服装零售的数据分析指标运用

同期业绩增长率公式
例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的 业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩 增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%
即：相较1月份业绩，二月份的业绩பைடு நூலகம்滑了 43%
备注：同期业绩增长率为正数时，表示业 绩上升；为负数时，表示业绩下滑。
坪效公式
• 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 • 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日
人在这期间内的总销售单数
备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组 合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消 费承受能力
连带销售率公式
• 日连带率=日销售件数/日客单数 • 周连带率=周销售件数/周客单数 • 月连带率=月销售件数/月客单数 • 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75
营业额为8000元，则这个店铺的 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：此指标可以分析店铺面积的生产力
，深入了解店铺销售真实情况
人效公式
• 日人效=日营业额/当日总人数 • 周人效=周营业额/当店总人数 • 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为9000元，某店的
总人数为9人，则当日人效=9000元/9人 =1000元/人 备注：反映门店员工销售能力与排班用人 的合理性
关于业绩数据指标的使用二
• 一般行业数据为：达标率110%-115%；年 同期业绩增长率10%-15%；坪效每月为 3000元/坪；人效每月2.2万元/人。
• 如果某店这些数据在系统内比较后，处 于系统较高水平，就应当同行业内比较 ，寻找差距，力争上游
ATV公式
• 日ATV=日营业额/日客单数 • 月ATV=月营业额/月客单数 • 年ATV=年营业额/年客单数 • 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个
报损率公式
• 报损率=一个月内当店无法修复并退回总 部报损的货品件数/此月销售件数*100%
元，此店此月的ASP=35万/3000件=117元/件
备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、 也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合 分析，共同反映顾客的承受能力。
VIP占比公式
• 日VIP占比=日VIP消费额/日营业额 • 周、月、年同理可推 例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、
数据指标分析法说明
门店管理数据化进程
直接业绩指标
• 营业额 • 达标率 • 人效
• 同期业绩增长率 • 坪效
管理指标
• ATV • ASP • 无条码率 • 丢失率 • 岗位贡献率 • 进销比 • 折扣率
• 连带销售率 • VIP • 报损率 • 岗位完成率 • 库存周转比 • 分类货品销售占比
需要关注的几个数字
• 顾客回访数 • 新登记资料顾客人数 • 新增VIP人数 • 各岗位员工平均成单时间
达标率公式
• 达标率=一定时期内营业额/一定时期内 业绩指标*100%
例一：一月份的业绩指标为40万元，实际 完成额为38万元，则一月份的达标率=38 万/40万*100%=95%
例二：若一月份的指标为40万，实际完成 额为42万，则一月份的达标率=105%
第一周的总营业额为78000，则此店第一周的 VIP占比=24500/78000=31% 备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从 侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量 门店的综合服务能力和市场开发能力。
VIP的规律
• 一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好 ；这时公司的利益是最大化的，市场拓 展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也 会相对稳定。若是低于这个数值区间， 就表示有顾客流失，或者是市场认可度 差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与 数值区间，则表示开发新客户的能力太 弱。假若是先高后低，就表示顾客流失 严重。
关于业绩数据指标的使用一
• 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均 为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看 出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结 合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。
例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800 元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩 增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店 虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不 理想，也能反映出制定的目标并不合理。
无条码率公式
• 无条码率=月盘点无条码件数/本月销售件数（ 以两次盘点间的销售数为准）
例：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点 日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品 30件，两次盘点间的销售件数为1200件，则此 店2月份无条码率=30件/1200件*100%=2.5%
备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映 门店对吊牌的管理情况。
备注：达标率反映的出门店业绩达成的能 力
同期业绩增长率公式
• 同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额 -当期营业额）/同期营业额*100%
例一：某店2008年营业额为320万，2007年 业绩为200万，则
2008年的年业绩增长率=（320万-200万） /200万*100%=60%
即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同 期增长了60%
单，则此店连带率=150件/75单=2件/单 备注：此指标反映员工附加推销能力、货
品组合合理性、及顾客的消费心理
管理指标——ATV、连带率
• 这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们 不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才 能有效地反映门店的附加销售潜力。
• 例1：仅看ATV ，那么在冬季时，一件皮草的价格就在 400元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一 件，ATV也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加 销售。
• 例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如 果这时的ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货 品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生 影响，也是不值得高兴的。
ASP公式
• 日ASP=日营业额/日销售件数 • 月ASP=月营业额/月销售件数 例：某店某月销售件数为3000件，营业额为35万