营销巨人 P&G 启示录
巨人网络销售工作计划安排
一、前言为了提高公司网络销售业绩，满足市场需求，提升客户满意度，现制定以下巨人网络销售工作计划安排。
二、目标1. 提高网络销售额，实现年度销售目标。
2. 增强客户满意度，提升品牌知名度。
3. 优化销售团队，提高团队协作能力。
三、工作计划1. 销售策略（1）明确目标客户群体，针对不同客户制定个性化销售方案。
（2）加大产品宣传力度，提高产品知名度。
（3）加强与合作伙伴的沟通与合作，拓展销售渠道。
2. 产品推广（1）针对不同产品特点，制定针对性的推广策略。
（2）利用社交媒体、网络平台等渠道，开展线上推广活动。
（3）举办线下活动，吸引潜在客户。
3. 客户关系管理（1）建立客户档案，记录客户需求、购买记录等信息。
（2）定期回访客户，了解客户满意度，及时解决客户问题。
（3）举办客户活动，增强客户粘性。
4. 团队建设（1）加强销售团队培训，提高团队业务水平。
（2）完善激励机制，激发员工积极性。
（3）优化团队结构，提高团队协作能力。
5. 销售渠道拓展（1）开发线上销售渠道，如电商平台、官方网站等。
（2）拓展线下销售渠道，如实体店、代理商等。
（3）加强与合作伙伴的合作，实现共赢。
6. 数据分析（1）定期对销售数据进行统计分析，找出销售亮点和不足。
（2）根据数据分析结果，调整销售策略和推广方案。
（3）关注行业动态，把握市场趋势。
四、实施与监控1. 制定详细的工作计划，明确各部门、各岗位的职责。
2. 定期召开销售会议，总结工作成果，分析问题，制定改进措施。
3. 加强沟通与协作，确保工作顺利进行。
4. 对销售团队进行考核，奖优罚劣，激发团队活力。
五、总结巨人网络销售工作计划安排旨在提高公司网络销售业绩，满足市场需求，提升客户满意度。
通过实施以上计划，我们将努力实现年度销售目标，为公司发展贡献力量。
案例1-5营销巨人P&G启示录
营销巨人P&G启示录对于90年代的中国年轻消费者来说，提起P&G，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子：“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉；“护舒宝”卫生巾；“玉兰油”……P＆G的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。
成立于1837年的美国Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。
它在世界56个国家设有工厂及分公司，所经营的300个品牌畅销140个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。
P&G公司于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司(P&G)，专门生产洗涤护肤用品；1990年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。
P&G成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场定位和市场选择战略。
抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场P&G选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿河地区(上海等地)扩展，是别具匠心的。
80年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。
这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。
近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。
销售巨人
销售巨人第一章一种新的销售方法1.SPIN：a.背景问题（Situation）：例如：「你们用这设备，有多久了？」、「你能谈谈你们公司的发展计划？」……这种问题的目的，是为了获得情报，但是，资深的业务员，却不会太频繁的使用。
原因是：容易引起买方的不耐烦。
b.难点问题（Problem）：例如：「这设备难以操作吗？」、「你会担心这设备的维修问题吗？」……这种问题的目的，是为了发现客户的问题、难点、和不满。
经验不足的业务员，没有足够的难点问题要问客户。
c.暗示问题（Implication）：例如：「这设备故障后，对公司生产，会造成什么影响？」暗示问题是站在客户立场，问与他有关的问题，然后研究所导致的后果与影响。
利用暗示问题，可让客户明白问题的严重性与迫切性。
（暗示问题在大生意中，尤其重要。
）d.需求问题（Need）：例如：「如果，有一种机器，能保证在三年内，不用维修，是否会对你有利？」这种问题的目的，能让客户告诉你，你提供的解决方案，是否真的是其所需。
e.SPIN并不是一个僵化的序列。
2.销售会谈的四个阶段：a.初步接触：b.调查研究：c.证实能力：d.承认接受：第二章收场白的技巧1.收场白的种类：a.假设型的收场白：你希望货物发到什么地方去？b.选择性的收场白：你看星期四发货，还是星期五好？c.不客气型的收场白：如果你不能马上决定，我不得不把它介绍给另一个客户。
d.最后通牒型的收场白：如果你现在不买，下个星期价格会上涨。
e.空白订单型的收场白：拿出订单，开始填写客户资料。
2.问题：收场白使用的增加和销售的成功之间，你认为有联系吗？（测验题——收场白心态测试）3.4.5.案例：业务员：「你也承认，我们的杯子比现在的供货商更便宜。
那么，下个星期四，我们先送二万个杯子，你认为如何？」客户：「这叫假设型的收场白。
我一般会给别人两次机会，如果，你再对我使用收场白，我们的谈话就到此。
」6.但是，你必须有一个结束。
7Ps营销理论
7Ps营销理论7Ps营销理论(The Marketing Theory of 7Ps)1981年布姆斯〔Booms〕和比特纳〔Bitner〕建议在传统市场营销理论4Ps的根底上增加三个“效劳性的P〞，即：人〔People 〕、过程〔Process〕、物质环境〔Physical Evidence〕。
目录• 1 扩展的3P• 2 4P营销组合与7P营销组合的比拟• 3 7Ps的核心• 4 效劳营稍中的7Ps策略• 5 案例分析5.1 案例一：经典案例——宝岛眼镜5.2 案例二：论酒店业营销“7P〞策略及其运用[3]6 参考文献扩展的3P布姆斯〔Booms〕和比特纳〔Bitner〕将下面3个P增加到了原有的4P〔产品、价格、促销、渠道〕营销组合中。
包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和效劳过程等7个要素。
7P营销组合在传统的4P根底上学者们又根据外部营销环境的变化又增加了3P。
它们分别是人员(Participant)、有形展示(Physical Evidence)和过程管理(Process Management)。
人员(Participant)在营销组合里，意指人为元素．扮演着传递与承受效劳的角色。
换言之，也就是公司的效劳人员与顾客。
在现代营销实践中．公司的效劳人员极为关键，他(她)们可以完全影响顾客对效劳质量的认知与喜好。
尤其是效劳业，人员素质参差不齐，效劳表现的质量就无法到达一致的要求。
人员也包括未购置及已购置效劳的顾客。
营销经理人不仅要处理公司与已购顾客之间的互动关系7还得兼顾未购顾客的行为与态度。
有形展示(Physical Evidence)可以解释为商品与效劳本身的展示亦即使所促销的东西更加贴近顾客。
有形展示的重要性在于顾客能从中得到可触及的线索．去体认你所提供的效劳质量。
因此最好的效劳是将无法触及的东西变成有形的效劳。
过程管理(Process Management)的过程是指顾客获得效劳前所必经的过程。
销售巨人第五章读后感
销售巨人第五章读后感
这一章里，给我最深刻印象的就是关于客户需求挖掘那部分。
以前总觉得销售嘛，就是把产品夸得天花乱坠就好了。
可这章告诉我，那简直是大错特错。
就像是你想给一个只吃素的人推销大肘子，你说得再美味，人家也不感兴趣啊。
要真正走进客户的内心世界，去发现他们真正的痛点和需求。
这就好比是当侦探，从客户的只言片语、表情神态里，找到打开销售大门的钥匙。
而且，里面提到的提问技巧也特别妙。
不是那种生硬的“查户口”式提问，而是像和朋友聊天一样，巧妙地引导客户说出自己的想法。
我感觉这就像是一场智慧的舞蹈，你一步我一步，慢慢就摸清了客户的心思。
这让我想起我之前的一次失败销售经历，当时我就像个机关枪一样，只顾着自己哔哩哔哩地说产品好，完全没管客户真正需要啥。
要是早知道这些技巧，说不定就能把那单拿下了。
还有关于处理客户异议那部分。
以前遇到客户提出反对意见，我就慌得不行，感觉天要塌了。
但是现在我明白了，这其实是一个机会。
客户提出异议，就像是在给你指一条通往成交的小路，虽然路上有点小障碍，但只要处理好了，就离成功更近一步。
这章教的那些应对异议的方法，不是那种强词夺理的反驳，而是站在客户的角度，去理解他们的担忧，然后再化解。
就像大禹治水，不是堵，而是疏。
总的来说，这一章就像是给我的销售思路来了一场大洗礼。
让我知道销售不是瞎猫碰死耗子，而是有章可循的。
我感觉自己像是个刚学会了新武功招式的小徒弟，迫不及待地想在销售江湖里试试身手了。
我相信，如果能把这章学到的东西真正运用到实践中，那我的销售业绩肯定能像火箭一样往上蹿！。
菲利普科特勒的营销故事
菲利普科特勒的营销故事菲利普科特勒，那可是营销界的超级大牛啊！他的营销故事就像一部精彩绝伦的大片。
你想想看，营销就像是一场刺激的冒险。
菲利普科特勒告诉我们，要像探险家一样去寻找市场的宝藏。
不是盲目地乱撞，而是有策略、有计划地前行。
比如说，他强调要了解消费者的需求。
这就好比你要去追一个心仪的人，你得知道人家喜欢啥，不喜欢啥吧？不然你送错了礼物，那不就尴尬啦！菲利普科特勒就是教我们怎么去摸透消费者的心，然后投其所好。
还有啊，品牌建设也超级重要。
这就像是给自己打造一个独特的形象，让别人一眼就能认出你。
你看看那些大牌，一提到它们的名字，你马上就能想到它们的特点。
这就是品牌的力量呀！菲利普科特勒让我们明白，要把品牌当成宝贝一样去呵护、去打造。
营销渠道呢，那就像是一条条通往宝藏的路。
你得选对路，才能最快地到达目的地。
是走线上呢，还是线下呢？或者两者结合？这都得好好琢磨。
菲利普科特勒的营销智慧，那真不是盖的。
他的理论就像是一把万能钥匙，能打开各种营销难题的大门。
咱再打个比方，营销就像是一场战争。
你得有战术、有战略，还得有勇气和决心。
菲利普科特勒就是那个给我们出谋划策的军师，教我们怎么排兵布阵，怎么在激烈的市场竞争中脱颖而出。
你说，要是没有他的那些理论，我们得走多少弯路啊！他的故事告诉我们，营销可不是随随便便就能做好的。
咱平时买东西的时候，有没有想过背后的营销手段呢？说不定就是菲利普科特勒的理论在起作用呢！那些吸引人的广告、舒适的购物环境、贴心的服务，这都是营销的一部分啊。
他的影响那可真是深远。
全世界那么多的企业、营销人员都在学习他的理论，用他的方法去创造商业奇迹。
这难道不厉害吗？总之，菲利普科特勒的营销故事就是一部充满智慧和策略的传奇。
我们得好好向他学习，把他的理论运用到实际中去，让我们的营销变得更精彩、更有效。
难道我们不应该这样做吗？。
市场营销的四个P
市场营销的四个P市场营销是商业领域中至关重要的活动，它涉及产品、价格、推广和渠道等方面。
市场营销的四个P即产品（Product）、价格（Price）、推广（Promotion）和渠道（Place），被视为市场营销的核心要素。
本文将对这四个P进行详细的论述。
产品（Product）产品是市场营销的核心，它是向消费者提供解决问题或满足需求的实体或服务。
产品的定义包括其功能、特性、品质以及品牌形象等。
在市场营销中，我们需要考虑产品的定位、定价和品牌策略等因素。
产品定位是指将产品定位于特定市场细分，并明确产品在该市场的独特卖点。
例如，对于一款高端智能手机，其定位可能是面向高收入群体，强调尖端科技和高品质。
产品定位的成功与否直接影响着市场营销的效果。
定价也是产品策略中至关重要的一环。
产品的价格应该能够覆盖成本并实现一定的利润，同时也要与目标市场的需求和竞争情况相匹配。
定价策略可以根据产品的品质、竞争对手的价格以及目标市场的偏好来确定。
推广（Promotion）推广是向潜在消费者传递产品信息和促使其购买的活动。
推广的方式多种多样，可以包括广告、公关、促销、直销等。
在市场营销中，我们需要制定推广策略，选择适合目标市场的推广渠道和方法，并通过有效的营销传播手段吸引潜在客户。
广告是常用的推广手段之一，它可以通过电视、广播、报纸、杂志和互联网等媒介传递产品信息。
广告应该精确定位目标受众，并采用吸引人的内容和创意来引起消费者的兴趣。
促销活动是另一种常见的推广手段，它可以通过优惠券、打折、赠品等方式吸引消费者购买。
促销活动应当有明确的时间限制和吸引人的优惠，以刺激消费者的购买欲望。
渠道（Place）渠道是将产品从生产者传递给消费者的路径或途径。
一个有效的渠道策略可以确保产品在合适的时间、地点和方式下提供给消费者，以满足其需求。
渠道策略应考虑到产品的性质和市场要求。
例如，对于日常消费品，使用较广泛的渠道可能是零售店、超市和在线商城；而对于高端奢侈品，可以选择专属精品店或高端百货商店作为渠道。
销售巨人读后感
销售巨人读后感一、引言《销售巨人》是一本由奥格·曼迪诺撰写的畅销书，该书以富有洞察力的方式揭示了销售行业的重要原则和技巧。
通过深入研究销售人员的成功案例和失败案例，曼迪诺向读者展示了如何成为一名优秀的销售巨人。
本文将对《销售巨人》一书进行全面、详细、完整且深入地探讨，帮助读者更好地理解销售行业的要素和技巧。
二、销售巨人的特点2.1 内容概述《销售巨人》一书主要分为三个部分：销售基础、销售技巧和销售心态。
其中，销售基础部分介绍了销售的核心原则和基本知识；销售技巧部分介绍了提高销售业绩的具体技巧和方法；销售心态部分则强调了积极的心态对于销售成功的重要性。
整本书通过实例和案例，帮助读者理解和应用这些销售原则和技巧。
2.2 突出的观点在《销售巨人》一书中，有几个观点尤为突出。
首先，曼迪诺强调了“价值创造”的重要性。
他认为，销售人员的首要任务是为客户提供价值，而不仅仅是推销产品或服务。
其次，曼迪诺提出了“主动营销”的概念，强调了积极主动与潜在客户建立联系和关系的重要性。
最后，曼迪诺强调了情绪管理和积极心态对于销售成功的关键作用。
三、销售基础3.1 客户需求的理解了解客户需求是成功销售的基础。
在《销售巨人》中，曼迪诺提出了“五个为什么”的方法，通过反复询问为什么，深入了解客户的真正需求。
同时，他还介绍了“七个基本问题”的概念，帮助销售人员更好地了解客户的需求和问题。
3.2 建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。
曼迪诺在书中介绍了几种建立信任关系的方法，如共同利益的发现、展示专业知识和提供有价值的资源等。
他还强调了“与客户建立关系”的重要性，通过与客户建立良好的人际关系，增加销售机会。
3.3 销售计划与目标设定制定销售计划和设定明确的目标是成功销售的前提。
曼迪诺在书中介绍了制定销售计划的步骤和要点，如分析市场、确定目标客户和制定销售策略等。
他还提到了设定明确的目标的重要性，并介绍了一些设定目标的方法和技巧。
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营销巨人P&G 启示录
对于90 年代的中国年轻消费者来说，提起P&G ，脑海里一定能立即蹦出一个个家喻户晓的牌子：“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”洗发水、“舒肤佳”香皂、“碧浪”洗衣粉；“护舒宝”卫生巾；“玉兰油”……P ＆G 的各类产品已经成为中国消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分。
成立于1837 年的美国Procter&Gamble(P&G) 公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。
它在世界56 个国家设有工厂及分公司，所经营的300 个品牌畅销140 个国家和地区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。
P&G 公司于1988 年8 月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公司(P&G) ，专门生产洗涤护肤用品；1990 年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992 年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全图。
P&G 成功的登陆中国市场并取得如此巨大的成功，要得益于其成功的市场定位和市场选择战略。
一、抢滩点——选取广州作为最先的目标区域市场
P&G 选择广州抢滩登陆，将其在大陆市场的总部设在广州，然后逐渐向沿河地区( 上海等地) 扩展，是别具匠心的。
80 年代的
广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。
这里优越的投资环境以及发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。
近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。
广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。
经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。
广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。
广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。
广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。
二、以高取胜——宝洁的品牌定位
P&G 公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。
P&G 公司的一个高级顾问曾经说过：“P&G 永不甘于屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。
”继承P&G 的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。
广州宝洁设有产品开发
部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。
在中国消费者的心目中，P&G 已经成为高品质的代名词。
P&G 打入中国市场的1988 年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多。
大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉；进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。
P&G 将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的 3 到5 倍、比如一瓶200ml 的飘柔定价16.5O 元，比国产同等规格的“梦思”香波贵 3 倍，但比进口品牌便宜1-2 元。
由此可见，P&G 是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。
对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地做出选择：国产的，进口的，还是合资生产的。
多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青睐，往往是优先选择的目标。
P&G 的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。
自1988 年推出“海飞丝”洗发水起，P&G 接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷PRO —V ”等一个又一个洗发水的牌子。
据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆1994 年洗发水市场占有率的前三名均为P&G 产品，其中飘柔占19.1% ，潘婷15.6% ，海飞丝10.9% ，P&G 的洗发产品挤占了45.6% 的市场。
三、抓住新一代——目标市场的选取
P&G 广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。
P&G 选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青轻人的先导消费作用。
在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。
青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。
青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。
P&G 选取青年人崇拜的青春偶像郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。