深度分销激活第三终端市场
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端中文摘要根据中国的医药市场现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二和第三终端，第一终端主要包括全国县级市以上的医院；第二终端指的是县级以上的零售药店；第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和乡镇药店。
近几年，第一终端的份额在逐渐萎缩，但仍占据一半以上，09年上半年为55.35%，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，09年上半年零售药店所占份额达到24.72%。
随着新医改政策的推行，第三终端市场将进一步迅速扩大。
同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，本文就如何做好医药市场第三终端进行探讨。
关键词：第三终端；医药市场；销售策略ABSTRACTAccording to the Chinese pharmaceutical market situation, the pharmaceutical industry generally divided into the terminal first, second and third terminal, the first terminal including the above county-level city hospitals; second terminal that is above the county level retail pharmacies ; third terminal, including the urban community clinics, township hospitals, township hospitals and rural pharmacies. In recent years, the share of the first terminal is gradually shrinking, but still occupy more than half, 09 in the first half was 55.35 percent, the second terminal and third terminal of the share has gradually increased in 2009 to the first half of the share of retail pharmacies 24.72%. With the new health reform policy, the third terminal market will be further expanded rapidly. Meanwhile, the third terminal medical representatives of the more complex work, this article on how to do the third terminal of the pharmaceutical market.Key words:Pharmaceutical market；Third medical terminal；Sales strategy浅谈如何做好医药市场第三终端（以芜湖市场为例）前言随着2009年我国新一轮医改的推进，国家对农村和城市基层医疗机构的投入逐年增加，农村医疗保障体系的建设也正在快速推进中，医药市场第三终端将面临着新的发展机遇，市场容量也将迅速增加。
第三终端市场开拓,运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道
第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
中低价位品牌药为主，竞争少。
感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
药品采购多不参加招标。
药品使用基本不受“医保目录"的限制。
尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。
开发被动：主要依靠县级医药公司。
3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。
第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。
终端渠道具有半消化性质。
第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。
渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。
渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。
因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。
覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。
深度分销激活第三终端
７ 中国药店 ６
２ ０ 年第 ｌ ０８ 期
维普资讯
选择合适的产品及组合
产 品九 巧妇难为无米之炊 ， 择合 选
高效 营销 团队建设
机构 都 可 以卖 的双 跨 品 种 。
企 业 战略 目标 而 定 ，如 何 设 计 销 售 组 织 考 核 落 实 到 每 一 个 团 队成 员 头 上 ，从 网 点 考 核 、 护 考 核 到 销量 考 核 ， 有 一 套 维 要
对 此 ， 北 神 威 药 业 全 国 零 售 经 理 架 构 便 是 关键 。 河 杨 彬 特 别 强 调 了 独 家 品 种 的 优 势 ：“ 比 如 步 长脑 心 通 属 于 专 利 药 ，替 代 性 差 ，
．
１ 、人 是 第 一 要 素 。一 个 区域 要 有 一
备 的 产 品力 是 必 须 是 大 品 种 （ 场 容 量 销 人 才 来 到 第 三 终端 后 水 土 不 服 ，对 此 个 核 心 人 物 ，核 心 人 物 要 视 第 三 终 端 营 市 大 ） 中低 价 位 、 效 确 切 、 理 简 单 、 、 疗 机 医 大 家都 有 一 个 共 识 ： 不能 使 用 以前 的 团 销 为 事 业 ， 身 先 士 卒 ， 于 发挥 团 队成 能 善 生 清 楚 、 需 要 做学 术 推 广 、 者 容 易 接 不 患 受 ， 者 独 家 品 种 等； 有 一 个 特 征 就 是 或 还 队 ， 团 队建 设 以市 场 为 导 向 。
某 业 内人 士 介 绍 ，合 理 的 深 度 分 销 完 善 的考 核 制 度 。 架 构 也 应 以营 销 的促 销组 合 策 略 — — 推 ３ 销 售 团 队管 理 。 将 “ 人为 本 ” 、 要 以
如何做好医药市场第三终端
如何做好医药市场第三终端医药市场的第三终端是指从制药企业到终端消费者之间的渠道环节，包括零售药店、诊所、社区服务中心等。
在医药市场竞争激烈的今天，如何有效运营和做好医药市场第三终端成为了制药企业和零售药店等渠道商的重要课题。
本文将从以下几个方面来探讨如何做好医药市场第三终端。
一、建立良好的供应链管理体系良好的供应链管理是做好医药市场第三终端的基础。
供应链的各个环节的衔接顺畅与否直接关系到产品的供应能力和及时性，影响着终端消费者对产品的满意度。
因此，制药企业需要与渠道商建立紧密的合作关系，通过信息共享和互动来提高供应链的效率。
此外，供应链管理还需要注意库存管理、配送管理以及退换货管理等方面，以减少库存压力，提高流通效率。
二、精准市场定位，满足不同消费者需求在医药市场的第三终端，不同地区和不同群体的消费者需求存在差异，因此市场定位时需要根据当地的特点和目标人群进行差异化的定位策略。
例如，在有老年人群体较多的地区，可以提供更多的保健品和老年人常用药品；在有新生儿较多的地区，可以提供儿童用药和相关的保健产品。
借助现代化的信息技术，可以通过消费者行为数据分析来深入了解消费者需求，并进行个性化的营销。
三、加强渠道合作，提升销售能力医药市场第三终端的成功与否离不开与渠道商的紧密合作。
制药企业可以与零售药店、诊所等渠道商进行长期合作，建立稳定的供应关系。
同时，通过培训和技术支持，提升渠道商的销售能力和服务水平。
制药企业还可以与渠道商共同开展促销活动，如举办健康讲座、提供优惠券等方式，吸引顾客并增加销售额。
四、注重服务质量，提升顾客满意度医药市场的顾客对产品的质量和服务有着较高的要求。
因此，在第三终端的运营过程中，提供良好的服务体验变得尤为重要。
这包括提供专业的咨询服务，解答顾客的疑问和需求；确保产品的正品正规，避免假冒伪劣产品的销售；提供便捷的购药方式，如网上购药和送货上门等；积极回应和解决顾客的投诉和反馈，保持良好的口碑和形象。
中国医药行业十大营销模式
中国医药行业十大营销模式（上）中国医药保健品行业营销3030年的浓缩史。
从505GMP强制认证到新医改政策全面实施。
3030。
20001264被人们记住了。
1000从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。
10中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。
的攻势。
了各错的市场业绩。
药业也在适时调整，扬子江是一家比较专注的企业,扬子江模式最为外界称奇的就是其由泰州同乡组成的营销队伍以及激励机制。
将公司的销售任务当自己的事业来做。
在企业提供给医院高出行业3倍之多的返利政策及强大的政府公关能力扬子江药业抬进了百亿级俱乐部。
8亿的销售额。
低的OTC成为扬子江药业的坚定选择。
OTC。
OTC2002定位在渠道终端实施精耕细作策略。
20042000的OTC OTC本质是消费者自主购经做到了炉火纯青的地步。
目前包括东阿阿胶和云南白药在内的众多医药企业也都走这一条主力战场的第三终端。
20032005年蜀中药业销售额超过830%以上是在农村的3的广泛覆盖。
“公司+13020%500万元。
中国医药行业十大营销模式沉思录（下）来源：牛津管理评论作者：娄向鹏发布时间：2012-08-14 16:16:45浏览次数：424中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。
从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。
30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观!古人云：以史为鉴，可以知兴替。
如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。
杨森模式：处方药与OTC并重，学术推广和品牌传播双举西安杨森在皮肤科、精神病、抑郁症、肿瘤和血液疾病等领域都有非常优秀的处方药。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案近年来，随着移动互联网的普及和技术的进步，第三终端市场的发展势头迅猛。
第三终端市场，指的是除了传统的个人计算机和移动设备之外的其他终端设备，如智能手表、智能眼镜、智能家居等。
这些新兴设备以其与常规设备的不同特点受到了越来越多用户的青睐。
在这个大趋势之下，为了有效开发第三终端市场，需要制定一套全面的开发方案。
首先，一套完善的开发方案应该从用户需求的角度出发。
了解用户的真实需求，完全理解他们的期望与痛点，是成功开发第三终端市场必不可少的一步。
通过市场调研与用户反馈，开发者可以深入了解用户对新兴终端设备的需求，了解其在日常生活中的使用场景和功能需求。
基于这些信息，开发者可以更好地开发出符合用户期望的产品和服务。
其次，开发方案需要注重设备的互联互通性。
在第三终端市场中，用户经常使用多个终端设备，跨设备间的数据传输和互操作性成为了一个重要的问题。
因此，开发方案应该着力解决跨设备数据传输的问题，推动不同终端设备的互联互通。
例如，通过设立统一的云端平台，用户可以将数据在不同设备间共享，实现跨设备的数据同步和控制。
另外，开发方案还需要关注用户体验的提升。
用户对于第三终端设备不仅仅是追求功能，更关注其是否便捷易用、是否有足够的智能化。
因此，开发者需要在设计和开发过程中注重用户体验，将用户需求考虑到每一个细节中。
尽量简化设备的操作界面，提供易于理解和使用的功能。
同时，还应该注重设备的智能化，通过人工智能和机器学习等技术，使设备能够主动地学习用户的使用习惯，提供个性化的服务和推荐。
此外，开发方案中还应该涉及到设备的安全性。
随着第三终端市场的不断发展，用户对于设备的安全性也越来越关注。
开发者需要在设计和开发过程中注重设备的安全性，保护用户的个人信息和隐私。
通过采用安全的传输协议和数据加密技术，确保用户的数据在传输和存储过程中的安全性。
同时，也应该防范设备被黑客攻击和入侵，加强设备的防护能力，确保用户的信息安全。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
第三终端的会议实例
第三终端的会议实例会议实例对第三终端的小型订货会，主要由基层OTC代表深入镇乡级初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所，通过走访这些地方的终端客户，以品牌产品或正在进行推广的广告品种来吸引客户，并组织召集他们参加厂家的产品推荐订货会议，重点销售符合广大第三终端市场特点的普药产品。
开展小型订货会议，也是许多品牌企业开拓第三终端使用的主要营销模式之一，通过品牌产品吸引终端客户参加会议，提高客户参会兴趣，同时好好利用这个产品推广的平台，向终端客户直接推荐其他适合第三终端销售的普药产品。
这是品牌企业借助其品牌产品和企业品牌的优势，向第三终端推广非品牌产品的手法。
在这里，笔者用自己的见闻经历向大家介绍国内两家大型制药企业是如何操作这样的小型订货会议的。
贵州省A企业:(1)产品选择去年，A企业所进行的第三终端小型推广会主要由公司的OTC代表在所辖区域中以一个县或一个镇为单位，召集终端人员参加进行。
每次会议召集20个左右终端单位，参会人数一般在20,30人左右，会议地点选在县或镇的中档餐厅举行，会议费用维持在千元左右，而每次会议的订货收益近万元，有时甚至可以达到2万元以上。
以下是去年下半年A企业在贵州中心城市G市周边地区举办的一次推广会议实录。
该区位于G市南部城区，辖3镇11乡，总人口过30万，是贵州全省20个经济强县(区)之一。
本次推广会主要推广的是有治疗感冒的新产品及其知名品牌的系列产品，除此之外，还有许多普药产品，现将部分普药产品的具体情况罗列在表1中。
表1:A企业普药产品供货情况(部分)表1:A企业普药产品供货情况(部分)产品名称规格终端供货价格(元)复方甘草口服液 100ml 3.00川贝枇杷糖浆 100ml 3.8维c银翘片 24片 1.6板蓝根10g×10包 2.6银杏叶片 24片 4.7(2)推广方式在本次订货会上，A企业所采用的主要推广方式是有奖定货。
其业务流程是:首先进行医药配送商业的选择以及合作开发第三终端的业务洽谈;之后，通过OTC代表进行第三终端的实地拜访，并通知终端客户参会时间及地点;接下来，开始进行会议的前期准备工作，如订货会议的地点选择、会场布置、准备产品推广的培训资料(如公司简介、产品知识、订货政策)以及订货会议沟通技巧培训等;再接下来，是会议的召开并与客户交流，同时进行现场订货和就餐;最后，将会议订货订单交与商业公司配货。
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深度分销激活第三终端市场深度分销就是渠道成员职能的转变,通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，形成通路成本最小、效率最高的一种分销通路模式。
“要在第三终端广阔的天地里真正地深入，必须进行深度分销。
从一定程度上说，商业仅仅是物流商和现金流商，企业和产品的信息传播、实效促销活动、奖励下沉、订单获取和销售额的提升，主要还得依靠自己的队伍运作完成。
”深圳星银医药有限公司副总经理杨泽如是说。
营销界对深度分销其定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域进行分销覆盖，厂家负责业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。
从另一角度理解，深度分销就是让自己企业的产品充盈渠道的所有环节和所有终端，达到产品在渠道中快速流动，在终端中快速动销。
如今，越来越多的医药企业运用深度分销来开辟第三终端市场，像国内的一些企业，如深圳金活、河北神威、山西亚宝、广东康美等，都在第三终端市场上活跃着，而对于其他很多跃跃欲试的医药企业，面对陌生的市场环境和营销模式，则表露出一片茫然，存在着同样的困惑：我们需要什么样的产品组合满足这样的低端零散市场？我们需要什么样的营销团队？我们需要什么样的分销网络体系？投入/产出比合算么？选择合适的产品及组合产品力：巧妇难为无米之炊，选择合适的产品是深度分销的基础，深圳金活医药营销总监李从选总结深度分销所具备的产品力是：必须是大品种（市场容量大）、中低价位、疗效确切、机理简单、医生清楚、不需要做学术推广、患者容易接受，或者独家品种等；还有一个特征就是介于临床用药与OTC之间，零售、医疗机构都可以卖的双跨品种。
对此，河北神威药业全国零售经理杨彬特别强调了独家品种的优势：“比如步长脑心通属于专利药，替代性差，具有更强的溢价能力，可以支撑庞大的人员队伍，就可采取‘定点掠夺’的战术。
”产品群：单一的产品显然无法支撑庞大的分销成本，越接近终端成本越高。
第三终端的普药价格低，利润率低，终端的进货量小，客户散，要有效地摊薄成本，必须有一个合理的产品群。
“我们现在遇到的问题是产品线不够丰富，关键要有一个产品群，用一线品种带动二线品种的销售，从而使产品群产生合力。
”广东康美药业OTC事业部总经理李汉辉对此略显无奈，虽然面对着困境，但他同时表示，第三终端是未来重点，商业触角也在向第三终端延伸，作为工业也应该顺理成章地下沉，必须做深度分销。
在一二线的品种组合问题上，杨泽认为品牌企业在产品策略上更具有优势，公司形象及品牌感召力非常重要，利用品牌产品带动企业品牌，利用企业品牌带动其他产品，产品组合最终将取得“品牌＋普药＝减少成本”的效果，实现规模化效益，靠走量产品与盈利产品的灵活组合，在第三终端品牌药带动普药销售，普药销量可能还会超过品牌药的销售。
高效营销团队建设业内人士有个形象的比喻：在人员资金匹配上“用宝马生产线制造手扶拖拉机”，很多在医院、药店生龙活虎的营销人才来到第三终端后水土不服，对此大家都有一个共识：不能使用以前的团队，团队建设以市场为导向。
组织架构：“组织先行”是做事情的前提，结合企业自身发展阶段而定，结合企业战略目标而定，如何设计销售组织架构便是关键。
某业内人士介绍，合理的深度分销架构也应以营销的促销组合策略——推动、拉引策略设立。
推动策略是把产品通过销售渠道“推动”到消费者手里，拉引策略是厂家对准终端，引导他们购买产品。
某合资公司有专门的商业销售团队和终端销售团队来保证渠道的推力，还有专门的市场部来对医生做学术推广来保证渠道的拉力，李汉辉对此组织架构颇为赞许和羡慕，认为这是最理想的深度分销组织架构。
每个企业拥有的营销资源不同，营销策略也就不同，神威药业利用品牌拉动力实现渠道拉力，而不是用学术推广。
“渠道驱动力和品牌拉动力必不可少，与二级商配合举办分销会进行渠道驱动，利用卫视台做广告，进行品牌拉动。
左手是品牌，右手是渠道。
”杨彬道出神威的深度分销秘诀。
人员配置：大量配置人员显然是一家企业成本预算所不允许的。
人员配备必须结合企业自身资源和市场情况合理地进行深度设计。
在用人标准上各位老总的共识就是人才本土化，须具备吃苦耐劳的精神，学历不宜太高，亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。
执行力：面对第三终端特殊的市场环境，每个企业更注重在整体目标战略指导下营销团队基层的执行力和市场的应变能力。
如何保证团队执行力，作为业内专家，杨泽认为应做到以下三点：1、人是第一要素。
一个区域要有一个核心人物，核心人物要视第三终端营销为事业，能身先士卒，善于发挥团队成员的积极性。
2、完善考核制度。
要将目标管理和过程管理有效结合，细化考核目标，并将考核落实到每一个团队成员头上，从网点考核、维护考核到销量考核，要有一套完善的考核制度。
3、销售团队管理。
要将“以人为本”的理念作为指导，把握好激励与制约的关系，激励为先，制约为后；激励为重，制约为轻。
高效的深度分销渠道网络只有拥有高效完善的“网络”才能构筑起深度分销的优势，深度分销的目的利用经、分销商的“渠道优势”来弥补厂方的“渠道缺陷”。
深度分销必须建立好三层网络：1. 一级商物流网络：产品物流、资金回流作用。
大物流和大调拨，例如九州通系统、北京医药股份、国药等；2. 二三级分销网：把产品分销到城市、市郊、二级城市、县镇乡的各种类型终端客户。
例如北京丰科城、山东海王银河等；3. 终端零售网：真正实现产品销售的地方，按照二八原理抓重点，选择20％的重点终端客户（乡镇卫生院为主），进行整体包装和营销运作，保证其起到形象带动作用，并保证其有产出。
其中选择能够覆盖到县乡镇的三级分销商最为重要，由于终端网点散，采购量比较小，交通不发达，导致配送成本居高不下，对于开发第三终端的生产企业来说，需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司，这样的公司就必须拥有完善的配送能力或者依托专业物流公司，这是开发第三终端最关键的临门一脚。
“现在的医药商业在洗牌，我认为一个省有两到三个快批医药公司就可以了，其他的公司要么做代理，要么是有实实在在的终端网络，踏踏实实做配送，这是一个发展趋势。
”李汉辉并不认为这是件难办的事。
对于渠道的建设，很多业内人士都认为要注重两个关键环节，即渠道的深度渗透和广度覆盖。
深圳金活医药的市场总监李从选更提出了如何在渠道纵向上加深和横向上加密：1、渠道加密（广度问题）：深度分销是要求无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此渠道的广度问题就必须解决：首先，我们的产品要进入各种不同类型的终端，就必须从不同的分销商分流下去，所以必须规划渠道的广度，不能只有覆盖OTC第三终端的客户，应该是覆盖第一终端、小型医疗诊所、农村第三终端、城市第三终端的客户都要有。
“今年我们的重点主要是二三级城市和重点县级市，以及金活过往的从来没有人跑过和签约过二级商的空白区域，要在这些渠道把客户增加，把渠道加密（管控二级商），实现无缝覆盖，打击调货与窜货，重点是管控二三级客户数量大幅度增加。
”2、渠道加深（深度问题）：深度分销必须从一级商处解放出来，摆脱对一级商的依赖，只要６０％的销量是从协议二级商来的，在一级商那里就有话语权。
深度分销到底多深才叫深？不是渠道设计越深越好。
因为越接近市场，越接近终端，成本就会越高，所以不同阶段要求的工作深入程度及工作的渠道环节重点不同。
“关键是制约销量的关键环节是哪一级商业，先解决瓶颈环节。
”据李从选判断，目前初步关键环节是二三级市场和大的县级市的商业客户网络，在这些关键渠道环节加大维护工作和促通力度。
通过签约协议来归拢不同类型的二级商，到我们指定的一级开户处。
控制投入/产出比在资金投放方面,对于工业而言，产品投放第三终端市场需要进行前期的市场培育以及不断的终端服务跟进，投入产出期有多长，投资回报率有多高，这些都是企业关心的问题，尤其是在进入的初期阶段，企业一定要有资金承受的能力。
第三终端开拓的基本费用支出项目：基本支出包括人员工资、房租、交通费、电话费、邮递费等。
推广会的筹备上，需要支出的费用包括礼品费（一般按销量2%计算）、交际费（一般按商业公司销售额的2%比例计算）、会务费、场地费、参加人员的餐费和给商业公司的返利（按公司政策执行）等。
如何降低这些投入，缩短投资回收周期，杨泽认为必须做到以下3点：1、控制好费用预算：设定合理的促销政策，保证在费用空间内；严格核算销售费用，包括各项管理费用、差旅、人员费用等。
2、人员本土化：保证员工队伍的稳定性，招聘学历适宜的当地人员，当地人更熟悉当地的地理和经济情况，有着人和、地利的优势。
3、降低第三终端订货会上的无效投入：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，代之一些经营管理方面的书籍等。
“做深度分销，把握好投入/产出比，一定要有成本优势，有低成本才能卖低价格，像辉瑞那种厂家肯定不适合做第三终端。
”此外，在降低投入上，包括神威、康美、亚宝药业等几个企业深度分销的操盘手都提到了借力商业渠道。
根据二八法则，20%的第三终端的网络是自身开发和维护的重点，其他80%的客户，可以利用商业渠道营销团队资源延伸营销链，让自身的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，充分依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到这些终端客户来获取订单。
借力渠道可以大大缓解自身团队的工作压力，并且按照销售业绩对商业销售人员给予梯度奖励政策，并且定期让自己的业务员与商业公司的销售人员定期开展联谊活动，增进客情关系，最终达到市场信息有效及时的沟通。