商务沟通与谈判技巧培训
09 商务谈判技巧培训
原则之一：人与问题分开 每个谈判者所追求的利益双重性： 实质利益与人际关系 “生意不在，人义（亦）在” 对问题做硬式处理，对人做软式处理。
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原则之二：注重利益而非立场
明智的谈判需要协调利益，而非立场：
谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.
如何识别利益因素？
多问“为什么？”－您为什么特别注重….. 多问“为什么不？”－您为什么不去做…… 意识到谈判每一方都有多重利益所在； 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略 将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感
商务谈判技巧培训
1
目录
一 谈判的理念 二 谈判的六个阶段 三 谈判战术-成功谈判技巧 四 谈判守则
2
第一部分 谈判的理念
谈判理念
什么是谈判？ 什么时候需要谈判？ 谈判的目标 成功谈判者应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的金三角 谈判的类型 谈判者的类型
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什么是谈判？
谈判 谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！ 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一 个更高质量的人生和工作过程。
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人类需求
美国学者马斯洛人类需要层次
生理(体内平衡)的需要； 安全与寻求保障的需要； 爱与归属的需要； 获得尊重的需要； 自我实现的需要； 认识与理解的需要； 美的需要.
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原则之三：寻求互利解决方案 将方案的创造与对方案的判断行为分开；大胆假设，小心求证。 充分发挥想象力扩大方案选择范围； 找出互利的解决方案； 替对方着想，让对方容易作出决策。
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四种类型的谈判者
驴子
对可能发生的事情无知到了极点 所得到的利益通常不多，也明显不够好 执着地坚持有独断缺陷的原则性 机械地、固执地去挑战
11 商务谈判技巧培训
商务谈判技巧培训
Business negotiation skills training template
部门：11办公
日期：20XX年X月X日
01
02
谈判战术-成功谈判技巧
谈判守则
03
04
谈判的理念
谈判的六个阶段
目录
CONTENTS
01
谈判的理念
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谈判者应该具备的重要因素
谈判者的目标
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面临的压力
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谈判者掌握的信息
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谈判者的权力
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谈判者的素质风格
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五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值。
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标
让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步
成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”
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证明能力
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培养信任
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培养商务谈判与沟通技巧的方法
培养商务谈判与沟通技巧的方法在如今全球化、信息化的时代，商务谈判与沟通技巧的重要性不言而喻。
无论是企业间的合作谈判，还是个人间的商务交流，培养良好的商务谈判与沟通技巧都是成功的关键。
本文将从几个方面介绍培养商务谈判与沟通技巧的方法。
一、倾听与理解在商务谈判与沟通中，倾听与理解是至关重要的一环。
首先，我们应该保持良好的聆听态度，尊重对方的观点，主动倾听对方的需求与诉求。
与此同时，我们也需要学会理解对方的意图和想法，通过换位思考，站在对方的角度去理解问题所在。
只有真正理解对方的需求，我们才能更好地找到解决问题的方法，并与对方达成共识。
二、提前准备在商务谈判中，提前准备是十分重要的。
在面对重要的商务谈判之前，我们可以通过准备背景材料、调查市场信息、了解对方的需求和背景等方式，提前掌握必要的信息。
同时，我们还可以预先制定一个详细的计划，明确商务谈判的目标和步骤，使得整个谈判过程有序进行。
通过充分准备，我们可以更加自信地应对商务谈判，提高谈判的成功率。
三、积极沟通积极沟通是商务谈判与沟通中的关键环节。
在商务谈判中，我们应该表达自己的观点和意见，同时也要主动倾听对方的想法。
通过明确和清晰的语言表达自己的意图，我们可以避免误解和歧义，确保信息的准确传达。
在沟通过程中，我们还可以使用恰当的非语言表达，如肢体语言、眼神交流等，增强沟通的效果。
四、善于妥协在商务谈判中，妥协是常见的情况。
双方往往有不同的立场和利益诉求，在此情况下，我们需要学会妥协和迁就对方。
通过灵活融通的态度，我们可以在商务谈判中找到双方都能接受的解决方案，达成互利共赢的局面。
当然，妥协并不意味着放弃原则，我们需要在保护自身利益的前提下，积极主动地探寻共同利益点，实现双方的长期合作。
五、跨文化谈判与沟通在全球化的背景下，跨文化谈判与沟通已经成为商务领域的常态。
不同的文化背景和价值观带来了交流和理解上的困难，因此，我们需要了解并尊重对方的文化习俗和礼仪规范。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第35页
（3）明智情感策略
明智情感策略是指利用情感发泄来影响对手谈判立场。 因为影响对手情感发泄含有极强目标性，所以它应该既是理
性、策略个人情感行为，又是谈判人员惯用来支持自己 立场有力伎俩。 详细操作有两种方式:
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第15页
二戒自我低估
• 毛泽东有句伟大名言: “在战术上重视敌人，在战 略上藐视敌人”。天下没有打不败敌人，天下没 有不可取胜谈判。
• “高度重视---充分准备---方法得当---坚持到底 ”，这是取得谈判胜利普遍法则。
• 我们没有理由自我贬低、自我弱估。 • 《哈佛谈判学》指出: 谈判是知识和努力汇聚；谈
• 所谓俗就是小市民作风。 • 比如, 因为对方有求于我就态度高傲, 一
派施主之面孔；因有求于对方就鞍前马后 、卑躬屈膝, 令人不堪肉麻之状。 • 须知俗态大凡都要“丧权辱国”, 既失去谈 判利益, 又失去谈判者尊严。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第11页
五戒弱
• 俗话说: “未被打死先被吓死”就是弱。 • 比如，过高地预计对方实力，不敢与对方
• “喜”在谈判之初表现为乐于合作，在谈 判中期表现为进展满意，在计策得逞时表 现为沾沾自喜，在各方满意时表现为皆大 欢喜。
商务沟通与谈判中的心理和伦理培训教材
第31页
⑴谈判中主要情感表现
• “怒”一样能够表现为气恼于初、愈演愈 烈和不欢而散。
• “忧”能够表现为一个较为持久心理状态, 忧是忧愁和顾虑综合情绪。
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义.pptx
技术,商务,财务,行情知识
2020/12/30
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谈判组组长
• 主要负责人 • 个人素质:
逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景
2020/12/30
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谈判组组员的素质
• 25—55岁 • 基本品质和觉悟 • 个人气质佳 • 主动精神 • 合作精神 • 相应的背景知识
两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一 个系鞋带，另一个说风凉话。
抓住对方注意力的薄弱点
• 注意力曲线
1
0.5
注意力 0
-0.5
• 疲劳战术
-1 时间
心理活动的原则
谈判心理学
—马兹洛：需求层次说
谈判组的构成
谈判的形式
• 一对一的谈判 • 集体谈判
2020/12/30
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两者比较
适用 场合 优点
缺点
2020/12/30
一对一的谈判
集体谈判
老客户,传统产 多部门,大范围,
品
多领域
施展个人能力 知识经验互补 灵活,便于调整 人多势众,底气足
个人能力有限
意见分散,难以管 理
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谈判组最优规模:4人
谈判的环境
诚信商务谈判中的 “Fra bibliotek信”解读诚信——“诚”
• “诚”偏向于内在，偏向于生命主 题。
• 在谈判中，“诚”主要是指谈判动 机要诚，因而在此，诚含有两个方 面相互联系的内容：
• 1、“光明正大”，即不能怀着不 可告人的目的，不能心怀鬼胎。在 各国及国际组织有关商业的法律及 守则中对此均有明确的规定，并且 从动机的真诚可信与诚实叙述事实 两个方面加以限制。
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训商务谈判与沟通技巧培训导言：在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判与沟通技巧对于企业的发展和成功至关重要。
无论是与供应商谈判价格、与客户谈判合作协议，还是与团队成员沟通任务分配，良好的谈判和沟通能力都是商务人士必备的素质。
本文将就商务谈判与沟通技巧进行培训，以提高参与者的谈判与沟通能力。
正文：一、商务谈判技巧1. 设定明确的目标：在进行商务谈判之前，参与者应该设定明确的目标。
目标应当具体、可衡量，并与公司的战略目标相一致。
例如，为了与供应商谈判价格，目标可以是降低成本10%。
设定明确的目标将帮助参与者更好地准备和计划谈判的步骤和策略。
2. 打造利益共赢：商务谈判应该以双方利益最大化为目标，而不是追求一方得益，一方损失。
因此，参与者应该寻找双方利益的交集，探讨共同的合作机会。
例如，在与客户谈判合作协议时，可以强调合作方案对客户的利益和成本节约，以激发客户的兴趣和合作意愿。
3. 控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制是非常重要的。
参与者应该保持冷静，不要受到他人情绪的干扰。
当谈判遇到困难或发生冲突时，参与者应该保持冷静并提供解决方案。
通过冷静和理性的态度，商务人士可以更好地与对方进行沟通和协商。
4. 有效地倾听：在商务谈判中，有效的倾听可以帮助参与者更好地理解对方的需求和要求，从而更好地满足对方的期望。
参与者应该专注地倾听对方的意见和观点，避免打断或争论。
通过倾听，商务人士可以更好地了解对方的需求，为双方达成更好的协议提供便利。
二、沟通技巧1. 清晰明确地表达：在商务沟通中，清晰明确的表达是必不可少的。
参与者应该尽量使用简单、明确的语言，避免使用复杂的行话或技术术语。
清晰明确地表达可以帮助对方更好地理解自己的意思，减少误解和歧义，提高沟通效果。
2. 有效运用非语言沟通：非语言沟通也是沟通的重要组成部分。
参与者应该注意自己的肢体语言、面部表情、姿势等，避免产生与自己言语相悖的信号。
例如，当商务人士谈话时，应该保持积极的姿态、微笑和直视对方的眼睛，以显示自己的自信和诚意。
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
2024年商务沟通技巧培训资料
利用社交媒体进行商务沟通
社交媒体在 商务沟通中
的作用
拓展渠道、增加 曝光
注意社交媒 体沟通的风
险
信息泄露、负面 传播
如何建立有 效的个人品
牌
塑造形象、提升 影响力
提升演讲和谈判技巧
如何进行有说服力 的演讲
清晰逻辑、生动表现 引用案例、运用幽默
如何取得更好的谈 判结果
沟通技巧、寻求共赢 掌握心理战术、维护底线
● 04
第4章 商务沟通的实践
模拟商务谈判
在实战演练中，通过 设定虚拟商务谈判场 景，分组进行模拟谈 判，最后进行点评和 总结，提出改进建议。 这样的模拟练习可以 帮助提升实际商务谈 判的能力和技巧。
成功的商务沟通案例
关键因素
分析成功沟通案 例的关键因素
策略运用
小组讨论如何运 用成功案例中的
尊重文化差异 灵活沟通方式 建立信任
总结
商务沟通是企业成功的关键因素之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，建立有效 的沟通技巧对于促进团队协作、解决问题以及开 拓新市场至关重要。通过不断练习和提升沟通能 力，可以帮助企业更好地与客户、合作伙伴和员 工进行沟通，实现共赢局面。
● 03
第3章 商务沟通的策略
制定有效沟通计 划
制定有效的沟通计划 是商务沟通的重要一 环。首先，需要设立 明确的沟通目标和战 略，确保信息传递的 准确性和有效性。其 次，要确定受众以及 最适合他们的信息传 递方式，以达到最佳 的沟通效果。最后， 定期评估沟通效果， 及时调整沟通计划， 以确保持续改进。
提升员工的沟通技巧，包括口头表达能力、听取 反馈能力等。帮助员工建立信任，处理冲突，解 决问题。提高员工的自我管理能力，激励团队合 作。
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商务沟通与谈判技巧培训
商务沟通与谈判在现代商业领域中扮演着非常重要的角色。
有效的沟通和谈判技巧不仅有助于建立良好的商业关系，还能够促进合作、解决问题和实现共同目标。
因此，商务沟通与谈判技巧培训成为了许多企业和组织的必选项目。
本文将重点探讨商务沟通与谈判技巧培训的重要性以及一些常见的培训方法。
一、商务沟通培训
商务沟通是指在商业环境中对信息进行交流和分享的过程。
它涉及到口头、书面和非语言的交流方式。
商务沟通培训旨在提高员工的沟通能力，帮助他们更好地理解和表达自己的观点，并确保信息的准确传递。
商务沟通培训应包括以下几个方面的内容：
1.有效的听力技巧：培训帮助员工学习如何聚焦注意力，理解和解释信息以及提出相关问题，以便更好地听取和理解他人的观点。
2.口头表达能力：该培训关注于员工如何使用清晰、简明的语言表达意见和想法，同时注意语速、语调和肢体语言的运用。
3.书面沟通技巧：商务环境中书面沟通的质量和规范性对于有效的信息传递至关重要。
培训将着重于书写语法、格式和结构的规范性，提高员工的书面表达能力。
4.非语言沟通技巧：非语言沟通包括肢体语言、面部表情和眼神交流等，这些对于商务沟通起着非常重要的作用。
培训将教授员工如何正确运用非语言沟通技巧，以增强交流的效果。
二、谈判技巧培训
商务谈判是指双方为了达成协议或解决问题而进行的交流和协商。
谈判技巧培训旨在提高员工在商务谈判中的应变能力、决策能力和解决问题的能力。
谈判技巧培训应包括以下几个方面的内容：
1.谈判准备阶段：员工应该学习如何制定谈判目标和策略，分析对方的需求和利益，为谈判做好充分准备。
2.有效的沟通和表达：谈判中的沟通技巧非常重要，培训将教授员工如何倾听、提问和回应，以及如何清晰、明确地表达自己的意见。
3.合作与竞争：培训应该强调如何在合作和竞争之间找到平衡点，以获得更好的谈判结果。
4.解决冲突与妥协：商务谈判中经常会出现冲突和分歧，员工应该学习如何处理和解决这些问题，并在必要时做出妥协。
5.谈判策略和技巧：培训将介绍一些常见的谈判策略和技巧，例如利益交换、时间管理和权力平衡等，以帮助员工在谈判中更好地掌控局势。
总结：
商务沟通与谈判技巧培训对于企业和组织而言具有重要意义。
通过提高员工的沟通和谈判能力，可以增强合作关系、解决问题，并实现共同的商业目标。
因此，建议各企业和组织进行商务沟通与谈判技巧培训，以提高员工的综合素质和提升整体竞争力。