中国移动渠道策略研究分析
中国移动通信公司的营销策略分析
中国移动通信公司的营销策略分析一、产品和服务创新：中国移动始终致力于提供最优质的产品和服务。
公司不断地进行技术创新，推出最新的移动通信技术，如4G和5G。
这使得中国移动能够提供更快的网络速度和更稳定的连接，以满足客户日益增长的需求。
此外，中国移动还推出了各种不同的套餐和服务，以满足不同客户的需求。
例如，他们推出了针对不同用户群体的不同套餐，如青少年和商务客户等，以及各种增值服务，如在线支付、游戏和音乐等。
这种个性化定制的方式有助于满足不同客户的需求，提高客户满意度。
二、品牌推广：中国移动积极开展品牌推广活动，以增强其品牌形象和知名度。
他们在电视、互联网和其他媒体上投放广告，以宣传自己的产品和服务。
同时，中国移动还赞助体育比赛和其他大型活动，以进一步提高其品牌知名度。
此外，中国移动还与其他知名品牌展开合作，共同推出联合品牌活动。
例如，他们与苹果公司合作，在中国推出了iPhone手机。
这种合作使得中国移动能够吸引更多的高端用户，并提高其品牌形象和声誉。
三、渠道拓展：中国移动还积极发展和拓展其线下门店，以便客户能够更容易地获得相关服务。
他们不断扩大其服务网点的数量，并提供一站式解决方案，以满足客户的各种需求。
四、客户关系管理：五、市场定位：中国移动在市场上采取了不同的定位策略。
他们提供了多个不同价位的产品和服务，以满足不同客户的需求。
这种不同的市场定位使得中国移动能够覆盖不同收入层次和用户群体，提高市场渗透率。
此外，中国移动还通过提供特殊的优惠条件和折扣来吸引新客户，并保持现有客户的忠诚度。
他们推出了各种不同类型的会员计划和奖励计划，以激发客户的兴趣并增加客户黏性。
综上所述，中国移动通信公司通过产品和服务创新、品牌推广、渠道拓展、客户关系管理和市场定位等多种策略，不断增强自身的竞争力并扩大在市场上的份额。
这些策略的有效执行使得中国移动能够成为中国移动通信行业的市场领导者。
中国移动通信公司之营销策略分析
中国移动通信公司——营销策略分析中国移动通信公司作为中国最大的移动运营商，自2000年成立以来，在规模和业绩方面都取得了快速的发展，拥有较好的品牌形象和客户占有率，其目标客户的市场细分及市场定位都值得我们学习。
下面我要向大家介绍几种营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。
产品策略分析：产品定义为任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费，并可以满足需要或欲望的东西。
产品决策包括单个产品决策、产品线决策、产品组合决策。
当然，在销售产品时，每一个环节都是不容忽视的，要尽量满足顾客的需求。
在网络覆盖和通话质量方面，移动拥有比联通和小灵通更优的通话质量和网络覆盖面；从有形产品和延伸产品角度看，移动在终端的服务表现上更具竞争力，将无形服务有形化，让顾客自助，提高服务质量和服务满意度。
如增设自动话费查询与打印机、便利的缴费和查询渠道、情景化的终端让客户体验等等。
同时在开发产品中还需要创新——创意生成，在这方面，我们来看看中国移动推出的3G产品：提供3G服务以后，将进一步强化梦网的地位，并且通过移动梦网整合各种增值服务业务，进行立体展示和交叉营销。
“作为一个整合信息平台，中国移动将会把移动梦网打造成手机上网的唯一入口。
”在中国移动的3G业务发展规划中，新产品将分为三类，其中第一类产品作为重点产品，由中国移动集团公司进行统一规划，集中运营。
而WAP门户网站即属于这一类业务。
在未来的移动梦网中，中国移动还会整合各种增值业务，成为短信、彩信、IVR等移动业务的立体展示和交叉营销的整合信息平台“其实，现在也是这样做，但未来会更加清晰地提出来。
”某业内人士认为。
未来，这一经过改善的移动梦网门户，将整合3G重点产品，并且可直接进入原有的门户，而针对不同品牌不同终端适配，提供不同的产品服务质量。
公司未来3G产品将分为4类，即旗帜产品、重点推广产品、基础迁移产品和要关闭的产品。
旗帜产品是3G网络特有的产品，定位于“造势”，包括可视电话、SharingX（一种通信过程中插播视频的业务）等。
中国移动通信公司的营销策略分析
中国移动通信公司的营销策略分析1、产品/服务策略（product/service policy）2、价格策略（price policy）3、分销渠道策略（place policy）4、促销策略（promotion policy）经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。
伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。
一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。
另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。
这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成功，它们必须做到攻守俱佳。
事实上，今日移动通信市场的营销策略，正与此判断相契合。
未来营销策略的设计与实施，也因该朝此方向全面展开。
一、移动通信行业市场现状分析（一）移动通信行业发展概况与趋势2002年，中国移动通信市增长迅速。
截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。
2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。
中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。
据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。
1、数据业务露出尖尖角虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。
中国移动营销策略分析
中国移动营销策略分析中国移动作为中国最大的移动通信运营商之一，一直在积极探索和应用各种营销策略，以保持其市场地位和增强竞争力。
本文将对中国移动的营销策略进行分析，并评估其对企业发展的影响。
一、市场定位和目标受众中国移动的市场定位非常明确，专注于提供各类通信和数据服务。
其目标受众主要包括个人用户、家庭用户和企业用户。
个人用户：中国移动通过不断推出各类语音、短信和数据套餐，满足不同个人用户对通信和上网需求的多样化要求。
同时，利用社交媒体和线上平台进行广告和宣传，吸引更多的个人用户使用中国移动的服务。
家庭用户：中国移动提供了家庭套餐和多卡共享等服务，方便家庭成员之间共享通信和流量资源。
与此同时，积极开展线下推广活动，加强与家庭用户的信任和联系，提高服务黏性。
企业用户：为满足企业用户对通信和数据的专业需求，中国移动提供了一系列专业化的服务，如企业宽带、云计算、物联网等。
并与企业进行战略合作，提供个性化解决方案，以满足企业的需求和期望。
二、产品和价格策略中国移动的产品和价格策略一直以来都非常灵活和多样化，以应对用户需求的变化和不同竞争对手的挑战。
产品策略：中国移动不断推出符合市场需求的新产品，如4G/5G网络服务、智能手机、物联网设备等。
其产品创新始终紧跟科技发展的趋势，以不断提供更便捷和高质量的通信和数据服务。
价格策略：中国移动根据不同用户群体的需求和能力，制定了多种套餐和计费方式。
通过灵活的价格策略来吸引用户，如推出更实惠的套餐、提供通话和流量的双重优惠等，增加用户黏性和满意度。
三、渠道和分销策略中国移动充分利用多样化的渠道来推广和销售其产品和服务。
线下渠道：中国移动在全国范围内建立了庞大的线下销售网点，如营业厅、代理商、合作伙伴等。
这些渠道提供了方便快捷的实体销售和售后服务，有效拓展了用户群体。
线上渠道：中国移动通过自己的官方网站和移动应用程序开展线上营销和销售活动。
用户可以通过这些渠道了解产品信息、在线办理业务、查询账单等，提供了更便捷和高效的服务方式。
中国移动通信的营销渠道模式分析
中国移动通信的营销渠道模式分析中国移动通信的营销渠道模式分析渠道解决的是产品或服务在什么地方提供给顾客，消费者在什么地方能够找到销售者。
按照经典的营销学定义，营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用和消费的一整套相互依存的组织。
移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源。
移动通信企业营销渠道的特点移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类：注册性服务和通信服务。
目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前一种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用某项业务。
而像打电话这一类的服务来说，不需要什么渠道，只要某人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。
因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用某项业务。
但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。
因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。
渠道应更多的为周期性业务服务，如通信、交费、业务变更、咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。
移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。
这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。
移动通信企业现有的渠道模式分析经过几年的发展，现在的移动通信企业渠道模式形成了多样化，建立多种渠道形式满足不同业务需求。
基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成本渠道的原则。
可以看出，在几种渠道模式中，公司网站的成本最低附加值也最低，而客户经理的成本最高相应的附加值也最高。
目前使用最多的是代理商形式，成本和附加值都居中。
不同业务对渠道要求不同，现有的多样化渠道服务。
在这些多样化渠道模式中代理商模式一直占有绝大比重。
4G时代中国移动渠道策略探析
倍； 二、 承载上 ， ２ Ｇ 只能承载简单的短、 彩信业务 ； ３ Ｇ 可 以 的发展产生相当大 的推动力。 国家发改委和工信部会同学
承载大量的数据业务， 而４ Ｏ ￣ ｌ Ｊ 可承载 所有的移动互联网业 术界和企业界共 同研究考虑建立４ Ｇ 战略的协调机制， 解决 务； 三、 内容上 ， ２ Ｇ 的只能进行语音应用， ３ Ｇ 可以开展上 网 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 标准４ Ｇ 的产业化、 商业化乃至国际化推广的问题 。 ￣ Ｈ Ａ Ｐ Ｐ 的应用， ４ Ｇ ￣ Ｊ ， 可以展开大数据 的应用、 智能家庭和互 国家将在频率规划上给予政策支持， 对４ Ｇ 相关产业给予资 联网的应用及新技术的应用； 四、 商用上， ２ Ｇ 受限于语音应 金支持， 希望借此举动加速 推动Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 技术的研发。 ４ Ｇ 业 用； ３ Ｇ 推动了移动互联 网的开端 ， ４ Ｇ 则促进移动互联网的 务产业化和 商业化布局， 让中国通讯 企业真正掌握了全球 深入 发展； 五、 技术上， ２ Ｇ 是第二代 无线蜂窝 电话 通讯协 新一代信息技术变革的话语权 。
局域网络于 一体， 并能够快速传输数 据、 视频 、 音频和图 ４ Ｇ 发展是拉动 内需的重 要手段 ， 同时又 能够 促进 信息消
刺激国内需求， 促进经济转型升级 。 市场规模最大和用 像等。 中国移动是启动４ Ｇ 业务的最先试水者， 其采用 Ｔ ４ ６ 费， 促 进了互联 网的快速发展 ， 互联 Ｌ Ｔ Ｅ 标准 中的Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 。 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 演示 网理论 峰值传输速率可 户数量最多的中国市场， 达到下行ｌ Ｏ Ｏ Ｍ ｂ ｐ ｓ 、 上行５ ０ Ｍ ｂ ｐ ｓ 。 Ｔ Ｄ — Ｌ Ｔ Ｅ 是由中国主导的４ Ｇ 网市场被国内外公认为最具发展前景的行业之一。 网络标准， 技术成 熟， 具备了大规模推广的条件， 目前已进 ２ ． ３技 术发展
中国移动市场营销策略分析
中国移动市场营销策略分析中国移动作为我国移动通信行业的龙头企业，其市场营销策略非常重要。
下面我将对中国移动的市场营销策略进行分析。
首先，中国移动注重产品策略。
中国移动推出了众多适应市场需求的产品，如不同档次的手机套餐、宽带产品、智能终端等。
这些产品主要分为个人用户和企业用户两个市场，满足了不同用户的需求。
此外，中国移动还不断推出新产品以适应市场的变化，如5G网络、物联网等，保持产品的竞争力。
其次，中国移动积极开展市场推广活动。
通过多渠道的广告和促销活动，如电视广告、户外广告、电台广告、线上线下促销等，提高了品牌知名度和产品认知度。
同时，中国移动还与电商平台合作，推出各类折扣优惠活动，吸引更多用户购买。
第三，中国移动注重渠道策略。
中国移动与多家经销商合作，在全国范围内建立了庞大的销售网络，通过实体店面和线上渠道，提供便捷的购买和服务环境。
此外，中国移动还与政府机构、企业等建立合作关系，在各类会议、展览中展示自己的产品并加强品牌宣传。
第四，中国移动注重价值链管理。
中国移动通过建立合作伙伴关系，与设备生产商、内容提供商、服务商等合作，形成了完整的价值链，提供全方位的业务和服务。
这种合作模式不仅提高了产品的质量和丰富性，还为用户提供了更多选择。
最后，中国移动注重客户关系管理。
中国移动建立了全国范围内的客服热线和在线客服系统，提供24小时的问询和服务。
同时，中国移动还通过开展用户满意度调查、客户活动等方式，了解和满足用户需求，提高用户的忠诚度。
综上所述，中国移动在市场营销方面采取了多种策略，通过产品策略、推广策略、渠道策略、价值链管理和客户关系管理等手段，不断提升品牌价值和用户满意度，保持了在移动通信行业的市场领先地位。
中国移动营销渠道模式规划研究
机密文件
混合式营销渠道体系规划方案目录
中国移动混合式营销渠道体系规划方案提出
营销服务渠道规划关键影响因素分析
混合式营销服务渠道架构的提出
不同营销服务渠道模式的职能定位
12
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
混合式营销渠道结构的提出
中国移动营销渠道 拓展渠道
核心渠道 连锁店
直销服务渠道 集团客户直 销服务渠道 A类 集 团 客 户 经 理 B类 集 团 客 户 经 理 个人客户直 销服务渠道
标准化低参与低频率业务 标准化低参与高频率业务
缴费 充值缴 费卡 IP电话卡
低
服务需求的频率
高
9
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
渠道规划关键影响因素分析—根据不同业务的不同发展阶段选择相应的渠道模式
中国的移动语音业务发展逐渐进入成熟阶段， 中国移动业务生命周期
销 售 增 长 率 移动语音业务
连锁店
电子渠道
品牌连锁店
普通连锁店
普通代理渠道
增值合作渠道
客 户 代 表
全 球 通 品 牌 店
动 感 地 带 品 牌 店
电 子 网 站
186 0客 服 中 心
A类客 B类客 C类集团 户 户 客户 集团客户
高端 全球通品 个人时 其他个 客户 牌客户 尚青年 人客户 中国移动个人客户
特定细分市场
13
：您在IT和电信行业的战略咨询伙伴
机密文件
中国移动混合营销渠道体系—核心渠道定位
渠道类型
直销服务渠道
个人客户 直销服务 队伍 集团客户 直销服务 渠道 A类集团客 户经理 B类集团客 户经理 客户代表 个人大客 户经理 直销服务 人员 直销服务 人员 直销服务 人员 客户 代表 客户 代表 全球 通
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
① 缺乏组织架构
电子渠道的管理职责分散到市场部、客服、业支、数据部、市 公司等众多部门，管理流程复杂、运营效率难以提升，缺乏专 业化的组织架构配套。
② 业务流程冲突
电子渠道充值及移动商城业务的关键环节（支付手段上）与主 流的互联网第三方支付手段（支付宝、财付通等）存在竞争关 系，制约着交易型业务的快速发展。
1. 开展对比经营：开展他 营与自营成本、营销的 对比经营
2. 万元节支常态化：形成 常态化的运作机制
3. 调整运营标准：建立以 销售为核心的的运营体 系以及及监督评估的长 效机制。
1. 三岗分离优化：优化 不相容职位设置
2. 营收款管理优化：营 收账款、过夜资金额 度的重新核定，优化 营收款押运频次管理
3. 简化报表管理：简化 服务厅报表管理体系 和报审频次
Backup：万元节支
2009年，通过推广实施改善核心成本、零星成本设限、制度标准优化三大节 支举措，实现了平均每厅每月节支1万元的挑战目标
改善核心成本
零星成本设限
制度标准优化
改善核心成本主 要是改善营业人员 劳务费、水电费、 租金费用
对绿化、保安、保 洁、营收款押运、物流 配送、固定电话费、基 础环境维护费、办公用 品、设备维护费用、宣 传费用共10项零星成本 设定月支出上限
对营业厅功能定 位、服营厅服务标 准、服营厅使用资 产的优化
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、系统支撑 5、三个关注
工作思路
全面排他向合作专营转型
渠道排他
合作专营
因果转变
ห้องสมุดไป่ตู้
商业本质
渠道合作≠渠道排他
1、以合作专营优化分层分级
三大原则 以平等合作为导向 以终端销售为标准 以连锁零售为重点
目录
一、现状问题 二、渠道策略
1、自营渠道
一、自有渠道稳定是稳定军心的主心骨 二、广东移动的成功的核心是1500家服营厅打通了客户通路
从06年到09年的营业厅数量与三效的复合增幅来看，三效的提升幅度低 于数量增幅
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00% 系列1
数量增幅 9.71%
规划建设的核心是优化市区网点的布局规划，新建网点选择第二 黄金位置
3、开展运营优化
提升销售能力
加强成本控制
优化管理标准
1. 销售模式：在自建他营 的基础上审慎开展终端 销售外包
2. 激励体系：设立面向产 品销售的弹性薪酬体系
3. 区域优化：营造以终端 销售为核心的现场氛围
4. 增强培训：加强终端与 新业务销售技巧的培训
厅效增幅 5.02%
人效增幅 4.32%
坪效增幅 4.11%
自有渠道效益不佳核心原因：经营模式、经营定位仅能是以服务为主
品类丰富，超过1.5万个产品；交叉补贴，单价的竞争力强
2、社会渠道
2G时代手机制式统 一，运营商关键掌控 套卡销售型渠道
各地市的行政划分使 得资源难以集中、政 策难以全省落地
① ②
专营 模式
专营要求
渠道商（层）
渠道网点 （级）
全面 专营
1、只经营我司终端和业务
2、不经营其他标准的终端
－
3、不宣传其他运营商产品和服务
3-6星店
定制 专营
1、主要经营我司终端和业务 2、可以经营其他标准的终端，但 不经营其他运营商定制终端和号 卡销售 3、不宣传其他运营商产品和服务
自营渠道 社会渠道 电子渠道 系统支撑
服务导向向销售导向转型 全面排他向合作专营转型 服务分流向电子商务转型 分散管理向集中支撑转型
1、自有渠道 2、社会渠道 3、电子渠道 4、渠道支撑 5、三个关注
工作思路
进一步提升自有渠道的效益和销售能力，增强对市场的掌控能力，推动自有 渠道由服务导向向销售导向转型。
标准 3. 运营方式中的他营在区域看管、关系维系方面存在能力缺陷，建议适当进行规模控制 4. 在竞争激励情况下加大自有渠道的控制非常有必要
销售导向≠放弃服务，重新审视服务与销售的关系
1. 服务不是loss leader，营业厅功能转型应当在做好服务的基础上做好销售 2. 服务厅业务分流的幅度和方式要视乎营业厅实际情况，业务量低的厅要尽量做到一对一
提升能力
增强掌控
推动转型
• 提升效益和 销售能力
• 增强对市场 的掌控能力
• 由服务导向向 销售导向转型
1、明确功能定位
自有≠自营，重新定义自营渠道
1. 自营渠道要统筹考虑，改为自有渠道，运营方式可通过自营或他营方式来实施 2. 自有渠道的标志就是形象上要统一，自有渠道必须进行物业控制，在运作上要有规范和
终端销售型渠道未能成为合作核心 大型连锁渠道未能真正掌控
3、电子渠道
1. 现状： 经过三年多的发展，截至2009年10月份电子渠道总业务办理量达3200万笔/月，业务办
理占比达76.8％,总体活跃客户达2238万户/月（去重后，其中短信2245万户/月、网站573 万户/月），网上缴费充值量达5190万元/月（每年可节省充值酬金1058万元）。电子渠道 已经成为服务分流的主渠道。 2. 不足：
③ 销售支撑不足
缺乏客户购买过程的引导、导购性支撑手段，如淘宝的呼叫中 心的导购专席，在线解决客户购买过程的问题，促成销售。
④ 缺乏销售模式
在实物类产品的销售上，有效的物流、支付、商品定位模式尚 未找到，多品类、低成本的电子商务销售难以开展。
目录
1、现状问题 2、渠道策略
总体策略
以价值为核心、以转型为驱动、以掌控为目标，开展渠道价值转型工程。
终端补贴等放到社会核心网点，形成自有渠道主控，社会渠道补充的完善渠道体系
2、优化布局规划
优化调整
1. 总体规模：自有渠道数量不再规模扩张 2. 适当补点：重点是市区，而不再是城乡结合部。 3. 选址优化：新建网点以及关停并转的重新选址要选
择第二黄金位置。战略厅可调整为区域服务部，优 化选址至低成本区域。在市区业务量大的地方可以 在增设二楼的服务中心。 4. 增加购置：投资适当向购置优质物业进行倾斜。
人工服务，通过服务寻找销售机会，业务量大的服务厅业务分流应当限于厅内分流，社 会渠道的分流要审慎考虑
主控≠独控，理顺自营与他营、自有渠道与社会渠道的关系
1. 自营和他营都是自营渠道，仅是运营方式的不同，要实施一体化管理 2. 自有渠道和社会渠道要协调运作，社会渠道核心网点丰富业务承载，中高端维系、定制