证券公司客户拓展方法ppt课件
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证券公司客户拓展方法.ppt
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
金融营销学案例_证券公司的客户拓展 共65页共67页
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
金融营销学案例_证券公司的客户拓 展 共65页
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂
67
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
目前证券公司的客户拓展方式
送东西 拼佣金
经纪人
佣金战 跑马圈地
佣金战 跑马圈地
下面我们站在具体某一证券公司的角度用通 来寻找答案。
试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经 现在，你想怎么做？
人们为什么会选择把钱给证券公司呢？
本人认为：因为证券公司真正的核心是能 高风险高收益的产品，这才是真正的行业
市场定位理论
通过定位成为领导品牌
市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户 中的心理位置。
我们的证券公司可以透过强调自身的特色
回到第五个问题——
1、提供让客户满意的服务
服 务 体 系
2、设计更符合客户需求的产品
上述总结
说了半天，跟目前的情况相比差
证券公司的客户拓展(ppt 65页)
何为证券公司？
证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。 分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司 ，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营 证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营 买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来 进行。
获取高收益的欲望会迫使一 钱从银行转到证券公司
XX证券公司的客户在哪里？
我们客户有什么需求呢？
赚钱的确是目的 但是在合法范围内 利润向来与风险是画等 且风险不是每个人都可以无
如何满足客户的需求？
虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客 户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异 化服务，元芳你说呢？
不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投 据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量 置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产 中取得平衡，获得尽可能稳定的高收益
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
51
成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
52
谢谢
53
热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
29
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
24
认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
证券公司客户拓展方法ppt(共55张PPT)
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您能 把他的基本情况告诉我,这 对我的第一次拜访将有 很大的帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络，不 断播种
转介绍的其他方法
找人为你吹
号角
回馈推荐人
主持一个活动（联谊会、 研讨会、讲座）
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做
一样
程度浅
一样
简单 难度小
其它
一样 要做
要做
一样
程度深 一样 复杂 难度大
接
怕被拒绝
触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的 陌生，别把你销售 生涯的第一笔存款 送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练销
售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
现有客户的业 务可能不会在 短时间之内快
速增长,需要不
断进行新客户 的开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
金融营销学案例_证券公司的客户拓展 共65页共67页
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
金融营销学案例_Байду номын сангаас券公司的客户拓展
共65页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
券商客户服务ppt课件
加强对客户隐私和数据 安全的保护，提高客户 信任度。
感谢您的观看
THANKS
对未来的展望与建议
展望
进一步智能化、个性化服务，满足客户多样化 需求
加强线上服务的安全性和稳定性，提高服务质 量
对未来的展望与建议
• 建立专业的客户服务和营销团队，提升服务水平
对未来的展望与建议
建议
01
02
加快服务创新和改进的 步伐，提高服务质量和 效率
03
04
加强与客户的沟通和互 动，深入了解客户需求 和反馈
05
总结与展望
券商客户服务的发展历程与成就
券商客户服务的发展历程 从早期的人工服务到现在的智能化、个性化服务
从单一的交易服务到全方位的金融解决方案
券商客户服务的发展历程与成就
从线下柜台到线上移动终端 券商客户服务的成就 提供了更加便捷、高效的服务渠道
券商客户服务的发展历程与成就
提升了客户体验和服务满意度
3. 安排活动场地和设 施，确保活动顺利进 行。
案例三：某券商的客户活动策划与执行
01
5. 设计活动互动环节和奖品礼品 等福利，提高客户参与度和粘性 。
02
成效评估：该券商的客户活动策 划与执行后，客户参与度和粘性 得到了显著提升，客户满意度也 得到了提高。
04
券商客户服务未来趋势与 挑战
金融科技在客户服务中的应用
形成了以客户为中心的服务理念
当前存在的问题与不足
问题
1
2
服务水平参差不齐，部分客户体验不佳
3
线上服务的安全性和稳定性有待提高
当前存在的问题与不足
• 缺乏专业的客户服务和营销团队当前存在的问题与不足源自01不足02
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二
三Hale Waihona Puke 业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不 断进行新客 户的开发和 培养。
规避市 场风险 的需要
客户 的面 要广
客户不 宜过于 集中在 一个圈 内
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳 定增长 – 立足
点
第二
积极发展新 客户 – 希望
D类
经济实力不强又不认同投资股市
客户拓展的方法
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性 化及专业服务 是否有同业竞争力 是否对客户的具体问题进行答复
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
认同自己的选择
讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的 眼光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户 或客户提供的名单进 行了解并筛选。……如 果您能把他的基本情 况告诉我,这对我的第 一次拜访将有很大的 帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
影响力中心的特点：
认同证券投资， 认同证券经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
3
有亲和力， 易接触 4
热情、愿意帮助别人
更要做好售后服务
深入说明“资本市 场意义与功用”
利用真实事例进 行讲解
利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求 的分析
发现客户需求点、 创造需求、引导需求
针对需求点进行合理 的规划
针对需求，制作详细 计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
客户拓展的方法
姓名 教育背景 工作经历 现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
课程内容
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
客户拓展的重要性及分类
为什么要开发新客户？
一
其它 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 难度大
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证 券客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将 是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
成功的概率较高，不容易受打击
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
规模或安全性上的要求。
潜在客户的分类
A类
有经济实力、易接近、投资意向明显
B类
已在其他证券公司开户
C类
有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同证券投资
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也 是我们客户经理最基本的销售方法。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程 寒喧、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 难度小
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！ 为天下人，当交天下友！
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
结合自己的特点和优势，仔细选择资料 中的客户，挑出可能适合你的客户群
所在
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户 是永续经营的基础
3、等待促成的客户
成功签单的客户
蓄水 池
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不 断筛选
客户经理应将精力和时间的50% 以上用于客户开拓
客
户
的
累积销售的经验
优
势
缘
担心赚亲友的钱
故
法
怕被拒绝
接 触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
判断客户的心态积极与否，一定意义上 决定新客户是否愿意和您深入接触
对于暂时没有做决定的新客户，不要急 于催促，更不要轻易放弃
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法 资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵， 即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好 (即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。