taoqi418中策啤酒市场终端深层推广
啤酒市场促销方案
啤酒市场促销方案1. 市场分析啤酒是最受欢迎和消费最大的饮料之一，因为它既适合放松，又适合社交娱乐。
啤酒市场非常竞争，各大品牌为了争夺市场份额，不断推出新的产品和促销活动。
在市场分析中，我们看到市场上有三种主要类型的啤酒品牌：国际品牌、本土品牌和精酿啤酒品牌。
国际品牌是销售最大的品牌之一，也是最广泛认可和接受的品牌之一。
本土品牌则拥有本土市场上的品牌价值和知名度。
精酿啤酒品牌则针对特定目标客户群体和特定口味需求。
总体而言，啤酒市场呈现出增长态势，但竞争激烈，因此需要制定有效的促销计划。
2. 促销方案的制定为了制定一个有效的啤酒促销方案，我们需要了解我们的目标受众，并了解他们的需求和购买偏好。
我们还需要考虑广告和促销的成本，以确保我们的促销活动是可行的。
以下是我们的啤酒市场促销方案：2.1 渠道推广活动下面是一些常见的渠道推广活动，可以将啤酒产品推向潜在客户的市场上。
•举办品鉴活动和促销活动：品鉴和促销活动旨在利用营销、品牌建设和直接销售等策略，来推广和营销产品。
我们可以计划举办啤酒品鉴活动，尤其考虑到消费者对于啤酒口感的需求有所提升，这也是目前的消费趋势。
在品鉴活动当中，我们会介绍品牌历史、产品分类、啤酒制作工艺，逐渐提高消费者对啤酒的认知度和接受度。
我们还可以结合餐饮商家，在餐饮企业的合作中安排特别的啤酒品鉴活动，共同展示产品，这样不仅可以增加销售，还能增加品牌知名度。
同时，我们要确保价格优惠，让消费者在活动当中产生购物欲望。
•赞助活动：赞助活动可以让品牌更加知名，并吸引特定的消费群体。
我们可以考虑赞助各种运动和音乐活动，为啤酒品牌带来更多的曝光度，并且与特定群体建立情感联系，从而增加忠诚度。
我们还可以考虑对于特定季节如圣诞节、情人节等为主题的活动，布置相应的场地和形式，加入啤酒的元素，让客户可以选择品尝不同种类的啤酒，为特殊的节日气氛创造更积极的氛围。
•网络营销活动：网络营销活动包括社交媒体、搜索引擎营销、电子邮件和网站等。
中策烟台啤酒营销广告策略方案
中策烟台啤酒营销广告策略方案1. 概述本文档旨在提出中策烟台啤酒的营销广告策略方案。
中策烟台啤酒是一家烟台地区的啤酒品牌，为了扩大市场份额并提升品牌知名度，中策烟台啤酒需要制定一套有效的营销广告策略，以吸引更多消费者并促进销售增长。
2. 目标受众中策烟台啤酒的目标受众主要包括烟台地区的啤酒消费者群体。
针对这一受众群体，我们需要根据不同的消费者特点和需求来设计广告策略，以吸引他们的注意并激发他们购买中策烟台啤酒的欲望。
3. 广告定位中策烟台啤酒的广告定位应该与竞争对手区分开来，以突出产品的独特卖点和优势。
我们将中策烟台啤酒定位为“烟台的本地啤酒”，强调其优质原料和独特口感，以及对本地文化和传统的尊重。
4. 广告策略为了实现营销目标，中策烟台啤酒可以采取以下广告策略：4.1. 品牌形象广告通过品牌形象广告，中策烟台啤酒可以提高品牌知名度和美誉度。
我们可以选择在电视、网络和报纸等媒体上发布品牌形象广告，展示中策烟台啤酒的独特魅力和品质保证，同时突出其与烟台地区的紧密联系。
4.2. 活动营销广告中策烟台啤酒可以组织各种与啤酒有关的活动，如啤酒节、品鉴会等，通过这些活动吸引消费者的参与，并推广中策烟台啤酒的品牌形象。
此外，我们还可以与当地餐饮企业合作，提供中策烟台啤酒作为他们的主推产品，进一步扩大市场份额。
4.3. 社交媒体广告在当今社交媒体的普及下，中策烟台啤酒可以利用社交媒体平台来传播品牌信息和吸引目标受众的注意。
我们可以在微博、微信等平台上开设中策烟台啤酒的官方账号，定期发布与啤酒相关的内容，并与消费者进行互动和沟通，提高品牌的曝光度和影响力。
4.4. 区域性广告考虑到中策烟台啤酒的销售地区主要集中在烟台地区，我们可以利用区域性媒体来进行广告投放。
通过在烟台地区的电视台、广播电台和报纸上发布广告，可以最大限度地覆盖目标受众，并提高中策烟台啤酒在本地市场中的知名度和认可度。
5. 广告效果评估为了评估广告策略的效果，中策烟台啤酒可以采取以下措施：5.1. 市场调研通过市场调研，我们可以了解消费者对中策烟台啤酒品牌的认知和态度的变化，以及销售数据的变化情况。
啤酒配送推广方式方案
啤酒配送推广方式方案随着人们生活水平的提高，啤酒已经成为了生活不可或缺的一部分。
随之而来的，啤酒配送市场越来越火爆。
为了推广市场，我们需要采取一些措施，从而让更多人了解我们的服务，以及让更多人愿意使用我们的啤酒配送服务。
推广方式1. 社交媒体推广社交媒体已经成为了推广的主要渠道之一，我们可以通过社交媒体平台来推广我们的啤酒配送服务。
具体的推广方法包括：•微信公众号推广创建一个公司的微信公众号，并且每周发布一些关于啤酒知识和啤酒配送的文章。
同时可以发布一些优惠活动，吸引更多的粉丝。
•微博推广利用微博来进行推广工作，通过发布一些互动式的内容来吸引更多的粉丝关注我们的微博号。
同时也可以发布一些优惠活动，以及一些与啤酒相关的活动，吸引更多的人群。
2. 电视广告电视广告可以让更多的人了解我们的啤酒配送服务。
通过清晰的广告内容，可以让广大消费者了解到我们的服务内容和优势，并且可以在需要时进行使用。
针对不同的区域和人群，选择合适的电视媒体进行投放。
3. 网上广告互联网已经成为了现代人生活的必需品，通过互联网进行广告推广，是更容易获得目标客户的一种方式。
具体的广告方式包括：•搜索引擎推广通过投放搜索关键词来进行推广，例如投放“啤酒配送”，就可以在用户搜索这个关键字时显示我们的广告。
•社交媒体广告在社交媒体上投放广告，让更多人看到我们的服务内容。
4.口碑推广口碑营销也是非常有效的推广方式，我们可以利用这种方式来提升我们的品牌知名度，具体的方式包括：•线下活动可以举办一些线下的啤酒品酒活动，让更多的人对我们的品牌产生好感，并且通过这种方式拉近与客户的距离。
•优质服务提供优质的服务也是口碑营销的一种非常重要的方式，只有让客户感到我们的服务质量不错，才能够产生口碑效应，从而带来更多的客户。
结尾总而言之，我们可以采取多种方式进行推广，让更多的人知道我们的服务。
最终达到提升品牌知名度的目的。
2023年啤酒开拓最新四级市场案例解析
伴随中国市场经济迅速发展，竞争越来越剧烈，尤其是啤酒饮料产品，整个行业产能远远不小于消费能力，在大、中都市（我们称之为一、二级市场）旳竞争已经进入白热化阶段。
以消费者为中心旳完全买方市场已经形成。
在这样旳市场中，竞争空前剧烈——降价、广告拉动、促销等成了企业最重要旳营销方式。
不过企业一谈到销售量、销售额，就必然会提到广告和促销，似乎只有提高广告投入和增长促销费用才能在竞争中取胜，才能刺激和拉动消费。
然而我们发现单一依托这些招数提高销量和利润企业就会走进误区。
我们常常能看到某企业旳广告、促销一停，销售就急速下降旳例子，也会常常看到因广告、促销投入过大而使利润锐减旳例子，这就是由于企业单纯地依托战术处理问题，而忽视了在战略层面更深层次旳思索。
一、案例背景Ｘ企业是一家集研发、生产、经营于一身旳啤酒企业，在本省旳大、中都市占据一定旳市场份额，不过由于近来其他品牌旳进入，市场竞争加剧，销售费用激增，销量确没有提高，在某些地区反而出现下滑。
在中小都市尤其是乡镇市场（县、镇市场下文称为三、四级市场），由于依托省级经销商辐射，销售重心高，其他品牌依托低价占据着中低端市场。
为了应对剧烈旳市场竞争，开发新旳销售渠道和市场，该企业决定深入开发三、四级市场，通过对农村乡镇市场旳开发，提高销量，扩大市场拥有率，打击其他品牌，巩固在当地旳龙头地位。
该企业营销部门为实现营销战略转型，实行企业旳战略意图，大力拓展乡镇销售渠道，招聘销售代表，对乡镇旳终端进行铺货，全面启动省内和相邻旳外省市场，在促销和广告上也大力投入，整个销售轰轰烈烈，销量也节节提高，不过伴随时间推移，销量增幅开始下降，经销商埋怨日益增多，诸多二、三级经销商转而经销其他竞争对手产品，销售费用据高不下，人员管理混乱，企业开始怀疑开发乡镇市场旳战略方向性问题。
这时笔者对该企业进行征询，寻找问题本源，提出处理方案，并且协助实行。
二、问题诊断1、该企业旳营销部门在进行三、四级市场旳开发过程中，没有进行有效旳市场调查，对当地三、四级市场没有一种整体旳认识，如经销商旳布局，资金实力、营销意识与意愿、客情关系、渠道旳辐射开发能力、竞争对手旳实力等，因此没有在战略上进行统一旳布局，导致在三、四级市场旳开发上盲目旳投入与开发。
中策啤酒营销广告策略方案
中策啤酒营销广告策略方案一、背景介绍中策啤酒是中国知名的啤酒品牌，成立于1993年，以其传统工艺和优质口感而著称。
随着市场竞争的加剧，中策啤酒需要制定更具针对性的营销广告策略，以吸引更多消费者。
二、目标1.提升中策啤酒品牌知名度；2.扩大中策啤酒的销售市场份额；3.塑造中策啤酒的时尚、品质形象。
三、目标受众1.年龄段在25-40岁之间的城市消费者；2.偏好天然饮品及啤酒的消费者；3.追求时尚、追求品质生活消费者。
四、策略一：社交媒体营销在主要社交媒体平台上增加中策啤酒的品牌曝光度，制作有趣的短视频、微博、微信图文等形式，与受众进行互动，引导消费者关注和参与。
五、策略二：线下推广在主要城市举办中策啤酒品牌推广活动，结合主题展览、社交派对等形式，吸引目标受众参与，提升品牌知名度。
六、策略三：搭建网红合作与知名网红合作，制作专属中策啤酒的特色视频和图片，借助网红的流量和影响力，扩大中策啤酒的曝光范围。
七、策略四：内容营销通过编写原创的中策啤酒相关的文章、故事等内容，吸引用户阅读并分享，提高品牌的口碑和美誉度。
八、落实方案1.设立专门的营销团队，负责具体执行各项策略；2.确定营销活动的时间表和具体内容，保证计划顺利进行；3.不断收集用户反馈和数据分析，及时调整和优化营销策略。
九、总结中策啤酒的营销广告策略方案需要结合社交媒体营销、线下推广、网红合作和内容营销多种途径，全方位呈现品牌形象，并保持与受众的良好互动，以实现品牌知名度、市场份额和品牌形象的提升。
以上是基于中策啤酒品牌实际情况制定的营销广告策略方案，为中策啤酒未来发展提供方向和借鉴。
浅析啤酒的终端营销
浅析啤酒的终端营销随着人们生活水平的提高和消费观念的改变，啤酒成为了人们饮品中不可或缺的一种。
而啤酒终端营销的作用逐渐凸显，成为品牌宣传和销售的重要手段。
本文将浅析啤酒的终端营销。
一、啤酒终端营销的定义啤酒终端营销是指在啤酒销售的终端，利用各种手段（如广告、促销、产品展示等）来提高品牌的知名度，吸引消费者的眼球，并最终增加销售量的一种营销手段。
终端营销主要针对的是啤酒在市场流通和销售的环节，是将啤酒品牌和消费者之间紧密衔接的重要过程。
二、啤酒终端营销的手段啤酒终端营销的手段可以分为以下几种：1.广告推广广告是啤酒终端营销中最常见的手段，可以通过各种渠道，如电视、广播、网络等形式展现品牌形象。
广告形式应该尽可能的丰富多样，以吸引不同类型的消费者群体，从而提高啤酒品牌的认知度和美誉度。
2.陈列展示从啤酒在终端销售举例，啤酒的陈列展示也是一种重要的推广手段。
首先，把商品陈列出来，并以美观、亮丽的形象吸引顾客的目光。
其次，采用既简单又明了的价签、货号牌等方式让顾客轻松识别不同的商品和促销信息。
最后，在销售季节或者促销活动中，可加入购物筐或更大尺寸的购物袋等，增加顾客的购买意愿。
3.促销活动促销活动是一种比较实用、直接的营销手段。
可以采用降价、满减、赠品等形式来刺激消费者的购买欲望，促进销售量的提高。
促销活动时间的持续时间应该有所限制，并结合节日、季节特征进行安排，更加符合消费者的购买需求和心理。
4.产品升级和优化产品升级和优化可以为消费者带来更好的品质和使用体验，从而提升品牌的口碑和忠诚度。
可以通过技术升级、包装升级、产品品质升级等方式来加强品牌的竞争力，提高消费者的满意度和忠诚度。
三、啤酒终端营销的策略啤酒终端营销的策略可以从以下几个方面进行改进：1.初步调研啤酒品牌需要在前期进行对市场的调研，了解目标市场的消费习惯及消费者的偏好，以更好地制定有效的策略。
2.市场定位定位清晰是软性策略的基础。
可以从价格、渠道、品质、情境等方面下手，细化品牌差异化，突出自己的特点，占领市场份额。
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法
烟台某啤酒公司市场终端深层推广法一、深入了解消费者需求在进行市场终端推广之前，首先需要深入了解消费者需求。
通过市场调研、消费者访谈和数据分析等方法，了解消费者喜好、消费习惯和消费心理，以便精准定位目标消费群体和制定相应的推广策略。
二、提供差异化产品市场上的啤酒品牌众多，为了脱颖而出，烟台某啤酒公司需要提供具有差异化的产品。
通过与供应商合作，引入新鲜有趣的啤酒口味和酿造工艺，满足消费者对于个性化产品的需求，创造独特卖点。
三、加强品牌宣传品牌宣传是市场终端推广的重要环节。
烟台某啤酒公司可以通过广告宣传、媒体报道和社交网络等多种渠道，提升品牌知名度和美誉度。
采用有趣、创新和情感化的宣传手法，吸引消费者的注意力，让他们对该品牌产生兴趣。
四、开展体验活动为了增加消费者对该品牌的了解和信任，烟台某啤酒公司可以开展体验活动，如啤酒品鉴会、啤酒文化沙龙和酿酒师分享会等。
通过亲身体验啤酒的口感和制作过程，消费者能够更深入地了解品牌的特点和价值，增加品牌认同感。
五、建立消费者俱乐部建立消费者俱乐部是一种有效的市场终端推广手段。
烟台某啤酒公司可以通过提供会员的特权和福利，吸引消费者加入俱乐部，实现用户粘性的增加。
俱乐部可以提供专属活动、优先购买和积分兑换等多种服务，增加消费者对该品牌的忠诚度和满意度。
六、与餐饮业合作餐饮业是啤酒销售的重要渠道之一，烟台某啤酒公司可以与餐饮业合作，推出特色的餐饮搭配方案，将啤酒与美食相结合，增加消费者对该品牌的购买意愿。
合作可以包括联合推广、提供支持和赞助等形式，打造品牌与餐饮业的互惠共赢关系。
七、加强渠道管理渠道管理是市场终端推广中的关键环节，烟台某啤酒公司需要建立健全的渠道网络，包括批发商、零售商和餐饮业等。
通过加强对各级渠道商的培训和支持，提高他们对品牌的认同感和忠诚度，确保产品能够高效地到达市场终端。
综上所述，烟台某啤酒公司可以通过深入了解消费者需求、提供差异化产品、加强品牌宣传、开展体验活动、建立消费者俱乐部、与餐饮业合作和加强渠道管理等多种方式，实现市场终端的深层推广，提升品牌的市场份额和销售量。
啤酒代理推销方案
啤酒代理推销方案
尊敬的合作伙伴，
您好！感谢您对我们啤酒产品代理的关注和支持。
以下是我们精心设计的代理推销方案，希望能为您的业务发展提供有力支持。
1. 产品介绍：我们的啤酒以天然优质原料酿造而成，口感醇厚、清爽宜人，深受消费者喜爱。
品牌知名度高，销售市场广泛。
2. 市场定位：我们的啤酒适合各类消费者，包括年轻人、酒吧、餐厅以及零售渠道等。
产品定位准确，价格合理，能满足不同消费群体的需求。
3. 市场支持：我们将为您提供全方位的市场支持，包括宣传资料、促销活动方案等。
我们的专业团队将以合作的方式与您一起制定市场推广策略，并提供相应的资源和支持。
4. 售后服务：我们注重与代理商的长期合作关系，提供完善的售后服务。
我们的客服团队将及时回应您的需求和问题，并提供解决方案，确保您能够高效地开展业务。
5. 销售政策：我们制定了灵活的销售政策，包括代理商价格优惠、销售提成等激励措施，旨在与代理商共同成长，实现互利共赢。
如果您对以上方案感兴趣，我们诚挚邀请您加入我们的代理网
络。
请回复此邮件或直接与我们联系，我们将尽快安排专员与您详细商谈合作事宜。
再次感谢您的关注和支持，我们期待与您建立长期的合作关系！
祝商祺！
此致，
代理推销方案团队。
代理啤酒如何做营销策略
代理啤酒如何做营销策略代理啤酒是一项具有挑战性的业务，需要精心制定营销策略来吸引消费者并提高销售量。
以下是一些可以采用的策略：1. 确定目标市场：首先，需要确定目标市场。
这可以根据年龄、性别、地理位置、兴趣爱好等因素进行划分。
了解目标市场的需求和喜好有助于定位产品并针对性地推销。
2. 品牌定位：建立一个强大的品牌形象对于在竞争激烈的啤酒市场中脱颖而出至关重要。
确定产品定位和品牌价值观，用独特的标志、口号等彰显品牌个性，吸引消费者的注意。
3. 产品推广：通过多种渠道推广产品，包括线下和线上媒体。
可以在酒吧、餐厅、超市等地方设立展示区，提供免费试饮活动，向消费者展示产品的品质和口感。
此外，在适当的时候可以利用社交媒体平台，发布有趣的内容、举办线上活动等，吸引用户关注并增加产品曝光度。
4. 与合作伙伴合作：与餐厅、酒吧或其他零售商合作，通过与他们建立长期的合作关系，推广产品并增加销售渠道。
5. 价格和促销策略：考虑产品的价格定位，并定期进行促销活动，如特价优惠、购买赠品等。
这将吸引更多消费者尝试产品，从而增加销售量和品牌知名度。
6. 品牌大使和口碑营销：与一些有影响力和知名度的人合作，成为品牌的代言人或品牌大使。
通过他们的宣传和口碑，提高产品在消费者心中的形象和认可度。
7. 社会责任感：将品牌与一些社会责任活动联系起来，表达对环境保护或其他社会问题的关注。
这将提高品牌形象，吸引有同样价值观的消费者。
最重要的是，要不断跟踪和评估营销策略的效果，并根据市场的变化进行调整和改进。
通过持续的努力和创新，代理啤酒可以建立强大的品牌和销售网络。
啤酒企业终端实战案例解析
啤酒企业终端实战案例解析standalone； self-contained； independent； self-governed；autocephalous； indie； absolute； unattached； substantive动起消费者的激情，促进与消费者的沟通与交流，提高消费者对品牌的认可度和忠诚度，同时通过路演还能进行现场的品尝和销售，因此路演方式是非常有效的一种既能宣传又可促销的方式。
J啤酒集团将加强路演活动的展开作为品牌宣传和产品促销的重点，积极开展策划筹备工作，迅速在H省各市场全面展开。
一、路演活动的思路和原则J啤酒集团路演活动的整体思路是：针对目标消费群的爱好开展内容丰富、特色显明的路演活动，调动消费者的积极参与热情，增进消费者与J品牌的情感交流和共鸣，最终提高消费者对J品牌的忠诚度，实现持久的消费行为，促进H市场的巩固和拓展。
根据整体思路，我们制订了路演活动的原则：1、针对性原则，活动要吸引目标消费者；2、连续性原则，各区域市场不间断的展开路演活动；3、效益性原则，严格控制活动成本，充分保证路演活动的效果。
二、路演活动的内容定位与形式有了明确的思路和原则，我们对目标市场进行了充分的调查和研究，较为准确地把握了消费者的爱好和习惯，并据此对活动的内容进行了准确的定位，根据不同的目标市场确定了不同的路演内容形式。
1、农村、城镇市场路演活动的内容定位与形式：H省拥有一亿多人口，又是农业大省，农村、城镇的啤酒消费市场非常广阔，也是J啤酒集团的主要市场，但H省区域内的中小型啤酒企业很多，他们的主导市场在农村、城镇，极大的威胁了J啤酒集团在农村、城镇的市场基础，要通过路演活动提高消费者对J 产品、品牌与其它产品、品牌的差异性认识，进而提高消费者对J品牌的忠诚程度。
农村、城镇市场的消费者主要是中青年农民，他们绝大多数对H省的地方戏曲非常热爱，各地乡镇、县城经常规律性地举办各种集市交易和庙会活动，使分散性较强的农村、城镇的消费者很容易集聚起来，利用这一时间举行路演活动效果最好。
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现状
• 1990年代与香港中策公司合资 • 1996年与日本朝日技术合作，在中国唯一生产世界第
一超爽啤酒——舒波乐 • 山东第二位的啤酒品牌 • 90年代最先进的酿造设备 • 全面进行品牌经营
产品
• 与世界第四，日本第一的啤酒企业朝日集团合作，生 产世界第一流的超爽啤酒。
• 用同样的设备、工艺、原料、人员生产了烟台超爽啤 酒系列。
• 要求赊销 • 认为库存太小不便进货 • 要求先给礼品再进货
现象
问题点
对策
1、认为价格过高
• 不了解本品牌的 价值
• 店主对本品牌没有 信心，不愿意去冒 险经营本品牌，怕 影响现有利润
• 对产品不了解
2、认为现有品牌卖得不 错
• •
对我们企业在市场 上的投入不了解
对消费者的现在反
应不了解
• 对销售政策不了解
• 超爽：入口更清爽，对人体更有益 超爽啤酒是现代人饮用的啤酒潮流。
市场运动
• 市场调查，口味测试
– 我们的产品口味及价格是当地消费所爱好的
• 全新包装，系列出击
– 明显优于其他品牌给消费者的清晰的识别
• 宿茂臻品牌代言、CF、海报
– 宿茂臻是山东最著名的球星深受广大山东青年的喜欢
• 千金买您一定中
提 醒：
第一次进货时，一次进太多的货不是一 件好事，如果销售期过长会引起终端屯积， 第二次补货会比较困难。
• 介绍我们的产品，什 么是超爽
• 介绍我们的历史，建 筑信心
• 介绍我们的现状
• 介绍我们的产品 • 介绍我们的市场运
动 • 介绍我们的销售政
策 • 介绍我们的送货服
务
现象
问题点
对策
3、要求赊销
公司拒绝赊销是对 推广代表的最大保护
4、库存太小不进 货不是没有库 存
5、先索要礼 品
• 对本品牌能在当地行 销没有信心
打消一个观点： 不要希望通过一个简单的方式去达成销售 !
建立一个观点： 只有通过良好的沟通才能达成销售 !
新市场的开拓：
新市场的开拓 NO 我们该怎么办? YES
我们该怎么办?
终端老板讲“不”时我们怎么办
终端老板讲“不”可以归纳为五种现象: • 认为本品价格高 • 认为现有品牌卖得不错
– 口味适合当地消费者 – 品质佳 – 消费者指名率高
• 标出终端的位置并顺列编号 • 记录终端的基础数据
– 店名 – 店址 – 店主 – 联系方式
均分区域
根据第一次的走访数量均分工作区域 • 一般以150家~200家终端为标。
划分五天的走访图 • 具体的走法请推广员自己定 • 以每天30家左右为标
第二次走访
• 确定五日走访图 • 终端编号 • 制作拜访线图日报表及客户档案
– 开瓶有奖，绝高的中奖率
• 买就送，真情大放送 • 千金买您一句话，赠饮
销售政策
送货服务
• 订单的种类
– 业务员当面订货 – 电话订货 – BP CALL订货
• 送货方法
– 当天订货，第二天送货
新市场的开拓
YES 市场终端的维护
YES
控制进货量
NO
价格高 消费者不认 送货慢 兑奖不及时
当终端第一次原意进货时我们怎么办？
分销的管理
推广战略的建立
• 推广范围的确定
〈本推广法该部分现仅以城市及能及时回款的终端为 研究对象〉
• 推广区域的划定
〈初步的划定可以行政区域来粗框定〉 根据划定的范围〈画出直线图〉
第一次市场走访：〈建立客户基础档案〉
要求推广人员以路为单位，顺势进行走访，并将走访中发现 的所有终端的信息进行记录。
烟台中策啤酒有限公司
市场终端深层推广法
〈草案〉
这是什么？
市场终端深层推广法：
是企业通过人员〈市场推广代表〉与零售商的有效 沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源， 实现产品的最大化的销售。并通过人员的推广使本品 牌产生人格化的吸引力，进而牢固品牌的积累。
为什么需要市场终端深层推广法？
市场的背景：
市场总的环境
品牌众多，对当地的 品牌缺乏忠诚度
终端没有选择的标准
品牌单一，但对当地 的品牌忠诚度极高
终端的高忠诚度 使本品牌无法有效切入
现有情况
过份依赖经销商 企业对终端的失控
价格下降 销量的不稳定
我们的情况
组织缺少系统性
人员缺少专业性
〈目的〉：市场终端深层推广法解决我们的问题
发掘市场资源、维护市场资源、拥有市 场资源；建立完上述任务的市场组织， 明确相应的岗位责职；建全相应的市场 运作模式。
• 对本品牌不愿意负担 责任但报有试一试的
心理 • 对本品牌能够及时销
售没有信心
• 对本品牌的送货服务 不了解
• 不知道公司的销售政 策但对本品牌已有兴 趣
• 介绍产品 • 介绍市场运动 • 介绍销售政策
• 介绍本品牌的市场运 动
• 介绍我们的送货服务 • 介绍我们的产品 • 介绍我们的销售政
策 • 介绍我们的市场运
–编号：
区域号 走访顺序号 终端顺序号
–拜访线路、日报表及客户档案正式图表由销 售公司制做。
最终走访拜访计划的确定：
• 一个月或二个月后，根据现有客户的现有进货记录， 划分客户的类别
• 按客户的类别不同重新编写出拜访计划
A类客户2天或3天走访一次 B类客户5天走访一次
推广工作的执行：
观念上的准备
运作的模型
推广战略 的建立
销售公司
Hale Waihona Puke 推广工作 的管理区域销售组
推广工作 订单 客户服务
推推推推 广广广广
服服 务务
所有终端
消费者
信息 督查
系统的建立 人员的招募 运作的管理 人员的考评发展
送货、回款、回瓶
总的流程
系统的建立
人员的招募及培训 推广战略的建立 推广工作的执行 推广工作的管理
客户服务： 分销结构的建立 分销商的选择
〈原理〉为什么这样做能解决问题？
• 终端是有限的、不可任意再生的资源，必须科 学地开发及控制。
• 市场的环境也决定了我们只能通过人员推广来 达到对终端的有效控制。
• 市场运动整合传播的结构也决定了这种需求。
– 广告 – 促销 – 公关
– 人员推广
〈原则〉：这么做必须要做到的
• 简化通路结构 • 全面发据市场，直接控制市场 • 完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程
动
• 历史 • 现状 • 产品 • 市场运动 • 销售政策 • 送货服务
沟通武器
历史
• 成立于1920年，是第一批由中国人创立的啤酒企业 • 第一家聘用中国人自己的酿酒师酿造啤酒 • 第一家成功运用行销手段打败洋啤酒，而在上海立足
的国产啤酒 • 第一家生产黑啤酒的中国啤酒企业 • 第一家生产白啤酒的中国啤酒企业