销售成交的时机与方法

销售成交的时机与方法

销售人员通过所有的努力，开始进入与顾客成交的时期。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于其他竞争对手与顾客达成成交。

成交的目的

要与顾客成交，销售人员要明确成交的目的，并掌握好成交的时机。

成交的目的确实是赢得顾客的认可，情愿买下产品，同时许下承诺，付出定金，销售人员接着双方的交易行为，即请顾客在订单上签字实施购买行为。

只有签字并不代表成交，最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客，与顾客建立关系，一直到最后成交，销售人员最终的目的确实是成交。取得订单对销售人员有两层含义：培养自信和提高生活质量。

成交的目的对销售人员个人而言，物质和精神等两方面都会有专门大的收获。对销售人职员作的公司而言，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。因此，成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。

成交的时机

销售工作最终的目标是完成生意，销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。

类似于男生向女生求婚，销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中，男生向女生求婚时，通常要选择好时机。所谓好时机一般有：①女生心情最好的时候，这就要了解她什么状况下心情最好，提高其情绪到最高点；②找生活，例如七夕情人节。同样，销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交，首先要找出专门好的成交时机，而找出专门好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中，销售自始至终都要特不专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所表现出来的肢体语言。

◆顾客心情特不欢乐时

当顾客心情特不欢乐、轻松时，销售人员恰时提出成交要求，成交的几率会专门大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员要抓住如此好的请求时机。现在，顾客的心情就特不轻松，会情愿购买。

◆介绍完商品讲明后

当销售人员进行完商品讲明和介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征，这时提出的请求是成交的一种最好的时机。

◆解释完反对意见后

顾客有反对意见特不正常，当顾客提出反对意见时，销售人员就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问

顾客是否完全了解产品讲明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的讲明时，销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，能够直接成交。

成交的致胜秘诀

商品社会中的竞争差不多越来越特不激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀：①持续访问顾客，请求成交；②持续访问顾客，抢先成交；③把顾客的拒绝当成是成交的机会；④请求，请求，再请求。

1．持续访问顾客，请求成交

20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从

而观赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。

假如某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客，持续地访问，请求成交，当其他的销售人员不情愿持续访问，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。

2．持续拜访顾客，抢先成交

除了通过持续访问赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地访问顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。

在商品社会中，时刻确实是金钞票。接到顾客的电话后，销售人员就要立即动身拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永久抢先竞争对手到达顾客处。

3．将拒绝当作成交机会

专门多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种专门好的成交机会。因此，

销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。

4．请求，请求，再请求

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顾客一次的拒绝购买专门容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也可不能在销售人员提出请求成交时，就赶忙同意。请求，请求，再请求，确实是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要接着请求，直至顾客最终感动情愿成交。

常用的成交技巧

具体到销售的成交时，优秀的销售人员最常采纳的五种技巧是：假设成交法、细节确认法、以后事件法、第三人推举法和直接成交法。

1．假设成交法

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解讲商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得如何样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常可不能让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关怀的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

销售人员能够多与顾客谈细节，例如交货时刻、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，假如顾客对销售人

员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得特不强烈。

表11－1 细节确认法

3．以后事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，以后事件法则会专门好地关心销售人员达到这一目的。以后事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时刻，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都可怕失去机会，以后事件法确实是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。以后事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时刻段、顾客购买的数量最大，这确实是典型的以后事件法的应用。

4．第三人推举法