如何对市场营销渠道进行管理
市场营销中的渠道管理策略
市场营销中的渠道管理策略市场营销的成功离不开有效的渠道管理策略。
渠道管理策略是指如何选择、发展和维护与企业相互关联的渠道伙伴，以实现产品或服务的传递和销售。
本文将探讨市场营销中的渠道管理策略，并举例说明其重要性。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理策略的第一步。
在选择渠道之前，企业必须明确自己的目标市场，并根据目标市场的特点选择合适的渠道。
例如，如果企业的产品面向大众市场，那么选择大型零售商作为渠道伙伴可能更加合适。
而如果产品是高端奢侈品，那么选择高端百货商店或专卖店可能更适合。
二、渠道发展渠道发展是渠道管理策略的关键一环。
一旦选择了合适的渠道，企业需要与渠道伙伴建立合作关系，并积极推动渠道的发展。
渠道发展包括提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和销售技巧。
此外，企业还可以与渠道伙伴一起开展市场推广活动，共同扩大市场份额。
三、渠道维护渠道维护是渠道管理策略的重要一环。
在产品或服务流向市场的过程中，企业需要与渠道伙伴保持良好的合作关系，并及时响应他们的需求和问题。
渠道维护包括定期拜访渠道伙伴，了解他们的市场反馈和销售情况，并根据需要进行调整和支持。
此外，企业还可以设立售后服务团队，提供及时的技术支持和售后服务，以确保客户满意度和重复购买率。
四、渠道优化渠道优化是渠道管理策略的提升环节。
通过不断优化渠道，企业可以提高销售效率和市场份额。
渠道优化包括分析和评估渠道伙伴的质量和表现，并与他们共同制定销售目标和战略。
此外，企业还可以利用信息技术来优化渠道管理，例如建立电子商务平台，实现在线销售和供应链管理。
渠道管理策略在市场营销中具有重要的作用。
有效的渠道管理策略可以帮助企业实现产品的快速传递和销售，并提高市场份额和客户满意度。
然而，不同的企业可能需要不同的渠道管理策略。
企业应根据自身的特点和目标市场的需求来制定适合自己的渠道管理策略。
举例来说，一家高端化妆品品牌选择与知名百货公司合作，通过专柜销售和顾问咨询的方式来传递产品价值和品牌形象。
市场营销中的渠道管理策略
市场营销中的渠道管理策略随着市场竞争的日益激烈，企业在产品推广和销售中必须善于利用各种渠道来实现销售和市场份额的增长。
在市场营销中，渠道管理策略的运用对于企业的发展至关重要。
本文将探讨市场营销中的渠道管理策略，并从渠道选择、渠道设计和渠道协调等方面进行分析。
一、渠道选择渠道选择是指企业在推广产品和实现销售目标时，选择合适的渠道进行销售和分销的过程。
在进行渠道选择时，企业应综合考虑产品特点、目标市场、竞争环境以及成本效益等因素。
通常，企业可以采取直销、代理商、经销商、零售商等多种渠道形式。
选择适合自身产品特点和目标市场的渠道形式，能够提高销售效率和市场覆盖面。
二、渠道设计渠道设计是指企业根据产品特点和目标市场需求，设计合理的渠道结构以实现产品的销售和分销。
渠道设计的关键在于确立渠道成员的角色和功能，并明确各个渠道层次的关系和互动。
在渠道设计中，企业应综合考虑市场需求、渠道成本和渠道控制能力等因素。
合理的渠道设计能够提高市场覆盖面、增强销售能力以及提升品牌形象。
三、渠道协调渠道协调是指企业通过对渠道成员的激励措施、培训支持和信息分享等方式，促使各个渠道成员共同协作，实现良好的销售和市场绩效。
在渠道协调过程中，企业应与渠道成员建立良好的合作关系，并与其共同制定销售目标和销售策略。
此外，企业还应通过信息技术的应用，提供准确、及时的市场信息，以便渠道成员根据市场需求进行调整和决策。
渠道管理策略的有效实施能够帮助企业提高销售和市场份额，增强品牌竞争力。
然而，在实施渠道管理策略时，企业也面临一些挑战和问题。
首先，企业需要选择合适的渠道合作伙伴，确保其具备良好的信誉度和销售能力。
其次，企业需要制定清晰的合作协议和奖励机制，以保证渠道成员的积极性和忠诚度。
最后，企业还需要进行渠道绩效评估和改进，不断优化渠道管理策略，以适应市场变化和企业发展需求。
总结而言，市场营销中的渠道管理策略对于企业的发展至关重要。
渠道选择、渠道设计和渠道协调是实施渠道管理策略的关键要素。
如何进行有效的市场渠道管理
如何进行有效的市场渠道管理市场渠道管理是企业在市场运作中非常重要的一环。
有效的市场渠道管理可以帮助企业提高产品销售和市场份额，增强竞争力，并为消费者提供更好的购物体验。
本文将从渠道策略的选择、渠道成本的优化以及渠道伙伴的管理等方面，探讨如何进行有效的市场渠道管理。
一、渠道策略的选择市场渠道的选择决定了产品销售的覆盖面和市场定位。
企业需要根据产品的特点、目标市场以及竞争对手情况，选择适合的渠道策略。
一般来说，常见的渠道策略包括直销、间接销售和混合销售。
直销可以节省中间环节成本，但需要建立自有销售团队；间接销售可以通过分销商拓展市场，但需要在渠道管理上加强监控和合作；混合销售结合了直销和间接销售的特点，可以充分发挥两者的优势。
二、渠道成本的优化渠道成本是指企业在销售过程中需要投入的各种费用。
企业应该对渠道成本进行综合分析，并采取相应的优化措施，以提高市场渠道的效率和效益。
其中，最主要的渠道成本包括物流成本、销售渠道费用和市场推广费用。
物流成本的优化可以通过合理的仓储和运输管理来实现；销售渠道费用的优化可以通过合理的渠道设计和资源配置来实现；市场推广费用的优化可以通过选用适合的推广方式和准确定位目标受众来实现。
三、渠道伙伴的管理渠道伙伴是企业和最终消费者之间的关键链接，对于市场渠道的有效管理具有重要作用。
企业应该与渠道伙伴建立长期的合作关系，共同制定市场推广和销售目标，并通过正式的协议来规范合作关系。
同时，企业应该加强对渠道伙伴的培训和支持，提供必要的市场调研数据和产品知识，以帮助他们更好地开展销售工作。
此外，企业还可以通过合理的激励机制和奖励制度，激发渠道伙伴的积极性，提高他们的业绩。
四、渠道绩效的评估与调整市场渠道管理需要不断地评估和调整，以保持良好的运营状态。
企业可以通过建立有效的绩效评估体系，对渠道伙伴的销售业绩进行定期监控和评估，及时发现问题并采取相应的措施进行调整。
此外，企业还可以利用市场调研和客户反馈等信息，对渠道策略和渠道成本进行分析，并及时调整和优化渠道管理的策略和措施。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法渠道管理是一种以产品为中心的销售方法，重点关注产品的推广、销售渠道的管理和生产商与经销商的合作关系，以实现产品的最终销售。
渠道管理可以使生产商更好地控制产品流程，提高效益和利润。
在市场营销中，渠道管理是非常重要的一环，有效的渠道管理可以提高企业的销售和市场占有率。
下面介绍几种常见的渠道管理方法。
1. 构建渠道合作伙伴关系渠道合作伙伴包括批发商、分销商、零售商，他们与生产商构成一个稳定的产品流通的渠道。
生产商需要与渠道合作伙伴建立紧密的关系，通过共同的推广和销售活动，提升产品的销售额。
通常，渠道合作伙伴会提供重要的营销信息和反馈，以帮助生产商定制更好的营销策略。
2. 渠道控制控制渠道，是指通过价格、品牌、质量和服务等方面的控制，让产品流通在合适的销售渠道。
控制渠道需要建立完善的管理体系，包括对产品流程的掌控，对销售数据的收集和分析，以及对合作伙伴的监督和协调。
控制渠道可以有效地减少营销成本，提高销售量和利润。
3. 渠道管理策略渠道管理策略包括价格、促销、产品定位、品牌和服务等方面。
在制定渠道管理策略时，需要考虑产品的特性，市场需求和竞争对手的行动。
例如，在价格方面，需要考虑产品的定位和市场需求。
如果产品是高端精品，价格就应该高于同类产品。
如果是中低端产品，价格就要相对低一些，以满足市场需求。
在促销方面，可以采用打折、赠品、促销套餐等手段，吸引消费者购买。
在品牌方面，需要建立一个有认可度的品牌形象，以增加产品的销售和竞争力。
在服务方面，需要提供客户满意的服务，以实现复购和口碑传播。
4. 渠道营销渠道营销常常是针对某一个渠道的销售推广活动，如零售商的促销活动。
渠道营销需要点对点地确定销售渠道，从而达到更精确的营销目标。
渠道营销不仅可以通过宣传和促销活动吸引消费者，更重要的是通过持续的合作与支持，加强渠道合作伙伴的信心和忠诚度。
总之，渠道管理是市场营销的重要组成部分，通过渠道管理，企业可以更好地掌控产品流程，提高销售量和利润。
如何进行市场营销渠道管理
如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。
通过合理利用和管理渠道，企业可以最大化销售业绩，提高品牌影响力，并建立稳定的客户关系。
本文将探讨如何进行市场营销渠道管理，包括渠道选择、渠道培养、渠道合作和渠道评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是市场营销渠道管理的首要步骤。
在选择渠道时，企业需要考虑目标市场的特点和需求、产品的性质和目标客户的购买习惯等因素。
同时还需要评估渠道的覆盖范围、效率、成本和可控性等方面的因素。
根据不同的产品和市场，企业可以选择直销、代理商、经销商、批发商、零售商等渠道形式。
以手机行业为例，企业可以通过与电信运营商合作，或者设立自有的零售店，以实现产品的销售和宣传。
二、渠道培养渠道培养是指通过各种手段提高渠道伙伴的知识、技能和能力，从而增强合作伙伴的价值创造能力和竞争力。
企业可以通过培训、物料支持、市场政策和技术支持等方式来培养渠道伙伴。
例如，企业可以为渠道伙伴提供产品培训，帮助他们更好地了解产品特性和优势，从而更好地销售产品。
此外，企业还可以提供市场政策支持，例如推出促销活动和奖励计划，以激励渠道伙伴的销售动力。
三、渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的协同关系。
通过与渠道伙伴紧密合作，企业可以共同开发市场、提高销售效率和提供更好的客户体验。
企业可以与渠道伙伴共同制定市场推广策略、开展联合宣传活动和进行产品研发。
例如，企业可以与代理商合作开展促销活动，共同承担市场营销费用，提高品牌知名度和销售额。
此外，企业还可以与零售商合作，通过共同组织活动和提供优惠，为客户提供更好的购物体验。
四、渠道评估渠道评估是市场营销渠道管理的重要环节。
通过对渠道的绩效和效率进行评估，企业可以了解渠道的表现，并采取相应的调整措施。
企业可以建立一套科学的渠道评估体系，包括销售额、渠道覆盖、市场份额、客户满意度和渠道利润等指标的考量。
根据评估结果，企业可以决定是否保留或调整现有渠道，以及是否寻求新的合作伙伴。
市场营销渠道管理
市场营销渠道管理在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。
通过合理规划、组织和控制市场营销渠道，企业可以最大限度地拓展市场份额，提高销售额和利润。
本文将从渠道策略、渠道成员管理和渠道绩效评估三个方面，探讨市场营销渠道管理的关键要素。
一、渠道策略渠道策略是企业在选择、组合和管理渠道上的决策和行动。
企业在制定渠道策略时，需要考虑多个因素，如产品特性、目标市场、竞争环境、成本和资源可用性等。
合理的渠道策略能够帮助企业实现市场覆盖和服务的最佳平衡，从而实现销售目标的最大化。
一种常见的渠道策略是多渠道策略，即通过多种渠道同时销售产品。
多渠道策略能够帮助企业拓展市场份额、降低风险并增加销售额。
举例来说，一家服装公司可以通过线下零售店、电子商务平台和经销商等多个渠道销售产品，以满足不同消费者的购买偏好。
二、渠道成员管理渠道成员管理是指企业与渠道成员（如经销商、批发商、零售商等）建立、维护和发展良好的合作关系。
渠道成员是企业与终端消费者之间的桥梁，他们对产品的销售、宣传和售后服务起着至关重要的作用。
因此，有效管理渠道成员对于企业的成功至关重要。
首先，企业应该与渠道成员建立良好的沟通渠道。
定期召开会议、提供培训和技术支持等措施可以帮助企业与渠道成员保持紧密的沟通，了解市场动态和需求变化，并及时解决问题。
其次，企业应该制定合理的激励机制，以激励渠道成员为企业做出更多的贡献。
这包括提供奖励、提升合作伙伴地位、分享市场信息和资源等。
通过合理的激励机制，企业可以增强与渠道成员的合作意愿，共同实现市场目标。
最后，企业应该建立健全的合作伙伴关系。
合作伙伴关系是长期而稳定的合作关系，需要建立在互信、共同利益和共同发展的基础上。
通过与渠道成员建立合作伙伴关系，企业可以共同应对市场竞争和挑战，实现双方的共赢。
三、渠道绩效评估渠道绩效评估是企业衡量渠道管理效果的重要手段。
通过对渠道绩效的评估，企业可以及时发现问题和不足，并采取相应的措施进行改进。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法市场营销是企业营销活动中非常重要的一个部分，而渠道管理作为市场营销中不可或缺的一环，对于企业的发展具有至关重要的作用。
渠道管理是指企业通过设计、组织和控制自己的销售渠道，以满足客户需求，实现销售目标。
在市场营销中，渠道管理方法的合理与否直接影响着企业的发展与销售业绩。
合理的渠道管理方法对于企业的成功至关重要。
本文将从渠道管理方法的概念，渠道管理的重要性，以及如何有效地进行渠道管理这三个方面展开阐述。
一、渠道管理方法的概念渠道管理方法是指企业在销售产品或服务时，通过对渠道的选择、建设、调整和维护来实现对销售渠道的有效管理。
渠道管理方法包括渠道选择、渠道建设、渠道调整和渠道维护等环节。
在市场营销中，渠道管理方法的合理与否直接关系到产品销售的效果和销售成本，因此渠道管理方法的选择和实施对于企业的市场竞争力和盈利水平至关重要。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在销售产品或服务时，选择合适的销售渠道，以便将产品或服务有效地传递给目标客户。
在渠道选择时，企业需要考虑客户的购买习惯、产品的特性、市场的竞争情况等因素，从而选择最适合自己的销售渠道。
而随着社会经济的不断发展和变化，渠道选择也将越来越注重多元化和灵活性，从而使企业销售渠道更加多样化和多元化。
2. 渠道建设渠道建设是指企业在选择了合适的销售渠道之后，对渠道进行的具体运作和建设。
渠道建设包括渠道布局、渠道管理和渠道培训等方面。
在渠道建设时，企业需要根据自身的产品和市场情况，合理规划销售渠道的布局，同时加强对销售渠道的管理，提高渠道的运作效率，并对渠道商进行培训和支持，以提高其销售能力。
3. 渠道调整渠道调整是指企业在销售产品或服务时，对已有的销售渠道进行调整和优化。
在市场竞争激烈的环境下，企业需要不断对自己的销售渠道进行调整，以适应市场的变化和满足客户需求。
渠道调整的方式主要包括渠道结构的优化、渠道政策的调整和渠道合作关系的重构等方面。
有效管理销售渠道的七个策略
有效管理销售渠道的七个策略销售渠道在企业的销售业绩中扮演着至关重要的角色，有效管理和优化销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并获得竞争优势。
下面将介绍七个有效管理销售渠道的策略，以帮助企业更好地规划和执行销售策略。
策略一：渠道选择与布局渠道选择与布局是影响销售业绩的重要因素。
企业应该对不同渠道进行细致的评估，包括线上渠道、线下渠道以及多渠道模式。
在选择渠道时，需要考虑目标市场、产品特点以及竞争对手的渠道布局。
合理的渠道布局可以帮助企业覆盖更广泛的市场，提高销售机会。
策略二：渠道激励与培训为了激励渠道合作伙伴的积极性和提升其销售能力，企业应该建立合理的激励机制，并提供持续性的培训和支持。
渠道合作伙伴的激励可以通过奖励制度、销售提成等方式来实现，而培训和支持则可以通过产品知识培训、销售技巧培训等方式来进行。
策略三：渠道合作伙伴的选择与管理选择和管理合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的有效管理至关重要。
企业应该与具有专业素质和经验的渠道合作伙伴建立合作关系，共同推动销售业绩的提升。
另外，企业还需要对渠道合作伙伴进行有效的管理和监督，确保其按照企业的要求和标准进行销售。
策略四：渠道关系的建立与维护建立和维护良好的渠道关系有助于企业与渠道合作伙伴间的顺畅沟通和合作。
企业应该关注渠道合作伙伴的需求和问题，并及时解决。
此外，定期的渠道会议和培训活动也有助于加强渠道关系，促进合作伙伴的积极参与和支持。
策略五：销售数据的分析与利用销售数据的分析和利用可以帮助企业了解市场和销售趋势，为决策提供依据。
通过分析销售数据，企业可以识别出销售渠道中的瓶颈和问题，并采取相应的措施进行改进和优化。
同时，销售数据还可以用于指导渠道合作伙伴的销售活动，提高销售效率。
策略六：渠道市场活动的规划与执行渠道市场活动是推动销售的重要手段。
企业应该与渠道合作伙伴共同规划并执行市场活动，包括促销活动、展览会等。
通过合理的市场活动策划和执行，企业可以增强品牌影响力，吸引潜在客户，并提升产品销售。
市场营销学如何进行市场营销渠道管理
市场营销学如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理在市场营销学中扮演着重要的角色。
它涉及到供应链、销售渠道和流通渠道，帮助企业将产品和服务有效地传递给目标客户群体。
本文将探讨市场营销学中的市场营销渠道管理并提供一些实用的方法和策略。
一、市场营销渠道管理的定义市场营销渠道管理是指企业在销售产品或服务时与中间商、分销商和最终用户之间建立和维护良好关系的过程。
它旨在确保产品和服务从生产者到最终用户之间的高效传递，并最大限度地满足客户需求。
二、市场营销渠道管理的重要性1.提高产品可及性：通过建立多样化的销售渠道，使产品能够覆盖更广泛的地理区域和客户群体，提高产品的市场可及性。
2.增加销售机会：市场营销渠道管理可以帮助企业拓展销售渠道，扩大销售机会，提高销售额。
3.改善客户满意度：通过提供多样化的购买渠道、优化物流和售后服务等措施，提高客户的满意度和忠诚度。
4.减少成本和风险：市场营销渠道管理能够帮助企业降低销售和分销成本，并减少由于渠道不畅导致的风险和问题。
三、市场营销渠道管理的方法和策略1.渠道选择：根据产品特点、市场需求和竞争环境，选择合适的销售渠道，如直销、经销商、代理商、网上销售等。
2.伙伴关系管理：与中间商和分销商建立良好的伙伴关系，共同制定销售目标和策略，并提供培训和支持，以确保顺畅的合作。
3.物流管理：优化物流流程，确保产品能够准时、安全地到达客户手中，并提供及时的售后服务。
4.市场营销活动：通过促销、广告和市场推广等活动，提高产品的知名度和认知度，吸引更多客户购买。
5.电子商务：借助互联网和电子商务平台，开拓新的销售渠道，提高产品在线销售的效率和便捷性。
6.渠道绩效评估：建立合理的绩效评估指标，对渠道绩效进行监控和评估，及时调整策略和改进措施。
四、市场营销渠道管理的案例分析以某电子消费品公司为例，该公司通过构建多种渠道模式，实现了市场营销渠道管理的成功。
他们不仅拥有自己的实体门店，还通过与电商平台合作实现了在线销售渠道的拓展。
市场营销中的渠道管理技巧
市场营销中的渠道管理技巧市场营销是企业实现销售目标的关键环节，而渠道管理则是市场营销中至关重要的一环。
渠道管理涉及到产品的流通、销售和售后服务等各个环节，对于企业的销售业绩和品牌形象有着重要影响。
在竞争激烈的市场环境下，如何有效地管理渠道，成为企业成功的关键之一。
一、渠道选择与合作伙伴关系建立在市场营销中，选择适合的渠道是至关重要的。
企业需要根据产品特性、目标市场以及竞争态势等因素，选择最合适的渠道。
渠道选择不仅仅是指销售渠道，还包括供应链和售后服务等环节。
选择合适的渠道可以提高产品的销售效率和市场覆盖率。
与渠道合作伙伴建立良好的关系也是渠道管理中的一项重要工作。
企业需要与渠道合作伙伴密切沟通，建立互信和合作的关系。
通过定期的会议、培训和奖励机制等方式，激励渠道合作伙伴积极推动产品销售和市场推广。
二、渠道培训与支持渠道合作伙伴的培训与支持是渠道管理中的重要环节。
企业需要向渠道合作伙伴提供产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
通过培训，可以提高渠道合作伙伴的专业素质，增强其销售能力和市场竞争力。
除了培训，企业还需要提供渠道合作伙伴所需的支持和资源。
例如，提供市场调研数据、销售促销资料和广告支持等，帮助渠道合作伙伴更好地开展销售工作。
同时，企业还需要建立完善的售后服务体系，为渠道合作伙伴和消费者提供及时的售后支持。
三、渠道绩效评估与激励机制渠道绩效评估是渠道管理中的重要环节。
企业需要制定合理的绩效评估指标，对渠道合作伙伴的销售业绩、市场份额和客户满意度等进行评估。
通过绩效评估，可以及时发现问题和不足，并采取相应的措施进行改进。
激励机制是渠道管理中的重要手段。
企业可以通过提供奖励、提升渠道合作伙伴的利润空间、给予销售提成等方式，激励渠道合作伙伴积极推动产品销售。
同时，企业还需要建立公平公正的激励机制，确保渠道合作伙伴的利益得到合理保障。
四、渠道冲突管理与协调在市场营销中，渠道冲突是不可避免的。
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浅谈如何对市场营销渠道进行管理
【摘要】
当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。
也就有了“得渠道者得天下”的说法。
市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
建立和完善高效的渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。
本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面，对企业市场营销渠道管理作简单论述。
【关键词】
市场营销；渠道；管理
一、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。
这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。
对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获
得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。
二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源.
3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益，同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
（1）直接销售渠道。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
（2）间接分销渠道。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。
（3）长渠道和短渠道。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：①零级渠道。
②一级渠道。
③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
④三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
（4）宽渠道与窄渠道。
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。
企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
（5）单渠道和多渠道。
当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
四、针对渠道管理中存在的问题，找出相应的解决路径
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，为防止窜货应加
强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。
选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。
从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于各种原因，给企业造成了很大的经济损失。
厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力、稳定的消费群体、市场销量和企业利润，具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体。
企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。
另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运
的成本最低化
7.任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。
企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训。
二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换。
三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。
参考文献：
[1]李先国.销售管理[m]，北京：中国人民大学出版社，2004.
[2]李业.营销管理[m]，广州：华南理工大学出版社，2005.
[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.。