处方药营销之学术推广17路基本招式
处方药学术推广经理实战工作坊共30页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
处方药学术推广经理实战工作坊
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
药品推广的八种模式
药品推广的八种模式药品营销模式，从运作主体上的不同，可以分为底价承包模式（代理模式）和自主经营模式；从操作手法上的不同可以分为学术营销模式、专科营销模式、品牌营销模式、新闻营销模式、数据营销模式、流通营销模式等，本文主要对新药营销的八大营销模式进行比较分析，以便更深层次地窥探它们的物质和更到位地掌握其中的要领。
1、学术模式：通过学术推广让医生在临床上使用药品对于新药营销，学术推广是主流模式。
这种模式始于德国拜耳公司在1920年开始设立专业医药代表针对医生进行药品推广工作。
1989年以后，这种营销模式被无锡华瑞、西安杨森、中美史克、上海施贵宝等外资企业相继引入中国。
在临床上，除非是全球跨国公司开发出来的专利新药，于一般企业研发的新药，临床医生由于没有使用过该药品，也难以认识到该药品在临床上的使用效果，会不会出现不良反映。
因此，如果缺乏有效的沟通，医生是很难主动开出该药品的。
医药代表的主要工作就是以个性化、专业化的学术推广方式去说服医生在最大程度上接受自己的产品。
但目前，学术推广活动在中国也变了味，以致造成成本趋高，但效果却不明显。
一是带金销售成为了普遍现象，不规范的操作行为严重影响了新药进入医院临床系统；二是医院药品招标采购当中不少暗箱操作，造成不公平竞争；三是多次药品降价直接影响到新药销售利润；四是反商业贿赂使许多医院排斥医药代表到医院开展正当的学术推广活动，也不允许医生参与此类活动。
但无论如何，作为一种主流的新药营销模式，学术推广模式是不会因为反商业贿赂而消失，相反经过这次暴风雨般的洗礼之后，这种模式应当变得更加理性和成熟，成为引领未来新药销售的发动机。
2、专科模式：针对特定患者、特定病种和相关专科医院合作专科模式事实上是从医院营销中细分出来的一种营销模式，它是针对特定专科医院、特定病种、特定患者而采取的新药推广销售模式。
从特定专科医院分析，由于它们无论是在人员上、技术上还是设备上均无法与大中型医院相抗衡，在市场竞争中处于下风的地位。
药品营销方案策划
营销策划方案一、SWOT分析（一）机会分析现代生活节奏加快，精神紧张，压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低,免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。
而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低.（二）产品优势连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效，与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2。
具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多．（三）劣势分析独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。
因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：１、品牌知名度不够２、产品定价不合理３、包装设计无特色４、营销渠道不畅通为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用. 二．药品营销组合4P方案1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题,平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。
处方药营销案例
处方药营销案例处方药营销案例新华制药雷贝拉唑钠肠溶片：厚积薄发做营销营销的主导思想：导入期以招商模式为主，快速切入高端医院市场，取得临床使用认可度；成长期关注临床用药监测，扩大影响范围，逐步细化市场；成熟期广泛覆盖市场，发展成为消化科常规用药。
提炼产品专属特点：雷贝拉唑钠肠溶片是国家二类新药，属于医保乙类品种，是目前国际上最前沿的质子泵抑制剂，在临床上用于消化系统溃疡及返流性食管炎、卓艾氏综合征等的治疗，与其他质子泵抑制剂相比，雷贝拉唑钠具有以下独特优势：⑴作用强：雷贝拉唑钠比第一代PPIs的抗胃酸分泌作用强2－10倍，与质子泵多靶点结合。
⑵起效快：雷贝拉唑钠的解离常数值高，活化范围增大可快速聚集、快速起效。
⑶作用持久：夜间抑酸作用好，可持续24小时抑酸。
⑷安全性高：不依赖于肝P450酶系中的CYP2C19酶进行代谢，无明显的个体差异。
品牌支撑：雷贝拉唑钠肠溶片是山东新华制药潜心研发的新品，是消化系统用药的一大新锐品种。
山东新华制药拥有67年的专业制药经验，具有强大的规模优势和雄厚的研发实力，产品涉及心脑血管、解热镇痛、抗感染、降糖、皮肤病等多个领域，公司有300多人负责新药开发工作，并且与中国药科大学合作建立了新药研究开发中心，与国内外100多家科研院所、大专院校进行着密切合作，先后成功研发了2个国家一类新药，2个国家二类新药，数十个国家四类新药。
这是产品最强大的支撑力。
招标招商策略：积极参与全国各地药品集中招标采购的活动，提高中标率，以产品的独特优势和巨大的市场潜力吸引代理客户的兴趣，扩大代理商网络，并形成长期战略合作。
营销网络和团队：利用新华制药制剂遍布全国各地的营销队伍。
目前新华在全国三十多个省、市、自治区设立四十多个办事处，以办事处为中心，设有专业招商队伍，设立商务、终端销售人员，实现了招商、营销、服务快速反应机制。
激励考核政策：对销售人员进行单品种业绩考核，鼓励销售人员积极招商，协助代理商开发医院市场，制定考核激励政策，收入与业绩挂钩，提升销售人员的积极性。
处方药营销
学术营销，推广观念针对目标处方医生的群体特征，开展多维学术营销，如学术会议、论坛、临床实验、媒体传播、临床拜访、直邮期刊等，循序渐进地改变医生固有的疾病观念和处方习惯。一般是从高端向低端普及和渗透，完成临床概念的广度推广和深度认知。
入选纲领文件以丰富的临床证据和领先优势，入选疾病诊治纲要，并使之成为适合专科医师的共同性、指导性文件，成为“法定”用药。如罗氏的“派罗欣”上市时，联合利巴韦林的治疗方案，已被《中国丙型肝炎防治指南》推荐为丙肝的首选用药方案。
建立观念，重塑标准深入研究目标治疗领域中所涉及到的传统观念，包括疾病认知、治疗措施、药物选择、处方习惯等，通过发现竞争产品的“软肋”，评估自身产品的优势，扬长避短，找到市场空隙、建立精准定位，提出基于产品特征、疗乙肝以e抗原转阴率为标准。干扰素治疗转阴率达33%，而贺普丁转阴率仅17%，毫无竞争优势可言。但贺普丁的优势是：抑制乙肝病毒DNA复制效果显著，两周可使患者的该指标下降97%。为此，贺普丁扬长避短，提倡“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”的治疗观念，最终获得了传染病专家和专科医生的认同。
处方药成功营销路径
处方药合规推广实战宝典
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附件推广管理体系文件（模板）
一、推广部人员岗位职责 二、推广部门管理制度 三、学术推广费用申报标准 四、推广部绩效考核表 五、推广部日常管理相关报表
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第八章综合性学术活动
一、开展综合性学术活动的目的 二、综合性学术活动的形式及流程
第九章专家络及学会平台
一、如何建立专家络平台 二、如何利用学会平台开展工作
第十章推广人员的工作内容清单
一、工作内容清单与时间分配 二、制作学术推广策划案的工作内容清单 三、说服销售团队的工作内容清单 四、开展代表培训会的工作内容清单 五、开展科会的工作内容清单 六、制作医院整改方案的工作内容清单 七、协访代表的工作内容清单 八、综合性学术推广活动的工作内容清单 九、建立专家络及学会推广平台的工作内容清单
读书笔记
读书笔记
适 合 将 要 / 刚 开 始 从 事 学 术 推 广 的 同 学 看 ， 书 中 的 一 些 模 板 、 表 格 可 以 在 需 要 时 提 取 直 接 用 ❤️ 。 还是有收获的，但这本书主要还是适合做推广的看，希望作者能针对药品产品经理出本书。 飞速看完了现在纳入集采后处方药环境各不相同老师有没有处方药零售方便经验分享呢？。 从这本书中学到的概念是市场推广方案和单个医院整改上量方案，结合以前的工作实践对推广经理这个岗位 有了更深的了解。
目录分析
导读
前言为什么要做合规 化学术推广？
第一章学术推广体系 搭建
第二章如何说服销售 团队
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处方药学术推广经理实战工作坊
处方药学术推广经理实战工作坊《处方药学术推广经理实战工作坊》--奥博通独家公开课程--【主题背景】今年，多家跨国制药企业出现了全新的处方药营销模式，国内学术推广活动面临新的机会与挑战！学术推广经理在企业的专业化推广中起着承上启下的关键作用，在很大程度上决定着公司产品策略能否落地，并有效地转化为销售力！作为学术推广经理，是否能在当前形势下，强化启发客户需求的学术活动的组织与执行、甄别专家与KOL并密切同他们的关系，以及促进销售人员对专业知识的深入掌握，并制定出在有限时间内高效率完成区域重大学术活动的计划，都决定着区域学术营销的成败！【内容特色】工作困惑现场解决董先生北京奥博通高级顾问、中国药科大学药学硕士、工商管理MBA。
董先生1993年加入英国葛兰素制药公司开始临床学术推广工作，在9年的工作中历任医药代表、区域经理、全国培训经理等职位。
2002年后进入国内医药企业负责市场部工作，管理过不同疾病治疗领域的多支学术推广队伍。
董先生常年研究默沙东、拜尔、葛兰素史克等跨国企业的处方药品种核心营销技法，自2006年起在《医药经济报》营销版上陆续刊发了数十篇关于中国外资制药企业成功品牌的营销案例及中国制药企业学术营销转型等相关文章，也是《10大处方药品牌中国营销历程》课程研发顾问，在市场营销方面致力于将外资企业先进的专业化推广引入本土制药企业中。
·1·【主题内容】篇次主题学术经理如何认知自身角色与职责学术经理如何高效组培训内容当前处方药营销趋势与动向学术推广经理的主要工作职责举办各类学术推广活动专家与KOL关系建立与维护销售人员专业知识培训第一部分销售模式VS角色如何成为受销售人员欢迎的推广经理如何通过学术活动启发医生的需求如何将各种类型学术活动与产品推广目的匹配如何制定学术活动的的目标与计划如何在实施阶段确保目标与计划的落实第二部分学术活动VS执行织执行学术活动如何在学术活动后跟进以确保效果最大化案例研讨：计划高效率的学术活动专家与KOL在处方药推广环节中的重要性专家与KOL的五大关键作用如何从参与度与影响力甄别专家与KOL如何建立和使用“关系矩阵图”定位不同专家如何提升专家和KOL的影响力如何增进专家和KOL的参与度如何评价专家和KOL管理的投入与回报如何建立专家与KOL管理的风险意识理解专业知识培训中的“学”“习”“用”提升“学”阶段的专业知识全面理解学习六种培训课件设计的格式强化“习”阶段的专业知识深入掌握学习专业知识的七种复习题设计和八种解读技巧增进“用”阶段的专业知识灵活运用学习专业知识运用表述的七种模式案例分析：忙碌的区域学术推广经理如何区别“紧急的”或“重要的”事项如何与销售人员协作共同完成各类事项如何监控各种事项的进展以确保“一次成功”第三部分专家维护VS管理学术经理如何开发、维护并管理专家与KOL第四部分销售培训VS竞争力学术经理如何将知识转化为销售力、做好销售培训第五部分学术经理如何提高工工作效率VS时间管理作效率·2·。
2023年处方药行业市场营销策略
2023年处方药行业市场营销策略处方药行业是一个庞大而竞争激烈的市场，市场营销策略对于企业的发展至关重要。
在这篇文章中，我将分享一些处方药行业市场营销策略，希望能够帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。
1.产品定位策略：处方药行业中的产品定位非常重要。
企业需要确定产品的定位，明确产品的特点和适用人群。
例如，一些处方药可能专注于治疗特定疾病，而另一些可能专注于特定年龄段的患者。
通过准确定位产品，企业可以吸引特定的目标消费者，提高销售和市场份额。
2.渠道策略：选择合适的销售渠道也是一项重要的市场营销策略。
处方药行业通常有多种销售渠道，包括医院、药店、电商平台等。
企业需要根据自身产品特点和目标市场选择合适的销售渠道。
一些企业可能选择与医院合作，提高产品的知名度和销量；另一些企业可能选择与药店合作，通过药店的渠道优势推广产品。
3.医学营销：医学营销是处方药行业中一项重要的市场营销策略。
企业可以通过教育医生，提供专业知识和研究数据，推广自己的产品。
通过建立良好的合作关系，并提供相应的支持和培训，企业可以增加医生对产品的认可度和选择率。
此外，企业还可以通过医学会议、学术研讨会等活动，与医生面对面交流，推广产品。
4.品牌建设：品牌建设是任何行业都必不可少的市场营销策略。
在处方药行业中，品牌建设尤为重要。
建立强大的品牌可以增加产品的认可度和市场份额。
企业可以通过投资广告和宣传，提高消费者对品牌的认知和偏好。
同时，企业还需要保持产品的质量和安全性，以确保品牌形象的良好。
品牌建设需要长期的战略规划和持续的投入，企业需要耐心和决心来推动品牌的发展。
5.市场调研：市场调研对于制定市场营销策略至关重要。
企业需要了解目标市场的需求和偏好，以帮助企业优化产品和服务。
市场调研可以通过定期的消费者调查、竞争对手分析等方式进行。
通过市场调研，企业可以了解市场趋势和竞争对手的策略，从而制定相应的营销策略。
总之，处方药行业的市场营销策略是一个复杂而多样化的过程。
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处方药营销之学术推广17路基本招式
处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础,在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合.那么，学术推广中的基本招式有哪些呢？
第一式:学术会议.学术会议根据规模有大、中、小的不同，大型学术会议如中华医学会组织的学术会议,各学科年会等;中型会议如各地区医学会（药学会)组织的学术会议等；小型会议主要是在重点医院相关科室中举办的产品介绍会.医药企业应该学会利用各种学术会议的机会,介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。
第二式：学术俱乐部。
医生是一个需要不断学习新知识的职业，为了满足医生日常的学习要求，企业可以建立学术俱乐部，以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织.
第三式:权威演讲.在临床上，相关领域权威专家的学术带头作用非常重要,通过请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，可以起到事半功倍的作用。
第四式：展台宣传.在各种会议上，利用展台宣传自己的产品,可以让目标客户对产品有直接的感性认识，是一种非常有效的宣传手段。
但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。
第五式：会议问答。
在产品发布会或各种学术推广会上，通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。
主持人的选择、问题范围的控制和答案的预先演练等是保证会议问答成功的基础。
第六式:会间拜访。
在产品发布会或者各种学术推广会上，对于VIP客户，企业应该上门拜访，以便能有充裕的时间详细介绍自己的产品。
第七式:临床试验。
通过临床试验，让医生直接参与,直观地感受到药品的效果，是非常有效的学术推广方式.但运用这个手段一定要注意对费用的控制，要确保费用是用于临床试验，而不是变相给医生回扣。
第八式：学术征文。
征文也是一种非常好的通过与医生互动来推广自己产品的方式。
其中征文的题目、时间、评审等环节的把握，是决定这种手段应用效果的关键。
第九式：调研表.通过调研,让医生总结自己的用药心得,既推广了产品，又为企业积累了宝贵的临床医生使用信息资料。
表格设计是这种手段运用的关键。
第十式:资料直邮。
对于一些在比较分散的医院,为医生邮寄产品资料也是一种不错选择。
直接邮寄可以和手机短信提醒配合使用，可能会收到更好的效果。
第十一式：科普宣传。
虽然学术推广主要是针对处方药，但患者对于疾病相关知识的了解也非常重要，组织医学专业人员对于目标患者群进行科普宣传也是非常重要的推广方式。
第十二式:继续教育。
联合医学会和网络公司，选择适当的教育课程，以继续教育积分为前提，送达产品和服务信息,是运用继续教育这种推广方式的关键。
第十三式：热线咨询。
针对医生或患者随时产生的疑问，通过热线咨询的方式推广自己的产品，也是一种常用的推广手段。
但是在咨询中,要针对提问者的需求客观地给予回答，而不要一味自说自话地推广自己的产品。
第十四式:专题广播。
在法律允许的广告宣传形式下，利用广播专题等方式传播自己的产品知识本无可厚非，但有一点非常重要，就是广播内容的真实性。
第十五式：知识竞赛。
知识竞赛是宣传产品差异化特点的一种非常有效的方式,企业可以根据不同的目标市场，选择不同的媒体发布竞赛题。
第十六式：巡回演讲。
在一个产品刚进入市场的时候，用尽量短的时间让尽可能多的目标客户了解产品是当务之急,这时候，巡回演讲就是一种不错的推广方式。
第十七式：网站建设。
在互联网飞速发展的今天，谁也不能忽视网络的巨大作用，建立
一个专业网站宣传推广自己的产品，也是企业未来进行学术推广必须具备的技能。