客户的约访技巧

客户约访技巧
9/7/2020
山东名嘉集团
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培训目的
了解并掌握客户邀约的目的及主 要行式，增强客户邀约的准确性， 提高置业顾问的邀约成功率。
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课程大纲
一 客户约访的目的 二 客户约访的方法与步骤 三 邀约话说 四 实景演练 一
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客户约访的目的：
取得面谈机会！
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步骤二：拜访理由，赞美肯定对方 关 键：做到讨喜 目 的：表现出友善，给人安全感
例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很
成功，所以想和您交个朋友。
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步骤三：提出要求 关 键：真诚 目 的：第一次邀约试探
例：您看您明天上午还是下午比较方便，
希望能有机会跟您见个面。
时间 地点
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客户约访的好处：
节省时间 建立形象 增加成交机会
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约访的方法： 面对面
电话
信件
电子
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电话约访前准备：
1、熟读话术
2、充足的客户名单
3、准备物资及收拾桌面
4、合适的时间
5、选择安静及舒适的地方
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6、注意态度
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1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
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谢谢
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步骤四：拒绝处理 关 键：yes|but 目 的：引导客户思维
例： 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不
过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学 习一下？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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步骤五：再次提出要求 关 键：语气自然、和缓 目 的：达成共识，完成邀约
例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？
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步骤六：确认约会 关 键：挂机前再次确认 目 的：加深客户对时间、地点的记忆
例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。
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电话约访—陌生客户脚本
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电话约访—转介绍脚本
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电话约访接触步骤：
1 确认约会 2 再次提出要求
3 拒绝处理
4 提出要求
5 拜访来由 赞美肯定对方
6 寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）
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电话约访步骤分析
步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人） 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
例：请问是李先生？
李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资 顾问**** 是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您认识吗?
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电话约访—异议处理话术
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角色扮演-三人一组
业务员
客户
观察员
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角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻
2、哪方面表现可以做得更好
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业务员角色注意事项