经销商开发与管理实战技能特训

恐惧源 于未知
销售
产品
别来 烦我
以前表示 被拒绝
表示客户当 时心情不好
需要 再给你 打电话
以前表示 被拒绝
售前三大恐惧化解
我不 需要
以前表示 被拒绝
表示客户 当时正忙
表示客户对 产品不了解
5、拜访工具的准备
讨论：财富来自于哪里 ？
名片 三大特质
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6、经销商选择标准
讨论：选择经销商应考虑什么？（标准）
。
只有专业才能卓越
B、客户异议处理
我是一个烟鬼 同时也是一个虔诚的基督教徒，现在我想抽烟，又想祈 祷，我应该怎么向神父说？
有一个穷书生 你要让他成为一名首富的女婿，同时变成一个外 资企业的CEO，有什么妙策？
只有专业才能卓越
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处理异议的几种级别
A、通过揭露竞争对手的短处掩盖自己的劣势
B、通过介绍自己的优势去弥补劣势
产品
价格
渠道
促销
请问
•在你所处的行业当中，渠道促销的 方法有哪些？
第一讲：认识经销商 一、经销商概念
• 谁是你的经销商?
经销商管理概念
厂家为何需要经销商?
第二讲 厂商关系的实质
轻松一下 一个小故事
葵
武
花
林
书
宝
秘
名
典
籍
是
|
他翻到第一页看到
若必 炼先 神自 功宫
为炼神功.成为武林盟主 他咬牙挥刀…… 痛醒后，他翻到第二页
C 细化谈 判描述
不赔钱 能赚钱 不太难 无风险 又安全
A.业务谈判的内容 产品品种： 是选择单一品种还是多个品种（组团） 产品价格： 出厂价、渠道指导价、零售价。 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品如何展示 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次 结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限
4、管理能力
人流 物流 资金流 现经营品牌
5、口啤：
合伙人、同行、同业、 因何与前合作厂家分手
6、合作意愿 大的不一定就好
请问
如何从细节观察经销商是否有意愿合作
1.是否请您吃饭 2.是否在细节上面与你寸土不让 ,是,
表明客户有诚意 3.是否特别关注并讨论产品毛利及后
期市场运作.
经销商评估表
案例2：某大型企业经销商政策的奖励的组成
实行积分制。年销量任务完成，积 五分。指定下辖外埠区域开户率达 到80％以上，积两分。如果大卖场 供货合格，陈列合格80％以上，积 一分，铺货率合格再积两分
3、经销商政策制订的四个技巧
1、分项设奖，引导注意力 2、价格调整策略的运用
3、活用坎级返利政策——主流数据
若
亦
不
可
自
炼
宫
功
他气晕了…… 但只要炼成神功 他翻到第三页
若
未
已
必
自 宫
成
功
他死了.是气死的 •我们从这个故事中 •明白什么道理？----
思考一分钟？ 厂家与经销商之间关系实质是什么？
头脑风暴
“期望”差异
先货后款
先款后货
低价格、高返利
高价格、低返利
更多的推广费、广告、促销支持 按照统一指导方针做事
不定期主动服务
被动送 补动只 货 送大货
无服 务意 识， 等客 户提
货
7、经销商谈判技巧
了解谈判 了解经销商 谈判中实用的方法
（1）、了解谈判： 别忘记我们每天拜访的客户，我们应尽可能了解其性格和需求
手势
用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 用笔在纸上敲点 摘袖子上的绒毛 拧手
第二章：经销商开发篇
1、渠道经理从容应对经销商的法宝
什么是销售？ ——让客户舒服大于对错
思 考？
有些区域经理面对经销商老板谈 判时，会缺乏自信，无法有力说 服客户，请问是什么原因？
拥有超级自信的绝招
人 产品
交换
不值
原理
结果
成功 的案例
场景演练
组内讨论，每人整理一个客户合作的成功案例
思路为：某某经销商，没经营我们的产品前是什么情况， 跟我们合作后，给他们带来什么实质性的好处或帮助！
含义
挑衅，想在谈判中占支配地位 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 不耐烦 不耐烦或不同意 不同意
谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要 的，也正在试图满足他的需求 。
小组讨论： 经销商老板的关注点是什么？
设计简单有效开场白：
我是谁
来干 什么
给你 带来什么
聆听的重要性 如何聆听？
倾听用纸和笔完成
语言：
我理解、对、是那样、您说得 对、您说得太好了、您的眼光 真独特、您的剖析很深刻。
谈判内容三大模块
A 业务谈 判内容
B 客户异 议处理
产品品种 产品价格 奖励政策 促销活动 品牌宣传 供货方式 结帐方式
需求异议 财力异议 权力异议 价格异议 产品异议 品牌异议 促销异议 奖励异议
项目
得分
100
80
60
40
发展意识
服务意识
对自身经营品牌的 熟悉程度及市场环 境的了解
物流资金管理
人员管理
法人合作意愿
合伙人合作意愿
同业口啤
终端知名度
批发知名度
20 打分
经销商评估表（续）
得分
100
80
60
40
20 打分
项目
经营品牌
本产品类占比 实力（资金、人 力、物力、网络 ） 下设阶次
现经营品牌
KA业务
其他说明
经销商评估表（范例）
得分 项目
发展意识
服务意识
100
80
60
40 20 打分
有学习意识、急于 发展，已有一定的 理念自己投资开始 促销、物流扩张、 铺货、打广告，做
服务
有学习意识，急 于发展，已有一 定的理念自己开 始投资物流、铺
货、服务工作
一般
有初步 理念， 无动作
满足 现状
已有固定的主动拜 访，及时送货，有 专人处理客诉工作
请按转介绍流程 编写老客户转介 绍的台词并演练
孙子兵法云： 兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神！ “内功心法”只有在实践中才 能真正体会掌握
？
第三章：经销商政策制订篇
【本讲重点】
1、如何签定独家经销协议 2、制定经销商促销政策的技巧
1、签订独家经销协议的4个具体方法
1
代理与经销权的使用方式
客户谈判的两种结果应对策略
不成功
1.撤 2.倒着做渠道
成功
1.签协议、打款、发货 2.转介绍
转介绍流程
感谢 要求 承诺 引导
记录
转介绍示范：
“张总，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友 ，不知道有没有可能也需要……，这样您既可以…… 又可以……您放心，我一定……，您看比如……”
课堂练习：
•小组练习
– 小组根据各自行业的特性，各总结两条客 户的异议，交给下一组处理
– 要求写出处理话术，并上台分享
C、谈判描述的五大重点？
场景演练
每组派代表上台抽取谈判描述五大重点 中其中一个（场景模拟与PK对手），结 合组内某一队员的产品特性用五分钟时 间由组长组织队员编写话术，要求每个 点都必须用通俗的语言陈述，并派出两 名队员，模仿老板，一名模仿区域经理 ，进行场景模拟，每组演练时间不超过 五分钟。
高级处理范例（引导注意力）
**品牌的知名度比较高，新品牌我就不考虑了
“是的，正如您所知道 他们的产品/服务在……方面有一些
1、侧面肯定竞争对手 优势，
但，像您这样…… 在选择产品的时候，除了……
2、重新诠释性价优势 更主要考虑的是……，
我们公司在这方面还是非常符合您发 展需求的，您说是吧？
B.客户异议处理 客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款） 权力异议（如，我们老板不在） 价格异议（如，你们的价格太高，利润空间太小） 产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖） 品牌异议 （如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差） 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员） 奖励异议 （如，你们的返利太低，利润空间太小）
四大学院派招数
1．按市场级别区分增 长率 2．按六个月平均占比 3．修订上月的计划量 占比 4、综合考虑
小组讨论
1、如何在现有条件下提升产品的终端销量？
小结
过程做得好，结果自然好 营销是有因有果的行为
铺市率 +生动化 +价格秩序 +活跃客户
销量
避免掉进实操的误区
过程管理与结果管理有机结合
1、正确的理解 2、正确地理解 3、正确的使用
2
备注条款的使用
3
恰当的解释
4
市场精耕是坚强的后盾
2、协议两大体现
市场秩序
遵守指定区域销售 遵守价格销售 守约付款 全品项进货
软指标
铺市率 生动化 安全库存 积极配送
案例1：某国际领先饮料企业跟经销商签的合同
返利组成: 每卖一件货返利三毛钱，按时付款 返利再奖三毛钱，如果专销（不卖 指定竞品），再返你三毛钱，发现 一次砸价，冲货，不守时付款，违 反专销约定，第一次扣一毛，发现 两次，第二次扣三毛，第三次扣五 毛。
4
“高度竞争时代”的营销核心理念