客户的四种性格类型分析
客户性格四种类型-4
1.孔雀型
性格：爱贪小便宜、爱炫耀、爱展示自己、爱多说、自大
应对方法：多PMP(系统的项目管理)描绘蓝图提高他的身价
克星：鸽子+猫头鹰
思维模式：同行很关注，需要同行刺激，让他知道我们技术实力很强让他觉得咱们适合他，举出同行案例
收单策略：报价后直接上促销，告诉他优惠多少，占了多少便宜
2.老虎型
性格：强势、不喜欢听废话、直爽、强烈的被尊重感
克星：猫头鹰+孔雀
应对方法：讲利益、多用很、非常等肯定给信心的字眼
思维模式：我们怎么帮他做、能得到多少好处、需要付出什么、少量PMP
3.鸽子
脾气温和、勤劳、没有主见、容易被人牵着走
克星：猫头鹰+老虎
应对方式：狠狠的给痛苦、帮助他做决定、让他知道同行谁在做、大量给信心
4.猫头鹰
比较仔细、注重细节、看准了再做决定、做事情比较稳
克星：孔雀+老虎
特征：喜欢听数据、被尊重
应对：限制做的合理、语言喜欢算账。
客户性格分析
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3）分析型客户的行为特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
节。 – 客户需求类型B1，意向阶段3。 – 联系人李总，网络负责人 23岁。 – 客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。
▪ 思路：
– 沟通中，注重培养感情。 – 要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；
▪ 话术：
– 李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面， 当面向您取经，您看怎么样
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2）力量型客户的行为特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是 听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售人员不应该做什么 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化
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案例介绍——老鹰
▪ 沈阳市XXX塑胶有限公司
– 主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想； 成立五年以上。
– 负▪ 思路
– 电话初步解决客户疑虑。 – 及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。 – 做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。
▪ 话术
客户的性格类型
客户的四种性格类型：
1、活泼型要赞美、恭维
判断依据：外向重人际
代表动物：孔雀、猴子
代表颜色：红色
特征：热情、善谈、喜交朋友
缺点：缺少逻辑思维
2、力量型要尽量提供服务，让他说了算判断依据：外向重事物
代表动物：狮子和老虎
代表颜色：黄色
特征：权利欲、控制欲、有远见
缺点：以自我为中心
3、平和型要耐心地解说
判断依据：内向重人际
代表动物：无尾熊、大熊猫、和平鸽
代表颜色：绿色
特征：好好先生、调节人际关系
缺点：心口不一
4、分析型一提供专业的证据、二征询他的意见判断依据：内向重事物
代表动物：啄木鸟、猫头鹰
代表颜色：蓝色
特征：善于思考、追求完美主义缺点：像书呆子。
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是:老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度;客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝;第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分别分析一下四种类型的性格特点:1、老鹰型号的客户(1)老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢,坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来:张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
(2)老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。
物流客户9种分析法
一、分析性（完美型）客户：属于理性和优柔的性格。
选择洽谈方法:循序渐进法。
二、权威型（力量型）客户：属于理性和率直的性格。
选择洽谈方法:利益诱导法。
三、表现型（活泼型）客户：属于率直和感性的性格。
选择洽谈方法:榜样示范法。
四、老好人型（合群型）客户：属于感性和优柔的性格。
选择洽谈方法:雪中送炭法。
我们用简单的性格解析方法，将人的性格大体分为四种：活泼型、完美型、力量型、和平型，其性格优缺点如下：性格优点缺点活泼型开朗，乐观，快人快语，是天生的交际高手，比较适合从事销售工作逻辑性差，容易情绪化，不成熟，不拘小节，缺乏耐心完美型比较内向，稳重，逻辑能力强，注重细节待人接物不够热情，人际关系维护能力较差，不善交流力量型果断，勇敢，有主见，行动力强，支配力强，是天生的领导比较武断，固执，自负和平型平和，谦逊，善于协调，注重感情没有主见，欲望不强，行动力差四种性格的特点和与其沟通的切入点如下 性格特点 切入点活泼型 一般比较容易接触，也比较容易说服，更容易通过活动氛围感染，这类客户往往不具备经济支配权，而且容易反悔要个性化交往，做足亲情服务，引导理性思维，不过分强调细节完美型 知识工作者居多（教师、公务员等），比较理性，注意细节，不易被说服，但这类客户一般有经济支配权，决定之后不容易反悔注意提升个人素质以增加信任度，同时突出基础知识能力，摆事实、讲道理，以顾问式销售方式进行销售 力量型 一般是中层领导，有经济支配权，不易说服，注重员工的能力和素质，不容易邀约，需要通过行为得到认同专业、坦诚、准时，不做侵略式销售，建立信任度 和平型 一般比较容易接触，随和，绝大部分不具备经济支配权，犹豫，不容易下决定，需要通过关系建立增加认同度，容易被同化情感切入，多鼓励，帮助其做决定，并注意消除后方障碍物流客户类型图解接近客户的方法图解。
客户四种性格的分类
客户性格分类我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老虎型、孔雀型、树懒型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析：老虎型老虎型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。
他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。
他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。
他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。
他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。
如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。
例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。
你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。
举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
不同客户的性格分析
客户性格类型分析客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。
根据客户不同的意识，又可分为：【1、自我防卫型客户】这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。
在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。
销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
【2、表面热心型客户】这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。
但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。
对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住客户主题，让客户时刻感受到业务人员对销售活动的关心与投入，唤起他对投资的兴趣与开户意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
【3、事不关己型客户】事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投资决策推给别人。
针对客户这样的心理特点，销售人员要利用其害怕麻烦，不希望有负担的想法，首先要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其投资行为产生重要影响的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。
【4、注视舆论型客户】这种类型客户对投资的关心程度，与对销售人员的关心的程度在致相同，他们非常在意周围人的评价，所以他们投资行为常受其他人的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度热爱温和，但心里却是度别人会有什么样的想法。
遇到这类客户除了要体现专业的良好展示外，更要把投资以及受到别人的好评一一举例，可能时还要把客户操作的评价（如：客户的聊天记录，记载操作赚钱的方面）给他们看。
销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
2023年四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型类型特点措施克星老虎强势，想控制，主导，看中目旳，不想挥霍时间。
决策坚决，对权威，声望，地位感爱好同理，PMP ，利益，蓝图，专业。
猫头鹰，会建立信任感旳猫头鹰，要有勇气。
猫头鹰冷漠，理智，思索，踌躇不做错旳决定。
专业，（恰到好处旳PMP ），数据，稀缺，限制，细致。
高敏感度旳孔雀＋老虎鸽子话不多，说话慢，脾气好，喜欢倾听，发言稳，下决定慢给痛苦，帮客户下决定，注意细节（数据），默认成交。
老虎＋猫头鹰孔雀爱体现，热情，说话快，看重关系，人情压力。
倾听，PMP,给信心，描蓝图鸽子（充足旳倾听，然后给信心）客户类型同行服务方案思维模式老虎HC 怎么帮我做？效果怎么样？均有谁在做?（老虎）1.HC 旳买家给我带来旳价值？2.HC 是怎么帮找买家旳？1.提议一种最适合旳方案，满足我需求旳？2.价格有什么优惠，上促销让我懂得你是怎么帮我做旳，给我带来什么好处？我要付出什么？少许PMP孔雀HC 怎么帮我旳同行做旳？我旳同行详细是怎么做1.什么样旳买家，适不适合我？2.大买家有多少？客户通过HC1.报价后上促销，优惠多少钱？2.让他懂得占了多大廉价..让我懂得HC ，懂得同行，有成功案例，PMP.描绘蓝图式旳说服务；让客户幻想一定能做大；总结：孔雀需要一通电话打好，尤其旳慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB 旳B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员旳专业性规定比较高！）大部分决策层旳人都是老虎和猫头鹰旳多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户旳声音体现：声音不大，语速不快，也许面无表情，不太爱互动，不表达友好。
不管你说什么，也许常常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、体现：嗯，我是，请讲；旳？尚有哪些同行都这样做？（孔雀）直接找我采购3.均有谁成交了，真实旳例子…未来我有机会联络大买家…猫头鹰为何要这样做？均有谁这样做？他们做旳怎么样？他们详细是怎么做旳？你们是怎么帮他们做旳？（猫头鹰）1.均有什么服务？2.为何会有这些服务？3.这些服务给我带来旳价值是什么？4.我为何要购置这些服务？ 1.你们均有什么方案？2.哪个最适合我？3.为何？4.上促销稀缺限制.让我懂得价值，利益，数据，PMP ，让我心里感受好，被得到承认；鸽子他人是怎么做旳？他们详细是怎么做旳？你们是怎么帮他做旳？假如是我应当怎么做？假如是我怎么超过他。
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客户的四种类型
2013-03-18
老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户
性格特征
1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲
聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动
的速度会很快。
声音特征
1、在电话中往往讲话很快
2、音量也会比较大
3、讲话时音调变化不大。
行为特征
1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东
西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”
2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你
例：你告诉我这件事到底该如何解决
3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法
直入主题
开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快
讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇
在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征
1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征
1、语速很快
2、音量也会比较大
3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；
4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电
话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•
行为特征
1、热情
通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！
2、主动积极
经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；
3、反映迅速
往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
处理方法
1、回复对方的热情
2、加强闲聊内容，有助建立融洽关系
3、注意力集中，并让对方感受到你在重视他
性格特征
1、友好、镇静，做起事情来显得不急不燥
2、不喜欢冒险，喜欢按程序做事情
3、比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。
4、做决策一般会较慢
•
声音特征
1、往往讲话不快
2、音量也不大
3、音调会有些变化
行为特征
1、从容面对所提出来的问题，反应不是很快
2、回答问题的时候，不慌不忙
3、比较配合销售工作，只要能更好地引导他。
处理方法
1、电话沟通时要显得镇静，不可急躁
2、讲话速度要慢，音量不要太高
3、避免在电话中显得太过于热情，以免引起对方怀疑
性格特征
1、不太容易向对方表示友好，平时也不太爱讲话
2、工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度
3、做事动作也缓慢，做决策也很慢。
4、喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的
是正确的事情。
声音特征
1、往往讲话不快.
2、音量不大
3、音调变化也不大。
行为特征
1、配合性不强
往往在电话中并不太配合你的销售工作，不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
2、互动性不强
往往不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人觉得难以理解。
处理方法
1、关注细节
对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节
2、平淡过度
不可与他们谈论太多与目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题
3、提供数据
提供更多的事实和数据，以供他们做判断。
而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的？。