泰康人寿 财富人生 (销售篇) 全国种子讲师培训课程
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人生规划之保险需求分析—泰康人寿保险公司企业大学营销员新人岗前培训课程模板
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替代率为2448/5000*100%=48.96%
相当于目前的1000/X=5000/2448 X=489.6元 在目前够吗?
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目前养老的几种方式：
• 银行存款 • 靠子女 • 靠单位 • 社会养老保险
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1990年以来一年期银行存款利息走势图
12%
10.98%
10% 10.08%
％交纳，职工按上年度工资收入的2％缴纳； 个体劳动者：按上年度社会平均工资的5%缴
纳。
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缴费年限规定：
退休前缴费年限男满30年、女满25 年以上，退休后方可享受退休人员基本 医疗保险待遇。
不足缴费年限的部分，应按本人退 休时上年度社会平均工资为基数，一次 性补足。
社会基本医疗保险是由国家强制执行的，覆盖 范围为全体城镇职工，解决他们基本的医疗需求。
具有强制性、公益性、普及性的特点，其明显 的特征为“低水平、广覆盖”。
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济南市城镇职工医疗保险救助基金、公务 员补助；
2、交费比例： 在职职工：单位以职工工资总额为基数，按7
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2006年1月1日起,个人帐户的规模统一由 本人缴纳工资的11%调至8%,全部有个人 缴费形成,单位缴纳将不再划入个人帐户!
政策的变化对个人养老金帐户影响的结 论:
1:已退休人员无影响 2:即将退休的中老年人(50岁以上)影响小 3:年龄越小影响越大 4:收入越高影响越大
精选ppt
个人帐户+社会基础养老金+过度性调节金
退休 计发
年龄 月数
51 190 52 185 53 180 54 175 55 170 56 164 57 158 58 152 59 145 60 139
替代率为2448/5000*100%=48.96%
相当于目前的1000/X=5000/2448 X=489.6元 在目前够吗?
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目前养老的几种方式：
• 银行存款 • 靠子女 • 靠单位 • 社会养老保险
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1990年以来一年期银行存款利息走势图
12%
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10% 10.08%
％交纳，职工按上年度工资收入的2％缴纳； 个体劳动者：按上年度社会平均工资的5%缴
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缴费年限规定：
退休前缴费年限男满30年、女满25 年以上，退休后方可享受退休人员基本 医疗保险待遇。
不足缴费年限的部分，应按本人退 休时上年度社会平均工资为基数，一次 性补足。
社会基本医疗保险是由国家强制执行的，覆盖 范围为全体城镇职工，解决他们基本的医疗需求。
具有强制性、公益性、普及性的特点，其明显 的特征为“低水平、广覆盖”。
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济南市城镇职工医疗保险救助基金、公务 员补助；
2、交费比例： 在职职工：单位以职工工资总额为基数，按7
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2006年1月1日起,个人帐户的规模统一由 本人缴纳工资的11%调至8%,全部有个人 缴费形成,单位缴纳将不再划入个人帐户!
政策的变化对个人养老金帐户影响的结 论:
1:已退休人员无影响 2:即将退休的中老年人(50岁以上)影响小 3:年龄越小影响越大 4:收入越高影响越大
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个人帐户+社会基础养老金+过度性调节金
退休 计发
年龄 月数
51 190 52 185 53 180 54 175 55 170 56 164 57 158 58 152 59 145 60 139
富贵人生全国种子讲师传承班
30天以上-53周岁 至88周岁 3、5、10、20年 保额分红
竞争优势分析
对比结果 新华产品投保年龄段比同业产品稍短
除终身类产品，富贵人生定期设计至88周岁，高龄 优势明显。
平安鸿利
28天-65周岁 终身 5、10、15、20 、30年 现金分红
平安财富一生
28天-65周岁 终身 3、5年 现金分红 两年一领
富贵人生种子讲师培训课程－－产品分析
销售定位
“富贵人生两全保险（分红型）”满足了市场和客户对
“既能快速见利，又能补充养老；既能在发生风险时给 予高额保障，又能有稳定收益”的“复合型”保险产品 的需求，是能够上规模的战略性主打产品。
富贵人生种子讲师培训课程－－产品分析
公司产品 投保年龄 保险期间 交费方式 分红方式 新华富贵人生
20 15 10 5 0
11.2 6 2000年 2004年
14
15.6
16.2
2005年
2006年8月
2007年1月
富贵人生种子讲师培训课程－－背景分析
外部环境－－投资市场
房地产市场持续受到打压， 收益空间缩水。 从2005年以来，房地产相关 政策层出不穷，“国八条”、 “国六条”、银行房贷利率 和首付比例的持续上调、住 房转让所得税增加，使房地 产投资利润空间严重缩水， 房地产投资已开始大幅降温。
欢迎您的到来——
我们注入多少激情 产品就有多少生命
【富贵人生种子讲师培训课程】
总公司市场开发部 二○○六司产品优势，赢取07年业务规模和市场 品牌的提升，在对市场、行业和团队进行全面调研的基础上，公 司开发了富贵人生两全保险（分红型），并将于07年1月1日开始 销售。 “富贵人生”充分吸收了目前市场热销的快速返还型产品的 特色，又集祝寿养老、高额保障、分红增值等多重功能于一体， 是一款具有较强市场竞争力的拳头产品。
竞争优势分析
对比结果 新华产品投保年龄段比同业产品稍短
除终身类产品，富贵人生定期设计至88周岁，高龄 优势明显。
平安鸿利
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平安财富一生
28天-65周岁 终身 3、5年 现金分红 两年一领
富贵人生种子讲师培训课程－－产品分析
销售定位
“富贵人生两全保险（分红型）”满足了市场和客户对
“既能快速见利，又能补充养老；既能在发生风险时给 予高额保障，又能有稳定收益”的“复合型”保险产品 的需求，是能够上规模的战略性主打产品。
富贵人生种子讲师培训课程－－产品分析
公司产品 投保年龄 保险期间 交费方式 分红方式 新华富贵人生
20 15 10 5 0
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16.2
2005年
2006年8月
2007年1月
富贵人生种子讲师培训课程－－背景分析
外部环境－－投资市场
房地产市场持续受到打压， 收益空间缩水。 从2005年以来，房地产相关 政策层出不穷，“国八条”、 “国六条”、银行房贷利率 和首付比例的持续上调、住 房转让所得税增加，使房地 产投资利润空间严重缩水， 房地产投资已开始大幅降温。
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泰康人寿财富人生销售话术PPT学习教案
保证承保截止日话术
保证承保截止日前话术—天天都是保证承保日
XX师： 今天我急着来找你，是有个急着事和你说，这两天开我介绍的那个免费 赠送豁免功能的财富账户的人太多了，我们公司承保压力太大，因为我 还要把你的保单交进公司，公司还要审核是否同意承保，还要扫描到昆 明去，由昆明制作正式呢保单合同，排队的保单多呢。只有提早交进保 单，才能保证在本月承保下个月初就可以拿着保单, 你可以多拿一个月 的红利， 保障可以早点生效，更重要的是一定能确保享受到免费赠送
第2页/共23页
从未谈过的客户—开门话术
XXX师：我在保险公司上班一直都很忙，本来打算以后 有时间再跟你说的，但现在突然接到总公司的一个紧急通 知，说是我们目前销售最好的一个财富人生账户马上就要 涨价了，所以我现在就马上挨你联系，你是今天上午还是 下午有空？
第3页/共23页
从未谈过的客户—接触话术
产品说明
案例讲解法 讲解流程： 1、怎么存？存多少？存几年？ 2、怎么领？领多少？ 3、保障是什么？ 4、现在投保利益大。
第7页/共23页
讲解案例： 30岁 女性 解决客户养老问题 怎么存？存多少？存几年？ XX师你好！我为你设计的这份财富人生养老账户 是这样的。你只需每年存入5000元，存10年，总 共存了5万元。在你的存钱期间第二年开始，每年 公司将奖励你100元。每5年还要奖励你2500元。 10年缴费就奖励你5900元。也就相当于你只存了 44100元的保险费。就好比是买了个8.8折的保险 。你说这个保险便宜不？
XX师！您好！实在对不起，现在才和你说这个产品，主要是没想到 这个产品马上要涨价，这个账户被称为国内最大胆并最具吸引力的终 身年金保险，存钱一阵子，领钱一辈子，为客户提供与生命等长的现 金流。产品功能全面且投资收益高于目前市场其它同类产品，这个产 品于2010年5月开始试卖，获得客户的高度认可，并产生个缴1000多万 的大单，也正因为在试卖期给客户的优惠政策很多给公司的经营利润 带来了影响，因此才会在试卖期结束前取消免费赠送豁免功能及灵活 追加的政策，公司决定于8月31日全面停售这两项优惠功能，实际上 就意味着过了这个时机保费就要涨价了！我这几天一直忙的帮其他客 户办理，我们两个这么好的关系，所以我今天特意来告诉你！我跟你 讲讲你再做决定，不了解下就太可惜啦！
泰康人寿新人销售辅导教材肖亮亮
第六十二页，共107页。
需求(xūqiú)点分析（二学员）(xuéyuán)讲解
• 保障购买点： • 让家庭都有保障 • 提高医疗水平 • 减轻重大疾病的负担 • 不拖累女子：医疗与养老
(yǎng lǎo)费用
第六十三页，共107页。
需求(xūqiú)点分析（三学员）(xuéyuán)讲解
•投资理财： •资产保值、增值 •避税(bì shuì) •增强资产安全性
第四十一页，共107页。
小组研讨发表
• 缘故法开门(kāi mén)话术
• 介绍法开门(kāi mén)话术
第四十二页，共107页。
常规话术的四要点
• 有寒暄、赞美(zànměi)； • 有方向性； • 有数量要求； • 有结果。
第四十三页，共107页。
营销树的故事
第四十四页，共107页。
新人引导表
第十一页，共107页。
新人(xīnrén)前90天可控因素
• Knowledge（专业知识） • Attitude （心态） • Skill（销售(xiāoshòu)技
巧） • Habit（习惯）
第十二页，共107页。
新人(xīnrén)前90天重要性
• 定着的关键期 • 越早做得好，越容易做得好 • 业务品质影响(yǐngxiǎng)保户开
事项 • “接近(jiējìn)”检
第五十七页，共107页。
学员(xuéyuán)讲解
接近的目的
• 筛选准主顾 • 收集客户资料 • 发现(fāxiàn)客户
需求点
学员(xuéyuán)讲
第五十八页，共107页。
接近的要领
学员(xuéyuán)讲解
•寒喧 •赞美(zànměi) •进入沟通重心
需求(xūqiú)点分析（二学员）(xuéyuán)讲解
• 保障购买点： • 让家庭都有保障 • 提高医疗水平 • 减轻重大疾病的负担 • 不拖累女子：医疗与养老
(yǎng lǎo)费用
第六十三页，共107页。
需求(xūqiú)点分析（三学员）(xuéyuán)讲解
•投资理财： •资产保值、增值 •避税(bì shuì) •增强资产安全性
第四十一页，共107页。
小组研讨发表
• 缘故法开门(kāi mén)话术
• 介绍法开门(kāi mén)话术
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常规话术的四要点
• 有寒暄、赞美(zànměi)； • 有方向性； • 有数量要求； • 有结果。
第四十三页，共107页。
营销树的故事
第四十四页，共107页。
新人引导表
第十一页，共107页。
新人(xīnrén)前90天可控因素
• Knowledge（专业知识） • Attitude （心态） • Skill（销售(xiāoshòu)技
巧） • Habit（习惯）
第十二页，共107页。
新人(xīnrén)前90天重要性
• 定着的关键期 • 越早做得好，越容易做得好 • 业务品质影响(yǐngxiǎng)保户开
事项 • “接近(jiējìn)”检
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学员(xuéyuán)讲解
接近的目的
• 筛选准主顾 • 收集客户资料 • 发现(fāxiàn)客户
需求点
学员(xuéyuán)讲
第五十八页，共107页。
接近的要领
学员(xuéyuán)讲解
•寒喧 •赞美(zànměi) •进入沟通重心
财富尊赢(销售篇)62页
财富尊赢—怎么交？
谁能交：（投保人）
最小：年满18岁， 最高：小于等于10年交费最高年龄65周岁 大于10年交最高60周岁 趸交最高年龄不做限制 职业：1-4类均可
财富尊赢—怎么交？
谁能保： （被保人）
0岁（出生且出院满30天）至55周岁 （含），且交费期满不超过60周岁；1至6 类均可
交多久：趸交、3、5、10年交,20年交；
• 附加基本重大疾病险—提供32种重疾保障（独立保额）
附加安心无忧意外伤害—提供意外保障
附加意外伤害医疗保险—提供意外医疗
附加如意尊享住院费用B款医疗保险—住院报销 附加少儿住院费用补偿型医疗保险—住院报销 附加少儿特定疾病保险—18种专项重疾
我们必须讲清楚的是：
怎么交钱
怎么返钱 怎么领取
财富尊赢从现在开始……
传承与升级赋予产品更强大的生命力
产品的升级保留了前期产品的精髓，使 之更符合市场、客户的需求，更具有竞争力。
史上最成功的产品传承 财富尊赢
财富通宝
财富赢家
财富升级
财富人生 ：创造了快速返还、活到老领到老的产品形态！ 财富赢家：年金直接可进入万能，多重计息收益更高！
财富通宝：年金、分红全进万能，收益突飞猛进！
60岁起每年，保额的20% ，到105岁 （详见：主险条款2.4 （保险责任）） （详见：主险条款4 （保单红利））
4. 享分红：年年分红，分享公司经营成果
财富尊赢—保什么？
自动保增值：
生存类保险金（固定返还奖励）， 红利自动进万能账户， 月复利生息，坐享公司投资
（详见：主险条款3.3（生存类保险金领取方式））
财富尊赢—怎么还？
账户有钱自由取：
5年过后无手续费，每次取钱最少500元， 账户要留10元钱。
泰康人寿财富人生终身年金保险（分红型）销售话术
泰康人寿财富人生终身年金保险（分红型）销售话术第一篇：泰康人寿财富人生终身年金保险(分红型)销售话术泰康人寿财富人生终身年金保险（分红型）销售话术默认分类 2010-07-02 19:53:34 阅读253 评论0 字号：大中小高端客户业务员：王总您好，您一直都很忙见您一面真不容易！客户：确实很忙业务员：能结识到您这样的成功人士感到非常荣幸。
客户：哪里业务员：您看您的办公室布置的就很与众不同，比较优雅舒适。
客户：你太会讲话了，你有什么事？业务员：今天来拜访您，向您讨教成功的经验。
顺便告诉您一个好消息客户：什么消息？不是保险吧？（对保险有抵触情绪）业务员：您真聪明，像您这么成功的人不会排斥保险的！只是不关注而已。
我们公司为了迎世博回馈广大新老客户特隆重推出一款市场上绝无仅有的爱心产品给您介绍一下。
（介绍产品）客户：存在你那回报太少了。
业务员：王总，您是一个办事果断，敢想敢做的人。
存钱还需要考虑吗？您一年赚100万和105万区别不大是不是？只要把零头拿出来就可以拥有一个避税功能的账户，让您的资金安全增值，不是更好吗？客户：哦，回头再说吧业务员：您还有什么顾虑？现在存还可以享受迎世博大礼。
您身份证在吗？客户：还是回去商量一下业务员：王总您真会说笑，存钱还要商量吗？客户：现在忙没有时间办业务员：没事的，现在只是帮您填写一下资料，在这边签字就可以了。
业务员：王总你说的对，但风险与利润并存的。
保险公司是让您的资产保值增值，它与风险投资是有区别的。
李嘉诚那么有钱，还买了千万保险，况且保险还是世界上唯一可以起到避税功能的产品，您说是吗？客户：（沉默）少儿市场话术：（拓展客户）业：张大哥你好，看你孩子聪明活泼，真是可爱，以后一定会很有出息的。
客：呵呵，谢谢。
业：不过现在培养一个孩子的花费真的很多，你说是吧? 客：是啊，是啊。
业：像你这样有爱心的家长，一定为孩子准备了充足的教育金吧？客：还没有考虑那么多业：可孩子以后面临的压力比我们更大，我们做父母的有责任为孩子提前做好准备，也是为我们以后减轻负担，你说是吗？客：说得也是，可。
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保险单年度 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第6年及以后
退保费用比例 10％ 8％ 6％ 4％ 2％
0％
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产品解析
特别说明
Ø 附加重疾提前给付
p 本险种投保保险金额不得高于主险保险金额； p 本险种最低投保保险金额为40000元； p 被保险人累计重大疾病风险保额须小于或等于80万元； p 本险种以投保保险金额的1倍计入被保险人重大疾病风险
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产品解析
Ø 重疾风险保险费：
p 若附加了《泰康附加卓越人生提前给付型重大疾病保 险》，附加合同的年保费于《泰康附加卓越人生提前 给付型重大疾病保险费表》上载明，并随着附加合同 保险金额的变更而重新确定调整保险费。
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产品解析
➢ 部分领取:
本合同犹豫期满后，若被保险人未发生保险事故，投保人 可申请部分领取保单账户价值。
期交保险费 50% 25% 15% 10% 5%
追加保险费 5% 5% 5% 5% 5%
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产品解析
Ø 风险保险费：
p 公司将根据保险单上所载《泰康卓越人生终身寿险 （万能型）风险保险费表》及其他核保因素，在本合 同生效日及每月的月生效对应日从保单账户中扣除风 险保险费。
p 如果本合同的保险金额发生变更，则自变更后的下一 个月的月生效对应日起按变更后的保险金额收取风险 保险费。
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产品解析
保单账户
初始费用
期交保险费 持续奖金
追加保险费
保单 金转换
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产品解析
Ø 期交保险费：
p 期交保险费以年交方式交付，交费期间为被保险人终身， 期交保险费交费金额须在投保时约定。约定的期交保险费 金额须符合我们的规定，且不得高于6000元。
泰康人寿-高效讲账户,人人是高手-提升训练课件
塑造危机感：银 行暴雷 展示泰康近2-3年 历史收益率（公 众号或告知函）
动心
安心
讲解保底、灵活功能 讲计划、讲功能
泰康账户很安全， 保底写入合同 同时又很灵活， 看手机可以直接 操作
设计追加计划书， 一次性追满，或 月月追。讲强制 储蓄、风险隔离、 传承、社区对接 等。
舒心
信心
强势促成
限时特惠促成/尊 享促成/礼品促成 等
➢ 尊享+绿通 ➢ 应急费用+资源
➢ 爆政策（追加）
➢ 年化6% ➢ 早买早收益
注：利多多系代理人奖励方案，非客户保外利益。
榜样销售总结
六步搞定年金险准客户
收益开口吸引
现在有一个账户， 高达5%的收益， 需要提前预约， 帮忙占名额
吸引
利益查询疏通观念 讲投资实力对比
展示自己的账户 收益：你看我买 了这个账户存了 xx，上个月收益 xx，历史收益xx
做计划就有追加
珠海榜样黄钰涵（3件3万P以上账户）
装修工人都可以开5万追10万
惠州榜样胡晓琴
（1件社区单）
专款专用及社区 打动客户
湛江榜样陈惠飞
（2件社区单）
法商功能说服客户
肇庆榜样陆凤兰（3件账户）
特惠账户和利多多政策促
珠海榜样黄钰涵
（3件3万P以上账户）
利多多方案快速促
榜样促成：简单提利多多，不多讲 现在投保，享利多多，早买早收益
榜样也这样邀约！
注：万能保险账户最低保证利率以上收益是不确定的，历史收益仅供参考。请务必按照高中低档收益（如有分红，共计9档）向客户展示收益， 并提示客户收益的不确定性。如有违反，将追究合规责任。
➢ 突出万能账户：账户四性 ➢ 计划书对接（整体计划）
泰康人寿 财富人生 (销售篇) 全国种子讲师培训课程
第9页
子女教育 喜忧参半
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
都会面临的话题：养老
21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退 休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：
10元
3顿
365天
20
年
2人
43.5万元
计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！ 现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生 活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。
有钱了，才能过的 更幸福，孩子上最 好的学校，我们不 断实现人生愿望， 老了安享晚年，人 不就这点事嘛。
重疾保障 身故保障
3步
第22页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
存一点钱，只存10年，不用存 满，第2年就返钱（持续金、生 存金、分红金）到终身，每满5 年再给大红包实现家庭梦想。
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
开门：
赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）
你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。
人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将 来准备出一笔可以支配的现金。
今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽 享财富人生！
长命百岁 未必是福
第10页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
不轻松的话题：意外
天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。。。。。。 人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。。。。。。
泰康人寿公司培训课程
我的信念就是我的力量
• 有这样一支团队，会做老大吗？
• 在自己的地盘上曾经非常红火，后来被赶走了； 经过一年的苦拼苦打，人员仅剩下了十分之一。
• 有这样一种工作，你承担得了吗？
• 需要十二年的时间，而且大考核、小考核不断； • 刚做了几天，就让你教从来没做过的；教不好还
要挨骂； • 管你的人、教你的人看你不好，批评尼、斥责你，
医疗理赔案，从客户到新生活广场送材料到理赔 结束，总共用了不到20分钟。
自己不具备做寿险的能力
• 请说一下您的这位增员对象是否有某些 属于热门专业的特长或者爱好？
• 他是否愿意动手制作些什么？ • 他是不是做什么事都喜欢刨根问底？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 介绍我们的综合能力是如何提升的和提升寿险 销售能力的训练；
自然没有生活压力。
做寿险行业太容易脱落
• 请说一下您的这位增员对象正在从事什 么行业？工作技能如何？
• 他做这份工作已经多长时间了？ • 他是不是一直在按照自己从事的行业的
规律做事？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 首先自问：我们怎样才能够不脱落？ • 我们花在每一个销售环节上的精力，是否符合科学、
泰康人寿的理赔好不好？
• 请说一下您的这位增员对象是不是喜欢 逸闻趣事？或者对道听途说有兴趣？
• 他喜欢议论别人吗？ • 他是不是经常担心什么事情会有什么结
果？
• 请一定发表您的看法！
我们的建议……
• 满意理赔在泰康的称号、新生活广场， 要好好介绍，这是我们的骄傲；
• 介绍四个赔案：
• 北京，820万，中国寿险业第一大赔案； • 北京，240万，双胞胎兄弟享受到泰康关爱； • 青岛，75万，岛城寿险业第一大赔案； • 青岛，青岛分公司业务员林桂金的客户意外伤害
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
养老、医疗等方面需求，有备无患！ 4、养成长期、持续、定额的理财习惯！
让我们一起规划伴随生命的现金流！
第13页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
总结：
需要什么？
人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病） 所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
讲形态
简易销售法 5步讲财富
第19页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
讲形态
•人这一生当中最怕两件事情：缺啥别缺钱，有啥别有病；对吗？ •不过有人才有钱，有病谁管你
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
课程大纲
1 前言 2 销售观念 3 简易销售法 4 拒绝处理 53 形象销售法
第5页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
讲观念
核心观念：
让我们一起规划伴随生命的现金流！
第6页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
做工具 做训练
掌握工具使用就掌握了销售
第16页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
建议计划书（DM单）--成人版
正面
第17页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
建议计划书（DM单）
内页
观念 形态
案例
第18页
在推动初期，需沿袭以往的销售习惯，需化繁为简，需善用 行辅工具，需通过产说会强势拉升。
否则，再好的产品只能是叫好不叫卖！
第3页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
讲产品三大核心
讲观念—需要什么？ 讲形态—是什么？ 讲功效—有什么用？
第4页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
1步
第20页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
•这款保险，先管你身价，再管你大病， 解决我们的两大担心，这是保险的最基 本的功效。
2步
第21页
身
重
故
疾
保
保
障
障
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
教育、创业、婚嫁、 养老、理财、资产管理…
第12页
疾病可治 诊费难筹
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
最感兴趣的话题：理财（核心观念2） 理财，幸福的理性追求：
自由、自主、自在 有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：
1、善用经济杠杆，以小付出换高保障！ 2、利用复利，用时间创造财富！ 3、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段
财富人生
（销售篇）
全国种子讲师培训课程
泰康人寿总公司个险市场部 2010.04.08
课程大纲
1 前言 2 销售观念 3 简易销售法 4 拒绝处理 53 形象销售法
第2页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
前言
财富人生是集泰康优势产品（万、永、盛）之大成，功能大 而全，卖点众多；同时给业务员快速理解、掌握、销售带来了 一定难度，加之团队基础较弱，给推动者提出了更高的要求。
有钱了，才能过的 更幸福，孩子上最 好的学校，我们不 断实现人生愿望， 老了安享晚年，人 不就这点事嘛。
3步
第22页
身
重
故
疾
保
保
障
障
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
存一点钱，只存10年，不用存 满，第2年就返钱（持续金、生 存金、分红金）到终身，每满5险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念 因人而异--- 找需求！
第8页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
最容易提及的话题：教育
跨得过智力的门槛---是孩子的骄傲 跨不过财力的门槛---是父母的痛苦
第9页
子女教育 喜忧参半
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销售观念
都会面临的话题：养老
21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退 休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：
10元
3顿
365天
20
年
2人
43.5万元
计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！ 现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生 活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。
意料之外 伤害最深
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
最敏感的话题：医疗
人食五谷，生百病！所以医院的生意最好！ 医疗费居高不下，特别是重大疾病的平均治疗费用在十万以上，
很多疾病的恶化不是因为无法治疗，而是由于患者在庞大的医疗费用 面前放弃治疗。
长命百岁 未必是福
第10页
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销售观念
不轻松的话题：意外
天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。。。。。。 人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。。。。。。
第11页
发生在他人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！
伴随生命的现金流！
第14页
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简化销售的思路
根据销售 围绕工具
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销售观念
开门：
赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）
你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。
人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将 来准备出一笔可以支配的现金。
今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽 享财富人生！
让我们一起规划伴随生命的现金流！
第13页
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销售观念
总结：
需要什么？
人是赚钱一阵子，花钱一辈子（教育、养老、意外、疾病） 所以要理财，而正确的理财方式才能让我们获得
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讲形态
简易销售法 5步讲财富
第19页
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讲形态
•人这一生当中最怕两件事情：缺啥别缺钱，有啥别有病；对吗？ •不过有人才有钱，有病谁管你
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讲观念
核心观念：
让我们一起规划伴随生命的现金流！
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做工具 做训练
掌握工具使用就掌握了销售
第16页
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内页
观念 形态
案例
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在推动初期，需沿袭以往的销售习惯，需化繁为简，需善用 行辅工具，需通过产说会强势拉升。
否则，再好的产品只能是叫好不叫卖！
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讲产品三大核心
讲观念—需要什么？ 讲形态—是什么？ 讲功效—有什么用？
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1步
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泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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•这款保险，先管你身价，再管你大病， 解决我们的两大担心，这是保险的最基 本的功效。
2步
第21页
身
重
故
疾
保
保
障
障
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教育、创业、婚嫁、 养老、理财、资产管理…
第12页
疾病可治 诊费难筹
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
最感兴趣的话题：理财（核心观念2） 理财，幸福的理性追求：
自由、自主、自在 有钱敢花、有钱必花、有钱能花才是理财最高境界：
1、善用经济杠杆，以小付出换高保障！ 2、利用复利，用时间创造财富！ 3、“人无远虑必有近忧”，合理规划选择中、长期支出，解决人生各阶段
财富人生
（销售篇）
全国种子讲师培训课程
泰康人寿总公司个险市场部 2010.04.08
课程大纲
1 前言 2 销售观念 3 简易销售法 4 拒绝处理 53 形象销售法
第2页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
前言
财富人生是集泰康优势产品（万、永、盛）之大成，功能大 而全，卖点众多；同时给业务员快速理解、掌握、销售带来了 一定难度，加之团队基础较弱，给推动者提出了更高的要求。
有钱了，才能过的 更幸福，孩子上最 好的学校，我们不 断实现人生愿望， 老了安享晚年，人 不就这点事嘛。
3步
第22页
身
重
故
疾
保
保
障
障
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存一点钱，只存10年，不用存 满，第2年就返钱（持续金、生 存金、分红金）到终身，每满5险（分红型）
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销售观念 因人而异--- 找需求！
第8页
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销售观念
最容易提及的话题：教育
跨得过智力的门槛---是孩子的骄傲 跨不过财力的门槛---是父母的痛苦
第9页
子女教育 喜忧参半
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
都会面临的话题：养老
21世纪是长寿世纪，当平均寿命超过80岁，您是否计算过，夫妇二人60岁退 休，健康生活至80岁，仅饭费一项就需要：
10元
3顿
365天
20
年
2人
43.5万元
计划生育让“养儿防老”的观念彻底被颠覆！ 现代人至60岁前的35年奋斗期里，不但要负担个人、子女、父母的各项生 活开支，还必须为退休后无收入的20年准备基本生活费。
意料之外 伤害最深
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
最敏感的话题：医疗
人食五谷，生百病！所以医院的生意最好！ 医疗费居高不下，特别是重大疾病的平均治疗费用在十万以上，
很多疾病的恶化不是因为无法治疗，而是由于患者在庞大的医疗费用 面前放弃治疗。
长命百岁 未必是福
第10页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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销售观念
不轻松的话题：意外
天灾：雪灾、地震、台风、干旱、洪涝、沙尘暴。。。。。。 人祸：环境污染、食品安全、交通事故、火灾、犯罪。。。。。。
第11页
发生在他人身上是故事，发生在自己身上是悲剧！
伴随生命的现金流！
第14页
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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第15页
课程大纲
1 前言 2 销售观念 3 简易销售法 4 拒绝处理 53 形象销售法
泰康财富人生终身年金保险（分红型）
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简化销售的思路
根据销售 围绕工具
泰康人寿保险股份有限公司总公司个险事业部市场部制发
销售观念
开门：
赚钱一阵子，花钱一辈子（核心观念1）
你我的一生，始终都在和钱打交道，您是否意识到花钱是一辈子的事。
人的一辈子都在花钱，而赚钱的时间却只有短短几十年，所以我们要为将 来准备出一笔可以支配的现金。
今天有钱叫有财；明天有钱叫有福；今天明天都有钱，尽 享财富人生！