中国联通营销案列分析

《营销前沿专题研究》

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年月

中国联通策略之

-------关联营销

关键字：无线网WLAN 无缝宽带IMS 3G体验馆

内容摘要：中国联通在2011年9月的营销额度上实现了重大突破，9月联通净增3G用户236万户，较上月的205万净增量大幅增加31万户，其背后的主要推动因素是关联营销见效。联通四季度千元智能机供应量有望较3季度增加700万台，供应紧张局面将大大缓解。2500万用户目标有望实现甚至超额完成。千元智能机推广可显著提升联通3G盈利能力并进一步提升联通终端优势。而在此前的关联营销战略也实现了最初的目标。

一定义：

1.

工具。在关联营销中，一家企业的网站上有另一家企业的网站上所售产品的描述、评价、评级和其他信息机到后者的链接。

关联营销，就是通过一个以及一连串宝贝（即客户所需要的产品），

产生形成一个蜘蛛网，牢牢抓住客户的心。

3．实际应用中，它的定义很广泛，与之相关的辅助营销策略，均称之为关联营销。

二案例描述

通信产业网讯优质的网络是实现一切经营目的的前提。无线网、承载网、业务网、IT支撑四大领域是中国联通全业务多点开花的关键，建设四大领域，中国联通需要强调优势兼顾建网效率。

无线网加强覆盖强调效率

关键词·WCDMA·WLAN·漫游

日前，记者从中国联通网络建设部获悉，针对2009年WCDMA一期、二期和三期(补盲)以及2010年WCDMA(预安排)工程，中国联通已于1月21日的2010年网络建设协调会上完成阶段性验收，大部分省市工程进展达标，基本完成基站安装与割接工作，而室内覆盖工程进度相对滞后。

截至2009年年底，中国联通已在全国335个大中城市提供3G服务，基本覆盖全国地市级以上城市(除西藏5个地市以外)、交通干线和重点旅游景区，网络质量较为理想，3G

用户累计达274.2万。2010年，精细化网络优化及补盲、2G/3G网统一规划、室内覆盖建设、WLAN业务平台建设，将成为联通无线网工作重点。

打造网络质量“长板”

中国联通董事长常小兵在2010年全国工作会议上强调，要尽快统一2G/3G移动网络规划，让移动通信网络“覆盖完善、满足市场需求”。据记者了解，集团已明确要求各省公司于1月底前完成WCDMA二期(7省50城市)的工程初步验收，2月底前完成WCDMA三期(补盲)工程初验，3月底前各省市完成县城WCDMA网络全覆盖。

事实上，基于技术和产业链最为成熟的WCDMA技术，新联通已建成全球规模最大的WCDMA网络，并在WCDMA网络建设速度、业务开通时间和网络规模方面，同时突破全球第一记录。在此基础上，中国联通总经理陆益民指出：2010年的重点工作之一是：持续推进网络建设，增强并完善3G网络、2G网络、宽带接入网的能力，进一步增强基础传输网能力，提升网络对全业务的支撑能力。

继续强调工程效率

2010年，中国联通将继续对设备供应商强调快速的端到端的交付能力，并分省市阶段性收集室内外基站的到货率、安装率、割接入网率等反映网络建设进度的主要指标。记者获悉，2010年中国联通WCDMA网(预安排)工程共规划建设166个RNC和36000余个室外站，目前到货率在70%左右。

2010年的国内3G市场竞争将更加激烈，为了占据市场先机，“尽快建立覆盖完善、满足市场需求的3G网”，是三家运营商共同的目标。

提速、WLAN、漫游

在3G演进方面，联通也走在前列。日前，中国联通在广东三地进行的HSPA+性能测试已接近尾声，由爱立信、华为和中兴通讯参与的测试实现了21Mbps速率，预计2010年下半年，中国联通将在部分重要城市率先启动HSPA+网络的升级部署。

在WLAN业务平台建设方面，大部分联通分公司已启动了立项流程，已有12个省公司完成立项批复。2010年，中国联通将针对WLAN网络设备实行集团统一组织的集中采购。

在3G可视电话国际漫游开通方面，到2010年1月，中国联通可视电话国际漫游的开通运营商达到11个，这一数字还将增加。截至2009年11月，中国联通已与217个国家的364个运营商开通了语音/短信漫游业务；中国联通还为3G用户提供了61个国家的高速数据漫游业务。（祥初）

承载网打造无缝宽带

关键词·PON·全业务宽带·FTTH

在承载网方面，中国联通的建设主旋律是，围绕全业务宽带建设一张无缝隙多种接入技术融合的宽带网。其具体规划是：实现3G移动宽带、WLAN无线宽带、固网有线宽带的协调发展，将移动宽带的便捷性、广覆盖与有线宽带的高带宽、可靠性有机结合，实现有线、无线接入手段的优势互补。

2009年，中国联通在全国城市的宽带接入率为22%。不过，运营商收益与带宽增长失衡，却让中国联通的全业务宽带建设受益打了折扣。有资料显示，2009年中国联通宽带用户ARPU为60.2元，同比下降13.5%。现在摆在联通面前的是，如何在发展宽带用户同时，又能提高宽带用户业务收益。

向无缝宽带努力

按照规划，2010年，中国联通将继续建设有线、无线的无缝宽带接入体系，有线宽带接入将逐步过渡到以光纤接入技术为主，不断地缩短铜缆的长度，对于现有的铜缆覆盖区域，通过PON+ADSL2+/VDSL扩大接入段带宽，选择重点区域积极推进FTTH，满足高宽带业务发展需求。积极推进三网融合，积极探索与广电企业的合作模式，发展IPTV等新兴业务。通过3G实现宽带接入的无缝覆盖，积极发展3G等无线宽带接入业务，将WiFi作为主要的发展模式。

从技术选择来说，中国联通一直采用稳重策略，EPON是中国联通宽带部署的主流技术，但GPON由于其技术和产业链的日趋成熟，已显现出良好的上升势头。目前，EPON赢在价格和规模，而GPON寄希望于产业链。性价比是技术选择的决定性因素，如果GPON和10GEPON进一步降低价格，未来这两种技术将进入中国联通的部署当中。

融合业务带动宽带发展

中国联通集团国家工程实验室副总工唐雄燕曾表示：“宽带升级提速工程不仅是网络建设，还包括不断优化业务流程、维护流程、施工规范，并对运营支撑系统进行改造和新功能开发。”

2010年，中国联通会在网络建设上，加强网络运维系统建设，只有运维系统跟进及时，才能体现出网络建设带来的收益。

根据规划，首先，在基础网络普及的同时，中国联通将提高向用户提供电信级网络设备管理、计费营账、内容分发、服务质量保障等服务，成为专业的宽带互联网服务提供商。

其次，中国联通通过统一帐号、终端融合实现业务融合。通过统一帐号，实现各种宽带接入方式的自由选择与认证，使客户凭借一个号码，即可享受有线与无线宽带的一致性、高度性的上网服务及相关互联网业务。在终端方面家庭网关Memto、上网本等都考虑纳入到融合网络之内。

最后，中国联通与产业链的各个方面共同打造合作的生态圈，建立以家庭网关为核心的数字家庭服务体系。在行业方面，中国联通将基于有线和无线的资源优势，根据用户需求，逐步开发各类行业应用，以满足不同的用户需求。（尚民)

业务网循序渐进向IMS演进

关键词·软交换·IMS·多媒体业务

进入全业务运营时期，运营商以提供支撑全业务运营的网络能力为基点，对网络条件进行查漏补缺，缺失的能力部分需要通过引入先进的IMS技术进行补足，同时为向目标网络的演进做好铺垫。

中国移动和中国电信已经展开IMS试点工作，中国移动更是计划今年实现IMS商用落地。而中国联通由于现有的固定和移动软交换网络能力已能满足近期全业务运营的需求，暂且还没有IMS的部署计划。

不过，IMS已经成为核心网未来的演进趋势，中国联通对IMS还是进行了密切的跟踪和测试工作。

已完成第一阶段测试