渠道实战刘永炬
商学院课程列表
课程类别：个人发展类A01现代企业员工职业化训练整体解决方案胡斌A03现代职业人士必备技能训练胡斌A05职业经理十项管理技能训练章哲A07有效沟通技巧柳青,蓝天A09高效的会议管理技巧张晓彤A11如何成为一个成功的职业经理人余世维A13如何做一名优秀的部门经理刘凡A15商务礼仪金正昆A17会议礼仪林雨萩A17会议礼仪林雨萩A19专业秘书训练教程林雨萩A20-A中国式管理系列课程--管理VS领导曾仕强A21-A中国式管理系列课程--分层授权VS分层负责曾仕强A23管理者如何做好角色定位景玉平A25职业生涯规划与自我管理周坤A28管理思维曾仕强课程类别：综合管理类B01现代企业规范化管理整体解决方案尹隆森B03成功的项目管理蔚林巍B05如何以绩效考核促进企业发展姜定维,蔡巍B11如何打造坚实的基层团队曾仕强B13企业规范化管理周坤B15全面企业绩效管理CPM鲁百年B11 如何打造坚实的基层团队曾仕强课程类别：战略类C01企业发展战略设计与实施要务李雪峰C03企业如何培育、提升核心竞争力史东明C05企业核心竞争力的培育与误区分析史东明C07零缺陷----现代质量经营新思维杨钢C09企业文化建设周坤课程类别：人力资源类D01如何选、育、用、留人才张晓彤D03绩效管理实务张晓彤D05目标管理郭伦德D07 企业组织结构设计与部门职能划分 尹隆森D09 企业如何有效激励员工 张锡民D11 职责管理 章 哲D13 问题员工管理张晓彤D15 企业选人方法与心理测量技术--传统鉴人之术与心魏 钧D17 目标与绩效管理 周 坤课程类别：财务类E01 赊销与风险控制刘宏程E03 企业如何纳税筹划 王泽国E05企业纳税筹划实务张中秀课程类别：生产类F01卓越的现场管理：5S 推行实务刘敏兴F03企业供应链物流管理:海尔、沃尔玛成功模式胡松评F05六西格玛在中国企业的实施胡楠F07生产问题分析与解决黄文骏F09高效的制造业物料与仓储管理刘立户F11全面质量管理TQM刘立户F13精益生产之JIT管理实战党新民课程类别：营销类G01销售人员专业技能训练整体解决方案刘敏兴G03专业销售技巧柳青G05如何建设与管理销售队伍秦毅G07顾问式销售技巧和峰G09柜台销售技巧柳青G11有效的分销管理董方雷G13电话销售技巧张煊搏G15门市销售服务技巧刘涛G17强势推销林有田G19产品推广与品牌推广策略刘永炬G20企业广告操作实务卢勇G24如何创造七种动力进行整合营销路长全G26深度营销与客户关系管理张子凡G28销售渠道有效管理与创新尚阳G32卓越的服务营销狄振鹏G34营销工作中的心理战术应用景玉平G36打造高绩效销售团队狄振鹏G38解决卖场价格冲突动作分解魏庆G40经销商政策制定技巧动作分解魏庆G42逼经销商做超市动作分解魏庆G44开发销售机会动作分解魏庆G46员工监控技巧动作分解魏庆G48命令和奖罚技巧动作分解魏庆课程类别：案例类H01海尔模式田娜课程类别：MBA全景教程I01企业战略管理徐二明I03人力资源管理孙健敏I05公司理论与实务邓荣霖I07企业国际化经营卢东斌I09现代企业组织设计吴培良课程类别：领导艺术类J01共赢领导力--提升领导力的五种技术章义伍J03曾国藩从政为官方略史林,宫玉振课程类别：跨国公司(K)(战略决策管理)K01企业全球化战略保尔·瓦丁阿若德·迪·梅尔K05项目管理丹尼尔·穆扎克菲利普·K09企业定位与目标管理雅克布·史密特K11双赢管理模式本·本绍吉恩·克劳德·安格恩K15信息化与业务流程再造约翰·罗卡特课程类别：跨国公司(K)(市场营销管理)K16企业营销战略菲力普·纳尔特K18客户关系管理托尼·霍普K20企业经营与客户定位杰佛里·米勒K22企业销售管理查尔斯·沃特曼K24亚洲市场的变化哈曼·西蒙课程类别：跨国公司(K)(人力资源管理)K25现代雇佣关系彼特·卡佩里K27压力管理里奥·坎佩诺尔课程类别：跨国公司(K)(生产管理)K28质量管理詹姆斯·特博尔课程类别：跨国公司(K)(财务管理)K30业绩评估与控制托尼·霍普哈瓦维K32战略成本管理托尼·霍普课程类别：卡通情景(L)(个人发展类) )LA01职业意识训练专家团LA03工作能力训练专家团LA05如何有效的主持会议专家团LA07如何进行有效的激励专家团课程类别：卡通情景(L)(营销类)LG01如何接近客户专家团11 / 11LG03 如何进行有效的销售陈述专家团LG05如何快速达成销售协议专家团课程类别：情景剧场(M)(营销类) MG01 电话销售情景剧 专家团 MG03跨国公司销售人员在职训练教程专家团课程类别：行业课程(N)(医药业) N0101 系统招商在医药市场的成功运作杨连民 N0103 医药专业销售技巧王兴琳 N0105 医药销售经理的管理能力提升 刘 平 N0107如何做好医药企业培训管理工作刘 平课程类别：行业课程(N)(金融业)N0201金融行业服务礼仪林雨萩。
小度写范文【产品生命周期理论与企业市场营销活动】产品生命周期对营销模板
【产品生命周期理论与企业市场营销活动】产品生命周期对营销产品生命周期理论与企业市场营销活动龚黎莹湖南农业大学商学院湖南长沙４１０１２８作的前提就是要找出产品处于生命周期的哪～阶段。
同时围绕这一阶段展开有针肿陛的营销活动。
产品，渠道，价格，促销，品牌策略等等一系列的营销手段需要立足于这一阶段的市场特征，从实际情况出发，研究对策。
（二）新产品切入市场注意行业整体生命周期ｌ、行业引入期产品上市。
这一时期的【文章摘要】从目前激烈的商战中分析市场营销的本质和功能，进而从产品生命周期理论的四个阶改出发，提出了此理论在产品的生命周期的不同阶段运用的不同营销策略以及在企业市场营销活动过程中所要注意的问题。
【关键词】产品生命周期理论；市场营销；运用一．市场营销市场营销（ＭａｒｋｅｔｉＩ喀）是本世纪初源于美国的一门新兴学科，它是以企业的营销活动为研究对象，以满足市场需求为出发点，以实现企、止的最大利润为最终目标．以企业拥有的各种资源及营销方法为手段所进行的连续的商务活动过程。
其辛要功能（一）发现和了解消费者的需求市场营销应以消费者为中心，企业也只有通过满足消费者的需求，才可能实现企业的日标，因此，发现和了解消费者的需求是市场营销的首要功能。
（二）开拓市场通过对消费者现在需求和潜在需求的调查、了解与分析，充分把握和捕捉市场机会，积极开发产品，建立更多的分销渠道及采用更多的促销形式，开拓市场，增加销售。
（三）满足消费者需求通过市场营销活动，从消费者的需求出发，并根据不同目标市场的顾客，采取不同的市场营销策略，合理地组织企业的人力、财力、物力等资源，为消费者提供适销对路的产品，搞好销售后的备种服务，让消费者满意。
（四）指导企业决策企业通过市场营销活动。
分析外部环境，了解消费者需求和欲望，了解竞争者的现状和发展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品、定价．分销、促销和服务等方面作出相应的、科学的决策一个成功的市场营销就是要如何使上述功能中的一项或几项顺利实现．其中的方式、方法，技巧很多．但是运用产品生命周期理论的原理进行市场营销活动，在当今市场变幻莫测产品更新换代日益加快的市场格局下，在实践中证明是较为有效的。
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读
中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读中国实战营销第一人刘永炬老师让胖哥槟榔身家翻十番的经典营销案例解读2009年08月15日星期六14:22傲江湖的力量——聆听营销大师的案例陈述 让一个盲人成为行业领袖，让胖哥槟榔从濒临破产差点被兼并到成为槟榔产业绝对龙头老大，这是一个带有传奇色彩的精彩故事，而故事背后，正确营销策略的运用竟然有如此大的威力！如何把市场做大？中国无数企业家都想从中得到答案。
或许我们可以从胖哥槟榔背后的市场营销操盘手、中国实战营销第一人刘永炬老师的实战经验得到些许答案！！ 无还手之力的“胖哥槟榔”关于槟榔据说有很多故事，据说很早前在湖南，当时正闹瘟疫，有一个和尚从海南过去，背了一麻袋的槟榔，边走边吃，别人都倒下了，可他没事。
他还散发给很多人吃，这些人就恢复了，当时就兴起了吃槟榔的习惯。
四年前的槟榔市场主要还是在湖南湘潭，株洲一带,长沙当时的量不是很大。
相对于湖南其它区域,湘潭是一个很成熟的市场，所以很多做槟榔的企业包括“胖哥槟榔”都是在湘潭争夺。
“胖哥槟榔”的老板眼睛是看不见的，他是一个盲人、一个残疾人。
对于成熟市场的湘潭，吃槟榔的口味比较重，长沙的口味则比较清淡。
而“胖哥”一直以来都盘踞着湘潭这个市场，而想进入湘潭以外的其它市场对于产品的口味来说，接受起来比较难。
所以，杀入其他市场则屡屡受挫。
而占据湘潭以外槟榔市场的企业，看到湘潭市场很大，却是虎视眈眈，寻找杀进来的机会。
另外，同在湘潭市场竞争的一个湘潭的企业，把胖哥槟榔曾经在湘潭达到的50%占有率挤压到只剩15%了。
胖哥老板坐不住了，开始顽强的抵抗，方式有两种，一种是打价格战，本来两块钱最后打到一块五，利润基本上没有了，而且份额还降低，另外就是玩命的换包装，今天一个款式，明天一个款式，但都不起作用。
老年服装业的品牌战略
品牌战略的广告投入提示其存在即可。
相对来说，金嗓子在其它许多方面倒亟待加强。
金嗓子曾在 咽喉药市场上占有 30％的份额， 但该市场的竞争强度正在日益加 大，在草珊瑚、西瓜霜、华素片等品牌的四面夹攻下，金嗓子的 市场被蚕食，消费者被分流，霸主地位受到了严重威胁。
因此， 金嗓子现在最需要提升的不是知名度，而是其品牌整体形象和营 销管理能力，市场扩张的重心应放到销售的网络建设、合理的价 格体系、具有亲和力的售后服务上来，以争取消费者更大程度上 的认同，从而稳固与扩大市场。
概括来说就是首先找准自己的品 牌定位，在产品定位的基础上运用消费者感性联想定位。
试用 消费者感性联想定位: 当消费者带着沙哑嗓音与红肿 的 咽部来到咽炎类产品面前时，首先想到的是哪一种产品能够快速 有效将我的不适治愈。
在考虑金嗓子的良好药效与合理价格后消 费者就该考虑金嗓子喉宝除了能将我的不适治愈后还能给我带来 什么。
是表扬我在教师战线上的鞠躬精粹或是在其他工作岗位上 的一丝不苟。
当我在工作休息时拿 出金嗓子喉宝放入口中时, 其 他学生和同事竟用何种眼光问候我的病情时, 我将是何等的光荣。
在此联想的基础上，金嗓子喉宝可将自己的产品细分市场明 确与分类，将品牌定位融入其中。
适当的适用于细分市场的品牌 故事就能感染自己的消费群体。
再加上具有亲和力的关爱式售后 服务，金嗓子品牌就上升到了一个新的境界。
当然，并不是这样就行了。
整体的企业文化与其他一系列企 业因素都应跟随其新的品牌定位。
无论是从外部，还是企业内部 都应给消费者浑然一体的感觉，让消费者从内心深处感知：我买 的不是治疗咽喉的药，而是一种关爱一种自豪 。
五、总结 传统的东西被淘汰是历史的发展规律，传统的品牌定义与品 牌策略已经不能满足现代经济社会的需求。
消费者在面对无数相 同的产品时已经骑在了企业的脖子上。
满足他们的感性联想需求 就是满足企业自身发展需求，企业的发展正受到理性的消费者们 的严峻考验。
销售-渠道.ppt
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
我在联通公司推销电话套餐的经历
我在马鞍山联通公司推销电话套餐的经历总结摘要：上学期在联通公司推销电话套餐的经历让我感觉非常不错，不管是从推销方案的准备还是与客户的洽谈到最后“产品”的成交，都让我对推销与洽谈有了更深层次的认识，虽然其中有过很多的失败与挫折，但我觉得这是一份难得的推销与洽谈经验，让我从实践中获得了更多的推销与洽谈知识。
关键词：电话套餐、客户、推销、洽谈2011年10月份，我在马鞍山联通公司谋求了一份实习工作，主要是向联通的手机用户推销一种电话套餐。
这份推销工作不像推销实物产品那样需要挨家挨户的登门推销，它只需要在电话机前挨个的向马鞍山的联通用户打电话，通过电话连线的方式向用户推销“产品”。
虽然这份推销工作不像实物推销那样经常吃闭门羹，但被客户强制的挂断电话也是常有的事，有时甚至还会被客户冠以“骗子”的称号。
但是这份推销工作却与实物推销方案一样需要进行推销方案的准备、与客户洽谈、制定推销的战略、最后达成“产品”的成交。
一、推销方案的准备当时拿到联通公司的电话套餐以后，我看了一下套餐的内容，这分别是一个原本46元每个月的电话套餐和一个原本66元每个月的电话套餐，针对不同的用户推荐不同的电话套餐。
46元每个月的套餐是包括260分钟的市话通话时间和190M的无线数据流量，并且无漫游费，超过260分钟的费用是0.2元每分钟。
但是现在针对老用户优惠，现在只需25块钱一个月。
针对这种套餐，我选定了上月费用在40块以下的客户人群推销（营销主管向我们每人发了一份联通客户上月的费用情况表），并制定了一套针对他们的推销攻略与言语技巧，对他们应该要多多的介绍套餐的优惠方面，让他们感受到使用这种新套餐每月能省下一笔不小的开支。
而原本66元每个月的套餐则是每月赠送本地通话时间380分钟，每月数据流量是300M，全国无漫游，超过380分钟的费用是0.2元每分钟。
但它现在针对老客户每月只需36元。
针对这种66元每个月的套餐，我在费用表里选择了上月话费在40元以上的客户作为推销对象，这部分客户人群，他们应该是那种业务比较繁忙的人，当然收入也是比较高的，所以针对他们，我指定的策略是多向他们介绍这种新套餐的实用性与方便性，比如无漫游费，全国接听免费，数据流量多，满足他们随时上网的需要，并且这是一种3G的套餐，信号好等优点，这些优点刚好满足了他们经常全国跑业务的特点。
销售就是做渠道
精彩摘录
“渠道管理是一门艺术，需要平衡各方的利益诉求，实现共赢。”这句话揭 示了渠道管理的核心要义。在渠道管理过程中，销售人员需要充分考虑合作伙伴 的利益诉求，通过制定合理的利益分配机制来激发合作伙伴的积极性，实现整个 渠道体系的良性运转。
精彩摘录
“创新是渠道永恒的主题，只有不断创新才能适应市场的变化和挑战。”这 句话强调了创新在渠道建设中的重要性。随着市场的不断变化和竞争的加剧，销 售人员需要时刻保持敏锐的洞察力和创新能力，不断探索新的渠道模式和合作方 式，以适应市场的需求和变化。
精彩摘录
精彩摘录
《销售就是做渠道》一书深入剖析了销售与渠道之间的紧密，为销售从业者 提供了宝贵的指导。以下是从这本书中摘录的一些精彩段落，它们以精炼的语言 揭示了销售与渠道之间的奥秘。
精彩摘录
“渠道是销售的生命线，没有良好的渠道，销售就如同无源之水、无本之 木。”这句话强调了渠道在销售过程中的重要性。一个有效的渠道能够将产品与 服务迅速传递给目标客户，从而实现销售目标。
阅读感受
书中首先介绍了营销渠道的基本常识，让我了解到渠道并不仅仅是一个简单 的供应链，而是一个由多个环节、多个成员共同构成的复杂网络。这个网络中的 每一个环节都对整体的销售效果产生着深远的影响。因此，要想实现销售目标， 就必须对每一个环节都进行细致入微的管理。
阅读感受
在渠道成员的选择上，书中提出了很多实用的建议。我认为，选择合适的渠 道成员是建立高效营销渠道的关键。一个优秀的渠道成员不仅可以提升产品的销 售业绩，还可以为品牌带来长远的价值。因此，在选择渠道成员时，我们需要全 面考虑其经验、实力、信誉等因素，确保其与我们的品牌价值观相契合。
内容摘要
本书介绍了如何通过有效的沟通和协商，解决渠道冲突，保持渠道关系的稳定和持续发展。 本书还深入探讨了数字化时代下的销售渠道变革。随着互联网和移动技术的快速发展，传统销售 渠道正面临着巨大的挑战和机遇。本书分析了数字化销售渠道的特点和优势，并提供了如何结合 数字化技术，创新销售渠道的建议和策略。 本书总结了销售渠道管理的核心要点和成功案例，为读者提供了宝贵的经验和启示。通过本书的 阅读，读者可以深入了解销售渠道的构建和管理，掌握销售渠道的核心要素和策略，从而在商业 竞争中取得优势地位。 《销售就是做渠道》是一本对销售渠道进行深入剖析的实用书籍。通过阅读本书，读者可以全面 了解销售渠道的重要性、构建方法和管理策略，为企业在激烈的市场竞争中取得成功提供有力的 支持。
渠道精耕培训课程
在讨论过程中，主持人可以引导学员们进行小组讨论和角色扮演等互动形式，让学员们更好地理解和掌握渠道精 耕的相关知识和技能。同时，也可以通过提问和解答环节，让学员们更深入地了解案例中的细节和问题。
05
渠道精耕的未来趋势
数字化渠道精耕的趋势
数字化转型
随着互联网技术的发展，渠道 精耕将更加依赖于数字化技术 ，实现更高效、更精准的渠道
02
渠道精耕基本概念
渠道精耕的定义
渠道精耕是指对销售渠道进行精细化管理，通过深入了解目标客户的需求和行为 ，制定针对性的销售策略和推广方案，以提高销售效率和客户满意度。
渠道精耕的核心是建立与客户的深度联系，通过提供专业的销售咨询和优质的服 务，增强客户的信任和忠诚度。
渠道精耕的必要性
01
02
03
失败案例解析
案例名称
某电商公司渠道精耕失败案例
策略及措施
该电商公司对各类销售渠道进行了初步的分析和 评估，但并未制定出详细的运营计划和推广策略 。同时，由于人力资源不足，对各渠道的监控和 管理也不到位。
背景
某电商公司在快速发展过程中，为了扩大市场份 额，对各销售渠道进行了大规模的拓展和布局。 然而，由于缺乏对各渠道的精细管理和运营经验 ，导致部分渠道的销售效果并不理想。
课程大纲
第一部分：渠道精耕概述 什么是渠道精耕
渠道精耕的重要性
课程大纲
渠道精耕的基本理念 第二部分：渠道精耕策略
确定目标客户群体
课程大纲
制定销售策略和计划
建立长期合作关系
优化销售流程和管理制度
课程大纲
第三部分：渠道精耕工具和方法 运用CRM系统进行客户管理 利用社交媒体开展营销推广
课程大纲
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渠道实战刘永炬
•渠道利用现状
渠道实战刘永炬
渠道现状一
连锁业态 ➢与大的连锁巨头合作
•
控制主营区域销量分额
•
优势：现阶段容易控制主要城市市场分额
•
劣势：淡季回款能力弱
•
市场的管理和控制不在自己手中
•
市场建设和品牌建设容易被操控
渠道实战刘永炬
渠道现状二
l 快速流转品的渠道形式
Ø 先确定自己产品的流转速度 Ø 从消费者处了解使用频率 Ø 市场的竞争和产品区隔状况
•虽然是同类产品， 你有没有办法让 自己的产品流转 速度加快
渠道实战刘永炬
产品类别与渠道形式
l 快速流转品的渠道形式
•顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
•海飞丝的渠道利用
• 海飞丝以前是在药店中销售的产品，宝洁公司经过调查发现，药店
限制了其产品的销售。于是改变了渠道结构，主要以商场销售为主。
渠道实战刘永炬
产品阶段与渠道形式
l 导入期的渠道利用
•导入期
•企 业
•需求较小， 需要我们离消 费者很近
•零 售 终 端
渠道实战刘永炬
产品阶段与渠道形式
l 上升期的渠道利用
•二类市场
•一类市场
渠道实战刘永炬
一类市场与二类市场的渠道区别
l 一类市场企业控制末端
•一类 市场的 直营网 点
渠道实战刘永炬
一类市场与二类市场的渠道区别
l 二类市场渠道成员控制末端
•二 类
市 场
•一类 市场的
直营网 点
渠道实战刘永炬
竞争环境下企业策略不同
l 案例分析 •实达的大客户策略——主攻二级渠道 •联想等的大卖场策略——增加服务，建立形象 •惠普的专卖店——建立形象
•一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
•第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。
专卖店形式 ➢主营城市成立专卖店， 经销商配合
•
控制主营区域市场建设
•
优势：可以自己建设和维护市场，对未
来品牌控制市场帮助较大
•
劣势：管理成本增加。短期销量提升缓
慢
渠道实战刘永炬
渠道现状三
代理制 ➢由经销商进行区域代理
•传统的区域经销模式
•优势：可以淡季回款
•
管理成本相对较低
•劣势：市场建设能力弱，
渠道实战刘永炬
现状之思考二
改变渠道结构是为了解决眼前困难 ➢扁平化，为了控制末端 ➢感到自身孤立无援，捆绑经销商 •企业
渠道实战刘永炬
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
•主营市场 •周遍区域市场
渠道实战刘永炬
现状之思考四
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
•靠渠道完成 销量，经销
商开始控制 市场
•靠末端控制 市场，平衡 推力与拉力
渠道实战刘永炬
•现状误区
渠道的特殊状况
•市场力要大
•销售力作用大
•市场力和销售力平均
过分依赖经销商造成经销商控制渠道 企业从拓展到建设时政策调整困难
渠道实战刘永炬
•渠道利用
渠道实战刘永炬
如何选择和利用渠道
l 产品类别与渠道形式 l 产品阶段与渠道形式 l 拓展市场的渠道运作 l 建设市场的渠道运作
用产品区隔市场人群，让渠道成员配合达成市场 的层级建设，用不同概念产品分别选择不同的渠 道成员。
渠道实战刘永炬
渠道的政策设计
l 价格政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑产品的市场流转速度和市场的潜量规模设计 合适的价格进入市场，同时希望是经销商接受的 政策，不可把利润空间作的过大，以免未来没有 调整余地。
•导入期
•经销 商
•企 业 •零 售 终 端
•成长期
•需求开始加大， 但还很有限，我们 需要经销商协助
渠道实战刘永炬
产品阶段与渠道形式
l 成长期的渠道利用
•经销商
•导入期
•企 业
•零 售 终 端
•成长期
•批发商 •二级批发 商
•需求急速提升，我们 需要迅速占领市场， 要有批发商帮忙
渠道实战刘永炬
产品阶段与渠道形式
l 渠道的产品政策
渠道实战刘永炬
渠道的政策设计
— 产品的分类 » 工业品与消费品 » 独立品、互补品与替代品 » 便利品、选购品与特殊品
— 产品的内在特性
» 保质期 » 时尚性 » 体积 » 重量
— 产品的外在特性
» 包装 » 产品线组合 » 产品生命周期 » 技术性与服务 » 与竞品的差异性
渠道实战刘永炬
考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的 利润空间，使其有积极性，但不能一味的降价， 使价格无法反弹
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利 益，必要情况下用新产品设计不同概念产品改变 价格，争取渠道支持，赢得更多市场分额。
渠道实战刘永炬
渠道的政策设计
l 促销政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
渠道实战刘永炬
产品类别与渠道形式
l 耐用消费品的渠道形式
Ø 产品的购买频率 Ø 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 Ø 竞争环境如何
•不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
渠道实战刘永炬
产品类别与渠道形式
l 功能性及理性产品的渠道形式
•产品
•渠道 •渠道长而窄
•消费者
渠道实战刘永炬
产品类别与渠道形式
渠道的政策设计
l 品牌政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
新品牌进入市场，要让渠道成员建立信心，我们在 品牌没有被认知之前，渠道成员的会压低扣率，企 业一般会采用广告折让的方式，以便在品牌提升之 后，价格可以反弹。
企业需给品牌赋予概念，区别与其他品牌，同时在 渠道环节用品牌的推广优势压低价格挤兑竟品，扩 充自己的市场分额。
•渠道实战
•主讲人:刘永炬
渠道实战刘永炬
•渠道实战
•认识渠道 •渠道的特殊状态
•渠道利用 •渠道利用现状
•渠道政策 •渠道管理 •渠道误区
渠道实战刘永炬
•认识渠道
渠道实战刘永炬
认识渠道
l 渠道是什么 l 渠道的作用 l 渠道在营销中位置 l 渠道的形式有那些
渠道实战刘永炬
渠道是什么
• 渠道就是产品或服务从生产 者手中传递到分销商，再由分销商 传递到消费者手中的通道
•
末端控制困难
渠道实战刘永炬
渠道现状四
区域性的销售公司 销售分公司与代理商捆绑
•控制末端与市场 •优势：有经销商的网络，有公司的管理和控制 • •劣势：对市场建设的利益关系长期会有显现
渠道实战刘永炬
现状之思考一制能力弱
➢卖场连锁巨头出现
•一级
•企业
•一级 •一级
渠道实战刘永炬
建设市场的渠道运作
l 建设
•主营大城市
•主营大城市
•区域中心城市
渠道实战刘永炬
各阶段利用要点
运作次序
•导入
•直营控制末端
•迅速铺货抢占 市场份额
•上升
•成熟 •直营服务市 场 •渠道配合细 分
•控制渠道， 密集分销
•成长
渠道实战刘永炬
渠道的区域拓展
l 一类市场与二类市场的渠道区别 l 拓展与建设的渠道配合
•渠道精耕： •1．界定区域。
•问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效
•2．压缩层次
率较低。渠道过长，经销商中转次数太
•3．强化服务 •4．客户结盟
多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
场占有率的进一步提升。
用多元化产品细分市场，同时渠道的多元化，明确 各渠道的目的和任务，配合企业在市场上品牌形象 建设。
渠道实战刘永炬
渠道的政策设计
l 产品政策
时间 投入期 成长期 成熟期
内容
考虑渠道对产品利益的接受点，设计适合的利益 需求，对产品包装、概念、价格进行合适定位和 有效的公关政策。让渠道成员建立对产品前景的 信心。
用畅销产品或主要产品迅速扩充市场，选择密集 性分销和二级市场的建立，这个时候经销商的配 合非常重要。
渠道实战刘永炬
利用渠道要注意
l 要根据自己特点设计渠道
Ø 以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导 Ø 研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点 Ø 使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相
一致 Ø 随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式 Ø 不断尝试新的渠道形式
渠道实战刘永炬
产品类别与渠道形式
l 成熟期的渠道利用
•经销 商
•成长期
•成熟 期
•市场需求开始细分，竞争不仅 是产品还有品牌，需要建设市 场，完善渠道结构
•企 业
•批发 商
•二级批发商
•代理商
•商批发商、经销
•零 售 终 端
渠道实战刘永炬
拓展市场的渠道运作
l 拓展市场推力大于拉力
•市场特点：需求潜量大
•迅速占领市场，填补被提升的市场 •需求空间. 利用多元化渠道达成
l 感性消费品的渠道形式
•产品