竞争者分析竞争战略
竞争者分析与竞争对策
竞争者分析与竞争对策在当今竞争激烈的商业世界中，了解竞争对手并制定有效的竞争对策是企业取得成功的关键。
无论是新兴企业还是老牌公司，都需要时刻关注竞争者的动态，以便在市场中占据有利地位。
竞争者分析是对竞争对手进行全面、深入研究的过程。
这包括了解他们的产品或服务、市场份额、营销策略、定价策略、客户群体、优势和劣势等方面。
通过对竞争者的分析，企业可以发现自身与竞争对手之间的差距，找到潜在的市场机会，并预测竞争对手可能采取的行动。
首先，我们来看看产品或服务方面。
了解竞争者的产品或服务特点、质量、功能、创新程度等是至关重要的。
比如，一家手机制造商需要研究其他手机品牌的机型，包括屏幕显示技术、摄像头像素、处理器性能、电池续航能力等。
如果竞争对手推出了一款具有创新功能的手机，而自身企业没有相应的产品，那么就可能会失去一部分市场份额。
市场份额是衡量竞争者实力的重要指标之一。
了解竞争者在市场中的占有率，可以帮助企业评估自身的市场地位。
例如，如果一个行业中某家企业的市场份额持续增长，而其他企业的份额相对稳定或下降，那么增长的那家企业很可能在产品、营销或其他方面具有优势，值得深入研究。
营销策略也是竞争者分析的重要部分。
竞争对手是如何进行广告宣传、品牌推广、公关活动的？他们是通过线上渠道还是线下渠道进行营销？是注重社交媒体的影响力，还是依赖传统的广告媒体？了解这些可以让企业在制定营销策略时做到有的放矢，避免盲目跟风或与竞争对手正面冲突。
定价策略同样不容忽视。
竞争者的产品或服务价格是多少？他们是采取高价策略以突出品质，还是低价策略以吸引价格敏感型客户？价格的调整频率和幅度如何？通过对定价策略的分析，企业可以制定更具竞争力的价格策略，既保证利润空间，又能吸引客户。
客户群体的分析能够帮助企业更好地了解市场需求和竞争态势。
竞争者的客户主要是哪些人群？他们的年龄、性别、职业、消费习惯是怎样的？如果竞争对手的客户群体与自身企业有重叠，那么就需要思考如何在争夺共同客户时凸显自身的优势。
市场竞争战略第一节ppt课件
销售产品数量及产品差异程度
一个销售商
无差别 产品
有差别 产品
完全垄断
少数销售商 许多销售商
完全寡头垄 断
完全竞争
不完全寡头
垄断
垄断竞争
决定行业结构的主要因素
1.销售产品数量及产品差异程度 2.进入与流动障碍 3.退缩与收缩障碍 4.成本结构（轧钢与化妆品） 5.纵向一体化程度 6.全球化经营程度
优点：可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇 开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务 发展的束缚。
缺点：新增业务若未能获得市场承认将损害死原 成名产品的声誉。
第1节 竞争
二、确定竞争者的目标与战略
竞争者 的目标
企业要了解每个竞争者的重点目标是什么，才能正确估计他们对 不同的竞争行为将如何反应。
竞争者 的战略
根据战略群体的划分，可以归纳出两点：一是进入各个战略群体 的难易程度不同。二是当企业决定进入某一战略群体时，首先要 明谁是主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。
竞争者的优 势及劣势
企业需要估计竞争者的优势及劣势，了解竞争者执行各种既定战 略的情报，是否达到了预期目标。
第1节 竞争
业务范围导向与竞争者识别
产品导向与竞争者识别 技术导向与竞争者识别 需求导向与竞争者识别 顾客导向与多元导向
需求导向与竞争者识别
需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需 求，并运用可能互不相关的多种技术法产出分属不 同大类的产品去满足这一需求。
实行需求导向企业把满足顾客同一需求的企业都视 为竞争者，而不论他们采用任何技术提供何种产品。
第1节 竞争者分析
竞争者分析在企业竞争战略中的应用研究
竞争者分析在企业竞争战略中的应用研究竞争者分析，又被称为竞争对手分析或竞争环境分析，是企业竞争战略中必不可少的一环。
它可以帮助企业了解市场、顾客和竞争对手的情况，进而制定出更有效的竞争战略和商业模式。
本文将探讨竞争者分析的意义及其在企业竞争战略中的应用研究。
一、竞争者分析的意义在当今竞争激烈的市场中，竞争者分析对于企业的长期发展和成功至关重要。
竞争者分析的意义主要体现在以下几个方面：1. 了解竞争对手的优势与不足通过对竞争对手的分析，企业可以深入了解其优势和劣势，从而制定更为有效的竞争策略。
企业可以借鉴竞争对手的经验，吸收其优势，同时规避其劣势和风险，实现自身的优势增长和长期发展。
2. 挖掘市场机会和潜在风险竞争者分析可以让企业更好地了解市场，发掘市场机会和潜在风险。
企业可以通过对竞争对手的分析，了解市场上的主要竞争方向和趋势，预测市场发展的方向，及时调整自身的战略和策略。
3. 提高企业竞争力和市场份额竞争者分析可以帮助企业培养自身的竞争能力，提高企业的市场占有率。
当企业了解到竞争对手的优势和劣势后，可以通过制定更为精准的营销策略和服务模式，提高顾客的满意度，增强顾客黏性，提高自身的市场份额和品牌形象。
4. 快速响应市场动态和变化竞争者分析可以帮助企业快速响应市场动态和变化，抓住市场机会。
当市场上出现新的竞争者或者市场变化时，企业可以通过竞争者分析，及时调整自身的竞争策略，提高自身竞争力和市场份额。
二、竞争者分析的应用研究竞争者分析的应用研究主要包括以下几个方面：1. 竞争对手的分析方法和工具竞争对手的分析方法和工具主要包括PEST分析法、SWOT分析法、五力分析法等。
这些分析方法和工具可以帮助企业深入了解竞争对手的市场地位、竞争策略、产品特点等，为企业的竞争战略制定提供有力的依据和指导。
2. 竞争对手的战略和策略竞争对手的战略和策略是影响企业竞争和市场占有率的关键因素。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解到其市场竞争策略、产品定位和品牌形象，进而规划出自己的竞争策略和差异化品牌形象，提高企业竞争力和市场份额。
正确的竞争者分析实施步骤
正确的竞争者分析实施步骤引言竞争者分析是市场营销策略中非常重要的一环。
通过深入了解竞争对手的优势和劣势，我们可以更好地制定自己的市场定位和竞争策略。
本文将介绍一个正确的竞争者分析的实施步骤，帮助您在市场竞争中脱颖而出。
步骤一：收集竞争对手信息在进行竞争者分析之前，我们首先需要收集竞争对手的信息。
这包括对竞争对手的公司背景、产品线、定价策略、市场份额、目标客户等的了解。
收集信息的途径可以包括以下几种：•行业报告和研究：查阅行业报告和研究可以帮助我们了解整个行业的概况和趋势，以及竞争对手的市场地位。
•公司网站：浏览竞争对手的官方网站，可以获取到关于他们的公司背景、产品信息以及市场营销活动等方面的信息。
•新闻报道：通过搜索引擎查找竞争对手的新闻报道，了解他们的最新动态和市场表现。
步骤二：确定竞争对手的优势和劣势在收集了竞争对手的信息之后，我们需要针对每个竞争对手进行优劣势分析，确定他们的优势和劣势。
这可以通过以下几个方面的考量来进行：1. 产品特点•产品质量：竞争对手的产品质量如何？他们有没有领先的技术或专利？•产品定位：竞争对手的产品是针对特定的市场细分还是广泛的市场？2. 客户体验•客户服务：竞争对手的客户服务水平如何？他们有没有特别的客户关怀措施？•用户界面：竞争对手的产品的操作界面是否易用？是否有其他创新的用户体验方面的优势？3. 价格策略•定价：竞争对手的产品定价如何？他们采用什么样的定价策略？•促销活动：竞争对手是否有促销活动来吸引客户？4. 市场份额和资源•市场地位：竞争对手在目标市场中的市场份额如何？他们的市场地位是强势还是弱势？•资源：竞争对手的资金、技术和人才资源是否比我们更强大？步骤三：分析竞争对手的战略在确定了竞争对手的优势和劣势之后，我们需要分析他们的战略，了解他们是如何利用自己的优势来赢得市场的。
这可以从以下几个方面进行分析：1. 定位战略•领域选择：竞争对手是选择在某一个特定的市场细分中竞争，还是通过提供多样化的产品满足不同市场需求？•品牌建设：竞争对手的品牌在目标市场中是否有较高的认知度和美誉度？2. 市场进攻策略•渗透战略：竞争对手采用什么样的渗透策略来吸引新的用户？•垂直整合：竞争对手是否通过垂直整合来控制供应链和市场份额？3. 客户关系战略•销售渠道：竞争对手的销售渠道如何？他们如何与客户建立并维护关系？•客户忠诚度：竞争对手有没有特别的客户忠诚度项目来留住现有客户？步骤四：制定竞争策略在了解了竞争对手的优势、劣势和战略之后，我们可以针对他们的弱点和我们自身的优势，制定相应的竞争策略。
第四章 竞争者分析和战略
市场领导者防御战略
（2）侧翼防御
进 攻 者
（1）阵地 防御 （3） 先发制人防御 （4）反击式防御
防 御 者
（5） 运动防御
（6） 收缩防御
2、市场挑战者战略
确定战略目标与竞争对手
—— 我们的竞争者是谁？ 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？ 每一个竞争者的目的和设想是什么？ 每一个竞争者的战略是什么？ 每一个竞争者的实力和弱点是什么？
每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应
作出未来战略时，可能会有什么变化？
进攻战略
（3）绕道进攻 （2）侧翼进攻
进
攻
（1）正面进攻
防 御 者
（4）包围进攻
（5） 游击进攻
者
3、市场跟随者战略
1
紧紧跟随
2
保持一段距离的跟随
3
有选择跟随
三江超市VS沃尔玛
4、市场补缺者战略
战略起点研究
该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利； 该补缺基点有成长潜力； 该补缺基点被大的竞争者所忽视； 公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务； 公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击
补缺战略
最终使用专家；顾客规模专家；特定顾客专家； 地理区域专家；产品或产品线专家；定制专家； 质量（价格）专家；服务专家，渠道专家等；
二、行业分析模型
Potential Entrants 潜在进入者
Suppliers 供应商
Industry Competitors (直接竞争者)
Buyers 购买者
第四章 竞争战略
2014.3
一、竞争结构和战略
领导者 leader 挑战者 challenger 跟随者 立基者 follower nicher
第五章：竞争者分析与竞争战略选择
“国家竞争优势缘自廉价与充沛的劳动力”、 “竞争力取决于政府政策，政府的产业目标、保护政策、奖励出口以及 补贴等手段”、 “各国的管理模式（包括劳工关系）差异造成了竞争力的不同”等等观 点。
波特认为:
“寻求国家的‘竞争力’，其实是个错误的问题。”我们不能只看整体 经济表现，而必须先认识决定生产力的因素，以及生产力成长的速度。接下 来从细部着手，针对单个产业和产业区间的表现，了解生产力。我们必须知 道，有商业价值的技能和技术是何时及如何创造出来的，这些问题只有针对 特定产业进行全面观察才能得到解答。波特从产业着手研究国家的竞争力和 竞争环境特色的。
Company Logo
补充材料3： 迈克尔·波特从竞争战略角度提出的利基战略思想，也有人认为
（例如安索夫），集中/聚焦战略本身就是利基战略。他还研究了衰 退行业的战略选择，认为利基战略是战略选择之一——放弃其它业务， 专注于某个有竞争力的狭小业务。在波特的战略框架中，利基战略的 核心思想是选择一个相对狭窄的行业/市场，然后集中资源于这个市 场，并在这个市场中采取低成本或差别化的竞争战略。
讨论：
钻石模型对我国行业竞争优势建设的启发
Company Logo
国家竞争各阶段：
波特从国际竞争的角度出发，根据每个国家的产业表现以及竞争优 势的来源，提出国家经济发展的四个阶段：
生产要素导向（factor－driven）阶段、 投资导向(investment-driven)阶段、 创新导向（innovation-driven）阶段、 富裕导向（wealth-driven）阶段。
Company Logo
讨论1：
1、知识经济背景下对波特竞争理论的解读 模式创新比竞争战略选择更为重要吗？
第七章市场竞争战略
《市场营销学》
管理工程系 郑丽华
市场营销学
第七章 市场竞争战略
第一节 竞争者分析
一、竞争者分析的主要内容
1、谁是我们的竞争者？
2、它们的战略是什么？
3、它们的目标是什么？ 4、它们的优势和劣势是什么？ 5、它们的反应模式是什么？
市场营销学
二、识别企业的竞争者
竞争者的概念，一般是指那些与本企业提供的产品或
市场营销学
第四节 市场竞争的新战略--战略联盟
一、战略联盟的含义
1、战略联盟的概念 战略联盟是指两个或两个以上的企业，为实现某一战 略目标而建立起的合作性的利益共同体。
战略联盟是各企业在追求长期竞争优势过程中为达到
阶段性企业目标而与其他企业的结盟，通过相互交换互补 性资源形成合力优势，共同对付强大的竞争者。
（2）为提高市场份额所付出的成本；
（3）争夺市场份额时所采用的市场营销组合战略。
市场营销学
二、 市场挑战者战略
（一）市场挑战者的含义 所谓市场挑战者，是指那些在市场上处于次要地位的 ，且为争取市场领先地位，向比自己强大的竞争者发起挑 战的企业。
市场营销学
（二）市场挑战者战略 1、明确战略目标和挑战对象 战略目标同进攻对象密切相关，对不同的对象有不同 的目标和战略。 一般来说，挑战者可以从以下三种情况中进行选择：
市场营销学
2、战略联盟的方式 品牌联盟、供求联盟、研究开发联盟、市场共享 联盟、销售联盟、投资资本联盟等。
市场营销学
二、战略联盟的优势
1、创造规模经济
2、实现企业优势互补，形成综合优势
3、可以有效地占领新市场 4、有利于处理专业化和多样化的生产关系
市场营销学
三、战略联盟的管理
竞争者分析与市场竞争策略
竞争者分析与市场竞争策略1．什么是竞争者？分析竞争者的主要步骤如何？竞争者是那些生产经营与本企业提供的产品相似的或可以互相替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。
企业分析竞争者需要经历以下步骤：1．发现竞争者。
企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。
提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代的产品的企业，构成一个行业。
企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，从市场和消费者需要的角度出发来发现竞争者。
凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。
从这个角度分析，可从更广泛的角度认识企业的现实竞争者和潜在竞争者。
为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。
2．判断竞争者战略和目标。
主要包括以下内容的分析：（1）竞争者的市场目标；（2）竞争者的竞争策略。
3．评估竞争者的实力。
即把握竞争者的优势与劣势。
竞争者的优势与劣势通常体现在以下方面：产品、销售渠道、市场营销、生产与经营、研究与开发能力、资金实力、组织、管理能力等。
4．估计竞争者的反应模式。
一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下类型：迟钝型竞争者、选择型竞争者、强烈反应型竞争者、不规则型竞争者。
2．有效的市场细分必须具备哪些条件？企业之间的竞争战略主要为价格竞争与非价格竞争两种基本形式。
随着竞争的发展，企业的竞争战略越来越多地转向非价格竞争。
1．价格竞争――成本优势战略。
即生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。
一般认为，消费者进行购买的唯一目的是从他的货币资源中获得最大的满足。
因此，企业可以通过降低商品的价格，来扩大自己商品的销售量。
企业进行价格竞争的条件是成本的降低。
要想在价格竞争中居于有利的地位，企业就必须努力降低生产和经营成本。
在市场价格竞争中，企业的价格竞争优势，实际上就是企业的成本竞争优势。
传统的观念认为，企业经营管理的中心任务是提高生产效率和降低生产经营成本，市场竞争的法宝是以最低的价格占领最大的市场份额。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 营销中期、远期目标
2. 生产基地的定点与分布
3. 市场发展思路
4. 定位-对企业的产品或形象进行设计，从而能在目标顾客心中占据 一个独特位置的行动。
5. 目标市场及市场范围
6. 产品战略（如档次、性能、技术、组合配置等）
7. 价格与渠道模式
8. 推广战略路线
9. 市场组织模式
.8
8
（二）评估竞争者的实力
2. 了解竞争者的战略有助于企业扬长避 短地制定或调整自己的战略。
.12
12
按不同竞争地位划分的企业类型
市场领先者
市场跟随者
占有40%以上市场挑战者 占有10-30% 市场补缺者
的市场份额
的市场份额
占有20-40%
的市场份额
占有10%以下
的市场份额
.13
13
三．市场领导者战略
（一）扩大整个市场需求（二）保护市场占有率（三）扩大市场占有率
.3
3
一．识别竞争者
产品替代形式
（一）行业竞争观念
销售商的 数量、 产品差 异化， 进入壁 垒，退 出壁垒。
完全竞争行业 垄断竞争行业 寡头垄断行业 完全垄断行业 行业结构类型
同质品，如商品 市场
整体上或部分地 区别，如餐厅
高度差别化到标 准化产品
只有一个公司在 一国或一地区
.4
4
（二）市场竞争观念
除了从生产同种产品的角度看公司（行业角度）以外，我 们也可以把它们看作是一些力求满足相同顾客需要或服务 于同一顾客群的公司。
文字处理软件商通常把其他文字处理软件商看 作竞争对手。但从顾客需要的观点看，顾客真正需 要的是文字处理的“书写能力”。这种需要可由铅 笔、钢笔、计算机等予以满足。
.5
5
（三）波特五种竞争力模型
最 终垂 用直 户专 专业 业化 化
顾 客 规 模 专 业 化
特 殊 顾 客 专 业 化
地 理 市 场 专 业 化
产 品产 或品 产特 品色 线专
客 户 订 单 专 业 化
销
售
渠
质 量 价
服 务 专 业
道 专 业 化
格化
专
业
化
专业
业化
化
.17
17
场
资金 经营
领 不足的 不善
导
公
的公
者
司
司
.15
选择挑战战略 正面进攻 侧翼进攻 包抄进攻 迂回进攻 游击进攻
15
五．市场追随者战略
紧密跟随 距离跟随 选择跟随
不进行创新 紧随模仿 做寄生者
较少创新 差异化模仿 不触怒强势 企业
有时跟随 有自主创新 积蓄实力 缓慢挑战
.16
16
六． 市场补缺者战略（市场利基者战略）
第六讲
竞争者分析 与 竞争战略
.1
1
本章要求
1. 谁是我们的竞争者？ 2. 他们的战略是什么？ 3. 他们的目标是什么？ 4. 他们的优势与劣势是什么？ 5. 他们的反应模式是什么？
.2
2
竞争者分析与市场竞争战略
谁是竞争者？ 他们的目标是什么？ 他们的优弱势是什么？ 他们的策略是什么？ 其竞争反应模式是何？
核心能力
成长发展 能力
快速反应 能力
适应变化 能力
持久力
.9
9
（三）估计竞争者的反应模式
从容型
选择型
凶狠型
随机型
.10
10
（四）确定竞争对手
收益？ 风险？
强/弱竞争者 近/远竞争者 “好” /”坏”竞争者
.11
11
（五）确定竞争者的战略
1. 竞争战略可以概括为三种类型：总成 本领先战略(overall cost leadership)、 差异化战略(differentiation)和集中化 战略(focus)。
潜在进入者
பைடு நூலகம்
新进入者威胁
供应者
侃价实力 行业竞争对手 侃价实力 （现有企业竞争）
购买者
替代品威胁 替代品
.6
6
二．分析竞争者和确定竞争对象
竞争层次图示 本公司
研究 重点一
购买力 需求 产品 价格
品牌竞争者 行业竞争者 形式竞争者 欲望竞争者
.7
研究 重点二
7
（一）判定竞争者战略和目标
营销战略与目标分析点：
? 开发新用户 ? 发展推广新用
途 ? 增加产品使用
量……
? 阵地防御 ? 侧翼防御 ? 以攻为守 ? 反击防御 ? 机动防御
收缩防御
? 寻找最佳市场 规模与最佳份 额点
? 创新营销组合 ? 战略攻击 ? 开发产品 ? 市场创新
.14
14
四．市场挑战者战略
竞争对手选择
攻
攻击 攻击
击
规模 规模
市
相当 较小