需求五问
挖掘客户需求的N种提问
提问范例6（深度）
客户的客户群分析（有哪些共同特征） 1、您的客户通常是哪一类群体，他们有 什么共同的特征和需求？ 2、您的客户通常会出入哪些地方？ 3、您的客户有没有上网的习惯和意识？ 4、您的客户对您的产品和服务有什么特 别关注的需求点和要求。
提问范例7
老板个人情况的沟通（生活规律、工作紧张 度）
提问范例9（深度）
客户目前在行业内的发展地位和竞争实力
客户下步发展目标
要怎样才能销售成功？要怎样做才能 成为一名成功的销售人员？
大家都祈盼着我能给你一个速成的秘方， 秘方在哪里呢？秘方在您的心中。 就如同任何一位获得成功的人，在他的内 心中都存在着一个坚定不移的信念，这种 信念让他克服横挡在前面的障碍、困难， 这个信念让他胜过其他对手。
第二通电话目的：以网上搜集的同行信息和互联网营销 状况作为缘由，表达对他生意的关心和关注。 进一步提问重点为：业务推广进程，现实销售困难，希 望达到的推广效果，了解个人生活规律和特点。 重点阐述内容：有针对性地提出我们产品的重要卖点， 着力渲染和激情陈述，并提出邀约见面签约，或直接在 电话中要求传真合同，尝试让客户打款缔结，从而探测 客户近期合作意向，解答一般异议。 结尾时：引导式缔结或邀约见面。优惠活动吸引。
何谓“销售结构”？
销售结构就是你与客户从第一通电话、第 一次面访到签单收款完成交易的整个过程。 具体来讲：就是你第一通电话会怎样讲， 进行到什么程度？第二通电话怎样沟通， 可否缔结和预约下一次沟通？第一次面访 要达到什么样的效果，签单收款时会有怎 样的程序和步骤等等。
何谓“销售思路”？
就是设计、策划好你与客户从第一通电话、 第一次面访到签单收款完成交易的整个过 程中可能出现的话述、语言、情境、问题、 异议、解决方案等。
五问研讨交流材料
五问研讨交流材料
1. 问题的提出是否具有针对性和清晰度？在交流材料中，应确保问题的提出具有明确的目标和明确的表达，避免使用模糊和含糊不清的语言来描述问题。
2. 问题的重要性和紧迫性如何？交流材料应该清楚地说明为什么这个问题是值得关注和解决的。
可以通过提供相关的数据和研究结果来支持问题的重要性。
3. 问题的根本原因是什么？在交流材料中，应该深入分析问题的根本原因，而不仅仅是表面上的症状。
找出问题的根本原因有助于采取正确的解决措施。
4. 是否有可行的解决方案？在交流材料中，应该提供可行的解决方案，并进行充分的解释和论证。
解决方案应该具有可操作性，并且能够解决问题的根本原因。
5. 是否有可行的实施计划？在交流材料中，应该展示实施解决方案的详细计划和时间表。
该计划应该包括所需的资源和参与者，并确保在实施过程中的监测和评估。
需求五问
用锋行V6应对：性能相当于P43.0G的，才6199，且 显卡9600，配Combo，17”96行频高亮，光比配置 竞争优势就至少在1500元以上。 用家悦E2010A应对：速度相当于P43.0G,80G硬 盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜 300，优势至少在2500元以上；
3、【应对T×】主要与我们竞争在低端5999元以下的产品，其
用天骄S3T应对：同价当然选择19”液晶更划算；
F×促销动作或产品
五 款 明 星 机 型 ： 不 具 任 何 竞 争 力
应对话术或策略
用锋行A6040应对：价钱一样，我们的配置要均衡的多。 虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。 显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频 的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通 道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVD＋RW， 他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即 使再花399升成5.1音箱，也很值！ 用天骄E3011T应对：虽然它硬盘是120G，但我们内存是 512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多， 优势至少在500元。 用天骄E2021T应对：价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0， 但我们是17”高亮，配置不相上下。但联想品牌、品质等优 势要强的多。 用家悦3050应对：价钱一样，我们是17高亮。其次，家悦 还有很多免费礼品。优势至少在500元以上。
总结确认
您除了……『刚 才了解到的用户需求 点』几点外，还有什 么别的需求吗？
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术
【天骄S3T】
•15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！养眼， 有面子！ •是电脑还是电视，还能录像、刻影碟； •19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！ •免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服
需求分析—5w提问法
What 是什么
When 什么时期
How 怎么做
通过5W1H法对课题提出“是什么？为什么？怎么 做？有谁在做？在什么时间？什么地点做？”等6 个问题
What提问，包含了When提问、Where提问，即问 课题研究的“是什么？”在“什么时期”和“什 么地点”发生和发展。
“问课题是什么”就是要了解有关课题概念的背 景知识，包括基本解释、基本特征、基本的知识 体系是什么，发生、发展的时间区域是怎样的， 每个时期有什么特征，研究的数量有多少，在哪 里发生、发展的，发展最好的时期、地点和数量 是如何的等内容
课题
结果
明确查询 需求，确 定查询方 法
步骤
获取结果 原文，组 织应用创 新
判断分析 结果，整 理分类信 息
依据查询目 标，选择检 索工具
确定查询途 径，构造检 索式
评估查询效果， 优化查询过程
4.1 需求分析——5w提问法
运用5W1H提问法分析课题
Where 什么地点
Why 为什么
Who 谁在做
目录
4.1 需求分析——5W提问法 4.2 提取检索词——词间关系分析与词表 4.3 查询方法——常规法、追溯法等 4.4 选择检索工具——工具特点选择 4.5 构造检索式——截词法、布尔逻辑算符 4.6 评估检索结果——扩检与缩检 4.7 文献分析方法——比较与归纳
分析课题 需求，提 取检索词
How提问，即问课题“怎样做？” 对课题提出“怎样做？”就是要了解研究的手段、方法、措
施与途径。
需求分析—5w提问法
a.全面性/专深性 b.文献类型 c.需求目的 d. 时间范围 e.文献加工深度 f. 作者 g. 质量 h. 语种
分析课题需要明确：
居家养老服务需求“五问”
居家养老服务需求“五问”我国居家养老服务已在全国范围内开展，对居家养老服务需求的评估也进行了实践。
然而在需求的主体、内容、供给责任、供给体系和供给模式等五个方面，一定程度上还存在着认识上的误区和实践中的盲区。
谁的需求？我国居家养老服务需求主体在实践中有两个问题需进一步明晰：一是老年群体的细分问题。
身体状况、经济条件、婚姻状况、家庭支持程度、子女数、住房条件、文化程度、个人性格特征等因素使得老年人之间的需求各异，笼统地将需求主体按照年龄或身体状况划分造成了服务对象的偏离和有限资源的浪费。
二是家庭中照顾者的需求问题。
尽管家庭功能不断弱化，但家庭的非正式支持依然是主要养老资源。
然而，社会的变迁又要求年轻人承担更多的社会工作，照顾者承担着沉重的压力，需要暂托、日间照顾等服务来缓解压力，纾解紧张情绪，改善因长期照顾而造成的紧张的代际关系，从而提升老年人生活质量。
“需求什么？”需求的内容是居家养老服务项目设置的依据，是需求评估的重点。
在实践中存在两个倾向：一是简化的倾向。
各部门将居家养老服务的需求简化为生活照料和医疗服务，忽略了老年人支配、情趣、亲情、尊重等方面的需求、奉献的需求等心理需求，更是将社会参与、生活自主等内容排除在老年人的需求之外，整体上重物质需求，轻精神、社会性等方面的需求。
二是泛化的倾向。
把居家养老服务需求满足的范围定得过大、过于宽泛，把针对全体居民的市场活动（如物业公司服务范围内的检修维修、家政服务公司提供的保洁服务、婚介公司提供的婚介服务等）涵盖其中，把政府面向全体公民提供的社区基础设施建设和公共服务（如社区活动室、法律咨询）囊括其中；这些服务也是老年人日常生活所需，但把它们归入居家养老服务项目中，一方面会削减老年服务内容的针对性，不利于有限资源的合理分配和利用，不利于满足老年人的真正需求；另一方面也给政策的制定和实施带来困扰。
“由谁满足？”从宏观角度来看，居家养老服务是一种社会需求，是家庭功能弱化、家庭支持减少而机构养老等养老方式无法满足老年人养老需求的情况下，为了维持正常的社会功能，解决老年群体的养老问题和提升老年人生活质量而做出的一种结构安排，因此政府是居家养老服务的主要供给主体。
2024五问计五提升活动总结范文(2篇)
2024五问计五提升活动总结范文一、活动背景____年，作为大学生的我们，毕业离校的日子越来越近，我们对未来的职业规划和个人发展日益重视。
为了更好地适应社会的发展要求和个人的成长需求，学校组织了五问计五提升活动。
本次活动的目标是帮助我们思考并回答五个关键问题，进而提升自身的综合素质和职业竞争力。
二、活动内容1.一问：你为什么选择这个专业？在这个环节中，我们思考了自己选择这个专业的原因，并通过小组讨论的方式分享了我们对这个专业的研究和了解。
2.二问：你有什么样的职业规划？在这个环节中，我们结合自己的专业特长和兴趣，设计了个人的职业规划，并详细分析了如何实现这些目标的可行性和具体步骤。
3.三问：如何提升自己的综合素质？在这个环节中，我们就如何提升自己的综合素质展开了讨论。
我们认识到，综合素质的提升离不开学习、实践和社交等多方面的努力。
4.四问：如何更好地与他人合作？在这个环节中，我们通过角色扮演和小组合作的形式，模拟了一些团队合作的情景，并总结了如何更好地与他人合作，以及如何处理团队合作中出现的问题。
5.五问：如何保持自身的成长和进步？在这个环节中，我们思考了如何在工作和生活中保持自身的成长和进步，并明确了自己需要具备的学习和发展能力。
三、活动收获通过参加五问计五提升活动，我个人获得了如下几点收获：首先，这次活动使我对自己选择的专业有了更深入的思考和认识。
在与同学们的交流中，我了解到了专业发展的前景和趋势，进一步明确了我的职业目标和方向。
其次，活动中的小组讨论和合作锻炼了我的团队合作能力和沟通能力。
通过与不同人的合作，我学会了尊重他人、倾听别人的意见，更好地进行团队合作，提高了问题解决的效率。
另外，活动还提醒我要时刻保持对自身素质的提升和学习的热情。
职业发展需要不断学习和适应，只有不断充实自己才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。
最后，活动还为我提供了一个交流、学习和交流经验的平台。
通过结交更多的同学和学长学姐，我了解到了不同的观点和学习方法，拓宽了自己的思维，提升了自己的胸怀。
商贸零售-培育钻石行业系列报告之需求篇：再论“克拉自由”，培育钻石行业五问五答之需求篇
报告摘要：●问题一：培育钻石近两年实现快速放量，有哪些产业逻辑？第一，培育钻石技术经过多年发展，规模化量产能力和经济效益逐渐实现平衡，成本快速下降为放量奠定基础；第二，同品级培育钻石毛利润是天然钻石1.8倍左右，对珠宝商产生巨大吸引力，消费者教育持续推进叠加新冠疫情催化效应，认知度实现快速提升。
●问题二：渗透率持续提升，培育钻石市场空间究竟有多大？据贝恩咨询数据，目前培育钻石产量渗透率在6%左右，产值渗透率估计不足2%。
根据我们的测算结果，我们预计2025年全球培育钻石渗透率有望达到25%，对应零售端规模近1900亿，国内毛坯市场规模有望达到110亿元，五年复合增速高达38%。
●问题三：占据全球80%份额，美国消费者为何钟爱培育钻石？据The Plumb Club数据，目前培育钻在美国消费者中认知度已高达79%，分别有约83%和65%的美国消费者愿意购买培育钻石作为时尚珠宝和婚戒。
购买动力方面，62%的消费者因为性价比选择培育钻，约20%和18%的消费者选择培育钻是道德和环保因素。
●问题四：潜力突出的国内市场，目前消费者购买意向如何？据央视财经调查，我国对培育钻石已有了解的消费者中超半数有购买意向。
2021年以来，小白光和Diamond Foundry等品牌国内零售额实现快速增长，根据我们对其天猫旗舰店的统计结果，超6成国内培育钻石均用于悦己消费，但婚恋市场认可度与美国尚有差距。
●问题五：中长期视角下，培育钻石需求持续性由何驱动？我们认为培育钻石需求持续性将由三方面因素共同驱动：1）女性收入水平提升叠加“悦己意识”觉醒，有望继续推升培育钻石的悦己消费；2）小白光、Anndia及曼卡龙等品牌持续推进消费者教育，培育钻石有望凭性价比优势在婚恋市场实现部分替代；3）年轻消费者更加注重环保与可持续，消费主力人群代际切换背景下培育钻石有望受益。
●投资建议培育钻石行业处于快速发展阶段，下游需求旺盛，上游供给端竞争格局优异，中长期维度上行业具备良好成长性。
【需求分析】只问5个问题即可洞察客户的内心
只问5个问题即可洞察客户的内心能不能只问5个问题就挖掘出客户内心的真正需求，并且引导他购买我们推荐给他的产品呢？答案是肯定的。
哪5个问题呢？我会询问客户5个问题：1、你为什么要买辆汽车呢？2、你对车子有哪些基本要求？3、这些基本要求的具体含义是什么？4、这些基本要求中哪个最重要？5、除此之外你还有其他的要求吗？只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。
下面我们一起来详细的讨论一下。
一、你为什么要买辆汽车呢？问这个问题的目的是什么呢？其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。
我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢？你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度？你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已？你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢？答案是肯定的。
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么？谁会成为这辆车的主要使用者？当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你？这辆车子的使用环境将是怎样的？最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本？当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。
这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求？这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象？你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
2024年五问计五提升活动总结标准范本(2篇)
2024年五问计五提升活动总结标准范本2023年，我们学校开展了五问计五提升活动，为了提高同学们的综合素质和创新思维能力，活动得到了广大同学的积极参与和支持。
在活动中，同学们通过五个问题和五个提升项目的实施，不仅丰富了自己的知识储备，还提高了解决问题的能力和团队合作精神。
一、问题解决能力的提高在五问计五提升活动中，同学们通过阅读、观察、思考和互动等方式，针对性地解决了五个问题，包括“如何应对气候变化”、“如何提高自己的学习效率”、“如何培养良好的生活习惯”、“如何发展自己的社交能力”和“如何解决冲突和矛盾”。
通过针对性的学习和实践，同学们逐渐掌握了解决问题的方法和技巧，提高了自己的问题解决能力。
二、创新思维能力的培养在五提升项目的实施中，同学们积极展示了自己的创新思维能力。
比如，在“创意设计”项目中，同学们提出了各种各样的创意构思，并通过实践来验证和完善自己的创意。
在“科技创新”项目中，同学们利用各种科技手段来解决实际问题，展现了自己的创造力和创新能力。
通过这些项目的实施，同学们培养了自己的创新思维能力，为将来的学习和工作奠定了良好基础。
三、团队合作精神的强化在五问计五提升活动中，同学们组成小组，共同解决问题和完成提升项目。
在小组的合作中，同学们互相协助、共同努力，学会了倾听和理解他人的观点，提高了自己的交流和沟通能力。
在实施创新项目时，同学们分工合作，充分发挥每个人的特长，共同完成了一个个创新的成果。
通过团队合作，同学们培养了自己的团队合作精神，学会了与人合作和共同努力的重要性。
四、自主学习能力的提升五问计五提升活动鼓励同学们主动学习和自主探究。
在问题解决过程中，同学们需要自己寻找资料、进行研究和实践，培养了自己独立思考和自主学习的能力。
在提升项目中，同学们需要自己制定计划、开展实践和总结成果，锻炼了自己的自主学习和自我管理能力。
通过这次活动，同学们意识到自主学习的重要性，并提高了自己的自主学习能力。
L4-如何做好需求五问和聆听
有效聆听的要点
有效聆听要求：
身体前倾 目光关注 频频点头 鼓励继续 反叙发问
谢谢 谢谢!! THANK THANK YOU YOU！ ！
• <3>、他或您以前接触过电脑吗？【对于5 －6级城市的中年客户或者看似受教育程度 较低的客户】
• 3、三问想干啥，抓住主应用 • <1>、主要想用电脑作些什么，比方说除了 上网、文字处理等基本使用外，您还有什 么更高的使用需求，比方说办公、玩大型 3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、 音乐、录像等等？ • <2>、除了孩子学习用，您还有什么其他方 面的使用需求吗？
提问的技巧与功能
F开放式无指向提问 ——收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问 ——收集多而指定的信息 F 封闭式提问 ——确认理解，取得接纳
开放式 Vs. 关闭式 问 问
答 答
提问的步骤
11. 激励合作
要诀：
5 尽 可 能 做 笔 记
2。用开放无指向问题 去获取无偏见的资料 3。用开放有指向问 题能发掘更深 4。关闭型问题 去达到精简要求
• 4、四问价取向，够用或超前 • <1>、您希望电脑配置功能够用就好、还是 超前一些？ • <2>、价格相同的情况下，您更关注电脑的 哪一项：功能、配置、还是外观？
• 、五要善总结，用户来确认 • <1>、您除了….几点外还有什么别的需求吗？
揣摩客户需求的动作
观察
聆听
询问
顾客需求
要诀：
核查
综合
如何做好需求五问和聆听
目 录
了解需求的重要性 需求五问的技巧 学会聆听
了解需求的重要性
• 1 所谓知己知彼,百战不殆. • 其实怎么样做成一单生意,就和我们怎么 样去追一个心动以久的女孩子一样,要是横 冲直撞一定会被拒绝的,只有了解了对方的 兴趣,爱好,才能一步一步的和对方产生共鸣, 成功率才高点哈. • 我们平时和一个第一次见面的客户就更要 做好了解对方的工作了,这样才能抓住其需 求,满足其需求,从而做好一单生意;
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【竞争话术和对策】——产品竞争话术 竞争话术和对策】——产品竞争话术 1、【应对F×】产品本身跟联想比不具任何竞争力 、 应对 ×
F×促销动作或产品 ×
卖场“买电脑、看大片、中电脑”活动 三 款 影音王E8500： ： 影音王 P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE12 8M/DVD/TV/2.0音箱 /XP/17LCD/9999元
应对话术或策略
关键是电脑要值，为了一张电影票多花好多钱 不值得 用天骄S3T应对：同价当然选择19”液晶更划算； 应对： 用天骄 应对
“ 液 晶 影音王 用家悦E2010A应对：速度相当于 E2010A应对 影音王N8500：P42.8G/256M/60G/集 用家悦E2010A应对 ： 电 显/DVD/TV/2.0音箱/17LCD/7999元 P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多， 但价格还要便宜300，优『娱乐双模式』 、 娱乐双模式』 2、『关联娱乐』 、 关联娱乐』 3、『防水键盘』 、 防水键盘』 4、『复读＋无级变速』 、 复读＋无级变速』 5、『延迟播放』 、 延迟播放』 6、『数码编辑、处理』 、 数码编辑、处理』 7、『数码接口全面』 、 数码接口全面』 8、『外观品质高贵』 、 外观品质高贵』 9、『三年免费上门服务』 、 三年免费上门服务』
【引发兴趣】 引发兴趣】
“联想奥运级品质的电脑正在热卖， 联想奥运级品质的电脑正在热卖， 价格优惠到底，款款有大礼” 价格优惠到底，款款有大礼”
【需求五问】 需求五问】
谁用
谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认
会干啥 方案一： 方案一：主要是您自己用吗？ 方案一：您现在用的电脑啥配置？ 方案一： 方案二： 方案二： 方案二：他（孩子）现在学校在上电 方案二：主要是给孩子用？ 想干啥 方案三： 方案三：他或您以前接触过电脑吗？ 价取向 方案一： 方案一：您主要想用电脑作 方案一： 方案一：您希望电脑配 些什么呢，比方说除了上网、
【产品介绍】——各类产品特色卖点 产品介绍】
【锋行】 锋行】
1、『家用顶级配置发烧级性能』 、 家用顶级配置发烧级性能』 2、『超薄半防水键盘』 、 超薄半防水键盘』 3、 『数码接口全面』 、 数码接口全面』 4、『外观棱角个性』 、 外观棱角个性』
【产品介绍】——各类产品特色卖点 产品介绍】
【家悦】 家悦】
1、『分流式设计系统成熟稳定』 、 分流式设计系统成熟稳定』 2、『一键故障诊断』 、 一键故障诊断』 3、『键盘：抗菌，半防水，中文』 、 键盘：抗菌，半防水，中文』 4、『鼠标抗菌』 、 鼠标抗菌』 5、『多种学电脑动画教学软件』 、 多种学电脑动画教学软件』 6、『外观品质亲和』 、 外观品质亲和』
•
赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也表现不 出来。突出某些部件如15”宽屏液晶哗众取宠， 但是CPU、显卡等核心部件很差，娱乐功能无 法发挥，花冤枉钱。 再其次，其宽屏液晶仅形式新颖，质量一般： 对比度差（联想450：1，宽屏300：1）、响 应时间太慢（联想25ms，宽屏50ms）、为笔 记本电脑专门设计所以面板玻璃薄，屏易破损
置功能够用就好、还是 超前一些？ 方案二： 方案二：价格相同的情 况下，您更关注电脑的 哪一项：功能、配置、 还是外观？ 脑课吧？
文字处理等基本使用外，您还 有什么更高的使用需求吗？比 方说玩大型3D游戏、录制电 视节目、编辑数码照片、音乐、 录像等等？ 方案二： 方案二：除了孩子学习用， 您还有什么其他方面的使用需 求吗?
【产品介绍】——产品通用卖点 产品介绍】 『测外观识品质』 测外观识品质』
1、抬机箱一角， 测重量，越重品质 越好； 2、双手压机箱 侧面板，越硬质 量越好； 联想业界 最厚：0.8MM 3、摸机箱侧面， 越光滑质量越 好
4、看机箱侧面板通风口， 有的厂家没有，散热无法 保障，有的有，但孔没有 经过精确设计而过大，辐 射泄漏严重； 5、在机箱底端开通风口， 前面板美观，辐射也被屏 蔽；
传奇N8030：P42.8GHT/512M/120G/ ： 传奇 ATI9200SE128M /COMBO/5.1音箱 /17高亮CRT/7999元
影音王E6135： ： 影音王 P42.8GHT/256M/120G/ ATI9200SE128M /COMBO/TV/2.0音 箱/17CRT/7999元 影音王N8240： ： 影音王 P42.8GHT/256M/80G/ ATI9200SE128M /COMBO/TV/2.1音 箱/17CRT/6999元 飞越6000-5135：P42.8G/256M/80G/ ： 飞越 ATI9200SE128M /DVD/2.0音箱 /17CRT/5999元 飞越6000-5135： ： 飞越 ICP2.4G/256M/60G/ ATI9200SE64M /DVD/2.0音箱/17CRT/4999元
需求五问销售话术培训
河南荣智
Sales销售流程 Sales销售流程
引发兴趣 需求5问 需求 问 介绍产品
N
关键点 关键点说明
首先用暑促明星机型一句话话术 暑促明星机型一句话话术吸引用户 暑促明星机型一句话话术 根据用户需求详细介绍相应产品特色卖点 相应产品特色卖点 及通用卖点
用户产生异议
Y Y Y 处理异议 N
【家悦C3050】 家悦 】
•新品，产品本身实惠； •免费礼品也多，送价值300元的三年免费在线 保养卡、易学课堂、魔力宝贝等，加起来至少 400元；
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 产品介绍】
【家悦E2000A】
•市面上相同速度和品质的电脑中价格最便宜 的一款。
【产品介绍】——各类产品特色卖点 产品介绍】
【产品介绍】——产品通用卖点 产品介绍】 『用料精良』 用料精良』
•联想电脑在内部部件、外观工艺等方面与竞争对手是有 联想电脑在内部部件、 联想电脑在内部部件 很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好，服 很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好， 务也好，绝对物超所值； 务也好，绝对物超所值； •用料都是国际排名前三的大厂生产的主板 ； 用料都是国际排名前三的大厂生产的主板
总结确认
您除了……『刚 『 您除了 才了解到的用户需求 几点外， 点』几点外，还有什 么别的需求吗？ 么别的需求吗？
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 产品介绍】
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先肯定用户的说法，再说明优势或真相 先肯定用户的说法 说明联想优势，尤其用相应产品特色卖点 及通用卖点中通用品质、技术和功能内容 通用品质、 通用品质 进行介绍如测外观识品质等 满意后如果已是落单时机，就抓紧落单， 如果还没有介绍完用户需要的产品特点， 就返回去继续产品介绍。
用户满意否
Y
落单3式 落单 式 送客
机 型 飞越6000-3500： ： 飞越 ICP1.8G/256M/60G/ 集显/CD/TV/2.0 音箱/7LCD/6999元 赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也显示不 出来。突出某些部件如17’’液晶和TV卡哗众 取宠，但是CPU等核心部件都很差，娱乐功能 无法发挥，花冤枉钱。
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锐翔K3650：
应对话术或策略
用家悦E2000应对：价钱我们要便宜300，CPU性能相当于 用家悦 应对： 应对 P42.8G,虽然我们是40G，但配的是17”高亮。单比配置不 输与它，何况我们的品牌和品质优势。
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ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.0音箱 /15.4’’宽屏LCD/5998元
五 款 明 星 机 型 ： 不 具 任 何 竞 争 力
应对话术或策略
用锋行A6040应对：价钱一样，我们的配置要均衡的多。 应对： 用锋行 应对 虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。 显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频 的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通 道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVD＋RW， 他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即 使再花399升成5.1音箱，也很值！ 用天骄E3011T应对：虽然它硬盘是120G，但我们内存是 应对： 用天骄 应对 512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多， 优势至少在500元。 用天骄E2021T应对：价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0， 应对： 用天骄 应对 但我们是17”高亮，配置不相上下。但联想品牌、品质等优 势要强的多。 用家悦3050应对：价钱一样，我们是17高亮。其次，家悦 应对： 用家悦 应对 还有很多免费礼品。优势至少在500元以上。 用家悦E2041应对：价钱一样，我们是2.6G、80G、17高亮， 应对： 用家悦 应对 优势至少在600元以上。
【锋行A6】 锋行 】
•市面上电脑中配置最专业且均衡的一款： 1000多元的DVD+RW刻录/512MDDR400双通 道内存等都属于顶级电脑的配置； •游戏玩家都买它；
【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 产品介绍】
【锋行V8】 锋行 】
•市面上最超值的基于64位CPU标准配置的电 脑，比DIY还便宜； •用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联 想这款要贵200元；
【产品介绍】——产品通用卖点 产品介绍】
1、『一键恢复备份』 、 一键恢复备份』 2、『双滚轴静音』、『虹吸式散热』、『EMC防辐射』、『3C 虹吸式散热』 防辐射』 、 双滚轴静音』 防辐射 电磁兼容性认证』 机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏』 电磁兼容性认证』 、『机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏』 3、『罗技抗疲劳鼠标』、『超薄抗疲劳键盘』 超薄抗疲劳键盘』 、 罗技抗疲劳鼠标』 4、『防病毒软硬双保险』 、 防病毒软硬双保险』 5、『测外观识品质』 、 测外观识品质』 6、『用料精良——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件』 ——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件 、 用料精良——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件』 7、『出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等8大实验室测试， 、 出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等 大实验室测试， 大实验室测试 147道生产工艺检测控制』、『国际奥运认证品质』 道生产工艺检测控制』 国际奥运认证品质』 道生产工艺检测控制 8、『连续 年蝉联亚太地区销量第一』 年蝉联亚太地区销量第一』 、 连续8年蝉联亚太地区销量第一 9、『优于 包的服务政策』 包的服务政策』 、 优于3包的服务政策