店面销售技巧培训资料
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
店面销售实战销售技巧话术
店面销售实战销售技巧话术店面销售是一种面对面的销售方式，对于销售人员来说，良好的销售技巧和话术是非常重要的。
下面是一些常用的销售技巧和话术，帮助销售人员提高销售效果。
1.深入了解产品或服务：在销售前，要对产品或服务进行深入的学习和了解，包括产品的特点、优势、适用场景等。
只有深入了解产品或服务才能更好地向顾客推销。
2.起到了解的作用：销售人员要善于倾听和观察，通过与顾客的对话和观察，了解顾客的需求和偏好，以便提供更贴合顾客需求的方案，并将产品或服务的特点与顾客需求结合起来。
3.创造亲和力：亲和力是很重要的销售技巧，销售人员要富有亲和力，与顾客建立良好的关系。
可以通过微笑、礼貌的问候和称呼等方式，让顾客感受到自己的热情和友好。
4.时刻保持专业形象：专业形象对顾客来说是很重要的，销售人员要时刻保持整洁、得体的仪表，并且要对产品或服务的信息和行业知识有所了解，以便能够回答顾客的问题和提供专业的建议。
5.强调产品或服务的价值：在销售过程中，销售人员要强调产品或服务的价值，并且向顾客展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、案例分享等方式，让顾客更好地理解和认可产品或服务的价值。
6.克服顾客的疑虑与反对：销售人员要学会克服顾客的疑虑和反对，可以通过提供更多的证据和信息来解答顾客的疑问，或者分享其他顾客的购买经历和好评等方式，来增加顾客的信任和认同。
7.创造紧迫感：销售人员可以创造一些紧迫感来促使顾客做出购买决策，比如限时优惠、限量销售等方式。
但要注意不要过度使用这种技巧，以免给顾客一种压迫感。
8.报价时的技巧：在给顾客报价时，销售人员可以使用一些技巧来增加顾客的购买意愿，比如先报高价再给予优惠、将价格分摊成每天的成本等方式，让顾客觉得价格更实惠和可接受。
9.合理引导顾客购买：销售人员可以通过一些引导方式，来帮助顾客做出购买决策。
比如询问顾客的需求和预算，并根据顾客的情况给予合适的建议和推荐，让顾客觉得自己做出了明智的选择。
门市销售的技巧和话术技巧
门市销售的技巧和话术技巧
1. 关注顾客：首先要关注顾客，了解他们的需求和要求。
2. 店面整洁：门市要保持整洁，让顾客感觉舒适，店面也要有一些装饰，吸引顾客注意。
3. 主动搭话：在顾客来到店面时，要主动搭话，问候客人，并且询问他们需要什么帮助。
4. 多听少说：不要在销售过程中一直说话，要给顾客足够的时间说话，了解他们的需求。
5. 展示产品：尽可能让顾客了解产品，进行适当的展示和演示，让顾客更加了解产品的性能和优点。
6. 了解产品的优点：要充分了解销售的产品，知道产品的优点和使用方法，能够清晰地回答顾客的疑问。
7. 可信赖：要让顾客相信你，客户才会愿意购买你的商品，要有良好的信誉和服务态度。
8. 谈判技巧：在和顾客谈判时，要注意语气和态度，要尊重顾客，努力达成共
识。
9. 优惠促销：对于销售量不够的产品，可以在门市促销活动中推广产品，或者给予顾客一些优惠折扣。
10. 销售技能：要不断提高自己的销售技能，学习销售、沟通和谈判技能，做到专业化和高效化。
店面营销技巧及管理培训大纲
店面营销技巧及管理培训大纲
1.引言(150字)
-介绍店面营销的重要性和影响力
-概述本次培训的目的和期望结果
2.第一部分：店面营销技巧(400字)
-理解顾客需求：通过市场调研和顾客分析来了解目标顾客的需求和喜好。
-产品陈列和布局：学习如何设计店面陈列和布局，使其能够吸引顾客并优化销售。
-创造愉悦的购物体验：探讨提升服务质量和顾客体验的方法，如友好的员工态度和高效的服务。
-店面装修和品牌形象：了解店面装修和品牌形象在吸引和保留顾客方面的重要性。
-促销策略和活动：介绍各种促销策略和活动，如折扣，奖励计划和特殊销售活动。
3.第二部分：店面管理培训(400字)
-员工招聘和培训：讨论如何招聘和培训高素质的店面员工，并建立良好的团队合作。
-性能评估和激励机制：了解如何评估员工的工作表现，并建立激励机制来促进员工发展。
-库存管理和供应链控制：介绍有效的库存管理和供应链控制方法，以确保产品供应充足且成本有效。
-数据分析和决策支持：学习如何收集和分析店面数据，并将其应用于决策制定和业务发展中。
-危机管理和客户投诉处理：讨论处理危机情况和客户投诉的最佳实践方法，以维护店面声誉。
4.总结和结语(150字)
-总结本次培训的主要内容和学习收获
-强调店面营销技巧和管理培训的重要性，并鼓励学员将所学应用于实际工作中。
备注：
-可自行调整每部分的字数要求，确保总字数达到1200字以上。
-大纲提供了一个基本框架，具体内容可以根据实际情况进行调整和完善。
店面销售技巧
店面销售技巧
1. 嘿，你知道怎么让顾客一进店就对你的商品感兴趣吗？比如说，就像钓鱼一样，你得先把“鱼饵”放好！那就是要把最吸引人的商品放在最显眼的位置。
当顾客一走进店，哇，马上就被吸引住了！
2. 你有遇到过很难搞的顾客吧？那要怎么应对呢？其实就跟哄小孩似的，要有耐心呀！别顾客一难缠你就不耐烦了，得耐心地听他们说完，再巧妙地回应。
比如有个顾客一直在挑毛病，你就可以说：“哎呀，您说得太对了，我们正准备改进呢！”你看，这不就缓和气氛了嘛。
3. 怎样让顾客觉得你的商品物超所值呢？这就好比做菜，得有各种调料搭配好才行！你要把商品的优点都展示出来，把价值塑造得高高的。
像介绍一款手机，就可以强调它的强大功能和性价比，让顾客觉得不买就亏了呀！
4. 想不想知道怎么让顾客快速决定购买？这就好像跑步比赛，要给他们一点“刺激”！可以适时地给出一些优惠或者限时折扣，让他们觉得此时不买以后就没机会了。
比如说：“今天购买的话，可以享受八折优惠哦，过了今天可就没啦！”这样顾客不就心动了吗。
5. 与顾客建立良好的关系重要不？那简直太重要啦！就像交朋友一样，得真诚对待呀！多和顾客聊聊天，了解他们的需求和喜好，给他们推荐合适的产品。
比如顾客说喜欢看书，你就可以介绍一些相关的周边产品呀。
6. 有没有想过怎么让顾客帮你宣传呢？这不就跟口碑传播似的！只要你服务好顾客，让他们满意，他们肯定会主动帮你宣传呀！就像有个顾客买了东西
后特别开心，到处跟人说这家店好，这效果比打广告还好呢！总之，店面销售技巧可多啦，需要我们不断学习和实践，才能让业绩越来越好！。
导购员销售技巧及话术培训
导购员销售技巧及话术培训导购员作为商铺的门面和销售代表，他们的销售技巧和话术对于推动销售和提升顾客满意度起着至关重要的作用。
下面是一些关于导购员销售技巧和话术的培训内容，以帮助导购员更好地开展工作。
1.培养良好的沟通能力导购员需要与大量的顾客进行沟通，良好的沟通能力是为了更好地了解顾客的需求，为他们提供合适的产品和服务。
导购员需要学会倾听，善于提问和引导对话，尽可能准确地把握顾客的需求。
2.掌握产品知识导购员需要了解所销售产品的特点、优势、用途等信息，以便能够向顾客准确地解答问题并销售产品。
了解产品的特点和优势有助于导购员更好地推销产品。
3.积极主动地接触顾客导购员需要主动地接触顾客，通过微笑、问候等方式展示出热情和友好，引起顾客的兴趣，同时增强顾客对店面和产品的好感。
4.提供专业的建议在了解顾客需求的基础上，导购员需要根据产品的特点和顾客的需求，提供专业的建议。
无论是对比产品的不同之处还是推荐搭配配件，导购员都应该给出明确的建议。
5.建立良好的信任关系导购员需要为顾客赢得信任，只有建立了信任关系，顾客才容易接受导购员的推荐和建议。
忠诚和诚实是建立良好信任关系的基础。
6.对待顾客的投诉和问题当顾客有投诉或问题时，导购员需要积极应对并采取解决措施。
重要的是，导购员需要展示出对问题的重视，并快速且有效地解决问题，以保持顾客的满意度和忠诚度。
导购员话术培训：1.问候顾客导购员可以使用一些标准的问候语来接触顾客，例如：“您好，欢迎光临我们的店面！有什么我可以帮您的吗？”2.提供帮助导购员可以主动问顾客是否需要帮助，例如：“您对我们的产品有兴趣吗？我可以为您提供一些相关信息。
”3.描述产品特点和优势导购员需要描述产品的特点和优势，可以使用一些形容词或短语来突出产品的好处和价值。
例如：“这款产品具有独特的设计和高品质的材料，是我们店面的畅销产品之一、”4.回答顾客问题当顾客有问题时，导购员需要准确并快速地回答。
店面销售销售技巧与话术
店面销售销售技巧与话术店面销售是一项重要的销售技巧。
在与客户面对面的交流中，销售人员需要具备一定的销售技巧和合适的话术，以吸引客户的注意力、培养客户的兴趣并最终促进销售。
以下是一些常用的店面销售技巧和话术。
1.制定目标：在进行销售时，销售人员应该明确自己的销售目标。
例如，销售其中一产品的数量或者实现一定的销售额。
目标能够激励销售人员更加努力地工作，并为销售过程提供一个明确的方向。
2.创造第一印象：在与客户初次见面时，第一印象非常重要。
销售人员应该保持微笑、仪态端正，并且用友善的方式与客户打招呼。
掌握一些常用的问候语，例如“您好，有什么我可以帮您的吗？”等，能够为客户留下好印象。
3.聆听客户需求：销售人员应该主动倾听客户的需求和关注点。
通过询问问题和仔细聆听客户的回答，销售人员可以更好地了解客户的具体需求，并以此为基础提供有针对性的产品或服务建议。
4.强调产品或服务的特点和优势：销售人员应该清楚地了解所销售的产品或服务的特点和优势，并将其重点强调给客户。
例如，如果销售的是一款新型智能手机，可以强调其高像素摄像头、快速处理器和无限制的应用程序选择等优势。
5.提供证据支持：为了增强客户的信任和说服力，销售人员可以提供一些证据来支持自己的销售主张。
例如，可以分享其他客户的正面反馈或者产品的专业评测结果。
6.提供解决方案：销售人员应该将产品或服务与客户的需求进行关联，并提供解决方案。
例如，如果客户在购买冰箱时关注能源消耗问题，销售人员可以介绍节能的冰箱型号，并解释其节能的机制和效果。
7.针对客户的异议进行回应：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑问。
销售人员应该以积极的态度接受并回应客户的异议，展示对客户关切的关注，并提供合适的解释和解决方案。
8.创造紧迫感：销售人员可以通过一些促销活动或者售后服务来创造客户购买的紧迫感。
例如，提供限时折扣、礼品或者赠品，或者提供有限的库存数量等都可以激发客户的购买欲望。
店面销售实战培训手册
店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。
通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。
2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。
•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。
2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。
•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。
2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。
•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。
2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。
•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。
3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。
•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。
3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。
•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。
3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。
•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。
3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。
•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。
4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。
•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。
4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。
•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。
4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。
•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。
4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。
零售店销售技巧培训手册
零售店销售技巧培训手册第一章销售基本素质培养 (3)1.1 销售人员的职业形象 (3)1.1.1 着装规范 (3)1.1.2 仪容仪表 (3)1.1.3 言谈举止 (3)1.2 销售人员的沟通技巧 (3)1.2.1 倾听能力 (3)1.2.2 表达能力 (3)1.2.3 说服能力 (4)1.3 销售人员的心理素质 (4)1.3.1 自信 (4)1.3.2 耐心 (4)1.3.3 沉着冷静 (4)1.3.4 乐观积极 (4)第二章客户需求分析与挖掘 (4)2.1 客户需求类型识别 (4)2.2 客户需求挖掘方法 (5)2.3 客户需求分析技巧 (5)第三章产品知识掌握与应用 (5)3.1 产品特点与优势讲解 (5)3.1.1 理解产品特点 (5)3.1.2 分析产品优势 (5)3.1.3 讲解技巧 (6)3.2 产品搭配与应用建议 (6)3.2.1 了解顾客需求 (6)3.2.2 提供多样化搭配方案 (6)3.2.3 应用建议 (6)3.3 产品问题解答技巧 (6)3.3.1 倾听顾客问题 (6)3.3.2 准确回答 (6)3.3.3 提供解决方案 (6)3.3.4 解答技巧 (7)第四章顾客接待与沟通 (7)4.1 顾客接待基本礼仪 (7)4.2 顾客需求理解与回应 (7)4.3 顾客异议处理方法 (7)第五章销售策略与技巧 (8)5.1 促销活动策划与实施 (8)5.2 报价与谈判技巧 (8)5.3 销售道具与辅助工具的应用 (9)第六章顾客关系管理 (9)6.1.1 深入了解顾客需求 (9)6.1.2 提高服务质量 (9)6.1.3 优化购物环境 (9)6.1.4 创新促销活动 (9)6.2 顾客忠诚度培养策略 (9)6.2.1 建立会员制度 (9)6.2.2 提供增值服务 (10)6.2.3 营造情感连接 (10)6.3 顾客投诉处理与回访 (10)6.3.1 投诉处理流程 (10)6.3.2 投诉分类与处理方法 (10)6.3.3 投诉回访 (10)第七章团队协作与领导力 (10)7.1 团队建设与管理 (10)7.1.1 明确团队目标 (10)7.1.2 构建合理的团队结构 (10)7.1.3 促进团队沟通与协作 (11)7.1.4 培养团队精神 (11)7.2 领导力培养与提升 (11)7.2.1 树立正确的价值观 (11)7.2.2 提高自身能力 (11)7.2.3 增强团队信任 (11)7.2.4 激发团队成员潜能 (11)7.3 团队激励与考核 (11)7.3.1 设立激励制度 (11)7.3.2 制定考核标准 (11)7.3.3 实施考核与反馈 (12)7.3.4 调整激励与考核策略 (12)第八章货品管理与陈列 (12)8.1 货品分类与陈列原则 (12)8.2 库存管理与优化 (12)8.3 陈列调整与美观 (12)第九章营销策划与推广 (13)9.1 市场调研与分析 (13)9.1.1 调研目的与意义 (13)9.1.2 调研方法与步骤 (13)9.1.3 调研结果应用 (13)9.2 营销活动策划与执行 (14)9.2.1 活动策划原则 (14)9.2.2 活动策划内容 (14)9.2.3 活动执行与监控 (14)9.3 品牌形象塑造与推广 (14)9.3.1 品牌形象塑造 (14)9.3.3 品牌推广执行 (15)第十章销售数据分析与优化 (15)10.1 销售数据收集与整理 (15)10.2 数据分析与应用 (15)10.3 销售策略调整与优化 (15)第一章销售基本素质培养销售工作作为企业运营的关键环节，销售人员的素质直接影响着企业的业绩和形象。
OPPO零售店面销售技巧与礼仪培训资料
通过录制模拟演练过程，让员工回放并分析自己的表现，找出不 足之处并加以改进。
现场问题解答
员工提问
鼓励员工在培训过程中提出自己在工作中遇到的问题或困惑，以便 得到及时的解答和指导。
案例分析
通过分析真实的销售案例，让员工了解不同情境下的应对策略和技 巧，提高解决问题的能力。
互动讨论
组织员工进行互动讨论，分享彼此的经验和看法，共同探讨解决问题 的方法。
团队协作精神
尊重团队成员，相互 支持，共同成长。
在团队中发挥自己的 优势，为团队的成功 贡献力量，实现团队 目标。
有效沟通，及时分享 信息，共同解决问题， 提高团队整体效率。
04 应对挑战与处理异议
客户异议处理
倾听客户异议
在处理客户异议时，首先要耐 心倾听客户的意见和问题，以
示尊重和关注。
确认异议
在客户表达完异议后，销售人 员需要重新阐述客户的异议， 确保准确理解客户的需求和关 注点。
提供解决方案
针对客户的异议，销售人员应 提供合理的解决方案，帮助客 户解决问题或满足需求。
灵活应对
对于一些无法立即解决的问题 ，销售人员需要保持灵活的态 度，与客户协商并寻找最佳的
解决方案。
销售压力排解
01
02
主动提供帮助
03
当顾客需要帮助时，要主动询问并提供帮助，让顾客感受到关
心和重视。
06 实战演练与总结反馈
分组模拟演练
模拟销售场景
组织员工分组进行模拟销售演练，模拟真实的销售场景，如客户 咨询、产品展示、报价谈判等。
角色扮演
让员工扮演不同的角色，如客户、竞争对手等，以锻炼员工的应 变能力和沟通技巧。
oppo零售店面销售技巧与礼仪培 训资料
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消费心理差异分析
1、性别差异： 、性别差异 ①.男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商 品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购 人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等 候很不耐烦。 ②.女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理 不稳定，易受外界因素的影响；愿意接受他人建议，挑选非常细致； 选择商品时注重外观、质量、价格。
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什么时候讲话？ 什么时候讲话？
进店 根据人群分析 沉默 离店
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怎么去讲话？ 怎么去讲话？
微笑：真诚微笑能使人愉悦，放松心情和戒心 询问：采取各种技巧不断的引导顾客说出他的需求
赞美：巧妙的赞美能拉近你与顾客的距离 察言观色：根据顾客类型采取不同的接待方案
沉默型
不愿意表示意见的顾客
饶舌型
特别爱说话的顾客
博学型
知识与见识丰富的顾客
权威型
傲慢的顾客
猜疑形
不相信他人的顾客
优柔寡断型
缺乏判断力的顾客
内向型
性格腼腆的顾客
好胜型
总想证明自己正确的顾客
理论型
注重理论的顾客
嘲弄型
爱说风凉话的顾客
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十大消费心理
（1）询问法： ）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）， 或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原 因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考 虑一下？ （2）假设法： ）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手 的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感 兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一年才有优惠一次（或才有一次促销活 动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会………………… （3）直接法： ）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对购买者决策人存在钱的问题时， 直接法可以激将他、迫使他成交。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱， 想要躲开我吧？ ------比较合适女生
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消费心理差异分析
2、职业差异： ①.干部、知识分子——多选择造型雅致、美感、能突出个性的商品。 ③.军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。 ④.工人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、色彩鲜艳的商品。 ⑤.学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。
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消费心理差异分析
3、性格差异： 、 ①.理智型：喜欢自拿主意，不愿意别人介入；购买决定以自己掌握的商品知识为依据； 购买时不动声色、善于比较，不急于做决定。 ②.随意型：没有明确的购买目的，缺乏购买经验；愿意听取他人建议，希望得到帮助， 对所选商品不会过于挑剔。 ③.习惯型：喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响；购买的目的明确，购买决 定迅速；对新产品反应比较冷淡。 ④.冲动型：个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响；购买的目的性不强，常常即兴 即买；喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定；喜欢购买新产品。 ⑤.疑虑型：性格内向，不善言谈，行动谨慎；缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购 买时疑虑较多；选择商品的时间较长，反复挑选、比较；购买时犹豫不决， 事后容易反悔。 ⑥.情感型：购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的；想象力和联想力丰 富；购买过程中情绪易波动。
。典型顾客表现在易受品牌影响的人和充分相信并对某个人或企业拥有好感的人。 7. 攀比的心理： 攀比的心理：-------只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度和标准，关注点是“我比你
强”和“我比他更棒”。表现顾客以喜欢争强好胜的人，还不成熟的青少年和儿童居多。 8. 嗜好的心理： 嗜好的心理：-------倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”
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场景一
顾客走进店面，这时候你暗自摩拳擦掌兴冲冲 的冲上去，正准备开腔，哪知人家顾客来句： “我自己随便看看，有需要在叫你”。 我自己随便看看，有需要在叫你” 结果：看着看着人就看走了……………..
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消费心理差异分析
4、年龄差异： 、 ①.老年顾客：购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响；对新接触的产 品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适 便利。 ②.中年顾客：表现较为自信，多为理智型购买；讲究经济实用，喜欢反复对 比，证明所买的商品物有所值。 ③.年轻顾客：对时尚反应敏感，喜欢购买新颖的商品；常常会出现冲动型购 买；购买动机易受外部因素的干扰。
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不，我不要
（1）吹牛法： ）吹牛法： 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛 表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。 信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验 告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将 到手的利益（好处）说不。 （2）死磨法： ）死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下 意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝， 销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
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成交技巧
顾客在我们提出成交时的8种推脱说辞 我要考虑一下！ 太贵了！ 市场不景气。 能不能便宜一些？ 别的地方更便宜， 没有预算。 它真的值那么多钱吗？ 不，我不要。
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我要考虑一下！
场景二
顾客：“这款多少钱？” 当我们报出价格后…………………………. 结果：十有八九就黄了...................
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销售的定义
最简单的理解就是将商品变成货币，通俗的说就是卖 东西。
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消费心理阶段
注意 兴趣
联想 决定 欲望 比较 信赖
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销售策略： 销售策略：
“三 讲”
知道讲什么话？ 什么时候讲话？ 怎么去讲话？
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三讲前的准备
目的：吸引顾客注意
店面的形象：卫生、整洁、X展架、灯光等
产品的特色：标贴、摆放
导购的形象：整洁、气质
导购的语言：口语、身体语言
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知道讲什么话
方法：修炼自身，学习产品知识，日常销售对话模拟， 不仅要做到有话可讲，而且要讲的出口 产品：功能、卖点、国标
竞品：竞争品牌的信息；注意：别试图去贬低竞品
家装：家庭装修知识 生活：常见的生活常识会给你意想不到的帮助
年富有创新意识的人，经济收入较理想者。 3. 求美的心理： 求美的心理：-------追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮”。喜好打扮的中
青年妇女，演艺界人士为典型。 4. 求廉的心理： 求廉的心理：-------关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”“物美”。典型
（2）赞美法： ）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重贵单位的网络 形象和宣传的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
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他真的值那么多钱吗？
反驳法： 反驳法： 利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在 难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
、“偏好”、“癖好”。典型顾客表现在有某一方面爱好的人、老年人、具有专业特长的人。 9. 从众的心理： 从众的心理：-------容易受到别人的影响，喜欢跟随趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、
“同步”。年轻而缺乏经验的人表现典型。 10. 情感的心理：-------受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情 情感的心理： 感”，表现典型的为女士。
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太贵了！
（1）平均法： ）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，如：您家需要安装的面积XX平米，这款XX元，合计就 是XX元，我相信您买地板肯定是要买个能够放心长久使用的，按我们保修期10年来算，你每天只 需要XX元就能买到，比你买价格低，但是质量不能打包票的地板划算多了