销售渠道开发与经销商管理(参考Word)
如何做好经销渠道维护
如何做好经销渠道维护经销渠道的开发与维护孰轻孰重？不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举，其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。
因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处：健全了销售网络，扩大了销售区域，抢滩了当地市场，提升了产品销量，攀升了销售业绩等。
也正因如此，一些厂家忽视了必要的经销渠道维护，对经销渠道的管理实际上采用了“上了船，还怕你跑”的消极思想，因而导致了经销商网络“短期招起一大片，转眼倒下一大半”的现象频出，即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。
大量的营销案例告诉我们，“内线不稳，外线吃亏”，如果不有效做好经销渠道的维护工作，长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。
厂家在这一问题上该如何应对？笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。
一、为何应该做好经销渠道维护一定意义上讲，经销渠道的维护比开发更重要。
理解这一点并不难，单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。
（一）经销渠道开发与维护哪个更省钱？有些厂家会说，渠道维护是干往里面投钱，不如渠道开发有意义。
实际上厂家们都错算了一笔账，因为渠道开发之初的耗费才最大。
厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训、广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等，这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。
而与之相反的是，渠道维护花的都是“小钱”，如果砸到点子上，小钱能生大钱。
空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的，我们要使渠道随着我们一道发展壮大，适时的维护是非常必要的，事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。
（二）经销渠道开发和维护哪个更省时？渠道的开发是项长期耗时的工作，相信绝大多数厂家对此已形成共识。
到陌生的区域，面对陌生的客户，去推介于客户而言或许陌生的品牌，难度可想而知。
有些经销商以前并未涉足该领域，我们要将他领进门很难；有些经销商以前做其他品牌，我们要让他纳入我们旗下更不容易，“跑一百个客户，不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见(试行)
中国金币总公司关于销售渠道开发与管理职责的实施意见（试行）为进一步做好金银币营销体制改进的实施工作，配合金银币销售“阳光工程”的开展，加强金币系统对国内销售渠道开发与管理的合力与力度，充分发挥中国金币深圳经销中心和北京开元中国金币经销中心（以下简称两个中心）等分支机构的作用，经总公司党委研究决定，赋予两个中心部分销售渠道开发和管理职能，配合总公司党委有关职能部门加强渠道开发与管理工作。
现明确有关职责权限如下：两个中心的职责权限一、两个中心的职责权限（一）两个中心成立渠道开发管理部，作为总公司销售渠道管理的支撑体系，执行部分销售渠道开发与管理职能。
主要履行新渠道的培育和开发、市场准入的初审、经销商销售渠道的监督管理、辖区市场信息的分析汇总等工作，协助总公司规划部、销售部开发、管理分销渠道，执行销售监督工作。
（二）两个中心的管理辖区以长江为界划分，长江以南（含西南地区）为深圳经销中心辖区，长江以北（含西北地区、江苏省）为北京开元中心辖区。
执行的依据是《中国金币总公司特约经销商销售管理办法》、《中国金币总公司特约经销商销售违规行为处罚暂行办法》和《中国金币特许零售合同》、《中国金币特许零售商管理手册》等。
（三）两个中心依据总公司有关规定制定辖区内《经销商销售监管实施细则》、《监督工作实施流程表》和《监督工作实施时间表》等具体管理措施，定期（重点是新项目发行后）对辖区内经销商的行为进行跟踪和监督。
（四）接受总公司委托，对辖区内经销商的日常销售行为和经营活动进行监督，进行定期的业务检查，必要时对其提出整改措施，对经销商的违规行为进行核实、查证，并提出处理意见报总公司，批准后协助总公司有关部门执行处理决定。
（五）对辖区内经销商进行信息收集和市场调研，定期对市场动态进行汇总，向总公司报告经销商销售情况及市场情况，设立举报电话，建立经销商管理数据库，对经销商的业绩及经营行为进行记录。
（六）每年年末结合特约经销商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单；按照特许零售合同，结合特许零售商的综合业绩及经营行为提出拟退出初步名单，报总公司同意后开展前期调查，将调查结果报总公司审定。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商与渠道管理规定
经销商与渠道管理规定1. 前言为了有效管理与合作伙伴之间的关系，确保产品销售渠道的稳定和可靠性，订立本《经销商与渠道管理规定》。
本规定适用于我公司与经销商之间的合作关系，并对经销商及其活动进行管控，以确保公司和经销商的共同利益。
2. 经销商的选择与评估2.1 经销商申请2.1.1 经销商申请须填写《经销商申请表》，并提交公司要求的相关资料。
2.1.2 公司将对申请料子进行审核，并保存最终审核决议的权利。
2.2 经销商评估2.2.1 公司将依据申请料子、经销商过往的业绩与经验等综合因素对经销商进行评估。
2.2.2 公司将与经销商进行面谈，并进行实地考察，以更全面了解经销商的运营本领和管理水平。
2.2.3 经销商评估结果将以书面形式通知申请者，并在决议之日起正式成为我公司的经销商。
3. 经销商权益与义务3.1 经销商权益3.1.1 经销商有权在经销区域内销售公司指定的产品，并享有相应的销售利润。
3.1.2 经销商有权利使用公司的品牌和商标，依照公司的形象和要求对产品进行包装、标识等销售准备工作。
3.1.3 经销商有权取得公司供应的产品宣传资料和市场支持等销售辅佑襄助料子，以促进销售。
3.2 经销商义务3.2.1 经销商应当遵守公司的经销政策和销售规定，确保产品的销售质量与服务质量。
3.2.2 经销商应当建立健全的销售渠道，乐观推广公司产品，提升品牌形象。
3.2.3 经销商应当及时向公司供应销售数据与市场信息，以便公司进行市场调整与战略决策。
4. 经销区域管理4.1 经销区域定义4.1.1 公司将依据市场需求和销售目标，划定经销区域的界限，并在合同中明确商定。
4.1.2 经销商仅在其划定的经销区域内有销售权益，不得越权销售或侵害其他经销商的销售领域。
4.2 经销区域保护4.2.1 公司将通过合同商定和销售战略等方式，对经销商的经销区域进行保护。
4.2.2 公司不得在经销区域内直接开展销售活动，以免对经销商权益造成侵害。
渠道开发方案
渠道开发方案企业的成功离不开健全的渠道发展策略。
渠道开发方案是为了帮助企业扩大市场份额、提升品牌知名度和实现销售增长而设计的。
本文将讨论渠道开发方案的重要性、策略选择和实施步骤，以帮助企业更好地进行市场拓展。
一、渠道开发方案的重要性渠道开发是指通过建立和管理一系列有效渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
渠道开发方案的重要性体现在以下几个方面：1. 扩大市场份额：通过多渠道销售，企业能够覆盖更广泛的消费群体，扩大市场份额，提高销售量。
2. 提升品牌知名度：通过不同的渠道传播和宣传，企业的品牌知名度将得到提升，消费者对其产品或服务的信任度也会增加。
3. 实现销售增长：通过建立合理的渠道网络和销售体系，企业可以更好地进行产品推广和销售，从而实现销售增长。
二、策略选择在制定渠道开发方案时，企业需要基于市场环境和自身实际情况选择合适的策略。
以下是几种常用的渠道开发策略：1. 直销策略：企业直接向消费者销售产品或服务，通过自有销售团队、门店等途径，与消费者直接接触和交流。
这种策略能够加强品牌形象传播，提高销售效率。
2. 经销商策略：将产品或服务交由经销商代理销售，通过与经销商建立合作关系，利用其分销渠道和客户资源，拓展市场。
这种策略适合于产品线广泛、销售规模较大的企业。
3. 网络销售策略：利用互联网平台进行产品销售，包括自建电商平台、入驻第三方电商平台等方式。
通过网络销售，企业可以将产品推向全国乃至全球市场，并降低渠道成本。
三、实施步骤制定渠道开发方案之后，企业需要按照以下步骤进行实施：1. 市场调研：对目标市场进行深入调研，了解其消费者需求、竞争对手情况和渠道特点等。
通过市场调研，企业能够更好地制定渠道开发策略。
2. 渠道选择：基于市场调研结果和企业实际情况，选择合适的渠道策略。
可以综合考虑直销、经销商和网络销售等渠道方式，结合企业自身资源和竞争优势，选择最适合的渠道策略。
3. 渠道建设：根据选择的渠道策略，进行渠道建设工作。
经销商和渠道管理制度
经销商和渠道管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度旨在规范企业与经销商和渠道的合作关系，确保渠道管理的有效运作，实现最优的产品销售和市场份额占有，并依据国家相关法律法规及企业内部管理制度进行订立。
第二条适用范围本制度适用于企业与经销商和渠道的合作管理，涵盖经销商的招募、培训、合同和协议管理、市场支持、销售政策等方面的内容。
第二章经销商招募和甄选第三条招募条件1.经销商应具备合法经营资格，具备良好的商业信誉和经济实力。
2.经销商应有肯定的市场销售本领，能够乐观推动产品销售。
3.经销商应对企业的产品和市场具有肯定的了解和认可。
第四条招募程序1.企业应通过多种渠道公开招募经销商，如互联网、展会等。
2.经销商应填写招募申请表，供应相关经营资质和信息。
3.企业将对经销商的申请进行评估并进行初步筛选。
4.初步筛选通过后，企业将邀请经销商参加面试和考察。
5.面试和考察合格的经销商将与企业签订经销商合同。
第三章经销商培训第五条培训内容1.企业将为经销商供应产品培训，包含产品特点、使用方法、技术咨询等方面的知识。
2.企业将为经销商供应市场营销培训，帮忙其提升销售技巧和市场竞争力。
3.企业将为经销商供应管理培训，帮忙其提升组织本领和团队管理本领。
第六条培训方式1.企业将通过线上教育平台、现场培训、特地讲座等多种形式进行培训。
2.企业将依据经销商的培训需求和实际情况，订立培训计划和布置培训时间。
第七条培训评估1.经销商在培训结束后，将进行培训成绩评估和考核。
2.培训成绩评估包含知识测试、销售技巧呈现等内容。
3.企业将依据培训成绩评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚。
第四章合同和协议管理第八条合同签订1.企业与经销商签订经销商合同，明确双方的权利和义务。
2.经销商合同应包含经销商的基本信息、销售区域、销售目标、合作期限等内容。
第九条合同履行1.双方应依照合同商定履行各自的义务。
2.经销商应依照企业的要求完成销售任务，供应销售数据和市场反馈。
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
渠道开发与渠道管理
2023-11-09CATALOGUE 目录•渠道开发•渠道管理•渠道关系管理•渠道绩效评估与优化•案例研究01渠道开发定义渠道开发是指通过建立和维护销售渠道，以增加产品或服务的销售机会和覆盖范围的过程。
重要性渠道开发对于企业来说具有至关重要的作用，它能够扩大销售网络，提高市场覆盖率，降低销售成本，并增强企业的竞争力和市场地位。
定义与重要性流程渠道开发需要经过市场调研、目标客户分析、渠道选择、谈判签约、后续支持等步骤。
策略企业需要根据自身情况和市场环境制定合适的渠道开发策略，包括选择合适的渠道合作伙伴、制定合理的销售政策、提供有效的培训和支持等。
开发流程与策略渠道开发过程中需要使用各种工具，包括市场调研工具、数据分析工具、谈判技巧工具等。
工具随着科技的发展，一些新兴技术如人工智能、大数据分析等也被广泛应用于渠道开发中，为企业提供更精准的客户分析和预测，提高渠道开发的效率和效果。
技术开发工具与技术02渠道管理定义与重要性定义渠道管理是指通过建立和维护与目标市场的有效渠道，以实现公司销售和分销目标的一系列管理活动。
重要性渠道管理对于企业成功至关重要，它能够提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力，并确保产品或服务顺利地进入目标市场。
管理流程与策略管理流程渠道管理涉及渠道设计、开发、优化和维护等多个环节。
首先，要根据市场需求和公司战略确定渠道目标和策略，然后进行渠道设计和开发，并持续优化和维护渠道。
策略制定渠道策略需要考虑多种因素，如目标市场、产品或服务特点、竞争状况、渠道成本和风险等。
常见的渠道策略包括直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道等。
渠道管理需要使用各种工具和技术，如CRM系统、销售自动化工具、数据分析软件等。
这些工具可以帮助企业更好地了解客户需求和市场趋势，优化销售流程，提高渠道效率。
技术随着数字化和智能化技术的发展，越来越多的技术被应用于渠道管理，如人工智能、大数据分析、云计算等。
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《销售渠道开发与经销商管理》
课程背景：
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？-—渠道为王；
为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？——渠道为王；
为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？——渠道为王；
战略定位和反思——“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！
营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。
本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。
对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。
对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法。
学习对象:
营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员
学员收益:
✓了解现代分销渠道管理的变化趋势
✓掌握分销渠道的设计与构建方法
✓学会对渠道实施有效管理的方法和技巧
✓提高与经销商协同作战的能力
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素
✓竞争市场的构成与概念
✓产品、产品的生命周期与定价策略
✓广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争
✓SWOT方法：分析竞争的形势
✓发现竞争中的差异
✓将差异转化为竞争优势
✓确定差异与可持续竞争优势
✓在劣势中找优势
第二部分：中国市场环境中的渠道特性✓变局－中国企业的市场机遇与挑战
✓营销－中国企业的成功要素
✓中国经销商群体形成的独特环境
✓中国文化特质的独特性
✓中国机构客户采购行为的独特性
第三部分：创建与设计优势渠道策略✓营销渠道的竞争优势和价值分析
✓渠道运作的误区
✓渠道设计原则和要素
✓渠道结构的设计
✓渠道层级的设计
✓渠道成分的设计
✓渠道职能的设计
✓渠道的评估系统
第四部分：如何选择经销商
✓渠道经销商的成分
✓渠道经销商的特征描述
✓渠道的成分与忠诚度
✓应当对哪些渠道成员进行投入
✓建立经销商甄选数据库
✓经销商的资料收集
✓经销商的甄选标准确立
✓经销商淘汰机制的建立
✓与经销商进行谈判
✓经销合同的签订
第五部分：如何激励经销商
✓解读代理商的关键需求
✓代理商的服务需求排序
✓如何从程序上满足代理的需求
✓有效实施售前、售中、售后的服务支持
✓促销原理和应用
✓如何让经销商倾心于自己的品牌
第六部分：渠道业绩评估
✓如何制订分销政策
✓业绩评估系统
第七部分：渠道冲突与渠道管理
✓渠道冲突的类型
✓如何有效遏制价格竞争
✓有效避免恶性串货
✓典型的代理商角色分析
✓对代理商进行评估
✓全程信用管理
✓代理商的管理报表体系
✓如何更换代理商
✓如何营造强势终端
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（注：文件素材和资料部分来自网络，供参考。
请预览后才下载，期待
你的好评与关注。
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