服装销售八步曲
服装销售八步
服装销售八步服装店铺销售管理重点就在于销售过程是否有清晰的流程。
清晰的销售流程有助于新员工快速进入状态，也有助于缩短销售时间、提高成交率和连带率。
一般来说，销售过程分为八个步骤，简单称为“销售八部曲“。
这八个步骤分别为：迎宾、赞美顾客、询问需求、商品介绍、试衣服务、收银服务、送宾、电话回访。
只有完成这八个步骤，才算是一个完整的销售过程。
这八个步骤，每一个步骤都有其关键点和注意事项。
第一步：迎宾-尊重的态度先说称谓，再问候。
“先生，早上（下午、晚上）好”比“你好，欢迎光临”更能体现出尊重的态度。
在终端销售过程中，要先看到人，后看到事。
-真诚的问候什么是真诚？站在顾客的角度进行沟通，别总是用自己的想法来揣摩顾客的想法。
-体贴的服务体贴的服务再也不是给顾客端一杯水搬一把凳子这么简单了。
我们要送两杯水，一杯绿茶一杯咖啡，问问顾客喜欢喝什么。
这样的迎宾服务不但给了顾客选择权，更重要的是从一开始销售人员就掌握了谈话的主动权和控制权。
第二步赞美顾客：赞美的技巧这是一个点，这是一个优点，用自己的话及时地说出来。
赞美要得体、大方，不能拍马屁；得体的赞美是根据对顾客性格的判断的出来的，又反过来进一步印证对顾客的判断第三步：询问需求，寻机开场-与顾客接触的最佳时间：当顾客与导购的眼神相碰撞时；当顾客四处张望，像是在寻找什么时；当顾客突然停下脚步时；当顾客长时间凝视我们的商品时；当顾客用手触摸我们商品时；当顾客主动提问时。
-如何才能让顾客将脚步停在某个商品的面前创造焦点陈列（使用助销物料）-如何有效开场介绍商品开场法、品牌介绍法、促销接触法、服务接触法第四步：介绍商品，识别顾客1、识别顾客今天是否会买如何快速地判断出顾客今天买还是不买？-顾客是否会问价值性问题；-逗留时间的长短；-来的人数（来几个人）、是否有参谋；-听话听音，从顾客（夫妻）的对话中判断，从电话中判断；-今天买的互动多（有问必答），今天不买的有问不答；-自己主动要求产品体验。
服装店服务八部曲
服装店服务八部曲服务八部曲一、进店微笑打招呼1、顾客进店时～店员应处于工作状态。
2、顾客远距离时～微笑打招呼～531原则～5米之内观望顾客～3米之内微笑～1米之内打招呼。
3、顾客远距离时～点头示意并问好。
4、给顾客充分的浏览货品的时间～而不要紧紧跟着。
5、与顾客擦肩而过或有目光接触时都要打招呼。
二、非销售话题运用1、在适当的时候和顾客再次接触。
2、用开放式提问挖掘顾客需求。
3、和顾客聊一些非销售话题～例如:天气、穿着、职业、购物袋、大环境等。
三、搭配销售1、在试穿前尝试为顾客搭配一套或以上的成套服装。
2、当顾客对你建议搭配表示不满意时～询问原因～再次用开放式问题挖掘需求。
3、根据顾客需求调整搭配方案。
4、为顾客推荐与服装搭配的饰品或附件。
四、试衣规则1、将顾客要试的衣服搭在手臂上。
2、将顾客带到试衣间门口。
3、为顾客解开要试衣服的纽扣或拉开拉链。
4、将试衣间的门关上。
5、告诉顾客你的姓名并在试衣间外等候～询问尺码是否合适。
6、当顾客走出试衣间时～帮助顾客整理衣物细节。
7、赞美顾客。
五、处理异议1、帮助顾客处理提出的异议问题。
2、站在顾客的角度帮助顾客解决问题～真诚～负责任。
六、收银服务1、邀请客人到收银台。
2、收银员保持礼貌的微笑并与顾客有目光接触～向客人问好。
3、与顾客核对所购商品的尺码、颜色、件数、金额。
4、再次作附加推销。
5、唱收:双手接款并与客人核对。
6、唱付:双手递款、核对并将收据给客人。
7、双手把装有顾客衣服的袋子递送给客人并告洗涤方法,如:全棉类童装在洗涤前放少量食盐～浸泡十五分钟～这样对衣服有固色作用～不能全拧干～反面晾晒～最好是平晒,、换货说明。
七、成交意见1、在恰当的时候提出成交建议。
2、不购买的顾客微笑的送离～并赠送杂志资料等～期待下次光临。
八、售后1、检查货品是否有质量问题～并为顾客打包购买的货品。
2、提醒顾客注意衣物的洗涤方式。
3、留下顾客的联系方式～建立顾客档案。
4、送给顾客杂志等～并微笑送走顾客～期待下次光临。
服装销售技巧八步曲
七、收银服务
❖ 目的：提供有效、快捷而准确的收款 ❖ 正价货品先包装后收款 ❖ 特价货品先收款后包装
要求 ❖ 1、复述顾客所需的货品主动邀请顾客到收银台、与收银 交接 ❖ 2、收银员保持微笑与顾客目光接触，问好 ❖ 3、唱收唱付，完成结帐操作要正确、迅速（如有礼貌清 楚的复述货品数量及价格，顾客付款时要有礼貌的以双手 接过钞票，以及处理找赎时单据正面向顾客并邀请顾客点 算） ❖ 4、完成付款找赎过程后，处理包装程序双手奉上购物袋 向顾客道谢并告知衣物特殊洗涤方法 ❖ 5、兼顾导购职责，附加推销
要求 ❖ 5、介绍时不要做小动作。
❖ 6、不要介绍两款以上的货品（当顾客两件都看上时，推荐容易造成 库存的那件）。
❖ 7、随时保持亲切友善的微笑。 ❖ 注意： ❖ A、不要妄下判断加入个人意见（不要证明自己比顾客更专业）。 ❖ B、强迫客人接受我们的意见。 ❖ C、不理会客人的需要而胡乱介绍商品。 ❖ D、全过程：诱导顾客介绍现有的货品。
四、鼓励试穿
❖ 目的：让顾客找到合适的商品，同时引发顾 客的购买欲。
❖ 当顾客在试衣间换衣服时，这时候我们应该 ？
要求 ❖ 1、导购员必须熟悉货品摆放位置以及卖场能提供给顾客货品的全尺 码 ❖ 2、快速找出合适穿着的码数，注意取货姿势（要快速、双手奉上， 一瞅准） ❖ 3、主动提供协助，替客人把货品解纽 ❖ 4、留意客人试衣件数（一般不超过三件） 5、严格遵守试衣间服务四步骤（敲门/检查/挂衣/提醒拴门） ❖ 注意： ❖ A：往试衣间途中步伐太快，令客人追赶不上。 ❖ B：没敲门就推门进试衣间，没考虑客人有忘记锁门的可能。
潮流趋势 ❖ 5、如无客人所需款式，应有礼道歉及解释并主动介绍类似款式 ❖ 6、试穿后核对件数 ❖ 7、做附加推销：使用异位思维，站在顾客的角度立场去想，介绍适合顾客的
服装销售服务八步曲
服装销售服务八步曲一·迎宾1微笑(自然的真诚的发自内心的)2目光(平视顾客让顾客感觉到你注意到他) 3肢体语言(五指并拢指引方向) 4问候语(普通的带有节日性的)二·揣摩顾客心理识客+4W开放式提问问(场合时间用意(谁穿) 数量)在这个阶段会遇到四种类型的顾客1遇到(我要的)语气非常的肯定要什么拿什么2遇到(我想要的)在这期间他是完全听你的你就要做的是引导+推荐 3遇到(看了不要的悠闲型的)你要用优质的服务和专业的知识来打动他让他这次不要下次要4遇到(无语型的)不要介绍的太多说太多的话顾客会烦顾客多时你可以拒绝服务(我叫***您有什么需要的请叫我)三·产品推荐+360度展示推荐时要100%了解库存第一时间展示产品要和顾客沟通(聆听顾客心声)善用F A B法F:产品的特性+材质 A:产品的优点 B:产品的好处一般常用(AFB法)善用关联词:采用·····具备·····并且四·鼓励试穿注意:了解号码保持货品的清洁度 A; 试鞋1礼貌用语 2快速拿货 3礼貌用语4打开鞋盒 5半蹲式(好处)①便于服务②便于沟通③便于识别(看顾客脱的是哪一只脚)④指引方向(指引到镜前)⑤要有同感同试的感觉(让顾客活动一下)⑥切忌空手出仓库(没有产品可拿出代替品)B:试衣1微笑 2把扣子解开(2个) 3指引到试衣间 4站在试衣间外好处:第一时间赞美顾客第一时间帮他整理(主动)大小不合适第一时间给顾客调换五·建议式推销(附加推销)销售中的五时六式五时①当顾客寻找货品时(4W开放式提问)问谁穿(可以识别年龄性别)问款式问场合问数量(以便增加团购)②当顾客犹豫不决时对颜色:可拿出两个相对的颜色进行比较对款式:借助ABC借助法对价格:要和市场上同类的产品的价格段做比较(要非常委婉的)③当提供不到货品时找出代替品拿同款异色的试穿或稍大稍小的④当顾客拒绝时首先自我介绍第一时间只问号码快速取货⑤买单时注意三点:指明方向交代价格确认数量+附加推销六式①穿针引线------合理搭配②推波助澜------附加推销③草船借箭------借助第三者 ABC借助法④一箭双雕------⑤巧夺天工------合理搭配自然⑥美梦成真------系列化推荐利用服装的搭配使顾客更完美六·收银唱收唱付:微笑+附加推销+保养洗涤方法七·改衣服务(一般我们不赞成改衣)八·美程服务微笑+送宾语------促销活动------整理货品。
销售技巧八部曲
销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。
外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。
二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。
大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。
我们需谨记一切从赞美开始。
针对不同的顾客采用不同的策略。
例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。
三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。
棉，麻，丝，毛。
均是由纤维构成。
纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。
天然纤维分植物和动物两种纤维。
植物纤维有棉，麻。
动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。
化学纤维分再生纤维和合成纤维。
再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。
合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。
混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。
起到了优劣互补的效果。
棉。
优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。
优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。
对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。
缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。
起球：蚀毛工艺处理。
反洗，不和硬物一起洗涤。
染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。
后两工艺易掉色。
产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。
服装八部曲总结如何写
服装八部曲总结如何写1.店铺日结账对账。
这个就包含了基础的日结账对账，清点反查销售商品与款项是否对应。
还有就是如果店铺有销售系统的当日销售中出现的开单是否有错开的情况，是什么原因，记录这个是为了作为经验以便有新员工学习开单系统做参考。
2.店铺基础数据。
店铺当日销售件数，是否进货做相应的SKU记录。
然后根据这个做一下销售数据分析，比如连带率、客单价、件单的分析记录。
很多人会认为小店铺没有必要做这种分析，其实任何店铺都有必要，这是科学管理店铺，提升销售的基础，只有了解了这些才能知道自己店铺还有哪些提升的点。
店铺的销售不能永远都是糊涂账。
3.销售复盘。
这个的意思就是指当日销售情况的记录，不是单纯的说今天好卖，不好卖。
这个指的是今日销售情况分析，为什么好卖，为什么不好卖。
好卖的原因是做了促销活动，还是因为销售能力的提升。
不好卖是因为天气，还是商圈，还是销售能力不行，等等多方面的原因，不要为了应付就随便敷衍的写，这个其实可以深挖当日销售的情况作为以后的经验参考。
了解促销活动是否有效，销售能力应该怎么提升。
4.竞品信息。
包括竞品活动，竞品今日销售情况，竞品产品等等方面，毕竟知己知彼百战百胜。
5.店铺畅销款滞销款销售情况。
畅销款的记录是为了发现销售波段的规律，以便下次进货的预估，滞销款是为了能够了解什么款在店铺不好销及时调整进货决策。
6.人员情况。
如果是两个人上班，是否按时，工作交接是否到位。
7这个包括产品反馈，服务反馈等。
这个非常重要，店铺的经营慢慢的不再是产品独占鳌头，会变成产品和服务并驾齐驱。
服务和产品的好坏都会影响回购。
因此这方面的记录非常有必要，可以作为经验记录下来。
销售精华八步曲（个人心得）
销售精华八步曲（个人心得）销售精华八步曲自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。
从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。
在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。
培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。
接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。
通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。
1、美女/帅哥衣服挂着是平面的，穿起来就有感觉了，这是你的尺码请您试穿一下好吗？2、美女/帅哥免费试穿，买不买都没关系，凡事都会有第一次的，穿起来感觉一下好吗？3、快速准确的拿出尺码，讲究成套系列的试穿；4、在顾客试衣中，准备好下一套把正确的尺码备用，放在试衣镜一侧方便拿取就行。
服装销售流程8部曲总结
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1. 欢迎与寒暄，热情欢迎顾客，营造舒适的购物氛围。
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掌握购买信号的技巧
行为语言： 1、面露兴奋神情时 2、不在发问，若有所思时 3、同时索取几个相同商品来比较、挑选时 4、不停的把玩，爱不释手时 5、不断点头时 6、翻阅产品说明和有关资料 7、离开后又转回来时 8、查看商品有无瑕疵 9、不断的观察和盘算
五、试衣与服务
引导顾客的思维 协助整理 赞美顾客
附加推销时机
隐形附加推销 正面附加推销
附加推销的方法
暗示法 刺激法 配套法 促销法 注：千万不能过于直接、急躁
七、收银服务
收银流程 收银注意事项 附加推销的延续
收银流程
引导买单 打包货品 业务询问 找零交货 售后保养 继续引导
收银事项
商品单价确认 商品折扣确认 商品数量和认，收银员要唱付唱收 应找顾客金额，信用卡，销售票据确认 收银员时适赞美顾客选购产品
老太太:“我要买酸一点儿的。”
小贩B：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。 老太太一尝，满口酸水，来一斤吧。
鼓励体验
小贩B：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”探询需求后面的商机
老太太: “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
小贩B：大娘现在像您这样对您儿媳妇好的太少了， 我的李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，
时辰用语
礼貌用语
促销用语
称呼用语
三、了解客户需求
销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和 货品有十足的信心。
接触最佳时机 接触的方法 探询需求
接触的最佳时机
触摸 商品
接触的方法
1 商品接近法
2 服务接近法
3 不即不离法
4 冷处理法
“您好，您正在看的是我们公司推 出的最新产品”
“您好，您想看看ＸＸ产品？ ”
肤色（皮肤）：很白、白嫩、白晰、健康、光 泽、细腻、保养很好、显年轻、有光泽、有弹 性，白里透红。
身材：苗条、匀称、富态高挑、丰满、腰身好、 健美
衣服上身的赞美：洋气、大方、很休闲、飘逸、 庄重、活泼、典雅、朴素、华丽、富贵、清爽、 漂亮、协调、时髦、合潮流、流行、潇洒、洒 脱、浪漫、俏丽、优雅、柔和、柔软、凉爽、 流畅、抢眼、性感、对称、自然、成熟、前卫、 更有女人味、妩媚
当其父母说“啊，这孩子很淘气”，这时，不能符合， 最好不无夸奖地说。“哦，聪明的孩子都这样”
六、附加销售
作用 时机 方式
附加的好处
对顾客：更方便，可于短时间内选购合适的商品， 省却日后的陪衬的烦恼
对公司：增加销售额，产品多元化的口碑 对店员：赢取顾客的信心，增加工作上的满足感，
得到上司的赞赏
A2
B(好处)
B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2 B1 B2
介绍商品时注意事项
快速并肯定顾客的选择 数量（2——3款） 具有可比性 价格：若顾客未指定价格，从中档商品
拿起 尽可能鼓励顾客触摸、试穿
掌握购买信号的技巧
语言信号 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、讨价还价，要求打折 5、关心售后服务时
第八步 美程服务
道别 顾客投诉处理 客户资料管理VIP
道别的成功要素
A、顾客已购物 称赞顾客作出明智的选择 微笑、眼神的接触 双手把货品交给顾客 再多谢及道别 告知顾客有关公司或货品的新动向，例如：什
么时候有新货品上市，提示顾客再来选购
试穿注意事项
衣物有的可在试衣间外，如风衣等尽可能鼓励 客人不在试衣间试穿
导购员必须谨记（顾客试穿的件数） 顾客试衣时应站在试衣间前等候 准备好顾客需要的衣服（第二套准备）
试穿细则
1、礼貌用语 2、用邀请的手势，请顾客到试衣间试衣 3、帮顾客的衣物解纽扣、拉链、太长的裤子
可帮忙卷起裤口 4、建议顾客出来看效果，以便于跟进 5、确定顾客是否满意
针对性赞美,并突出针对的卖点
老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩B又建议：“孕妇特别需要补充维生素， 猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。
有针对性的销货组合
老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩B说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，
您再来我跟您优惠。”
主动联系(服务延伸)
四：介绍货品
如何赞美
中国人的人性： 优点：重感情、重关系、喜欢被赞美、谦虚 缺点：爱面子、害怕第一、讲话留一半、马后
炮、不会赞美别人 我们要学会的是去赞美别人，因为人人都喜欢
被赞美，赞美被人能拉近人与人之间的关系， 在销售中，赞美被人可以促成销售。让别人开 心，我们并不受损，何乐而不为呢？
在销售过程中常用的赞美词
销售八步曲
科目大纲
第一步 迎宾 第二步 打招呼 第三步 了解客户需求 第四步 介绍货品 第五步 试衣服务 第六步 附加销售 第七步 收银服务 第八步 美程服务
一、迎宾
仪容仪表 店铺卫生 店铺货品
二、打招呼
亲切微笑——不会微笑的人请不要招呼 顾客，更不要做销售。
招呼用语——
顾客在浏览商品时不愿意被别人打 扰。“您可以慢慢看，请随时叫我
。”
脾气暴躁的顾客时最好随他自由 选择，待对方发问时在上前介绍
探询需求的重要性
小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。
只强调产品,没有探询需求
小贩B：“我这里各种各样的李子都有， 您要什么样的李子？”
强调产品丰富性,并探询需求
FAB法则
商品介绍时 注意事项
介绍商品时注意购买信号
FAB法则
介绍产品——FAB产品介绍法
F (Feature)-------特性 A (Advantage)-----优点 B (Benefit)-------好处
FAB表
款号
款式 F(特性)
A(优点)
A1 F1
A2
A1 F2
A2
A1 F3
在销售过程中常用的赞美词
对购买者的赞美：有眼光、看的很准、了解的比我还 多、有品位、有身份、想法很好、意见很中肯、独到、 独特、会穿衣、很特别、看不出有孩子
对陪客的赞美：很会体贴人、关心人、有耐心、很相 配
对小孩的赞美：很聪明、可爱、漂亮、很懂事、父母 有福气、长的很像、乖巧、伶俐、机灵、活泼、虎头 虎脑、调皮、文静、秀气、好动