关系营销培训 ppt
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关系营销培训教材(共 67张PPT)
客户忠诚的价值
忠诚的客户是企业最有价值的顾客。 客户忠诚的小幅度增加会导致利润 的大幅度增加。 客户忠诚营销理论的关心点是利润。 建立客户忠诚是实现持续的利润增 长的最有效方法。
关系营销的层次
一级关系营销： 被称作频繁市场营销或频率市场营销。 这是最低层次的关系营销，它维持顾客关 系的主要手段是利用价格刺激增加目标市 场顾客的财务利益。商家运用最多的就是 频繁市场促销计划，是指对那些频繁购买 以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务 奖励的营销计划。
•分析项目
组织结构与决策人分析
正规组织结构
-正式的 -合法的/官职的 -明显的
政治关联结构
-非正式的 -事实上的 -微妙的/敏感的
-必须的
-现实的
理解规则
-无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性 -无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否
决策人分析——角色
商机评估——是否能赢
16、近期业务大小？
17、未来业务大小？ 18、本项目利润大小？ 19、本项目风险大小？ 20、该客户战略价值高低？
客户决策因素
决 策 过 程 决策流程
决 策 人
决策标准
决策因素及决策过程
技术因素或业务因素
客户因素或个人因素 客户遗漏但相关因素 决策因素优先级别 决策人，部门，时间，方式
我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
漏斗筛选
项目投入评估（续）
潜在商机 -客户压力 驱动 -厂家价值 体现
落实项目 -商机需求 -决策过程 -实施资源 -驱动因素
我的项目 -独特价值 -完备方案 -实施保障 -客户信任
项目胜算 -内部支持 -决策认同 -厂家倾向 -决策关联
《课件：关系营销》PPT课件
封闭式 开放式 想象式
询问的方式
高获得性问题
使用三种不同的问题
封闭式: 10 to 20% 开放式: 20 to 30% 高获得: 50 to 70%
询问的策略
一般开放式：收集广泛信息 高获得性问题：确认需求范围 封闭式：抓住需求点/确认澄清 想象式: 鼓励顾客决定/发现需求
建立伙伴关系
关系金字塔
越往上客户 与企业相处 时间越长， 关系越融洽。
伙伴 合作 买卖
伙伴关系是 企业与客户 最佳的关系 状态
建立伙伴关系
举例 ▪建立一份客户购买产品的清单，当产
品用途和价格出现任何变化时，会及 时通知客户。
▪在维修期满之前，及时通知客户，告
诉他们带着产品来做最后一次检查。
▪货物发出后再进行联系，询问客户是
开场白的注意事项
问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗?
2.吸引力
闲聊方法
✓ 积极的态度 ✓ 集中精神聆听 ✓ 找话题 ✓ 增进见闻 ✓ 引导对方讲述他自己
技巧
客户的回应
时间 找出客户 分配 需求
解决客户 问题
山姆直销（Sam’s Direct）
200人的直销队伍 负责中小型商业集团客户，辅助他们成为会员店的大客户 每年销售额160亿美元（整个会员制批发市场才400亿） 运用购物筐分析法MBA（Market-Basket Analysis）
相似购买模式 了解购买习惯 规划购买建议方案
关系营销成功的前提：
留住客户，比赢得客户更重要
2.回头客带来的无限商机
▪忠诚的客户是企业利益的主要来源：
忠诚的客户惠顾的时间长，购买金额大，是企业经济收入 的主要提供者。
关系营销技巧培训.pptx
专注成就专业,实效提升价值!
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高层交往注意事项二：
客户关系层级
公关人员常常喜欢在客户较低层级 （常见执行层）中打造关系网， 作一些工作和实地调查， 但是这样做有时可能适得其反。 因为你在对方的较低层级营造了诸多关系， 将来就可能成为去接触高层的主要障碍。
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高层交往注意事项三：
1. 不要打断对方，少说多听； 2. 尽量使用开放式的问题； 3. 确定明确，具体而且现实的谈判目标；
您在技术要求……？ 您的意思是……?
4. 求同存异，不轻易否定对方观点； 5. 避免抱怨、对抗等负面行为； 6. 记住不同的人有不同的沟通风格。
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信任建立模型
信任
值得信赖
倾听的层次
• 忽视式倾听：沉迷在自己的世界里，如耳旁风。 • 假装式倾听：用附和伪装听，略有反应，心不在焉。 • 选择式倾听：只听有兴趣的部分。 • 留意地倾听：专注听但始终从自己的角度出发。
• 同理心倾听（设身处地听）：最高层次
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“听术一瞥”：
“大唐发电vs中移动”
品格
能力
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9
一顿饭一双鞋：
“ 交往中如何建立信任？”
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确认需求环境
行业 公司 部门
岗位
客户需求
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顾问立场
✓ 扮演顾问的角色
保持中立和客观：你的问题要触及客户
以
情况的各个方面但注意避免个人意见掺
关系营销学.pptx
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:54:3714:54:3714:5410/28/2020 2:54:37 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.10.2814:54:3714:54Oct-2028-Oct-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:54:3714:54:3714:54Wednesday, October 28, 2020
可以忽视？ • CRM只是销售部门处理好与顾客的关系就
可以了？ • CRM就是数据库营销？ • CRM的目的是与所有顾客建立良好的关系？
29
看一看我们的资产负债表，在资产一栏 中你将看到有多少飞机价值多少美元，但 这是错的，我们在自欺欺人，真正放在这 儿的应该是我们运载了多少愉快的旅客， 多少人愿意乘坐我们的飞机，这才是我们 唯一可以把握的财产。飞机想要多少我们 就可以买多少，但如果没有人愿意乘坐， 我们的飞机将一文不值。—
10
三对顾客忠诚的实证分析
死亡1% 搬迁3% 自然流失4% 因他人建议而改变主意5% 另就低价9% 感到忽视他们的要求78%
11
12
13
四阻碍忠诚的几对矛盾
1“机会主义”与“解脱的需要” 2“多样化”与“连续性”的矛盾 3“总有一份”与“永远失去”
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五策略 1以全面质量营销和品牌优势树立企业形象 2依靠信息和网络技术实现全面互动 3以价值让渡系统和感情投资搭起友谊的桥
18
二驱动因素 （1）市场驱动 （2）经济利益驱动 （3）技术驱动
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三内容 1识别客户 2对客户进行差异性分析 3与客户保持主动联系 4调整产品或服务，满足客户需要
20
四识别客户关系 1客户资源对企业的市场价值 （1） 利润 （2） 新产品或新服务的首推对象 （3） 老客户扩大需求时的首选 （4） 规模优势 （5）信息价值
关系营销理念解析课件
本单元讨论的主要问题
关系营销的内涵 宏观关系营销理念 微观关系营销理念 关系营销与传统营销的区别 关系营销的层次
一、关系营销的内涵
何谓关系营销？
通过一起喝酒吃肉与顾客成为“铁哥们儿” 通过送礼与顾客成为“利益共同体”（一
条绳上的蚂蚱） 利用各行各业处于各职位上的亲朋好友开
展营销活动，“有人好办事”取得竞争优 势
通过电子数据交换系统转来的信息表明Budweiser啤酒的 销量要比预算增加27％，这一数字对整个系统中的每个 人都很重要。它意味着公司需要更多的水，告诉销售人 员市场转变已经开始，并催促美国铁罐公司向美国钢铁 公司购买更多的钢材以扩大Budweiser易拉罐的生产。而 对Budweiser的营销部门来说，这个数字或许意味着一个 新品牌：October Fest Lite的诞生。该部门通过电子数据 交换系统向美国铁罐公司的图像艺术部门发去信息，三 周后生产出来的易拉罐上便有了新的标记，而以前制造 一个新的标记要花六个月。两家公司的市场营销人员配 合的越密切，他们就越能迅速地为共同利益而努力。
此关系非彼关系
他山之石
客户关系资源不属于任何个人，属于 整个华为公司。
——华为相关文件
关系营销的内涵（一）
关系营销是这样一种营销理念，它以系统 论为基本指导思想，将企业置身于社会经 济大环境中来考察企业的市场营销活动， 认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、 供应商、中间商、政府机构和社会组织发 生互动作用的过程。正确处理与这些个人 和组织的关系是企业营销的核心，是企业 成败的关键。
企业与中间商
利益一致性是关系建立的基础 利益均衡是关系维持的保证 电子信息交换系统是维持和发展关系的
重要工具
企业与政府机构
守法经营 共存共荣 引导政治和法律环境的有利变化
关系营销的内涵 宏观关系营销理念 微观关系营销理念 关系营销与传统营销的区别 关系营销的层次
一、关系营销的内涵
何谓关系营销？
通过一起喝酒吃肉与顾客成为“铁哥们儿” 通过送礼与顾客成为“利益共同体”（一
条绳上的蚂蚱） 利用各行各业处于各职位上的亲朋好友开
展营销活动，“有人好办事”取得竞争优 势
通过电子数据交换系统转来的信息表明Budweiser啤酒的 销量要比预算增加27％，这一数字对整个系统中的每个 人都很重要。它意味着公司需要更多的水，告诉销售人 员市场转变已经开始，并催促美国铁罐公司向美国钢铁 公司购买更多的钢材以扩大Budweiser易拉罐的生产。而 对Budweiser的营销部门来说，这个数字或许意味着一个 新品牌：October Fest Lite的诞生。该部门通过电子数据 交换系统向美国铁罐公司的图像艺术部门发去信息，三 周后生产出来的易拉罐上便有了新的标记，而以前制造 一个新的标记要花六个月。两家公司的市场营销人员配 合的越密切，他们就越能迅速地为共同利益而努力。
此关系非彼关系
他山之石
客户关系资源不属于任何个人，属于 整个华为公司。
——华为相关文件
关系营销的内涵（一）
关系营销是这样一种营销理念，它以系统 论为基本指导思想，将企业置身于社会经 济大环境中来考察企业的市场营销活动， 认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、 供应商、中间商、政府机构和社会组织发 生互动作用的过程。正确处理与这些个人 和组织的关系是企业营销的核心，是企业 成败的关键。
企业与中间商
利益一致性是关系建立的基础 利益均衡是关系维持的保证 电子信息交换系统是维持和发展关系的
重要工具
企业与政府机构
守法经营 共存共荣 引导政治和法律环境的有利变化
关系营销理论课件(PPT 64张)
7
2、关系营销的本质特征
双向沟通：信息 沟通的双向性 亲密：获得情感 的需求满足
合作：战略过程 的协同性
双赢：营销活动 的互利性
控制：信息反馈 的及时性
3、关系营销的适用范围
客户一方有持续或阶段性的服务需求，如电话或 者公寓管理服务等； 客户掌握对服务供应商的选择权，如干洗店、牙 医等； 可选的服务供应商不止一位，客户从一位供应商 转向另一位供应商的现象很普遍，如饭店、航空 公司等。
４P与4C
• 到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出 了4Cs营销理论： • 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、 Convenience(便利)和Communication(沟通)。 • 1．Customer(顾客)主要指顾客的需求 • 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需 求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产 品和服务，更重要的是由此产生的客户价值 (CustomerValue)。
2.1.2 关系营销与交易营销的区别
一次性的交易→保留顾客； 有限地满足顾客期望→高度的顾客服务； 有限的顾客联系→高度的顾客联系； 只关注顾客市场→关注“六个市场”；营销的目的 从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系。 （1）客户的异质性
交易营销 认为客户都是同质的 对不同客户区别对待 80：20理论
24
案例分析：你能把梳子卖给和尚 吗？
• 主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” • 主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、 香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对 住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝 剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其 多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即 买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很 是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。
2、关系营销的本质特征
双向沟通：信息 沟通的双向性 亲密：获得情感 的需求满足
合作：战略过程 的协同性
双赢：营销活动 的互利性
控制：信息反馈 的及时性
3、关系营销的适用范围
客户一方有持续或阶段性的服务需求，如电话或 者公寓管理服务等； 客户掌握对服务供应商的选择权，如干洗店、牙 医等； 可选的服务供应商不止一位，客户从一位供应商 转向另一位供应商的现象很普遍，如饭店、航空 公司等。
４P与4C
• 到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出 了4Cs营销理论： • 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、 Convenience(便利)和Communication(沟通)。 • 1．Customer(顾客)主要指顾客的需求 • 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需 求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产 品和服务，更重要的是由此产生的客户价值 (CustomerValue)。
2.1.2 关系营销与交易营销的区别
一次性的交易→保留顾客； 有限地满足顾客期望→高度的顾客服务； 有限的顾客联系→高度的顾客联系； 只关注顾客市场→关注“六个市场”；营销的目的 从获取短期利润转向与各方建立和谐的关系。 （1）客户的异质性
交易营销 认为客户都是同质的 对不同客户区别对待 80：20理论
24
案例分析：你能把梳子卖给和尚 吗？
• 主试者问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。” • 主试者惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、 香火极旺的深山宝剎，朝圣者、施主络绎不绝。丙对 住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝 剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其 多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即 买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很 是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。
《大客户关系营销》PPT课件
客户，销量，联盟
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
个人前景
沟通，人际 职业发展
采购习惯客户是一个组织。中国市场中有三种形态的客户组织，外企，国企，私
营企业。
在销售过程中分析这三种企业的十个影响其采购决策的因素，可以协助销售顾问充分了解不同 企业的决策以及管理特性。
这三种类型的企业在采购决策上有明显的差异，不能界定其差异，则无沅选择有效的销售策略， 人际关系策略，以及大客户关系的维护策略。
建立信任的沟通策略
信任实战
系统建立陌生人信任的六个实战技巧： 1.行为符合常识，符合逻辑，重视客观描述 2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现 3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子 4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属 5.有明确的理想，追求，人生目标 6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击
大客户关系营销
学习目标
通过对政府关系性质的界定，以及衡量，掌握政府关系建立的初期应该强化信息收集工作， 以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为对方解决问题为核心的政府销售策 略。
·关键一：人与人关系核心本质 ·关键二：透彻理解并掌握对方的动机 ·关键三：透彻理解对方的责任与政绩的权衡心理
3、收集关键信息：个人在政府组织中的位置，所面临的供应商选择处境，主要 政绩发展侧重点，成本，收益意识等。
通过初期的全面了解，可以判断对方组织的需求程度，可以判断从政绩出发的采 购决策环节，可以依据这些关键信息制定销售策略，以及初期方案的规划。
接触对方
深入关系分析表格
关系
与上级关系 平级关系 与下级关系 与行政人员的关系 社会人士关系 家庭成员关系
3、对方明确下次约见：对方是否明确主动提出下一次的约见是考核是否真的让 对方觉得你的产 ，或者你的个人对他有用的方式。
关系营销理论课件
大数据还可以分析消费者的购买行为 、浏览行为等，发现消费者的购买习 惯和偏好，帮助企业制定更精准的营 销策略。
03
市场预测
通过大数据分析，企业可以预测市场 趋势，了解消费者需求的变化，从而 提前做好市场布局。
社交媒体在关系营销中的应用
要点一
社交媒体营销
要点二
短视频营销
社交媒体已经成为消费者获取信息、 交流互动的重要渠道，企业可以通过 社交媒体平台发布信息、与消费者互 动，建立品牌形象。
特点
客户至上：关系营销强调将客户的需求和满意度放 在首位，通过提高客户满意度和忠诚度来实现企业 目标。
长期关系：关系营销注重建立长期、稳定的关 系，而非一次性的交易关系。
双向沟通：关系营销强调与客户的双向沟通， 了解客户需求，传递合适的产品或服务。
价值共享：关系营销不仅追求企业自身利益， 还注重与客户、供应商等利益相关方的合作， 实现价值共享。
回报不稳定
虽然企业投入了大量成本，但客 户回报并不稳定，有些客户可能 无法为企业带来利润。
应对策略
企业应优化客户关系管理流程， 提高客户满意度和忠诚度，降低 客户流失率。同时，加强成本控 制，提高企业的盈利能力。
06
关系营销的未来趋势
大数据在关系营销中的应用
01
02
客户画像
行为分析
利用大数据技术，企业可以更精确地 描绘出消费者的画像，了解他们的年 龄、性别、地域、职业、兴趣等信息 ，为个性化营销提供数据支持。
短视频在社交媒体上备受欢迎，企业 可以通过制作短视频来展示产品特点 、传递品牌价值，提高消费者对品牌 的认知度和好感度。
要点三
KOL合作
与知名KOL（意见领袖）合作，借助 其影响力，将品牌信息更广泛地传播 给目标受众。
关系营销策划PPT课件
关系营销策划的实质是，把顾客看做是有着多重利益 关系、多重需求，存在潜在价值的人。企业始终关注顾客 目前与将来的需要，让顾客永远成为企业的客户、朋友与 合作伙伴。
２．关系营销策划的特点
关系营销策划始终要抓住"顾客"两字。顾客关系营 销策划的特点有: (1)长期性。关系营销的核心就在于发展与顾客长期、稳定 的关系。 (2)整体性。关系营销不仅仅是企业营销部门的工作，它涉 及企业的各个部门。 (3)层次性。它有三种创造顾客价值的关系营销层次，即一 级关系营销、二级关系营销和三级关系营销。
关系营销的战略设计就是制定多个关系营销战略方 案，从中选择最能体现公司战略目标、符合公司产品及企 业的实际、适应市场营销需要的关系营销战略方案。
(1)从市场角度来设计关系营销战略，可选择目标市场战 略、市场渗透战略和市场开发战略。 (2)从内容角度设计关ห้องสมุดไป่ตู้营销战略，可以选择企业营销战 略和产品营销战略。 (3)从实践角度设计关系营销战略，可选择长期营销战略 、中期营销战略及短期营销战略。
关系营销层次
一级关系营销，亦称财务层次。企业维持顾客关系的主要手
段是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益。如：优惠价格、有 奖销售、折扣、回扣。
二级关系营销，也称社交层次。指购销双方在财务层次的基础
上，建立起相互了解、相互信任的社交联系，并达成互惠承诺的友好 合作关系。如，举办各种形式的联谊活动、召开座谈会、茶话会，赠 送贺卡、甚至上门访问等。
重 视
提升阶段
维 持深
化
创 新
3．关系营销策划的主要手段
(1)个性化。对不同层次的市场细分，将顾客细分化、团 体化，以更好地使企业的产品或服务能真正满足不同类型 顾客的需求。
２．关系营销策划的特点
关系营销策划始终要抓住"顾客"两字。顾客关系营 销策划的特点有: (1)长期性。关系营销的核心就在于发展与顾客长期、稳定 的关系。 (2)整体性。关系营销不仅仅是企业营销部门的工作，它涉 及企业的各个部门。 (3)层次性。它有三种创造顾客价值的关系营销层次，即一 级关系营销、二级关系营销和三级关系营销。
关系营销的战略设计就是制定多个关系营销战略方 案，从中选择最能体现公司战略目标、符合公司产品及企 业的实际、适应市场营销需要的关系营销战略方案。
(1)从市场角度来设计关系营销战略，可选择目标市场战 略、市场渗透战略和市场开发战略。 (2)从内容角度设计关ห้องสมุดไป่ตู้营销战略，可以选择企业营销战 略和产品营销战略。 (3)从实践角度设计关系营销战略，可选择长期营销战略 、中期营销战略及短期营销战略。
关系营销层次
一级关系营销，亦称财务层次。企业维持顾客关系的主要手
段是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益。如：优惠价格、有 奖销售、折扣、回扣。
二级关系营销，也称社交层次。指购销双方在财务层次的基础
上，建立起相互了解、相互信任的社交联系，并达成互惠承诺的友好 合作关系。如，举办各种形式的联谊活动、召开座谈会、茶话会，赠 送贺卡、甚至上门访问等。
重 视
提升阶段
维 持深
化
创 新
3．关系营销策划的主要手段
(1)个性化。对不同层次的市场细分，将顾客细分化、团 体化，以更好地使企业的产品或服务能真正满足不同类型 顾客的需求。
销售渠道中的关系营销精品PPT课件
客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，以此来增强公司和顾客
的社会联系。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部。
三级关系营销
指企业和顾客相互依赖对方的结构发生变化，双方成为合作伙伴
关系。三级关系营销的建立，在存在专用性资产和重复交易的条件下，
如果一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形
成“双边锁定”。这种良好的结构性关系将会提高客户转向竞争者的
机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。
(海量营销管理培训资料下载)
第二节关系营销的基本模式和具体策 略
一、关系营销的基本模式 3、关系营销的模式——作用方程 迈克尔．波特五种竞争作用力
(海量营销管理培训资料下载)
•买方的议价力量
而不受市场激烈竞争困扰的企业控制， 买者多
②产品特色，转换成本高 ③购供应商能够方便实行前向联合或 一体化而购买者则不能
(海量营销管理培训资料下载)
第三节销售渠道中的关系营销
一、行业关系分析 1、行业吸引力
⑵购买者的议价能力强弱的原因 ①购买者总数较少而量大，比例高-则强 ②卖方行业由规模相对较小的企业所组成 ③产品标准化程度高，转换成本高 ④购买者能够方便地实行前向联合或一体化 而购买者则不能
(海量营销管理培训资料下载)
第一关系营销概述
三、关系营销的本质特征可以概括为以下 几个方面：
1、双向沟通 2、合作 3、双赢 4、情感 5、控制
(海量营销管理培训资料下载)
1、双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信
息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与 合作。 2、合作
销售渠道管理
第五章销售渠道中 的关系营销
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问：舍己救人的同义词
关于销售
情感营销与产品营销
情感营销五大核心思想
目录
Contents
情感营销五大循环系统
过渡页
第一部分
关于销售
Part 1 销售的四个阶段
6
抗拒销售、不情愿
3 2 1
应该做销售 习惯做销售
热爱做销售
揭开销售的神秘面纱
把话说出去
把自己的观点装 到别人的脑袋里
把钱收回来
把别人的钱装进 自己的口袋里
要一辈子，不要一下子
05 情感营销思想五：
沟通交流要感动、产品介绍要 冲动、刷卡付钱要心动
情感营销沟通三大原则
客户的痛点
A
找到客户的问题，不买的坏处？
B C
客户的利益点
找到客户的价值，买的好处？
客户的决策点
为什要马上买的理由
过渡页
第四部分
情感营销五大循环系统
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则
VS
销售
开发客户 → 建立信任 → 发掘需求 → 销 售 → 讨价还价 → 决定购买 → 成 交 → 售后服务
究竟销售是什么
产品营销的定义
产品营销
以主打销售或促销的产品为导 向的销售方式，注重介绍所销 售的产品本身，而忽略了客户 的心理需求，而无法获得最好 的销售结果。
恋爱式销售的七个阶段
选择目标： 准客户开发
解决
我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对
给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉 把可能发生的问题想在她
前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 用过同类产品，效果不佳 和别人商量
坚定的信念：成交是不断要求的结果
恋爱 销售
您的标题写在这里
例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为了结婚！
您的标题写在这里
例：成交的信念！销售是为了成交！
结婚：成交
没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！” 完美的家庭来自“完美的售后服务”—— 情人式服务
恋爱
销售
① 领证 ② 喜酒 ③ 洞房中的交流 —— 婚后生活
这样的人在哪里出现？ 共同价值观？ 生活习惯？
VS
销售
点击添加文字点击添加文字点 击添加文字点击添加文字点击 添加文字点击添加文字点击添 加文字
谁是我的理想客户？
他们为什么要购买我的产品？
他们为什么要立刻购买？
他们出现在哪里？
如何行动？
产生好感：建立信任
恋爱容易 出现的错误
过于直白的表露 过于主动 过早或过晚求婚
01
产生好感： 建立信任
02
痛并快乐着： 解除抗拒点
05
坚定的信念：
激情浪漫岁月： 06 成交是不断要求的结果 04 快乐的销售流程
07
03
结婚：成交
心灵触动： 让他知道并接受
选择目标：准客户开发
恋爱
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你要娶什么样的人？ 相貌、身高、体重、品行、职业？
见面打招呼
情感营销五大循环系统
建立亲和力4法则 通过观察客户的动作和表情，
来揣摩客户的需要 望
通过向客户推荐一两件产品， 切
观看客户的反应，根据信息 来分析客户的渴望
点击添加文字模板 善意地倾听客户的意见
闻
问 通过自然的提问来询问客户
的想法
探寻客户需求的4大技巧
情感营销五大循环系统
如何根据客户的需求来介绍产品 （客户认可是成交基础）
单击此处添加标题
销售容易 出现的错误
见面就推销 只讲不听 过早或过晚要求成交
产生好感：让她知道并接受
恋爱
如何让她知道： 眼神—放电 肢体—美好的联想 语言—诗一般的浪漫
销售
倾听 赞美与认同 专业的表现 深入的了解 真诚的关怀
痛并快乐着：解除抗拒点
恋爱时的 抗拒点及
脸要笑 嘴要甜 腰要弯 表现要积极
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没有亲和力就切入主题 不了解需求就介绍产品 没有塑造价值就直接报价
01 03
02
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轻松自如的沟通 幽默开心的沟通 投其所好的沟通 顺势而为的沟通
04
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保持微笑 重复重点 眼神对视 表达出关心 适度点头认同 给出合理建议 即时回应 客户自主决定
销售时的 抗拒点
痛并快乐着：解除抗拒点
①
不要制造 可抗拒点
②
急于成交 造成反感
③
不正确的 提出发问
例：你还有什么问题、
你为什么不买、你想买什么、客户 看商品时直接报价或打折、只想卖 利润高的产品，忘记了客户需求
小心常犯的错误
解除抗拒点的最好办法是 —— 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！
关系营销培训 ppt
汇报人：设计师 202X/10/10
这里输入您的公司/机构名称
答：舍己救人类似词语示例如下： 两肋插刀、 肝脑涂地、牺牲、舍己救人 助人为乐、舍身 为人、舍己救人、大公无私 公而忘私、先人 后己、公而忘私、杀身成仁
客户见证
情感营销五大循环系统
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所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而 是惯性
解决抗拒首先要做的是：打断惯性
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第二部分
情感营销与产品营销
究竟销售是什么
情感营销的定义
情感营销
以顾客的心理需求为导向的销售模 式，注重顾客的心理情绪感觉，并 由此产生彼此认同，自然的生长出 销售的结果。
恋爱即销售
恋爱
选择目标 → 产生好感 → 心灵触动 → 热 恋 → 谈婚论嫁 → 决定结婚 → 结 婚 → 婚后生活
① 合同 / 契约 ② 让更多人知道，帮自己确认 ③ 防止后悔
最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心
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第三部分
情感营销五大核心思想
情感营销五大核心思想
情感营销思想二：
要帮助顾客买，不要拼命卖 02
情感营销思想一：
01 如何打动她的心
情感营销思想三：
03
过程有享受，结果有感受
情感营销思想四： 04
产品介绍的4大戒律： 不卖产品卖故事，引发兴趣 不卖价格卖价值，渴望拥有 不卖成分卖结果，感受美好 不卖承诺卖信任，直接购买
01
02
04
03
介绍谈关键
根据客户说的，然后做出相应 的回馈
展示产品的3大技巧 展示同一品种不同档次的产品：
有低挡高档 不急不躁、循序渐进 展示出各种相关的资料和数据、