平安福家庭保障检视操作方法(1)
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了
保单检视专业化销售流程看这一篇就够了保险业的成功向来是可以复制的！我们通过走访行业内数十位优秀从业者，发现他们中的很多人都选择坚持为客户做保单检视，甚至连保单检视的流程都一脉相连。
为此，我们专门整理了大多数优秀代理人采用的保单检视销售流程，希望帮助寿险从业者复制成功，走向辉煌！准客户有三类，分别是缘故客户、转介绍客户以及陌生客户。
按照信任程度与沟通的效率高低，我们首要选择的开拓对象是缘故客户，其次是转介绍客户，最后是陌生客户。
2.约访的要点①保持正确、自信的心态：客户现在不见以后也要见，今天不见就当练习一次约访；我们不约他就有别的业务员做他的单子；客户没买保险，一旦出险我们会愧疚一辈子。
②保险观念强的先谈，观念不强排斥的，细水长流慢慢谈。
③准备好异议处理的话术。
1.通过问题获取客户保单我们一般问客户几个问题：你了解你的保单都保什么吗？你年缴保费是多少？你知道你的保单什么时候领钱，能领多少钱吗？你知道一旦住院，会用到具体那张保单，能赔多少钱吗？大部门的客户对上面的问题是不清楚的，这时候我们可以更深入的向客户说明：这些问题非常重要，因为我们买保单的目的就是规避家庭财务风险，获得更多的保单利益，如果缴费不清楚、保单利益不清楚、保障责任不清楚，或者保单失效了不知道，该领钱了没有领取，都可能给我们带来不必要的麻烦。
其实，要弄清楚这些问题也不是难事，关键要有人帮你整理一下。
整理之后，你随时都能清楚自己的保单是怎么回事，明明白白，确保利益最大化。
2.上传保单，获取检视报告拿到客户的保单之后，我们通过一休保单管家，把客户保单拍照上传，24小时内可以拿到保单解析结果，省时省力。
3.打印报告、了解缺口、做面谈准备①与客户约定见面时间，并明确客户一定要赴约；②提前了解客户现有的保单及保障情况，重疾、医疗、意外、身故、年金有多少保障，会怎么陪等等；③了解客户家庭的保障缺口，在客户家庭不同年龄时期，保障是否充分，客户的养老规划、财富传承等是否完备；④提前演练面谈话术，包括保险理念、报告讲解、产品讲解、异议处理等。
保险服务式销售流程之保单检视
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保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 像您一样买过很多保险、主管用个《保单伴侣》帮我整理、只要翻开、立即知道、 非常方便、整理你家的保单、梳理一下
【参考讲解】 王先生，其实我之前也像你一样买过很多保单，但完全记不住自己买了什么。
(展示自己保单)上次我的主管用《保单伴侣》帮我整理保单之后我才知道自己买了 什么保险，虽然有的时候还是记不住，但是只要翻开保单伴侣，就立即能知道自己 有哪些保险、保什么、保额多少、什么时候交费......真的非常方便。 (保单伴侣作用)哪怕有一天保单找不到了也不用担心，查看保单伴侣就可以知道我 们之前买了哪几家公司的保险，下载相应保险公司的电子保单就可以了。不下载电 子保单也没关系，《保单伴侣》可以看到我们的保单信息。
20年 XXXXXXX
95510
（附加多次给
付）
重疾险
保险责任：王先生拥有：重症35万元（3次分3组）、中症17.5万元（累计给付3次为限）、轻症8.75万元（累计给付6 次为限）
xx人寿xx2019 终身重大疾病 保险（附加多 次给付）
XXXX
王太太 王太太
法定
重症：300000 6960元 X月X日
王先生，今天我们用这本《保单伴侣》帮您整理您家的保单，梳理一下您家都 买了什么保险，您看现在开始可以吗？
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保单检视的沟通逻辑（诵读）
沟通逻辑
黄金四问拿出保单 展示自己保单伴侣
客户保单整理
【关键词】 收听《爱的寄语》、投保人、被保险人、受益人、代理人、观看小视频
【参考讲解】 王先生，打开《保单伴侣》，首先展现在我们面前的是一封信—《爱的寄语》，
平安福标准建议书讲解步骤
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安建议书制作篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(119/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
平安福标准建议书讲解步骤
平安福标准建议书讲解步骤篇一：平安建议书制作篇一：平安福标准建议书讲解话术平安福标准建议书讲解话术1、张先生，根据您的需要，我为您量身定做了“平安福健康保障计划”，年交保费8383元。
涵盖了身故、重疾、意外、豁免等方面的保险责任，下面我来为您详细讲解一下：2、保单生效后，将立即为您提供20万元的疾病身故保障；若因意外导致身故，我们将额外提供30万元的意外身故保障；3、保单生效之日起90天后，一但确诊初次发生合同约定的44种重大疾病之一（女性45种），我们将为您提供19万元重疾保障；若在90天等待期后先行发生合同约定的8种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是3.8万元，作为特定轻度重疾保障，给付之后不影响主险及重疾基本保额。
4、长期意外险保障至70周岁，若因意外身故，我们将提供30万元意外身故保障。
同时，平安福主险也将提供20万元身故保障，合计50万；长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准。
若发生条款规定的意外伤残，我们依照《伤残评定标准》，按意外险基本保额的一定比例（10%100%）赔付。
5、若因公共交通意外或自驾车意外身故，我们将在赔付平安福主险及意外险基本保额的基础上，额外赔付一倍的交通意外/自驾车意外身故特别保险金。
6、在缴费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险都提供30000元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）7、90天等待期结束后，若初次发生重大疾病，除获得重疾基本保额的赔付之外，还可以免交主险与重疾差额部分及保险期限超过一年的附加险保费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁【1662=4440*(119/20)+1440】8、总的来讲，这份计划性价比很高，每天23元，保障全面，终身拥有20万人身保障和19万重疾保障，意外险保到70岁，最高给付80万。
如果一生平平安安，还可以吧身故保险金留给指定受益人。
家庭保单检视内容时机技巧流程演练32页
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
万一网 中国保险资料下载网
二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
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案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
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F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
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精选ppt
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我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视切入平安福销售17页
第三步：保障汇总（保多少） 1、根据客户保障型保单的产品信息， 汇总客户在相应年龄段所对应的保 障额度 。 2、查询路径： 现有保障保单汇总 小贴士：建议细化不同风险客
户享受的差别保障，及相应年 龄段客户的具体保额。
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三、权益提醒
保单权益提醒表
权益项目
权益提醒
主险复效、停效
附险新增、终止
减、转换、升级等权益； ➢ 资产权益介绍客户保单拥有的红利、
保单贷款额度等权益； ➢ 其他权益介绍客户保全、加值服务
等权益； ➢ 重要提醒主要是提醒客户保单的免
责条款及理赔注意事项
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三、权益提醒
权益项目 主险复效、停效 附险新增、终止 保障权益 加减保额 险种转换 保险条款升级 生存金 红利 资产权益 保单贷款
2
保单检视的意义
对业务员
✓ 拜访更有理由 ✓ 服务切入销售 ✓ 持续提升收入
实现 双赢
对客户
✓ 了解已有权益 ✓ 发现保障缺口 ✓ 完善家庭保障
3对Βιβλιοθήκη 务员的好处一、拜访更有理由 二、服务切入销售 三、持续提升收入
在客户越来越难约访的情况下， 以整理客户保单为由约访成功 率更高
借助保单检视服务客户，发掘 客户保障缺口，量身订制保障 计划，切入产品销售 专业服务获得加保机会， 赢得客户转介绍
……
平安
平安
***
1、对照填写保单信息
合计
2、按年度填充缴纳保费，并汇 总
7
一、交费信息整理
保单 信息
年缴 保费
公司 投保人 被保人 受益人 银行卡 险种 交费年期 生效日 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年 2026年 2027年 2028年 2029年 2030年 2031年
家庭保单检视卡使用流程
促进家庭财务规划
家庭保单检视是家庭财务规划的 重要组成部分，有助于实现家庭 财务目标。
02 家庭保单检视卡使用流程
登录与注册
打开家庭保单检视卡平台，点击“注 册”按钮，填写个人信息并设置密码 ，完成注册。
已注册用户可直接输入用户名和密码 ，点击“登录”按钮，进入家庭保单 检视卡页面。
填写家庭信息
保障范围与条款
2. 核对保单信息
3. 分析保障缺口
将家庭成员所购买的保险产品信息与保单 进行核对，确保信息准确无误。
根据家庭成员的保障需求和现有保障情况 ，分析家庭保障缺口，确定需要补充的保 险产品。
4. 制定保险计划
5. 定期检视与调整
根据分析结果，制定符合家庭实际情况的 保险计划，包括选择合适的保险产品、确 定保险期限和缴费方式等。
通过优化保险方案，降低不必要的保 费支出。
提高保险使用效率
及时发现保单条款中存在的问题或潜 在的理赔纠纷，确保保险权益得到充 分保障。
保单检视卡的重要性
保障家庭财务安全
合理配置家庭保险能够为家庭提 供风险屏障，有效规避意外事件 对家庭经济的影响。
提升保险服务质量
定期检视保单有助于发现保险公 司服务中的不足，促进保险公司 提升服务质量。
保障范围与条款
总结词
详述保险产品的保障范围及条款
详细描述
对于每一种保险产品，都应明确列出其保障范围，如身故、疾病、意外等保障内容。同时，还应提供保险条款的简要 说明，以便用户了解保险产品的具体保障方式和限制条件。
1. 准备家庭保单检视卡
根据家庭实际情况，填写保险产品列表、保单信息概览和保障范围与条款等信息。
定期对家庭保单进行检视和调整，以确保 家庭保障计划能够及时应对家庭成员的保 障需求变化。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息
张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改； 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
关键点提示：利他性的服务，让客户不易拒绝。 约访对象：陌生客户 老客户 约访成功率：50%-60%
二、收集客户信息 1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车 子需要年检一样，一定要看到您 的车子，才能发现问题，所以需 要您提供一下家庭保单； • 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情 况，没有检查其他的五脏六腑，就无法 全面详细地了解您的健康状况，所以麻 烦您提供一下家庭保单
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未 来生活品质就不会受到影响。 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出 您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准半开放式的问题）：
自我简介 道明来意减压处理吸引客户约见二择一法确定见面 王先生，您好，您现在说话方便吗？……打搅您5分钟，我是平安的服务人员小陈， 根据公司的安排，今晚由我为您做保单年检服务，与您买不买保险没有关系，是否
是平安的客户没有关系，我的工作是用我专业的保单服务让您能比较清楚的了解保 单权益和客户利益，不知今晚7：00还是8:00您方便？
四、使用家庭保单检视表(3/6)
2、买对人-给客户树立正确的投保观念
大多数客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。 其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人 如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。万一印钞 机出了问题，取款机能否印出钞票呢？ 关键点：通过提问引发客户的思考
3、买足额-保障需求分析
案例：张总家庭每月支出6000元，计划让儿子接受3年留学教育，预计每年20 万，父母赡养费用20万，需还房贷50万，车贷30万，其他负债10万。张总早年购 买万能20万、鸿盛10万，计算保额缺口。
保障需求分析方法 得出结论： 退休前生活支出224万 保障缺口284万 负债90万 重疾平均支出60万 已有保额30万 重疾缺口30万
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
重温家庭现有保单及缺口
解决方案
提出相应的解决方案
——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？
自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。
进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或
下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
三、保单权益检视 现有保单权益的讲解
您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我 简单的给您介绍下这份保单的情况。 1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（用十字图讲解客户权益） 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专业、服 务），做到准确、熟练。
保单收集表
基本信息
客户保障检视清单
①
② ③ ① ②
退休前生活支出
家庭负债 已有家庭保障 家庭保额缺口 家庭成员重疾缺口
记录客户已有保单信 息，并汇总
保障缺口
⑦制定受益人传承财富保单
家庭保障检视表
家庭保单检视五步法
流程 1
电话约访 收集客户信息 保单权益检视 使用保障检视表 二次上门服务，促成加保
2 3
四、使用家庭保单检视表(1/6)
通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保
险
1、买周全——保险不只是有买就行
2、买对人——经济支柱优先购买
3、买足保额——保障需求分析
四、使用家庭保单检视表(2/6)
1、买周全——保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了5个 手指头，万一第6个手指头不小心切菜受伤 出险，那原先的保单就无法获得理赔。 关键点：让客户认可周全的保障计划的重要 性。
四、使用家庭保单检视表(4/6)
3、买足额-保障需求分析（确定平均重疾支出）
重大疾病必然产生的２笔费用：治疗费、康复费 1、治疗费：30万起（广州基本费用） 2、康复费：5年30万起（每月500起）
总结：60万保障是每一个普通家庭的基础； 重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失
四、使用家庭保单检视表(5/6)
平安福家庭保障检视
什么是保障检视
保障检视的定义
保障检视就是协助客户将所拥有的 保障全面检查、整理、并 根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。
因此，保障检视就是以客户的需求分析为中心，定期协助客户
检视保障情况，及时完善保障的服务。
怎样做保单检视更专业
人生七张保单
①意外险保单 ②重疾医疗保单 ③人寿保单 ④养老保险单 ⑤子女教育保单 ⑥子女意外险保单