市场营销工程复习题培训课件
市场营销工程第一章：市场营销基础一、单项选择题1．传统的营销观念是通过（）获得利润。
A、扩大销售额B、客户满意C、使所有参与者D、广告宣传答案：A2．市场营销的观念应具有的基本特征包括以市场为出发点，（），以协调的市场营销为手段，以通过满足消费者需求来赢利。
A、以企业为中心B、以服务为中心C、以客户为中心D、以质量为中心答案：C3．新的营销观念的中心和重点是（）。
A、产品B、客户需要C、竞争需要D、服务质量答案：B4．战略市场营销观念的核心要素包括方向性、长期性、竞争性、创造性、（）、参与者共赢。
A、协同性B、经济性C、广域性D、保密性答案：A5．（）是市场营销的核心概念。
A、交换B、推销C、广告D、服务答案：A6．市场营销观念认为，现企业各项目标的关键，在于正确确定（）的需要和欲望。
A、目标市场B、卖方市场C、买方市场D、潜在市场答案：A7．下列有关交换的说法正确的是（）。
A、人们要想获得自己所需要的产品,就会发生交换B、交换是一个结果而不是一个过程C、交换就是交易D、交换是人们获得自己所需要某种产品的一种方式答案：D8．社会市场营销观念认为（）。
A、在市场营销活动中应以社会利益为出发点B、应兼顾企业、消费者、社会三方面的利益C、满足了社会利益的需要就自然满足了企业和消费者的需要D、只要消费者需要不用顾及其他答案：B9．下列有关市场营销的论述正确的是（）。
A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式C、关系市场营销没有交易市场营销公平D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要答案：D10．市场营销学主要研究作为销售者的企业的市场营销活动，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足（）的需求，以实现经营目标。
A、买方B、卖方C、买卖双方D、第三方答案：A11．市场的三要素不包括（）。
A. 销售者B、市场主体（人口）C、购买力D、购买欲望答案：A二、多项选择题1．下列关于产品的论述正确的有（）。
A、能够满足人类某种需要欲望的任何东西B、产品质量越高，就越能满足人们的需要C、人们购买产品就为了拥有产品实体D、人们购买产品不是为了获得产品实体，而是为了产品所提供的服务答案：A D2．交换的发生，必须具备以下（）和每一方都认为与另一方进行交换是适当的和称心的等条件。
Ａ、至少有两方B、每一方都有被对方认为有价值的东西C、每一方都能沟通信息和传送物品D、每一方都可以自由接受和拒绝对方的产品答案：A B C D3．市场营销的核心概念包括需要、欲望和要求、（）。
A、产品B、效用、价值和满足C、交易和交换D、市场营销者答案：A B C D4．在买方市场形势下,一般容易产生（）。
A、推销观念B、产品观念C、市场营销观念D、社会营销观念答案：A C D5．市场营销者可以是（）。
A、交换中的双方B、交换中的一方C、卖者D、买者答案：A B C D三、判断题1．战略营销是将市场营销的目的由参与者获利扩展到使所有企业获利。
(×) 2．市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实施的企业活动。
(√)3．交换是交易活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
(×) 4．市场不仅应是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的活动应围绕市场展开。
(√)第二章：市场分析一、单项选择题1．（）营销策略是指将整个市场划分为若干个细分市场，针对每一个细分市场制定一套独立的营销方案。
A、无差异性市场营销B、差异性市场营销C、广泛市场覆盖D、完全市场覆盖答案：B2．竞争环境是指（）必须面对的竞争者数量和类型以及竞争者参与竞争的方式。
A、产品B、商品C、营销者D、购买者答案：C3．经济环境指企业营销活动所面临的外部（），其运行状况及发展趋势会直接或间接地对企业营销活动产生影响。
A、社会条件B、政治条件C、经济条件D、人文条件答案：A4．（）是构成市场的第一位因素。
A、人口B、经济C、政治D、环境答案：A5．一定的购买力水平是市场形成并影响其规模大小的决定因素，它也是影响企业营销活动的（）经济环境。
A、间接B、直接C、主要D、次要答案：B6．从事商品购销活动,并对所经营的商品拥有所有权的中间商称为（）。
A、商人中间商B、供应商C、代理中间商D、辅助商答案：A7．对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为（）。
A供应商B、竞争者C、公众D、代理中间商答案：C8．下列（）因素为微观环境因素的内容。
A、公众B、人口C、经济D、政治法律答案：A9．环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（）。
A、大市场营销B、直接市场营销C、关系市场营销D、绿色市场营销答案：D10．企业资源雄厚的可以考虑实行（）。
A、无差异市场营销B、差异市场营销C、集中市场营销D、A或B都对答案：D11．对同质性高的产品,一般实行（）。
A、差异市场营销B、无差异市场营销C、集中市场营销D、A或C答案：B12．产品处于成长期或成熟期最好实行（）。
A、无差异市场营销B、差异市场营销C、集中市场营销D、AC都对答案：B13．关于市场细分错误的说法是（）。
A、有利于企业发现最好的市场机会B、有利于提高企业市场占有率C、使企业的营销费用增加D、有利于企业提高经济效益答案：C14．企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，这种竞争战略叫做（）。
A、高质量竞争战略B、低成本竞争战略C、集中优势竞争战略D、差异优势竞争战略答案：D15．（）主要优点在于客观实在，能如实反映问题A、观察法B、实验法C、调查法D、专家评估法答案：A16．（）要求市场调查设计问卷时，调查问卷要短，问题要先易后难，由浅入深，时间过久和不易回忆的问题尽量不要出现。
A、简洁性B、客观性C、可答性D、逻辑性答案：C17．下列不属于市场营销环境特点的是（）.A、客观性B、差异性C、相关性D、实践性答案：D18．下列属于影响企业市场营销活动的间接因素的是（）。
A、消费者收入水平的变化B、地区与行业发展状况C、消费结构的变化D、消费者支出模式答案：B19．市场领导者竞争策略是（）。
A、拥有最大的市场占有率B、集中优势选择适当的进攻策略C、模仿领导者的依附于领导者，从中取得利润D、找被大企业或不屑一顾的小市场提供有效服务的小企业。
答案：A20．下列不属于市场调研常用方法的是（）。
A、第一手资料调查B、第二手资料调查C、实地调查D、问卷凋查答案：A21．下列不属于竞争策略主要类型的是（）。
A、高质量竞争战略B、低成本竞争战略C、高效益竞争战略D、差异优势竞争战略答案：C22．下列说法错误的是（）。
Ａ、资源雄厚的大企业，可采用无差异营销和差异化市场营销Ｂ、同质性高的产品一般采用无差异市场营销Ｃ、对于同质性低的产品，应实行差异市场营销或集中市场营销Ｄ、介绍期和成长期的新产品最好实行无差异市场营销答案：D二、多项选择题1．国际上各国政府采取的对企业营销活动有重要影响的政策和干预措施主要有（）、外汇管制和国有化政策等。
A、进口限制B、税收政策C、行业管制D、价格管制答案：A B C D2．国际关系是国家之间的（）等关系。
A、政治B、经济C、文化D、军事答案：A B C D3．下列（）因素属于宏观环境因素。
A、自然因素B、人口环境C、政治法律环境D、社会文化环境答案：A B C D4．一份完的市场营销调查报告可分为（）。
A、前文B、正文C结尾与附录D、信息资料答案：A B C5．市场竞争战略包括（）和集中优势战略等。
A、高质量竞争战略B、低成本竞争战略C、差异优势竞争战略D、A和B 答案：A B C6．市场调查的基本内容主要有（）。
A、市场环境调查B、消费者专题调查C、产品专题调查D、流通渠道调查答案：A B C D三、判断题1．探测性研究是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。
(×)2．消费者对商品的需求和购买行为不受价值观念的影响。
(×)3．消费习俗是人类各种习俗中的重要习俗之一，是人们历代传递下来的一种消费方式，也可以说是人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费风俗习惯。
(√)4．细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多异质性的子市场。
(×) 5．代理中间商如代理人、经纪人和制造商代表拥有商品持有权，对企业产品从生产领域流向消费领域具有极其重要的影响。
(×)6．市场调查的基本方法主要有调查法、观察法、实验法三种，调查通常是描述性的，也有因果的，实验几乎总是描述性的，观察通常是因果的。
(×) 7．产品专门化是指专门为满足某个客户群体的各种需要而服务。
(×)第三章：市场营销组合一、单项选择题1．市场营销组合的基本内容包括产品、（）、分销点和促销。
A、市场B、价格C、目标D、服务答案：B2．新产品构思的来源有客户、竞争者、（）、科学家。
A、企业外部B、企业内部C、企业经济实力D、企业技术实力答案：B3．产品寿命周期是一个非常重要的概念，它是企业制订（）的基础。
A、产品市场与营销策略B、短期规划与营销策略C、长期规划与营销策略D、近期规划与营销策略答案：A4．产品寿命周期一般可分为（）、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段。
A、投入期B、生产期C、计划期D、设计期答案：A5．（）是指产品销售量达到了高峰，销售增长速度开始减慢，一直到销售量稳定在一定水平上。
A、投入期B、成长期C、成熟期D、衰退期答案：C6．一般说来,来源于（）的创意,具有真实性和科学性。
A、顾客B、科学家C、企业高层管理人员D、市场研究公司答案：D7．一种产品的价格上升,引起另外一种产品销售量上涨,则这两种产品为（）关系。
A、互补B、替代C、不相关D、零配件与整体答案：B8．企业把新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率的方法称（）。
A、撇脂定价B、产品线定价C、渗透定价D、单一价格定价答案：C9．下列属于反向定价法的是（）。
A、成本导向定价法B、需求导向定价法C、随行就市定价法D、密封投标定价法答案：B10．某企业预期的年销售量为1000万件，在此销售量下的总成本是1000万元，其中变动成本600万元，固定成本400万元，如企业将目标收益率定为20%，则该产品的价格为（）。
A、1.2元/件B、1.5元/件C、2元/件D、5元/件答案：A11．（）定价方法，注重与需求而相对不注重成本和竞争因素对定价的影响。
A、成本导向定价法B、需求导向定价法C、竞争导向定价法D、A或C答案：B12．“2/10，净30”是常见的（）折扣定价。
市场营销培训ppt课件
市场细分、评估市场吸引力、选择目标市场。
消费者行为分析技巧
识别消费者需求与动机
通过市场调研、问卷调查等方式了解 消费者需求。
研究消费者行为模式
分析消费者购买行为背后的心理、社 会和文化因素。
分析消费者购买决策过程
了解消费者如何收集信息、评估选择、 做出购买决策。
竞争对手分析策略
1 2
识别竞争对手 通过市场调研、行业报告等方式确定主要竞争对 手。
市场营销重要性
市场营销是企业实现盈利和增长的重要 手段，通过有效的市场营销策略，企业 可以更好地满足客户需求，提高品牌知 名度和市场份额。
现代市场营销理念演变
生产观念
产品观念
以生产为中心，注重提 高生产效率和降低成本。
以产品为中心，注重提 高产品质量和性能。
推销观念
以销售为中心，注重推 销和促销手段的运用。
销售数据分析
通过销售数据的变化来评估促销活动的效果。
消费者反馈收集
收集消费者对促销活动的意见和建议，以便改进。
市场调研
通过市场调研了解竞争对手和市场需求的变化，以便调整价格策略和促销活动。
及时调整方案
根据评估结果和市场变化，及时调整价格策略和促销活动方案。
05
渠道策略与物流配送管理
渠道类型选择依据
线下推广
举办促销活动、参加展会、开展地面 推广等方式进行线下推广。
线上线下融合
通过线上线下互动营销、O2O模式 等方式实现线上线下融合推广。
数据分析与优化
收集和分析推广数据，优化推广策略， 提高推广效果。
04
价格策略与促销活动设计
价格体系设置原则
成本导向原则
竞争导向原则
市场营销基础知识培训课件
事态远不如他们想像，日本居民对美国牛肉并没有
表示出多大的兴趣。问题究竟出在哪呢？
原来其中的障碍并不是价格，而是顾客的嗜好。
日本人常吃的是切得很薄的油煎牛肉，为此需要购
买的是夹有肥肉的牛肉。而美国牛肉则比较瘦，肥
肉是包在外面的。这种牛肉用来烧烤不错，但不适
合日本式的油煎和肉片火锅。难怪美国牛肉会在日
本受到冷遇了。
市场营销基础知识培训课件
经济学的市场概念
市 场 是买卖双方交换关系的总和,商品供给 与需求的矛盾统一体。
企业参与市场活动图
营销学的市场概念
卖方：构成行业和企业
买方：构成市场
哪里有需求哪里就有市场 市场三要素：
有某种需要的人、为满足这种需要构成的能力和购买欲望。 公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望
经济学与营销学的市场定义
在现实的营销活动中,企业可以把经营活动的重点放在销售环节, 也可以把市场看作是买方,但是必须认识到采购也是营销行为。合 理、科学、有效的采购,是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一。
例如,1998年,长虹购买了大量彩色显像管,如果它能够在1999年元旦 到春节期间降价,就会赢得非常好的竞争优势,因为那个时候其他竞争 对手没有彩色显像管,长虹当然就是最大的赢家。这证明了一个道理, 购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势创造了一个重要的前提。 因此,采购也是营销行为。但是,我们所面对的毕竟是买方市场这样一 个大的背景(目前中国的市场就是买方市场),对于采购和销售,企业付 出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度要大得多,所 以企业把经营活动的重点放在销售上,把市场理解为买主,这是无可厚 非的,也是比较科学而且具有可操作性的。耗资数ຫໍສະໝຸດ 万美元的口味测试——跌入调 研陷阱
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市场营销组合策略
产品策略
定价策略
包括产品开发、品牌管理、包装和标签等 ，旨在提供满足消费者需求和欲望的产品 。
包括成本导向定价、竞争导向定价和顾客 导向定价等，旨在制定合适的价格以实现 企业盈利和市场份额增长。
促销策略
分销策略
包括广告、公关、销售促进和人员推销等 ，旨在提高品牌知名度、吸引消费者关注 和促进销售。
渠道，以便更好地控制销售和服务质量。
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渠道成员角色与职责划分
制造商/供应商
负责产品研发、生产和 供应，提供市场推广支
持等。
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经销商/代理商
负责在指定区域内销售 产品，提供售后服务， 进行市场宣传和推广等
。
零售商
其他服务机构
直接向消费者销售产品 ，提供购物体验和售后
服务。
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如物流公司、金融机构 等，提供必要的服务支
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低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额 。
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价格竞争与合作
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• 高价策略：通过提供高品质、高附加值的产品来 设定高价，获取高利润。
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价格竞争与合作
要点一
联合定价
与竞争对手或供应商协商，共同制定价格策略，以实现双 赢。
要点二
价格联盟
多个企业联合起来，共同维护市场价格稳定，防止价格战 对行业和企业的损害。
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价格调整时机与技巧
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02
03
逐步调整
避免一次性大幅调整价格 ，以免引起消费者反感。
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灵活运用促销手段
通过折扣、优惠券等促销 手段，间接调整价格。
保持价格稳定性
助理市场营销师考前复习题PPT课件
公共关系
通过公关活动建立品牌形象， 提高消费者对品牌的信任度。
人员推销
通过销售人员直接与消费者沟 通，了解需求并提供解决方案
。
广告策略与媒体选择
目标受众
明确广告的目标受众，以便选择合适 的媒体和传播方式。
创意策略
制定有吸引力和创意的广告内容，以 引起消费者的兴趣。
媒体选择
根据目标受众和广告预算选择合适的 媒体，如电视、广播、报纸、杂志、 互联网等。
所经历的全部时间。
产品生命周期的四个阶段
02
导入期、成长期、成熟期和衰退期。
产品生命周期策略
03
根据产品所处的不同阶段，制定相应的市场策略，包括市场定
位、产品定价、促销和分销等。
产品组合与产品线
产品组合定义
产品组合是指企业所生产和销售的全部产品线和产品 项目的组合。
产品线定义
产品线是指一组密切相关的产品，这些产品在功能、 用途、销售渠道等方面具有相似性。
基于需求定价法
根据市场需求和消费者愿意支 付的价格来确定价格。
市场比较定价法
根据市场上同类产品的价格来 确定价格。
价值定价法
根据产品的独特价值和消费者 对产品价值的认知来确定价格
。
价格策略与竞争
竞争性定价
根据竞争者的价格来确定自己的价格。
差别化定价
根据产品的差异化和市场需求来制定不同的价格。
心理定价
市场细分与定位
市场细分
将一个大的市场划分为若干个小的市场，每个小的市场具有相似的需求和行为 特征。
市场定位
根据企业自身条件和目标，选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场，并 为此市场提供具有竞争力的产品或服务。
工程营销专项培训教材(PPT 53页)
D：加强信心
•
① 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮
到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！
•
② 投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额
外的要求。
•
③ 我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要
说“no”。
•
④ 这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。
•
1、工程和零售的界定
•
2、信息收集及基础网络维护
•
3、工程阶段性运作和操作重点
•
1）工程市场运作分析
•
2）工程操作重点
•
3）工程操作分析
•
4、工程投标及实例分析
•
• 1、工程和零售的界定
•
工程市场：按市场清晰度可分为：
•
1） 可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户
•
2） 潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获
应对： 不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希 望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。
• 暗投策略的好处分析
第一种情况
• 既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司 产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠 定下一个工程基础
第二种情况
• 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹 码，以微利或平价抛出。
• A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商 的）。
•
要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工
程的重要性，以引起经销商的重视。
•
让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如
市场营销经典培训资料
市场营销经典培训资料第一讲全过程营销1.市场的概念2.营销过程3.营销与推销第二讲顾客中意与全员营销1.市场营销是追求顾客中意的活动2.市场营销是全员营销3.市场营销要内外部营销相结合4.营销在企业中的地位第三讲市场营销环境1.市场营销环境总体分析2.政治法律环境3.社会文化环境4.人口环境5.经济环境6.科技环境7.自然环境8.SWOT分析第四讲市场购买行为分析1.消费者市场的差不多特点2.消费者购买决策过程3.消费者购买动机和购买行为4.生产者市场的差不多特点5.生产者购买决策过程第一讲市场市场的概念市场那个名词大伙儿都专门熟悉,但专门多人关于市场的认识或认知差不多上来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。
经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是表达供给与需求之间矛盾的统一体。
供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。
这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。
认识这种矛盾与统一的最一样的规律性,是经济学的任务。
由于动身点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。
营销学是站在企业那个微观主体的立场上来认识市场的。
企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。
从企业参与市场的活动来看,大约能够分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。
在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。
在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售依旧面对采购,企业大的销售背景差不多上一样的,差不多上买方市场。
所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权把握在买方手中。
买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。
图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。
市场营销复习资料
1、市场营销复习资料营销策划是指市场营销策划中的主体－企业，在市场营销活动中，为达到预定的市场营销目的，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维动身，运用系统的方法、科学的方法、理论联系实际的方法，对企业生存和进展的宏观经济坏境和微观经济坏境进行的分析，查找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者中意为目的，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发的利用的各种人、财、物资源和市场资源、对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判定、推理、推测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。
2、什么叫促销和促销的类型？48、111促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能。
特点等信息，关心消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的爱好，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销的种类：中间商促销、企业内职员促销、消费者促销3、阻碍营销渠道设计的因素？57（1）市场因素：目标市场的大小、目标客顾客的集中程度（2）产品因素：产品的易腐性或易毁性、产品单价、产品的体积和重量、产品的技术性（3）生产企业本身的因素：企业实力的强弱、企业的治理能力强弱、企业操纵渠道的能力、（4）政府有关立法及政策规定：（5）中间商特性：中间商的不同对生产企业分销渠道的阻碍、中间商的数目不同的阻碍、消费者的购买数量、竞争者状况4、生命周期四时期中成长期的策略和特点？41成长期的产品可采取的策略：改善和完善产品、查找新的细分市场、改变广告宣传的重点、适时降价等。
特点：其性能差不多稳固，大部分消费者对产品已熟悉，销售量快速增长，竞争者不断进入，市场竞争加剧。
5、营销的差不多理论和知识点？4P、4C4P：价格、产品、促销、渠道4C：顾客、成本、便利、沟通6、案例题：营销策划？？（要求只写出框架）14营销策划的差不多框架：一、分析营销机会1、治理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、推测概述和需求衡量2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势;（2）、对要紧宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、阻碍消费者购买行为的要紧因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各时期）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平稳6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威逼分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、治理新产品开发过程，包括营销战略进展，商业分析，市场测试，商品化3、治理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个时期（2）、产品生命周期中的营销战略，引入时期、成长时期、成熟时期、衰退时期，产品生命周期概念的归纳和评论4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，爱护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略5、设计和治理全球营销战略（1）、关因此否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直截了当出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直截了当投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4P）三、营销方案1、治理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价3、选择和治理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道治理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争4、设计和治理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，治理和和谐整合营销传播）5、治理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和治理广告打算，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评判广告成效（2）、销售促进（3）、公共关系6、治理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍酬劳）（2）、销售队伍治理，包括招牌和选择销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评判四、治理营销1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略2、营销执行监控以保证营销的有效性3、操纵营销活动，年度打算操纵，盈利能力操纵，效率操纵4、依照营销部门的信息来进行战略操纵五、页码设计六、策划书的技巧和重点市场营销的差不多理论(一下这些是网上找只供参考)一、市场1.市场的多重含义市场是个有着多重含义的概念，具体包括：（1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。
市场营销期末总复习ppt课件
第一章 市场营销入门
精品课件
• 什么是市场？
精品课件
• 什么是市场？(P7)
–传统概念－－商品买卖场所 –经济学概念－－商品买卖双方及其商品交易活动 –市场营销概念－－某一产品有相同需求的顾客群
体
精品课件
• 市场的三个要素是什么？
精品课件
• 市场的三个要素是什么？(P8)
–人口、购买欲望、购买力 –购买力分析
精品课件
• 存在哪四类竞争者？
精品课件
• 存在哪四类竞争者？(P29)
–品牌竞争者
• 以相似的价格，向相同的顾客提供类似的产品或服务， 品牌是区别产品的唯一因素
–行业竞争者
• 制造同类产品的企业
–一般竞争者
• 提供相同服务、满足同样需求
–广义竞争者
• 所有争取同一个消费者
精品课件
• 通常市场调查要经历哪几个步骤？
精品课件
• 产品生命周期包括哪几个阶段？(P81)
–引人期（或导入期） –成长期 –成熟期 –衰退期
精品课件
• 产品生命周期各阶段有哪些特点？
精品课件
产品生命周期各阶段有哪些特点？(P83)
引人期 成长期 成熟期 衰退期
销售额
增长缓、 不稳定
稳步上 升
成本 利润 顾客
单位成本 单位成
高
本一般
亏本 创新者
–心理
• 个性、动机、生活方式
–行为
• 时间、特点
精品课件
• 目标市场选择有哪些策略？
精品课件
• 目标市场选择有哪些策略？(P61)
–集中性单一市场策略 –产品专业化策略 –市场专业化策略 –有选择专业化策略 –完全覆盖策略
现代市场营销 全套课件
2顾客永远“正确〞
树立顾客永远“正确〞的经营理念〔教材P40〕 案例分析：你从些公司受到什么启示？
3目标顾客才是真正的上帝
内容在教材P39。 3-1目标顾客的含义： 3-2目标营销注意的问题：
4 关系营销
教材P45 4-1关系营销的含义与特点： 4-2顾客价值：决定顾客购置的因素： 4-3树立正确的质量观： 4-4提升顾客满意度： 4-5客户关系管理：
2用70分析法分析某两种竞争商品的消费规律。 3以具体事实总结男女在消费行为的特点。 4阅读教材P148引导案例：如何调整该公司的营销
• 三是企业内部管理的整体性，即是否将企业的管理整合到 以顾客或市场为导向的理念上来〔一般了解〕。
营销组合〔Marketing Mix〕
• 2含义：企业从某种经营战略出发，对其在营销中可以控 制主要因素整合为适合目标顾客需要，表达自己竞争优势 的一体化的营销策略。详见教材P8-12
• 可以用6Ｐ或4Ｐ营销进行概括：probe: marketing research(营销调研)、product(产品)、price(价格)、 place(渠道)、promotion(促销)及public relation(公共关系) 等。
2阅读教材P98营销启迪4-3：安特普瑞斯租车公司的汽车租 赁质量调查表并答复以下问题。
3实践练习：请你为自己公司的产品设计一个顾客满意度调 研方案。
4实践练习：请你为自己的公司设计一个员工满意度调查表。 5案例讨论：阅读教材P110营销启迪4-5：新可乐的沉浮：问
题出在哪儿？ 6 阅读教材P108第四节我国企业营销调研存在的主要问题，
• 1销售之道的系统性主要是营销方案的整体性〔整合营 销〕，它表达在三个方面：
市场营销策划培训课件
个人
个人
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服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
礼貌解决问题
27
客户满意度 的影响因素
顾客需求
1
顾客感觉
员工认同度
4
程序设计
5
经理的感知
2
顾客接触
3
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影响客户满意度的因素
期
渴望的服务
望
值
容忍范围
必要的服务
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
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服务的程序面与个人面
A
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
俱乐部营销规划
退出管理
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实用的顾客关系管理策略
CRM 的概念 IT 概念到营销概念
CRM
CRM 在IT概念下的发展
成本的考量: 海量存储、快速检索、有效分析
CRM 软件的基本评价标准: 主动的动态的CRM
CRM 在营销概念下的发展
CRM与四种不同企业类型
激烈的市场竞争下营销的演变
广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销
电子信箱
电话
工作方式
工作地域特征
入网时间
历史服务资料 使用增值业务情况 产品结构
组织结构
信用度
营销模式
网址
价格体系
销售政策