石油公司swot分析
上海石油天然气交易中心的SWOT分析及政策建议
上海石油天然气交易中心的SWOT分析及政策建议上海石油天然气交易中心（以下简称“上海交易中心”）是中国大陆第一个国际化的、专业化的原油期货交易市场。
成立于2015年，上海交易中心是中国国际能源交易中心有限公司（INE）运营的一家全资子公司，是中国大陆唯一能够开展人民币原油期货交易的市场。
上海交易中心自成立以来，在国际市场上逐渐崭露头角，在国内市场也日益受到关注。
在成长过程中，上海交易中心也面临着一系列的机遇和挑战。
本文将对上海交易中心进行SWOT分析，并提出相关政策建议。
一、SWOT分析1. 优势上海交易中心具有以下优势：（1）地理优势：上海交易中心地处中国大陆最大的城市之一，拥有良好的海陆空交通网络，在国内外资源和市场的接触上具有优势。
（2）政策支持：中国政府一直支持上海交易中心的发展，出台相关政策，为其发展提供了良好的环境和条件。
（3）专业团队：上海交易中心拥有一支专业化的团队，能够应对市场需求和变化，保障交易平稳和安全进行。
2. 劣势上海交易中心存在以下劣势：（1）品种单一：目前上海交易中心主要交易品种为原油期货，缺乏多元化的投资品种，限制了吸引力和影响力。
（2）交易规模：与国际成熟交易市场相比，上海交易中心的交易规模较小，市场份额有限。
（3）竞争压力：国际原油期货市场竞争激烈，上海交易中心面临来自国际市场的挑战。
3. 机会上海交易中心面临以下机会：（1）市场需求：随着中国大陆经济的快速增长和消费能力的提高，对能源产品的需求也在增加，原油期货市场有望得到进一步发展。
（2）国际化：上海交易中心是中国大陆能源市场对外开放的重要窗口，有望在国际市场上发挥更大的作用，吸引更多外资和外商参与。
二、政策建议1. 扩大交易品种建议上海交易中心在原油期货基础上，逐步扩大交易品种，推出更多的能源产品和相关期货品种，满足投资者多样化的需求。
可以考虑推出天然气期货、煤炭期货等新品种，加强交易市场的多样化和国际化。
中石油SWOT分析
中石油SWOT分析中石油是中国最大的石油和天然气生产商之一，拥有全球规模最大的炼油和石油化工生产能力，全面控制国内外石油资源的生产、加工和销售。
以下是对中石油的SWOT分析：优势：1.拥有丰富的石油和天然气资源。
中石油在全球范围内拥有丰富的石油和天然气资源储量，这为其提供了稳定的原料供应，降低了依赖进口原油的风险。
2.具备先进的技术和运营经验。
中石油在石油勘探、生产和加工方面拥有先进的技术和丰富的运营经验，可以高效地开采石油资源，并实现优质产品的生产和加工。
3.广泛的国际化经营网络。
中石油在全球范围内建立了广泛的销售和分销网络，其产品可以覆盖全球多个国家和地区，有利于降低市场风险并扩大销售规模。
4.稳定的政府支持和监管优势。
中石油作为国有企业，享有政府的大力支持和监管优势，有利于其在国内外市场上稳定发展。
弱点：1.缺乏国际竞争力。
尽管中石油拥有丰富的石油资源和先进的技术，但其在国际市场上面临着激烈的竞争。
与国际一流石油公司相比，中石油在市场开拓、品牌建设和创新能力方面还存在一定的差距。
2.石油价格波动风险。
中石油的盈利主要依赖于石油价格的波动，而国际石油价格的波动性较大，对其盈利能力有一定的不确定性。
3.环境和安全风险。
中石油的核心业务涉及到石油的开采、加工和运输，这些过程中存在环境和安全风险。
一旦发生事故或泄漏，将对公司形象和财务状况造成影响。
机会：1.全球能源需求增长。
随着全球经济的发展和人口的增加，对石油和天然气等能源的需求将持续增长。
中石油可以通过扩大产能和提高产能利用率，抓住全球能源需求增长的机会。
2.新能源和清洁能源市场的崛起。
随着环境意识的增强和可再生能源技术的进步，新能源和清洁能源市场正在蓬勃发展。
中石油可以通过投资和合作，进入新能源领域，拓展业务范围。
威胁：1.能源替代品的竞争。
随着可再生能源技术的进步和成本的降低，替代传统石油和天然气的能源替代品的竞争日益激烈。
中石油需要加强技术研发，提高产品质量和竞争力，以应对替代品的威胁。
全球金融危机下我国石油企业SWOT分析及应对策略
李宏勋 Ｌ ｎ ｘ ｎ 王松 乐 Ｗａ ｇＳ ｎ ｌ ｉ Ｈｏ ｇｕ ； ｎ ｏ ｇｅ
（ 中国石油 大学 （ 东 ） 岛 ２ ６ ５ ） 华 ， 青 ６ ５ ５ （ ｈ ａ ｎ ｅ ｉ ｆ ｅ ｏ ｕ （ ｕｄｎ ）Ｑｎｄｏ２６５ ，ｈ ａ Ｃ ｉ ｉ ｒｔ ｏＰ ｔｌ ｍ Ｈ ａｏｇ ，ｉｇａ ６５５ Ｃ ｉ ） ｎ Ｕ ｖ ｓｙ ｒ ｅ ｎ
持技术进步和管理创新、 积极争取 国家的配套政策支持 、 提高可持续发展的能力， 从而化危为机， 以期在新一轮经济大发展 中脱颖而出
Ａｂ ｔ ａ ｔ ｓｒ ｃ ：Ａｓｔ ｅ ｇｏ ａ ｎａ ｃａ ｒｓｓ ｓ ｒａ ，ｔｅ ｏ ｅ ａｉｎ ｅ ｖｒ ｎ ｎ ｆ ｏｌ ｏ ａ ｉｓ ｈ ｓ ｉｎｆｃ ｎ ｈａ ｇ ，ｈ ｏ ａ ｉｓ ｈ ｌｂ ｆ ｎ ｉｌｃ ｉ ｐｅ ｄ ｈ ｐ ｒｔｏ ｎ ｉｏ ｍｅ ｔｏ ｉ ｌ ｉ ｉ ｃ ｍｐ ｎｅ ａ ａ ｓｇ ｉ ａ ｔｃ ｎ ｅ ｔｅ ｃ ｍｐ ｎｅ ｍａ ｇ ｍｅ ｉ ｎａ ｅ ｎｔ ｂ ｎ ｆｔａｓ ｓ ｂ ｎ ｓ ｖ ｒｌ ｆｅ ｔｄ ．Ｉ ｈ ｓｐ ｐ ｒ ｅ ｅ ｌｏｈａ ｅｅ ｅ ｅｅｙ ａ ｃｅ ｉ ｎ ｔｉ ａ ｅ ，ｍａ ｅ ｕ ｅｏ ｈ Ｗ ＯＴ ｔ ｘ ａ ａｙ ｉ ｔ ｄ ｏ ｒ ｈ ｎｓｖ ｌ ｎａｙ ｅ ｔ ｅ ｓｒｎ ｔ ｓ ｋ ｓ ｆｔｅ Ｓ ｍａｒ ｎ ｌｓｓｍｅｈｏ ，ｃ ｍｐ ｅ ｅ ｉｅｙ ａ ｌ ｚ ｈ ｔｅ ｇ ｈ ，ｗｅ ｋ ｅ ｓ ｉ ａ ｎ ｓ， ｏ ｐ ｒｕ ｉｉｓ ｎ ｈ ｅ ｔ ｆＣｈ ｎ ＇ ｉ ｃ ｍｐａ ｉｓ ｎ ｅ ｅ ｓｔａｉｎ ｏ ｎ ｎ ｉｌｃ ｓｓ ，ｐ ｏ ｏ ｅ ｔ ａ ｉ ＇ ｉ ｃ ｍｐ ｎ ｅ ｈｏ ｌ ｋ ｅ ｅ ｏ ｔ ｎ ｐ ｏｔ ｎｔｅ ａ ｄ ｔ ｒａｓ ｏ ｉ ａｓ ｏｌ ｏ ｎ ｅ ｕ ｄ ｒｔ ｉｕ ｔ ｆ ａ ｃａ ｒ ｉ ｈ ｏ ｆ ｉ ｉ ｒ ｐ ｓ ｈ ｔＣｈｎａｓ ｏｌ ｏ ａ ｉｓ ｓ ｕ ｄ ｍａ ｆ ｒｓ ｏ
上海石油天然气交易中心的SWOT分析及政策建议
上海石油天然气交易中心的SWOT分析及政策建议1. 引言1.1 研究背景认识到在当今全球能源市场竞争日益激烈的情况下，上海石油天然气交易中心作为重要的能源交易平台，其发展面临着巨大的挑战和机遇。
在全球石油和天然气市场波动频繁、市场需求持续增长的背景下，了解该交易中心的市场优势和劣势、机遇和威胁，以及相关政策建议，对于提升其竞争力、稳定市场秩序、促进产业发展具有重要意义。
作为中国最大的能源交易中心之一，上海石油天然气交易中心自成立以来，取得了显著的成绩与发展。
随着全球能源市场格局的变化和中国能源政策的调整，该交易中心也面临着一系列新的挑战和机遇。
有必要对其进行深入的SWOT分析，以便更好地指导其未来发展方向和政策制定。
【研究背景】中，我们将对上海石油天然气交易中心的发展历程、市场地位、区域优势等进行全面分析，为后续的正文部分提供必要的背景信息和分析基础。
1.2 研究目的本研究的目的是对上海石油天然气交易中心进行SWOT分析，以全面了解其市场地位及竞争优势。
通过分析市场优势、劣势、机会和威胁，可以为中心提供有效的发展策略和政策建议，进一步优化运营模式和提升竞争力。
通过研究上海石油天然气交易中心的SWOT分析，可以为相关行业提供参考，促进整个行业的发展和进步。
通过本研究对上海石油天然气交易中心的SWOT分析，旨在为中心的长远发展提供有益的参考和指导，促进行业的规范化和提升整体竞争力，为我国能源产业的发展贡献力量。
1.3 研究意义上海石油天然气交易中心作为我国石油天然气市场的重要组成部分，对促进市场发展和资源配置起着至关重要的作用。
在当前经济全球化和市场化程度不断提高的背景下，研究上海石油天然气交易中心的SWOT分析及政策建议具有重要意义。
通过SWOT分析，可以全面了解上海石油天然气交易中心的市场优势、劣势、机会和威胁，有助于发挥其优势，弥补劣势，抓住机会，应对挑战，提升其竞争力和可持续发展能力。
政策建议则可以为上海石油天然气交易中心提供指导，指明发展方向，提出改进措施，推动市场健康发展。
中国石油工程建设公司SWOT分析及发展战略研究
调 企业 的内外匹配与 契合 。Ｓ ＷＯＴ 分析 实 际上是将对 企业 内外
Ｃ Ｐ ＥＣ Ｃ的优势 ： （ １ ） 市场化 、规 范化 的经营机制和 良好 的企业文化背 景 （ ２ ） 丰富的Ｅ Ｐ Ｃ 工程设计 、承包经验
（ ３ ） 职业化 的项 目管理团 队
（ ４ ） 成 熟的国内外市 场和国 内外较高的 品牌知名度
当企 业 产 品 的质 量 接 近于 零 缺 陷 时 ， 企 业 的 总质 量 成本 最 低 本 是 实 际 的 、客 观 存 在 的 ， 因此 ， 做 好 质 量成 本 管 理 可 以促 点， 是 企 业最 终 所 要追 求 的 目标 。 进企 业 质量 管 理 体 系有 效运 行 和持 续 改 进 ， 从而 达 到控 制成 因此 ， 企 业在 重视 零 缺 陷 的 管理 时应 建 立 正确 的零 缺 陷 本， 提高企业竞争力和经济效益的 目的。四 观念 ， 提 高员 工 一 次就 把 事情 做 对 的零 缺 陷 意 识和 员 工 的质 量成本观念 ， 动 员 企 业 全 体 员 工 的积 极 性 ， 提 高实 现零 缺 陷 参 考 文 献 ： 的 自觉 性 ， 才 能让 每 一 位 员工 都 按 照符 合 顾 客 的要 求 标准 进 【 １ 】 毛建 仓 ． 零 缺 陷 质 量 管理 探 析 【 Ｊ 】 ． 航 空标 准 化 与质 量 ， 行 产 品 的研 发设 计 ， 合 理 安排 产 品的生 产 计 划 并进 行 生产 。 ２ ０ ０ １ （ ６ ） ： ２ ５ —２ ４ 从 而为 实 现质 量 、成 本 、效 益三 者 的最 佳 平衡 点做 贡 献 。 ［ ２】刘 丽 峥 ．浅 谈 企 业 质 量 成 本 管 理 ［ Ｊ】．现 代 商 （ 三） 适 量增 加 预 防成本 的投入 业 ， ２ ０ ０ ８ （ １ ８ ） ： 零 缺 陷理 念 下的 质量 成 本管 理 认为 产 生质 量 的体 系 是预 【 】 王 又庄 ． 衣延章 主编 ． 质 量 成 本 与质 量 责 任 会 计 ． 大连 ， 防， 因此 它 注 重 质 量 成 本 的 事 前 管理 和 过 程 管 理 ， 强调 适 量 中 国财 政 经 济 出版 社 ， １ ９ ９ ２ 年１ 月第１ 版． 增 加 预 防成 本 的投 入 。产 品 的质 量产 生 于 产 品 的生 产过 程 ， 【 ４ 】 甘华鸣等主编 ． 最 新 企业 质 量 管理 实 务指 南 ． 北京 ， 企 业 通 过 预 防可 以避免 不 合格 产 品的 产生 ， 减少 内部损 失 和 外 部 管 理 出 版 社 ， １ ９ ９ ６ 年５ 月第１ 版．
中国石油化工集团的SWOT分析
主要优势：
4.成为国际跨国公司的主要合作对象。中 国石化集团公司与国际跨国公司埃克森美孚英 国石油和英荷壳牌在中国石化股份公司上市后 成为中国石化股份公司的股东。 5 石化公司享誉已久的品牌和声誉。公司 凭着优质可靠的产品和值得信赖的客户服务享 誉市场。 6 国家产业政策的扶持。汽油柴油批发经 营权被中国石化集团公司和中国石油集团公司 垄断。另外，中国石化公司有一些下属公司根 据顾家财政部批准或相关税法按15%的优惠税 率缴纳所得税。
6国外带来了学习机会。国外跨国公司 的进入一方面给国内市场带来了巨大的 威胁，同事也给石化公司带来了学习的 机会，在与国外公司的合作过程中，可 以学习对方先进的管理经验和技术手段。 7 参与国际竞争的机会增多。在国际 市场上，我国石化产品占有率低还屡遭 反倾销调查，受到不公平待遇。在综合 国力迅速增强，和平外交，互惠合作的 国际经济关系下，中国石化将有更多机 会参与到国际石油资源的竞争中去。
技术创新战略：不断开发新技术，保持和扩大技术 优势。加大R&D经费投入。重视人才培养，建立健 全有效的激励机制。加大科技成果转化。 市场营销战略：加大炼油业务，扩大油品销售，形 成市场区域优势。扩充与改制。建立完善、科学的 成品输送体系。提高企业管理水平和销售终端的服 务质量。 炼油化工一体化战略：加大自主创新与人才队伍建 设力度。 人才梯队战略： 信息化战略： 国际化合作战略：
主要劣势
1管理水平较低。国内石化企业由于长期处于计
划和垄断的经济形态中，现代企业制度刚刚形成，鼓 励结构仍然官僚化。机构较庞大，其管理水平在短期 内很难有大幅的提高。 2布局分散，规模偏小。由于在计划经济年代油 品价格定得过高，对炼厂的骨膜经济要求低，地理位 置过于分散，缺乏整体性。 3石化下游精细化工产品加工水平低。 4 企业人员多，负担重，劳动生产率较低。我过 石油化工虽然进行了规模的重组，重组后的中国石化 集团公司在节能降耗、降低成本上取得了显著的成绩， 但与国外先进水平相比，还有相当大的差距。
中石化竞争战略分析pest分析swot分析
威胁
1 来自竞争集团
2 3 4 5 6 7 8 只有资源的威胁 跨国巨头竞争带来的威胁 技术创新战略 炼油化工一体化战略 人才梯队战略 信息化战略 国际化合作战略
公 司 竞 争 战 略 分 析
1 技术创新战略
• 创新是一个企业的灵魂。建立技术创新体系是保证中石化 公司保持世界500强前列的关键所在，吸取发达国家石化 公司的经验，实现技术创新以企业为主，同时又有政府的 参与。坚持“有所为，有所不为”的原则，选择与国际石 化领域尖端科技同步的课题，高起点，跨越式开发核技术。 同时规划落实具有基础性、前瞻性和重大战略意义的科技 创新项目。此外，重视技术带头人的培养和使用，造就一 批适应市场竞争、有学术专长、善于经营管理、勇于开拓 创新的技术和管理人 才。
中国石化的外部环境
一：随着中国加入WTO，中国石
化行业的竞争讲成为全球性的竞 争。 二：我国石化产品供应仍将有较 大缺口，进口量占需求量的60% 以上。我国三大石油石化公司， 中国石油天然气集团公司（中国 石油），中国石油化工集团公司 （中国石化）和中国海洋石油总 公司（中海油）。重组改制后均 增强里竞争力。
S ----社会文化环境
• 随着绿色发展的兴起，环境保护要求日益严格，走可持续发展道路是 中石化公司必然的选择。对石化企业而言，环境保护是应尽的社会责 任，否则，将被人们看成是唯利是图的企业，最终会抑制中石化公司 的持续发展。1管理模式分析 中石化公司参照国际模式，构筑了新的 公司架构，初步建立了规范的法人治理结构，实行集中决策、分级管 理和专业化经营的事业部制管理体制。2生产能力分析 中石化是中国 最大的油品生产销售商和化工产品生产商，其炼油能力和乙烯能力分 居世界第4和第6位。3产品结构分析 中石化公司是中国最大的一体化 石油石化公司之一，其经营范围是:石油与天然气勘探开发、开采、销 售；石油炼制、石油化工、化纤、化肥及其它化工的生产与产品销售 、储运；石油、天然气管道运输；石油、天然气、石油产品、石油化 工及其它化工产品和其他商品、技术的进出口、代理出口业务；技术 、信息的研究、开发、应用。4经营理念及宗旨分析 中石化公司的经 营理念是:“诚信规范、合作共赢”与有共识的各方协力共进。经营宗 旨是:“发展企业、贡献国家、回报股东、服务社会、造福员工”，尊 重并维护利益相关者的权利。经营战略是:“拓展市场、扩大资源、增 加回报”。经营准则是:规范、严谨、诚信。
石油和天然气生产行业SWOT分析
环保压力促使政府加强碳排放监管与制定更严格的税收政策。碳排放定额、碳市场等机 制逐渐成熟，企业需要遵守严格的排放标准。高碳排放企业可能面临额外税负，而低碳 企业则可获得激励政策。政策的稳定性对行业发展至关重要，企业需适应不断变化的法 规环境。
环保压力与碳排放控制
碳中和技术创新
碳中和技术在石油和天然气生产中发挥关键作用。改进的采收技术、高效能源利用、低碳 燃料替代等都有望降低碳排放。机器学习、人工智能等技术可优化生产过程，减少能源浪 费。投资研发创新技术将有助于行业在碳减排方面取得突破。
可持续采掘与能源利用
环保压力推动行业向可持续采掘和能源利用转变。减少水资源消耗、降低地面破坏、提高 废弃物处理效率等都是重要目标。燃气联合循环发电等高效能源利用方式有助于减少能源 浪费。产业链各环节需整合资源，实现循环经济发展。
环保压力与碳排放控制
碳排放数据监测与透明度
数据监测与透明度是碳排放控制的基础。企业需要建立完善的碳排放数据记录体系，定期 报告排放情况。新兴技术如物联网、区块链等可实现数据实时监测，提高信息透明度。同 时，透明的数据公开也有助于赢得社会信任。
行业概述与重要性
行业概述与重要性
全球能源需求与供应格局
石油和天然气作为全球主要能源来源，供应了工业、交通、农业等多个领域的需求。随着 工业化和城市化的不断发展，对能源的需求不断增加。然而，随着时间推移，传统能源资 源逐渐减少，导致全球能源供应格局面临挑战。新兴技术和可再生能源逐渐崭露头角，但 石油和天然气仍然在能源供应中占据重要地位。
技术创新与提高产能
增强油气采收技术提升产量
随着传统油气田逐渐进入中晚期，增强采收技术成为关键。一方面，提高油气驱动率，如 地面注水、二氧化碳驱替等，有助于推动剩余资源的开采。另一方面，增强采收技术可以 降低油气藏渗透率对采收率的影响，通过化学方法改变岩石特性，改善流体流动性，从而 提高产能。
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（2） 这种方式的重点是先刺激需求，然后以需 求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产 生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受 一定程序后才会产生购买行为，可以充分利用时间来 安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠 道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是 一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使 渠道接受产品，缩短铺货的时间。
机遇：市场需求旺盛，波动小
“十二五”期间，我国炼油行业面临新 的机遇。随着国家实施一系列“保增长 、扩内需、调结构”措施，我国经济企 稳向好，这为石油石化产业发展提供了 基本经济环境和国内市场机会。此外， 近年来，随着经济的不断发展，我国成 品油需求增速明显加快，这也为炼油行 业的发展提供了新的机遇。
案例
案例：此前，医药企业赞助体育活动的成功 案例还真不少。2002年韩日世界杯时，三精 制药以不到2000万元的投入全程赞助央视的 世界杯计时标版，获得的收视回报超过了 5000万元 。 索尼公司靠独树一帜的产品创新确立品牌地 位，继而又靠产品质量、功能、款式、特色 、服务、广告宣传、公关活动策划等全方位 的创新，使其品牌永葆青春和魅力。例如产 品创新，最近推出的“T3数码相机”超薄的 机身、精细的设计、强大的性能。让人看到 后有强烈的占有欲。人们在户外活动能很方 便的携带。宣传上，他们标新立异，在设计 的风格和设计的轻巧上大做文章
和利 质用 量国 优内 势生 。产 图的 为优 亚势 洲， 油发 品挥 价价 格格
优 势 与 威 胁 的 结 合
劣势与威胁的结合
由国内进口油市场巨 大空虚可知，应增加 小包装油品的生产， 并且提供售后服务， 优化上门服务。积极 招募人才。
小结
通过以上办法的合适合理运用来解决这 家石油公司的问题，使得其在国内同类 产品的竞争中脱颖而出。
提高产品质量标准
制定油品质量标准要充 分考虑国内外的差别、 国内不同地区的差别， 对油品中各项污染物指 标一味跟随国际先进水 平未必恰当 。 提高车用燃料质量，降 低汽车尾气排放中硫化 物、氮化物、一氧化碳 及颗粒物的含量，生产 清洁油品是我国炼油工 业的发展重点
资料补充
原油资源短缺和保持国 民经济平稳快速发展的 现实矛盾 ，因此需要构 建稳定的多元化原油资 源供应格局。利用科技 改变对油产品的依赖， 适时开发出新能源的替 代品。如：“十二五” 期间，我国炼厂要积极 开展沸腾床渣油加氢等 新工艺研究，打造应对 资源多元化的炼油技术 研发平台
劣势：没有适应经济体 制改革：销售不力，没 有专门化的生产与销售 ；忽视了产品宣传；没 有自己的销售渠道；员 工结构不合理等
体制改革意见：完善国有 资产管理体制。深入推进 国有经济战略性调整，健 全国有资本有进有退、合 理流动机制，优化国有资 本战略布局。继续推进国 有企业公司制股份制改革 ，加快建立现代企业制度 。健全国有资本经营预算 与收益分享制度，提高国 有资本收益用于社会公共 支出的比重 。
某炼油厂夜景
上海市的小包装的润滑 油市场每年约2.5万吨， 其中进口油占65%以上。 这与该厂的不重视产品 宣传是有密不可分的关 系。此外，该厂油品过 去大都是大桶散装，大 批量从厂里直接售出， 而很少以小包装上市， 加上销售点又少，一般 用户难以买到经济实惠 的国产油，而只好实用 昂贵的进口油。
省、市一二级批发市 场，商品流通领 域的大批发商
夫妻店，食杂店， 小型卖场，自选量贩
餐饮大排档，中小酒 店，宾馆、招待所 内部餐厅，娱乐 休闲场所
大型KA类B类超市 卖场，商场，连锁 店，大酒店，星级宾 馆，大型休闲中心
渗透式铺货
消方，实 费案 3 力 强，在，（ 的4厂2 6 产适家好） 品合实的 适 低力商用 价不业条 位足信件 、时誉： 流，和 1 通可稳 性区固商 强域的家 、性终有 随实端足 机施网够 性此络经 济
（3） 掌握好节奏：对于应该首先 进入批发渠道还是零售渠道，进入的时 机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要 根据市场的变化情况做出恰当的安排。 （4） 适用变化：此方式适合实力 较弱的企业、产品的上市阶段或者是开 拓市场的初期 以及资金紧张时期的采 用。
广告造势铺货
. （1） 这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺 货前先投放广告（传单、报刊、海报、电视、流动车 体等媒体），一段时间后再进行产品铺货。
响业 铺代 货监（ 速督 3 度实） 和施 密，加 度防大 。止各 经级 销经 商营 截者 留的 返返 利利 ，比 影例 ，
产金 品压 倾力（ 斜， 2 。迫） 使 经利 销用 商返 的利 经加 营大 重经 心销 向商 我库 们存 的和 资
以度避 1 后，免） 大最竞 力短争利 推的，于 广时抢迅 打间占速 下，市打 良完场开 好成占各 基立有个 础体率渠 。铺，道 货以， 行最隐 动快蔽 ，的行 为速动 ，
日期 石脑油 LSWR 航煤 180c燃料油 380c燃料油 4月26日 111.8 126.5 132.7 726.8 718.4 2009年均价 60.96 53.31 70.14 372.02 369.08 2010年均价 79.24 73.24 90.18 470.29 462.85 2011年均价 102.49 107.55 125.95 715.79 702.71 本周均价 112 126.03 132.17 723.82 715.18
SWOT分析
优势:历史悠久，在国内的名声较好， 具有较好的群众基础；生产能力强；产 品研发做得好 该炼油厂是我国最大的炼油厂之一，至 今已有五十多年的历史。目前已成为具 有730万吨/年原油加工能力，能生产 120多种石油化工产品。该厂研究开发 能力比较强，曾成功的研制出符合德国 大众公司的油品，并且与时俱进保持新 油品标准，满足了桑塔纳、奥迪的生产 和全国的特约维修点和市场的用油。
威胁
市场经济的发
展与体制改革 的不适应；同 类产品的不断 出现加剧了竞 争；进口油的 威胁
优势与机遇相结合： 1、利用其较强的研发新油品的能力， 发挥科技的力量，增强竞争优势。 2、增加品牌宣传的投入。 3、提高产品的质量，降低生产成本。 4、宣传国际质量认证效果，增强消费 者的信心。
渠道销售运热打铁，借机 造成 势 2.强化市场基础，自 然带动销售
淡季战术 1.蚕食竞品客户，挤 占市场份额
2.发动淡季攻势
3.巩固市场基础
渠道销售方案中阻拦竞争者
1.先灌满批发渠道 2.零售终端全面铺货
以上为食品的渠道销售，石油产品的销 售渠道战术则应结合实际。
选择性铺货
1） 这样的铺货方式主要是阶段性的，并且 也要根据产品的特点来安排渠道的铺货。首 先有选择地进入对产品影响大的重点渠道； 然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠 道的积极性；同时，这种方式所投入的费用 较少，适应性比较好。 （2） 促销政策：因为不同的产品选择的重 点渠道销售方案是不同的，所以促销政策要 根据具体的情况来设计。如果将批发商作为 重点铺货渠道销售方案，则适合采取实物返 利的方式；如果直接将零售终端作为铺货重 点渠道，则可采取样品、礼品赠送、支付入 场费、安排堆头陈列等推广形式 。
新品渠道销售方案战术
渠道推广（行业内特指批发渠道，不包 括零售终端）是营销推广中非常重要的一个 环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流 通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应 对消息者的拉动。 一、渠道销售方案中运用产品铺货的渠道 推广战术 下面以食品为例 见下图
渠道
批发流通
零售终端
消费终端
酒店商超
批的、 。各商 和政通 级家 零策知（ 经的（ 售，形 5 销返 4 终同式） 商利） 端时， 和和 各 铺争让 消给多 货取各级 费消级 、定级业 者费促 定单经代 的者销 货并销可 销的、 。协商提 售优渠 助知前 与惠道 经晓以 消政造 销此海 费策势 商次报 积，， 向促、 极调利 二销传 性动用 单 给
案例背景介绍
某炼油厂是我国最大综合性炼油厂之一，历 史悠久，生产能力大。其多种产品获得国家 奖项。该厂研究开发能力较强，能以自己的 基础油研制生产各种类型的润滑油。同时， 作为一家生产型的国有老厂，在传统体制下 ，产品的生产，销售都有国家统一配置，负 责销售的人员只不过是做些记账、统账之类 的工作。没有真正做到面向市场。在面向市 场经济转轨的过程中，作为支柱性的大中型 企业，主要产品在一定程度上仍受国家宏观 调控，在产品营销方面难以适应竞争激烈的 市场。该厂负责市场销售的只有30多人，专 门负责润滑油销售的就更少了。
质量体系认证其认 证的对象是企业的质 量体系，或者说是企 业的质量保证能力 。企业在选择体系认 证机构时，一般应考 虑四个因素：权威性 、价格、顾客是否接 受和认证机构的业务 范围 。如：ILSAC节 能标志和API认证 。
劣势与机遇的结合 制定营销战略，增加营销人员和营销点 ，建立自己的销售渠道，避免单一的大 订单销售 同时应该调整体制，进行所有权改革。 加强产品宣传力度，提高知名度。