证券公司的客户拓展PPT(共65页)

业务困局
受到股市下跌的影响，2011年江海证券自营业务巨亏，除了出现8782万元的投资 收益亏损之外，还有8022万元的公允价值损失。但难以承受巨亏的原因在于江海 证券单一的业务模式，截至去年年底，江海证券没有开展券商资产管理业务，也 没有投行业务收入，除了自营外，经纪业务是江海证券主要的营业收入来源。即 使在江海证券自营盈利较高的2010年，江海证券的经纪业务收入占主营收入的比 重也高达86.24%。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
回 对于普 的证券
传统的通道提供公司
实际上 理财
转型期
实际情况简述
稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理 中心转型，让投资、融资的完美对接，通过高技术含 量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中 间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的 证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产 品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的 理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募 等等。
市场定位理论
通过定位成为领ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位
形成
品牌效应
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展
江海证券
江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一 一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11 家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截 至目前，公司共有证券经纪、证券投资咨询、证券自 营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金 代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。
糟糕的产品和 的服务怎么能
客户呢？
本质：不断满足客户的需求
回到第一个问题——
证券公司可以提供高风险 证券公司的核心竞争力是对高风险
回到第二个问题——
谁是我们的客户?
既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人 都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么 对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了
实际上每个成年人都是潜在客户
回到第三、四个问题：
市场细分理论
券商必须进行市场细分为 公司找到目标客户群
新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客 户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户； 按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投 入时间的多少可以分为专职和兼职等；按不同社会地位的人 分为金领、白领、蓝领；还有按照风险承能力、性格等等
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
有了好产品不代表人们会知道 所以宣传很重要
如何让客户知道你？
客户选择你后，如何让客户忠诚？
产品和服务的好坏才是 客户粘度的决定性因素
宣传都差不多，各种营销手段几乎 但产品和服务差很多
无法 的理
现状形成原因：业务单一
改变业务单一的现状才是当务之急
传统零售经纪业务要向财富管理方向转
券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商 是要做个人（企业）综合金融解决方案的服
居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式 务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势， 综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化、人性 理财服务。 证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股 品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问 提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客 需要。
转型之路
传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第 60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下 ，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来 2011年巨亏的一个原因。
2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资 咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券 增加了资产管理业务。
很明显我们要讨论的为证券经营公司。
证券公司的业务范围
好像也就炒股与我们 关啊…
这个问题我们在后面
（1）证券经纪； （2）证券投资咨询； （3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问； （4）证券承销与保荐； （5）证券自营； （6）证券资产管理； （7）其他证券业务。
出于不可抗力原因，实际 时间较紧，采用大量个人 若有错误望包容指正
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
证券公司的客户拓展
一说到证券公司，人们就会想到
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。