大客户管理技巧PPT课件
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大客户专业销售和管理技巧 30页PPT文档
销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
什么是“大客户”?
广义的概念 狭义的概念
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM) 10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不赚钱客戶
序言:大客户销售理念的更新
模式1
有形 唯心 数量 行动 多敲门 复制
帅
无形 唯物 质量 选择 敲对门 学习
厚
模式2
产品导向
客户导向
了解 需求 说明产品
处理异议
谈判成交
10% 20% 30% 40%
处理异议 与成交
说明产品
了解需求
建立信赖
流程
产品导向流程
客户导向流程
产品导向
一． 准备 二． 接近 三． 调查 四． 介绍 五． 结束 六． 签约 七． 服务
B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；
需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想 法/解决问题/购买的想法。
C评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。
大客户营销PPT课件
• 主要大客户服务：黄金投资、钻石定制、 其他
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4
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5
大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
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6
大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
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7
大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
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21
谢谢！
精选ppt课件2021
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
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8
一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
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9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
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10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么
比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
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19
3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
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20
一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发
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5
大客户的作用
• 为我们带来更高提成 • 为我们树立口碑 • 忠诚度很高
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6
大客户营销的特点
• 一对一的营销策略 • 个性化的服务
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7
大客户营销的步骤
• 1、了解客户 • 2、你要分析你的竞争对手 • 3、制定服务大客户的计划和目标 • 4、建立大客户的档案系统 • 5、你要把握服务的流程 • 6、售后跟踪
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一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
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9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
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10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
2、臆想顾客需求
• 当顾客有质疑的时候要连问“5”个为什么
比如顾客说我老婆不喜欢钻石怎么问？
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19
3、不能有效影响决策者
• 决策者有时躲在后面 • 认清到底谁是交易的决策人 • 要关注决策人的动向
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20
一定要有大客户意识
• 大客户身边全是我们的潜在大客户 • 服务好一个人，带来一帮人 • 深度开发
《大客户管理》PPT课件
季鹏 jp@
9
大客户的销售特征
季鹏 jp@
大客户的销售特征
10
面向客户的大客户销售特征
面向订单的大项目销售
大客户和大项目的区别在于合作的连续性 上，大项目合作往往是大客户合作的基础 ，有些具有大项目的客户通过持续定向采 购可转为大客户。二者在具体的销售执行 上，虽然略有差异，但在销售管理、市场 管理、团队管理和客户管理的方式和方法 上都相同的。
季鹏 jp@
大客户的销售特征 面向客户的大客户销售特征
-
19
更重视与供应商建立长期的合作关系，供应商需要建立完备的 客户关系管理系统
大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是 获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成 交情况； 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系 客户的花费要低得多； 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化，向更深合作层次 的客户关系发展，如由合作伙伴关系向战略联盟关系方向发展； 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和合作伙伴帮助发展市 场。
（6）加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行 （7）建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型-- ―大客户管理”的六步分析法 （8）建立强有力的IT支撑系统
季鹏 jp@
季鹏 jp@
大客户管理要点（麦肯锡）
（1）明确大客户的定义、范围和管理分工
（2）建立系统化的全流程管理方法 （3）统一客户服务界面，提高服务质量 （4）规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密 合作和 快速有效的相应支持体系
29
（5）优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
大客户销售技巧与客户关系管理 PPT
如何让向导愿意帮你
• 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
• 把自己赢的标准变成向导赢的标准； • 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
我们要将产品和向导联系起来，要让向 导感觉到：销售员的成功，就是自己的成 功；客户企业获得了产品，就是自己的成 功。想办法把自己赢的标准变成向导赢的 标准，你必然会成为常胜将军。
思考:如何应对?
2299
销售机会把握的难点
• 识别客户采购阶段； • 推进采购阶段。
大客户销售的结果
结果：
• 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生 意并没有实际进展的迹象；
• 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但 目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不 想再见到的销售商；
• 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是 言语作判断。
• 案例一 – 该案例中谁是关键人物？如何设定“1+2+1” 模式？ – 你的切入点是什么？ – 请设计你的行动路线图
• 案例二 – 请思考:吴军是否有机会?
• 案例三 – 小李这一次的表现是否还不错？ – 小李是否可以通过主管局长这一关？
大客户销售格言
• 把简单的动作练到极致就是绝招。 • 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 • 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，
决定成交的四类人
大客户销售中的“雷区”
★ 四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明，缺乏 必要的信息；
★ 没有主动寻找或没有找到合适的向导； ★ 虽然明确了四种买主的身份，但有一个以上的核心买者没
有主动拜访过； ★ 核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进； ★ 核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来； ★ 缺乏警惕心理，不清楚是否存在竞争对手； ★ 缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政
大客户经理大客户销售技巧ppt课件
47
结: 判断销售机会
如果有明确的销售机会，销售人员 就应该立即将销售推进到下个阶段 ，如果暂时没有机会，销售将依然 维持在客户分析的阶段，因此判断 是否存在销售机会是个重要的分水 岭。
48
四个方面的问题方面可以帮助销售 人员评估销售机会： 存在销售机会吗？ 我们有解决方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？
5
二. 客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
4
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。
49
银行客户经理营销技能培训课程
第二剑 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
50
个性风格的特点
自制力强
分析型 反应性低 驾驭型
支配力弱
支配力弱
支配力强
结: 判断销售机会
如果有明确的销售机会，销售人员 就应该立即将销售推进到下个阶段 ，如果暂时没有机会，销售将依然 维持在客户分析的阶段，因此判断 是否存在销售机会是个重要的分水 岭。
48
四个方面的问题方面可以帮助销售 人员评估销售机会： 存在销售机会吗？ 我们有解决方案吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？
5
二. 客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM)10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不賺錢客戶
-6
最賺錢次客賺戶錢客戶
许多人与采购有关
采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买
销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案
服务要求不同 保证正常使用即可
要求及时周到全面
4
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。
49
银行客户经理营销技能培训课程
第二剑 建立信任
开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
50
个性风格的特点
自制力强
分析型 反应性低 驾驭型
支配力弱
支配力弱
支配力强
客户管理系列大客户管理 ppt课件
应最大 • 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 • 大客户的需求是供应商创新的推动力 • 大客户是公司的重要资产 • 大客户最大的价值体现双赢的战略
二、寻找大客户步骤：
第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。
忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
四、抓住大客户的有效手段
1．优先保证大客户的货源充足。 2．新产品的试销应首先在大客户之间进行。 3．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，
并及时给予支援或协助。
4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 5．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销
方案。
6．经常性地征求大客户对营销人员的意见，及时调整营 销人员，保证渠道畅通。
第四步：找出影响采购的关键人 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人
第五步：建立互信关系 与客户的四种关系
供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走： • 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 • 局外人—供应商—朋友—合作伙伴
大客户销售的两大秘决
• 一是在错综复杂的客户组织内部找到关键 人物（所谓找对人）；
第二步：界定大客户
大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大，反复购买 销售方式不同：专业团队上门做专业方案 服务要求不同：要求及时周到全面
第三步：选择大客户 • 大客户能给企业带来大比重的销售收入 • 失去大客户将严重影响公司业务 • 公司与大客户有稳定的合作关系 • 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 • 大客户的发展符合公司未来的发展目标，
• 二是顺应客户购物流程的进展，有针对性 的采取相应地销售策略（所谓做对事）。
二、寻找大客户步骤：
第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。
忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。
四、抓住大客户的有效手段
1．优先保证大客户的货源充足。 2．新产品的试销应首先在大客户之间进行。 3．充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态，
并及时给予支援或协助。
4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 5．根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计促销
方案。
6．经常性地征求大客户对营销人员的意见，及时调整营 销人员，保证渠道畅通。
第四步：找出影响采购的关键人 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人
第五步：建立互信关系 与客户的四种关系
供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走： • 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 • 局外人—供应商—朋友—合作伙伴
大客户销售的两大秘决
• 一是在错综复杂的客户组织内部找到关键 人物（所谓找对人）；
第二步：界定大客户
大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大，反复购买 销售方式不同：专业团队上门做专业方案 服务要求不同：要求及时周到全面
第三步：选择大客户 • 大客户能给企业带来大比重的销售收入 • 失去大客户将严重影响公司业务 • 公司与大客户有稳定的合作关系 • 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 • 大客户的发展符合公司未来的发展目标，
• 二是顺应客户购物流程的进展，有针对性 的采取相应地销售策略（所谓做对事）。
大客户销售技巧与大客户关系管理ppt课件
•做事不专注
•爱做梦
•老是心不在焉
•卤莽急噪
•不切实际
•没有纪律
•爱折腾
-
34
分析工具：四象限沟通环走模型
A 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？
是不是着眼在大局或是概念上面呢D？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？
沟通环走模型
-
20
集体：“采购氛围”的4类人
1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
2019
-
21
了解谈判对手
常用工具：
1.心理学 2.周易 3.星座
2019
-
22
2222
个人全脑优势模型
注意：在你看自己思维偏好的分布时，请不要 将数值想成是能力，而是喜好。 1. 在图1中圈出8项你最喜欢的元素； 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的
It'S An Honor To Walk With You All The Way
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
-
40
“积累”与“鸡肋”
• 人的个人品牌价值是需要“积累”的：如 果你不重视积累，就有可能成为“鸡肋”。
2019
-
41
如何说服强势的对手?
• 谁是强势的对手？ • 战术上：让对方对你有好印象，愿意主动
再见到你 • 心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然
2019
-
42
如何面对特殊的权力？
• 决策人 • 政府
2019
-
2
决定大客户采购的5个因素与大 客户销售流程
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
及时获得解决。 （3）记住重要人员的生日和他们重要的
日子，给到他们特别的意想不到的 惊喜！
……
35
总结
每次大客户销售之后不管是否成交之后都要学会去总 结其出现的问题，以便得到更快更好的的成长。
36
蒋总指示
工作精神
务必把产品质量和客户服务放到首位！ 务必继续发扬谦卑做人，专业做事的作风！ 务必坚持团结拼搏，傻傻地走正道的优良传统！
（2）抗拒点解除
作为大的项目客户在一些地方有不同 的想法需要理性的对待，因为大客户提出 的问题，有些在于问题本身，一部分在于企业内部的关 系处理等其它方面。
30
（3）根据客户需求 获得承诺
大客户销售往往是一个较长的过程，任何环节都不能出 错，而且要不断的获得客户的承诺，从而不断的推进整个销 售。
25
客户内部中往往会出现的几种人： 积极型：希望改善，提升自己的能力。 保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧
感，以减少成交的阻力。 中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。
26
跟进
27
（1）方案展示
可以请本公司的高层的管理人员去与客户交流，以显得对客 户的重视，但可根据客户的沟通习惯，沟通风格，决策层的 价值观，思路选择合适的人员去谈判
能够更好的把握客户的心理想法
注意：必须与客户的高层且有决策权的人去交流，不要出 现交流了很长时间最后没有决策权，费时费力却没有结果
28
制作方案：是销售过程中很重要的一部分
（1）根据客户想解决的核心问题和担心的问 题的重要程度来制作。
（2）方案专业程度 （3）避免过于模板化 （4）细心（光旭）
29
案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各
人的目的不同：
1、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。
2、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关
心
家人。
3、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。
4、财务考虑资金的投入。
5、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。
24Biblioteka （4）获得承诺注意流程环节
37
赠言
为昨天的帮助，道声感谢！ 为今天的相遇，道声珍重！ 为明天的相助，道声拜托！ 为真诚的情谊，道声永存！
38
39
谢谢观看
40
18
（6）内部资源整合
大客户销售需要团队的合作 需要公司高层的支持 需要相关方面专家的支持与帮助
19
开发
20
（1）自信与专业
21
（2）获得信任： ① 利他 ② 合作
22
(3）获得支持
客户需求：学习、拓展人脉资源、中高层人员素质、团 队建设、全面提升企业管理水平等。
23
获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他 们所关心的问题做交流沟通。
31
（4）成交
①信念（敢于） ②技巧（善于） ③客户见证（巧妙）
32
维护
33
让客户成为你终身的合作伙伴 成交只是销售的开始而不是销售的结束。 二十一世纪是服务制胜的年代。 培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。
34
维护的方法
（1）定期的回访 （2）出现任何问题及时反馈到公司以便
……
8
客户为什么 要与我们合作？
9
我们具备什么？
……
10
营销原则
营销先赢心 做事先做人
11
客户跟踪
发现需求
分析
筛选客户
建立信任
维护
挖掘需求
方案制作展示、疏导和成交
12
筛选客户（客户分析）
13
（1）收集资料
14
（2）客户现状：
产品，规模，企业性质，客户群体，行业趋势，相关培 训历史，行业所处位置等。
大客户管理技巧
1
业务流程
2
业绩提升
3
大客户
1、企业的特别资产 2、决定企业胜败的核心因素之一
3、20%的客户带来80%的业绩
4
业务人员的能力
5
优秀业务员 的核心能力是什么？
6
如何筛选大客户?
7
思考的几个问题：
1、谁是我们的大客户？ 2、我们的大客户在那里？ 3、他们关心什么问题？ 4、他们喜欢什么产品？ 5、他们喜欢与什么样的人交流以及被服务？
15
（3）组织结构
决策层：董事长 总经理 股东 操作层：人力资源 财务 营销等部门 执行层：所参与项目的人
16
（4）决策人的个人信息
年龄 、学历 、爱好、家乡、家庭情况 甚至喜欢 看的书籍和常说的口头禅（看的书和常说的话往 往可以了解一个人的价值观和他的思维模式）。
17
（5）竞争对手分析 ：
作为大客户他会选几家培训公司做比较 哪几家公司 对手的优势与劣势 我们的优势在那里 我们赢他的核心关键在哪里
日子，给到他们特别的意想不到的 惊喜！
……
35
总结
每次大客户销售之后不管是否成交之后都要学会去总 结其出现的问题，以便得到更快更好的的成长。
36
蒋总指示
工作精神
务必把产品质量和客户服务放到首位！ 务必继续发扬谦卑做人，专业做事的作风！ 务必坚持团结拼搏，傻傻地走正道的优良传统！
（2）抗拒点解除
作为大的项目客户在一些地方有不同 的想法需要理性的对待，因为大客户提出 的问题，有些在于问题本身，一部分在于企业内部的关 系处理等其它方面。
30
（3）根据客户需求 获得承诺
大客户销售往往是一个较长的过程，任何环节都不能出 错，而且要不断的获得客户的承诺，从而不断的推进整个销 售。
25
客户内部中往往会出现的几种人： 积极型：希望改善，提升自己的能力。 保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧
感，以减少成交的阻力。 中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。
26
跟进
27
（1）方案展示
可以请本公司的高层的管理人员去与客户交流，以显得对客 户的重视，但可根据客户的沟通习惯，沟通风格，决策层的 价值观，思路选择合适的人员去谈判
能够更好的把握客户的心理想法
注意：必须与客户的高层且有决策权的人去交流，不要出 现交流了很长时间最后没有决策权，费时费力却没有结果
28
制作方案：是销售过程中很重要的一部分
（1）根据客户想解决的核心问题和担心的问 题的重要程度来制作。
（2）方案专业程度 （3）避免过于模板化 （4）细心（光旭）
29
案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各
人的目的不同：
1、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。
2、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关
心
家人。
3、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。
4、财务考虑资金的投入。
5、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。
24Biblioteka （4）获得承诺注意流程环节
37
赠言
为昨天的帮助，道声感谢！ 为今天的相遇，道声珍重！ 为明天的相助，道声拜托！ 为真诚的情谊，道声永存！
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谢谢观看
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（6）内部资源整合
大客户销售需要团队的合作 需要公司高层的支持 需要相关方面专家的支持与帮助
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开发
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（1）自信与专业
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（2）获得信任： ① 利他 ② 合作
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(3）获得支持
客户需求：学习、拓展人脉资源、中高层人员素质、团 队建设、全面提升企业管理水平等。
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获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他 们所关心的问题做交流沟通。
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（4）成交
①信念（敢于） ②技巧（善于） ③客户见证（巧妙）
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维护
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让客户成为你终身的合作伙伴 成交只是销售的开始而不是销售的结束。 二十一世纪是服务制胜的年代。 培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。
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维护的方法
（1）定期的回访 （2）出现任何问题及时反馈到公司以便
……
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客户为什么 要与我们合作？
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我们具备什么？
……
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营销原则
营销先赢心 做事先做人
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客户跟踪
发现需求
分析
筛选客户
建立信任
维护
挖掘需求
方案制作展示、疏导和成交
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筛选客户（客户分析）
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（1）收集资料
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（2）客户现状：
产品，规模，企业性质，客户群体，行业趋势，相关培 训历史，行业所处位置等。
大客户管理技巧
1
业务流程
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业绩提升
3
大客户
1、企业的特别资产 2、决定企业胜败的核心因素之一
3、20%的客户带来80%的业绩
4
业务人员的能力
5
优秀业务员 的核心能力是什么？
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如何筛选大客户?
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思考的几个问题：
1、谁是我们的大客户？ 2、我们的大客户在那里？ 3、他们关心什么问题？ 4、他们喜欢什么产品？ 5、他们喜欢与什么样的人交流以及被服务？
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（3）组织结构
决策层：董事长 总经理 股东 操作层：人力资源 财务 营销等部门 执行层：所参与项目的人
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（4）决策人的个人信息
年龄 、学历 、爱好、家乡、家庭情况 甚至喜欢 看的书籍和常说的口头禅（看的书和常说的话往 往可以了解一个人的价值观和他的思维模式）。
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（5）竞争对手分析 ：
作为大客户他会选几家培训公司做比较 哪几家公司 对手的优势与劣势 我们的优势在那里 我们赢他的核心关键在哪里