商业模式讲义(模式类型2)

一、“消费者+股东”模式：适用于所有连锁企业，奢侈品行业 2.M1NT股权式富豪俱乐部的商业模式 股东在第二年的时候，就可以进行分红，一般就是7%到
商业 模式 常见 类型
11%左右，他们股价一直能够上涨，就是有一大串非常值钱的亿
万富豪的名单在里面，这是他们能够继续不断地生存下去的一个
最主要的原因，这也是他们与众不同的地方。2008年11月，他们 在上海建立了中国大陆的第一家M1NT股权式的富豪，在福建路 的M1NT大厦顶层有2000多平方米，里面极具奢华，他们大概有 500名股东，都是金融地产、服装行业里面的顶尖人士。里面的 一个吊灯将近9米高，一个鱼缸就是17米长，里面游着22条不同 颜色的鲨鱼，还有10种不同颜色的水母，繁华程度远远超过了北 京天上人间。夜幕降临的时候，所有的保镖云集、黑人如云、美 女如云，很多社交名媛都在绅士的陪同下，进入这个M1NT俱乐 部。因为它是某地区顶级社交圈的一个缩影 。
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营销专家——郑治华简介
专家 简介
◆ ◆ ◆ ◆ 现任广东众联企业询管理公司总经理 企业系统营销专家、商业模式专家、策略专家 精准定位理论理论创导者 曾就读于中欧管理学院上海分院并师从清华大学管理学教授郝中 军先生。 ◆ 曾任广东联邦集团/福建九牧卫浴，广州钢将军销售战略顾问， ◆ 与世界营销咨询领袖麦肯锡公司进行过长期合作， ◆ 与品牌定位之父，特劳特公司进行过长期合作。
以享受俱乐部里面的所有服务，而且还不需要缴纳任何的会费，
年终还可以享受分红。 M1NT更注重本地化，他们要求股东会员和普通会员尽量是是本 地人，比如贝克汉姆，在皇马队效力的时候，就曾经要求入会， 但是遭到了伦敦俱乐部的拒绝，原因是他经常在西班牙，不能够 经常来会所服务。香港M1NT会所里面有很多名流，比如李泽楷、 霍启山、成龙、李连杰，全部是里面的会员，而且还是股东。在 一定程度上做到了港人治港、高度自治。
二、 分化模式：开创蓝海成功的唯一途径 根据市场的规则，第一胜过更好，就是最好的不是最好的，最先 出来的才是最好的。我们跟人家比，不要比什么是最好的，而要 比谁是最先出来的，这是市场的原则。
商业 模式 常见 类型
1.以水的为例：娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，
可口可乐是第一种碳酸饮料，鲜橙多是第一种果汁饮料，乌龙茶
目录
一、“消费者+股东”模式 1.沈阳贵族幼儿园的商业模式 2.M1NT股权式富豪俱乐部的商业模式
商业 模式 常见 类型
二、 分化模式：开创蓝海成功的唯一途径
三、加码模式 1．亚布罕靠“加码”赚大钱 2. 空调经销商的策略 3. 餐厅的“加码” 四、轻资产模式 1、美国的电话医生 2、三人旅行公司 3、爱尔眼科 4、斯特雷的轻资产模式 5、凰城大学的轻资产模式
打电话，就说我们愿意为你们进行一个免费的空调检修的活动， 你愿不愿意参加？这样大概有60%的人愿意参加，因为免费帮他 检修，60%的人之中有45%的人继续成为了老顾客，也就是有
26%左右的人继续成为了我们的老顾客，这就是一个简单的加码。 他们只用了一点点的维修费，就赢来很多老客户。 3. 餐厅的“加码” 我曾帮助一家大型的餐厅，他们有一种套餐，客户吃了以后，再 向客户推销他们做的很精美的窝窝头、小馒头，客户吃完晚饭以
成，而且连续抽3年。只要有人能够给他介绍顾问案，他就让他赚三年，
给10%的利润，而且连续赚三年。他开一个班下来，所有的学员全都成 了他的推销员，这就是亚伯罕，他靠的是加码来进行服务的。
三、“加码”模式的创新
2. 空调经销商的策略
空调加码的策略：给他们买了空调以后，一年没有再来买的客户
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后可以带走，作为第二天早餐，大概15块钱、20块钱一袋。这个
时候，一般来说，10%到15%的顾客会继续购买，他们靠这一个 小小的收入占到了他们公司总收入的四分之一，因为成本很低， 它可以批量的生产，这就是一个简单的加码。
四、轻资产模式
（一）美国的电话医生
1.没有诊所，医生兼职：美国有一家电话医生公司，这家公司没有诊所，医生全部
二、 分化模式：开创蓝海成功的唯一途径
如果在行业中不能够成为第一，那怎么办？也不要灰心，就在这
个行业中创造一个类别，使自己成为第一。如果我们再去做矿泉
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水，能够比过娃哈哈吗？再去生产一种纯净水，能够超过乐百氏 吗？再去开发一个天然水，能比得过农夫山泉吗？不是不可能， 是不太可能，而且也没有先例。 3.“创造类别第一”为什么多次失败：创造类别第一，的确可以让 我们成功，但是创造类别第一的成功的机率非常的小，大概就只 有十分之一。因为很多创造类别第一，违反了自然的一些定律。 每个开创出来的蓝海都能够成功，否则每个人都成功了。全世界 100件创业产品，97个失败，10个蓝海，9个失败，因为违反了
是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖
啡饮料。也就是说这些饮料，他们能够成功不是比别人做的更好， 而是他们是第一个做的，这叫做第一胜过更好。 2.以计算机为例：IBM是第一个进入计算机领域的公司，DEC是 第一个进入微型计算领域的公司，戴尔是第一家采用电话销售的 计算机公司，微软是第一个进入软件领域的计算机公司，英特尔 是第一个进入微处理器领域的计算机公司，康柏是第一个是做便 携式个人电脑的计算机公司。他们能够成功，是因为他们是第一 个出来的。
现代企业营销讲义之
商业模式类型讲义二
格局决定结局，定位决定想法，想法 决定做法，做法决定结果
• • • • 项目名称；众联企业管理联盟募资项目 项目产品：企业营销管理系统、企业经理人才输出系统、企业成本控制系统 项目策划：郑治华 • 项目名称；二十一世界中国企业营销出路战略
• •
项目策划：郑治华 二零一肆年五月十八日
说，这是一门非常好的商业模式，对会员来说，这是一个非常好的环境。
因为一流的人，都希望到一流的场所，与一流的人共事。 2003年，帕顿在伦敦开了他的第一家M1NT股权式的俱乐部，这是全世 界的第一家。加入的门坎大概是1万英镑左右，一般都是社会上的名流，
他们募集了250位股东，总共集资250万英镑，他们规定股东会员和普通
在本州的，就是在所在洲的会员服务。 2.会员制：他们的这种模式，其实就是形成了一种轻资产的模式，全部用电话问诊。 这种电话模式其实也非常值得我们学习。他们现在的会员，将近有100万人，要想 注册成会员，一个人要交18块钱，注册成以后，一个人可以按月租、年租来算，月 租费一个人是4.25美金，人越多越便宜，7个人以上的家庭，一个人只需要1美金一 个月。以前他们只是对个人，但是后来也对企业、对工会，因为美国人的医疗体制 改革非常好，每个人都纳入了医疗保险。虽然是18块钱的注册费用，看病费用为35 美金，但是个人出一部分，联邦政府也为他们出一部分，所以他们花的钱极少。 3.电话医生能把病看好吗 电话医生就能够真的把病看好吗？我认为是可以的，医生只医他看得好的病，看不 好的病他是不会医的，一个人有三分之一的病，不用看医生自己都会好的；有三分 之一的病，看了才会好的；有三分之一的病，再怎么看都看不好。这有点像咨询顾 问。打电话和去医院去，最后的结果其实差不多。
招收的人更多了，因为他使用了商业模式。以前他用的是管理模式是用
拉的力量，而商业模式是个吸的力量，把大家全部就吸过来。 他首先设立一些门坎，规定要想来这个幼儿园就读的必须满足以下五个 条件之一： 孩子的的爷爷或奶奶，外公或外婆，爸爸和妈妈，这6个人里面至少有一 个人符合以下五个条件里面的任何一个条件： ◆这6个人里面必须要有一个，当地局级以上的领导（正局级不是副局 级）； ◆这6个人里面要有一个是百大企业里面的老板； ◆爸爸妈妈都是海外留学回来的博士； ◆这6个人里面要有一个是当地院长级以上的教授；
第二讲 分化模式与加码模式 1．亚布罕靠“加码”赚大钱 亚布罕是专门做中小企业顾问的，他也是世界营销“鬼才”，他一个小 时的咨询费用大概是5000美金，专门给中小企业做咨询顾问的，这也是 他在营销管理界的自我定位。他要上公开课，如果现场有1000人，大概 会有100个人去上他真正要开的课程，每个人5000美金，就是50万美金。 这100个人之中会有15个人去买他那15000美金的教材，这样就是22.5万 美金。15个人之中，会有3到4个人去请他做顾问案，假如他帮助1个亿的 企业增加到2个亿或3个亿，那么他为你免费服务，但是他要抽25%的提
1000万，分成两个500万，一个500万还可以开一个分校，也获利1500万，
那这1500万是净利。再把这1500万分成三个500万，总共就是六个500万。
每个500万可以再做一个幼儿园，最后就是6个1500万，总共就是9000万。 刚开始这150个人里面每个人交10万元。10万块钱里面，有5万块钱是学 费，有5万块钱是股本。最后这9000万分一半给这些家长，也就是4500 万，每个人30万。他投资5万块钱，两年之内，他的业绩提升到30万，提 升到6倍。没有哪一家的股票能够在两年之内提升五六倍的，他们就是靠 这种商业模式获得成功。 这种模式很多行业都可以做，比如像KTV 高级餐厅、水疗会所、高 级会所或者健身俱乐部、奢侈品会所或者一些其他的比较奢侈的东西， 都是可以用这种模式来做，这就是消费者加股东的模式。这就是商业模 式的范畴，而不仅仅是管理模式。
一起，花两个小时的时间开一次会。这150个人坐下来，当地任
何解决不了的事情，这150个人全部都可以解决。业模式的常见类型 “消费者+股东”模式：适用于所有连锁企业，奢侈品行业
商业 模式 常见 类型
他一年有1500万的营业额，500万的成本，剩下1000万就是净利，这
自然的一些规律，违反了分化模式。
4.企业未来发展的趋势 未来企业、社会发展的趋势，永远是在分化而不再是整合。因为 它符合自然定律。
三、“加码”模式的创新（适合于所有行业）
加码模式就是很多东西卖完以后，我们可以继续为它加码，但是加码多