建筑工程投标策略与技巧

浅谈建筑工程投标策略与技巧
摘要：工程投标是指各投标人依据自身能力和管理水平，按照招标文件规定的统一要求递交投标文件，争取获得实施资格。

为了规范我国建筑市场的招投标活动，实现社会资源的最优化配置，1999年8月30日全国人大九届十一次会议通过了《中华人民共和国招标投标法》，标志着我国建设工程招投标步入了法制化的轨道。

文章主要对投标过程中应采取的策略进行分析。

关键词：建筑工程；投标；策略；技巧
中图分类号：tu723 文献标识码：a 文章编号：1674-1723（2012）11-0160-02
当前，建筑工程招投标市场和制度日趋成熟完善，市场竞争行为变得越来越规范化和理性化。

因此对于建筑施工企业而言，运用适宜的投标策略和技巧，可增加投标的中标率，又可以获得较大的期望利润。

投标是企业间综合实力的竞争，不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素，更决定于决策者的智慧和经验。

下面我通过多年的实践与总结，对投标的策略和技巧谈一些粗浅的看法，以期抛砖引玉。

一、投标决策分析
企业可能同时面临多个项目的投标机会，受施工能力所限，不可能实践所有的投标机会，而应在多个项目中进行选择。

就某一具体项目而言，从效益的角度看有赢利标、保本标和亏损标，企业需根据项目特点和企业现实状况进行投标决策，以实现企业的既定目
标，诸如：获取赢利，占领市场，树立企业新形象等。

首先，通常应综合考虑以下几方面的情况：（1）承包招标项目的可能性与可行性。

（2）招标项目的可靠性。

（3）招标项目的承包条件。

（4）影响中标机会的内部因素包括企业在技术、经济、管理及信誉方面的实力；外部因素包括业主和监理工程师的情况、竞争对手实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等。

其次，若面临以下情况应放弃投标：（1）工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目。

（2）本企业业务范围和经营能力之外的项目。

（3）本企业目前承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大的项目。

（4）本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目。

二、投标策略分析
企业若决定参与投标，应采取相应策略，力争中标。

（一）广泛收集各类信息和情报
信息时代，信息成为建筑施工企业发展的重要战略物资，作为一个即将参与投标的建筑企业，建立功能强大，反应高效的信息资源库是十分必要的，应广泛收集各类信息和情报。

（二）以长治短，以优胜劣，建设工程承包单位应客观分析自身优势
1.在技术方面：应有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师、工程师和管理专家组成的组织机构；有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工的技术难题的能力；
有与招标项目同类型工程的施工经验；有一定技术实力的合作伙伴。

2.在经济实方面：有垫付资金的能力；有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金；有一定的资金周转用来支付施工用款；有支付各种担保的能力；有支付各种纳税和保险的能力；有一定能力承担不可抗力带来的风险。

同时在管理方面，应注重成本控制。

如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法；减少管理人员，培养工人一专多能；节约材料；采用先进的施工方法等。

要有重质量、重效益的意识，要有切实可行的措施。

最后在信誉方面，企业应遵守法律法规，认真履约，保证施工安全、工期和质量。

建立良好的信誉，这是投标中标的重
要标准。

在对自身优势明确把握的前提下，才能以长治短。

（三）随机应变、争取主动
建筑市场属于买方市场，竞争激烈。

投标单位应根据企业内部和外部条件，准备多种方案和措施，权衡利弊，高瞻远瞩，掌握主动权。

三、投标报价策略与技巧分析
（一）投标报价目标定位
投标人在各个发展阶段，应结合自身技术实力、施工机具设备实力、经济实力、管理实力、在建工程、人脉关系等资源状况，以及投标项目所在区域未来市场的开拓目标，明确不同时期投标报价的目标。

在投标人的不同发展阶段，投标报价目标的定位是完全不相
同的。

1.生存型。

投标人暂时陷入困境，以克服企业生存危机度过难关为目标，争取中标有收入来维持企业各项费用的开支，此时可以不考虑其他的利益原则。

2.盈利型。

针对招标项目投标人有独特的竞争优势条件，投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标；或者势力远远大于竞争对手，充满自信有把握夺标；或者投标人在施的工程尚需一定时间才能完成，与投标项目工期有冲突，对项目的热情不高。

3.开发型。

在投标人的起步阶段，为了锻炼队伍，培养人才，以开拓市场，积累经验为目标；或者投标项目分几期开发，为了打入该市场，向后续投标项目发展打下坚实基础。

以牺牲目前投标项目利益为手段，用低报价吸引招标人，以低价中标进入新的市场树立投标人的市场形象，以便争得后续项目的投标效益。

4.竞争型。

投标报价是以低盈利为目标，以竞争为手段，在按招标文件的计价方式做出正常的价格后，认真分析各个竞争对手可能的报价目标，并考虑自身管理水平、材料消耗率等条件下精确计算企业成本价的基础上，加上预期的利润，确定一个极强竞争力的报价以达到中标的目的。

（二）投标报价技巧分析
1.不平衡报价法：不平衡报价，是指在总价基本确定的前提下调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。

通常采用
的不平衡报价有下列几种情况：（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利用资金周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等）单价可适当降低。

（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量数量有错误的早期项目，其单价可降低。

但上述两点要统筹考虑。

对于工程量数量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

（3）图纸内容不明确，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高。

（4）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。

这样既不影响总的投标报价，又可多获利。

（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的可定低价。

2.提高零星用工报价：若评标规则中的合同价格未将零星用工包括在内，清单里面也没有具体的用工数量，零星用工（计日工）一般可稍高于工程单价表中的工资单价，因零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。

3.多方案报价法：多方案报价法是利用工程设计文件、图纸或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价法。

这种报价法可减少投标风险又可避免因增加不可预见费使报价过高而被淘汰。

4.突然降价法：突然降价法是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。

通常在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，
临近投标截止日期，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。

5.先亏后赢法：有的建筑施工企业为了打入某一地区或某一领域，依靠自身实力，采取不惜代价、只求中标的低报价投标方案。

一旦中标后，可以承揽这一地区或这一领域更多的工程任务，达到总体赢利的目的。

建设工程承包商对招标工程进行投标时，除了应在投标报价上下工夫外，还应注意掌握其他方面的技巧。

6.聘请投标代理人：投标人在招标工程所在地聘请代理人为自己出谋划策，协助中标。

7.寻求联合投标：一家承包商实力不足，可联合其他企业，特别是联合工程所在地的公司或技术装备先进的著名公司投标。

8.许诺优惠条件：投标人若有降低价格或支付条件要求、提高工程质量、缩短工期、提出新技术和新设计方案，以及免费提供补充物资和设备、免费代为培训人员等方面优惠条件的，应当在投标文件中提出。

招标人组织评标时，一般要考虑报价、技术方案、工期、支付条件等方面的因素。

因此，投标文件中附带优惠条件，有利于争取中标。

9.积极开展公关活动：公关活动是投标人宣传和推销自我、沟通和联络感情、树立良好形象的重要活动。

但是不能采取非法手段骗取中标。

四、结语
建筑工程招投标市场竞争激烈，风云变幻，施工企业只有在投标
工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。

同时，在投标过程中应遵循国家有关法律法规，善谋良策才能在招标采购活动中运筹自如，胜券在握。