销售,跟进客户的三个阶段
销售案场服务流程
销售案场服务流程销售案场服务流程主要包括前期准备、现场服务和后期跟进三个阶段。
前期准备阶段：在进入销售案场之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
首先，销售人员需要了解该案场的背景信息，包括项目地点、规模、开发商信息等。
其次，销售人员需要熟悉该项目的销售策略、定位、产品特点等。
最后，销售人员需要通过市场调研，了解目标客户群体的需求，以便在现场服务过程中能够更好地满足客户的需求。
现场服务阶段：在销售案场进行现场服务时，有以下几个环节需要注意。
首先，销售人员需要与客户进行有效沟通，了解客户的需求，以便能够为客户提供个性化的服务。
其次，销售人员需要对案场进行详细介绍，包括项目的地理位置、周边配套设施、户型结构、价格政策等。
同时，销售人员还需要向客户展示一个样板房，让客户能够更直观地了解产品的质量和装修风格。
最后，销售人员需要根据客户的需求，提供相应的解决方案，包括推荐适合客户的户型、设计方案以及金融支持等。
后期跟进阶段：在现场服务结束后，销售人员需要进行后期的跟进工作。
首先，销售人员需要及时与客户进行回访，了解客户在现场服务过程中的体验和意见。
其次，销售人员需要根据客户的反馈，进行相应的改进和优化，以提高服务的质量和效果。
同时，销售人员还需要给客户提供一些后期的服务，比如帮助客户解决购房过程中遇到的问题、提供装修、家居设施等服务。
最后，销售人员需要不断保持与客户的联系，建立长期的合作关系，并通过客户推荐、业务拓展等方式，为案场的销售工作提供更多的支持。
总结起来，销售案场服务流程主要包括前期准备、现场服务和后期跟进三个阶段。
在这个流程中，销售人员需要进行充分的准备工作，在现场服务过程中与客户进行有效沟通，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
同时，在后期跟进阶段，销售人员需要与客户保持有效联系，建立长期合作关系，为客户提供更多的支持和服务。
通过这样的服务流程，可以有效提升销售案场的效率和客户满意度，进一步推动案场的销售工作的开展。
楼盘项目阶段性节点营销策略
楼盘项目阶段性节点营销策略阶段一：前期预热阶段在楼盘项目的前期预热阶段，营销策略的重点是引起潜在买家的关注和兴趣。
以下是一些推广策略：1. 社交媒体宣传：通过在各大社交媒体平台上发布项目的宣传信息，引起公众的关注。
可以利用精美的图片和吸引人的文字来营造项目的独特魅力。
同时，与潜在客户互动，回答他们的问题，并提供项目的最新动态。
2. 线上广告投放：通过投放在线广告，将项目信息传达给更多的目标受众。
可以选择在地产类网站、论坛或其他相关行业网站上进行投放，以吸引对房地产感兴趣的人群。
3. 举办线下预售会：在项目所在城市或周边地区的商业区，举办线下预售会，让潜在买家有机会提前了解项目。
可以提供免费的咨询和参观，让客户感受项目的真实面貌，并了解开发商的信誉。
阶段二：公开销售阶段一旦项目进入公开销售阶段，目标是吸引更多购买房产的客户。
以下是一些推广策略：1. 报纸广告和户外广告：在当地报纸和其他媒体上发布广告，宣传项目的特点和优势。
此外，在公共交通站点和其他繁忙地段放置户外广告牌，吸引更多人的注意。
2. 举办开放日活动：组织开放日活动，让潜在买家有机会参观样板房和社区设施。
可以提供免费的咨询和导览，并组织现场互动活动，增加客户的参与感。
3. 与经纪人合作：与地方的房地产经纪人合作，扩大项目的曝光度。
提供经纪人佣金激励计划，以增加他们推广项目的动力。
阶段三：后期销售和售后阶段在项目销售完成之后，需要继续关注客户的满意度和口碑传播。
以下是一些建议：1. 提供优质的售后服务：确保房产交付后，为客户提供专业、高效的售后服务。
及时处理客户的投诉和问题，并与开发商的相关部门密切合作。
2. 定期跟进客户：定期与购房客户保持联系，了解他们对项目的满意度和反馈。
可以通过电话、邮件或线下活动等方式与客户互动，建立良好的客户关系。
3. 鼓励客户口碑传播：通过激励计划或其他方式，鼓励客户将他们对项目的满意度和好评传播给其他人。
可以提供推荐奖励或参与客户体验活动的机会，以吸引更多人了解项目。
售前必备知识与能力之售前阶段划分
售前作为软件项目初期必不可少的一环，对项目初期的成败及后续的推进起到至关重要的作用，很多人都曲解了售前存在的意义，让这个职位变得无关紧要。
事实上，售前是一份看似简单，却不容易做好的工作，相比项目/技术经理、销售人员能力而言，售前需要具备各个专项技能的折中能力，是一种综合素质，一名优秀的售前都是需要经过多次项目经验教训的积累总结、练就该有的眼力见、个人的不断努力、修炼、突破自我成长而来的。
认识售前售前定义： 售前也叫做售前工程师，即通过对当前用户业务或管理状况进行分析，针对用户的需求，提出用户信息化的架构和策略，并根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。
工作内容： 不同行业会根据业务特点对售前的职责进行对应的划分，对于软件行业来说，售前主要为两点， 一个是“说”一个是“写”。
“说”包括方案讲解、产品演示、客户答疑、需求引导、讲标；“写”包括：PPT撰写、方案撰写、建议书撰写、标书撰写等。
工作流程： 首先与销售确认客户基本信息及初步需求，之后根据需求撰写整体解决方案，方案完成后需要内部评审、讲解、预演，在客户现场讲解过程中校对客户需求的准确性及进行深度需求挖掘与引导，宣讲完毕后总结记录，并与销售进行沟通反馈，最终整理成工作汇报邮件发送相关负责人，作为下一步工作推进的参考资料。
上述的工作流程只是针对一次售前工作的流程讲解，通常售前工作会分为3-4个阶段进行，每个阶段的流程基本相似但又侧重点不同，后面将重点处讲解分析。
职责详解在“认识售前”章节简单介绍了售前人员的工作内容，看似简单的工作内容下蕴含着很深的考究，无论从方案的准备与演绎还是客户的答疑与引导，都具备不同的方法与技巧，有的需要我们不断去练习提高，有的需要我们时刻谨记与注意，每一项工作都不能掉以轻心。
1 方案撰写售前工作有两种呈现方式，一种是语言交流的呈现，一种是文档方案的呈现，撰写方案作为售前最基本的技能，一般分为 撰写PPT交流版与Word交付版， PPT版用于为客户现场宣讲，Word版通常作为解决方案或投标书给予客户。
和客户沟通的流程
和客户沟通的流程一、引言与客户进行有效的沟通是商业成功的关键之一。
无论是销售、客服还是市场营销，与客户进行良好的沟通都能够提高客户满意度，并为企业带来更多的业务机会。
本文将介绍与客户沟通的流程，帮助企业更好地与客户进行沟通。
二、准备阶段在与客户沟通之前，我们需要进行一些准备工作，以确保沟通的顺利进行。
首先，了解客户的背景信息，包括其所在行业、业务需求、关注点等。
其次，明确自己的目标，确定与客户沟通的目的是什么，希望达到什么样的结果。
最后，准备好相关的资料和工具，以便在沟通过程中使用。
三、建立联系与客户建立联系是沟通的第一步。
可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户联系，表达自己的意图并邀请客户进行进一步的沟通。
在建立联系的过程中，要注意自己的语言和表达方式，保持礼貌和尊重，以赢得客户的信任。
四、需求分析在与客户沟通的过程中，我们需要了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，我们可以深入了解客户的需求，并找到与之匹配的解决方案。
在需求分析过程中，要注意客户的语言和表达方式，避免误解和歧义。
同时，要灵活应对客户的变化需求，并及时调整自己的方案。
五、提供解决方案在了解客户的需求后，我们需要为客户提供相应的解决方案。
解决方案应根据客户的实际情况和需求进行量身定制，以确保能够满足客户的期望。
在提供解决方案的过程中，要清晰地解释方案的优势和效益，以便客户能够理解和接受。
六、协商与谈判在提供解决方案后，我们需要与客户进行协商和谈判，以达成共识和合作。
在协商和谈判的过程中，要注意与客户保持良好的关系，尊重客户的意见和决策。
同时，要灵活应对客户的需求和要求，寻求双方的利益最大化。
七、达成合作在协商和谈判后，如果双方能够达成共识和合作，就可以进入合作的阶段。
在这个阶段，我们需要与客户签订合同或协议，明确双方的权利和义务，并确定合作的具体细节和时间表。
同时，要及时跟进合作的进展，保持与客户的沟通和互动，以确保合作的顺利进行。
怎么主动联络跟进客户
最近有很多朋友发消息给我，问我怎么给客户发短信，怎么主动联络客户，怎么跟进客户，今天我们就这一问题就行探讨，欢迎大家随时发消息给我，说说你对如何联络跟进客户的看法。
我们看过很多书籍都在说，优秀的销售人员卖产品，顶尖的销售人员卖人品，人品是个大的概念，包涵很多要素，其中之一就是要学会和消费者沟通，如何跟进和联络客户考察的就是你和消费者沟通的能力，每一个人很小的时候就学会了说话，可是回想下来，到了今天，我们长大成人，我们依然不会说话，我们还在学习怎么说话。
销售顾问联络跟进客户常见的应对：1、**总，您上次看过的XX车型，您现在考虑的怎么样了？分析：无论是给客户打电话还是发短信，用这样的语句开头，很容易引起反感，因为双方还没有建立基本的互信。
2、**总，您现在有时间吗，我想跟您谈谈XX车型的事情。
分析：如果是我，我第一反应一定是毫不犹豫的拒绝，因为现在每个人每天接到的类似传销、营销电话和短信都非常的多，每个人都形成了防御心理，拒绝是正常的反应，如果客户拒绝了你，你就失去了转弯回旋的余地。
3、**总，请问您下周有时间参加我们的试乘试驾么？分析：昨天我们讲过，邀请客户进行试乘试驾，一定要说明试乘试驾的好处，你在联络客户的过程中，用短信或者电话告知客户进行试乘试驾，多半客户都会拒绝你，因为你叙述的过于简单，同时你邀请客户进行试乘试驾的目的要想明白，试乘试驾是拿单好手段，要利用好。
按照和客户接触的时间顺序，我将主动联络跟进客户分为四大阶段：第一阶段：客户离开一个小时后，给客户发的第一条短信:**总，感谢您的到访，很高兴为您介绍XX汽车，如有不周，多多包涵，虽然跟进交流只有短短的30分钟，但让我获益良多，这是我的电话，咱们随时保持联系，如有这款车的新情况，我会第一时间通知您，XX汽车专卖店，张三。
分析：这段话中有几个关键点，首先赞美客户（和您交谈获益良多），没有人不喜欢赞美，赞美客户的过程就是减少陌生感的过程，然后告知这是自己的电话，让消费者能够找到你，最后留一个下次谈话的话题引子，告知客户有新的情况通知他，为下次交流埋下伏笔。
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
围绕岗位职责对照各业务环节梳理具体
围绕岗位职责对照各业务环节梳理具体岗位职责是指在一个组织中，每个职位所承担的主要任务和工作内容。
对于不同的岗位，其职责会有所不同，但都是为了实现组织的业务目标和工作流程。
在梳理各业务环节之前，首先需要明确每个岗位的职责。
比如，一个销售岗位的职责可能包括客户拓展、销售推广、客户关系维护等；而一个市场部的职责可能包括产品市场调研、市场推广策划、市场推广实施等。
具体到不同的业务环节，我们可以根据岗位职责进行梳理。
以下是一个以销售岗位为例，梳理具体业务环节的例子：一、客户拓展阶段：在客户拓展阶段，销售人员的职责主要包括以下几个方面：1.获取潜在客户信息，进行市场调研，开展潜在客户的挖掘和筛选；2.制定客户开发计划，包括拜访客户、电话联系、邮件营销等；3.开展市场推广活动，吸引潜在客户的关注；4.与潜在客户建立合作关系，了解客户需求，进行初步洽谈。
二、销售推广阶段：在销售推广阶段，销售人员的职责主要包括以下几个方面：1.制定销售目标和销售计划，完成销售额的指标要求；2.宣传、推广公司产品或服务，向潜在客户介绍产品或服务的优势；3.向客户提供产品或服务的详细信息，解答客户的疑问，促进销售合作；4.跟进潜在客户的需求，提供解决方案，谈判合同条款；5.确定销售合同的签订，跟进合同执行情况。
三、客户关系维护阶段：在客户关系维护阶段，销售人员的职责主要包括以下几个方面：1.回访客户，了解客户对产品或服务的满意度，提供售后服务支持；2.及时处理客户投诉和问题，保持良好的客户关系；3.维护已有客户的业务，保持长期合作关系；4.推动客户下一次购买，提高客户忠诚度；5.分析竞争市场，提供市场反馈和产品改进建议。
通过对不同业务环节进行梳理，可以更清晰地了解不同岗位的职责，以及每个职责所涉及的具体工作内容。
这有助于组织合理安排人员和资源，提高工作效率和质量。
另外，梳理职责还可以帮助组织评估每个员工的绩效和工作贡献，并进行业务流程的优化和改进。
针对不同销售阶段的话术方法
针对不同销售阶段的话术方法销售是一门艺术，而沟通技巧则是销售的核心。
在不同销售阶段，与潜在客户的有效沟通是至关重要的。
通过恰当的话术方法，销售人员可以激发客户的兴趣，并最终转化为销售机会。
本文将简要介绍针对不同销售阶段的话术方法，帮助销售人员更好地与客户沟通。
1. 初始阶段：吸引客户在初次接触客户时，销售人员的话术应该着重于吸引客户的注意力和建立良好的第一印象。
以下是一些实用的话术方法：- 使用个性化称呼：在沟通中使用客户的姓名，并尽量避免使用一般的称呼（如"亲爱的顾客"）。
个性化称呼能够帮助建立融洽的关系，使客户感受到被重视。
- 引起兴趣：在介绍产品或服务时，突出其优势和独特之处，激发客户的兴趣。
例如，可以提到产品的创新性、高性能等特点，或者是服务的高效率、个性化解决方案等优点。
- 問題引導：通过提出引人入胜的问题，让客户参与到对话中。
这样可以促使客户主动思考，并打开一种对话的方式，而不是简单的独自陈述。
2. 中期阶段：创造共鸣在初次吸引到客户的兴趣后，接下来的任务是建立起与客户之间的共鸣，并展示产品或服务如何满足他们的需求。
以下是一些建议的话术方法：- 了解客户需求：通过询问开放性问题，如“您对我们的产品有什么期望和需求？”等，了解客户对产品或服务的具体期望和需求。
根据客户的反馈，针对性地介绍产品或服务的相关功能。
- 解决客户痛点：通过了解客户的痛点或问题，提供相应的解决方案。
让客户明确意识到产品或服务的价值，并确保客户的需求与产品或服务的优势相匹配。
- 引用成功案例：如果适用，可以引用一些与客户相似的成功案例。
这样可以增加客户的信任感，并使其更加愿意接受你所提供的解决方案。
3. 最终阶段：促成交易到了促成交易的阶段，销售人员的话术应该着重于建立信任，同时刺激客户做出购买决策。
以下是一些有用的话术方法：- 提供证据支持：通过提供可靠的数据、研究结果或用户评价等，支持产品或服务的优势和效果。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段
经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：
1.注意个人形象
注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听
要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结
总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤
1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！
有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！
面谈后的客户分类（级）
经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
根据客户的需求对客户等级做一个划分。
客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。
如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。
第二跟进的中期阶段
在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。
加深客户的印象需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。
还要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。
中期的跟进主要有以下步骤：
一、布下内线
客户处设内线以掌握情报和及时了解变化，让自己免陷信息孤岛。
若没有内线，可能会出现三种后果：
（1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）；
（2）身不明（到底由谁决定你不知道）；
（3）意不统（内部选择意见不统一，你不知道）。
选择什么人来作内线？企业前台，或中层，或总经办助理（文员），只要对内部行政接触比较多且了解的，都可做内线人选。
与内线建立和谐的人际关系非常重要，这是工作很重要的一部分。
内线的另外一个重要作用，就是可以通过他们了解到竞争对手的情况，例如价格、攻关程序、成功机率等。
二、找对人，做对事
找对人就是找到决策者。
拥有决策权的人有以下4种：
1.使用买家：直接使用产品或者服务的人。
2.经济买家：付款方。
3.技术买家：专业知识丰富，对产品性能作出评价的人员。
4.影响力买家：对决策具有一定影响力的人。
实际工作中，往往是多方接触，但前提条件是以使用买家为主，因为只有使用方提出需求，才会导致后面三种人员的出现。
如何弄清楚这几种复杂的人事关系，前期所布下的内线工作就很重要了。
当然，内线很多时候也可以由使用买家来担当。
做对事就是在与客户谈判的过程中，善于洞察客户的心理，投其所好，知道他们最想得到的是什么，清楚自己要做的工作是什么以及如何去做。
做对事主要包括三项：
1.问状况：客户的需求有显性和隐性两种。
很多时候客户自己不容易感觉到隐形需求，通过问状况可以很自然地引导和激发客户的需求。
2.问痛苦：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，进一步激发其需求欲。
3.问快乐：问快乐也就是对客户说，如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。
也就是你能为客户带来什么，为其实现需求。
三、进入客户生活圈，促进感情沟通
销售人员要了解客户的个人和家庭情况，最好能够家访，认识其身边的朋友和家人，在其生日、纪念日、节日的时候，送上精心准备的礼物和问候。
要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。
了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，离成功就不远了。
在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。
避免一些意想不到的人际纠纷。
客户的性情、爱好和信仰也不一样。
爱好文学、足球、品茶等等，所以销售要具备广而泛之的知识面，以同样爱好促使客户产生共鸣感。
同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是要兑现和客户说过的话。
做不到就不要轻易许下承诺，哪怕是一次的失信，都会前功尽弃。
四、遭到拒绝或强烈对抗
销售遭到拒绝，不可避免。
遇到此情况，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。
窘境——给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。
首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。
比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。
销售必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。
不仅要有狼性，还要善于主动出击，而不是单纯消极的狼群战术（那只能说勇气可嘉但战术欠佳）。
有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，不一味地给他们打电话争取约见，会不期而至地出现在其办公场所。
既然我已经来到你的家门口，你接见还是不接见，看着办吧！很多时候客户会碍于情面而接见我。
当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。
其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。
销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。
第三跟进的后期阶段
中期艰辛跟进，客户已有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期跟进。
此时，客户对选择我们的产品或服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。
客户通常会选择两家以上的服务商作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻。
后期阶段该做哪些重要工作？
1.了解竞争对手的价格
在前面就已经知悉对手的报价是多少，在后期对手为争取服务权，一定会调价。
那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。
2.明确性价比
根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。
如果我们服务比对手优越，可以采取偏高价位，反之，应采用偏低价位。
所谓什么样的价位，享受什么样的服务，这一点客户也非常清楚。
3,谈判技巧
1）虚设上级：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，可以虚设上级。
例如：我的决策力是有限的，需要向我们老总审批后才能给您回复。
2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。
3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。
4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。
4.洞悉对方的谈判模式和心理活动。
客户常见心理游戏大致以下几种：
1）软硬兼施法：如客户威胁说：“再不降价就不将你们列入选择范围！”；或“把你们领导电话给我，我来找他谈”
2）黑白脸法：对方有两个人，A唱黑脸，当场要把我们赶走，并命令B预约另外一家（即我们的竞争对手）来洽谈合同事宜。
然后B就来软的，对我们说再不妥协就没有机会了。
3）以退为进法：向我们明确发出暗示：因为价格太高，将我们淘汰了。
4）故意冷落法：故意不和我们联系，在心理上给我们造成压力。
在能够拿捏得当且准确的情况下，结合内线提供的情报，最有效的应对方法是以其人之道，还治其人之身。
因为这是智慧与心力的较量，一定要在有把握的情况下才能如此行之，否则只会弄巧成拙。
如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！
每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。
别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，总的前提还是用自已的做法做自已的客户。
只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。