商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判是商业交往中的重要环节，直接影响着商业合作的结果。
在进行商务谈判时，有一些基本要素需要被重视和掌握。
本文将阐述商务谈判的基本要素，以帮助您在商业交往中取得更好的谈判结果。
1. 准备工作在进行商务谈判之前，准备工作十分关键。
首先，要全面了解与对方的背景信息，包括对方的行业地位、经营状况、竞争对手等。
其次，明确自己的谈判目标和底线，做到心中有数。
此外，还需要对可能出现的问题进行充分的分析和准备，制定相应的解决方案。
良好的准备工作可以为谈判提供有力的保障。
2. 沟通与表达在商务谈判中，沟通和表达能力是十分重要的。
双方需要通过有效的沟通达成共识。
要注意运用积极的言辞，避免使用具有攻击性或敌意的语言。
双方应倾听对方观点，尊重差异并寻求共同点。
在表达观点时，要简明扼要、明确传递自己的意图，并使用清晰且不易引起误解的语言。
3. 多方利益考虑商务谈判往往涉及到多方利益的平衡和考虑。
除了自身的利益外，还应兼顾对方的利益和合作伙伴的利益。
在谈判过程中，要学会权衡各方的需求和利益，寻求互利共赢的解决方案。
同时，也要了解对方的立场和底线，避免触碰到对方的敏感点，以达到双方都能接受的结果。
4. 灵活应变商务谈判中，灵活应变是必要的。
很少有谈判是按照既定计划进行的，往往会遇到各种变化和问题。
在面对变化时，双方需要保持灵活，及时调整策略和措施。
灵活应变不仅能够解决问题，还能够显示出自身的应变能力和智慧。
5. 持久关系建立商务谈判并不只是一次性的交易，而是建立长期合作关系的开始。
因此，建立持久的关系是非常重要的。
通过积极的合作和互信，双方能够共同发展，稳定合作关系。
在谈判过程中，要注重维护双方的关系，建立友好的工作氛围，把握双方的情绪和需求，以促进长期合作关系的延续。
6. 合法合规意识商务谈判中，合法合规是重要的要素之一。
双方需要遵守法律法规和商业道德准则，确保谈判的合法性和合规性。
在签订合同和协议之前，要对相关法律风险进行评估，并咨询专业人士的意见。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
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第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
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信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判的基本要素：风格谈判风格无外乎五类，即迁就、妥协、规避、合作、竞争五个类型。
迁就型十分乐于解决对方困难，善于建立关系，但对情景的关注较少。
妥协型急于达成协议，尽量去弥补双方差距，但对标准考虑较少。
规避型善于拖延或规避矛盾，但对冲突本身缺少应对措施。
合作型致力于为各方找到最佳的解决方案，但往往将简单的事情复杂化。
竞争型的喜欢赢，精力充沛动力十足，但给对方谈手操控、胁迫、甚至于侮辱等不适之感。
与上述正五类对应的，还有不迁就、不妥协、不规避、不合作、不竞争负五类，在此就不一一讨论了。
强调一点的是，没有一种谈判风格是最好的，正如没有百试不爽四海皆准的灵丹妙药一样。
但有趣的是，数据显示，高效的谈判团队中合作型的风格占多数。
作为谈手，首先要做的就是了解自己和对手的风格，在考虑不同的情景中采取不同的风格或是风格组合(Combo)来有效应对。
如果想了解自己的风格，可以用Richard Shell的风格测试表，或是Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI)等工具。
如果想了解对方的风格，更多的可以从第三方了解或是从二手资料中挖掘。
至于说到什么情景中采用什么风格，谈判技巧中会有探讨。
在Vietnam进行一号国道项目谈判时，双方最初的主谈手都是竞争型的，所以事倍功半。
三个月时间过去了，双方在价格和工期的关键议题上迟迟达不成一致。
中途换将，巧的是双方第二轮的主谈全部是合作型的，最终我方答应缩短三个月工期，对方同意给予每月1%的提前完工奖励。
一个月内签订合同，皆大欢喜。
商务谈判的基本要素：目标于己，谈判前就应该明确自己的底线(Walkaway, Absolute Limits)，制定一个乐观、合理、具体的目标并坚守。
乐观指的是将自己的期望值适量放大，合理是指必须有根有据(行业标准、历史数据)，具体就是将目标尽量量化。
于彼，谈判前和中尽量去厘清对方的底线并划定ZOPA(Zone of Possible Agreement)，判断双方的谈判区间是正和(Positive Bargaining Zone)还是零和(Negative Bargaining Zone)，或是在特殊情况下创造正和区间使谈判继续。
商务谈判
商务谈判复习资料1．商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2.商务谈判的主体由关系主体和行为主体构成。
关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。
行为主体是实际参加谈判的人。
3.商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4.互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重双方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
5.按照议题的商谈顺序，可分为横向谈判和纵向谈判。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
6. 日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。
由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。
因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。
西欧式报价是先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，直到成交的报价方式。
西欧式报价，一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。
7.最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件，要麽对方接受本方交易条件，要麽本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。
商务谈判的基本要素
商务谈判的基本要素商务谈判作为商业活动的重要一环，取得成功需要涵盖多个基本要素。
在谈判过程中，了解这些基本要素并加以实践，不仅可以提高谈判效果，还可以增强谈判的信心和自信心。
下面将介绍商务谈判的基本要素。
第一要素：明确谈判目标在商务谈判中，明确目标至关重要。
无论是谈判涉及到销售合同、收购合同还是其他合同，明确目标的重要性都不可忽视。
在确定目标时，需要考虑实际情况并设定合理的目标。
此外，还需要了解对方的需求和利益，以便在实际谈判中达成双赢的结果。
第二要素：有效的沟通技巧沟通是商务谈判中最重要的一环。
在谈判过程中，有效的沟通技巧可以帮助双方消除不信任和误解。
重点是要了解对方的需求，目的是为了确保在谈判中解决各种问题。
有效的沟通技巧包括倾听能力、语言表达能力和非语言沟通能力等。
第三要素：进行足够的准备在商务谈判中，足够的准备是非常重要的。
在谈判之前，需要了解与合同有关的法律法规和政策，以及有关产品、服务、市场和竞争环境的信息。
同时，还需要知道对方的背景和文化差异等信息。
针对不同的主题，需要准备合适的策略和计划，以便在谈判中使用。
只有做到充分准备，才能在谈判中发挥出深度交换的能力，以达成更好的协议。
第四要素：寻求共同点在商务谈判中，双方往往具有不同的需求和利益。
然而，寻求共同点是必需的。
只有仔细分析双方的需求和利益，并寻求可行的解决方案，才能达成双赢的结果。
第五要素：独立思考和判断能力商务谈判涉及到各种问题和注册流程，有时需要参照过去的经验，有时则要进行冒险思维。
在确定最终结果时，需要运用独立思考和判断能力。
换句话说，对于各种信息，需要进行仔细的考虑和判断，以便做出正确的决策和行动。
第六要素：妥协和灵活在商务谈判中，如果双方都坚持己见，可能会导致价值无法实现。
因此，妥协和灵活是取得成功的关键要素。
在确定目标的基础上，双方应寻求可行的共同点，并共同制定可接受的实践方案。
第七要素：坚持原则尽管灵活和妥协非常重要，但在商务谈判中，坚守原则也是不可忽视的。
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1商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。
2商务谈判的主体,由行为主体和关系主体构成.行为主体是实际参与谈判的人.关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人,社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。
3商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
4商务谈判目标，是人们的一种目标。
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议的过程和行为.
5商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则,坚持使用客观标准原则,,遵守法律原则，讲究诚信原则,本土化原则.
6谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度
7根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判,客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。
主座谈判：是在自己所在地组织的谈判.客座谈判:是在谈判对手所在地
组织的谈判.主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
中立地点谈判：在不属于对方一方,也不属于自己一方的中立地域进行
8商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险,商品检验，商品价格,贷款结算支付方式及索赔,仲裁和不可抗力等条款.
9技术贸易谈判的基本内容：1技术类别，名称和规格2技术经济要求3技术的转让期限4技术商品的交换形式5技术贸易的计价，支付方式6责任和义务
10所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划、建立关系、达成协议及协议的履行和关系的维持。
11商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：1国内商务谈判和国际商务谈判2商品贸易谈判和非商品贸易谈判3一对一谈判,小组谈判和大型谈判4主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判,中立地点谈判5不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判，索赔谈判6买方谈判,卖方谈判,代理谈判7软式谈判,硬式谈判和原则式谈判
12马斯洛的需要层次理论1生理的需要2安全的需要3社会的需要4尊重的需要5自我实现的需要
13博弈论在谈判中的运用1合理确定风险值2确定合作的剩余3达成分享剩余的协议
14按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈判。
（1)直接谈判:在商务谈判活动中,参加谈判的双方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。
（2）间接谈判：是相对于直接谈判而言，它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动,而是通过中介人进行的谈判。
15优点（1)直接谈判:1首先，不需要中间人介入,免去很多中间手续，使谈判及时，快速2其次，各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密3最后，节约谈判费用，不需要支付中介费用。
（2）间接谈判:1中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对象的行为方式,便于找到合理解决问题的办法2代理人
处于代理的地位,利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局3代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益
16适应情况（1）直接谈判：1参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。
2 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判3谈判涉及一些长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。
4其他各种需双方直接进行交往的情况。
(2)间接谈判:1谈判一方或双方对对手的情况不了解。
2在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法。
3在谈判出现僵局，双方又无力解决时、
17按照议题的商务顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。
(1)横向谈判:在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题,在某一议题出现矛盾或分歧时，就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去,直到所有内容都谈妥为止.（2)纵向谈判:在确定谈判的主要的议题后，逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题，解决一个问题,直到所有问题得到解决的谈判方式.
18（1)横向谈判优点：1议程灵活，方法多样，多项问题同时讨论,有利于寻找解决问题的变通方法。
2有利于谈判人员创造力和想象力的发挥，便于谈判策略和技巧的使用。
3不容易形成谈判僵局(2）纵向谈判的优点：1程序分明,复杂问题简单化2每次只谈一个问题,谈论详尽，解决彻底3避免多头牵制，议而不决的弊病。
4适用于原则性较强的谈判.纵向谈判的缺点:1议程过于死板，不利于双方沟通交流2问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时,不利于其他问题的解决。
3不利于谈判人员想象力，创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题
19根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的
人员1业绩熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
20信息情报搜集的主要内容1与谈判有关的环境因素2有关谈判对手的情报3竞争者的情况4己方的情况
21开局是实际性谈判的第一阶段.在这一阶段应当注意:1营造一种合作的洽谈气氛2确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位3开好预备会议
22交锋阶段是实质性谈判的核心.这个阶段一般包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等几个阶段
23报价阶段是商务谈判有横向铺开转向纵向深入的转折点。
这一阶段主要考虑三个方面1怎样确定开盘价2怎样确定报价次序3怎样回价
24当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即:1探明对方报价或还价的依据2对报价做出判断3互为让步4打破僵局。
25合理的知识结构1谈判人员的横向知识结构2谈判人员的纵向知识结构
26谈判人员的配备:一：有关技术方面的知识；二：有关价格,交货,支付条件等商务方面的知识；三:有关合同法律方面的知识；四：语言翻译方面的知识。
27谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员：1业务熟练的经济人员2技术精湛的专业人员3精通经济法的法律人员4熟悉业务的翻译人员
28首席代表：那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员,他们在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作，这就决定了他们除具备一般谈判人员必须的素养外,还应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变，当机立断的能力，具有善于协调谈判小组成员的能力。
主要职责：1监督谈判程序2掌握谈判进程3听取专业人员的建议，说明4协调谈判班子成员的意见5决定谈判过程中的重要事项6代表单位签约7汇报谈判工作
29商务谈判的入题可以根据实际情况分为以下四个方面切入：1迂回主题2先谈细节，后谈原则性问题3先谈一般原则，后谈细节问题4从具体议题入手
30无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。
表达无声语言的媒介有两大部分：一是人体语言二是物体语言
31商务谈判中产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不均等（1）谈判形成一言堂（2)谈判一方缄口沉默或反应迟钝（3）主观反对意见(4）滥施压力和圈套(5)偏见或成见二、事人不分(1)借口推托(2）偏激的感情色彩（3)自我与现实模糊（4）总是在立场上讨价还价三、信息沟通的障碍(1）没有听清讲话的内容（2)没有理解对方的陈述内容(3）枯燥呆板的谈判方式（4)不愿接受已理解的内容四、其他（1)缺乏必要的策略和技巧（2）外部环境发生变化（3)软磨硬抗式的拖延（4）人员素质低下
32攻心技巧1满意度：使对方在精神上感到满足的技巧2头碰头：在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法.3鸿门宴：表面一回事，本质另有所图4恻隐术：装扮可怜相,唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法5奉送选择权：这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求,随着自己的方案思考的做法. 33攻心技巧的破解1保持冷静，清醒的头脑2弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑不亢,不为所动3对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白.。