台湾郑光晏增员课程重要笔记
《营业部经理晋升培训手册》第二章：增员(下)
《营业部经理晋升培训手册》第二章：增员（下）
第二章：增员（下）
一、增员需要考虑的问题
1. 首先，在增员之前，要清楚现有营业部所招聘的人才类别。
通常可以分为：投资理财顾问、财务拓展业务伙伴、技术支持和客户服务专员等。
2. 其次，要确定对员工的要求。
这包括员工的学历、工作经历、个性特征等。
如何能够通过简历、面试有效的评估招聘者的能力和动机，以便尽可能精准的招募合适的人才，这是一个需要深思熟虑的步骤。
3. 此外，要招募合适的增员，必须高效而有条理地开展面试程序。
首先，应该明确定义职位，然后根据职位特点编写一套能够测试候选人相关能力的评估标准，进行访谈、应聘者跟踪等，最后综合分析、总结出最有可能被录用的人选。
4. 另外，还要梳理和调整财务部门的职位结构，根据营业部的实际情况确定招聘职位的数量和职位名称。
二、增员宣传及客户拉新技巧
1. 营业部的经理可以积极参与社区活动，展示营业部的优势，增强外界对营业部的认知度。
2. 整合社交媒体平台，宣传营业部的实力和服务，发布有趣、生动、有针对性的推文，增强客户关注度。
3. 利用线上营销渠道，把营业部的服务推到更多的受众面前，以促进客户的拉新。
4. 针对营业部的客户，形成用户细分，把客户划分成不同类别，以便采取更有针对性的拉新方案，做出精准定位和客户满意度
提升。
5. 同时，制定有效的客户维护机制，打造客户满意水平，以确保客户的持续性及忠诚度。
2019年整理营业部经理晋升培训手册：增员
营业部经理晋升培训手册》第二章：增员第一节增员概述一、增员的意义增员与销售是寿险业命脉所在。
成功的业务主管和成功的业务员一样要付出代价。
必需事事有组织、有系统、有条理，而且努力工作。
同样，成功的增员也要有计划，而且要不断地执行计划。
保持一种积极的态度，不断地寻找新进业务员，为自我提升而全力以赴。
有许多资深寿险从业人员将增员赋予在“增援”、“增源”、“增缘”、“增圆”等意义，因此对营业部经营的重要性由此可见。
从寿险经营的经验来看，一个营业部展望未来能拥有相当的实力且未来发展充满信心的，必然是在过去的经营当中，单位人力上曾有过成功的开展，人力多、素质高，直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。
人力是寿险事业的核心，人力发展成功，等于寿险事业经营的成功。
然而“增员”一词的概念，实不足以涵盖人力发展的意义与重要性。
增员前后选择、增员的训练、教导又决定增员的成败，这期间的选才、育才、用才、留才，都发生连锁性的效应与影响。
因此，希望透过本课程，协助各单位主管更积极、更有效、更成功地完成人力发展的目标，以期在未来经营的岁月里，能得心应手，建立可大可久的庞大业务队伍，为中国平安保险公司培育英才。
二、增员的理由1、为了寿险事业的发展。
寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须掌握有“人”。
如同一般公司文员与工人要不断地增加，使生产量持续地增加，进而提升工作效率。
相同的，单位主管本身是寿险事业的老板、经营者，在发展过程中，人员一定要不断地增加，使你的一双手变成五双手、十双手……，如此财源滚滚而来，这是寿险事业最基本的原则——增员，也唯有增员才能使你有寿险事业快速发展与成长。
增员与业务发展的关系为：●组织发展是终身事业，仅做推销未必是终身事业●业务发展程序：推销→组织→管理→经营。
合乎发展需求，对保险事业贡献更大。
●组织建立后有源源不断的收入，才是真正终身事业。
●透过组织发展分散经营风险。
第02讲 考核基本功：认识你的部属(下)
第02讲考核基本功：认识你的部属（下）4.KPI的作用台湾很多企业刚开始的时候还不觉醒，但是当台湾的劳动法重新修订以后，他们马上觉醒了，因为导入KPI的企业跟没有导入KPI的企业最后结果是不一样的，导入KPI的企业，不怕劳动新法变，因为水涨船自高。
没有导入的企业，水一涨船就被淹没了。
所以，机会是留给对自己有充分准备的人的。
①KPI是一盏智慧的灯（目标导向）KPI是一盏智慧的灯，目标导向往哪里走，每一个员工都清楚了，员工就会自动自发。
日本人说全世界自动自发的只有两个人，一个是早上8点钟刚好离开人间的人，一个是晚上10点钟才来人间报到的人。
也就是说他们认为人间没有自动自发的人。
这种说法非常片面。
其实世界上还有这样的人存在的。
要让公司的员工自动自发，老板要扮演关心、关怀的角色，要从心底里真正关怀员工，比如劝他对工作不要这么拼命，要注意身体，早一点回家。
事实上导入KPI之后，员工很清楚，他工作没有做完，绩效没有出来，回去了就被K，为了保护这一份薪水，他必须全力以赴。
以前老板让员工干，他们不干，现在导入了KPI，员工不得不干，他们会自动自发。
所以，KPI是一盏智慧的灯（目标导向），又是一条串连，是串连散落大地珍珠的一条线，把我们每一个环节，产、供、销、人、财全部系统串联起来。
为什么推系统串联？因为下一流层管控着上一流层，采购要清购单，没有清购单不能去采购。
但是清购单拿来，一定要先扣除仓库的库存，没扣除库存，买回来多了他就被K。
所以，KPI可以让每一个人眼睛睁亮，让每一个人额前都有一盏智慧灯。
一个企业里面，我点你的灯，你点他的灯，他点他的灯，大家一起点，一起亮，灯灯相照黄金大道，企业素质绝对超过同行业的人。
所以，没有不景气，只有不争气，经济不景气的时候，才是我们体现自己最好的时机。
②KPI又是一张网，网住所有的资源KPI可以网住企业所有的内外部资源，把产、供、销、人、财全部网住。
③KPI是一面照妖镜（淘汰光说不练的人）KPI又是一面照妖镜，照出光说不练的人。
台湾郑光晏增员课程重要笔记
台湾郑光晏老师增员面谈CLOSE课程笔记1、增员的目的是什么？是帮人赚钱！但总感觉增员难！推销的目的是什么？是让人花钱！但总感觉推销不难！为什么请人赚钱比让人花钱还难？根本原因是没有找到完整成体系的增员面谈技巧。
2、家人、同事——在索取增员转介绍是需要关注增员用词，尤其是关注增员的目标是谁？在话术中药说清楚，锁定好范围，这样才能让别人转介绍时给你提供切实有效的名单。
3、什么是1+3？如果你要求主管1+3个新人，那么脱落是必然的，而且在团队壮大的过程肯定会有反复。
所以真正的1+3或者1+N，应该是的1+3或者1+N 个主管，这样给增员者足够大的目标感，有大目标，才会有高达成。
4、增员工具，工具不仅仅是一张单页，也是一份计划书，工具可以是来自听觉、触觉、视觉、感觉。
所以越多来自立体的工具，才能越接近成功增员。
5、业务员缺乏增员的能量——事实上是不喜欢增员的挫折。
6、每个人身后都有一个市场！有人，才有市场！——有人才，有市场！所以，增员需要甄选，通过面谈找到合适的人一起创业。
7、保险的含义和定位。
等有人认为做保险就是“拉保险”的，你可以这样回答。
没错，保险就是拉保险的！保险不是勉强，而是在你遇到困难的时候，我可以去拉你一把。
不过，只有当你愿意伸手时，我才有可能去拉你一把。
所以，你愿不愿意当你有困难的时候，有人可以拉你一把呢？8、组织倍增三要素：人员素质、增员数量、成功率（习惯养成）。
9、我不喜欢（讨厌）保险！——请问，你是不喜欢保险还是不喜欢保险代理人？——不喜欢保险代理人？——为什么不喜欢保险代理人？——不诚信、黏人、素质低。
——换句话说，你讨厌的不是保险本身，因为保险大家都需要，对吧。
所以如果你认可保险，但不认可不诚信、黏人、素质低的保险代理人。
那么，只要你成为一名专业的保险专家顾问，不要令人讨厌的业务员，你就可以做的很好，你说是吧。
所以，当对方不给你答案的时候，千万不要放弃，同时在引导答案的时候，有通过问句和动作，引导对方给你想要的答案。
增员新观念
任是最有意思的事情。当主任没意 思是因为组织太小。
—5人的小组，既没业绩，也无士气， 季季为考核而“冲刺”
—50人的小组，业绩好，收入高,季季 都有人被育成。
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6
Notice
为了更好展业，必须垄断市 场，只有发展大直辖，我们 才比同业有竞争优势，才能 成为市场的领导者。
换血，给业务同仁换上高贵的组织发展 的血液。
目标：我们不是二世祖，但我们要成为二世祖 的爹妈，唯有升官发财。
业务员的危机并不遥远，死亡是必然的，只有 成为主任、经理才能与寿险事业共存。
平安最好的机制是组织发展，只有拥有 组织的人方可最大限度地分享利润。
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陈国平总关于组织发展的三要点 事业：普通人做出不普通的事业。
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11
现在， 你应该做什么？
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12
我要，我可以。
• 自己把自己说服， 是一种理智的 胜利。
• 自己把自己感动， 是一种心灵的 升华。
• 自己把自己征服， 是一种人生的 成熟。
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三句话
• 我会成为什么样的人，全看我每 天重复在做什么样的事。
• 一个人不增，即使是全世界最好 的推销大师，那也不能称呼为 “主任”。
• 要做成一件可能的事，就必须不 断尝试做不可能的事.
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行动起来
• 出门后立即增10人。因为我反 对 1+1增员。
• 除非不当主任，要当就当50人 的大主任。
• 我说寿险是我终身从事的事业， 是因为我天天在做增员。
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名人名言
他，
这样对我说 ……
增员类-《成功增员四部曲》-湖南分公司-单国文
拒绝2：现在做太晚了，周围很多人都买了
是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时他们都 说自己买了保险，但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们的 保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养 老保险、分红保险、投资保险，可以满足客户的不同需求，今天 的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。现在社会发展越来 越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念 和需求也越来越大。你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件， 但是在我们中国人均不到1件保单，仅仅是人均0.15件。因此我 们的市场是巨大的，又有政府的支持和宣传，你想是不是保险前 景非常好？保险业的春天到了！
拉――尚且犹豫
你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，X月 X日我们公司有一个说明会，到时我给你打电话，你到我们 公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我 们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。
如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们 的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一 定要着装规范,否则你不能进职场。我星期天和你电话联系。
这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当 你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同 前往解决困难签下保单。
步骤四 推、拉两度促成
推 拉
针对已有想 来意向的
尚且犹豫的
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推――针对已有想来意向的
今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是 否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这 是个双向选择，我们公司是三高团队，要求比较 严，前几天月我们面试了20多个，只有10多个可 以参训。
郑毓煌营销创业者第一课笔记
郑毓煌营销创业者第一课笔记摘要：一、引言- 介绍郑毓煌以及他的讲座主题- 讲座的重要性和对创业者的启示二、营销的核心概念- 什么是营销- 营销的重要性- 营销的基本职能三、创业者的营销策略- 了解目标市场- 建立品牌形象- 产品定位与差异化- 营销渠道的选择- 营销预算的分配四、创业者的营销实践- 案例分析：成功的创业者如何运用营销策略- 创业者应该避免的营销误区五、总结- 营销对创业者的重要性- 创业者如何做好营销工作- 对创业者的未来展望正文：一、引言郑毓煌教授是清华经管学院的著名教授，他的讲座主题是“营销—创业者的第一课”。
在这个讲座中，郑教授深入浅出地介绍了营销的基本概念和策略，为创业者提供了宝贵的启示。
二、营销的核心概念1.什么是营销郑教授首先解释了营销的定义，他指出，营销是指为了满足顾客需求，通过产品、价格、渠道和促销等手段，实现企业与顾客之间的交换过程。
简单来说，营销就是让顾客满意，从而实现企业目标。
2.营销的重要性郑教授强调，营销是企业的核心职能之一，甚至可以说，没有营销就没有企业。
因为企业生产的产品和服务只有通过营销才能真正实现价值，才能为企业带来收益。
3.营销的基本职能郑教授进一步指出，营销的基本职能包括产品开发、价格策略、渠道管理和促销活动。
这四个方面是营销工作的核心，只有做好这四个方面的工作，企业才能在市场中脱颖而出。
三、创业者的营销策略1.了解目标市场郑教授认为，创业者首先要了解自己的目标市场，包括市场规模、消费者需求、竞争态势等。
只有深入了解市场，才能制定出有效的营销策略。
2.建立品牌形象郑教授指出，品牌是企业的核心竞争力之一。
创业者应该从一开始就重视品牌建设，通过优质的产品和服务，赢得消费者的信任和口碑。
3.产品定位与差异化郑教授强调，创业者要明确自己的产品定位，找到适合的市场空白，同时还要通过创新，实现产品和服务的差异化，从而满足消费者的个性化需求。
4.营销渠道的选择郑教授认为，营销渠道是实现产品和服务与消费者接触的关键环节。
011101增员实务---组训班
这说明什么？
演示标题 19页
19
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
组织持续健康的发展不取决于增员多少，而 取决于定着多少！
新人定着有没有规律可循呢？
演示标题
20页
20
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
锦联巅峰区
74.2
133.4 102.2 85.8
31.8
43%
46%
29.6
40%
45%
13.8
23
19%
17%
开区张维民区 锦联徐伟燕区
沙区总监区
60.8
59.8 21.8
59.6
59.2 23
59% 25%
32%
51%
58% 25%
32%
51%
26.4
8.8
26% 10%
14%
21%
金州王 宏区
增员正确的观念
不同素质的业务员对经理人所消耗的成本或所创造 的效益相差几十倍甚至上百倍
——选择正确的人
同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营 销认识相差几十倍甚至上百倍
——用正确的面谈流程
同一个素质的业务员用不同的辅导训练方法所产生 的绩效相差几十倍甚至上百倍
——用正确的方法辅导育成
演示标题 29页
29
2008年12月1日
百年人寿第一期组训育英班
第一章 增员实务的内容和原理
增员正确的观念
所有主管必须具备的三项辅导技能！
• 面谈
• 演练通关
• 陪同
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台湾郑光晏老师增员面谈CLOSE课程笔记
1、增员的目的是什么？是帮人赚钱！但总感觉增员难！推销的目的是什么？是让人花钱！但总感觉推销不难！为什么请人赚钱比让人花钱还难？根本原因是没有找到完整成体系的增员面谈技巧。
2、家人、同事——在索取增员转介绍是需要关注增员用词，尤其是关注增员的目标是谁？在话术中药说清楚，锁定好范围，这样才能让别人转介绍时给你提供切实有效的名单。
3、什么是1+3？如果你要求主管1+3个新人，那么脱落是必然的，而且在团队壮大的过程肯定会有反复。
所以真正的1+3或者1+N，应该是的1+3或者1+N 个主管，这样给增员者足够大的目标感，有大目标，才会有高达成。
4、增员工具，工具不仅仅是一张单页，也是一份计划书，工具可以是来自听觉、触觉、视觉、感觉。
所以越多来自立体的工具，才能越接近成功增员。
5、业务员缺乏增员的能量——事实上是不喜欢增员的挫折。
6、每个人身后都有一个市场！有人，才有市场！——有人才，有市场！所以，增员需要甄选，通过面谈找到合适的人一起创业。
7、保险的含义和定位。
等有人认为做保险就是“拉保险”的，你可以这样回答。
没错，保险就是拉保险的！保险不是勉强，而是在你遇到困难的时候，我可以去拉你一把。
不过，只有当你愿意伸手时，我才有可能去拉你一把。
所以，你愿不愿意当你有困难的时候，有人可以拉你一把呢？
8、组织倍增三要素：人员素质、增员数量、成功率（习惯养成）。
9、我不喜欢（讨厌）保险！
——请问，你是不喜欢保险还是不喜欢保险代理人？
——不喜欢保险代理人？
——为什么不喜欢保险代理人？
——不诚信、黏人、素质低。
——换句话说，你讨厌的不是保险本身，因为保险大家都需要，对吧。
所以如果你认可保险，但不认可不诚信、黏人、素质低的保险代理人。
那么，只要你成为一名专业的保险专家顾问，不要令人讨厌的业务员，你就可以做的很好，你说是吧。
所以，当对方不给你答案的时候，千万不要放弃，同时在引导答案的时候，有通过问句和动作，引导对方给你想要的答案。
10、中国人很忌讳生死，所以保险不好卖。
——人从出生的那天起，就不打算活着回去，所以保险是独门的生意。
11、保险好做吗？
——你问我这个问题，是想跟我做保险呢？还是跟我买保险呢？
12、在你的增员工具中，一定要摆上一张你所在团队的组织架构图，以此证明，保险不是一个人在做保险，而是有很多人在做保险。
同时把过去三十年来保险深度和保险密度的数据拿出来（可以用台湾的数据），以此证明，中国内地的保险市场空间很大，未来的销售机会很多。
13、做保险可以为准增员对象带来什么快乐？——放大做保险的快乐，缩小做保险的痛苦，缩小不做保险的快乐，放大不做保险的痛苦。
14、销售是对话，不只是说话，增员，谁败了就是销售保险制度。
先处理心情，再处理事情！善用问句，才能掌控主动权。
15、做保险压力太大。
——所谓压力，有工作压力和生活压力，你究竟选择什么压力
16、口才不好，不具备做保险的能力
——销售是需要一些基本的话术，但这是对话，而非说话
17、人类行为动机的八字真言：逃避痛苦，追求快乐
18、对保险没有兴趣
——那么请问你对什么有兴趣？把兴趣当做工作时是件很可怕的事情。
所以你不需要对保险有兴趣，你只要对赚钱、帮助人、让家人过更好的生活有兴趣就好了。
19、事业特色：6大特色以及匹配带来的好处，创造的价值
（1）累积收入（2）双规发展（3）合约制度
（4）零失业率（5）爱心事业（6）商品多元
20、图表工具：能力敌不过制度，努力敌不过机会
能力
黯然伤神成就非凡
环境
一生平淡可望成功
21、你保证我能成功吗？
——成功是要付出代价的，否则成功一文不值，是吧
22、收入不稳定
——如果做保险收入稳定的话，是不是考虑一下呢。
23、如果你的老板每月发你4000元，你觉得你要给老板赚多少钱，老板才会发你4000元？是2000？4000？还是10000？既然你的何不自己做老板呢？
24、促成是增员的开始
在讲完6大事业特色后，可以立即询问，刚讲的几点你对哪项最感兴趣（增员讲究的是效果而非将道理）
语法：
1、这样的制度满意吗
2、这样的计划可以吗
3、你希望什么时候开始
4、这里有些资料（动作）
5、请你帮助确认一下
其他图片资料。