商务谈判实务试卷1说课材料
商务谈判试卷(一)课件.doc
商务谈判试卷（一）一、单选题（每题 1 分，共15 题）1、商务谈判的直接目标是（）。
A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。
A 白箱B 黑箱C 灰箱D 蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。
A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。
A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
A 主动策略B 回避策略C 保守策略D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。
A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。
A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。
A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。
A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。
D、涉外商务谈判与国家商务活动无关12、下列选项中属于要约的是( )。
商务谈判试卷一.doc
一、解释概念（每题4分，共20分）1、商务谈判2、经纪人3、谈判计划4、气质5、磋商二、简答题（每题8分，共32分）1、商务谈判有哪些本质特性？2、为什么不应在立场上讨价还价?3、谈话应遵循哪些原则？4、怎样做到既排除障碍又不伤感情?三、选择并说出理由（13分）你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。
该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0. 02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。
该零售店每年5—10月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02 元，全年即少收利润达4000元。
面对他的要求，你将怎么办？1、礼貌地拒绝他。
2、接受他的意见。
3、提出一些折衷的解决办法。
4、表示你要考虑。
四、实验实训（15分）举一个你生活中可以进行谈判的事情，制定一份谈判计划。
五、案例分析（20分）谈判中的做戏意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。
”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5% （由要求意方降价40%该为35%）。
意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%, 还要再降35%,实在困难。
”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2： 00 再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。
谈判到4： 00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12： 00以前告诉我是否接受。
若不接受我就乘下午2： 30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。
中方把意方的条件理清后（意方再降5%）,表示仍有困难，但可以研究。
谈判结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。
商务谈判务实
商务谈判实务形成性考核册学校:_____________ 班级:_____________ 学号:_____________ 姓名:_____________《商务谈判实务》作业(一)一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分(国际、商务、谈判)。
2、谈判若按照谈判地点可以分为三类(客座的谈判、主座的谈判和客主座轮流的谈判)。
3、面对面谈判时,谈判基本程序应该包括:(报价、条件的解释、报价条件的评价、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。
4、谈判主持人的职责有(纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点)。
5、谈判手的人才标准可概括为(行为准则、伦理观念和谈判心理)。
二、名词解释1、买方地位谈判:指为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。
概括地讲,以求购者身份参加的谈判,即为买方地位的谈判2、官方谈判:系指交易利益归政府,由政府组织或由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判,以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判3、先期探询:是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作4、再谈判:指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后,按新的部署重新投入谈判阶段5、价格解释:6、讨价还价:7、价格条件8、社会地位9、主持依据:10、开场白:11、内部引导:12、谈判节奏:13、实效原则;14、平行谈判15、根本需求判定法三、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是()。
A要求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()A成交 B终止 C破裂 D僵持3、谈判手感情表现形式可以分为三类()A面部表现、身体表达、言语表达B面部肌肉、手势、态度C眼神、动作、腔调4、谈判主持人的职责要求是()A要追求最大利益,更要追求妥协的满足B因势利导,把握全局C把握谈判主要要素,达成谈判标的5、下列哪个是谈判做戏的原则()A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B讲对象、讲场合、讲时机C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性6、付价的力度规则具体表现为()。
商务谈判实务试题及答案讲课稿
学习-----好资料商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚更多精品文档．学习-----好资料17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。
商务谈判模拟试卷和答案
.语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。
请监考老师负责监督。
2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。
3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。
4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。
[A] 技术水平[B] 质量[C] 价格[D] 实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。
[A] 问[B] 听[C] 看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。
[A] 图形式[B] 数据式[C] 表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。
[A] 合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D] 中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。
[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。
[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。
[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。
[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、国人的谈判风格一般是（）。
[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。
《商务谈判》试卷 (1)
3-5
二、简答题。
（共25分）
简要回答报价当中，什么是‘切片价’，并列举生活当中的例子，说明切片价的适用范围。
三、案例分析题。
（共25分）
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
根据案例回答，谈判中后报价的优点和缺点。
四、案例分析题。
（共30分）
有两头非常聪明的猪，一大一小共同生活在一个猪圈里。
猪圈的一端有一个踏板，
踏板连着开放饲料的机关。
只要踏一下，在猪圈的另一端就会出现10个单位食物。
经过精确的衡量，任何一头猪去踏这个踏板都会付出相当于两个单位食物的成本；每只猪都可以选择“踏”或者“不踏”踏板。
小猪选择不踏总是最
智
猪 博 弈 的 收 益 矩 阵 小猪 踏 不踏 踏 大猪 不踏。
商务谈判实务模拟试题及答案[修改版]
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第一篇：商务谈判实务模拟试题及答案商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。
2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。
3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________ 政策。
4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。
5．索赔的主要依据是______________。
二．单项选择题（每题1分，共10分）1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。
A．进取型B．关系型C．权力型D．保守型2．下列哪种说法不正确______________A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A．诺成合同B．主合同C．从合同D．正式合同4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。
A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。
A．协调式开局策略B．保留式开局策略C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。
A．归纳成结论B．取情报C．引起他人的注意D．让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。
A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。
商务谈判课件实务
1要认真地倾听对方的发言 2如果仍有不明白的地方;也不要跳过去;而应让他再重复一遍 3在倾听的过程中;不要表示不同意见 4对对手的话要表示出极大的兴趣
2 取得对手信任的沟通技巧
形象：无言的沟通
你会向何人问路：a;在锻炼身体的老人
b;
穿着奇装异服在抽烟的青年 c;一个面黄肌瘦的吸毒的中年人
自的需要;就所关心的问题进行磋商;就所 争执的问题相互协调与让步;努力达成协 议的过程和行为
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对美的需要
案例2：分析买卖双方谈判的基础
1970年前后;一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上;意外地发 现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴 摆地摊的卖主要价10元;老 艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下 老艺 术家的爽快使卖主心里犯前咕：摆了几年都没人问一问的旧琴;怎么 这个人连价都不还就决定要 于是;他试探着将价格提高了一倍 老艺 术家也马上答应了 没想到;由此却引起了一连串的提价 价格一直升 到了200元 这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上 是天文数字 最后;老艺术家还是决定买;但因当时手中没有那么多钱; 所以;双方商定;过几天交钱取琴 当老艺术家凑足了钱来取琴时;万万 没有想到;只几天功夫;小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上 在老艺 术家看来;这把被漆过的小提琴已经一文不值了;老艺术家只好十分惋 惜地拒绝成交;而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何
2 小王采取什么方式可以说服单位领导
小王计划报考MBA;但需得到单位的同意 在向单位领导提出要求 前;他感到应该和领导联络感情 在此之前;他由于工作忙 负担重;和 有关领导接触不多 因此;他有意识地注意多和领导接触 谈话 聊天 但经常是;在一起待一会儿后;领导站起看看表;他只好告辞；或者领 导表示现在有急事;以后再聊 小王自己感到需要改进一下方式 一 个偶然的机会;小王得知单位总经理早年毕业于清华大学;而报考清 华大学MBA;正是小王渴望的
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商务谈判实务试卷一•填空题（每空1分，共20分）1国际商务谈判含_________ 、__________ 与_________ 三个部分。
2. ______________________________ 谈判中小结方式有三种：、、。
3 •从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是_____________ ，另一个是___________4 •组成谈判班子的原则有两个：____________ 与___________ 。
5.适合谈判的人才其选择标准由三条： _______________ 、_________ 禾口________ 。
6 •个性是人的自然存在，对其行为有一定影响，谈判手也不例外。
在谈判中，对谈判手提出了双重个性的要求：即生活中的 ___________ 与谈判中的____________ 。
7 •准备阶段要做到十二个字：______________ 、_______________ 、 ___________ 。
&谈判中的外交用语具有： ______________ 、____________ 和缓冲性。
二. 名词解释（每题3分，共15分）1国际商务谈判2. 探询3. 谈判手的行为准则4. 国际商务谈判策略5 •商务谈判的决策三. 单项选择题（每题2分，共20分）1. 准合同的谈判的“准”的意义是（）A .谈判准确B. 准备合同C. 有先决条件D .是另外一种合同2. 客座谈判的特征为：（）A .共同语言、对抗性小、谈判广而深B .姿态超然、态度积极、权限意识强C.谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D .语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3. 下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是：（）A .满意感B .头碰头C.鸿门宴D .扮菩萨4. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A .投入人员、用语、态度、时间B .投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D .态度、时间5. 通过收买对手的人心属于什么策略：（）A .虎啸计B .空城计C.反间计D .磨时间6．商业法律用语的特征：（）A ．通用性、刻板性、严谨性B •通用性、方式性、C.刻板性、严谨性D .方式性7 •论证的原则有三个：（）A •有理、有力、有节B •清晰、服人、有利C.全面性、本质和具体的原则D •有利、清晰、有理&感情的表现形式可以归为三类：（）A •面部表现、身体表达、言语表达B •面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调D •面部表现、眼神、手势9.职责要求谈判主持人在谈判中追求：（）A •有胜利感，更有利益B •最大利益，妥协的满足C.妥协点，不失误D .双方合作10•谈判终结的方式有：（）A .成交、中止、破裂B .中止、破裂C.统一、破裂、成交D •破裂、成交四•简答题（每题5分，共25分）1 •国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？2.当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？3 •商务谈判策略作用是什么？4 •商务谈判信息的特征是什么？5•谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？五•案例分析题（每题10分，共20分）案例一：B 公司与北京的A 公司有过供货关系，收款一直很顺利。
B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 公司领导表示尽快还款，但一拖5 个月毫无音讯。
A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。
请分析：1 .该案例中，谈判构成要素是什么？2 . M业务员与C先生进行的属于何种谈判？3．M 业务员与C 先生应如何谈判？案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A 公司打了多次电话催问结果， A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价， A 公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
请分析：1．天津公司采用了何种探询方式？2．天津公司与北京A 公司是什么探询关系？3．天津公司的探询工作做得如何？商务谈判实务试卷答案一．填空题（每空 1 分，共20 分）1．国际商务谈判2．口述纸书板书3．磋商小结4．实力进度5．思想水平工作作风业务能力6．自然个性自在个性7．知彼知己知头知尾通过预审8．重礼性圆滑性二．．名词解释（每题 3 分，共15 分）1．国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
3．谈判手的行为准则系指谈判手在谈判中应遵循行动规范，谈判手的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
4．国际商务谈判策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
5．商务谈判的决策系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
三．单项选择题（每题2分，共20 分）1．C2．D3．D4．B6．A7．C8．A9．B10．A四．简答题（每题5分，共25 分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？（1）地域。
国际商务谈判涉及到两个国际或以上，国内商务谈判只在一国内进行。
（2）支付。
国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。
国际贸易的支付可用外币。
（3）适用的法律。
国内贸易只受本国法律的管辖。
（4）参与者。
国内贸易的参与者一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人。
（5）行政干预。
国内贸易是受行政干预多。
（6）随意性较大。
2．当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？答：对待慢性子的谈判手，若己方为客时，则可以转宾为主，不客气地积极拿方案，提建议，使谈判紧凑起来；为主时，则可以分工负责给对方加码，迫其急起来。
在议程上，可以进度来压对手。
对于其冗长的谈判，以提问的方式，请对手回答，也以加快谈判速度。
3．商务谈判策略作用是什么？有以下一些作用：（1）起好锚。
（2）稳好舵。
（3）撑好帆。
（4）管好人。
（5）靠好岸。
4．商务谈判信息的特征有哪些？（1）客观性。
（2）价值性。
（3）可识别性。
（4）可分享或共享性。
（5）可传递性。
（6）可存储性。
（7）时间性。
5．谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？影响谈判组织的各种因素有：（1）谈判目标。
（2）谈判对手。
（3）谈判时间。
（4）谈判环境。
（5）投入谈判的人员。
五．案例分析题（每题10 分，共20分）案例一：B 公司与北京的A 公司有过供货关系，收款一直很顺利。
B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 公司领导表示尽快还款，但一拖5 个月毫无音讯。
A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。
请分析：4．该案例中，谈判构成要素是什么？5．M 业务员与C 先生进行的属于何种谈判？6．M 业务员与C 先生应如何谈判？1.该案例中，谈判标的为欠款；谈判当事人为A 公司及其代表M 业务员和B 公司及代表C 先生；谈判的背景为：两公司又过供货关系，收款一直很顺利，公司要重组上市，B 公司的领导表示尽快还款。
2.属于国内贸易谈判，因为交易发生在国内，受统一法律管辖。
从谈判的目的看，属于索赔的谈判。
不过对于M 业务员是客座谈判，而对于 C 先生是主座谈判。
3. 同时要考虑到国内贸易谈判与索赔谈判的特点和组织要求。
此外，M 业务员还应考虑到运用客座谈判组织技巧， C 先生要注意主座谈判的组织要求。
案例二：天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A 公司打了多次电话催问结果， A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价， A 公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。
请分析：1．天津公司采用了何种探询方式？2．天津公司与北京A 公司是什么探询关系？3．天津公司的探询工作做得如何？答案：1. 天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。
直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A 公司向丰田公司询价为间接探询。
2．天津公司打电话给北京A 公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。
双方没有明确的责权利的约定和探询条件的约定，委托人只是朋友式的问问而已，不属于严肃正式探询。
3．天津公司探询工作做得不成功。
首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果，直到丰田公司不理才换方式。
其次，在间接探询时，委托人选择较正确，但在管理上不到位；双方关系不明，责任不清，利益没保证，使间接探询力度不够。
最后，在策略上有漏洞，急需之意流露无余，探询结果不会好。