网上时尚饰品定位调查报告

关于与武当灵玉相似珠宝的网络销售的调查

调查内容：1、时尚饰品宝石镶嵌类的网上销售价格及销量情况及销售方法

2、金银类及“四大名玉”在网上销售价格及销量情况及销售方法

3、中国知名品牌宝石镶嵌类在网上销售价格及销量情况及销售方法

调查目的：通过调查，摸清楚时尚饰品在网上的销售价格及销量，再根据我们的产品定位来定义我们的产品价格，最重要的是找出网上销售方法。

调查地点：淘宝网

调查方法：抽样调查

调查时间：2011年12月7——2011年12月10日

调查人: 吴涛

一、时尚饰品宝石镶嵌类的网上销售价格及销量情况及销售方法

1.时尚饰品在网上的销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“饰品”结果出来以下信息

在饰品中项链、发饰、手链、戒指、耳饰、项坠所占的比例如下：

由上图可以看出，目前饰品项链在网上卖的最多，接下来便是耳饰，然后是发饰，这三项共占了73%，也正是因为这些东西比较时尚小巧，价格相对便宜，受更多消费者的青睐，所以耳饰、项链、发饰占据了很大的饰品市场。

a)当选择“合金镶嵌人工宝石、半宝石”结果如下：

由上图可以看出，在饰品这个大趋势下，合金镶嵌宝石类项链、耳饰和发饰的销量也共占到了76%的大比例，相对而言发饰的比例少了一些，但耳饰和项链的比例都有所增加。

b)当选择“镀金镶嵌人工宝石、半宝石”结果如下：

由上图可以看出，在饰品中镀金镶嵌宝石类的耳饰和项链所占比重更大一些，发饰比重有所减少，仅项链和耳饰两样销量都占据了70%。

c)当选择“纯银/925银镶嵌人工宝石、半宝石”结果如下：

当选择纯银/925银镶嵌宝石的时候，项坠/吊坠的销售比例大幅增加，发饰明显减少几乎为零，同时手链的销量也比较少，而项链和戒指的比重差不多，耳饰所占的比例也比较大。基本上店内的项坠：耳饰：项链：戒指：手链=4：3：2：2：1。

②顾客购买这些饰品的时候愿意花费的价格：

由上图分析，由于是饰品，大多以韩饰，及小玩意为主，大部分人在网上买饰品主要是买25元以内没有任何收藏价值的时尚小饰品。大多25元以内的饰品主要以铜附加别的材质做出的时尚小饰品为主；25——109元的，主要是合金属及镀金属镶嵌人造宝石为主；109元以上的主要是银镶嵌宝石为主。

2、银饰品淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“银饰品”结果出来以下信息

①在饰品中项链、耳环、耳钉、手镯、戒指/指环、项坠/吊坠、手链、耳线、耳饰、DIY

饰品配件、脚链、摆件、胸针的销量情况如下：

由上图可以看出，对于银饰品，淘宝上卖的种类比较多，基本上涉及到珠宝首饰的都有。除了项坠和耳饰及戒指三大类分布占到一半外，其它的平均占据到另一半左右。

②顾客购买这些银饰品的时候愿意花费的价格：

由上图可以看出，目前在淘宝上银饰品中，43%的顾客喜欢13——81元的东西，同时还有33%的客户喜欢81——205元的东东，而在13——205元这之间的顾客占据了76%，根据目前银的价格以及在淘宝上销量比较好的几家淘宝饰品店铺的产品，顾客在选购产品的时候还是比较注重品质的。

3、宝石类在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“宝石”并且在珠宝钻石翡翠类别下查找，结果出来以下信息

①在饰品中红蓝宝石/贵重宝石、和田玉、翡翠、天然宝石、天然琥珀、钻石、天然珍珠、

黄金、专柜水晶、铂金的销量情况如下：

由上图可以看出，目前在淘宝上卖的多为红蓝宝石及贵重宝石，这一类宝石大多为人工合成宝石，只是在外观上比较时尚，比较好看。而在真正的规类宝石系列中，占据了很小的一部分。

②顾客购买这些宝石的时候愿意花费的价格：

由价格图可以看出，在淘宝上购买宝石的顾客，大多数为69——1000元的。同时在0——1000元之间的顾客占据了62%，而出现了一个情况就是有25%的客户喜欢3980元以上的产品，通过对宝石类产品分析，出现这一状况的可能原因在于，1000元以下的产品可能是比较普通的人造宝石或者是不受人们欢迎的宝石。那么超过4000元以上的宝石可能就是钻石系列。说明目前高端产品在淘宝上也可以销售出去，并占有一定的市场，同时顾客也比较接受。从另一个方面来看，顾客在淘宝的消费比较现性，在选择宝贝的时候，首先还是选择质量。

二、“四大名玉”在网上销售价格及销量情况及销售方法

1、绿松石在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“绿松石”结果出来以下信息

①在绿松石中项链、发饰、手链、戒指、耳饰、项坠所占的比例如下：

由上图可以看出，目前在淘宝上卖绿松石的主要是以手链/项坠吊坠/项链为主。这三大类占据了78%，造成这一现象的主要原因是目前的绿松石主要以裸石来卖，容易做手链及吊坠。

②顾客购买这些绿松石的时候愿意花费的价格：

目前在淘宝上绿松石的价格区间主要是970元以内的，占据了84%的绝对优势，这一段价格容易被消费者接受。而价格在4300元以上的销售量却比价格区间在970-430元的大，主要是绿松石雕件价格普遍都比较贵，一般在5000元以上。

2、和田玉在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“和田玉”结果出来以下信息

①和田玉在天然玉石中的种类如下：

目前在淘宝上还没有对其各个品种进行统计，但从分类情况可以定性看出，主要还是项坠、裸石、手镯。

②顾客购买这些和田玉的时候愿意花费的价格：

目前在淘宝上，顾客在选购和田玉的时候，选择的价格区间在7590元以内，但是价格在22130元以上的顾客量是价格区间在7590-22130元的两倍。由此可见，顾客在选购这些产品的同时比较注重品质，追求货真价实，物有所值。

3、独山玉在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“独山玉”结果出来以下信息

①在独山玉中共找到下列相关产品：

因产品太少，所以没有详细分类。相对于绿松石的76719件产品，独山玉在淘宝上卖的还不是太多。也是一个现在还不被大多数人接受的玉石。独山玉大多为雕件，很少有金银镶嵌。

②顾客购买这些独山玉的时候愿意花费的价格：

由上图可以看出，顾客在选择了独山玉石的时候，愿意花费385——8990元来购买，由此可见，独山玉还是一种比较贵重的宝石。顾客在购买的时候，也愿意花费相应的价值来购买真正的独山玉。

4、岫玉在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“岫玉”结果出来以下信息

①在岫玉中共找到下列相关产品：

②顾客购买这些岫玉的时候愿意花费的价格：

对于岫玉，淘宝上有56%的客户喜欢，但是164——3110之间的也有34%的人喜欢。

同样的我们可以看到，价格在7930元以上的岫玉饰品销售量比价格区间在3110-7930元的多，可见人们还是注重它的质量及其投资价值。

5、翡翠在淘宝销售情况统计

在淘宝网搜索窗口输入“翡翠”结果出来以下信息

①在翡翠中共找到下列相关产品：

②顾客购买这些翡翠的时候愿意花费的价格：

总结：

经过上述四大名玉在淘宝上的卖家的情况来看，玉石类的价格都比较难控制，分别在1000元以内、1000——4000、4000元以上三个区间里。

其中1000元以下的属于低端消费区，主要是一些常见的宝石类别，如蓝宝石，彩晶等等，而他们在淘宝的主体销售价格大约在100元左右，而真正的玉宝石之类的在淘宝上的销量并不是很好，最多的也不超过50件，都是零散的销量。这也跟玉宝石本身有关系。玉宝石一般不会成批量生产，同时，真正玉宝石的价格也很贵，一般在淘宝上很难做活动。卖的太贵没有人去看，卖得便宜再打半价，根本就没什么利润。然而从中国四大古玉在淘宝的销售数量统计中，我们不难发现，虽然底端的消费产品都占据较大比重，但是4000元以上产品购买量都比价格区间在1000-4000的大很多，甚至在2倍以上。由此反映出现今的消费者也越来越注重饰品的质量，因为只有真正的产品才具有收藏价值。

一、在淘宝上抽样出以下几家大卖家，分析一下他们的销量与价格之间的关系：

分析：

1、一家商城卖家，目前月销量在在15万件左右，月营业额在20万左右。其价格区间在1元——30元

不等。

2、其主要应用的营销方式有淘金币，淘分享，淘宝试用中心，限时折扣等几种淘宝营销方式。

3、这几种营销方式都是免费的，但是淘金币需要交压金，淘分享淘宝试用需要提供免费试用商品，限时

折扣要求在规定时间打折。

4、以上所有营销方式都需要打折，平均折扣在5折以下。

分析：

1、一家两金冠淘宝C店，用的是拓展版旺铺，目前销售价格主要在0.22-----10元，目前销量为13万

左右，销售额大约在12万左右。

2、主要运用的营销方法为包邮，满就送，优惠卷，天天特价，9.9包邮等活动。

3、主要吸引地方为价格低，还包邮。

分析：

1、本店为M-box下面一个分销商店铺，M—box现在逐渐取代t400成为淘宝最大的饰品店。其商品

的价格区间为40——300，多数为100——200之间，月销量为10000件左右，月营业额为13万元左右。

2、本店所采用的营销方案有双11，双12淘宝半价，以及平时的限时打折。

3、所有淘宝均为免费，但都需要打4折左右，其实际销售价格为70—150元之间。

分析：

1、这是一家商城卖家，平

均价格在100——300

左右，月销量为2000

件左右。营业额为20

万左右。从2008年到现

在营业额已经突破

1000万元。

2、参加了多个活动，活动

均为免费，但商品需要

打折，同里需要交保证

金。

二、聚划算活动之珠宝类调查

商家交50万保证金，保证金时间为4个月，这4个月共卖出525笔。三：淘金币活动调查：

以上可以看出淘金币的价格都比较便宜，饰品的打折一般都在6折以下。同时在网上搜索“绿松石”，并且价格在500元以上，结果如下：

在淘宝网上，单价为500元以上的松石卖家大多都不是淘宝商城，并且销量都很少。一般都是裸石及裸石饰品。

在淘宝上搜索“钻石”，选择购买顾客最多的价格区间：

因为钻石是大家所能接受的一个东西，并且种类也比较多，在价格上会有很大的可比性，因此，顾客在购买的时候更加的理性。从钻石的成交记录可以看出，在淘宝上购买高端奢侈品的客户也很多。因此如果我们坚持走高品质路线，将来会在淘宝中走出我们的一条路来。

总结：在淘宝上做时尚饰品，目前卖的最好的价位是在100——300元之间，这一价格，顾客更容易接受。顾客更容易选择商城卖家，因为商城卖家更容易给顾客不同的购物体验及价格折扣。但商家要想做大，需要多做活动。活动才能引来更多的流量，才能打开知名度。目前淘宝上适合新店的活动有：

所以在新店的时候，要注重活动的推广。先成功策划一两期活动，再进行传统的营销。