汽车分销渠道的设计与管理
汽车市场营销电子教案 任务9 汽车分销策略
在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。
2.目前中国4S店存在的问题
（1）维修服务和配件经营难以为继
（2）有“四位”无“一体”
（3）有“形”无“神”，软竞争力缺乏
9.3汽车销售方式
9.3.1汽车专卖店
根据汽车专卖店功能的组合，可以将汽车专卖店分成2S专卖店、3S店专卖店、4S店专卖店和5S专卖店，其主流是4S专卖店。汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。
9.2汽车分销渠道的设计、组织与管理
9.2.1汽车分销渠道的设计
销售渠道设计要在企业经营目标设计下，在充分评价影响因素的基础上做出最佳设计。
1.影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道选择的因素很多，制造商在决定分销渠道前，应对产品、市场及企业本身等各种因素进行综合分析，以便做出正确的决策。
（1）产品因素
2、知识重点
9.1分销渠道理论
9.1.1分销渠道的概念
所谓分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
一般说来，分销渠道有以下三个基本特点：
（1）分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。
（4）模式的泛化
9.4.2汽车交易市场
汽车交易市场是指各种不同的汽车产品和众多经销商集中在同一场所，以店面方式开展经营、同时提供相应配套的多样化交易场所。汽车交易市场的优点适应了这些消费者的需求，给予用户较高的顾客让渡价值。
比亚迪分销渠道策划
比亚迪有限公司分销渠道策划一.渠道现状分销渠道的基本目标有：经济目标、控制目标、适应目标和声誉目标等几个方面。
比亚迪汽车的销售，主要是通过代理商在汽车销售区域设立专卖店和参加汽车展销会，再通过销售人员与客户洽谈来达到销售目标。
公司主要业务范围是针对国内二三线城市，在中国市场依托中国经济增长促进人民生活水平提高来带动汽车销售。
由于销售渠道单一，同行销售手段基本相同销售情况并不是十分乐观。
表现为市场份额的萎缩，进一步减产来减缓销售压力。
二. 强化渠道策略分销渠道指某产品从生产向消费者或用户转移过程中经过的过程，准确说是产品向消费领域转移的渠道。
首先，社会化分工明细，商品信息高度膨胀的今天分销渠道的作用越来越重要。
公司要经过选择自己的分销渠道才能以最有效方式把产品给消费者。
其次，产生的中间环节凭借其业务关系，有丰富的经验及专业化以及产品的正规化，能有效的弥补产品、售后、消费者三者在接触上的不足。
这样能所产生的利润高于自产自销。
最后、有助于企业减少人员上的管理使其管理更加简单，减少销售环节。
使其有助于专注于产品的研发和生产，这样能生产出更加优秀的产品不会被市场所淘汰。
分销渠道设计方便要根据本公司自身条件以及销售环境出发，设计最合适自己的渠道。
首先要确定三点：分销渠道的长度、分销渠道的宽度、渠道成员的权利和义务。
在市场环境不断变化的情况下企业的销售渠道要多元化，在分销渠道多元化情况下企业要调节好渠道间的关系要做到渠道间的互相弥补。
三. 渠道的构建在汽车行业一般采用独家分销模式，制造商在某一地区选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经销的合同，明确双方的圈里和义务。
一般情况下，队伍品牌价值很高的产品或为了防止假冒伪劣产品败坏企业的声誉，可以采用独家分销的方式。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案背景介绍随着汽车市场的不断发展壮大，汽车业已成为我国经济增长的重要支柱产业之一。
而在这个竞争激烈的市场中，汽车分销渠道的策划方案显得尤为重要。
本文将从渠道分销、市场运作、销售模式等方面对汽车分销渠道的策划方案进行探讨。
渠道分销策划针对不同的汽车产品和不同的市场需求，应采取不同的分销策略。
我们可以通过设立经销商、自营销售、网上销售、电商销售等多元化分销的模式，来满足不同消费者的购车需求。
设立经销商设立经销商是最常用的分销模式之一，也是汽车行业分销的传统模式。
通过建立合适的经销商网络，可以实现车辆的快速销售，缩短销售周期。
自营销售自营销售是指汽车厂家直接进行汽车销售活动，将销售的利润归厂家所有。
自营销售模式通常会在大型城市里设立销售点，通过专业的销售人员进行销售。
随着互联网技术的飞速发展，购物也变得更加方便。
汽车行业也可以通过搭建一个网上销售平台，满足消费者越来越多的网络购车需求。
电商销售电商销售是指利用电子商务平台进行汽车销售的方式。
通过利用现代技术手段，电商销售可以最大化地降低汽车销售流程中的中间环节，减少成本。
市场运作策划市场运作是汽车分销渠道中非常重要的一环。
市场运作策划包括了市场调研、市场营销、品牌塑造等等方面。
市场调研市场调研可以了解目标市场的需求和特点。
通过市场调研，可以有效预测未来的市场趋势和客户需求，进而制定出更加合理的市场运作策略。
市场营销市场营销是汽车行业市场运作的关键环节。
汽车企业可以通过各种市场手段和营销活动来提高品牌认知度和市场份额。
品牌是汽车企业重要的竞争资产之一。
在进行市场运作策划时，汽车企业应该注重品牌的塑造，建立品牌形象。
通过提高品牌知名度和品牌认知度，进而提升销售量。
销售模式策划销售模式策划是指厂家针对不同的消费者需求，制定出不同的销售方案，从而提高销售量。
销售模式主要包含了现金购车、按揭购车等不同的购车方式。
现金购车现金购车是指消费者直接付全款购车的方式。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案随着汽车市场的日益竞争，汽车经销商们不得不考虑如何提升自身竞争力以抢占更多市场份额。
其中，拓展分销渠道是一个重要工作。
本文将就汽车分销渠道策划进行探讨。
1. 了解市场需求为了确定分销渠道策略，首先要了解市场需求。
目前，随着汽车的用途趋于多样化，消费者对于汽车购买的要求也在逐渐变化。
因此，经销商们需要了解市场情况以及消费者的需求，才能为他们提供更贴近于消费者的服务，从而提高销量。
市场调研是非常重要的一部分，可以通过访问客户，分析竞争对手来获取相关信息。
2. 汽车分销渠道选择合适的渠道选择是汽车经销商提高销量，拓展市场的有效手段。
分销渠道种类有很多种，例如线下经销店、建立合资企业、电商等。
不同的渠道会有不同的服务内容和特点，汽车经销商可以根据自身资金实力和目标市场定位来选择适合自己的分销渠道。
2.1 线下经销店线下店铺是传统汽车分销渠道的代表，经销商可以选择租赁或购买店面，在当地开设汽车展厅，提供销售和售后服务。
线下店面可以通过展示真实车型来让消费者更好的了解汽车，购买时也可以免去部分消费者的疑虑。
同时，线下店面还可以通过促销、试驾、赠礼等活动来吸引更多的客户。
2.2 建立合资企业建立合资企业是一种利用伙伴的资金和资源的方式。
通过合资企业，可以在特定地区以更低的价格和更快的速度建立新的销售点，从而拓展市场。
此外，建立合资企业还可以利用合作伙伴强大的技术和资源，提升自身的竞争力。
2.3 电商随着互联网的飞速发展，电子商务成为越来越受消费者欢迎的购物方式。
汽车经销商也可以通过电商平台展示汽车，吸引更多的消费者。
在汽车电商中，不仅可以通过平台销售汽车，还可以提供包括保险、贷款、售后服务等一系列相关服务。
3. 实施营销策略选择合适的分销渠道非常重要，但单纯的开店或者在平台上销售汽车还不能保证成功。
实施营销策略，让消费者更加熟知和认可汽车品牌和产品才是取得成功的关键。
3.1 促销活动促销活动是一种常见的营销策略，可以通过推出不同的促销活动吸引消费者。
分销渠道的设计和管理
分销渠道的设计和管理一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素很多，其中主要因素有以下几种。
(一)产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同。
1．价值大小一般而言，商品单价越小，分销渠道一般宽又长，以追求规模效益。
反之，单价越高，路线越短，渠道越窄。
2．体积与重量体积庞大、重量较大的产品，如建材、大型机器设备等，要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数最少的渠道，这样可以节省物流费用。
3．变异性易腐烂、保质期短的产品，如新鲜蔬菜、水果、肉类等，一般要求较直接的分销方式，因为时间拖延和重复搬运会造成巨大损失。
同样，对式样、款式变化快的时尚商品，也应采取短而宽的渠道，避免不必要的损失。
4．标准化程度产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。
例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及标准工具等，单价低、毛利低，往往通过批发商转手。
而对于一些技术性较强或是一些定制产品，企业要根据顾客要求进行生产，一般由生产者自己派员直接销售。
5．技术性产品的技术含量越高，渠道就越短，常常是直接向工业用户销售，因为技术性产品，一般需要提供各种售前售后服务。
消费品市场上，技术性产品的分销是一个难题，因为生产者不可能直接面对众多的消费者，生产者通常直接向零售商推销，通过零售商提供各种技术服务。
(二)市场因素市场是分销渠道设计时最重要的影响因素之一，影响渠道的市场特征主要包括如下诸方面：1．市场类型不同类型的市场，要求不同的渠道与之相适应。
例如，生产消费品的最终消费者购买行为与生产资料用户的购买行为不同，所以就需要有不同的分销渠道。
2．市场规模一个产品的潜在顾客比较少，企业可以自己派销售人员进行推销；如果市场面大，分销渠道就应该长些、宽些。
3．顾客集中度在顾客数量一定的条件下，如果顾客集中在某一地区，则可由企业派人直接销售；如果顾客比较分散，则必须通过中间商才能将产品转移到顾客手中。
4．用户购买数量如果用户每次购买的数量大，购买频率低，可采用直接分销渠道；如果用户每次购买数量小、购买频率高时，则宜采用长而宽的渠道。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案背景汽车作为一种大宗商品，有着广泛的市场需求。
随着人们消费观念的改变和科技进步的发展，汽车产品种类越来越多样化，人们购车的目的也因人而异。
同时，汽车行业作为一个典型的产业链，其中的厂商、经销商、消费者等各类角色之间的关系也越来越复杂。
因此，在这个市场竞争日益激烈的行业中，营销和渠道的策划对于企业的发展至关重要。
分销渠道现状目前，汽车分销渠道可以分为几个类型，如直接销售、经销商、授权代理商等。
其中，经销商是较为常见的分销渠道。
一般来说，厂商与经销商合作，厂商提供汽车、技术、服务等资源，经销商销售汽车并提供售后服务，从而实现共赢。
然而，在现有经销商模式下，厂商与经销商之间存在信息不对称、利益激烈冲突等问题，经销商的管理效率不高，服务质量难以提升。
同时，消费者在购车过程中也可能存在欺诈行为等问题。
汽车分销渠道策划方案为解决以上问题，我们提出了以下汽车分销渠道策划方案：1. 厂商与组织合作以现代汽车为例，厂商可以与一些汽车俱乐部或组织进行合作。
这些俱乐部和组织通常拥有一批车迷或汽车爱好者，他们对现代汽车的产品质量、性能等方面有较高的评价，可以成为现代汽车的品牌代言人。
厂商可以通过向这些组织提供优惠政策等方式引导他们推广现代汽车的品牌和产品，从而扩大现代汽车的市场份额。
2. 服务升级厂商可以在产品质量、售后服务等方面不断升级，提高经销商和消费者的满意度。
例如，厂商可以提供针对不同用户且满足个性化需求的车型、定制化服务、在线售后服务等等，从而提升消费者对汽车品牌的认可度。
3. 电商渠道电商渠道已成为各行业不可忽视的销售渠道之一。
厂商可以考虑推出线上汽车销售平台，在线上销售、交付、售后等全程服务，实现线上下单、线上增值服务、线上售后等服务链条的完整闭环。
4. 二手车市场拓展汽车市场中的二手车市场不容小觑，在这个大环境下，厂商也应该考虑进入二手车市场，扩大销售渠道。
例如，厂商可以通过与二手车经销商合作，提供优质的二手车资源、售后服务、厂商认证等等方式为经销商、消费者提供更优质的汽车消费体验。
汽车分销渠道的设计与管理
(三)分销渠道方案的评估 1、渠道经济效益的评估。 2、渠道控制力的评估。 3、渠道适应性的评估。 (四)分销渠道的组织 1、分销渠道的组织方式 2、中间商的选建程序
(三)分销渠道方案的评估 1、渠道经济效益的评估。 2、渠道控制力的评估。 3、渠道适应性的评估。 (四)分销渠道的组织 1、分销渠道的组织方式 2、中间商的选建程序 (五)分销渠道的管理 分销渠道的管理主要包括对各类中间商的培训、激励、考核、调整 和协调等内容。 1、培训与激励 2、考核与调整 3、协调与管理
一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务从生产者向用 户转移过程中所经过的一切取得所有权(或 协助所有权转移)的商业组织和个人，即产 品由生产者到用户的流通过程中所经过的 各个环节连接起来形成的通道。分销渠道 对产品从生产者转移到用户所必须完成的 工作加以组织，其目的在于消除产品或服 务与使用消费之间的分离。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
优势：汽车生产厂商可以迅速地收回生产 成本，获得再次开发和扩大生产的资金。 同时，由于分销商对渠道具有较大的控制 权，可以及时根据市场情况进行有针对性、 地域性的促销，来拉动汽车的销售。 劣势：英国模式的劣势在于经销商的压力 和成本都较大，再加上激烈的市场竞争， 使得汽车销售商的利润急剧缩水。
(二)分销渠道设计的内容 有利的市场加上有利的渠道，才可以使企业获利。 所以有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的 目标市场为起点，研究产品到达市场的最佳途径。 分销渠道设计包括渠道类型(长度和宽度)设计、 渠道布局规划、中间商的类型与数量确定等。 1、分销渠道类型设计 （1）确定渠道长度。 （2）确定中间商数目，即决定渠道的宽窄。通常 有以下三种策略可供选择：
汽车渠道销售方案
一、方案背景随着我国汽车市场的快速发展，消费者对汽车的需求日益多样化，汽车企业面临激烈的市场竞争。
为了提高市场份额，增强品牌竞争力，本方案旨在构建一套高效、全面的汽车渠道销售体系。
二、销售渠道规划1. 品牌专营店：设立具有品牌特色的专营店，提供高品质的购车环境和专业的服务。
专营店需遵循“四位一体”的经营理念，即整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈。
2. 汽车交易市场：与各地汽车交易市场合作，设立品牌专区，扩大品牌曝光度。
交易市场需具备规模效应，集中展示国内外各种品牌、价格、档次的车型。
3. 多品牌经营店：鼓励经销商通过连锁加盟或单独投资建设多品牌经营店，提高市场覆盖率。
多品牌经营店需具备一定规模，提供多元化的购车选择。
4. 汽车连锁店：建立汽车连锁店网络，覆盖全国主要城市。
连锁店需具备统一的品牌形象、服务标准和经营模式。
三、销售模式创新1. 线上线下结合：打造线上购车平台，提供便捷的在线咨询、预订、支付等服务。
线下实体店则作为展示和体验中心，提升客户购车体验。
2. 团购活动：定期举办团购活动，吸引消费者集中购车。
团购活动可与其他行业合作，扩大影响力。
3. 积分兑换：设立积分兑换体系，鼓励客户购车、维修、保养等消费。
积分可兑换商品、优惠券等。
4. 售后服务：提供全方位的售后服务，包括车辆维修、保养、救援等。
售后服务需具备专业、高效、便捷的特点。
四、营销策略1. 品牌宣传：通过电视、报纸、网络等媒体进行品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
2. 网络营销：利用社交媒体、搜索引擎等网络平台进行营销推广，扩大品牌影响力。
3. 口碑营销：鼓励客户分享购车体验，通过口碑传播吸引更多潜在客户。
4. 促销活动：定期举办促销活动，如限时优惠、抽奖等，刺激客户购车欲望。
五、团队建设1. 销售团队：选拔具备专业知识和销售技巧的销售人员，进行定期培训，提高团队整体素质。
2. 售后服务团队：组建专业、高效的售后服务团队，为客户提供优质的售后服务。
第5章汽车的分销渠道
② 零售商应该位于顾客流量大的地段， 具有较好的交通运输及仓储、分销条件； ③ 拥有经销该产品须必备的知识、经 验和技术，具有较强的售前、售中、售后 服务能力。
④ 制造企业可以综合考评中间商的开 业年限和行业经验，以及经营汽车产品的 范围、企业盈利及发展状况、财务支付能 力、协作愿望与信誉等级等。
2．分销渠道的宽度
① 独家分销。 ② 选择分销。 ③ 广泛分销。
5.2 汽车分销渠道的设计与管理
5.2.1 分销渠道的设计
1．影响分销渠道选择的因素
（1）产品特性
① 产品的单位价值。 ② 产品的大小与重量。
③ 产品的易毁性或易腐性。 ④ 产品技术的复杂性。 ⑤ 产品的时尚性。 ⑥ 是否为新产品。
① 选择中间商的类型。 ② 确定中间商的数量。 ③ 确定渠道成员的权利和责任。 ● 销售条件。 ● 价格政策。 ● 区域销售权利。 ● 相互服务。
（4）评估分销方案
① 经济性标准评估。 ② 可控性标准评估。 ③ 适应性标准评估。
5.2.2 分销渠道的管理
1．选择渠道成员
选择合适的中间商应具备的条件和特 点有以下几点： ① 中间商的服务对象应与生产厂商的 目标顾客基本一致，这是确定中间商最基 本的条件。
（2）市场因素
① 市场范围的大小 ② 消费者的购买习惯。 ③ 竞争者的分销渠道状况。
（3）企业自身因素
① 企业的声誉与财力。 ② 企业自身的销售力量和销售经验。 ③ 企业对分销渠道的控制要求。
（4）社会环境及传统习惯因素 （5）中间商方面的因素
2．分销渠道的设计 （1）消费者需求分析 （2）确定渠道目标 （3）制定渠道方案
2．激励渠道成员 3．定期评估渠道成员的工作
评估的具体内容包括以下几方面： ① 检查每位渠道成员完成的销售量和 利润额，统计每位经销商的平均存货水平。
第八章 汽车产品的分销策略
2.优选经销商
1〕企业可以综合考评这些准经销商的开业年限、经营 汽车产品范围、盈利及开展状况、财务支付能力、协作 愿望与能力和信誉等级为主的一系列条件。
2〕如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他 汽车产品种类、性质以及售货员的规模和素质。
3〕对于要求独家经销的大型零售商，如汽车贸易公司， 则需要侧重评估其销售地点的位置、布局、将来开展的 潜力和顾客类型。
2.产品因素
〔1〕销售频率较低 汽车的购置比较特殊，销售频率 不及日用品，宜由较少的零售商销售。 〔2〕品种规格较少 汽车的品种规格较少而产量一般 较大，可以由中间商销售。 〔3〕时尚性较弱 汽车的时尚性相对于时装、玩具等 还是小一些，故渠道的长短要求在这方面相对较弱。 〔4〕技术性强 汽车具有较强的技术性，汽车产品技 术复杂，用户对其维修服务要求较高，需要经常提供售 后服务，故渠道的长度和宽度都不宜过大，宜采用直接 渠道或短渠道。 〔5〕国家监管严厉 由于汽车是特殊商品，尤其是轿 车，国家要求必须具有汽车经营权的单位才能销售，其 他单位则不允许经营。
3.生产企业因素
〔1〕企业的声誉、财力和规模 企业的声誉愈大，愈 可以自由地选择分销渠道，甚至可以建立自己的销售网 点。
〔2〕企业管理能力与经验 汽车生产企业选择分销渠 道，还必须考虑自己的管理能力与经验，如果缺乏市场 营销方面的经验与能力，就应多依靠中间商。
〔3〕企业可能提供的服务 汽车生产企业所能提供的 服务越多，越能引起中间商销售其产品的兴趣，反之则 不然。
1〕合作。
2.对汽车中间商的鼓励
2〕合伙。
3〕经销规划。
二、渠道成员绩效评估
〔1〕横向比较 汽车制造商可将各中间商的销售业绩 分期列表排名，目的是促进落后者力争上游，领先者努 力保持绩效。 〔2〕纵向比较 将中间商的汽车销售业绩与其前期比 较。 〔3〕定额比较 根据每一中间商所处的市场环境和它 的销售实力，分别制订出其可能实现的汽车销售定额， 再将其销售实绩与定额进行比较。
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任务7.2 汽车分销渠道的设计与管理 【知识储备】 汽车企业把产品生产出来后，要销售到 消费者手中，这中间必须通过一定的销售 渠道。销售渠道选择与管理是否适当，不 仅会涉及产品销售效率的高低，而且对企 业的生产发展也将产生制约作用。因此， 选择最佳的销售渠道，最好的管理模式， 是企业搞好产品销售的一个重要保证。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、分销渠道的概念 分销渠道是指产品或服务从生产者向用 户转移过程中所经过的一切取得所有权(或 协助所有权转移)的商业组织和个人，即产 品由生产者到用户的流通过程中所经过的 各个环节连接起来形成的通道。分销渠道 对产品从生产者转移到用户所必须完成的 工作加以组织，其目的在于消除产品或服 务与使用消费之间的分离。
企业在进行分销渠道设计前必须首先分析分销渠 道的设计，将会受到哪些因素的影响。影响汽车 产品分销渠道设计的因素有： 1、企业特性 2、产品特性 3、市场特性 4、营销目标特性 6、环境特性 5、中间商特性
(二)分销渠道设计的内容 有利的市场加上有利的渠道，才可以使企 业获利。所以有效的渠道设计，应以确定 企业所要达到的目标市场为起点，研究产 品到达市场的最佳途径。分销渠道设计包 括渠道类型(长度和宽度)设计、渠道布局规 划、中间商的类型与数量确定等。
(二)分销渠道设计的内容 有利的市场加上有利的渠道，才可以使企业获利。 所以有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的 目标市场为起点，研究产品到达市场的最佳途径。 分销渠道设计包括渠道类型(长度和宽度)设计、 渠道布局规划、中间商的类型与数量确定等。 1、分销渠道类型设计 （1）确定渠道长度。 （2）确定中间商数目，即决定渠道的宽窄。通常 有以下三种策略可供选择：
(三)分销渠道方案的评估 1、渠道经济效益的评估。 2、渠道控制力的评估。 3、渠道适应性的评估。 (四)分销渠道的组织 1、分销渠道的组织方式 2、中间商的选建程序
(三)分销渠道方案的评估 1、渠道经济效益的评估。 2、渠道控制力的评估。 3、渠道适应性的评估。 (四)分销渠道的组织 1、分销渠道的组织方式 2、中间商的选建程序 (五)分销渠道的管理 分销渠道的管理主要包括对各类中间商的培训、激励、考核、调整 和协调等内容。 1、培训与激励 2、考核与调整 3、协调与管理
多数批发和零售业形式是不适合汽车销售 的。就汽车整车分销而言，常见的中间商 形式有： 1、经销商 2、特约经销商 3、销售代理商 4、总代理
四、分销渠道设计、组织与管理 总的来讲，分销渠道设计要围绕营销目标进行， 要有利于企业的产品不断提高市场占有率、地区 覆盖率和各地用户满足率(当地供应资源与市场需 求量的比率)，要有利于企业抵御市场风险。在此 基础上形成能够充分履行渠道功能，长期稳固而 又能适应市场变化的渠道，将不断地为企业开辟 稳定的用户群或区域市场。 (一)影响分销渠道设计的因素
二、分销渠道的功能 结合汽车产品的分销实际，分销渠道一般应具有以下功 能： （1）售卖功能。 (2)投放与物流功能。 (3)促销功能： (4)服务功能： (5)市场研究和信息反馈功能。 (6)资金结算与融通功能。 (7)风险分担功能。 (8)管理功能。
三、汽车产品中间商的类型与特征 中间商是指居于生产者与用户之间，参与商品交易业务， 促使交易实现的具有法人资格的经济组织和个人。中间商 是分销渠道的主体，企业产品绝大部分是通过中间商转卖 给用户的。 在实际分销活动中，中间商的类型是多种多样的。总体 土可以分为两大类，即批发商(Wholesaler)和零售商 (Retailer)。批发商是从事以进一步转卖或加工生产为目的、 整批买卖货物或劳务的经济活动者，其包括的主要类型有 商人批发商、经纪人和代理商、制造商销售办事处。零售 商是从事将货物或劳务售予最终消费者或用户的经济活动 者，主要包括商店零售和无门市零售两大类型，各自又包 括很多的具体类型。
【任务实施-分析案例】 英国汽车分销模式 英同汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是 较为传统的区域分销代理模式，这和欧洲发达的 贸易体系是密不可分的。由于区域分销贸易企业 相对比较稳定，汽车厂商相对较多，因此渠道利 润也比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级品 牌代理商。但是，由于汽车经销采取“5S”终端模 式（新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、 维修服务和信息反馈），终端压力很大，成为包 袱。
优势：汽车生产厂商可以迅速地收回生产 成本，获得再次开发和扩大生产的资金。 同时，由于分销商对渠道具有较大的控制 权，可以及时根据市场情况进行有针对性、 地域性的促销，来拉动汽车的销售。 劣势：英国模式的劣势在于经销商的压力 和成本都较大，再加上激烈的市场竞争， 使得汽车销售商的利润急剧缩水。