消费心理学试题1

消费心理学试题（一）
一、名词解释（每题2分，共4分）
1、消费习俗
2、客户异议
二、填空题（每空1分，共10分）
1、消费心理变化的类型有（）、（）、（）。

2、营销人员在与顾客进行心理沟通时，经常遇到的障碍有（）、（）、（）、（）。

3、橱窗的心理功能有（）、（）、（）。

三、判断题（每题1分，共5分）
1、消费逐新者往往是冲动型购买者。

（）
2、气质是指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式。

（）
3、经营时装、化妆品、医药用品、文化用品等大众化商品适宜于采用半开型的出入口设计。

（）
4、商品的主观价格首先是商品价值的反映，也是依据经济活动的规律所形成和确定的。

（）
5、客户异议通常有价格异议、货源异议、购买时间异议等。

（）
四、简答题（每题5分，共10分）
1、顾客具体购买动机的种类有哪些？
2、客户对人员推销有哪些心理反应？
五、论述题（每题10分，共20分）
1、运用实例说明态度形成与改变理论。

2、举例说明广告心理过程中的心理环节
六、案例分析（共51分）
案例1、小王购买电冰箱
小王大学毕业后来到风景如画的江南名城——扬州，不久，便建立了小家庭。

夫妻俩一个在研究所工作，一个在机关供职。

由于工作很忙，不
可能为一日三餐花很多时间，便打算买一台电冰箱。

为此，他们到处打听行情，并跑了好几家商店，掌握了大量的有关信息。

以对各种信息进行分析、比较、综合和归纳，最后决定买北京电冰箱厂生产的“雪花”牌。

因为小王是北京人，远离家乡、亲人，对家乡的人和物有特殊的感情。

同时，“雪花”电冰箱是全国最早的名牌，物美价廉。

确定了购买“雪花”牌电冰箱后，他们立即行动起来，先去离家较近的几家商店了解销售服务情况，他们选中了一家今后服务好的大型零售商店，高高兴兴地将一台双门“雪花”冰箱搬回了家。

问题：1、运用心理学的理论分析小王购买“雪花”冰箱的心理过程。

2、结合案例说明顾客购买行为的一般过程。

案例2、富士简易相机大行其道
1986年2月，日本富士软片公司推出一种被称为“用过即丢”的简易照相机，在市场风行一时，成为超级热门商品，售价1000日元，每年销售2500万只。

这项产品的开发过程颇具启迪性。

说来好笑，它的创意竟来自一句突如其来的笑话。

某日，软片公司销售部长看着堆积如山的库存底片，无意间对负责计划的营业部部长说了一句：“为什么不在这些底片上加装镜头快门呢？”就是这句话，触动了新产品开发部门的灵感。

以往的观念是先有照相机再选底片，因此，底片的销售量是和国民人口总量及照相机的拥有率同步增长的。

富士销售部长的这句玩笑话，打破了开发部门没有照相机无法照相的传统观念，刺激了新产品的开发。

对此，富士软片公司进行了一次市场调查，发现70%以上的人，一年中曾经有三次以上想照相而找不到相机。

同时他们又分析了简易照相机赖以生存的空间，认为自1985年新式底片发明出来后，在恶劣的摄影条件下，也能拍得出鲜艳的影像，加上镜头可以由塑料制成，可廉价生产，这就意味着开发简便相机时机已经成熟。

于是，富士软片公司动员了设计、制造、销售、包装等部门的顶尖人才，组织了由八名成员组成的开发设计组。

经过反复测试，终于成功地将便携式相机所需的400~700个零件简化成了26个，实现了简单、方便、低成本的要求。

新产品推出后，果然功效卓著。

同时公司还进行彻底的商品反应调查，发现除妇女、老人之外，年轻人、儿童也是“用过即丢”照相机的主要消费者。

年轻人选择它是因为时髦、有趣、方便，而且没有遗失、损坏名贵照相机之虑，适合旅行使用。

在调查中，也发现使用者对其性能仍不满意。

于是，富士软片公司立刻进行了一连串的改良。

改良后产品市场占有率竟高达95%，每年销售欧洲市场达1000万只。

问题：1、你从此案例中获得那些启示？
2、“用后即丢”的照相机为什么会受到顾客的欢迎？这种照相机目前是否已经过时，为什么？
案例3、逐次降价：法林妙销商品
法林是美国的著名商人，他看到许多商品积压．于是苦心积虑地想出一个办法。

他在波土顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视台做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商店标出价格的头12天全价出售，从第l 3天到第18天，降价25％；第19天至24天，降价50％；第25至30天，降价75％；第31至36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。

这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看。

大部分人预言；“这个笨蛋将倾家荡产。

”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏?
然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。

一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久便销售一空。

法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。

问题：1、法林是如何获得成功的?
2、这种推销方法利用了顾客哪些心理?
3、从中我们得到了哪些启示？
案例4、一位中国客户在美国小银行感觉到的人情味美国现有3000多家小银行，在具有全球影响的花旗、美洲等跨国银行
的眼皮底下，它们是如何生存下来的呢？
初到美国，我想当然地把手中的余钱存入美洲银行。

我发现附近的几家小银行利息很高，其中定期存款利息高出一个多百分点。

把钱存入小银行保险吗？答案是肯定的。

根据美国有关银行的法律，所有银行均由联邦储蓄保险公司承保，如破产，每个储户最多可从该公司得到10万美元的本金。

因为个人存款超过10万美元的并不多，这样一来，储户最多只会损失利息。

当我第一次走进马里兰州的联合银行时，它的服务即给我留下深刻印象。

银行工作人员杰克正在与一位老太太交谈。

杰克说：“你这一个多月就没出来散散心？”老太太说：“没有。

我怎么也忘不了他。

32年啦，朝夕相处，眼前总是他的身影。

”原来，老太太的丈夫刚去世。

“那当然。

不过，也许他在天堂比在人间更幸福。

你应该为他感到高兴才是。

”老太太脸上露出了笑容。

老太太走后，我问杰克：“你和客户都这么熟吗？”他说：“那倒不一定。

但绝大多数到这里存贷款的人我都能叫出名字。

”事实的确如此，我去过两次后，两位接待过我的职员都知道我的姓，其中一位甚至记住了我的零存整取账号。

小银行还讲人情味，办事通融。

我在另一家小银行切维切斯开立了活期账户，申请了支票，办理了自动取款卡。

根据规定，我在活期账户上的存款余额至少应在500美元以上，否则就被罚款20美元。

但开户后半年，我因购物，在账户的余额一度只剩450美元。

银行即在下月账单里扣去20美元。

我抱着试试看的心理来到办理开户的那个营业部，向一位女职员作了解释。

我说，我开户时间不长，把超支这项规定给忘了，希望银行通融。

那位女士回头与当天值班经理嘀咕几句，便告诉我可以，扣款下月退还。

而我的一位同事在一家大银行因为同样的缘故被罚20美元却再也没有退还。

小银行的环境相当好，给顾客以亲切、热情之感。

绝大多数小银行营
业厅里，都有煮咖啡的器具，咖啡、糖和牛奶也放在一旁。

在等候或办完存贷手续后，顾客可自泡一杯咖啡。

在座椅旁还有小糖果，顾客可随手拿一个。

1、案例中所指的中国客户的“感觉”具体是指什么？
2、请分析美国小银行成功的原因。