招商银行理财团队
因势而变,因您而变——招商银行“金葵花”理财服务营销案例分析37页文档
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
因势而变,因您而变——招商银行“金 葵花”理财服务营销案例分析
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
招商银行个人理财业务发展现状及问题研究
招商银行个人理财业务发展现状及问题研究一、发展现状1、产品种类丰富目前，招商银行个人理财产品种类较为丰富，既有固收类，也有权益类产品。
其中固收类产品包括银行理财产品、基金、债券等；权益类产品包括股票、分级基金、ETF基金等。
此外，招商银行还提供了多种不同类型的基金理财服务，包括证券投资基金、货币市场基金和ETF基金等。
2、数字化客户服务招商银行也在数字化客户服务方面做了不少的工作。
除了推出各类金融APP外，招商银行还通过推进智能化技术，例如人工智能、大数据等，提高了个人理财业务的服务能力。
3、专业化理财团队招商银行拥有一支专业的理财团队，经验丰富，能够为客户提供合适的投资组合，以满足客户的需求。
此外，该团队也为客户提供了一些有针对性的投资建议，例如在特定时间点投资某些领域，以获取更好的回报。
二、存在的问题1、产品风险较高尽管招商银行个人理财产品数量多样，但部分产品风险较高，尤其是权益类产品，因为市场风险因素不可控。
如果客户无法通过一些风险控制措施来控制风险，就很容易造成投资损失。
2、产品收益率不高从近几年的数据来看，招商银行个人理财产品的平均收益率相对于其他银行业者并不算高。
这与招商银行的市场份额有一定关系，同时也与其产品的市场竞争能力相关。
3、服务质量提升空间尽管招商银行已经在数字化客户服务方面做出了很多的工作，但是服务质量的提升还有一定的空间。
在日常服务中，一些小细节问题，如客服热线的拨打等，还存在一些需要解决的问题。
这也是招商银行需要加强的地方。
总的来说，招商银行的个人理财业务发展较为稳健，但也存在一些问题需要解决。
下一步，招商银行需要从产品创新、风险控制、市场竞争力和服务质量等方面进一步提高自身的发展水平，实现更好的发展。
招商银行金葵花
遍地葵花遍地金－－招商银行“金葵花”理财品牌与服务体系运作成功之道20余年的改革开放，中国大地奇花竞展，招商银行就是中国金融市场上一朵斗妍的奇葩。
“一招鲜，吃遍天”，凭着一股创新精神，招商银行在日趋激烈的金融市场上，赢得了广大客户的青睐。
尤其是2002年10月推出的“金葵花”（SUN FLOWER）理财，在中国金融市场新一轮高端客户的争夺战中获取主动，产品推出一年后，“金葵花”理财品牌和服务体系，获得“中国首届杰出营销奖”银奖，这是惟一进入这次评选决赛的国内金融企业。
成功绝不是偶然的。
回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮中战略智慧的体现。
一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用：“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。
STP战略是现代营销学核心战略之一。
STP是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。
“金葵花”的诞生正是SPT战略在银行业中的最佳运用。
1、“金葵花”产生的背景我们先来看一组事件回放：2001年12月，中国正式加入世界贸易组织2002年3月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震2002年10月，招商银行推出“金葵花卡”“入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。
在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的19.9亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。
公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨，专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。
招商银行企业文化和品牌
品牌企业文化理念：招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，重视企业社会责任建设，秉承源于社会，回报社会的宗旨，招商银行企业文化的特点是：一、是重理想、讲追求的文化；二、是重实干、讲业绩的文化；三、是重客户、讲服务的文化；四、是重市场、讲品牌的文化；五、是重人本、讲奉献的文化；六、是重创新、讲一流的文化；七、是重执行、讲效率的文化；八、是重团队、讲和谐的文化；九、是重长远、讲理性的文化；十、是重反思、讲学习的文化。
招商银行金葵花理财“金葵花”理财是招商银行面向个人高端客户提供的高品质、个性化综合理财服务体系，涵盖负债、资产、中间业务及理财顾问等全方位金融服务。
其核心价值在于对银行的产品、服务、渠道等各种资源进行有效整合，通过贵宾理财经理为高端客户提供一对一的个性化服务。
个人客户在招商银行同一分行的所有账户资产总额达到人民币50万元，即可申请“金葵花”卡，享有“金葵花”贵宾理财服务。
个人客户在招商银行同一分行的所有账户资产总额达到人民币500万元，即可申请“金葵花”钻石卡，成为“金葵花”钻石贵宾客户，体验包括绿色就医通道与体检套餐、免息授信等在内的专享服务，更可在各地招商银行钻石财富管理中心感受优越专属的贵宾理财之旅。
§ “一对一”理财顾问服务招商银行的每一位高端客户都能得到专职贵宾理财经理的服务。
招商银行贵宾理财经理及其背后强大的投资顾问团队，荟萃专业智慧，提供专职服务，为贵宾客户量身定做财务规划与资产组合方案，及时检视客户投资组合，优先供应理财产品，精选债市、汇市、股市、货币、商品等领域优质投资品种，为客户的投资、消费、度假、教育和退休养老做出精心安排。
§ 优越专属的理财空间招商银行在全国各网点设有“金葵花”理财中心和贵宾室，作为贵宾客户的专属理财空间，由贵宾理财经理提供各类咨询和资讯服务。
贵宾客户可以现场办理柜台业务以及股票、外汇、基金、国债等投资业务，不但省却了排队等候的麻烦，个人隐私也得到良好保障。
天天利产品说明书招商银行银合理财人民币日日赢理财计划产
天天利产品说明书招商银行银合理财人民币日日赢理财计划产Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】招商银行"银和”理财·天天利人民币理财计划产品说明书（产品代码：1788）重要须知本产品说明书为《招商银行同业理财计划交易申请表》不可分割之组成部分。
本理财计划仅向农村信用合作社、农村合作银行、农村商业银行、城市商业银行等地方性商业银行，财务公司、信托公司等非银行类金融机构（证券公司除外）等法律法规规定的可以购买本类理财计划的合资格投资者发售。
在购买本理财计划前，请投资者确保完全明白本理财计划的性质、其中涉及的风险以及投资者的自身情况。
投资者若对本产品说明书的内容有任何疑问，请向招商银行各营业网点咨询。
除本产品说明书中明确规定的收益及收益分配方式外，任何预期收益、预计收益、测算收益或类似表述均属不具有法律约束力的用语，不代表投资者可能获得的实际收益，亦不构成招商银行对本理财计划的任何收益承诺。
本理财计划只根据本产品说明书所载内容进行操作。
本理财计划不等同于银行存款。
本产品说明书解释权归招商银行。
风险揭示投资本理财计划有风险，投资者应充分认识以下风险，谨慎投资：1.本金及理财收益风险：本理财计划不保证本金及理财收益，理财计划收益来源于本理财计划项下投资组合的回报，容易受到企业信用状况变化、市场利率的变化、投资组合的运作情况以及投资管理方投资能力的影响，在最不利的情况下，本理财计划有可能损失全部本金，理财收益率可能为零甚至为负，则由此产生的本金和理财收益不确定的风险由投资者自行承担。
2.管理风险：由于招商银行受技能及管理水平等因素的限制，可能会影响本理财计划的投资收益，导致本计划项下的理财收益处于较低水平甚至为负。
3.政策风险：本理财计划是针对当前的相关法规和政策设计的。
如国家宏观政策以及市场相关法规政策发生变化，可能影响理财计划的受理、投资、偿还等的正常进行，甚至导致本理财计划收益降低。
招商银行组织结构介绍
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监事会
监事会从维护存款人和股东的利益出发，对本公司的财务、 合法经营情况、董事会和管理层的履行职务情况进行监督。
监事会通过定期召开会议、列席董事会、出席股东大会、 审阅本公司上报的各类文件，听取管理层的工作报告和专题 汇报、进行调研考察等方式，对本公司的经营状况、财务活 动、董事和高级管理人员的履职情况进行检查和监督，对董 事年度履行职责情况进行评价
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监事会组成
本公司监事会由9名成员组成，其中外部监事2名、股东监事4名、职工 监事3名。监事会下设提名委员会和监督委员会。
二、董事和董事会 招商银行董事会下设战略委员会、提名委员会、薪酬与考核委员会、风险与资本管理委员 会、审计委员会、关联交易控制委员会等6个专门委员会，每个委员会有5名成员。董事会 专门委员会通过加强对专业问题的研究，完成了银行一系列重要问题的研究和审议，并提 交董事会或股东大会审议批准，有效提高了招商银行治理水平及运作效率。
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监事会成员
职工监事
外部监事
总结
招商银行自2002年于中国境内发行A股并上市以来，按照国内监管要求和公司实际情况， 建立了较为完善的以股东大会、董事会、监事会、管理层相互制约、相互制衡的公司治理 结构和治理机制。
一、股東和股東大會 董事会与股东持续保持对话，股东大会制度建立健全了和股东沟通的有效渠道，积极听取 股东的意见和建议，确保所有股东对公司重大事项的知情权、参与权和表决权。
招商银行战略客户部架构经营机制
招商银行战略客户部架构经营机制一、引言招商银行作为中国领先的商业银行之一，其战略客户部架构经营机制在银行的整体运营中起着至关重要的作用。
本文将对招商银行战略客户部的架构和经营机制进行深入探讨，以期帮助读者更全面、深刻地了解其意义和运作方式。
二、招商银行战略客户部的架构1. 目标定位招商银行战略客户部的主要目标是为客户提供最优质的金融服务和解决方案，帮助客户实现其战略目标，并与客户形成战略合作伙伴关系。
2. 组织结构招商银行战略客户部的组织结构通常包括战略客户总监、战略客户经理和战略客户支持团队。
战略客户总监负责制定战略客户部的整体发展战略和目标，并协助管理与重要客户的关系；战略客户经理负责与战略客户建立并维护良好的关系，了解客户需求并提供相应的金融产品和服务；战略客户支持团队则负责协助战略客户经理处理客户事务，包括日常联络、文件准备等。
3. 部门职责战略客户部的主要职责包括但不限于以下几个方面：- 客户开发和维护：通过市场分析和客户调研，发掘潜在战略客户，并与其建立联系；积极与现有战略客户保持良好的关系，了解客户需求并提供个性化的金融服务。
- 产品和服务提供：根据客户需求，向战略客户推荐适合的金融产品和服务，并为其定制解决方案；及时提供金融市场信息和投资建议，帮助客户做出明智的决策。
- 合作伙伴关系管理：积极与战略客户的合作伙伴建立联系，并与其合作制定合适的合作方案，实现多方共赢的局面。
- 绩效评估和报告：定期评估战略客户部的绩效，并向高级管理层报告工作进展和成果。
三、招商银行战略客户部的经营机制1. 业务流程管理招商银行战略客户部通过设计和优化业务流程，确保每个环节的高效执行。
这包括客户拜访、信息收集、需求分析、方案设计、执行落地等各个环节的流程管理。
为了提高内部协同效率，战略客户部通常与风控部门、产品部门、运营部门等部门形成紧密的合作关系，共同为客户提供全方位的支持。
2. 数据分析和决策支持招商银行战略客户部依托先进的数据分析技术，对客户的交易和行为进行深入分析，挖掘潜在商机和客户需求，以此为基础进行决策支持。
招商银行点金公司理财计划淬金池7002产品说明书
招商银行“点金公司理财”人民币淬金池理财计划产品说明书（产品代码：7002）重要须知·本理财计划产品说明书为《招商银行公司理财计划交易申请表》不可分割之组成部分。
·本理财计划仅向依据中华人民共和国有关法律法规及本产品说明书规定可以购买本理财计划的合格投资者发售。
·在购买本理财计划前，请投资者确保完全明白本理财计划的性质、其中涉及的风险以及投资者的自身情况。
投资者若对本产品说明书的内容有任何疑问，请向招商银行各营业网点咨询。
·除本产品说明书中明确规定的收益及收益分配方式外，任何预期收益、预计收益、测算收益或类似表述均属不具有法律约束力的用语，不代表投资者可能获得的实际收益，亦不构成招商银行对本理财计划的任何收益承诺。
·本理财计划只根据本产品说明书所载内容进行操作。
·本理财计划不等同于银行存款。
·在本产品存续期内，如因国家法律法规、监管规定发生变化，或是出于维持本产品正常运营的需要，在不损害投资者利益的前提下，招商银行有权单方对本产品说明书进行修订。
招商银行决定对产品说明书进行修订的，将提前两个工作日以在一网通网站（）上公告的方式通知投资者。
·本产品说明书解释权归招商银行。
风险揭示投资本理财计划有风险，投资者应充分认识以下风险，谨慎投资：1.本金及理财收益风险：本理财计划不保证本金及理财收益，理财计划收益来源于本理财计划项下投资组合的回报，容易受到企业信用状况变化、市场利率的变化、投资组合的运作情况以及投资管理方投资能力的影响，在最不利的情况下，本理财计划有可能损失全部本金，理财收益率可能为零甚至为负，则由此产生的本金和理财收益不确定的风险由投资者自行承担。
2. 管理风险：由于招商银行受技能及管理水平等因素的限制，可能会影响本理财计划的投资收益，导致本计划项下的理财收益处于较低水平甚至为负。
3. 政策风险：本理财计划是针对当前的相关法规和政策设计的。
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第二部分 基 本 情 况
个人基本情况： 个人基本情况：
姓名：LILY 年龄：26岁 婚姻状况：未婚 工作单位：某事业单位 住房状况：与父母同住 收支状况：月收入4000元左右，主要用于添置衣物、外出 旅游等。 保险状况：仅参加社保，无其他保险。 过往投资：07年将全部储蓄投资于股市和基市，目前深度 套牢。
比重
1.10% 4.40% 0.00% 5.49% 0.00% 0.00% 21.98% 32.97% 0.00% 16.48% 16.48% 6.59% 0.00% 94.51% 0.00%
负债与权益
信用卡循环信用 已购物分期付款余额 流动负债 投资用房产贷款 金融投资贷款 住房公积金贷款 自用房产贷款 自用负债 总负债 流动净值 投资用净值 总净值 投资分类 流动性资产 占投资比率 5.49%
通过对以上财务数据进行分析，我们做出以下几点调整建议：
LILY除拥有单位统一购买的社保外，未购买任何商业保险，个人保 障明显不足。建议增加保险投资支出，以增强人身保障；（具体见保 险规划） 投资品种单一，绝大部分投资于高风险品种，在目前市场行情低迷 的情况下，收益过低。建议合理配置投资品种，实现资产稳健增值。 LILY小姐没有任何负债，建议其可办理一张信用卡，以提高资产流 动性和增加应急资金的准备。 LILY小姐旅游、化装品及衣着支出达到总支出的66%，偏高。建议适 当缩减该类支出。 书籍唱片支出可通过网络下载等方式来降低该类支出。
金额
$0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $5,000 $86,000 $91,000 包括项目
比重
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 5.49% 94.51% 100.00%
现金/活存/ 现金/活存/货币市场基金 公积金/养老金/医保金/ 公积金/养老金/医保金/企业年 金/寿险现金价值 月支出* 月支出*紧急预备金月数 不包括既得权益资产 3
总储蓄 36800元 36800元
较调整前，年均多节余5400元 较调整前，年均多节余5400元。 5400
第四部分 保 险 规 划
LILY小姐目前在事业单位工作，除单位统一购买的社保外 无其他保险。我们建议LILY小姐为自己投保定期寿险、意 外伤害保险和重大疾病保险。 根据LILY小姐每月收入状况，我们建议其保费支出约为年 收入的10%。 经过测算，按26岁女性来计算保费，LILY小姐每年可用 140元购买10年期定期寿险；每年400元购买20万元人身意 外伤害保险；另购买10万元重大疾病保险，选择30年期缴 每年缴费3220元。
LILY小姐理财规划报告书 LILY小姐理财规划报告书
制作人： 制作人：招商银行金葵花理财团队
成员： 成员：
龚婷 韩宁 张磊
招商银行光谷支行 招商银行武昌支行 招商银行循礼门支行
目 录
一、声明 二、基本情况 三、财务现状分析 四、保险规划 五、理财目标 六、投资分析与建议 七、风险告知及定期检讨安排
收入成长率
3%
第三部分 财 务 现 状 分 析
LILY个人资产负债表 LILY个人资产负债表
资产
现金 活存 货币市场基金 流动性资产 定存 债券型基金 国内股票 股票型基金 寿险现金价值 住房公积金帐户 个人养老金帐户 医疗保险金帐户 房产投资 投资性资产
金额
$1,000 $4,000 $0 $5,000 $0 $0 $20,000 $30,000 $0 $15,000 $15,000 $6,000 $0 $86,000 $0
（三）购 车 目 标 分 析
基于LILY小姐的现金收支及资产负债现状，我们为其 设计了两套购车方案供选择： 方案一：不购房，先购车 考虑到LILY小姐是单身女性，没有购房压力。那么 三年后的可支配资产足够购买一辆10万元左右的私家车。 建议采取一次性付款方式购买，以减少利息、评估费、抵 押费用的支出。 方案二：先购房，后买车 考虑到购房后可支配资金已不多，且每月月供压力 较大。建议LILY小姐在购房后2-3年后再购车。可购车辆 价格可根据当时股票及基金的价值来决定。
（二）购 房 目 标 分 析
LILY目前是一位单身白领， LILY目前是一位单身白领，在房产规划上不需要购买 目前是一位单身白领 太大面积的住房。从实际情况出发， 太大面积的住房。从实际情况出发，我们建议其购买一套 精装修的小户型住房。单身期可用于自住， 精装修的小户型住房。单身期可用于自住，婚后可用于出 租。 根据目前武汉市房地产市场行情， 根据目前武汉市房地产市场行情，基于我们对未来两 至三年房地产市场继续低迷的预期，我们建议LILY在3年后 至三年房地产市场继续低迷的预期，我们建议LILY在 LILY 购买一套60平米精装修小户型住房。预计届时房价6000 60平米精装修小户型住房 6000元 购买一套60平米精装修小户型住房。预计届时房价6000元 平米，总价36万元。首付两成， 72000元 贷款期限30 36万元 /平米，总价36万元。首付两成，即72000元，贷款期限30 年利率6.96% 月供1908 6.96%， 1908元 年，年利率6.96%，月供1908元。 按照LILY目前的收支状况，供房应无问题。 按照LILY目前的收支状况，供房应无问题。 LILY目前的收支状况
4.专业胜任说明:招商银行金葵花理财团队为您制作此份理财规划报告 书，其专业能力情况介绍如下: 1)专业认证:团队全体成员均具有金融理财师（Associate Financial Planner，简称AFP）和注册理财规划财师（Certificate Financial Planner，简称CFP）认证(中国金融理财标准委员会)。 2)工作经验: 招商银行2-6年。 3)专长: 投资规划、保险规划、税务规划、退休规划、综合理财规划。 5. 保密条款:我们将严格保管您们和您们家庭提供给我们的所有个人 资料，绝不泄露您应如实陈述事实，如因隐瞒真实情况，提供虚假或 错误信息而造成理财规划的所有问题，我行不承担任何责任。 6. 告知事项 1）本规划中如果涉及到推介专业人士时，该专业人士与理财师相互独 立，其中业务咨询等费用按照相关规定收取。 2）我行及专业理财顾问承诺勤勉尽责，合理谨慎处理客户委托的事务， 如因误导或者提供虚假信息造成客户损失，将承担赔偿责任。 3）您如果有疑问或投诉，欢迎致电我行4008895555贵宾客服热线。 招商银行金葵花理财团队 2008年 16日 2008年9月16日
以LILY目前的资产水平,选择去澳洲留学比较经济！
留学可行性分析：
LILY小姐三年后去澳大利亚留学需要资金27 万元，目前其有股票及基金10万元（现值5 万），经过测算其三年可储蓄11万，则其留 学资金缺口为11万。因此LILY小姐若要实现 留学愿望，必须等待市场好转，另需要父母 提供一部分财务支持。 若三年内市场并未好转我们建议LILY小姐推 迟出国留学时间。
基本假设
项目 存款利率 通货膨胀率 数值 4.14% 5% 测算依据 根据目前一年期定期存款利率计算 根 据 《 中 国 统 计 年 鉴 2006》 居 民 消 费 价 格 指 数 （城市）1996-2006期间平均为3.15%,考虑计量周 期的延长，估算通货膨胀率为5% 根据《中国统计年鉴2006》全国国有单位工资总 额1996-2006期间平均为7.57%,由于受近10年来我 国工资改革发展影响,为确保规划方案可行,此处 按3%计算
LILY年度收支储蓄表 LILY年度收支储蓄表
收入项目 金额 占比 支出项目
单位： 单位：元
金额 占比
税后工资收入
48000
100%
日常生活费用
5000 30%
书籍唱片 外出旅游 化装品 衣着服饰 总收入 48000 总储蓄 31400元 31400元 总支出
600 4% 4000 24% 2000 12% 5000 30% 16600 100%
则LILY小姐每年保险支出为3760元。 3760元
保险建议
建议应 加险种
定期寿险
被保 险人
LILY
应加保 保额
200000
建议保险公司
新华人寿定期寿险 A款 由社会统筹医疗保 险提供
需缴 费期
10年 10年
预估 保费
140元 140元 每月从 工资中 扣除 400元 400元
受益 人
法定受 益人 法定受 益人 法定受 益人 法定受 益人
232
2000
3420
39441
3年总储蓄
110943
以上储蓄金额未含过往股票及基金投资收益。
（一）留 学 目 标 分 析
各国硕士留学生费用现状分析
国家
澳大利亚
学费/年 生活费/年
10万 6万
其他/年
时间
1.5年
总额
27万
2万
美国
30万
8万
2万
2年
80万
英国
35万
10万
2万
1年
47万
以上数据由某资深留学中介机构提供
自用房产当前价值 其他自用资产价值 自用性资产 总资产 $0 $0 $91,000 0.00% 0.00% 100.00%
既得权益 紧急预备金 需配置投资 参数设置
39.56% $4,500 $50,500
紧急预备金月数
假设：LILY在股票和股票型基金上各投资5万元。目前股票市值2万元，基金市值3万元。另有08年工资储蓄4000元 假设：LILY在股票和股票型基金上各投资5万元。目前股票市值2万元，基金市值3万元。另有08年工资储蓄4000元。 在股票和股票型基金上各投资 08年工资储蓄4000
住院医疗险
LILY
每年
意外险
LILY
200000
新华人寿人身 意外保险 新华人寿健康 福星增额保险 保费支出