销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机) ppt
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呼吸机使用培训PPT培训课件
呼吸机终末消毒处理——外置回路消毒
（2）特殊感染患者使用呼吸机管路
①医务人员在清洗消毒操作前应穿戴必要的防护用品， 如：口罩、帽子、手套、防护面罩或防护眼罩等。
②拆卸呼吸机外置回路的各处连接，仔细检查管路内 有无痰痂、血迹、及其他污物残留。
③管路消毒前应按要求清洗干净，管路中如有痰痂、 血迹等脏物需彻底清洗干净。
长螺纹管外侧走温度探头导线，温度探头接在长螺纹 管对应的Y型接头的插口上
另取两根中螺纹管，中间用集水瓶连接，一端接Y型 接头，另一端接呼吸机长集水杯
再取一根短螺纹管，连接长集水杯和呼气阀。Y型接 头终端接万向接头及模肺
呼吸机自检
开机 成人 体重 自检
呼吸机参数的调节
调节病人潮气量 公斤体重*10（矮胖人：身高-100）
机械通气
将呼吸机万向接头与患者气管插管连接 检查呼吸机工作是否正常，有无漏气，各参数是否适
合患者
呼吸机使用时应密切观察机器运转是否正常，如有报 警及时查找原因，并做相应的处理
及时添加湿化瓶用水，及时倾倒集水瓶内积水 及时吸痰，做好呼吸道护理 严密观察呼吸功能及病情变化，做好监护记录
包括界面、键盘、万向臂架、电源线、高压气源管路 等
应用清洁湿润的纱布擦洗每日一次
污染严重和呼吸机用毕终末消毒时，须用75%医用酒 精擦拭
触摸屏式操作面板用清水擦拭，擦拭时应避免液体进 入呼吸机内部
呼吸机终末消毒处理——外置回路消毒
包括呼吸机呼吸管路、螺纹管（非一次性）、湿化瓶、 集水杯、雾化器、流量传感器、呼气阀、Y型接头、 粗转细接头等
调节呼吸次数
常规12次/分
调节吸气峰流速 成人30--45，小儿25--30
医疗器械营销人员工作入门流程培训ppt课件
xx
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最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基 础。
▪ 怎样引起他的兴趣
在你把握了客户的心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽量使 他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。
▪ 引起他的欲望去购买
客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平， 还是利润率较高，还是你的服务较好？
▪ 使他采取行动购买
▪ 第三阶段拜访：
当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工 作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是 一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重 和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和 决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售 后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进 门的人，也是我们销售要当成自己人的人，不夸张的说就是自 己战场上摸爬滚打的老师，他会教会你如何做单，在销售中占 30-50%的作用。
❖ 1．专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。 ❖ 2．老老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产
品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任 院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广， 小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。 ❖ 3．坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真， 对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受 到你的感染。只有坚持才能成功。 ❖ 4．销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和 机敏等。
呼吸机培训课程培训课件
工作原理
呼吸机通过传感器检测患者的呼吸信号，并将信号处理后输 出到气路中，通过调节气流大小、波形等参数，模拟自然呼 吸，同时监测治疗过程中的各项指标，确保治疗效果。
02
呼吸机的使用与操作
呼吸机的开机与关机
呼吸机开机的步骤
首先连接电源，打开电源开关，然后连接气体管道，打开气源，最后开启呼 吸机，根据屏幕提示进行操作。
呼吸机培训课程培训课件
xx年xx月xx日
目 录
• 呼吸机简介 • 呼吸机的使用与操作 • 呼吸机的临床应用 • 呼吸机的护理与保养 • 呼吸机在医疗中的发展前景
01
呼吸机简介
呼吸机的历史与发展
1 2 3
第一台人工呼吸机
1953年，由瑞典医生Peter safstrom和机械工 程师Sven ae设计制造，用于治疗急性呼吸衰竭 。
检查漏气量
检测呼吸机面罩与患者面 部之间的密封性，以评估 呼吸机的性能。
检查湿化器效果
检查湿化器的加湿效果， 以评估呼吸机的性能。
05
呼吸机在医疗中的发展前景
呼吸机技术的未来发展趋势
集成化
呼吸机技术正朝着集成化方向发展，将更多的功能和部件集成到一个系统中，使操作更加 简便，提高设备的便携性和可靠性。
现代呼吸机的发明
1960年代初，美国公司开始生产和销售现代呼 吸机，用于治疗睡眠呼吸暂停和慢性阻塞性肺 疾病等。
技术发展
随着技术不断发展，呼吸机从最初的机械式发 展为数字化、智能化。
呼吸机的种类与用途
分类
根据用途，呼吸机可分为治疗 型和家用型两种。
治疗型呼吸机
用于治疗睡眠呼吸暂停、慢性阻 塞性肺疾病等，具备较高的技术 指标和监测功能。
04
呼吸机通过传感器检测患者的呼吸信号，并将信号处理后输 出到气路中，通过调节气流大小、波形等参数，模拟自然呼 吸，同时监测治疗过程中的各项指标，确保治疗效果。
02
呼吸机的使用与操作
呼吸机的开机与关机
呼吸机开机的步骤
首先连接电源，打开电源开关，然后连接气体管道，打开气源，最后开启呼 吸机，根据屏幕提示进行操作。
呼吸机培训课程培训课件
xx年xx月xx日
目 录
• 呼吸机简介 • 呼吸机的使用与操作 • 呼吸机的临床应用 • 呼吸机的护理与保养 • 呼吸机在医疗中的发展前景
01
呼吸机简介
呼吸机的历史与发展
1 2 3
第一台人工呼吸机
1953年，由瑞典医生Peter safstrom和机械工 程师Sven ae设计制造，用于治疗急性呼吸衰竭 。
检查漏气量
检测呼吸机面罩与患者面 部之间的密封性，以评估 呼吸机的性能。
检查湿化器效果
检查湿化器的加湿效果， 以评估呼吸机的性能。
05
呼吸机在医疗中的发展前景
呼吸机技术的未来发展趋势
集成化
呼吸机技术正朝着集成化方向发展，将更多的功能和部件集成到一个系统中，使操作更加 简便，提高设备的便携性和可靠性。
现代呼吸机的发明
1960年代初，美国公司开始生产和销售现代呼 吸机，用于治疗睡眠呼吸暂停和慢性阻塞性肺 疾病等。
技术发展
随着技术不断发展，呼吸机从最初的机械式发 展为数字化、智能化。
呼吸机的种类与用途
分类
根据用途，呼吸机可分为治疗 型和家用型两种。
治疗型呼吸机
用于治疗睡眠呼吸暂停、慢性阻 塞性肺疾病等，具备较高的技术 指标和监测功能。
04
呼吸机培训课件ppt
Bipap)
带有PEEP的压力支持
不同呼吸模式特点
1. 潮气量
频率
2. C
机器
机器
3. A
机器
病人
○ SIMV 指令 ○ 非指令 病人 ○ CPAP ○ PSV
机器 病人
病人 病人+机器
机器
病人 病人
二．潮气量 ( tidal volum VT )
○ 按 6 - 8 - 12 ml/Kg 设置
三．频率 ( frequency f )
呼吸机相关肺炎 机械通气48h后发生
发生率10%--65%
呼吸机相关肺损伤
压力伤或容量伤 亦称压力-容积伤 表现：肺外或系统气栓和弥漫性肺损伤 气道峰压 < 25cmH2O 很少发生 气道峰压 > 40cmH2O 发生率增加
允许性高碳酸血症（permissive
hypercapnia,
PHC
呼吸机与病人的连接
单击此处添加小标题 • 气管切开
单击此处添加小标题
• 优点：耐受好, 吸痰容易彻底, 不易堵塞
单击此处添加小标题 • 可长期使用
单击此处添加小标题
• 缺点：经过 一次手术
呼吸机板面按钮功能分类
监测项目
治疗条件
报警界限
呼吸机治疗基本条件的设置
1.呼吸模式
A.控制呼吸(controlled mechanical
○ 按 12 - 18/min 设置
四．吸入氧浓度( fracture of inspiratory oxgen
FiO2 )
○ 长期使用呼吸机吸入氧浓度应在40% 以下, 以免发生氧中毒
○ 在急救中如果需 要在 40% 以上时, 持 续时间尽可能不要超过 24 小时
2024版呼吸机培训课件ppt完整版
呼吸机培训课件ppt完整版CONTENTS •呼吸机基本概念与原理•呼吸机设备组成及功能•呼吸机操作方法与步骤•呼吸机临床应用与注意事项•呼吸机维护保养与消毒方法•培训总结与展望呼吸机基本概念与原理01呼吸机定义及作用呼吸机定义呼吸机是一种能够辅助或替代人体自主呼吸的医疗设备，通过机械通气的方式，为患者提供足够的氧气和排出二氧化碳。
呼吸机作用呼吸机主要用于治疗各种原因导致的呼吸衰竭和呼吸功能不全，帮助患者维持正常的气体交换和生命体征。
呼吸机分类与特点分类方式呼吸机可根据使用场景、通气模式、患者年龄等多种因素进行分类，如急救呼吸机、治疗呼吸机、成人呼吸机、儿童呼吸机等。
特点比较不同类型的呼吸机具有不同的特点，如急救呼吸机便携、易操作，治疗呼吸机功能全面、精准控制等。
工作原理及操作模式工作原理呼吸机通过气路系统、控制系统和监测系统等部件，实现对患者呼吸的辅助或替代。
其中，气路系统负责输送气体，控制系统负责控制呼吸频率、潮气量等参数，监测系统负责监测患者呼吸状况和呼吸机工作状态。
操作模式呼吸机常见的操作模式包括容量控制模式、压力控制模式、自主呼吸模式等。
容量控制模式通过设定潮气量和呼吸频率来控制患者的通气量；压力控制模式通过设定吸气压和呼气压来控制患者的通气压力；自主呼吸模式则允许患者自主触发呼吸机送气。
适应症与禁忌症适应症呼吸机适用于多种呼吸衰竭和呼吸功能不全的病症，如慢性阻塞性肺疾病、急性呼吸窘迫综合征、重症哮喘等。
同时，呼吸机也常用于手术期间的呼吸支持和重症监护室的治疗。
禁忌症虽然呼吸机在多种情况下都能发挥重要作用，但并非所有患者都适合使用呼吸机。
例如，对于气胸、肺大泡等肺部疾病患者，使用呼吸机可能会加重病情；对于严重的心血管疾病患者，使用呼吸机也需要特别谨慎。
此外，对于意识清醒、能够自主呼吸的患者，也应尽量避免使用呼吸机，以免产生依赖性和并发症。
呼吸机设备组成及功能02主机部分控制单元负责呼吸机的整体控制和运算，包括呼吸模式选择、参数设置等。
销售技巧及销售流程培训(家用呼吸机)
25 2007 Marketing Activitives
PAP Treatment Methods
26 2007 Marketing Activitives
客户反馈
– 观察客户情绪 – 聆听客户提问 – 找出客户关注 – 解决客户顾虑
– 解释客户困惑
– 展示销售特色
27 2007 Marketing Activitives
Continuous Positive Airway Pressure (CPAP)
• 在夜间提供稳定的压力供应
23 2007 Marketing Activitives
Automatic Positive Airway Pressure (APAP)
• 自动调节压力来治疗患者的SDB • 压力调节根据:
―李先生，您是有打鼾情况么？‖
―打鼾多久了？‖了解病史 ―有什么不舒服么？‖是否有主观的需求 ―您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变 化么？）‖是否有可观的需求
―您想免费试用一下这种治疗方式么？‖了解患者的态度
17 2007 Marketing Activitives
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
带领参观
3 2008 Marketing
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.为咨询做准备
2.欢迎客户
3.打破僵局 4.参观办公室及展示中心
4 2007 Marketing Activitives
为咨询做准备
• 个人形象专业 • 办公室整洁干净
Good luck
31 2007 Marketing Activitives
呼吸机培训课件
治疗效果评估
经过一段时间的呼吸机辅助通气，患者的肺部功能逐渐恢复， 顺利度过了术后恢复期。
THANKS
谢谢您的观看
在使用呼吸机时，要注意对患者的呼吸道进 行湿化，以减少呼吸道干燥和痰痂的形成。
使用后的记录与反馈
记录使用情况
01
在使用后，要详细记录呼吸机的使用情况，如患者的生命体征
、呼吸机参数等。
分析使用效果
02
根据记录的使用情况，分析呼吸机的使用效果，以及患者的反
应情况。
提供反馈
03
根据分析结果，向医生或护理人员提供反馈，以便及时调整治
呼吸机的工作原理
机械通气的基本原理
机械通气是利用机械装置来代替或辅助自然呼吸的过程，通 过通气机的吸气相和呼气相，形成肺泡通气和呼气。
通气模式与通气原理
各种通气模式包括定容型、定压型、定时型、高频型、双水 平型等，其通气原理各不相同。
02
呼吸机的临床应用
呼吸衰竭的治疗
急性呼吸衰竭
呼吸机可辅助患者通气，避免因呼吸衰竭导致的窒息和缺氧。
治疗效果评估
经过一段时间的呼吸机辅助通气，患者的病情得到了显著改善，血氧饱和度明显提升。
改善睡眠质量的案例
01
患者情况介绍
本案例介绍了一名患有严重睡眠障碍的患者，通过使用呼吸机辅助通
气，显著改善了睡眠质量。
02
呼吸机参数调整
针对患者的具体情况，医生对呼吸机的参数进行了个性化设置，包括
增加潮气量、降低呼吸频率等。
记录使用情况
每次使用呼吸机后及时记录使用时间、参 数设置等，以便后续查看和管理。
04
呼吸机使用中的注意事项
使用前准备
确认患者适应症
经过一段时间的呼吸机辅助通气，患者的肺部功能逐渐恢复， 顺利度过了术后恢复期。
THANKS
谢谢您的观看
在使用呼吸机时，要注意对患者的呼吸道进 行湿化，以减少呼吸道干燥和痰痂的形成。
使用后的记录与反馈
记录使用情况
01
在使用后，要详细记录呼吸机的使用情况，如患者的生命体征
、呼吸机参数等。
分析使用效果
02
根据记录的使用情况，分析呼吸机的使用效果，以及患者的反
应情况。
提供反馈
03
根据分析结果，向医生或护理人员提供反馈，以便及时调整治
呼吸机的工作原理
机械通气的基本原理
机械通气是利用机械装置来代替或辅助自然呼吸的过程，通 过通气机的吸气相和呼气相，形成肺泡通气和呼气。
通气模式与通气原理
各种通气模式包括定容型、定压型、定时型、高频型、双水 平型等，其通气原理各不相同。
02
呼吸机的临床应用
呼吸衰竭的治疗
急性呼吸衰竭
呼吸机可辅助患者通气，避免因呼吸衰竭导致的窒息和缺氧。
治疗效果评估
经过一段时间的呼吸机辅助通气，患者的病情得到了显著改善，血氧饱和度明显提升。
改善睡眠质量的案例
01
患者情况介绍
本案例介绍了一名患有严重睡眠障碍的患者，通过使用呼吸机辅助通
气，显著改善了睡眠质量。
02
呼吸机参数调整
针对患者的具体情况，医生对呼吸机的参数进行了个性化设置，包括
增加潮气量、降低呼吸频率等。
记录使用情况
每次使用呼吸机后及时记录使用时间、参 数设置等，以便后续查看和管理。
04
呼吸机使用中的注意事项
使用前准备
确认患者适应症
呼吸机培训培训课件
呼吸机使用后的清洁与保养
清洁面罩
每次使用后，需对面罩进行清洗和 消毒，以备下次使用。
清洁管路
定期清洗和消毒呼吸机管路，以防 止细菌滋生。
常规保养
定期对呼吸机进行常规保养，如更 换过滤器、清洗内部灰尘等，以确 保机器正常运转。
记录与检测
每次使用后，需对呼吸机的性能进 行检测，并记录检测结果，以确保 机器处于良好状态。
积极探索新技术在呼吸机领域的应用，如纳米技术、生物材料等 ，提高呼吸机的性能和治疗效果。
临床研究
开展临床研究，探索呼吸机在各种疾病治疗中的应用，为临床治 疗提供新的选择和方案。
THANKS
呼吸机参数设置不当
需要医生根据患者病情调整呼吸机 参数。
患者漏气
可能是由于面罩与患者面部贴合不 好，需要重新调整面罩。
呼吸机报警
可能是由于传感器故障或电路板故 障，需要联系专业维修人员检查。
05
呼吸机的发展趋势与展望
呼吸机技术的未来发展趋势
智能化
利用人工智能、大数据 等信息技术，提升呼吸 机的智能化水平，实现 自主控制、自动调节等 功能。
呼吸机表面清洁
用湿布擦拭即可，切勿使用酒精等有机溶 剂。
呼吸管道清洁
定期清洗，保持干燥，避免细菌滋生。
过滤器更换
根据厂家推荐的时间和更换方法进行更换 。
消毒处理
根据厂家推荐的消毒方法和要求进行消毒 处理。
呼吸机临床应用的常见问题及解决方法
患者不适
可能是由于面罩、头带等部件调整 不当，需要重新调整。
联合治疗
将呼吸机与其他治疗方法结合，如手术、药物治疗等，提高综合 治疗效果。
远程监控
通过远程监控技术，实现对患者使用呼吸机情况的实时监控和远 程指导，提高医疗服务的效率和质量。
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化么？）”是否有可观的需求 “您想免费试用一下这种治疗方式么？”了解患者的态度
-
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。
• “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？”
A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您
不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）”
-
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
“李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变
前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” • 找出客户在ResMed”唯一”能解决的问题。 “您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” • 给出结论，提出你的解决方案 “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的”
-
欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景
-
打破僵局
• 打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大
的竞争对手
• 您怎么过来的?过来方便么? • 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? • 今天天气很热啊! • 您怎么知道ResMed/我们公司的? • 您有朋友也在进行这种治疗么?
• “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗”
-
Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！
“您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX”
“接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务”
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
-
交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ”
“可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下”
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
-
Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
• VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
-
客户交流
-
Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品 2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
1.为咨询做准备 2.欢迎客户 3.打破僵局 4.参观办公室及形象专业 • 办公室整洁干净 • 准备好要用到的资料(图 文 声 像) • 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项
,与专家的合影,各类合同等 • 准备好名片,计算器,文具 • 有公司特色的小礼品或宣传品
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
-
Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
-
带领参观
-
Global leaders in sleep and respiratory medicine
-
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单
• S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的
• S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了.
-
赠送促销产品
“首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动”
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
-
自我介绍/工作职能
要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
重要性 有效性 紧迫性
三个为什么？
-
Q&A
A疾病治疗
1过去 A1
2现在 A2
B工作生活
B1
B2
3将来 A3
B3
-
Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？”
• 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求
• 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
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解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 “李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之
-
Q&A
B2&B3: 寻找需求—挖掘需求—与顾客确认“治疗”对他的重要性
• “您是否觉得您精力不足呢？（注意力不集中，记忆力差）” “您是否准备去旅游？（带孙子，帮忙孩子做家务）” “您有什么兴趣爱好？”。。。。。。
• “那您是否应该把这些潜在的疾病/不舒服治疗好呢？” “和您一起去旅游（打牌，下棋）的人健康情况如何？”
A2：“在医院治疗有什么感觉？” “你觉得治疗和不治疗有区别么？” “你觉得治疗过程中，您是否觉得不舒服？（你觉得您
不愿意治疗的最大障碍是什么？）” A3：“您需要什么样的治疗程度（感受）”
-
Q&A
B1：请记住：让客户去说，你是倾听者！ 引导—肯定—反问—肯定方向
“李先生，您是有打鼾情况么？” “打鼾多久了？”了解病史 “有什么不舒服么？”是否有主观的需求 “您觉得身体有什么变化么？（朋友或家人觉得您有什么变
前有夜间憋气不舒服，现在感觉明显了，并且老伴也发现您夜里憋喘。去医 院看病的结论是中度阻塞性睡眠呼吸暂停疾病” • 找出客户在ResMed”唯一”能解决的问题。 “您希望一台便于出差，不影响其他人，操作简便不需要自己调节的机器” • 给出结论，提出你的解决方案 “李先生，您需要的是一台体积比较小，噪音也要比较小的呼吸机。您希望不要 总是自己调节或者每年都要去体检测定压力，同时希望佩戴舒适，并且能够 方便察看治疗情况的呼吸机” “那么，接下来，我给你介绍一下ResMedS8系列呼吸机是如何满足您这些要 求的”
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欢迎客户
• 检查客户来源,决定你这次推广的侧重点: 什么叫做客户来源 客户来源的区别 演示欢迎场景
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打破僵局
• 打消患者的紧张情绪 一定要记住,患者的紧张情绪是你最大
的竞争对手
• 您怎么过来的?过来方便么? • 从单位过来还是从家里过来,离这里远么? • 今天天气很热啊! • 您怎么知道ResMed/我们公司的? • 您有朋友也在进行这种治疗么?
• “那您打算采用什么方式来治疗呢？“ “他们也有这种情况是如何解决的呢？” “您是否应该和他们的身体一样/更好呢？”
“那照您刚才说，治疗这个疾病对您确实很重要，可以感觉出您应 该马上开始这个疾病的治疗”
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Q&A的注意事项
• 问问题时不要连珠炮式，要面带微笑，像聊天一样。如 果对方不愿意回答，大多数情况是你的提问方式问题！
“您好,我叫陈洋，您可以称呼我小陈，是公司的XXX”
“接下来，我会帮助您来了解您的疾病，为您解释治疗的方式和原理 ，并且根据您的特点为您推荐合适的治疗方法”
“在以后的治疗过程中，我还将为您提供设备使用的服务和与病情 有关的健康咨询服务”
你的重要性 今天做什么，将来做什么（今天你需要什么，将来你还需要什么）
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交换名片/保留客户信息
“这是我的名片和联系方式，可以和您交换一下名片么？ ”
“可以给您登记一下，以便我们今后开展服务么？” “您是否携带了您的诊断报告？我想帮您分析/解释一下”
交换名片的必要性？ 保留客户信息的必要性？
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Q&A
• 有分析报告：开始描述分析报告：AHI，最低血氧饱和度 ，最长暂停时间。。。。。。
• VPAP系列:这是非常高端的机器,可以解决几乎所有的睡眠和呼吸 科疾病,而且非常舒适.
提问: 为什么先要进行参观? 如果顾客询问具体的环节,我们应该怎么应对?
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客户交流
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Global leaders in sleep and respiratory medicine
1.赠送促销产品 2.自我介绍/工作职能 3.交换名片/保留客户信息 4.Q&A 5.解决方案和ResMed的优势
1.为咨询做准备 2.欢迎客户 3.打破僵局 4.参观办公室及形象专业 • 办公室整洁干净 • 准备好要用到的资料(图 文 声 像) • 准备好产品彩页,价目单,授权销售资格证书,曾获取得奖项
,与专家的合影,各类合同等 • 准备好名片,计算器,文具 • 有公司特色的小礼品或宣传品
销售技巧及销售流程培训（家用呼吸机）
ResMed (BJ) Marketing Dept.
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Global leaders in sleep and respiratory medicine
接待客户的三个步骤
•带领参观 •客户交流 •提出建议
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带领参观
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Global leaders in sleep and respiratory medicine
-
参观办公室及产品中心
• Tango:这是我们最经济的机型,也是性价比最好的机型,操作非常 简单
• S8系列:这是我们最引以自豪的产品,是世界上最小的呼吸机,很多 客户都是冲着这台机器来的
• S8II代:这是目前市面上外观和技术全都是最好的呼吸机,当然它的 价格也是比较高的.但是如果您购买了这个机器,我想您基本上就 不再用升级什么了.
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赠送促销产品
“首先感谢您光临我们公司,同时祝贺您得到了我们赠送的礼 物(能体现公司特色的小礼品或者宣传材料),而且如果您 愿意我们可以给您建立健康档案,这样我们就可以及时通 知您参加我们组织的健康讲座或其他活动”
为什么应该给一些小礼品? 为什么有的时候我们不愿意先给小礼品?
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自我介绍/工作职能
要做一名优秀的倾听者 通过对方描述的最典型的症状来和对方进行沟通 通过对方最感兴趣的问题来和对方沟通
• 没有分析报告：开始询问应该分析报告上有的内容，以 及目前出现的症状
重要性 有效性 紧迫性
三个为什么？
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Q&A
A疾病治疗
1过去 A1
2现在 A2
B工作生活
B1
B2
3将来 A3
B3
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Q&A
A1：“您以前是否诊断过这个疾病，是什么情况的” “您是否以前尝试过治疗？什么时候？效果怎么样？” “这么多年没有治疗，为什么现在去看病了？”
• 不明白对方的需求，不要放弃和进入下一步，要继续绕 圈子问，直到提到需求
• 问完问题后需要清楚：对方的需求和决定者！
了解需求就是为了你提出你的解决方案和解释患者受益 明确决定者就是为了直接沟通，直接影响。
提问：需求种类？
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解决方案和ResMed优势
• 复述患者健康方面的情况 “李先生，通过我刚才对您的了解和对报告的分析：您已经打鼾10年左右了，之