我做策划这两年,写给迷茫的你

2014-12-02KM那点事上海房屋销售（集团）有限公司
成长的方式有很多种。

一个向上成长的人，一定是善于发现机会，像海绵一样汲取知识和经验的人...看金杭的策划助理工作经验总结，很多通用性的观念和你分享，欢迎一起探讨策划新人如何更快学习与成长。

1.站在什么层面思考决定你能看到多少
入行第1个月：每天陷入各种术语、表格、公式，各类竞品，各种对接琐事中，无法自拔，疲于应付。

情景1：
例会上，我们像念经一样报：御湖、鼎正、荣华…
“等等，为什么开始卖洋房了，竞品还没有洋房？”领导问。

我恍然大悟，改，把竞品全都换成了洋房、保留高层同品质竞品。

“等等，为什么洋房的竞品都是洋房？为什么没有总价段一样的高层？我们洋房优势就是单价低，总价与好一点的高层一样啊！”
恍然大悟，改，加进了白桦林间、万科等单价高总价相同竞品。

下次还会这样吗？
事后反思：竞品的更新是小事情，没想到的原因是只从策划助理层面考虑。

每周做竞品监测只是出于领导要求，而不是从营销经理角度思考问题。

Tips：千万不要陷入“我只是个小策划助理，做好交代给我的工作，别的我不想也不管”的心理。

我们可以是个士兵，但必须要有将军的立场并思考，一次也好。

情景2：
每周无比讨厌的甲方无敌8个工作表周数据表来了，像木偶一样填数字，表上项目整体月度任务还差多少，年度任务还差多少根本0关心，他们对我而言就是一堆12345。

某天，甲方说：下周开始做促销…我说“哦”，各自忙碌怎么促销什么口径
某天，甲方说：下周开始开**#楼，我说“哦”，开始忙碌……
但是，不知道为什么要这么做。

当时感想：刚入行，指示什么做什么，不去想为什么会有这样的指示。

谁也不想只当个木偶，所以开始学着从8张表格中了解月度任务缺口、年度任务缺口，可售货量，看完这些基本就能知道下个月要做什么了。

Tips：千万不要陷入毫无意义的工作中机械式工作，再小再“无用”的工作都能教给我们东西。

2.
第2个月：与推广公司、活动公司、甲方打交道越来越多，工作对接越来越多，你可以交接得一塌糊涂，也可以为彼此都省事儿。

情景3：
一次营销节点需要推广公司设计很多物料，零散告知他们各个物料要求后，还是出现了很多错漏。

我很委屈“我都说到了啊。

”AE也很委屈“太多了，要求改了好多遍，所以弄混了。

”领导不管原因，只知道结果出错了。

做汇报ppt，需要销售填写一些内容。

我只告知了需要哪些内容。

结果，销售很苦恼“从何开始写，怎么写啊”，最后的东西完全是抽象画。

事后反思：工作中的自私害己害人，不想多做一个汇总要求表，不想多做一个模板……下一个环节的同事很苦恼，结果不好也会影响我们自己。

Tips：永远把最方便、最清晰的东西给到下一个环节，哪怕是自找麻烦，这是互惠双赢的好习惯。

情景4：
甲方月度营销计划分为：方案、呈批件、资金计划表。

我每次做完方案、呈批件交给甲方就不管了。

甲方需要把方案里的费用项一个一个挪到资金计划表里。

我们知道后就把方案里的费用项目和资金计划表里格式全部保持一致，便于甲方复制粘贴。

再后来，我们把资金计划表要来，每个月全部做完，营销部审完没问题可直接提交。

每次月度方案我都是小四号字打印交给甲方提报几个大领导审批。

有一次甲方几个领导来开会，几个上了年纪的人拿着小四号字的方案说，你们这是欺负我们老人家，你们能看清，我们要看每次都很费力。

从此方案全部四号字打印，同时调大行间距。

事后反思：不管你的下一个环节是同事、丙方还是领导，想一想怎么做利于他们进行下一个环节。

Tips：哪怕是最小的改动，都是为下一个环节创造了价值，好的工作习惯无意中会帮助我们很多。

3.
第4个月：基本掌握助理基础性工作，开始独立完成小方案。

情景5：
优惠体系、折扣空间测算、价格表是销售经理做的，跟我没关系，从来不接触也不主动问。

甲方临时要求做新优惠体系、价格体系，因销售经理万能之前都是他做，当天销售经理不在，带教人不在，只有我在时各种慌张，各种求助……在之前测算模版的帮助下完成了优惠测算，大半夜的还在反复计算。

会了之后发现，哇，原来根本没有多么神奇多么难。

后来看销售经理做价格表，又觉得很神奇很牛逼很高深，但又敬而远之。

又一次需要我来做价格表了，又开始慌乱，没白天没黑夜的研究、计算。

如果我早就学，根本不会这么受难。

事后反思：不要认为这个东西是销售经理做的，这个是主策做的，我是小助理不会就不会……你不会知道哪一天任务或者机会到你头上，只能硬着头皮上……
营销策划包括策划和销售，都需要懂，最简单的就是只要你眼睛看到案场策划、销售在做的事情，最好都学会，即使是知道原理也可。

Tips：多学些东西吧，总之不会有坏处。

4.加入决策上游，带着心和领导们开会
第7个月：处于决策中下游，能够完成执行类工作。

情景6：
领导说：下个月主推小公寓，去安排推广公司做物料吧。

领导说：小公寓改成办公产品了，针对企业主的，写软文吧。

领导又说，办公产品改成分割的写字间了，这是分割后户型图，去调研吧。

领导又说，分割的写字间改成全民投资型产品了，这是主推广语，换物料吧。

等等，这些决议是为什么产生的，怎么产生的，过程如何？这个过程很重要，我们如果不参与这个过程，就只是机械的执行，如果参与了，即使是光旁听大佬们的讨论，也会受益多多。

情景7：
年底做来年营销方案，产品线过多住宅货量少，感觉完全两眼一摸黑，项目组人员讨论下来也是方向不明晰，不确定。

请某总到售楼部参加会议，且其洋洋洒洒、分条缕析得把思路理清楚，一会议室的人都很受益。

大佬领导们多年从业沉淀下来的专业、经验、方法对我们很有帮助。

经验之谈：如果你所在的项目有公司领导经常参与，恭喜你有很多快速学习的机会，如果你所在的项目领导数月难蒙一面，那么珍惜策划中心的培训会议吧。

Tips：每次和领导开会，就是一次内功精进的机会。

5.
情景8：
写洋房销售说辞，巴拉巴拉好几页……交给销售安排背、考核，结束。

但是这个说辞写的如何呢？
我自己谈洋房客户，客户听完说辞，讲“洋房169平米太大了，没必要。

”临时反应过来的说法都苍白无力。

再去仔细问置业顾问，客户的确普遍反应面积过大，他们都是各自有一套解释说辞。

策划是案场的大脑，大脑天马行空，闭门造车，如何为销售实现价值？不要坐在办公室里，去接触置业顾问、客户，知道真正有用的东西是什么。

情景9：
案场洋房、办公、高层各自有物料，我觉得很齐备啊，很好啊。

开晚会，置业顾问说虽然各自产品都有详细物料，那是给到售楼部里来的客户看的。

但是外展巡展客户并不了解项目，在哪是个什么项目都不知道，给他们产品物料没用。

需要一个包括项目简介、各产品线简介的折页。

哦，原来如此。

案场的大脑和销售实际脱节，自己每天累得要死闭门造车，觉得做的很好，殊不知脱离实际的辛苦=0。

经验之谈：多问销售：最近的问题、关于**产品客户反馈如何**，你们觉得……
Tips：一个好的大脑不止是发出指令，更是有目的的发指令、跟进过程、及时修正。

世界
上没有脱离身体单独存在的大脑，当然也没有脱离销售单独存在的策划。

情景10：
业绩不好，置业顾问收入下滑非常厉害。

项目拿出100个车位充任务，车位做10万+5万分期付款。

这种方式肯定是客户乐意的，这个没问题了吧。

置业顾问第一反应：分期付款肯定好,，促进销售。

但是全款不到位，我们佣金就拿不到了。

尾款年底才付，我们今年都拿不到车位佣金了。

潜台词：客户乐意了我们还不乐意呢。

最终公司同意甲方出销售确认证明，公司垫付佣金，次月到帐。

Tips：一句话：万不可和销售脱节。

6.
情景11：
我大学毕业后的第一个直属领导，教会了我用ppt、工作邮件写作格式、与乙方对接方式……教会了我最短时间内完成从学生到社会人角色转换。

为下一个环节创造价值也是他交给我的。

如果你和我一样，第一份工作遇到好的代教人，好的思维方式、职业习惯会让你受益终生。

我的岗位带教人，教会我从开间、进深、容积率到方案到与甲方沟通……被教也需要肯听、肯学、肯改、肯思考，最怕一边埋怨带教人，一边自己无进步。

经验之谈：珍惜做策划助理的时间。

总有一天你也会变成带教别人的人，当那一天到来时，不要责怪新手什么都不懂，什么都做不好，想想我们自己刚入行时的惶恐、窘迫、不安。

我们现在希望遇到什么样的带教人，以后就按照当时的理想样子呈现给新手吧。

让他们没有埋怨。

Tips：把好的东西传递给以后你来带教的新人吧。

7.
几个大家也许关注的问题—关系处理与心态：
与带教人、平级同事、销售经理、后台、甲方、对接公司
为了项目，为了工作是最好的立场；自己学到更多东西是最好的目标。

每一个人都这样走过，希望我们每一个人都能少走一些弯路！共勉!
内容参照《最好的学习来自日常工作》，更多详情请移步知识平台搜索关键词查阅，感谢原创作者金杭和陕西知管分享
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