酒店开业前协议的签订
酒店签单协议书
酒店签单协议书一、协议目的本协议旨在确保酒店与客户之间的合作关系，明确双方的权利和责任，为双方提供保障和服务，并遵循相关法律法规。
二、协议内容1. 合作项目本协议讨论的合作项目是酒店提供住宿、餐饮、会议及其他相关服务的预订和安排。
2. 合作期限本合作期限自双方签署本协议之日起生效，有效期为一年。
如需继续合作，双方可协商续签合同。
3. 价格及支付方式（1）住宿及餐饮费用客户需根据酒店提供的价格表选择合适的住宿及餐饮服务，明确入住时间和退房时间。
款项应在入住前支付，客户可选择现金支付或者使用信用卡进行支付。
（2）会议及其他相关服务费用客户需提前沟通需求，并与酒店商议相关服务的价格和支付方式。
款项应在服务开始前支付。
4. 变更和取消（1）客户可在入住前变更订单，但需提前至少三个工作日通知酒店，并与酒店商议变更后的价格和支付方式。
（2）客户如需取消订单，需提前至少五个工作日通知酒店。
取消订单将根据酒店规定的退款政策执行。
5. 服务质量和责任（1）酒店将提供优质的住宿、餐饮和会议服务，并确保满足客户的需求。
（2）酒店将确保所有服务的准时提供，并确保服务质量符合双方商定的标准。
（3）如酒店因自身原因未能按时提供服务，将根据具体情况进行赔偿或协商解决方案。
6. 保密条款双方承诺对彼此之间的商业信息和合作细节保密，并不得向第三方透露。
除非获得双方书面同意，否则双方不得公开披露合作项目的任何细节。
7. 争议解决双方如发生合作纠纷，应首先以友好协商的方式解决。
如协商无果，可通过法律途径解决争议。
三、协议生效本协议经双方签字盖章后生效，并具有法律效力。
甲方（酒店）：__________ 地址：__________ 联系方式：__________ 签字：__________ 日期：__________乙方（客户）：__________ 地址：__________ 联系方式：__________ 签字：__________ 日期：__________。
如家连锁酒店开业手册
如家连锁酒店开业手册如家酒店连锁公司Home Inns & Hotels Management Co.如家愿景：创建中国最闻名的住宿业品牌！如家使命：用我们的专业知识和精心规划，使我们服务和产品的效益最高，从而为我们的客户提供“洁净、温馨”经济型酒店产品；让我们的职员得到尊重，工作愉快，在“如家”而自豪；使得我们的业主能够获得稳固而有竞争力的投资回报；由此制造我们的“如家”品牌。
指导思想:一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为差不多上围绕着品牌形象展开的，良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。
如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。
为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性，如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册，指导和规范“如家快捷酒店”直营店和特许经营店的治理和服务。
目录一、店长岗位职责……………………………………………P. 4二、开业工作流程……………………………………………P. 6三、开业工作内容……………………………………………P. 7四、开业验收程序和标准………………………………………P.16五、开业参考资料和如家标准手册……………………………P.17六、开业采购物品清单…………………………………P.25七、开业采购物品图片……………………………………P.40八、开业采购物品图片……………………………………P.61一、店长岗位职责二、开业工作流程三、开业工作内容（一）人员预备1. 店长到位✧依照公司新店项目进度，店长在开业前75天到位；✧店长由区域总经理向公司提名举荐（假如没有区域总经理的由都市总经理举荐），由公司任命委派，店长助理由酒店举荐，主管总经理审批。
财务人员由酒店举荐，公司财务部任命。
✧店长到位前需通过如家学院店长培训，或差不多取得如家店长资格；✧酒店开业前，都市总经理或区域总经理对开业工作负责，店长配合都市总经理或区域总经理负责酒店开业的具体工作；✧酒店宣布开业后，店长依照公司任命，全权负责酒店经营治理工作；2. 前期预备✧店长通过开业工作专项培训，培训由都市总经理或区域总经理落实；✧店长到位后，第一到公司法务部，了解新店项目合同内容、业主情形（包括联系人、联系方法），并取得合同副本（复印件）；✧到工程部了解工程进度情形、施工队情形、项目经理（联系）、酒店外立面、门头、酒店布局图（包括后场布局）、客房布置图、房型统计等资料；✧到公司行政办公室，取得新店项目打算进度表；✧到公司教育培训部领取服务手册、销售手册、开业手册、人事治理手册。
酒店筹建合作合同范本
酒店筹建合作合同范本甲方：_______________________法定代表人：________________地址：____________________联系方式：________________乙方：_____________________法定代表人：________________地址：____________________联系方式：________________鉴于甲方拟筹建一家酒店，乙方拥有丰富的酒店筹建经验和相关资源，双方有意在酒店筹建方面进行合作，共同实现目标。
经友好协商，达成如下合作合同范本：一、合作内容1. 项目策划与规划；2. 设计与装修；3. 设备采购与安装；4. 人员招聘与培训；5. 开业筹备与运营管理。
二、合作方式1. 双方将按照各自的职责和分工，共同推进酒店筹建工作。
2. 甲方负责提供筹建所需的资金、场地和相关支持。
3. 乙方负责组建专业的筹建团队，并按照合同约定的时间和质量要求完成筹建任务。
三、权利和义务1. 双方应积极配合，共同推进项目进展。
2. 双方应保守合作过程中涉及的商业秘密和机密信息。
3. 甲方有权对乙方的筹建工作进行监督和检查。
4. 乙方应按照合同约定履行义务，确保筹建工作的顺利进行。
四、筹建费用及分配1. 筹建费用由双方共同承担，具体费用根据实际筹建情况进行核算。
2. 双方应按照约定的比例分担筹建费用。
五、利润分配1. 酒店建成并运营后，双方将按照约定的比例分享利润。
2. 利润分配将根据酒店的经营业绩和财务状况进行确定。
六、违约责任1. 若一方违反本合同约定，应承担违约责任，赔偿对方因此遭受的损失。
2. 如因不可抗力等不可预见、不可避免的原因导致无法履行合同，双方应协商解决。
七、争议解决本合同的解释和执行均适用[合同签订地]法律。
如发生争议，双方应通过友好协商解决；协商不成的，可向有管辖权的人民法院提起诉讼。
八、其他条款1. 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效。
长沙某某酒店开业营运筹备计划
长沙某某酒店开业营运筹备计划酒店开业筹备是一个关联酒店各部门和各营运系统的综合性工作，所涉及的方面由工程施工、装修到酒店每一物品的采购，从市场定位、经营项目、人员架构、工资体系到员工的招聘、业务培训等。
一、酒店开业前三个月（2010年某月某日-2010年某月某日）本阶段是酒店各部门的计划筹备阶段。
筹备计划的拟定由酒店整体细致到各个相关部门，由此所需的人员编制、物品采购明细等也更加的具体，并需要开始逐一落实。
（一）各部门应根据酒店的整体规模和经营思路完成开业前物品采购详细清单（清单样式见附录）。
（二）拟定各部门开业筹备工作进度图表（样式模板见附录）。
（三）配合行政部进行首次大规模人员招聘面试工作，争取70%以上酒店基层工作人员和管理人员能够配备。
（四）根据人员招聘的情况，拟定各部门人员业务培训计划。
（某月某日开始对新进员工进行公共课程的培训）（五）筹备部门业务培训所需物品、设备清单，以便于后续培训工作的有效开展。
（此项采购工作也完成）（六）着手设计制作各部门营业、管理用表格和单据，表格的样式可以参照酒店管理操作手册中的内容，但也应根据酒店的运转模式进行取舍和更改。
（七）根据酒店的规模和运营性质开始拟定酒店各部门的工作流程及管理制度。
（酒店管理操作手册已建立，某月份前通过专项会议整合）（八）确定酒店各营业场所的中英文名称及标识，以便于进行酒店各种客用印刷品的内容和公共区域标牌的设计。
1、行政部（1）各相关部门经理必须最终招聘到位；各部门领班、电脑系统管理员陆续招聘到位。
（2）采取最有效的方式进行首次大规模招聘，大部门员工争取在开业前三个月招聘到位。
（3）如有必要，开始拟定外地招聘实习员工的计划，以弥补本地招聘的不足，组织做好实习协议书的签订（样本见附录）。
（4）配合各营业部门做好招聘工作的组织，招聘资料的整理和建档、存档工作。
（5）开始拟定酒店员工理论培训计划和培训内容。
（酒店公共课程的培训计划已完成，着手拟定分部门的培训计划和培训内容）（6）确定酒店《员工手册》内容，并向财务部采购申请印刷。
酒店商务协议20问
协议签订20问1.为什么协议客源是酒店的重要客源1)贡献的产量最具稳定性：商务客人的出差频率会受经济环境的影响，但不受季节影响；2)贡献的产量最具综合性：协议客户不仅有住房需求，且常有会议、用餐需求，可以为酒店带来综合性收入；3)客房收益较高：协议客户入住的平均房价相对高于其它客源渠道，如休闲散客、中小型团队等，从而客房收益更高；4)客房成本较低：协议客户开展商务活动时，往往需要在当地逗留时间2-3天。
连住2晚的商务客人一般不需要撤换布草，客房的洗涤成本降低，布草寿命延长，同时有利于减轻客房员工清扫房间及前台员工办理入离手续的工作量；5)能够带动更多消费：协议客户可能会影响并带动其整个产业链上的企业客户消费。
例如：与三星公司签订了协议，如果三星公司客户满意，客户会把他的感受传递个他的上中下游客户、供货商、配套生产企业等，从而派生出新的协议。
2.为什么酒店经营越久，越需要加大商务客源市场的开发及维护1)酒店硬件设施不断老化，会导致注重硬件环境的客户流失；2)竞争对手的增加，导致客源不断被瓜分；3)销售、前台人员的流动，导致客户流失；4)大市场经济环境的不确定性，导致差旅经费削减，时尚酒店、主题酒店受到青睐，其硬件优势又优于我们，也会导致客户流失；所以，酒店经营越久，客户管理的难度就越大，扩大方格销售及客户维护工作就显得更为重要。
3.一家运营健康的酒店，协议客源占比应达到多少为宜1)对单体酒店而言，商务客源比例应在50%以上；2)作为商务连锁酒店，会员占比是第一的客源主体，应在50%以上，而商务客源比例应在20%以上为宜；4.酒店开业前必须签订多少份协议才算及格为什么1)公司规范：新开业店需要开发大量周边协议客,开业前应签订协议量至少达到400份或房间数*4以上，同时这400份协议必须是真实的、有客源的、在竞争对手酒店有产量的，有准确的客户信息，才算合格；2)开业前需要开发大量协议的原因：若成交1个客户，至少需要与3个客户见面，与10个客户取得联系，与20个以上的客户通电话，收集100个客户电话名单5.为什么建议设置三档协议价格1)价格设置规则：一档价格为开放价格，针对产量不确定或较少的客户；二档价格为80%公司的协议价格，也称之为普通客户价格；三档价格为大客户价格（酒店根据公司全年在酒店的贡献量排名，确定哪些公司为酒店的大客户）2)设置三档价格的必要性：设一档价格无法体现公平性，价格与公司贡献量不匹配；设一档价格，大客户无法享受优惠价格，易使大客户流失；设一档价格，在激励客户加大消费，进行客户等级升级时，无降价空间，无法激励客户；6.为什么不建议所有的协议价格都包含早餐1)协议价格是否含早的建议：可以给协议大客户赠送早餐，但一般的协议客户不建议赠送早餐或赠送双早；2)不建议对所有协议客户均赠送早餐的原因：a)商务连锁酒店产品功能的有限性，决定了早餐的价值较高，赠送早餐易增加成本，拉低平均房价，降低客房收益；b)对价格敏感需要更多优惠的或因为服务不满意提出投诉的客人，早餐是谈判的一大利器；7.为什么签了很多协议，却没有产量或产量甚微1)协议有造假之嫌，店长没有每天对协议信息录入的准确性进行核查：a)销售人员仅通过名片录入信息，根本没有到公司签订协议；b)协议信息造假，联系方式等信息均为虚构2)协议有效性差：a)在销售过程中，销售人员不能完整地将集团、酒店的优势准确传达给客户，只是为了完成签协议的任务；b)销售人员不清楚自身酒店与竞争对手酒店的实质性区别是什么，即未总结酒店独特的销售卖点，无法激起客户的购买欲望；c)在销售过程中，销售人员没有很好挖掘客户的需求，不清楚其中的关键点；d)对签订了协议的客户没有进行后续短信、邮件、电话跟进与唤醒；e)签约后，没有按规范安排电话邀请客户到店参观体验，或邀请了客户进行参观，但在带客参观环节上说服力不足，导致拦截率低。
协议酒店开发合同范本3篇
协议酒店开发合同范本3篇篇一甲方（酒店开发方）：名称：______________________法定代表人：________________地址：____________________联系电话：________________乙方（合作方）：名称：______________________法定代表人：________________地址：____________________联系电话：________________鉴于甲方拥有酒店开发的资源和经验，乙方在相关领域具有一定的优势和合作意愿，双方经友好协商，就协议酒店开发事宜达成如下合作协议：一、合作内容2. 本项目的定位为[酒店类型及档次]，预计拥有[客房数量]间客房及相关配套设施。
二、合作方式1. 甲方负责提供酒店开发所需的资金、技术、管理等方面的支持。
2. 乙方负责提供项目所需的场地、相关资源及协调当地关系等方面的支持。
三、合作期限本合作协议的期限自本合同签订之日起[X]年。
四、双方的权利和义务（一）甲方的权利和义务1. 有权对本项目的开发进行总体规划和决策。
2. 按照合同约定投入开发资金，并确保资金的及时到位。
3. 负责组建专业的酒店开发团队，包括设计、施工、运营管理等人员。
4. 保证酒店的开发建设符合国家相关法律法规和行业标准。
5. 定期向乙方通报项目开发进展情况。
（二）乙方的权利和义务1. 有权参与本项目开发的重大决策，并提出合理建议。
2. 按照合同约定提供项目开发所需的场地，并确保场地的合法性和可用性。
3. 协助甲方办理项目开发所需的各种审批手续，协调当地政府和相关部门的关系。
4. 为甲方的开发工作提供必要的协助和支持。
五、项目开发进度1. 双方应在本合同签订后[具体时间]内，共同制定项目开发的详细计划和时间表。
2. 甲方应按照开发计划和时间表，有序推进项目的设计、施工等工作。
3. 如因不可抗力或其他不可预见的原因导致项目开发进度延误，双方应及时协商解决。
酒店商务协议20问
协议签订20问1.为什么协议客源是酒店的重要客源？1)贡献的产量最具稳定性：商务客人的出差频率会受经济环境的影响，但不受季节影响；2)贡献的产量最具综合性：协议客户不仅有住房需求，且常有会议、用餐需求，可以为酒店带来综合性收入；3)客房收益较高：协议客户入住的平均房价相对高于其它客源渠道，如休闲散客、中小型团队等，从而客房收益更高；4)客房成本较低：协议客户开展商务活动时，往往需要在当地逗留时间2-3天。
连住2晚的商务客人一般不需要撤换布草，客房的洗涤成本降低，布草寿命延长，同时有利于减轻客房员工清扫房间及前台员工办理入离手续的工作量；5)能够带动更多消费：协议客户可能会影响并带动其整个产业链上的企业客户消费。
例如：与三星公司签订了协议，如果三星公司客户满意，客户会把他的感受传递个他的上中下游客户、供货商、配套生产企业等，从而派生出新的协议。
2.为什么酒店经营越久，越需要加大商务客源市场的开发及维护？1)酒店硬件设施不断老化，会导致注重硬件环境的客户流失；2)竞争对手的增加，导致客源不断被瓜分；3)销售、前台人员的流动，导致客户流失；4)大市场经济环境的不确定性，导致差旅经费削减，时尚酒店、主题酒店受到青睐，其硬件优势又优于我们，也会导致客户流失；所以，酒店经营越久，客户管理的难度就越大，扩大方格销售及客户维护工作就显得更为重要。
3.一家运营健康的酒店，协议客源占比应达到多少为宜？1)对单体酒店而言，商务客源比例应在50%以上；2)作为商务连锁酒店，会员占比是第一的客源主体，应在50%以上，而商务客源比例应在20%以上为宜；4.酒店开业前必须签订多少份协议才算及格？为什么？1)公司规范：新开业店需要开发大量周边协议客,开业前应签订协议量至少达到400份或房间数*4以上，同时这400份协议必须是真实的、有客源的、在竞争对手酒店有产量的，有准确的客户信息，才算合格；2)开业前需要开发大量协议的原因：若成交1个客户，至少需要与3个客户见面，与10个客户取得联系，与20个以上的客户通电话，收集100个客户电话名单5.为什么建议设置三档协议价格？1)价格设置规则：一档价格为开放价格，针对产量不确定或较少的客户；二档价格为80%公司的协议价格，也称之为普通客户价格；三档价格为大客户价格（酒店根据公司全年在酒店的贡献量排名，确定哪些公司为酒店的大客户）2)设置三档价格的必要性：设一档价格无法体现公平性，价格与公司贡献量不匹配；设一档价格，大客户无法享受优惠价格，易使大客户流失；设一档价格，在激励客户加大消费，进行客户等级升级时，无降价空间，无法激励客户；6.为什么不建议所有的协议价格都包含早餐？1)协议价格是否含早的建议：可以给协议大客户赠送早餐，但一般的协议客户不建议赠送早餐或赠送双早；2)不建议对所有协议客户均赠送早餐的原因：a)商务连锁酒店产品功能的有限性，决定了早餐的价值较高，赠送早餐易增加成本，拉低平均房价，降低客房收益；b)对价格敏感需要更多优惠的或因为服务不满意提出投诉的客人，早餐是谈判的一大利器；7.为什么签了很多协议，却没有产量或产量甚微？1)协议有造假之嫌，店长没有每天对协议信息录入的准确性进行核查：a)销售人员仅通过名片录入信息，根本没有到公司签订协议；b)协议信息造假，联系方式等信息均为虚构2)协议有效性差：a)在销售过程中，销售人员不能完整地将集团、酒店的优势准确传达给客户，只是为了完成签协议的任务；b)销售人员不清楚自身酒店与竞争对手酒店的实质性区别是什么，即未总结酒店独特的销售卖点，无法激起客户的购买欲望；c)在销售过程中，销售人员没有很好挖掘客户的需求，不清楚其中的关键点；d)对签订了协议的客户没有进行后续短信、邮件、电话跟进与唤醒；e)签约后，没有按规范安排电话邀请客户到店参观体验，或邀请了客户进行参观，但在带客参观环节上说服力不足，导致拦截率低。
酒店合作协议书
酒店合作协议书酒店合作协议书范文10篇在当下社会，大家逐渐认识到协议的重要性，签订协议可以保障自身的权益不被侵害。
那么写协议真的很难吗？以下是店铺收集整理的酒店合作协议书10篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
酒店合作协议书篇1甲方：乙方：____与____先生经过友好协商，在相互信任、相互尊重和互惠互利的原则基础上，双方达成以下合作协议：一、甲乙双方在符合双方共同利益的前提下，就企业管理咨询业务合作等问题，自愿结成战略合作伙伴关系，乙方为甲方提供业务资源，协助甲方促成业务与业绩，实现双方与客户方的多赢局面。
二、乙方为甲方提供业务机会时，应严格保守甲方与客户方的商业秘密，不得因己方原因泄露甲方或客户方商业秘密而使甲方商业信誉受到损害。
三、甲方在接受乙方提供的业务机会时，应根据自身实力量力而行，确实无法实施或难度较大、难以把握时应开诚布公、坦诚相告并求得乙方的谅解或协助，不得在能力不及的情况下轻率承诺，从而使乙方客户关系受到损害。
四、乙方为甲方提供企业管理咨询业务机会并协助达成的，甲方应支付相应的信息资源费用。
费用支付的额度视乙方在业务达成及实施过程中所起的作用而定，原则上按实际收费金额的一定百分比执行，按实际到账的阶段与金额支付，具体为每次到账后的若干个工作日内支付。
五、违约责任：1、合作双方在业务实施过程中，如因己方原因造成合作方、客户方商业信誉或客户关系受到损害的，受损方除可立即单方面解除合作关系外，还可提出一定数额的经济赔偿要求。
同时，已经实现尚未结束的业务中应该支付的相关费用，受损方可不再支付，致损方则还应继续履行支付义务。
2、甲方在支付信息资源费用时，如未按约定支付乙方款项的，每延迟一天增加应付金额的5%，直至该笔金额的全额为止。
六、争议处理：如发生争议，双方应积极协商解决，协商不成的，受损方可向____市仲裁委员会申请仲裁处理。
七、本协议有效期暂定一年，自双方代表（乙方为本人）签字之日起计算，即从____年__月__日至____年__月__日止。
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AIDMA法则
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(Desire)
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格林豪泰苏州科技学院酒店晨，午，夕会流程
一，晨会流程
9：00 晨会 1） 晨会时间已到，20 秒内立即集合完毕，掌声响起来！ 2） 向左、向右看齐，向前看 3） 稍息，立正，跨立 4） 各位伙伴：大家早上好----好（强劲有力） 5） 我们的作风是：认真，快，坚守承诺 6） 各位亲爱的伙伴，今天是 X 月 X 日星期 X.。非常高兴由 XXX 为大家主持工作，希望我的主持 能够带给大家一天快乐多多，收获多多的一天！ 7） 首先我要公布一下昨天的值日总监 XX 的最后得分情况 （每天下班前由大家匿名给今天的值日总 监评分，汇总到总经理处，早上开晨会前由当天的值日总监到总经理 处拿分数）热烈的掌声送给 XXX。 8） 接下来检查仪容仪表，男士：头发，鞋子。女士：不能低胸，露脐，凉鞋等等。有没有可以做的 更好的伙伴。对同事的宽容，就是对他最大的侮辱。 9） 接下来将有我带领大家背诵公司价值准则 1） 我们的愿景：成为全中国最赚钱的商务酒店 2） 我们的使命：帮助股东创造最大的投资回报 3） 我们的宗旨：有效地提升企业的销售业绩 4） 我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化 5） 我们的工作理念：专业、专注、专一 6） 我们的服务理念：一切以客户的满意为根本 7） 我们的作风：认真、快、坚守承诺 8） 我们的座佑铭：世上无事不可为 9） 我们的市场观：把客户的牢骚和抱怨当成学习和研究的课题 由值日总监带头领读 10）热烈的掌声送给自己（1，2……1,2,3） 11）给这位伙伴一个热烈的掌声 12）下面各位伙伴汇报当天的目标 13）各部门有无相关事宜通报 14）各位领导有无指示 15）舞蹈：独一无二（值日总监带领） 16）战神队风采展示（值班总监手心朝上平伸左手，其他队员左手手心朝下紧握值班总监。所有人
我们要卖给谁？ （Mandala Table）
餐饮娱乐 IT电信
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你开发的 客户领域
金融保险
汽贸电子
医药保健
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客户在那里？
Where ?
客户在那里？ （Mandala Table）
同事 同学 好友
亲戚
你熟悉的 客户
家人
一般朋友
邻居
陌生人
[未结识的朋友]
客户在那里？ （Mandala Table）
公司产品：30个优点、长处
30个长处的对面
10个缺点、不足
10个不足的对面
我们要卖给谁？
Who ?
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness
值得（但不考虑实用性）
Order Now! 立即签约
格林豪泰苏州新区科技学院酒店 单云刚 二 零 零 捌 年 二 月 二 十 捌 日
销售人员培训
销售技巧的培训与性格分析 销售语言（话术演练，开场白，抓住 客户心理，站在客人的角度为了客人 考虑） 销售心态（不卑不亢，自信，诚恳， 投缘）佛度有缘人
绩效管理
措 施 与 计 划
激 励 与 处 罚
口袋
4
我
手
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
销售素质
Who Am I ?
销售素质
销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质
销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长
合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质
下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）
4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请
不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们 都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待， 或是轻轻的进入教室。
Why?为什么开业前期 要签定协议？
开业前销售策略的要求 不是为了协议而协议 协议客源的重要性 客源稳定 客源层次高
陌拜
上门陌拜 电话陌拜
陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞
第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准 备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售 业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详计划，省时省力！拜访时的参与 者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销 人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信 心理。 计划准备 1） 计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而 不是产品。卖的不是成分，而是感受。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场.脑海中要 清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最 好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延 续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜 访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌
销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质
销售心态
1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高兴
销售素质
销售基础
销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力
销售素质
销售基础
3H＋1F: Head,Heart,Hand &人员的手和劳动者的脚
销售素质
时间管理
销售人员必备素质
自律 自由的代价就是自律
销售素质
看书2hr 吃饭2hr 闲聊1hr 坐车1.5hr 洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡0.5hr
时间管理
睡觉8hr
上课6.5hr
销售素质 ？
时间管理
时间花在哪里了
（“生活馅饼”）
酒店开业前期协议的 签定
单云刚 格林豪泰苏州科技学院酒店 2008年4月
有 约 在 先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们
在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下 将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，
尊重他人的劳动；
3. 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一
销售素质
行动力
销售成绩=
专业知识×行动量
销售素质
行动力
只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验!
我们在卖什么？ ---房间room
What ?
我们在卖什么？
核心产品——问题
3 2
1
有形产品——功效、优点
附加产品——利益、价值、好处。 我可以提供给客人什么附加
值？？分组讨论
我们在卖什么？
在卖我们的酒店产品之前一定要分析 我们的产品与我们的竞争对手优劣 对比（可以分组排列）
ＨＯＷ？怎样签定酒 店用房协议？
协议的分类 一般协议－－８８折，无特殊要求 特殊协议－－大客户，特殊折扣， 特殊要求如挂帐等
协议的要求
数量要求（房间数的4倍） １：４ 质量要求 信息完整 (提问补充）、 信息的真实
（公司名称、联系人、联系方式、公司地址……)
，
前期签订协议的策略
拿来主义 发展别人的关系 （业主，挖熟悉周 边市场的其他酒店优秀的销售人员等）
APEI 循环目标 管理系统
销售技巧与性格 分析
销售技巧
Sales Skills
销售概略
Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？
目的
任何时间、任何地点销 售任何产品给任何人！
何谓销售？
脑 袋
形式
1
自信
自信
2
3
顾客
四袋(世代) 相传 手
绘制销售地图
why? how?
关于酒店销售中绘制地图的重要性
销售是任何一家企业的在经营过程中最最最重要的工作，无可厚非酒店也是一样，但如何才能把酒店的销售做好呢？我认为酒店销售就是安排合适的人 —— 找准销售的对象——安排合理的时间——找准机会——利用销售技巧——在最短的时间——为酒店创造最大的利润。 酒店销售这个话题实在是太大了，今天我们就在酒店前期销售的过程中如何绘制销售地图及绘制销售地图的重要性给大家做一个介绍。 1、 把酒店周边 2 公里的地图放大到销售办公室的墙面上（以各办公室的自身的大小为准，在可以利用的空间中越大越好） ，在地图只要保留路名、公 交线路、重要景点及重要建筑物。 2、 在地图上用铅笔标出 2 公里内所有大型企业、写字楼、厂矿的名称（要求是越细越好） 3、 在我们每次安排销售人员外出计划时，看着地图我们会更直观，尽量把每个销售人员所拜访的客户安排的靠近一点，这样既可以提高每天的工作效 力又可以节约交通费用。 4、 把已签订协议的客户用不同的彩笔描出（分企业的性质、或是不同销售人员负责的区域都行；如台资企业用红色笔、日资企业用蓝色笔等等，或是 张三用红色笔、李四用蓝色笔等等） ，并在企业名称的边上注明签协议日期。 5、 针对写字楼内办公的公司比较多，在地图上只要注明写字楼名称就行。在地图的左边或是右边分清楼层，注明所有办公公司的名称及房间号。注意： 已经签协议与未签协议要有明显区分。 6、 在平时销售的工作中我们可以不停地完善地图， 添加内容， 把每月用房量在 60（可以根据各酒店自身的经营而订）间以上的协议公司用红圈圈标出。 这样可以让我们更加清晰的看出我们酒店大客户的分布，更有利于分析我们的客户市场。 以上乃本人愚见有很多想的不到的地方，请帮忙指正。