《谈单技巧》课件
室内设计师的谈单技巧教材PPT(共 50张)
5、 客户喜欢装饰色彩与色调；
6、 对装饰照明的要求；
7、 对功能改善或完善的要求
8、 客户大概的家装投资预算或想法。
（三）客户对家装行业的了解： 客户所去过的公司。 客户所知道的各公司的特点； 客户对本公司的认知程度； 客户对选择装饰公司的要求；
解答设计方案
2、把他称赞的品质和你的产品联系起来；把你的对手和你的产品
联系起来
3、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点
有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的 想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有 现代感，您是不是搞过设计。。。然后再把你的观念引申给他，您看 这里稍变一下怎么样？
第四禁忌：就是夸大家装设计的作用。
任何对你自己所做的家装设计方案的夸大都是致命的错误， 这种做法让客户以为你自我吹嘘。这是可能损毁客户对你 信任的事情。适当的向客户讲一些你给其他客户设计时的 趣事或愉快的使用经验。借别人的话或事情来赞美你的家 装设计。客户比较容易接受和相信来自第三者的正面评语。
谈单技巧
怎样抓住顾客的心理1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、与气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由您主导去发问,去寻找话题,您一定会觉得叨唠型,喋喋不休的客人简直就是好应付多了。
如果您真的这么认为,那您就要小心了。
碰上这类型的客人,您至少有下面三种危机:一、把说话的主导权赋予了她,很可能永远也无法将她再拉回您推销的主题上。
二、她好不容易找的到一个肯听她说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,您宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说,浪费时间便就是浪费金钱唠叨型客人为什么总就是说个没完？一、她天生就爱说话,能言善道二、寂寞太久,周围的人深知道她的习性,可能早已逃之夭夭了只有您冤大头,不知所以,硬碰上了她了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断您的推销,使您无法得逞。
爱说话的客人总就是不明白推销员时间的可贵。
甚至她们会觉得,既然想赚我的钱,多花时间聊一聊也就是应该的。
但就是化身为推销员的您,可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人,通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只就是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方就是十足的自我主义者,您不妨在她的言语中偶尔出言附与她,协助她尽早做个结论。
(询问)的方式在此就是绝对要避免的,否则,您不经心的一句问话,可能又会引起她口若悬河呢？其次,您的设法将她的(演讲),四两拨千斤的导入您的行销商品之中,既然对方要讲话,让她讲些与产品有关的东西不就是更好不？在她发表意见的同时,若能掌握机会及时进攻,就能有些许胜算。
要特别小心的就是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,您可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
谈单技巧
谈单语言技巧：1、切勿强行推销，引起顾客反感。
2、一切应尽足顾客来看待问题，做至循序渐进，（对于不同性格特点的会员要有针对性。
）3、将产品（服务）观念深深植入顾客脑海，注重未来之成效。
注：在带客过程中需要解决的问题首先树立宗旨：了解基本情况，灌输健身理念，健身文化。
（1）住址：把握就近消费心理和原则，（问：开车过来不是坐车过来或走路过来的，您的车是不是停在停车场）（2）经济状况：靠观察或试探（3）时间：假设您要决定过来健身您一周能过来几次呢？引导（2—3次/周）科学健身法。
（4）兴趣、爱好：业余时间如何安排？（5）灌输目前国内、国际健身的基本情况。
4、第一句话：看完我们的规模和档次，您觉得满意吧！您认为以我们目前的活动的价格成为我们的长期会员贵不贵。
A贵B贵A准备好填表办手续B的回答方法销售：如果我说的元是您和您的爱人同时成为我们长期会员的费用，您还认为贵吗？（此时开始给意向会员卡种）回答：不贵（程序同上）回答：贵（此会员无意向）几种问题的回答1、我想办个月卡或次卡，季卡都可以，你们可不可以办理？回答：健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的健身意识和长期稳定的交流环境、办理次卡、月卡、季卡其实是对健身者的一种不负责任的行为，追求的是经济效益。
您知道吗？次卡、月卡有一种叫法，叫做懒惰卡，（开玩笑的话）。
2、我想办个年卡、可以吗？回答：首先从费用上讲，一张年卡的费用约元左右，一天才元我工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！回答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要选择一间专业的健身会作为您健康的保证。
3、我锻炼没有什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。
回答：这在其他会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：①会员本身的时间安排不过来，或其本身比较有惰性。
②教练制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心而且教练的跟进工作没有做好，在这我们威莱仕不会发生的，如果有您可投诉教练。
培训内容(现场谈单技巧)课件
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二、互动并填写学生情况登记表
一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家 长带进互动状态。 如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长 和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较 大； 如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生 沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生 的意见等； 另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。
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4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学 习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要 求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产 生危机感。
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5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例 录取的残酷性，进而增加危机感。
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6、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学 生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚 持的力量，相信滴水穿石的道理，相信思学教育的水平 。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会 把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。
学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室 或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通 过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学 生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。
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五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学 习问题。
此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“ 孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩 子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐 渐达成共识，引起共鸣。
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如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万 注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释 的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是 吗?”“您今天自己不能做主是吗?”…
谈单技巧
谈单技巧一
谈单时是最重要的环节，你的一言一行都代表着公司的形象，个人素质的体现。
要注意以下几点；
一、注意礼貌，礼节
二、注意面部表情
三、注意语言分寸
四、把握顾客心理。
五、要耐心细致。
六、要做好详细记录。
细节：
1、要敏锐地观察，要能够很快的判断新人的身份、经济状况等内容
2、态度要真诚，要有亲和力
3、交流要生动，不能呆板，比如问到：你在哪里拍摄的婚纱照等，可以判断他们的消费水平
4、迅速判断来的新人哪位是做主的，对这位做主的来宾要适当的使用语言来赞
美，发自心底的羡慕等
5、遇到新人水平一般或长相一般，也应该发自内心的尊重和热情，以一颗平常
心对待！因为，这个世界毕竟是普通人居多，我们更多是为普通新人服务，我们是服务者
6、坐姿，最好不要正面对着新人，比如两眼直直的看着新人，这样会给新人不
好的印象！
7、不要给新人一种感觉，好像只为钱！
8、谈话就坐的位置很重要,不要让新人分开坐,尤其是别和新郎坐一起,建议把新
娘放在你和新郎之间!
9、交谈时身体向前微倾,做到真正意义的“倾听”.注意距离!建议不要和新人面对
面就坐,容易产生对立感.。
客户谈判及成交技巧讲义(PPT41张)
１２、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫 不决的时候，推销员不应直接从正面鼓 励他购买，而是从反面用某种语言和语 气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观 条件，让对方为了维护自尊而立即下决 心拍板成交。
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在使用提问的方法时，要避免简单的 “是”与“否”的问题。
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协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎 样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
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我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力 呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员 明确客户的主要异议。
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角色互换法
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利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
１０、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些 客观原因，临时设置一个有效期，让对 方降低期望值，只能在我方的方案范围 内和所设定的期限内作出抉择。
１１、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现 象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必 得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不 能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成 交。
见面谈单技巧和谈判技巧通用课件
CONTENTS
• 见面谈单技巧 • 谈判技巧 • 沟通技巧 • 情绪管理技巧 • 合同与协议管理
01
见面谈单技巧
建立良好的第一印象
准时到达
提前做好准备，确保准时与客户见面，展 示专业和负责任的态度。
着装得体
穿着整洁、得体的服装，展现专业形象， 赢得客户信任。
热情友好
合约风险评估与管理是确保合同顺利执 行的关键，可以降低违约风险和维护企 业利益。
VS
详细描述
在签订合同前，需要对合同的风险进行充 分评估，包括对方的信用状况、履行能力 等方面。同时，在合同执行过程中，需要 定期对合同的履行情况进行检查和监督， 及时发现和解决潜在的问题。如果发生违 约情况，需要及时采取法律手段进行维权 。
总结词
协议是双方或多方之间达成的具有法律效力的文件，需要认真履行。
详细描述
协议的达成需要经过充分的协商和谈判，确保双方或多方的权益得到保障。协议一旦达成，各方必须 认真履行自己的义务和责任，不得擅自变更或解除协议。如果一方违反协议规定，另一方可以采取法 律手段维护自己的权益。
合约风险评估与管理
总结词
在适当时候给予客户积极 的建议和引导，促使其做 出决策。
02
谈判技巧
准备与计划
确定谈判目标
明确谈判的目的和期望达 成的结果，为谈判制定明 确的方向。
收集信息
了解对方的需求、立场和 可能的利益，以便更好地 制定策略。
制定谈判计划
制定详细的谈判计划，包 括谈判的时间、地点、人 员和议程等。
建立信任与合作
微笑问候、握手，以热情友好的态度迎接 客户。
倾听与理解客户需求
耐心倾听
谈单技巧
谈单技巧一、寻找一个话题：很多客服文员和业务员最怕与客户交流，我记得曾经有一个客服文员跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。
”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。
那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。
例如：两个场景：张小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。
张小姐过来看方案，一个设计师说：“张小姐，今天不上班你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？二、提问是沟通，学会提问1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。
例如：您喜欢什么样的风格？您从事什么职业？您这套房子将会有几个人一起住？您的小孩几岁他喜欢什么颜色、、、、、、2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：需要我帮忙吗我可以怎样帮助您（我能为您做点什么）您喜欢黑胡桃吗您喜欢哪一种风格的材料？这是您想要的牌子吗您为什么比较喜欢那个牌子？明天开工行吗您看哪一天开工比较好？这个方案行吗您觉得这个方案怎么样？习题：我们明天过去给您量房好吗？3．提问的顾虑很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢或者说哪些问题该问，如些不该问呢大家通常会有这样的顾虑：① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。
特别提示：① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。