光明乳业的营销策略分析
光明乳业的产品策略
光明乳业的产品策略光明乳业作为中国最大的乳制品企业之一，拥有庞大的产品线和多样化的产品策略。
其产品策略主要包括品牌化、创新、差异化和健康为中心等方面。
首先，光明乳业专注于品牌化。
通过不断加强品牌形象建设和品牌推广，光明乳业已经成为中国乳品行业的知名品牌。
该公司将“光明”视为品牌核心价值观，将“光明”定义为“传达健康与幸福”以及“创造光明未来”的使命。
通过多渠道的品牌推广和广告宣传，光明乳业成功树立了品牌形象和消费者认知度，从而提高了销售量和市场份额。
其次，光明乳业在产品创新方面做出了巨大努力。
通过研发和创新，光明乳业不断推出新产品来满足不同消费者的需求。
例如，光明乳业推出了多种口味的酸奶，包括草莓、蓝莓、香蕉、蜂蜜等，以满足不同消费者对口味的喜好。
此外，光明乳业还经常推出季节性限量版产品，如圣诞节特别版酸奶和春节特别版奶糖等，以吸引消费者的购买欲望。
光明乳业还注重差异化战略，以在激烈的市场中占据竞争优势。
通过对生产工艺的不断改进和全程质量控制，光明乳业生产出高品质的产品，满足消费者对乳制品的各种需求。
此外，光明乳业还注重产品包装的差异化。
例如，在国内市场，光明乳业推出了各种规格和类型的包装，包括桶装、袋装、盒装和小包装等，以满足不同消费者的购买需求。
在海外市场，光明乳业推出了适应当地需求的产品包装和口味，以适应不同国家和地区的消费者口味。
最后，光明乳业将健康放在产品策略的核心位置。
公司致力于生产健康、安全、高品质的乳制品，以满足消费者对健康饮食的追求。
为了确保产品的安全性和质量，光明乳业实施严格的生产标准和品质控制流程。
此外，光明乳业还积极推广营养知识，通过广告宣传和与专业机构合作，提高消费者对乳制品的认识和理解。
总的来说，光明乳业的产品策略主要包括品牌化、创新、差异化和健康为中心等方面。
通过不断加强品牌形象建设、推出新产品、差异化包装和提供健康饮食选择，光明乳业已经成为中国乳品行业的领军企业之一。
光明乳业发展策略与浅析
光明乳业的发展策略选择与浅析战略钟模型将产.品或服务价格和产品或服务附加值综合在一起进行考虑，在进行决策时，企业实际上沿着以下8种可能途径中的一种来完成和实现企业经营为。
在这些途径选择中，其中一些的路线可能是通往成功的路线，而另外一些则可能导致企业的失败。
第一节战略选择低价低值战略：采用途径(1)的企业关注的是对价格非常敏感的细分市场的情况。
企业采用这种战略是在降低产品或服务的附加值的同时降低产品或服务的价格。
低价战略：采用途径(2)的企业是建立企业竞争优势的典型途径，即在降低产品或服务的价格的同时，包装产品或服务的质量。
但是这种竞争策略容易被竞争对手模仿，也降低价格。
在这种情况下，如果一个企业不能将价格降低到竞争对手的价格以下，或者顾客由于低价格难以对产品或服务的质量水平做出准确的判断，那么采用低价策略可能是得不偿失的。
要想通过这一途径获得成功，企业必须取得成本领先地位。
因此，这个途径实质上是成本领先战略。
差别化战略：采用途径(3)的企业以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的格提高收入。
企业可以通过采取有形差异化战略，如产品在外观、质量、功能等方而的独特性：也可以采取无形差异化战略，如服务质量、客户服务、品牌文化等来获得竞争优势。
混合战略：采用途径(4)的企业在为顾客提供可感知的附加值同时保持低价格。
而这种高品质低价格的策略能否成功，既取决于企业理解和满足客户需求的能力，又取决于是否有保持低价格策略的成本基础，并且难以被模仿。
集中差别化战略：采用途径(5)的企业可以采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。
但是采用这样的竞争策略意味着企业只能在特定的细分市场中参与经营和竞争。
高价撇脂战略：采用途径(6)、(7)、(g)的企业一般都是处在垄断经营地位，完全不考虑产品的成本和产品或服务附加值。
市场营销案例讨论-光明乳业的产品策略
市场营销案例讨论－光明乳业的产品策略光明乳业是中国知名的乳制品品牌，多年来一直致力于提供健康、营养丰富的乳制品给消费者。
在市场营销方面，光明乳业采取了多种产品策略来推广其产品，以满足消费者的需求并提高品牌影响力。
首先，光明乳业注重产品创新。
他们不断研发新产品，并根据消费者的反馈进行不断改进。
例如，光明乳业在市场上推出了低脂、高蛋白、无乳糖等不同种类的乳制品，以满足不同消费者的需求。
他们还与其他品牌合作，开发出含有果粒、谷物等特殊口感的乳制品，以吸引更多消费者。
其次，光明乳业重视产品的品质和安全。
他们在生产过程中严格控制原料的质量，采用先进的生产工艺和设备，以确保产品的品质和安全。
此外，光明乳业还注重产品的营养价值，并且在产品包装上明确标示相关的营养成分和营养价值，以吸引健康意识较强的消费者。
再次，光明乳业通过多渠道销售，提高产品的可获得性。
除了传统超市和便利店等销售渠道外，光明乳业还通过网络和电商平台销售产品，满足更多消费者的购买需求。
此外，他们还与餐饮企业合作，将产品提供给餐饮业消费者，扩大产品的使用场景。
最后，光明乳业注重品牌传播和营销活动。
他们通过广告、电视节目赞助等多种方式宣传产品，增加品牌知名度。
光明乳业还与一些知名体育赛事、文化活动进行合作，通过赛事冠名和赞助活动来增加品牌曝光率。
此外，他们还积极开展线下体验活动和促销活动，吸引消费者参与并提高产品的销量。
综上所述，光明乳业通过产品创新、品质保证、多渠道销售和品牌传播等策略来推广产品。
这些策略不仅满足了消费者对乳制品的不同需求，还提高了品牌的竞争力和市场份额。
光明乳业的成功案例可以为其他乳制品企业提供借鉴和启示。
（续）光明乳业在产品策略中还注重了消费者与品牌之间的情感连接。
他们通过品牌形象建设和市场传播活动来建立消费者对品牌的信任和忠诚度。
光明乳业通过塑造健康、家庭温馨的品牌形象，让消费者在品牌中找到情感共鸣。
同时，他们还借助明星代言人、品牌大使等形式来强化品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。
光明营销策略
光明营销策略光明营销策略光明作为中国乳制品行业的领军品牌，一直以来都秉承着“品质光明，美好人生”的品牌理念，致力于提供高品质的乳制品。
为了进一步巩固和扩大市场份额，光明需要制定一套有效的营销策略。
第一步，明确目标市场及目标消费者。
在市场竞争激烈的今天，光明需要明确自己的目标市场和目标消费者。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的规模和潜在消费者的需求特征，然后根据这些特征进行产品定位和推广策略的制定。
第二步，提高产品品质和安全保障。
光明作为乳制品的领先品牌，一向注重产品质量和安全。
光明需要继续加大对产品品质的追求和安全保障的力度，通过投入更多的研发资源，提升产品的口感、营养价值和品质标准。
同时，加强对供应链的管理，确保产品的原材料安全和生产过程的卫生标准，以赢得消费者的信任和忠诚度。
第三步，加强品牌宣传和推广。
在乳制品市场中，品牌形象的建立和推广非常重要。
光明需要通过积极的品牌宣传活动，提升消费者对光明品牌的认知度和好感度，塑造光明品牌的健康、可信赖和高品质的形象。
同时，光明可以通过与明星、体育赛事等合作，引起公众的关注和兴趣，提升品牌的知名度和影响力。
第四步，建立完善的渠道网络和营销体系。
光明需要建立一个覆盖全国的销售网络，包括自营门店、超市、便利店等多种销售渠道，以便更好地满足消费者的购买需求。
同时，光明还可通过电子商务平台和移动互联网等新兴渠道推广销售，并提供更多的在线购买和配送服务，以提高便利性和用户体验。
第五步，进行市场营销活动和促销优惠。
光明可以结合不同季节和节日的特点，推出各种有针对性的市场营销活动和促销优惠，如打折、满减、赠品等。
通过这些活动，吸引消费者前来购买光明产品，提高销售额和市场份额。
总之，光明营销策略的核心是不断提高产品品质和提升品牌形象，加强渠道建设和营销体系的构建，通过市场营销活动和促销优惠吸引消费者的购买。
同时，光明还需密切关注市场趋势和竞争态势，随时调整和优化营销策略，以保持在乳制品行业的竞争优势。
光明牛奶营销策划方案论文
光明牛奶营销策划方案论文一、市场分析光明牛奶是中国市场上的知名乳制品品牌，具有较高的品牌知名度和市场份额。
然而，在竞争激烈的乳制品市场中，光明牛奶也面临着一些挑战。
随着消费者对健康和营养的关注度提高，乳制品行业发展迅速，竞争对手也在不断增加。
因此，为了巩固和扩大光明牛奶在市场上的地位，需要进行有效的营销策划。
二、目标市场光明牛奶的目标市场主要是中国广大消费者，尤其是健康意识较强的中高收入群体。
随着中国人民生活水平的提高，越来越多的人开始注重饮食健康和营养均衡，对优质乳制品的需求也日益增加。
光明牛奶可以通过定位为健康营养的牛奶产品，吸引这一目标市场。
三、核心竞争力分析1.品牌知名度：光明牛奶是一家在中国市场上具有较高知名度的乳制品品牌，拥有良好的品牌形象和声誉。
2.产品质量：光明牛奶以优质的原料和严格的生产工艺，生产出符合营养需求的牛奶产品，获得了消费者的认可。
3.产品多样化：光明牛奶提供多种规格和口味的产品，满足不同消费者的需求，能够在市场上占据一定份额。
四、营销策略1.产品创新：光明牛奶可以通过不断推出新品种和新口味的牛奶产品，满足消费者不同的口味需求。
比如推出低脂牛奶、有机牛奶等，符合消费者健康营养的需求。
2.渠道拓展：光明牛奶可以通过拓展线上线下的销售渠道，提高产品的销售量。
可以与大型超市、便利店等合作，增加产品的销售点。
同时，可以在网络上开设官方销售网站，方便消费者在线购买产品。
3.营销活动：光明牛奶可以通过举办各种营销活动，增加品牌知名度和产品销量。
可以与明星合作推广，举办品牌形象宣传活动，吸引消费者的关注。
同时，可以通过优惠促销、赠品活动等方式，提高产品的销售量。
4.提升品牌形象：光明牛奶可以通过加强品牌形象的塑造，提升消费者对品牌的认知和信任。
可以通过广告宣传、公益活动等方式，展示光明牛奶的企业文化和社会责任，树立良好的企业形象。
5.消费者教育：光明牛奶可以通过开展消费者教育活动，向消费者传递健康营养的知识和饮食建议。
光明牛奶运营策略方案
光明牛奶运营策略方案一、市场分析当前，中国的牛奶市场呈现出持续增长的趋势。
随着人们生活水平的提高，对健康营养的需求也越来越强烈，牛奶作为一种重要的营养品，受到了越来越多消费者的欢迎。
同时，随着中国的城市化进程不断加快，城市人口也在不断增加，城市人口对牛奶的需求量也在不断增长。
因此，可以预见，未来中国的牛奶市场将会继续保持良好的发展态势。
在牛奶市场竞争激烈的情况下，光明牛奶作为国内知名的乳制品品牌，一直以来在牛奶市场上保持着较高的市场份额和良好的品牌形象。
但是，在这个竞争激烈的市场环境下，光明牛奶也面临着一些挑战和机遇。
因此，公司需要及时调整自身的运营策略，才能在激烈的市场竞争中占据有利位置。
二、SWOT分析1. 优势：（1）品牌知名度高：光明牛奶是国内乳制品市场的知名品牌，深受广大消费者的喜爱，具有较高的品牌美誉度和忠诚度。
（2）产品质量高：光明牛奶产品质量有保证，符合国家质量标准，深受消费者信赖。
（3）营销网络广：公司拥有较为完善的营销网络，能够有效覆盖全国各个地区，保障产品的供应和销售。
2.劣势：（1）竞争压力大：随着行业市场的广泛发展，竞争对手不断涌现，光明牛奶所受的市场压力也在不断增加。
（2）产品同质化严重：牛奶市场上同质化严重，产品之间的差异性不大，降低了产品的竞争力。
3. 机会：（1）市场需求不断增长：随着人们生活水平的提高，对健康营养的需求也越来越强烈，市场需求将会持续增加。
（2）新产品发布契机：公司可以通过不断的研发创新，推出适应市场需求的新产品，从而扩大市场占有率。
4.威胁：（1）市场竞争激烈：随着市场不断发展和扩大，竞争对手不断增加，市场竞争愈发激烈。
（2）原材料价格波动：牛奶生产的原材料价格波动较大，对公司的生产和销售会造成一定的不利影响。
三、运营目标在市场分析和SWOT分析的基础上，公司的运营目标需要明确。
光明牛奶的运营目标主要包括三个方面：1.市场份额提升：公司需要通过不断推出新产品和促销活动，提升市场份额，扩大品牌影响力。
市场营销案例讨论光明乳业的产品策略
以降低购买成本和增加购买量。
02
折扣优惠
光明乳业在特定时期为消费者提供折扣优惠，如节假日、特定季节和
会员日等。这些优惠通常以“满减”、“直降”和“折扣”等形式出现，以刺激消费者购买。 Nhomakorabea03
会员制度
光明乳业建立了会员制度，为会员提供积分累积、兑换礼品和优惠券
等福利。这些措施有助于提高客户忠诚度和增加重复购买率。
户外广告
光明乳业在城市中心、公共交通和旅游景点等地方投放了户外广告，以扩大品牌曝光度和 吸引更多消费者。这些广告通常以大型广告牌、灯箱和公交车车身等形式出现。
促销策略
01
买赠活动
光明乳业经常在超市、便利店和线上平台开展买赠活动，以吸引消费
者购买。这些活动通常以“买一送一”、“买二送一”等形式出现，
新闻发布
光明乳业定期发布新闻稿件，向公众传递公司的最新动态、业绩表现和产品创新等信息。这些信息有助于提高公众对公司 品牌的认知度和信任度。
04
光明乳业渠道策略
直接销售渠道
光明乳业直接销售渠道主要包括直营店、送奶到家、商超等。这些渠道适合公司直接掌控销售终端，能够及时了解消费者需求 和市场变化，进而灵活调整销售策略。
产品差异化策略
总结词
光明乳业通过技术创新和产品升级，使其产品在市场上 具有较高的竞争力，从而实现了产品的差异化。
详细描述
光明乳业在产品差异化方面做出了很多努力。例如，在 产品研发方面，光明乳业投入大量资金和人力，开发出 多款具有创新性和高附加值的产品，如高蛋白低脂肪的 “优倍”系列鲜奶、添加了活性乳酸菌的“畅优”系列 酸奶等。这些产品的推出，不仅满足了消费者的需求， 也提高了光明乳业在市场上的竞争力。此外，光明乳业 还注重产品的包装和宣传，通过独特的包装设计和精准 的广告营销，使产品在市场上具有较高的辨识度。
光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控[精选合集]
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光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控[精选合集]第一篇：光明乳业的营销策略---从巷战到远距离掌控销售最重要的环节是掌控渠道，这种渠道掌控包括对一级代理商掌控，二级代理商掌控，终端掌控等，渠道成员的心态与形态差异很大，绝对不是我们所看到的都是那些彬彬有礼的商务谈判。
特别是中国二三级市场，渠道成员控制得好，就是天使，控制的不好，则有可能是魔鬼。
这就是中国市场渠道特征。
而作为常温奶战略重要组成部分，光明乳业要想打好翻身仗，就必须要从过去的巷战向远距离掌控市场进行战略转移，从阳春白雪的巴氏奶战略向下里巴人的乳饮料转移。
这一点对光明乳业来说，同样是一个巨大的挑战。
巴氏奶的营销策略与常温奶的营销策略有很大的差异。
首先，巴氏奶产品供应商处于绝对强势的地位，而常温奶或者是乳饮料供应商则处于相对弱势的地位。
巴氏奶对制造的依赖比较重，质量控制门槛比较高，单一产品价格比较低，而且巴氏奶比较多的由地产品牌控制，政府与当地的人脉资源也比较丰富。
常温奶供应商地位相对比较复杂。
如果是强势品牌，有大量的市场支持，常温奶供应商的地位就比较强势，如果资源相对比较匮乏，则常温奶就必须比较多倚重经销商资源做市场。
常温奶市场掌控需要更多的商业智慧与战略思维。
对于光明乳业来说，如果要实现从巴氏奶向常温奶的战略转移，核心目标是要实现对自己地位定位新的确立。
其次，巴氏奶销售半径比较小，因为销售半径小，对于市场的控制能力客观上要求不是很高，很多巴氏奶的供应商选择专卖体系，直接供应订奶户等。
常温奶销售半径很大，我们不可能完全采取直供的方式控制市场，市场的掌控技术完全依赖经销商资源与市场管理能力。
光明乳业是否具有如此强大的远距离管理市场的系统能力。
第三，巴氏奶与常温奶的竞争环境截然不同。
巴氏奶竞争环境比较单纯，一般就是巴氏奶，所遇到的市场阻力主要来自于地产品牌。
但随着中小乳制品企业战略整合的结束，这种竞争将更多是城市型大乳制品企业的竞争，关键是看巴氏奶质量的稳定性与服务的系统性。
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光明乳业的营销策略分析第二章光明乳业所处的市场环境和发展阶段光明乳业是我国目前成长性强和市场份额大和乳品企业。
通过对光明乳业经营战略和营销战略的分析，我们可以寻求乳业企业持续发展和培育竞争力的可行之路。
第一节整体市场环境乳品行业产量增长快、人均消费低、市场潜力大。
近20年来我国牛奶产量呈快速增长之势，据资料显示其总产量已从1980年的1148吨发展到 2005年的1025.4万吨，平均发展速度为43.3%。
同时，我国乳品消费的总量及人均消费量同样也增势迅猛，给我国的乳业企业提供了一个良好的发展。
但是对孩子，而且成年人自己甚至一些老年人也开始注重自己的早晚餐的搭配了。
早晨“牛奶+面包”已成为城镇居民的饮食习惯。
与此同时农村城镇化建设的拉动作用也开始显现出来，城镇化对农村人们的消费习惯、生活方式起着加速转变的作用。
农村工薪族增多，为了节省上班、上课时间，传统“稀饭+馒头”的饮食习惯势必被“牛奶+面包”所代替。
另外也由于流通渠道的改善及厂家服务的改进，送奶上门已成为时尚，不知不觉中“牛奶+面包”也就成为大人和孩子的饮食习惯了。
近几年，国家颁布了一系列的政策，实施了一系列的计划，各部门也通过各种途径对乳业进行建设。
在1999年末国家农业部等七部门联合发了《关于实施国家学生饮用奶计划的通知》在北京、上海、天津、广州、沈阳五大城市由2000年开始推广学生饮用奶试点工作。
2000年8月国家农20 业部等/部委局又联合通知:由2000年开始起将学生奶计划推广到全国省会城市。
中国消费者协会也于2000年12月提出“为国民强壮加杯奶”。
《中国营养与发展纲要》(2001---2010年)中指出:要加快发展奶业，提高居民奶业消费水平。
扶持奶源基地建设，提高奶畜结构，改善奶业基础薄弱的状况，加快发展乳制品加工业，支持开发新的奶产品，促进奶产品的升级换代。
大力发展奶业科学研究提高奶业发展的科技含量。
支持并形成若干个对全国具有带动作用的大型乳业加工企业集团。
加大对奶业发展的支持力度，尽快提高我国居民的奶类食品消费水平，到2010年居民的乳制品人均消费量比2000年要有大幅度的增加。
农业部启动“奶业行动计划”。
“奶业行动计划”提出要加快奶类企业产业化、规模化、现代化和集团化步伐，鼓励和支持优势企业通过资产重组、兼并收购、强强联合，实现资产、品牌、经营的联合，进而形成可以与外国大型企业集团竞争的民族奶业集团。
如果说市场需求量大是各个“诸侯国”争夺的目标，那么国家政策的扶持就是背后的“怂恿者”了。
各企业互不相让都不甘示弱地想捞取一块肥肉，因此，乳品市场“争霸战”也在所难免。
利润高，成本低，各“诸侯”国纷纷涌入。
急剧膨胀的市场空间和国家政策的大力扶持，使乳业迅速成为我国市场的一个亮点行业。
由于液态奶营养成分好、加工费用低、能耗少，奶粉制作方面UTH生产设备的引进、运输条件的改善、冷链系统的完善使得乳业的成本费用大大降低而利润却很高，据悉该行业平均利润高达30%以上。
随着竞争的进一步激烈行业的利润水平在快速的下降。
在我国，大多数乳业企业和集团的发展壮大就像小鸟一样在地方政策的保护和扶持下成长，当它一旦成长起来，就会迫不及待的冲出“家园” 会见识一下外面的世界。
刚刚开始的乳业企业无不是在这样“围城”的保21 护下守护着自己当地市场，一点一点的积累资金，等到其成熟长大有了充足的资金和一定的知名度后就开始寻思着把“蛋糕”做大。
以目前的乳业市场格局来看，光明、伊利、三鹿、蒙牛、完达山等少数品牌的代表已经走出地域的局限，正在全速向全国市场扩张。
山西衡康、青岛圣元也跃跃欲试，还有一些盘踞着当地市场的小企业也正等待时机，蓄势待发。
作为中国乳业企业的龙头老大光明，近年来通过央视连续大规模和策略性的广告投放，使其由地方性品牌快速成长为全国强势性品牌，这也给众多目前仍局限于当地市场的乳业企业树立了一个迅速扩张的成功样板。
然而冲出“围城”就要面临着“战争”———对手的竞争。
各乳业集团你争我夺，寸土不让。
同时，在促销、价格、品种以及目标市场细分上各大乳业集团无不展开针对性的争夺。
乳业企业在央视的广告争夺战，无疑是乳业战国时代到来的最显征兆。
第二节光明乳业的市场环境分析市场环境是制定企业发展战略的核心决定要素，只有清楚地了解市场环境及其变化，才能够指定适时有效的经营战略。
一、潜在竞争者对于乳制品行业来说潜在竞争者主要受规模经济产品歧异获得分销渠道与其报复的影响。
1(规模经济乳制品产业的规模经济主要表现在采购方面和生产方面。
原奶价格对乳业企业的生产成本影响很大，而中国奶源主要集中在内蒙古黑龙江等省区。
这导致了各地的原奶价格差距十分明显。
2005年原奶的平均收购价在上海为2.2元/千克，在黑龙江为1.4元/千克，内蒙古为1.1元/千克。
22 国内著名的乳品生产企业如光明乳业对内蒙古黑龙江等进行“圈地运动”，掌握了大量优质而且价廉的奶源。
对新进入者而言，老的奶源供应已名花有主，寻找新的奶源或建设自己的奶源基地面临更大的资金投入。
因此，耐原的积累竞争为新进入者带来极大的障碍采购的规模经济赵成了进入壁垒的提高。
在生产方面，要是的牛奶农场能够实现经营的专业化和整体运输成本降低，就必须引进生产线进行大量生产。
据统计，目前全国已有20%的乳品企业出现亏损，规模上不去，生产内成本降不下来是主要原因。
2(产品歧异伴随着乳制品行业竞争的日趋激烈和重组整合的不断进行，许多地方品牌逐渐成为并购的对象后在竞争中淘汰出局，而以光明为主的乳业优势企业则迅速脱颖而出，成为乳品市场的主力军。
乳业市场份额逐渐优势企业集中。
跟军中国乳制品协会统计，2005年上海光明乳业、内蒙古伊利实业集团、石家庄三鹿集团、北京三元食品公司、内蒙古蒙牛乳业、黑龙江完达山乳业等十家行业特大型企业销售收入183.4亿元，占行业基数的 53%。
2005年底，仅光明伊利蒙牛这三家企业的市场份额就超过了40%。
可见，好的品牌成为消费者的主要选择对象。
消费者也因品牌带来的质量保证而对其建立了一定的忠诚度。
因此，产品歧异建立的进入壁垒使得新进入者极有可能面临初始阶段的亏损，并且常常要延续一个阶段。
这样对新进入者来说就会面临特殊的风险，如果进入失败，必将血本无归。
3(获得分销渠道我国乳品企业生产的产品中65%以上是液态奶。
液态奶产品的不易保存性质以及消费者注重产品的新鲜程度心理，迫使企业要建立自己畅通的分销渠道，以保证产品及时地传递给消费者。
因此，各乳品企业的分销渠道不仅渗透到大卖场便利店个体奶摊，甚至渗透到单位食堂和各种饭店。
23 在批发和零售基础上，直销模式也被越来越多的企业运用。
一些乳制品企业中的巨头，全国的分销摊位已日渐完善。
一些地方品牌由于地域优势，分销渠道也十分稳固。
对乳品企业而言，后得分销渠道不仅需要人力物力财力，还需要经验的积累。
这也是新进入者的障碍。
4(预期报复乳制品企业间的竞争十分激烈，相互的纷争不断涌起。
“还原奶”之争、“无抗奶”之争使得许多品牌的乳品受到不同程度的打击。
市场上甚至出现过“奶价不如水价”的现象。
每年的11月到次年的4月是牛奶的销售淡季。
到10月底，各家的牛奶销量均有下降，淡季时的最低比旺季时的最高点要减少20%-30%的销量。
为争夺市场占有率，各品牌相互压价，有的采取买四赠一买二赠一的活动，甚至采取不正当的手段相互诋毁。
虽然近几年乳制品销售收入呈现一路上升的态势，但价格战对于行业的紧急效益造成了比较大的负面影响，因此，利润总额出现了明显的波动，显示了行业竞争得激烈。
对内进入者来说，现有乳制品企业间的激烈竞争，暗示了进入该行业必然会面临报复。
二、现有对手之间的竞争1(众多势均力敌的对手我国目前有乳品加工企业1500多家，其中年销售额在500万元以上的就有395家，上亿元的有12家，其中光明和伊利、蒙牛、完达山、三鹿的一些知名品牌抢占了全国各地的主要市场。
形势更为严峻的就是国际乳业巨头的加入。
2(产业增长形势目前，我国人均乳制品消费与世界平均水品的差距还很大，因此可以预见我国未来对乳制品的需求会大幅度上升。
而从供给角度看，尽管在过24 去十年中国原奶发展迅猛，但其增长速度还无法满足乳品市场需要。
供需缺口明显，光明乳业在未来5—10年内仍具有较大发展空间。
3(退出壁垒对于乳制品企业来说，退出壁垒主要源于以下几方面:生产线消毒设备及专用配方等专用性资产劳工协议供货方协议已建立的市场营销体系等。
尤其是对于光明乳业这样的乳制品企业中的大型企业，面临退出壁垒更显庞大。
这些因素迫使许多乳制品企业在收益甚微甚至收益为负的情况下仍然努力维持。
4(高成本库存当产品一经生产便很难储存或库存成本很高时，各个企业就容易产生改变价格以确保销量。
光明乳业提供的最主要产品就是液态奶，而液态奶最大的问题就是不易保存，因而，关于液态奶的价格战不断发生。
三、替代产品压力对乳制品行业来说，其最主要的替代品就是豆浆、豆粉为代表的豆制品。
豆制品的营养已被消费者深刻认识。
在美国、日本等国，食用大豆，饮豆浆风靡一时，尤其是对豆浆更是赞美有加，称之为“绿色牛乳”。
另外，如制品价格高于豆制品，这使得许多不发达地区的消费者更愿意选择豆制品。
从目前来看，替代品的压力虽然存在，但还不是很大。
四、供方的砍价能力奶源作为乳品的基本与原料，成为制约中国乳业发展的瓶颈问题。
很多乳品企业包括大型企业都不同程度地受到缺奶问题的困扰。
有的企业因为奶源不足，生产线开工两年长期在60%-70%之间。
供方集团还表现出向前整合的现实威胁，所以供方的议价能力得到加强。
最为直接的表现就是国内市场的奶牛价格不断上涨，原奶价格也居高不下。
面对如此情况，光明乳业可以通过向后整合来改善自己的处境，如:许多企业都建立了自己的养牛场，还确保奶源的充足和稳定;另外，还可以将养牛户组织成合作社，并与他们签订长期的合作协议。
五、买方的议价能力乳品消费的地区差异越来越明显。
如今北京上海两地的液态奶消费就占全国消费总量的50%，主要消费城市的乳品市场成为争夺的重点，且个企业的争夺防卫也正逐渐向其它城市扩展。
因此，在各大城市的超市里，各种品牌的乳品不胜枚举，这不仅为购买社提供了充分的信息，而且还使得他们的买方转换成本降低。
因此，买方议价能力加强第三节市场发展阶段分析一、从产品本身具有的特征分析乳业可以说是真正的朝阳产业,据联合国粮农组织(,,,)预测2005 年世界奶业总产量将达到6 1501亿吨,中国将达到1395万吨,那时世界人均消费量80 4公斤,中国消费量为113公斤。
目前全球年人均消费为93公斤,发达国家为2583公斤,而我国仅为72公斤,所以我国乳业产业将有巨大的发展空间,但是将潜力市场转化为现实市场需要有一个过程。
因此,有效培养消费者市场和扩大生产规模是企业在现阶段必须同时重视的关键问题。