下篇第一章商务谈判概述

利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈 判。

把立场凌驾于利益之上。极端，固执，极少采用。
原则型谈判（价值式谈判）

原则型谈判，是指参与者既注重维护合作关系，又重视争 取合理利益的谈判。

理想的谈判，但在实践起来不容易。
6、 商务谈判的类型
1、个体谈判与集体谈判 2、双边谈判与多边谈判
时间。
4点半到7点半有3个小时的时间，足以把最后的文本全部解决。由此可推测美方 仍是想要谈成。谈判小组很快就报告了上边，觉得谈判成功的可能性很大。果然4点 半钟去了以后，美方把谈判的协议文本全部准备好了。然后中方就开始一页一页地 核对文本，最后剩下七个问题。 美方代表态度很僵硬，表示这七个问题，中方必须接受，如果不能接受，前面 谈的几十页上百页协议都不能作数，谈判还将以失败告终。龙永图也表示，如果要 签订协议，就是这个东西，那七个问题免谈。这七个问题是这几天谈判过程中美方 施加强大压力一直想要解决的。 怎么办？？？
（3）模拟谈判

将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈 判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一 部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。
2、正式谈判阶段
（1）导入阶段

互相介绍、互相熟悉。 塑造有利于谈判目标实现的形象。
通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。

塑造良好的谈判气氛。
礼貌、轻松、合作的气氛

收集和分析信息 拟定谈判计划 模拟谈判的举行


（1）收集和分析信息

自身的信息 对方的信息准备

（2）拟定谈判计划
谈判的具体目标（上限、中限、下限目标）
谈判策略安排（报价和讨价还价策略、打破僵局策略、
让步策略。 ）
谈判的时间、地点（时间安排、会场布置） 谈判的程序（谈判议题的确定、谈判程序计划）
有些人逛商场去了，准备次日早上启程回国。他们还给礼宾部门打了一个电
话，说是人很多，要求安排一个开道车，并在机场上给予一定的礼遇。一切 迹象都表明，他们明天是肯定要走了。 怎么办？？
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当天晚上11点钟，谈判组长龙永图打电话给美国的驻华使馆代办(当时
他们的大使在美国国内)。表示，作为常识，在经历这么一个世界瞩目的谈
客场谈判要注信息保密 谈判小组内部信息传递要保密 谈判人员要养成良好的保密习惯 谈判人员要善于掩饰自己
3、谈判时间的管理
客场谈判，要尽快进入实质性谈判阶段；
主场谈判，要设法推迟进入实质性谈判的时间，
缩短讨价还价的时间。
4、谈判后的管理
※ ※
谈判总结 保持和对方联系
※
※
资料的保存和保密
对谈判人员的激励
五比二应该说是不错了，而且让的那两个问题也不是什么特别要害的问
题。但是作为谈判代表，中方把这七个问题作为底线把了这么多年，所以 一旦要让的时候，也不太甘愿。当然大家都知道对谈判的定义就是妥协的
艺术。美方拿到这两个让步，喜出望外，他们生怕中方一点面子也不给，
七个问题都不让步。这实际上是给了一个台阶，使大家有了签订协议的可 能性。所以美方很快就答应了。
5、 商务谈判的原则和方法
（2）商务谈判的方法

软式谈判法 硬式谈判法 原则型谈判
软式谈判法

软式谈判法，又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双 方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。

原因：需求不对称，地位不对等
硬式谈判法

软式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的
培训讲师：段志高
√知识目标
1、掌握商务谈判的概念、特点及原则
2、明确商务谈判的基本过程 3、了解商务谈判人员的基本素质
√能力目标
1、能够区分商务谈判的类型与方式
2、能够把握商务谈判的基本过程
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在1999年11月15日中美达成协议之前六天的谈判，曾经出现非常激烈的 场面。当时的政治北京是，5月份中国驻南使馆被炸事件后，中美关系很困 难，双方都需要转机。而中美达成世贸协议，可能会成为中美关系的转机。 谈判进行了几天，很艰难，双方都很强硬，到了11月14日晚上7点钟以后， 整个美国谈判代表团全部消失。中国代表打手机、打到饭店房间都找不到他 们，打通的惟一一次电话，对方说他们现在都想休息，有些人到酒吧去了，
如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方 案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形， 两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁， 另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能 创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题 拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上 次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得 一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父 母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五 块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
※ ※
思想道德素质 知识方面的素质
※
※
心理方面的素质
礼仪方面的素质
说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是 明确“报盘”
（4）交锋阶段

即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段。 此阶段的特征：
一、是谈判的关键阶段。
二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。
三、交锋阶段可能会重复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。
判以后，双方总得见一次面吧，至少需要商量一下如何对新闻界发布此次
谈判的结果。大概一个小时以后，美国贸易代表回话了，说，他们上午10 点的飞机，出发之前见一见是必要的。她说能不能4点半钟见。 大家分析一下有没有什么特殊意思？ 如何确定自己的想法？
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如果美方打算走，为什么要4点半钟见中方？七八点钟见一下，半个小时不就解 决了吗？龙永图试探说，是不是太早了。美方代表说，不早，我们还习惯于美国的
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最后关头，朱镕基总理出现在谈判第一线。朱镕基总理说，如果美方决
定改行程，我可以跟他们谈。话一说完，美国人就来了，根本就不谈什么 改行程的问题了——他们根本就没订那天的飞机。朱镕基总理谈判技巧非
常高明，他直接对美方说，这七个问题，有两个问题我可以让，其他你们
必须让步。如果接受，马上可以签订协定。我不是来跟你谈判的，我是来 作决策的。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断 沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。
本章主要内容： 第一节 商务谈判认知
第二节 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的管理
第四节 商务谈判人员的基本素质
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1、谈判的概念

谈判是有关组织和个人为协调关系或化解冲突，满 足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致 的行为过程。

给人留下良好的印象。
如，有修养、有学识等。
（2）概说阶段
概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立 场和限制条件。双方做一些双向沟通。

此阶段的特征： 1、投石问路。要学会倾听
表达要谨慎、简短、清晰、准确
2、彼此都想窥测对方的意图。
（3）明示阶段
彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，
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顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣 服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开 窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让
纸被吹乱了。”
图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又 不吹乱纸。
图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她
就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹 纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。
3、口头谈判与书面谈判
4、主场谈判、客场谈判与中立地谈判
5、纵向谈判与横向谈判
谈判准备阶段 正式谈判阶段 谈判结束阶段
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准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段
磋商阶段 协议阶段
1、准备阶段
（3）互惠合作关系的维护程度
强调“双赢”理念。
5、 商务谈判的原则和方法 （1）商务谈判的原则

平等互利 把人与问题分开 重利益不重立场 坚持客观标准 科学性与艺术性相结合
案例场景
有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。
他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法
2、商务谈判的概念

商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益，就 交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
3、商务谈判的特征

以经济利益为目的 调整自身利益，争取达成一致

审视他方的利益