我国铁路客运市场营销研究
关于铁路客运售票营销策略的研究
关于铁路客运售票营销策略的研究随着时代的不断发展，铁路客运的出现给人们的日常生活带来了极大的便利，人们的出行变得简单高效，在当今灵活的市场经济体制下，各种不同形式的运输方式应运而生。
各种方式在生存发展的过程中都面临激烈的市场竞争，面对当前的发展形势，传统的铁路客运营销模式已经无法满足社会的发展需求，如果不对传统的营销模式进行改变，将会严重阻碍我国铁路客运的发展。
本文分析了当前铁路客运售票制约因素，并且提出了相应的营销策略。
标签：铁路;客运;营销一、铁路客运售票存在的问题科学技术在进步的同时，我国铁路售票系统也在不断优化和完善，当前计算机网络系统已经覆盖整个铁路售票模式中，铁路售票系统可以采用更加科学合理的集中管理方式来处理无座缺席的情况，这样能够更好的满足消费者的需求，但从当前的实际发展情况来看，由于我国在发展过程中受到一些传统观念的影响，导致整个铁路客运售票运作程度较低。
消费者很难购买到高铁或者是动车班次，一票难求的现象十分严重，但是一些冷门的车次却会出现空运的情况，这样不仅会造成资源的浪费，同时还无法满足消费者的需求。
虽然相关部门对普速列车的售票价格进行了调整，但是并没有从根本上解决问题，整个调整缺少灵活性，而且客票的杂费过多，导致在售票过程中，消费者可能会出现一些抵触心理。
二、铁路客运售票制约因素（一）受到传统理念的影响铁路运输一直是我国经济发展的命脉，是我国十分重视的一项发展内容，铁路的出现不仅给人们的日常生活带来的便利，同时还促进我国经济得到更加快速的发展。
传统的铁路客运售票模式不仅耗时长，而且很难第一时间更新信息，这就导致整个售票过程十分繁琐，随着现在经济体制的不断改革，一些全新的交通运输体系开始出现，这就是给我国传统的铁路快运说发展带来了一定的挑战，如果还一直沿用传统的售票模式和观念，将会对我国铁路运输行业的发展造成十分严重的影响，甚至会导致大量客源的流失。
（二）缺少完善的定价体制我国铁路售票目前还没有出台一个统一的调控体制，这就导致当前国家的宏观调控并不能适应市场的发展需求，在进行定价的过程中，不能根据市场的实际发展情况来采用相应的对策。
铁路客运市场营销策略研究
铁路客运市场营销策略研究铁路客运市场营销策略研究第一篇理论篇第一章铁路旅客运输市场的概念第一节市场所谓市场，是商品交换的场所，是指商品交换关系的总和。
对铁路旅客运输而言，市场就是有某种需求的旅客和通过旅客列车运输的行李包裹。
第二节市场营销概念1营销的概念对营销一词目前存在一些误解。
如有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；分局或路局将客货运部门换上”客货营销中心”的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上做广告即是营销……以上这些将营销看得很窄。
那么，什么是营销呢？应该说营销是一个过程，包括市场研究过程、选择目标过程、营销设计过程和营销实施过程。
2对营销的不同观点美国西北大学的菲利普.科特勒和北卡罗来纳大学的加里.阿姆斯特朗教授认为：“营销是个人和团体创造产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。
其核心活动包括产品开发、研究、沟通、分销、定价以及服务等。
营销主要的任务是确认顾客的需求和欲望，决定目标市场。
在我国，对营销的理解有两大观点。
第一种认为应称为“市场学”（由行销翻译过来）。
这种观点侧重强调研究市场的重要性。
另一种认为应将行销译为市场营销学。
这种观点侧重强调过程。
认为营销不仅包括售前活动，如市场调查、预测，还包括售后活动，如送货上门、安装维修等。
但尽管两者侧重不同，共同点都认为，企业经营第一步应从研究市场开始。
综上所述，可以得出，营销一词是指一个过程。
这一过程包括：第一，时刻研究市场，掌握需求变化。
第二，确定企业的目标市场，明确是为那些顾客服务。
这种过程是动态过程，包括是否需要改变目标市场。
如：“万宝路”香烟一开始是为女士设计的细长型香烟，但广告播出后效果不佳，遂转向男士为主，突出“西部牛仔”形象，销量大增。
第三，设计产品和服务。
这种设计必须满足顾客的需求。
如大部分车站站台高度不够，到站下车时，还要下台阶才能到站台，从设计的角度忽视了顾客使用的方便性。
第四，交换产品或服务以获取利润。
我国铁路客运市场营销研究
摘要本论文主要阐述我国客运市场营销。
国民经济快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施，全路第六次大面积提速调图的实施，取得了显着的社会喝经济效应。
但是，当前铁路运能喝需求的矛盾依然十分突出，面对日趋激烈的市场竞争，抓住市场机遇，确立很好的市场导向，是当前铁路客运的关键。
目前我国的铁路部门和其他的交通部门的竞争非常的激烈，此论文是针对铁路的优劣势和其他交通部门的对比，在对比中找到可以提高铁路客运方面的质量、服务的全面性提高，巩固“铁老大”的地位，做出积极有效的应对方法，我国客运市场目前的占有额度正在减少，所以，在本文中先分析铁路市场的不足和优势、还有我国的一些政策制度，再提出一些针对性有效的措施。
关键词：铁路客运市场营销营销策略目录摘要 (1)引言 (3)第一章现代市场营销导论 (4)1.1 市场的概念 (4)1.2 市场营销的定义 (4)1.3铁路客运市场营销势在必行 (5)1.3.1 开展市场营销的必要性 (5)1.3.2铁路强化市场营销之紧迫 (5)1.3.3 旅客的要求推动其发展 (6)第二章我国铁路客运市场的地位和优势 (7)2.1 铁路在交通市场的地位 (7)2.1.1 我国交通大动脉 (7)2.1.2 联结全国和国民经济的纽带 (7)2.1.3 旅客的重要载体 (7)2.2为寻求体制和政策支持 (7)2.2.1铁路属性不确定 (7)2.2.2 国家对铁路运输价格的严格管制 (8)第三章目前客运市场营销主要问题 (10)3.1 铁路客运市场营销的难点 (10)3.1.1 没看到当前的危机 (10)3.1.2 秉承垄断企业旧的不良风气 (10)3.1.3 营销观念在思想上的误区 (11)3.1.4没有开展市场营销的环境 (11)3.1.5客运营销机构不健全 (12)3.2 铁路客运市场占有份额减少 (12)3.2.1 运输格局起变化 (12)3.2.2 宏观调控起作用 (12)3.2.3人们需求在变化 (12)第四章对铁路客运营销市场的建议 (13)4.1 铁路客运市场营销的策略 (13)4.1.1 产品品牌策略 (13)4.1.2 案例分析 (14)4.1.3 分销渠道策略 (15)4.2 改进措施 (18)4.2.1 加强技术创新 (18)4.2.2加强产品创新 (18)4.2.3加强服务方式创新 (18)结论 (20)致谢 (21)参考文献 (22)引言中国铁路系统长期处于计划经济的管理和运作模式，虽然自上世纪九十年代起进行市场化改革，转变观念，陆续出台了一些营销措施，各铁路局也开始重视市场营销工作，加大改革力度在组织营销队伍、建立营销机制、强化营销手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收益甚少。
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨
铁路旅客运输市场分析与营销战略探讨近年来，我国经济正在飞速发展，居民的消费水平也在不断提高，人们的出行需求也在不断改变，因此我国的客运市场也发生了很大的变化。
铁路运输由于载运量大、能源消耗少、运行成本低等优点，一直是我国主要的运输方式之一，然而随着公路运输和航空运输等运输方式的崛起，铁路运输受到了一定威胁。
因此，我们应该对目前的铁路旅客运输市场进行分析，找到市场中存在的不足，并采取相应的营销策略，这样才能促进我国铁路事业的不断发展。
一、我国铁路旅客运输市场分析1.铁路客运市场调查铁路客运市场调查是铁路旅客运输市场分析的起点，只有市场调查做好了，我们才能对铁路客运市场进行更好的分析，才能保证铁路客运的发展。
铁路客运市场调查不仅包括对客流的调查，还应该包括旅客的需求情况和对铁路客运产品的调查。
在进行市场调查的时候，我们一定要有深度的调查，扩大调查的范围，加大调查的深入程度，这样才能准确调查出市场行情。
我们还应该选定铁路客运的目标市场，目标市场应该以中长途运输为主。
对于不同需求的旅客，铁路局应该对客运产品进行调整。
选定目标市场后，还应该解决产品定位的问题，我们应该根据具体的实际情况对目标市场的产品进行定位。
2.铁路客运面临的机会目前来说，我国铁路客运面临的机会主要包括以下几个方面：第一，人口数量的增加以及年龄结构的变化为铁路旅客运输市场带来无限商机。
我国是人口大国，人口的数量决定了市场的潜在容量，一般来说，人口越多，市场潜力越大。
因此，我国有着非常广阔的铁路旅客运输市场潜力。
第二，社会经济的持续发展对铁路运输的要求增强。
我国经济增长速度很快，因此对铁路运输的要求也会增强，这无疑给铁路旅客运输带来了商机。
第三，人们物质生活水平提高对铁路运输发展的要求会进一步提高。
随着人们收入的不断提高，物质生活水平也在不断提高，物质生活水平的提高势必会促进铁路运输的发展。
第四，城市化水平提高对铁路运输发展的要求更高。
据统计，如果一个国家的城市化率达到30%以上，那么这个国家的交通运输客运量也会大幅度上升。
铁路旅客运输市场分析及营销策略研究
目录1.绪论 (1)1.1我国客运市场现状 (1)1.2市场营销基本理论 (1)2.铁路旅客运输市场分析 (3)2.1各种运输方式现状 (3)2.1.1铁路旅客运输 (3)2.1.2公路旅客运输 (3)2.1.3水运旅客运输 (3)2.1.4航空旅客运输 (4)2.2各种运输方式客运市场占有率 (4)2.3市场结构变化趋势 (4)3.影响旅客选择铁路客运的因素 (5)3.1票价 (5)3.2旅客心理 (5)3.3发车时间 (5)3.4舒适度 (6)4.铁路旅客运输营销策略 (8)4.1根据市场需求，开发客运新产品 (8)4.2调整到发时间 (8)4.3实施灵活有效的价格策略 (8)4.4重视宣传 (9)4.5采用多渠道发售车票 (9)5.总结 (11)参考文献 (12)铁路旅客运输市场分析及营销策略研究摘要：本文主要对铁路客运市场进行了分析探讨，文章首先在了解我国客运市场发展现状的基础上探讨了我国客运市场结构变化以及客运其他行业对铁路客运市场的冲击，并从票价、到发时间、旅客心理以及舒适度等方面深入分析了影响铁路客运市场发展的各类因素，最后在上述研究的基础上借助市场营销的4Ps理论和4C理论为铁路客运市场发展提出了一些建议和对策。
关键词：营销策略；客运市场；产业结构1.绪论1.1我国客运市场现状近年来随着各地商务交流日益频繁和旅游经济迅猛发展，我国客运市场需求越来越旺盛，为此各地政府及相关企业加大了基础建设力度，在公路设施、铁路设备、机场建设以及水路客运开发方面都取得了一定的成效，无论是交通运输线路的可达性、便捷性还是交通工具硬件设备的舒适度和高效性都得到了很大提升，逐渐形成了以公路交通和铁路交通运输网为主、航空和水运辅助协调上升发展的格局。
在所有的客运方式中，铁路运输相对而言更具有公益性、广泛性等特征，因此其盈利能力在一定程度上受到了行业竞争与内在发展需求的双重压迫，其客运市场开发速度相对缓慢。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着高铁时代的到来，铁路客运面临着新的挑战和机遇。
在这样一个竞争激烈、需求多元化的市场环境下，铁路客运企业需要制定有效的营销策略来提升市场竞争力。
本文将重点研究高铁时代背景下的铁路客运营销策略。
铁路客运企业应根据市场需求和竞争状况，制定差异化的产品策略。
高铁时代的到来，使得铁路客运具备了更快的速度、更好的服务体验等优势。
铁路客运企业可以通过推出高速快捷、舒适安全的旅行体验，吸引更多的消费者选择高铁出行。
针对不同的消费群体，可以推出不同的产品线，满足不同群体的需求。
可以推出高端豪华版的VIP车厢，为追求奢华体验的消费者提供专属的服务。
铁路客运企业可以通过价格策略来增加市场份额和盈利能力。
在高铁时代，运营成本相对较高，但是高铁的速度和便利性也是其优势所在。
铁路客运企业可以通过灵活的定价策略来吸引更多的消费者选择高铁出行。
可以推出折扣票、早鸟票等优惠政策，鼓励消费者提前购票。
可以根据不同的客户群体制定差异化的定价策略，比如针对学生、老年人等特定群体推出更优惠的价格。
铁路客运企业可以通过市场推广来提升品牌知名度和影响力。
高铁时代的到来，使得铁路客运企业面临着更激烈的市场竞争，铁路客运企业需要制定有效的市场推广策略。
可以利用各种媒体平台，如电视、广播、互联网等进行广告宣传，提升品牌知名度。
可以通过积极参与社会公益活动，提升企业的社会形象和美誉度。
可以通过与旅行社、酒店等相关的合作伙伴，进行联合营销活动，提升市场影响力。
铁路客运企业应重视服务质量和用户体验。
高铁时代的到来，使得消费者对服务质量和用户体验的要求越来越高。
铁路客运企业应加强对服务质量的管理和控制，提升服务水平。
可以通过提供高品质的餐饮服务、设施设备的升级等方式，提升用户体验。
可以积极听取消费者的意见和建议，不断改进和完善服务。
高铁时代背景下的铁路客运企业的营销策略应包括差异化的产品策略、灵活的定价策略、有效的市场推广和重视服务质量和用户体验。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着高铁的迅猛发展，铁路客运也进入了一个全新的时代。
在这样一个竞争激烈的市场中，制定有效的营销策略显得尤为重要。
本文将从目标市场选择、产品定位、价值传递和营销渠道四个方面进行深入研究，以帮助铁路客运企业制定更具竞争力的营销策略。
目标市场选择是铁路客运营销策略的重要一环。
在高铁时代，乘坐高铁的人群变得更加多样化，铁路客运企业需要根据不同的市场需求制定相应的营销策略。
对于商务人士群体，铁路客运企业可以推出高级商务座等高档次车厢，提供额外的服务，以满足其商务需求。
对于旅游人群，可提供专门的旅游线路、景区介绍等服务。
通过精细化的市场划分和针对性的营销策略，可以提高客运企业在不同市场群体中的竞争力。
产品定位是铁路客运营销策略的核心。
在高铁时代，铁路客运企业需要根据不同的需求定位来推出不同的产品。
可以推出特快列车、普通快车、直达车等不同类型的车次，以满足不同客户的出行需求。
也可以针对不同客户群体推出不同的促销活动，如学生票、特惠票等，在价格上给予优惠，吸引更多的客户选择乘坐铁路客运。
价值传递是铁路客运营销策略的关键环节。
在高铁时代，客户不仅仅只关注车程时间的快慢，更关注乘坐高铁所带来的额外价值。
铁路客运企业需要通过提供舒适的列车环境、饮食服务、娱乐设施等，来提升乘客的满意度，并增加客户黏性。
还可以通过优质的服务态度、亲民的价格等来传递更多的价值，树立良好的企业形象。
营销渠道的选择和运用也是铁路客运营销策略的重要一环。
在高铁时代，互联网已经成为了各行各业的主要营销渠道，铁路客运企业也不例外。
通过建设自己的官方网站、手机APP等，客户可以方便地查询列车时刻、购票、改签等操作。
还可以通过与在线旅行社、OTA等合作，将铁路客运产品推向更广泛的市场，扩大销售渠道。
高铁时代背景下，铁路客运企业需要制定更具竞争力的营销策略。
在目标市场选择上，要精细化划分市场群体，制定针对性策略。
产品定位上，要根据不同需求推出不同类型的车次和特色服务。
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究
高铁时代背景下的铁路客运营销策略研究随着我国高铁建设的不断推进，铁路客运市场也发生了巨大变化。
在这个变化快速的时代里，如何制定有效的客运营销策略，已成为铁路企业求生存和发展的关键所在。
一、分析背景和市场特点1.我国高铁网的逐步完善经过多年的努力和投入，我国已建成并运营了面积居世界前列的高速铁路网络。
随着高铁的逐步完善，铁路客运市场的格局也发生了翻天覆地的变化。
高铁列车的运行速度快、运行时刻准、服务水平高，成为旅客出行的首选。
2.市场竞争加剧高铁的不断发展，也加剧了市场的竞争。
地面客运、民航、汽车等多元化出行方式，都在与铁路客运争夺市场份额。
且这些出行方式，往往拥有独特的服务特性，为铁路客运带来很大的竞争压力。
若想在市场竞争中立于不败之地，就必须要从客户的需求出发，制定出更加精准的营销策略。
3.客户的需求差异化随着我国成为一个大力度开放的国家，旅游业不断蓬勃发展，旅游市场需求的多样性也逐渐凸显。
不同的用户群体，有不同的出行目的和心理需求。
比如说，年轻人更加追求个性化和多样化的旅游体验，而老年人更注重旅游舒适度和安全性。
知名的旅游胜地，也有备受网红影响的新兴旅游景点。
要制定好一套与时俱进、体现差异化的客运营销策略，必须了解市场的细微差异和变化趋势。
二、有效的铁路客运营销策略1.发掘用户需求，制定精准的营销策略我们需要通过市场研究等方式，深入了解旅客的出行意向和需求。
比如说，可以针对年轻人的个性需求，开发出一些更为有趣、特色鲜明的旅游线路，或者推出高铁公司的下午茶等优惠活动，吸引这部分旅客；也可以推出一些优质低价、安全有保障的产品，吸引更多的中老年旅客。
2.多渠道营销，实现营销全程覆盖为了提高营销转化率，我们需要通过多种途径，对用户进行全程营销。
可以通过社交媒体、微信、微博、抖音等平台，展开有趣的宣传活动和产品推广。
也可以参与各地旅展、旅游商会等组织活动，强化品牌影响；同时，在旅游旺季及重点节点，还可以通过电视广告、户外橱窗等方式，进一步提升品牌知名度和美誉度。
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我国铁路客运市场营销研究
我国铁路客运市场营销研究
长期计划经济时期形成的铁路运输组织管理体制和运行机制同时制约了客运营销的开展。
本文从目前铁路客运市场发展现状出发,结
合管理学知识,分析了目前我国铁路客运营销存在的问题，并在此基
础上，提出了解决方案。
研究目的就是通过科学的市场营销管理手段,提升铁路客运的市场竞争力。
一、我国铁路客运市场的发展现状
我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。
对旅客运输的数量与质量提出了更高的
要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的'汽车与民
航客运得到更快的发展。
2014年上半年，全国铁路完成固定资产投
资3273亿元，同比增长51%。
“十二五”期间，中国铁路建设继续
加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。
以高速铁路为主骨架的快速铁路
网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。
预计2020年我国人均GDP将达到达2770美元，客运量将达到约500亿
人次，铁路客运量可达到35亿人次。
铁路运输业在整个交通运输业
中占有较大比重。
它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。
铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道
部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》
一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直
达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。
优势领
域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。
但是，不注重市场
细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响
等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。
二、铁路客运市场营销建议
(一)产品策略
品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。
过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”
形象，使铁路运输失去了很多市场。
所以，当前铁路运输企业应该
重新树立起良好的形象，积极实施CI战略，加强塑形工程建设。
(二)定价策略
实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。
(1)利用需求定价方法合理定
价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动
运价。
另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。
(2)利用差别定价技巧
合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达
地区。
因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。
对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而
对于经济发达地区可以适度提高价格。
(三)渠道策略
除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商)，大量、而分布广泛的销售
网点，对促进车票销售具有重要作用。
另外，我国铁路客票发售和
预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。
但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待
解决。
(四)促销策略
1.人员推销
人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。
铁路运输企业的人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售
票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售
票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不
可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征
意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。
2.营业推广
营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。
铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业
推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式
上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费
提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样
品陈列等方式。
推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的
或对价格敏感度高的顾客。
要想营业推广成功，合理选择营业推广
的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机
会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。
如:
新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节
假日期间也可考虑实施营业推广。
相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，
取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。