销售面谈流程(PPT38页)
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销售面谈流程与技巧
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
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•
销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
销售面谈流程ppt课件
学习交流PPT
15
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话；
②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。
③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。
5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： ·我很忙，没有时间谈。 ·我没有兴趣。 ·我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
（4）后来，他又买了一只表，那表有定时闹铃， 可以作时间管理，提醒约会，出门，上课，下课。
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人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要（爱、友谊） 安全的需要（身体、财产） 生存需要（吃、喝、睡、休息、健康）
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(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动，也就是与客户的成交，
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三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定，运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙，相反会令顾客生气。 例：请您别开玩笑了，只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
学习交流PPT
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四、[话题转换法]
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2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
某公司销售面访客户流程分解图
3、面谈
1、面访后第二天回访意向。 2、异议处理。 面 访 后 5、追踪 3、落实协议与发票。
司销售面访客户流程分解图： 客户拜访 工作分解图 关键点 难点（危险点) 其他 1、检查资料，出发前给客户 1、确认被拜访人在公 1、多方面了解被拜访单位背 发确认短信，规划好路线。 司，避免跑空路。 景与行业。 2、了解好被拜访单位与倍垒 2、 被拜访人非决策 发生过哪些关系。 人，无意义。 3、决策人是谁？ 1、多用赞美，开场白简明扼 1、说话氛围僵化、 呆 1、说明此行拜访的两个目的。 板、不利切入主题。 要，态度诚恳。 2、一分钟介绍倍垒学校。 2、递小礼品。 3、适时对客户表达敬佩和谢 意。 1、多听少说做记录。 1、未了解到客户内心 1、多运用举例（客户见证）， 的真实想法和需求。 假设成交法等。 2、先做人后做事，留下好印 2、时间忙，不愿多交 2、通过沟通，了解客户组织架 象。 流，让先留资料后联 构、培训预算、培训需求等。 系。 3、多卖思想，少卖产品。 4、无意向→有意向（给方 案）； 小单→大单（给体 系）。 3、根本不认可我，或 3、随时观察客户表情变化
1、找决策人沟通。
1、再次与客户约定好下次电 1、不留手机，联系不 1、邀请试听或邀请来我们公司 话或见面时间。 上人。 做客。 2、离开后马上做拜访记录， 2、效果不好，被拒绝 以免忘记。 。
1、及时回访跟进，给好处（优惠政策） 1、找不到决策人，定不了。 。 2、为给客户加深印象，必须不断进行短 2、已开发票或已签协议，催 信维护。 款。
面 访 前
5、第三刀（非常痛）。复述 6、同情（陪着客户痛）。很多企业 都存在，举例子。 7、重复（痛死了）。再重复 8、再次给快乐（方案与体系）。 （我们内训的流程） 1、再次在客户面前重复与总结今天 会谈的结果。 2、主动告别时要感谢接见，提醒保 持联系。 面 访 中 4、告辞 3、出门后10分钟发感谢短信。
销售面谈概述和步骤(ppt 42页)
工具：1、需求分析记录表
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
销售面谈的步骤
观看VCD
销售面谈的九个步骤
自我介绍 建立轻松良好关系
道明来意 安排双方坐位 介绍公司背景
内容 充实
条理 分明
清晰 表达
声线
语调
节奏
评分
项目
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分
评语
备注 评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
销售面谈破冰技巧(优秀文档PPT)可修改全文
相邻市场的运作情况
销售形势好，好在哪里？
在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法
切忌谈到郁闷、压抑的事情 销售形势不好，问题在哪里？
销售形势不好，问题在哪里？ 向客户介绍自己的市场运作方案
⑨ 向客户虚心请教
销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人 职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户 放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。
③ 观察
∆ 房间布局和桌面摆设 ∆ 客户的着装和姿态 ∆ 面部表情和性格特征 ∆ 公司架构和运营状态
④ 破冰
馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。
方法一： 向客户介绍自己的市场运作方案
∆ 用的营销及管理的方法与经验
除了指导客户规范填写外，不再介绍产品
When ： 什么时机谈？
Who: How：
拜用访什谁么馈？策略和赠技巧法谈？，就是给与面谈者一些小的礼品。
销 自售己人最员 近B做说何：事客所户受对到我的的启谈发话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。 销⑩售谈形客势户好感，兴好趣在的哪闲里话？ Whoa:t：拜与访他谁谈？些什么内容？
产品优点、独特卖点 客公户司的 伙品伴味被（评赞为美**（）奖项）
⑦销售当形下势最好流，行好事在件哪里？ ⑦How当：下用最什流么行策事略件和技巧谈？ 销用售的形 营势销好及，管好理在的哪方里法？与经验
销售面谈破冰技巧
销售面谈破冰技巧
面谈流程——7步骤
5W2H原则
➢
Who: 拜访谁？
➢
Why: 为什么目的而拜访？
➢
What： 与他谈些什么内容？
➢
Where：在哪里谈？
➢
When ： 什么时机谈？
销售技巧(面谈)PPT课件
34
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售过程中的异议 拖延
可能碰到一种客户，并不提出特定拒延背后的真正拒绝 尽量说服
无决定权，另找负责人
36
问?
你们的数据库信息不全，
有些产品查不到。
信息库
37
销售过程中的异议 问题、不同意见
有时顾客会对产品或服务的几个特性提 出不满或异议。
38
回应异议技巧 问题、缺点
销售面谈
1
销售面谈
准备面谈 面谈过程
2
准备面谈
作好思想准备 准备销售工具
3
思想准备
分析客户背景情况 设定具体拜访目标 准备销售的主题
4
客户背景分析
公司性质、规模、市场分布及运作情况 公司可能存在的问题 客户对互联网认知程度，是否已有网络接触及效果 客户所处行业的基本情况，行业内成功先例 约见人在公司内和一些个人基本情况 竞争对手分析（价位及服务）
9
销售工具
公司资料
（宣传品、简报、价格表、合同）
名片
…… 笔、笔记本
10
面谈过程
11
面谈过程
拜访客户 客户来访 异议处理
12
面谈过程
拜访客户 客户来访
13
拜访客户
事先预约（电话预约）
准时拜访 进办公室敲门
随手关门
打招呼致 意
递送名片 14
拜访客户
自我介绍 落座 沟通
注重仪表，穿戴整齐 拜访时间不宜过长 礼貌告辞
并 不 可 怕！
20
异议处理
认真倾听 查清根源 异议回应
21
认真倾听
上帝给了我们两个耳朵和一个嘴 巴，所以我们要少说多听。
倾听是一种美，聆听是褒奖对方谈 话的一种有效方式。
销售面谈技巧(PPT 62张)
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（五）、陈述（续）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（超高档宾 馆、酒店、夜店）
• 账期（超高档宾馆、酒店、夜店）
• 客户确认大店合同的执行。寻找促销机会（中高档餐 饮店）
• 档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进 （大型 超级市场） • 提升产品销量的计划（大型超级市场） • 关于产品日期的陈述 (大型超级市场)
如何与客户交流 客户交流的礼仪与技巧 课程内容的回顾
第一节
销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说 服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信；
3
第二节
个阶段，即初始阶段和深入阶段。
• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好
的开端，那么在进入深入阶段，将处于
不利境地。
5
第四节
销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
6
（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈的目的；
• 资料准备充足（客户卡夹：客户拜访计划表、拜访路线图、批
• 把握好时间。
• 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄， 逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么 打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有 兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全 部或部分）。
销售面谈九个步骤培训教材PPT(共 33张)
8
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
9
关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
20
资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
21
资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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关键句：
业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的 目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的 时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲 得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的 话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。 无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方 面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天 您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比
较长远的理财保障计划，所以了解投保平安的情况吧。
平安自1988年成立以来，一直致力于为中国家庭和
企业提供多元化的金融产品和服务。平安也是中国
第一家以保险为核心的，包括银行、证券、信托资
产管理、企业年金等业务的综合金融联合服务集团。
目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险情况
关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景情况
金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识 您! 客 户：请坐。
6
步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，
方便进行面谈内容
7
关键句：
业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？
客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。
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29
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度
30
理论上让步的正确方法是
谨记：对客户，从一开始就不能做 太大让步，而后 也不能频繁让步
31
一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己
一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！
清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 我一定要做得最好，否则……
37
谢谢
38
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1121.1.11Monday, January 11, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1121.1.1100:06:4300:06:43Januar y 11, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 11日上 午12时 6分21.1.1121.1.11
扩展市场，开发未来，实现现在。2021年1月 11日星 期一上 午12时 6分43秒00:06:4321.1.11
顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
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1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
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说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21.1.112021年1月 11日星 期一12时6分43秒21.1.11
谢谢大家！
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1121.1.1100:0600:06:4300:06:43Jan- 21
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2021年1月11日 星期一 12时6分43秒 Monday, January 11, 2021
10
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本
身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应
11
成功关键技巧二 了解需求
12
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出 清单，反向问他，再找出他的需求。 我们所有的工作就是锁定客户要的 是什么。
13
问题系统－－SCOTSMAN
S－－背景 O－－组织 S－－规模 A－－权威
观察技术 问题技术 聆听技术
六大前提
双赢原则 对公司、产品、自己掌握洽谈的主动权
36
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……
一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要 被狮子吃掉！
17
Organization组织机构
问题
回答
注明／详细资料
客户的组织结构怎样 多少个岗位 组织结构图有没有 权力结构图有没有
18
Time Scale时限
问题 回答 注明／详细资料
最急最重要的应用 什么限定了最终期限 客户的财政年度是…
19
Scale规模
问题 回答 注明／详细资料
现有员工 管理模式 组织结构 营业收入 对外的诚信度
32
试探法 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
33
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注
2、对产品的使用不断发问；
34
3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 注意事项： 1、成交信号可能会随时出现。 2、时刻关注顾客的反应。
35
三大技术
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2021年1月上午 12时6分21.1.1100:06Januar y 11, 2021
时间是人类发展的空间。2021年1月11日星期 一12时 6分43秒00:06:4311 January 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时6分 43秒上 午12时 6分00:06:4321.1.11
C－－竞争 T－－时间 M－－预算 N－－需求
14
SCOTSMAN 分析
15
Situation情境*
问题 回答 注明／详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
16
Competition竞争
问题 回答 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
天生我材必有用，千金散尽还复来。00:06:4300:06:4300:061/11/2021 12:06:43 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.1.1100:06:4300:06Jan-2111-J an-21
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:06:4300:06:4300:06Monday, January 11, 2021
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九种创造性的开场白
1、真诚的赞美； 2、利用好奇心； 3、提及有影响的第三人； 4、成功案例； 5、提出问题； 6、向客户提供信息； 7、产品演示； 8、向客户求教； 9、利用赠品；
6
成功关键技巧一 建立信赖
7
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的
决定
8
如何建立客户的信赖
销售面谈
讲师：陈利水
1
客户面谈的过程
访前准备
• 开场与建立信赖
成交
了解客户需求
提供解决问题的方法
2
销售前的目标与计划
确定拜访的目标 行动计划制定
3
访前准备
1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说
话的重点
4
开场的目的
1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系
20
Money费用
问题
回答
注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威
问题
回答
注明／详细资料
1．谁是关键人，决策人，影响人，使 用人 2．决策流程 3．购买流程 4．如何评价接触深度
22
Need需求
问题 回答 注明／详细资料
是否了解业务问题 是否检查你对客户问题的了解 了解问题对客户的影响 客户是否准备去解决问题 客户需求是什么？本质需求是…… 客户的购买标准？ 人个的关心是什么？ 客户信任你吗？
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
25
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己）
1. 争取可能客户的认同; 2. 永远优先考虑客户的利益； 3. 帮助客户解决问题； 4. 取得客户的认同；
9
聆听赢得顾客的信赖
•聆听的艺术 • 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 • 聪明的销售员听得到顾客谈话中的 “情绪”，而非表面事实而已。 • 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁 沟通才能达成销售目的。 •
讨价还价
留下讨价还价的余地 尽量让对方先让步 不要让步太快 同时让步是愚蠢的 不要白白让步 时刻牢记让步的次数与程度
30
理论上让步的正确方法是
谨记：对客户，从一开始就不能做 太大让步，而后 也不能频繁让步
31
一、具有明确的推销访问目标 二、不要错过任何细节 三、至少要达到一个次级目标 四、检验自己
一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第 一件事是：我要跑最快，否则，我将被饿死！
清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是： 我一定要做得最好，否则……
37
谢谢
38
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1121.1.11Monday, January 11, 2021
安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1121.1.1100:06:4300:06:43Januar y 11, 2021
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 11日上 午12时 6分21.1.1121.1.11
扩展市场，开发未来，实现现在。2021年1月 11日星 期一上 午12时 6分43秒00:06:4321.1.11
顾客感到推销员压力太大，想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
28
说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21.1.112021年1月 11日星 期一12时6分43秒21.1.11
谢谢大家！
每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1121.1.1100:0600:06:4300:06:43Jan- 21
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2021年1月11日 星期一 12时6分43秒 Monday, January 11, 2021
10
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本
身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应
11
成功关键技巧二 了解需求
12
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出 清单，反向问他，再找出他的需求。 我们所有的工作就是锁定客户要的 是什么。
13
问题系统－－SCOTSMAN
S－－背景 O－－组织 S－－规模 A－－权威
观察技术 问题技术 聆听技术
六大前提
双赢原则 对公司、产品、自己掌握洽谈的主动权
36
在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起……
一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边的太阳，它想 的第一件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要 被狮子吃掉！
17
Organization组织机构
问题
回答
注明／详细资料
客户的组织结构怎样 多少个岗位 组织结构图有没有 权力结构图有没有
18
Time Scale时限
问题 回答 注明／详细资料
最急最重要的应用 什么限定了最终期限 客户的财政年度是…
19
Scale规模
问题 回答 注明／详细资料
现有员工 管理模式 组织结构 营业收入 对外的诚信度
32
试探法 选择法（假设前题法） 单刀直入法 各个击破法 行动法 建议法 实证法
33
1、举止行为：仔细观察样品/产品 神态突然放松 身体前倾 目光专注
2、对产品的使用不断发问；
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3、认真杀价时； 4、与第三者商量时； 注意事项： 1、成交信号可能会随时出现。 2、时刻关注顾客的反应。
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三大技术
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2021年1月上午 12时6分21.1.1100:06Januar y 11, 2021
时间是人类发展的空间。2021年1月11日星期 一12时 6分43秒00:06:4311 January 2021
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时6分 43秒上 午12时 6分00:06:4321.1.11
C－－竞争 T－－时间 M－－预算 N－－需求
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SCOTSMAN 分析
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Situation情境*
问题 回答 注明／详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
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Competition竞争
问题 回答 注明／详细资料
对手是否有合作，是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
天生我材必有用，千金散尽还复来。00:06:4300:06:4300:061/11/2021 12:06:43 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.1.1100:06:4300:06Jan-2111-J an-21
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:06:4300:06:4300:06Monday, January 11, 2021
5
九种创造性的开场白
1、真诚的赞美； 2、利用好奇心； 3、提及有影响的第三人； 4、成功案例； 5、提出问题； 6、向客户提供信息； 7、产品演示； 8、向客户求教； 9、利用赠品；
6
成功关键技巧一 建立信赖
7
行销的难点
如何让别人接受自己 如何把自己的建议变成别人的
决定
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如何建立客户的信赖
销售面谈
讲师：陈利水
1
客户面谈的过程
访前准备
• 开场与建立信赖
成交
了解客户需求
提供解决问题的方法
2
销售前的目标与计划
确定拜访的目标 行动计划制定
3
访前准备
1、物品准备 2、信息的准备 3、形象及心态的准备 4、明确访问目的，由此来决定说
话的重点
4
开场的目的
1、消除客户心理压力 2、建立融洽的会谈气氛 3、建立相互信任的关系
20
Money费用
问题
回答
注明／详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威
问题
回答
注明／详细资料
1．谁是关键人，决策人，影响人，使 用人 2．决策流程 3．购买流程 4．如何评价接触深度
22
Need需求
问题 回答 注明／详细资料
是否了解业务问题 是否检查你对客户问题的了解 了解问题对客户的影响 客户是否准备去解决问题 客户需求是什么？本质需求是…… 客户的购买标准？ 人个的关心是什么？ 客户信任你吗？
23
瞄
准
交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
25
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件（价格）等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确（顾客需要说服自己）
1. 争取可能客户的认同; 2. 永远优先考虑客户的利益； 3. 帮助客户解决问题； 4. 取得客户的认同；
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聆听赢得顾客的信赖
•聆听的艺术 • 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 • 聪明的销售员听得到顾客谈话中的 “情绪”，而非表面事实而已。 • 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥梁 沟通才能达成销售目的。 •