兽药经销商的现状

4.服务技术化 4.服务技术化
现在养殖户越来越注重预防保健了，经营应 由治疗用药向预防、保健类用药转变，所以经 销商要加强自己的技术服务队伍建设，及时为 养殖户免费提供养殖保健方案、疾病诊断等服 务，市场才会更好、更稳固，才能赚到更多的 钱。
5.经销商龙头化 5.经销商龙头化
经销商单纯卖药或卖料竞争力越来越小，向产业 链的前端发展，如果为养殖户提供鸡苗、饲料、 兽药、信息、服务、回收大鸡等一条龙服务， 如现在所说的‘鸡头’，就会增加自身的服务、 竞争能力，这将成为一种发展趋势。
4.品牌经营 4.品牌经营
只会卖产品，不会卖品牌，只能沦为杂货铺。兽 药经营可以走代理品牌产品之路，有效地让品牌 企业带动自身品牌发展，靠名牌企业、名牌产品， 达到卖产品、创名店、做品牌的目标。在与知名 品牌合作中，向其学习先进的经营理念和市场操 作，进而全面提升自身的实力和形象。做品牌是 对经营长期利润的一种投资，要坚持不懈、真心 地为养殖户着想，让养殖户能赚到钱，形成自己 的品牌后，赚钱就是很容易的事情了。
三、兽药经销商的应对措施
1.树立新的兽药营销观 1.树立新的兽药营销观
应树立企业、经销商、养殖户三方全赢观念 首先，要适度超前，全方位的提升自己 其次，一个优秀的经销商要关注合作企业的发展， 要挣自己合理的利润而不是一味地向企业要政策， 只有企业发展了才能支持和保护你； 再就是要关注经销商的效益，根据“保健重于预 防，预防生于治疗”的原则，设计区域防治疗用 药方案。有人会讲，我给他的鸡预防管理得好了， 吃谁的喝谁的呀？其实只要养殖户跟你合作有效 益，不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都 会成为你的客户，客户增多自然有钱赚。
一、兽药经销商的现状
1.经销商间竞争加剧 1.经销商间竞争加剧
由于兽药经营门槛低，好多大学毕业生、 厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年后 也回家开起了门市，经销商数量越来越多，相 互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营 的产品基本雷同，销售模式上几乎也没有差异， 为了争夺客户，大龙头想着如何垄断，小客户 想着如何瓜分，所以你搞技术讲座，我做有奖 促销；你搞吃请、我做赊销；你打价格战、我 高搞高返还等恶性竞争不断。
5.选择好厂家 5.选择好厂家
要搞清楚与厂家合作的目的是什么 ，是产品？ 是服务？是管理？还是更深层次的东西？合理选 择厂家有利于扩大我们的经营额和利润额；有利 于减少我们的风险；有利于我们长久地经营和发 展。但现实中，经销商往往没有认真思考这些， 这个厂家给的好处多就多卖点，那个厂家给的好 处少就少卖点，这样长久下来对品牌发展很不利。 因为与任何厂家合作，都会投入一定的人力、物 力，甚至是精神成本，如果没有统一的规划与管 理，随意换来换去，最后只能是伤了元气、丢了 品牌。
兽药经销商的现状、 兽药经销商的现状、发展趋势及应对
当前，养殖业环境在不断地发生变化，尤其是规模化 养殖及养殖结构的不断调整，使行业发展及兽药营销环境 发生了很大的变化，对经销商的能力和实力提出了更高的 要求，而传统的经营模式和经营思路应经越来越不适合了， 所以许多人感觉到生意越来越难做了。兽药行业从GMP到 GSP，标志着兽药生产、经营将更加规范化，在此过程中 也必将淘汰部分厂家、经销商、养殖户。面对如此严峻的 形势，经销商该如何把握行业的发展动态？如何顺应潮流 来应对挑战呢？ 下面就兽药经销商的现状、未来发展趋势及应对措施 与经销商朋友们做一交流探讨。
3.两级分化 3.两级分化
好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求 诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交， 形成战略性的合作伙伴，“名品进名店，名企 交名人”的现象在增加；同时部分优秀企业开 始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选” 经销商，经销商将逐渐呈现“两极化”的状况， 一部分得以加速发展壮大，一部分逐渐消失或 逐步被他人控制。
2.市场空间越来越小 2.市场空间越来越小
一是养殖越来越规模化，兽药厂家销售正日益“扁 平化”，网络下沉，厂家派业务员、技术员深入基层 和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商的市 场空间在缩小;二是随着国家对养殖龙头的扶持，出现 了养殖一条龙的大型养殖集团，使散养户向合同户考 虑，这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机； 还有，随着养殖户资金和技术的沉积，饲养规模加大， 养殖量向少数养殖户手头集中，导致养殖户议价能力 上升，比如小养殖户养了3000只鸡，赚了钱，可以扩 大规模到10000只，这时他就会直接和厂家联系，利用 各种资源成为“小龙头”，所以经销商将面临大集团 的压力和小龙头的挑战。
7.缺乏高水平管理 7.缺乏高水平管理
兽药经销商的管理能力大都是从自己失败 的教训中积累来的，也就是摸着石头过河，所 以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。
8.养殖户反向淘汰经销商 8.养殖户反向淘汰经销商
现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、 服务等附加值的要求变得越来越挑剔，他们开 始主动寻找经销商，这对经销商也是挑战。
2.打造养殖户的忠诚度 2.打造养殖户的忠诚度 没有依赖就没有忠诚。曾听一个兽医说：“我对 养殖户那么好，为何不在我这买药，非得等到不 得已的时候才来我这呢？”这就让我们不得不思 考，关系维护得再好只是表面现象，并不能带来 顾客忠诚；要想让养殖户依赖，就要持续不断地 超越对手和自己，始终比对手好一点点，始终每 天进步一点点，让顾客跟着你赚钱，这才能有真 正的顾客忠诚。
6.不断学习创新 6.不断学习创新
一个优秀的兽药经销商，要不断地学习，因为只 有学习才能有创新、提升和突破。有的经销商只 注重资金动作，要知道融资不等于融智，关键是 要有经营思路。目前的经营已由起初的“胆商”、 其后的“情商”、发展到现在的“智商”了，不 学习就有被淘汰的危险。有时候自己很难发现自 己的问题，就要多走出交流，向比自己做得好的 学习，才能不断进步提升。
6.经销商养殖化 6.经销商养殖化
以后有钱的人才能养鸡，由于经销商的经营大部 分要做赊帐，本身风险很大，感觉赊给别人不如 赊给自己，这部分人有一定的的资金实力，又懂 养殖，所以缩小或放弃经营，专门搞规模化养殖 的话优势会更明显。
7.经销商员工化 7.经销商员工化
目前一些兽药企业的目标客户已定位在养殖场， 和业务员相比，经销商更有地域优势，所以经销 商员工化将成为一种趋势。对经销商来说，可以 享受到企业在技术培训、业务、管理培训等方面 的学习和福利待遇，实现自己的可持续发展。对 企业而言主，经销商有着自己的网络渠道和客户 资源，很容易出业绩，总比培养新业务员要划算 的多，这也是一种双赢的选择。
3.打造自己的核心竟争力 3.打造自己的核心竟争力
可以成为核心竟争力的方面有许多，包括雄厚的 资金实力、良好的人脉关系，高超的技术水平、 良好的个人信誉和优异的个人能力、优势的合作 伙伴、先进的经营机制、优质的养殖户群体等。 通过分析，找出自己经营的优劣势，只要具备其 中一个优势，便可慢慢弥补其他优势的不足。
4.经营不分主次 4.经营不分主次
有的经销商经营的产品什么都有Hale Waihona Puke Baidu什么 都做，做成了杂货店，没有长远发展的规划。 结果合作厂家众多，经营无重点，没有太好的 业绩，得不到厂家支持，很难发展。
5.缺乏交流， 5.缺乏交流，观念更新慢 缺乏交流
很多经销商比较“独”，不愿意与同行交 流，缺少沟通与交流的直接后果，导致其观念 跟不上去就很容易被淘汰。
7.构建和谐厂商关系 7.构建和谐厂商关系
产商关系是产销关系，是商业链条的关联环节， 厂离不开商，商离不开厂，建立和谐的厂商关系 势在必行。市场竞争表面看是经销商的竟争，其 实更多的是与你合作的厂家之间在产品、企业文 化、营销策略等方面全方位的竟争，是各自的合 作厂家核心竞争力的竞争，而且越来越表现为厂 商合作系统性的竞争。
二、未来兽药经销商的发展趋势
1.经营企业化 1.经营企业化
经销商多是一些夫妻店，老公在外面跑、老婆 在家里收钱，要想做大就要摆脱这种模式，最 重要的是把门店变成企业去经营才行，只要是 按企业化模式经营是完全可以做强做大的。我 认识的一个经销商，目前企业化运作的很成功， 他们4个人合作，其中3个是亲戚，一个搞疫苗， 一个搞饲料，一个搞兽药，合伙做有规模的养 殖场，最年轻的做管理，每周六开会，平时从 不拿公司的钱，每月按30天发工资，还专门聘 请了技术人员、营销人员和会计，这两年发展 特别快。
2.产品专销化 2.产品专销化
就是要由杂变精、由多变少、由泛变专。凡 是做企业，如果什么产品都做的话，肯定它不 会发展特别大，所以要想做大做好，就要让店 里的产品既精又专。
3.店面名牌化 3.店面名牌化
树立品牌意识和长远的发展眼光，制定长远 的发展规划，有意识地打造自己的品牌和信誉。 如做连锁店的一部分、做总经销、独家代理， 可以有意识地设计门市的标志，使品牌形象更 突出，有助于竞争力的打造。
6.忽视销售品牌的建立 6.忽视销售品牌的建立
一部分经销商就认销量，忽视建立自己的 销售品牌。例如很多经销商为了吸引养殖户、 达成销量，会经营原粉。做原粉确实有利润， 但是做原粉是做不出真正的品牌的，因为它不 像成品药，可以从通用名、剂量、包装、技术 等方面做自己的品牌，经营原粉也只是从价位 上进行竞争，他卖8块，你就卖6块，甚至有时 为了抢市场，连利润都不要了。