教育培训机构-课程顾问-01-提问技巧
课程顾问面试常见问题及回答技巧
课程顾问面试常见问题及回答技巧
分作为一名课程顾问，面试时可能会遇到以下几个常见问题：
1.请介绍一下自己和自己的背景。
这是一个基本问题，需要应聘者简单介绍自己的姓名、学历、工作经验、职业技能等方面的情况。
在回答时要注意突出自己的优势和特点，可以强调与应聘职位相关的工作经验和技能。
2.您对我们公司/职位了解多少？
这个问题考察应聘者是否对公司和职位有一定的了解。
在面试前要对公司和职位进行充分的研究，包括公司的业务范围、文化氛围、发展历程等方面，以及职位的职责、要求、工作内容等方面。
在回答时，应聘者可以结合自己的了解和认识，表达自己对公司和职位的认可和兴趣。
3.您认为一个优秀的课程顾问应该具备哪些能力和素质？
这个问题考察应聘者对职位要求和岗位特点的了解程度。
一个优秀的课程顾问应该具备沟通能力、销售能力、客户服务能力、组织协调能力等多方面的素质和技能。
在回答时，应聘者可以结合自己的工作经验和实际情况，突出自己
具备的相关能力和素质。
4.您能否分享一下您成功销售的案例或经验？
这个问题考察应聘者的销售能力和经验。
在回答时，应聘者可以举出一个具体的案例或者经验，详细讲述自己如何与客户沟通、理解客户需求、制定营销方案、达成销售目标等方面的过程和经验，并强调自己在这个过程中所具备的优势和技巧。
总体来说，应聘者在面试时要注意结合自己的实际情况和工作经验，回答问题时要突出自己的优势和特点，同时要表达自己对公司和职位的认可和兴趣，展现出自己的专业素养和职业能力。
“一对一”课程顾问，70个常见问题应对话术来袭！
“⼀对⼀”课程顾问，70个常见问题应对话术来袭！在进⾏“⼀对⼀班”的销售时，咨询师在和家长沟通时，家长总是有各种各样的问题，看上去成交有戏了，但是难免总会有障碍，不幸卡住了。
⾯对家长的种种问题，我们应该怎么回答？1、⼀对⼀家教班相对于辅导班的好处。
答：⼀对⼀可以更有针对性地给学⽣辅导，包括培养⽅案，每次课的教案还有课后的练习都是针对于单个孩⼦的。
⽼师的所有教课活动都是基于学⽣具体情况的，因此在时间利⽤率上和学⽣的进步上是更⾼的！2、家教班的师资来源于哪⾥？答：⽼师这个您放⼼的，有学校名师，有专门做⼀对⼀家教的⽼师。
3、⽼师是什么样的学历、背景？以前有过怎样的教学经验？答：⽼师都是有过实际的教学经验的，少则三到五年，多则⼗多年的教龄，都是⼀些实际带过课，有实际教学⽔平的教师，否则不会被我们录⽤。
4、家教班⽬前没有成功案例，⽼师的教学质量怎么样？答：家教班⽬前通过期中考试和期末考试的成绩来看，我们有很多的学员进步都是质的飞跃，基本上每⼀位学员都有相应的进步和提⾼。
⽼师的教学质量是吻合每⼀位学⽣的实际情况的，所以教学质量是有所保证的。
5、为什么叫“家教”却不能上门？答：我们是⼀对⼀家教班的形式，所以不能提供上门，并且这些授课的教师的确是教师不等同于上门的⼤学⽣。
6、为什么必须⼀次性报4个⽉？学费不能⽉付么？答：因为学⽣的学习是⼀个长期的过程，是量变到质变的过程，不是上⼀两个⽉就可以解决的，当然每节课会有每节课的收获。
并且家长和学⽣⼀旦满意这位⽼师，那么这位⽼师的时间是为这位学⽣准备的，签约的时间越长越能保证上课时间的稳定性，最重要的是⽼师是为学⽣在做⼀个长期长远的学习计划。
7、隔断式的教学环境能否保证教学质量，是否会互相影响？答：相对来说如果没有⼀点影响是不太现实的，但是因为是⼀对⼀的形式所以这种影响是很⼩的，因为⽼师在教学的过程当中会对学⽣有引导，不会影响正常的教学。
8、4个⽉之后能达到⼀个什么效果，有什么样的承诺？答：如果要硬性的承诺的话，是不会给学⽣以及家长下的，但是我们可以保证的是每节课都会有不同的收获，协议上规定是可以随时终⽌协议就是给家长最⼤的承诺，之所以我们有这样的承诺，就是因为我们可以保证我们的教学质量。
课程顾问面试常见问题及回答技巧
课程顾问面试常见问题及回答技巧面试官：你好，欢迎来到我们学校参加课程顾问的面试。
请你自我介绍一下吧。
你：嗨，您好！我很高兴能来到这里。
我叫小明，是一名大四的学生。
我专业是市场营销，对教育行业非常感兴趣。
当听说这个职位的时候，我就迫不及待地想来试试了。
面试官：很好，那我们先来聊聊你的专业知识吧。
请问你了解我们学校的课程设置吗？你：当然了解啦！我们学校可是全国知名的高校呢。
我知道我们有很多优秀的专业，比如计算机、金融、医学等等。
而且，我们还有很多国际交流项目，可以让学生们去世界各地学习交流。
面试官：不错，看来你对我们学校还是比较了解的。
那你觉得作为课程顾问，最重要的职责是什么？你：我觉得最重要的是要了解学生的需求，然后为他们推荐最适合他们的课程。
因为每个学生的兴趣和目标都不一样，所以我们需要根据他们的情况来进行个性化的服务。
面试官：说得好！那你觉得在推荐课程时，有哪些需要注意的地方呢？你：首先要注意课程的质量和教学水平。
毕竟我们是为了让学生学到知识而来的嘛。
其次要考虑课程的时间安排和学费等问题。
最后还要考虑学生的个人情况，比如他们的英语水平、兴趣爱好等等。
面试官：嗯，你说得很有道理。
那你觉得在推荐课程时，应该如何与学生沟通呢？你：我觉得首先要倾听学生的需求和想法。
然后再根据他们的情况来进行推荐。
我们也要给学生提供一些参考意见，让他们自己做出决定。
面试官：好的，最后一个问题：如果有一个学生对你推荐的课程不满意，你会怎么处理呢？你：如果是我推荐的课程出现了问题，我会主动向学生道歉，并尽快帮他们解决问题。
如果是学生自己的选择出了问题，我会耐心地听他们的想法，并给予建议和帮助。
面试官：非常好！感谢你的回答。
最后我想问一下，如果我们录用了你，你会怎样为学生服务呢？你：如果我能成为你们的一员，我会尽全力为学生提供最好的服务。
我会认真听取他们的需求和想法，并根据他们的情况来进行个性化的服务。
同时我也会不断学习和提升自己的能力，为学生提供更好的服务。
教育培训机构课程顾问谈单常见问题
教育培训机构课程顾问谈单常见问题一、觉得价格贵分析家长心理：觉得价格贵（支付力问题）？觉得性价比不值（价值问题）？觉得比其它机构贵（有对比）卖点：价值，师资，效果家长觉得贵，首先我们要确定是：真贵？还是假贵？话术：家长您是觉得这个价格跟什么比贵了呢？（第一时间确定家长是对比着其它机构还是没有钱，或者认为我们的课程不值这个价钱）话术：其实妈妈真的很理解您，但是一个小时XX的价格真的不高，最好的课程一定是配备最资深的教师和资源，因为这个价格带给您孩子的是最优质的师资和最好的教学服务，首先我们优胜为您的孩子匹配的每一位老师都是经过层层帅选，长期保持家长好口碑的专业老师，您肯定希望把孩子交给专业的人，一个好的老师是无可替代的，对吧？我相信您在最初想给孩子报课外辅导班的时候，首先考虑的也不是价格的高低，而最关注的一定也是找一家教学质量高的机构，把孩子的学习成绩提高，您说是吗？只是现在的机构很多，您也是因为要谨慎选择一家最好的，在了解的过程中，发现价格参差不齐，才开始关注贵与便宜的问题，其实XX妈妈，我相信您也是有判断的，好的机构一定也有一个好的价钱，因为不单纯体现在一个方面，好的机构会给您保障，品牌的影响力一定是长久的口碑做的出来，从老师的资质，教学服务，对孩子学习细节和习惯的把控，都会有非常好的保障，自然在价格上不用与单纯靠价格便宜来吸引生源的机构，因为家长有一部分就体现在价格上（举个例子：就像您要买一份保险，您认为保险对目前个人的保证非常重要，您也一定会选最有保障的大型保险公司购买，因为当一旦需要保险理赔，您的权益会第一时间得到保障，但这样的公司产品一定价格不会是很便宜的）您也咨询了一些便宜的机构，什么原因没有选择开始学习呢？（停顿3秒钟，等家长怎么说）您也没有选择，在心里一定也在衡量价值对吧？其实XX，咱们真的不要只是看似花了一个便宜的价钱，而选择了一家机构，因为这样的机构，教师的资质无法保证，教学服务可能会跟不上，不仅钱花的没价值，主要要浪费了孩子的时间，孩子的时间是不可逆的，是钱无法买回来的呀（然后再核算费用，解决其他异议）二、需要商量家长主要心理：不是决策人，还需要去对比，对产品不是太了解可能性卖点：公司品牌，转介绍，课程设置，老师资质等（产品）回答重点：（要分析是真商量还是假商量）话术：正向引导：问另外一半意见：您和孩子爸爸（妈妈）之前关于孩子的教育问题有讨论过吗？之前是怎么订的呢？爸爸知道孩子来试听的事情吗？他支持吗？对一对一的模式认可吗？其实适合孩子有效才是我们最希望的，爸爸肯定不会反对学习这件事的，什么原因会不支持呢？您需要多久的时间考虑？或者跟爸爸商量？这样，您现在可以给爸爸打一个电话。
课程顾问常见问题及解答
关于前台咨询常见问题的回答在实际的销售过程中，学员及学生家长会提出各种各样的问题，所有的销售人员须了解怎样回答这些问题，回答质量的好坏直接决定学员和家长对学校的印象。
一.课程顾问守则1、个性须喜欢小孩子如果个性不喜欢小孩子，则不适合当课程顾问。
家长喜欢自己的小孩受别人喜欢。
2、两人结伴来班务一定要配合好,拉开一个3、问小朋友要有艺术小朋友,这边很好玩!对不对? 你喜欢到这边来玩! 对不对?4、如果来访者问的问题很专业须提防是否是同业派来的间谍.回答问题须避重就轻。
二.学校(含学校课程、兴趣班及同业比较)1、小新星英语是一个什么样的机构？小新星英语于1987 年成立于湖南长沙,采用连锁特许经营的方式办学,迄今为止已在全国27省建立了500多个分支机构,是一家专门从事少儿英语培训的教育机构.2、你们采用什么授课方式？与其它英语学校的区别？你们的特色和优势？我们采用的是“情景表演式”的教学模式,我们知道孩子都喜欢听故事,所以我们利用孩子的这一特点,采用童话作为我们的主要教学内容。
充分利用儿童“好玩,好奇,好胜,好表扬”的心理特征,以游戏为我们的主要教学手段,让孩子在很轻松的氛围中掌握老师教授的内容,最后让孩子会听会说会表演,培养孩子学习英语的浓厚兴趣和自信心。
3、小新星英语教学与剑桥少儿英语有何区别剑桥英语优点：1）剑桥带有半官方背景，由团中央、教育部考试中心协助推出（实质上属社会力量办学）。
2）剑桥品牌使人产生丰富的联想。
3）剑桥少儿英语等级考试满足了家长望子成龙的心理。
4）剑桥少儿英语教材有多种版本，其中有两种版本的教材编写得科学、系统、严谨。
剑桥英语缺陷：1）以应试教学为目的，决定其教学方法比较枯燥、单调。
星期一至星期五在学校考，双休日来到业余学校又是考，无疑使学生精神负担加重，容易丧失学习兴趣。
2）剑桥考试是一种内部等级，对考生作用不大。
小新星特色：1、2004年和北京大学外语学院合作后，在师资培训、教材编写以及在北大举行各类英语竞赛、英语文化夏令营、少儿暑期口语强化训练（全外教）等方面得到北大的全力支持，品牌及美誉度得到进一步提升。
教育咨询师(课程顾问)咨询话术思路
教育咨询师（课程顾问）咨询话术思路咨询师：常见问候，您好！【询问学生情况，填写信息记录表】引导家长先谈孩子：一、您好，家长。
你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩仍是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？此时可以对学校所用教材做出评价二、哦，这个中学仍是挺不错的，是孩子自己考的仍是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了很多功夫。
此刻学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子此刻学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或激发其危机感。
引导家长谈开，找切入点：3、哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度仍是上不去，中/高考仍是会吃亏。
4、请问您孩子是在普通班仍是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子常常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？让家长自己介绍孩子的情况，但先表明咱们自己的目的。
五、那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避忌时只了解可能分数段。
与别的家长的区别，问话方式的改变——简练，注意避免重复家长的答案六、他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况如何？最好到多少？——按照排名趋势判断孩子目前状态；家长避忌的就了解可能位置，引导家长回顾过去。
让家长有危机感，分析，看到希望，给他信心 7、是住校仍是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是不是抓得够紧？对学校教学进度的了解，以激发危机感。
跟其他学校和咱们的教学进度相较。
对比别的孩子的学习进度不同。
八、开家长会一般是您去仍是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有无就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有无给您提出过什么建议或对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。
课程顾问技巧和话术大全
课程顾问技巧和话术大全-问候语：使用友好和热情的问候语，例如“您好，我是XX学校的课程顾问，很高兴为您提供帮助。
”-介绍自己：简单介绍一下自己和你的职位，以增加可信度和亲近感。
2.倾听并了解需求：-开放性问题：使用开放性问题来了解学员的需求，例如“您对想要学习的课程有什么特定的需求或目标吗？”-主动倾听：认真倾听学员的回答，并通过不断提问和探究，深入了解他们的需求。
3.提供信息和建议：-课程知识：了解你所推荐的课程的详细信息，包括内容、时间、费用等，以便能够向学员提供准确和全面的信息。
-课程对比：如果学员有多个选择，你可以列出每个课程的优势和劣势，并帮助他们做出决策。
-提供建议：基于学员的需求和目标，提供建议并推荐最适合他们的课程，同时解释为什么这个课程对他们是最好的选择。
4.克服疑虑和异议：-解答疑问：对于学员的疑虑和异议，提供准确和详细的解答，并确保他们对课程的理解和信心。
-成功案例：分享与之前学员的成功案例，以证明课程的有效性和成果。
5.超越销售：-创造共鸣：根据学员的需求和目标，描述学员将如何从所推荐的课程中受益，并创造共鸣。
-后续关怀：在学员报名后，提供后续的关怀和支持，例如发送进度提醒、提供学习资源等，以增加学员的满意度。
6.维护关系：-感谢：向学员表达感谢，并在任何一个阶段都向他们展示你的关心。
-反馈：定期与学员沟通，并征求他们的反馈和意见，以提高服务质量。
以上是一些课程顾问的关键技巧和话术，希望对你有所帮助。
尽量在每个对话中个性化使用这些技巧，并根据具体情况进行调整，以确保与潜在学员建立积极和持久的关系。
教育培训课程顾问咨询师销售常用话术
---------------------考试---------------------------学资学习网---------------------押题------------------------------一、前台问候( 从到访单上了解仔仔的基本情况：现在读几年级？在哪所学校读书？喜欢/不喜欢哪门课？想提高哪门课？…….)请问是仔仔家长吗，欢迎您来到我们华希教育，不好意思让您久等了，我是这里的教育咨询师，这是仔仔吧你们跟我一起到我办公室，我给你们做个详细的课程介绍，这边请。
（今天过来方便吗？是怎么过来的？…….）客套问话带到办公室的过程中问些基本信息，与家长拉近距离，比如您过来方便吗？怎么过来的？您是宁波人吗？是下班后过来的吗？做哪方面的工作呢？（了解爸妈的支付能力，为做课程计划埋下伏笔）二、Q/A首先交换名片“仔仔爸爸，这是我的名片，（方便交换下名片吗？）”含喧几句，仔仔很可爱呀，放假/平时放学后都做些什么呀？喜欢玩什么呢?仔仔妈妈平时对仔仔的学习管的多不多？工作忙吗？做什么工作呀？仔仔爸爸呢，对仔仔的学习要求严格吗？……(破冰，拉近距离，让孩子喜欢你，家长对你放松警惕，然后再进入主题，我们是中小学个性化课程的专家，是在帮对方解决问题，要自信，引导家长，让家长跟着你的思路走）。
开始Q/A针对孩子（孩子回答的问题有选择的记录下来）：A21 / 121、仔仔，在四眼楔哪个班读书呀？你们学校的学生在我们这边读书的还挺多呢。
平时几点放学呀？放学以后除了做作业还有没有别的事情？周末呢？（了解孩子有没有时间，周末有没有参加别的培训班，为后面制定课程计划，课程如何安排，一周上多少次课埋下伏笔）2、仔仔，对哪些科目比较感兴趣呢？语文、数学还是别的？/仔仔比较喜欢数学是吗？（一般学生喜欢的学科是成绩好些的，不喜欢的是较差些的，仔仔说喜欢数学，不喜欢英语）最近一次考试考的怎么样？数学考了多少分? 98 嗯，仔仔数学考的不错呀，考了98分呀，很好，班里最高分考多少呢？那其它科目呢，比如语文，最近一次单元考试考了多少分呀？3、我们仔仔最不喜欢英语，是吗？那英语考的怎么样？最近一次的单元考试英语考了多少呀？60噢，英语考了60分，那英语考的是不怎么理想，班里最高分考多少呢？那我们英语是要加油了，这个成绩在班里排到多少名呀？噢，都到数了。
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现状问题（情境性） 困难问题（探究性）
Ｉ：Implication Questions 牵连问题（暗示性）
Ｎ：Need-Payoff Questions 价值问题（解决性）
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因 为客户不可能主 动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有 去了解、去发现，才可能获知客 户现在有哪些困难。了解客户现状问题 的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
孩子有问题不是困难 困难是家长不能解决这些问题
不了解就是问题
那该怎么办啊？
这类问题家长很难回答 上来，但是我们并不需 要家长答上来每一个问 题，没有回答也是种回 答——说明这是困难
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的 目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果
Implication Questions 牵连问题
SPIN技巧应用
您觉得孩子的压力来自于哪儿呢？以后压力会不会更大？
您觉得孩子的压力有多少最后推动了孩子的学习进步呢？
我接触过这么多学生，发现一个规律：越是成绩好的学生反而越轻松。您知道为什么吗？
在压力管理上，把握分寸是很考验家长和老师的水平的，您觉得您没把握好的原因是什么？
虽然孩子成绩不好，但是我们其实很反对应试教育的，我们重视他的Байду номын сангаас合能力。
经过挖掘，相当部分优质客户已经报名，优质客户转化或消耗的速度往往高于增加的速度。
A类客户并不是固定的，不同阶段不同客户群体的需求刚性是不一样的。关注这几类客户：
已经在同行机构报名的，并学习了一个周期的 谈到过孩子的问题，但当时意向不明确的 之前谈到过某个阶段计划给孩子寻求教育培训的 到达特定时间节点的
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
邀约场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
其实我们有很多方法可以了解到孩子的学习情况， 哪怕您不懂数学。如果我们能够准确地发现孩子 的问题，把思路理清、方法找对，那么问题其实 已经解决了一半了，您觉得这个工作有必要做吗？
A类客户有需求刚性，但是当同时遇到几位咨询师时，仍会比较，家长会选择更为可靠的机构，家长对机 构的判断来源于品牌宣传、课程体验、朋友介绍及对咨询师的印象。
该类客户占到相当大的比重，业绩的突破取决于对该类客户的把握。 而我们的问题则在于无法通过一次或多次沟通推动客户的意向层次。
说 侧重点 内容充实 逻辑自洽 表现张力 “让客户认可我的观点”
经统计，这类问题占到沟通内容的80%，任何一个有些经验的咨询师都会问这些问题， 同行机构也是一样的情况，因此在这个层面，我们只能与我们的对手打个平手。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。针对困难的提
问必须建立在现状问题的 基础上 。
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有 没有困难，就很可能导致客户的反感。
引发客户思考更多的问题
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
现在班级30名，按照这个态势，有问题又不问， 有心事又不讲，我们父母又因为种种原因帮不了 他，你觉得到了初三他能拿多少名？
现在初二，如果进入初三，学习难度更大了，孩 子又闷罐子一个，他能扛得住吗？
这些问题的发生都会有征兆，但是我想请问…… 你们能够预判得到吗？
冒昧地问一下：您是抱着胸有成竹的把握还是某种侥幸呢？
我们这里重点高中部的学生很多，你猜猜在初中突然开窍的有几个？
我不想给孩子太大压力，孩子压力太大了
一般话术： 1、家长，其实我们不能一味地让孩子没有压力XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，压力不是来自于我们，而是来自于客观的中高考XXXXXXXXXXXXX
一般话术： 1、家长，我们不能改变这个社会，只能适应这个社会XXXXXXXXXXXXXX 2、家长，其实我们做的也不是应试教育XXXXXXXXXXXXX
SPIN技巧应用
我一直不能理解，大家都干同一件事情，为什么会有人相信干得不好的人能力更强，以及为什么总有 人喜欢把学习能力从综合能力中排除，把文化素质从综合素质中排除呢？
也许我们没太多的时间去和孩子沟通，也许一天 只能说上四五句话，但是，这四五句话怎么说很 关键！很多家长就是来咨询亲子沟通的，他们会 发现，原来怎么说真的很重要，您有没有兴趣？
销售场景
孩子数学不好 孩子性格内向 父母对孩子情况不了解
如果钱能够买时间，那么所有的专业都不再有什 么门槛。我们的专业能力就是用大量的时间换来 的——就如同你在你的专业领域一样。所以，找 专业的人做专业的事是智慧的、轻松的选择。您 是否赞同这一点？
结果指标
市场容量
资源数
预约数
到访数
签约数
签约额
× =× =× =× =× =
获取率
邀约率
寻找自己最薄弱的一环
引导率 签约率 平均单笔 效率指标
A类客户是最容易被挖掘的，我们所认为的邀约和签单越来越难，就是指该类资源数量的减少：
相比过往，同行机构的数量以及同行机构的课程顾问/外呼座席人数大幅增加，培训体系也日趋成熟， 并且采取了更多的市场营销手段，使得更多的人在挖掘同一批资源，我们先到先得的概率自然降低。
问 侧重点 发现问题 启发思考 引导结论 “让客户得出我的结论”
提问方式
目的
封闭式疑问
确认想要的信息 获得想要的答复
开放式疑问 获得想要的信息
设问
给出自己的结论
反问
反驳对方的观点
例句
“平时在孩子的教育选择上是您负责吗？” “您愿意再给孩子一个尝试的机会吗？” “如果孩子不懂得主动发言、提问，您觉得老师会关注他吗？”
其实现在还有机会，成绩提升乃至翻盘的案例太 多了，只要我们接下来不浪费时间，把时间都花 在最有效的事情上，一般来说问题都是不大的， 至少有人帮助您了，而不是自己摸着石头过河， 你说对吗？
Situation Questions 现状问题
Need-Payoff Questions 价值问题
Problem Questions 困难问题
综合能力好坏分几种，第一种是别人觉得难的他觉得简单，他会把更多的精力放在别人没机会接触的 事情上，不论是学科上的还是非学科的；第二种是别人觉得难的他觉得也难，但是懂得自我约束、也 掌握一定方法，于是学习也不错；第三种是别人觉得难的他也觉得难，但是他选择逃避，例如转战一 下“综合能力”，结果也拿不出个什么成绩……我们是不是应该希望孩子成为第一种人呢？再不行也得 第二种吧？
孩子现在就是不开窍，以后会开窍的
一般话术： 1、家长，以后学习压力更大了，开窍就来不及了XXXXXXXX 2、家长，我们不能等着孩子开窍，不然XXXXXXXXX
SPIN技巧应用
那您计划孩子在中考前多久开窍呢？
据我们了解，20%左右的孩子成绩确实会在某个阶段突飞猛进，这其中通过专业的课外机构的占了一 半，您觉得您的孩子是20%还是80%？
孩子有哪些明显比别人强的综合能力呢？如果确实是有用的能力，名牌大学确实有一定的通道。
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案 将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联 想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望 和憧憬，这个就是价值问题。
“您觉得孩子在哪些方面还需要提升呢？” “其实孩子偏科的原因有很多，您觉得您孩子是哪一种？”
“孩子会掌握根本没有尝试过的能力吗？显然不会！” “上过早教的孩子和没上过的孩子差距大不大？显然很大！”
“您以为孩子没怎么爬就学会走了真的是好事？” “要不要我和老师说说少给发点课时费？”
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