电话销售基本技巧训练：掌握客户跟进及维护技巧
销售技巧之掌握有效的销售跟进与维护技巧
销售技巧之掌握有效的销售跟进与维护技巧在现代商业中，销售是企业能否成功的关键因素之一。
而要成为一名优秀的销售人员，则需要掌握有效的销售跟进与维护技巧。
本文将介绍一些在日常销售工作中常用的技巧，帮助销售人员与客户建立更加牢固的关系，提高销售效果。
1. 基本销售跟进技巧在销售过程中，及时跟进客户是非常重要的。
首先，销售人员需要根据客户的需求和购买意向，设定跟进的时间表和频率。
例如，对于那些表现出浓厚兴趣的客户，可以每隔一段时间给予电话或邮箱的跟进；对于那些较为冷漠或犹豫的客户，可以采取更频繁的跟进，以激发他们的购买欲望。
在跟进过程中，销售人员应该保持积极的态度和沟通能力。
及时回复客户的问题和需求，提供帮助和支持，不断巩固客户对产品或服务的信心。
同时，利用现代沟通工具如社交媒体平台，与客户建立更加亲密的联系，加强与客户的互动。
2. 深入了解客户的需求为了更好地进行销售跟进和维护，销售人员必须深入了解客户的需求。
这不仅仅包括了产品或服务的功能和优势，还涉及客户的心理和情感需求。
通过与客户进行深入的交流，销售人员可以了解到客户对产品或服务的具体要求，以及他们的期望和痛点。
这些信息将有助于销售人员为客户量身定制解决方案，提供最合适的产品或服务。
3. 建立长期关系销售追求的不仅仅是短期的交易，更重要的是建立长期的关系。
因此，销售人员需要在销售过程中展现出真诚和专业的态度，以赢得客户的信任和满意。
在销售跟进和售后服务中，销售人员可以主动向客户提供有价值的信息和建议，提供技术支持和培训，帮助客户克服问题和困难。
此外，定期与客户进行沟通和互动，了解客户的反馈和意见，及时调整销售策略和服务体验，以保持客户的忠诚度和满意度。
4. 创造共赢的销售环境销售不仅仅是一种单向的传递和交流，更是一种共赢的过程。
销售人员需要与客户建立互惠关系，通过合作和沟通实现双方的利益最大化。
在销售跟进和维护过程中，销售人员可以与客户共同制定销售目标和计划，积极探索合作机会和解决方案。
客户跟进维护技巧培训
跟进客户的方法跟进客户是销售工作中的重要环节，80%的客户和市场是在跟进中达成的。
对于销售人员来说，学会跟踪客户非常重要，但跟踪客户又不能天天打电话逼单，要有技巧，要有度，这是销售人员必须掌握的业务技能。
我做大客户销售已经5年了，下面我从客户跟进的三个阶段出发，关于销售人员如何跟进客户，谈谈我的经验。
(1)转变性跟进和长远性跟进我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类， 1.是服务性跟进。
2.转变性跟进.3.长远性跟进。
这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。
第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。
第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。
情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。
针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。
为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。
当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。
我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。
对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。
客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。
这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。
对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。
[训练]电话销售---客户跟进培训
![[训练]电话销售---客户跟进培训](https://img.taocdn.com/s3/m/fba1f80c2379168884868762caaedd3383c4b5df.png)
电话销售—你知道如何跟进你的客户么？很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟进？我也不知道如何通过电话和客户建立关系？在电话销售过程中经常出现的问题是：1、通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。
2、跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。
3、总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。
如何解决这些问题？这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。
时间管理、目标管理、客户管理：上午9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q10:00-12:00回访重点客户（到访客户，有店客户及其它重点客户）下午13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。
查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。
今天到访客户谈判总结。
一、跟进客户出现的问题1、客户太忙，约不到2、客户说再考虑考虑3、明年再说，不知道客户是不是真的忙？不知道客户真正的异议在哪里？客户对产品不认可，还是对我们本人不认可？方法一：：调整跟进方法（重点）培养感情：聊聊家常，生活，以关心对方为主。
原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。
相对来说防范心理也会降低。
比较容易跟客户沟通。
（目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单）1、短信：周末好天气，祝**，周末好心情！2、邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼（例如接到一个很久没联系的朋友的电话）将问候跟正事分开方法二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。
要发挥团队的力量。
自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求电话销售步骤及把握的重点第一通电话建立信任，相互了解。
销售技巧掌握有效的销售跟进技巧
销售技巧掌握有效的销售跟进技巧销售技巧：掌握有效的销售跟进技巧销售跟进是现代销售工作中至关重要的环节之一。
它指的是在与潜在客户或现有客户进行初次接触或交易后，通过一系列的有效沟通与行动，建立并巩固与客户的持久关系。
掌握有效的销售跟进技巧，不仅可以提升销售人员的工作效率，更能够在激烈的市场竞争中取得优势。
1. 建立联系销售跟进的第一步是建立联系。
销售人员可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触。
在建立联系的过程中，要注意以友好、专业的态度与客户交流，了解对方的需求和问题。
同时，要及时回复客户的咨询，并提供有价值的信息或建议，以展示自己的专业素养和诚意。
2. 制定计划在成功建立联系后，销售人员应制定一份详细的跟进计划。
这个计划可以包括跟进的时间安排、沟通的方式和内容等。
通过良好的计划，可以更好地组织自己的销售跟进工作，确保每位客户都能得到适时的关注和支持。
3. 保持持续沟通销售跟进并不只是一次性的行动，而是一个持续的过程。
持续沟通对于建立与客户的信任和关系非常重要。
销售人员可以定期与客户进行电话或面谈，了解他们的需要和意见。
通过提供相关产品的信息或解决方案，可以使客户感到被重视，并增加他们对产品或服务的兴趣和信心。
4. 个性化服务每个客户都是独特的，销售人员应该根据客户的特点和需求，提供个性化的服务。
这包括根据客户的反馈和喜好，调整销售策略和销售方案。
通过个性化的服务，可以增强客户的满意度，并提高销售成功的几率。
5. 解决问题在销售跟进的过程中，客户可能会遇到各种问题和困难。
作为销售人员，要善于倾听客户的需求和反馈，并及时解决他们的问题。
通过提供有效的解决方案，可以增强客户对产品或服务的信任感，从而促成销售成交。
6. 牢牢把握销售机会销售跟进是寻找销售机会的一个重要手段。
在与客户的沟通中，销售人员应该敏锐捕捉到潜在的购买意愿和需求，把握住销售机会。
通过灵活的销售技巧和有效的沟通，可以将销售机会转化为实际的订单，并实现销售目标。
电话营销技巧之客户跟进及异议处理培训
案例三：积极跟进客户获得长期合作机会
总结词
积极持续的客户跟进是建立长期合作的关键。
详细描述
某公司业务员在与客户初步沟通后，不断提供专业建议和 解决方案，积极跟进客户需求，最终赢得客户的长期合作 机会。
反思与启示
持续的客户跟进不仅能够提高销售成功率，还能与客户建 立长期稳定的合作关系。业务员应注重长期跟进，而非仅 关注短期销售业绩。
异议处理的语言与技巧
用语礼貌、专业
使用礼貌的语言，避免使用过于直接或冒犯 性的言辞。
强调利益和价值
强调产品或服务的优势和能给客户带来的利 益，增强客户的购买意愿。
保持耐心和理解
对客户的异议要保持耐心，理解他们的疑虑 和关注点。
提供信息和支持
为客户提供更多相关信息和解答疑问，增强 他们的信心和满意度。
选择产品或服务。
积极反馈问题
如果对电话营销的内容有疑 问或发现问题，需要及时反 馈给营销人员或企业。
给企业的建议
制定合理的考核标准
为了激励电话营销团队提高业绩，需要制 定合理的考核标准，并定期评估团队成员
的表现。
提供专业培训
为了提高电话营销团队的能力，需 要提供专业的培训课程，包括沟通 技巧、产品知识、异议处理等方面
动。
案例二：巧妙处理客户异议增加销售
总结词
妥善处理客户异议能够赢得信任，促进销售增长。
详细描述
某业务员在与客户沟通时，面对客户对产品质量的质疑，通过提供 专业解释和实际案例展示，成功打消客户的疑虑，最终促成销售。
反思与启示
业务员应具备处理客户异议的能力，以专业和真诚的态度回应客户疑 虑，增强客户信任感。
重要性
在竞争激烈的市场环境中，通过 电话营销保持与客户的联系，提 供个性化服务和解决方案，有助 于提高客户满意度和忠诚度。
最好最全的电话销售的技巧
最好最全的电话销售的技巧电话销售是一种常见的销售方式，通过电话与潜在客户进行沟通和推销产品或服务。
电话销售的成功与否，很大程度上取决于销售人员的技巧和能力。
本文将分享一些最佳和全面的电话销售技巧，帮助销售人员在电话销售中取得更好的业绩。
一、建立良好的沟通基础在电话销售中，建立良好的沟通基础至关重要。
以下是几种实用的技巧：1. 用友善的口吻打招呼：在电话中，第一印象非常重要。
用友善的声音和亲切的问候语打招呼，可以让潜在客户感到受到重视。
2. 自我介绍和确认身份：在通话开始时，应先自我介绍，并确认对方的身份。
这有助于建立信任和专业形象。
3. 询问对方的时间：在开始推销之前，先问对方是否方便接听电话。
确保对方在没有干扰的情况下进行沟通，增加成功的机会。
二、了解客户需求并提供解决方案电话销售不仅仅是推销产品，更是提供解决方案以满足客户需求。
以下是一些需要注意的技巧：1. 提问了解客户需求：通过询问问题来了解客户的需求，这样可以更好地定位客户的问题和需求。
确保提供准确的解决方案。
2. 展示产品或服务的特点和优势：在推销过程中，向客户展示产品或服务的特点和优势，并强调与竞争对手的差异化。
这会让客户意识到产品或服务的独特价值。
3. 个性化推销：根据客户的需求和背景，个性化地推销产品或服务。
这不仅可以提高销售效果，还可增强客户对销售人员的信任。
三、运用积极回应和谈判技巧在电话销售中，积极的回应和灵活的谈判技巧是增加销售成功率的关键。
以下是一些相关技巧：1. 积极回应客户疑虑：当客户提出疑虑时，采用积极的回应方式。
了解客户的关切，并提供有针对性的解决方案，以增加客户的信任。
2. 灵活运用谈判技巧：在推销过程中，灵活运用谈判技巧。
例如，提供优惠活动、限时优惠或赠品等，以增加客户的购买欲望。
四、善于处理拒绝和异议在电话销售中，会遇到各种各样的拒绝和异议。
销售人员需要学会善于处理这些情况，保持专业的形象并寻找解决方案。
电话销售话术与技巧总结（2篇）
电话销售话术与技巧总结1.如果客户说：“我没兴趣。
”那么电话销售员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢……”2.如果客户说：“我没时间!”那么电话销售员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
不过只要____分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”3.如果客户说：“我现在没空!”电话营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整____天都工作来得重要!我们只要花____分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。
正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。
星期一或者星期二过来看你，行吗”5.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么电话销售员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好”6.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样”那么电话销售员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好”7.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。
不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗”或者是说：“我了解。
要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢”8.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
电话销售技能提升之客户关系的维护与跟进
目录
初级考试总结
关键负责人的良好互动 SPIN提问法 客户分层管理
案例分享时间
针对于零售客户 以及行业客户， 关键的业务负责 人都是谁？
“MAN”原则
M : 金钱
能够控制（或者至少能够动用）采购预算
A : 权力
可以作出采购决策
N : 需求
需要某种产品/服务或者能够向销售人员提供业务方面的 信息
各领域的关键业务负责人
零售
行业
店面老板 采购（或商务） ……
公司老板 采购部（商务部）负责人 销售部负责人 方案部负责人
……
找到关键负责人
找对人
寻求帮助 角色扮演 绕过
MAN原则
CUTE原则
与决策者通话.MPG
Door Keeper
前台接待、总机、秘书、私人助理
过滤，屏蔽电话 避免上司受到无谓电话干扰 通常会询问来电者有什么事情
应用举例
S-背景问题：
有序提问，提问中注意与客户间的互动与回应。 问题应该是中性的，控制数量、便于回答
• 您公司主要做什么品牌的电脑？ • 您公司主要做店面的，还是做行业的呢？ • 以前是否也卖过我们联想商用的机器？主要是什么型号的？原先主要合作的 是哪家呢？ • 您主要经营的这个品牌，在当地的售后服务是怎么做的？ • 您在本地做电脑店至于前台的对话表 李翔的坚持终于有了效果，助理说：“请等一下。” 她把李翔的电话转给丁部长。 助理给了李翔很大的阻力，但是他没有气馁，经过一 再努力，终于说服了助理。在这个过程中，他始终没 有告诉助理小姐他的真正目的，一旦说出，他想跟丁 部长通话的目的就会化为泡影。 李翔终于能够跟丁部长直接通话了。
应用举例
P-难点问题：
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
任务十三 掌握客户维护技巧 实训练习：情景分析
小亮是戴尔公司的一名电话销售员，如果你是情景中的小亮，你会怎么维护客户？并说明理由。 1.今天刚签了一个新客户，小亮觉得应该给客户打个电话,他想好了要问的主要问题和要说的话。包括:
2.客户签单快一个星期了，小亮根据计划表上的提示，决定再给客户打个电话，他想好了要问的主要问题 和要说的话。包括：
任务十三 掌握客户维护技巧
我认为客户维护是指： 我认为客户产生异议主要是因为： 我认为客户维护很重要，因为： 我可以通过以下方式进行客户维护：
3
任务十三 掌握客户维护技巧
为什么要对客户进行维护： 维护老客户的成本比开发新客户成本要低得多。
任务十三 掌握客户维护技巧
如何维护客户？
1.制定跟踪计划 2.适时回访 3.售后服务 4.解决客户的抱怨和投诉
第2次 第3次 第4次至第n次
合作后第一周 合作后一个月 适当的时间
①看客户在使用过程中有什么问题，以便及时帮助客户解决 ②如果有应收账款，也可提醒客户付款或约定付款时间 ③询问客户还需要改进的地方
李姐，这个按摩器您用着怎么样？ 袁总，您别忘了提醒财务把款给结了啊！
再次征求客户对产品及对你的服务的看法，找到机会请求客户推荐 其他客户，寻求再次合作的机会
您认为我们的服务还有哪些需要改进的？ 您如果觉得满意的话千万别忘了帮我们 推荐其他客户！
与客户保持联系，建立私人交情，以期多次合作，方式可以为电话、 春节要到了，我提前给您拜年了，祝您
邮件、微信、qq、短信
新春快乐，身体健康，生意兴隆！
任务十三 掌握客户维护技巧
3.售后服务
据《中国经济报》报道，武汉景明大楼的业主1998年收到一份来函，告知 该楼已经超期服役，并提示有关方面注意。谁曾想到这份来函是来自远隔万里 的英国，一家公司在经过另漫长的82年以后，至今仍念念不忘他们本世纪初在 长江和汉水河边设计的一栋大楼。这座当初由英国人设计的大楼建于1917年， 共6层，现已被武汉市列为历史优秀建筑保留。
3.客户签单快一个月了，小亮看见计划表上的提示，决定再给客户打个电话，他想好了要问的主要问题和 要说的话。包括：
任务十三 掌握客户维护技巧 实训练习：情景分析
小亮是戴尔公司的一名电话销售员，如果你是情景中的小亮，你会怎么维护客户？并说明理由。 4.客户签单快三个月了，小亮看见计划表上的提示，决定再给客户打个电话，他想好了要问的主要问题和要说 的话。包括：
任务十三 掌握客户维护技巧
4.解决客户的抱怨和投诉
① 积极聆听：是这样啊，您继续说…… ② 表达同理心：换作是我的话，我也会生气的…… ③ 诚心诚意道歉：很抱歉让您这么不高兴，真是对不起啊…… ④ 提出问题解决的办法：我很乐意为您解决这个问题，针对您说的情况，我会……然后会在
……时候再给您回复，您看怎么样？ ⑤ 确认满意度：您看这样处理好不好呢？ ⑥ 真诚表示谢意：谢谢您及时指出我们的错误…… ⑦ 自我检讨
5.今天有个老客户打电话来说他买的笔记本摔坏了，他很生气，认为电脑质量不好。小亮决定这样和他沟通：
6.今天有个老客户，可能因为心情烦躁，打电话来抱怨戴尔官方网站网速太慢，无法打开网页，小亮没有生气 ，而是这样对客户说：
本次课程已结束，感销售基本技巧训练 ——知识框架
本节课学习这个任务 任务一 掌握声音表达技巧 任务二 学会倾听 任务三 运用正确的说话方式 任务四 掌握控制情绪的技巧 任务五 电话销售的事前规划准备 任务六 搜集客户信息 任务七 做好开场白
任务八 挖掘客户的需求 任务九 掌握提问的技巧 任务十 正确介绍产品 任务十一 处理客户的拒绝 任务十二 处理客户的异议 任务十三 掌握客户跟进及维护技巧 任务十四 掌握LSCPA电话销售法
任务十三 掌握客户维护技巧
1.制定跟踪计划
星期
一 二 三 四 五 六 日
客户名称
维护方式（电话、信函、Email、短信等）
任务十三 掌握客户维护技巧
2.适时回访
次数
第1次
最佳时间
合作第一天
回访目标
①主动询问客户货物是否按时到达，在质量、包装上面是否满意 ②让客户感受到合作者的关心
具体示例
张先生，您定的货已经发出，您收到了 吗？有没有什么问题？