董明珠的销售管理课件
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董明珠销售管理制度
董明珠销售管理制度一、引言在营销市场竞争激烈的当今时代，销售管理制度的建立和实施对于企业的发展至关重要。
作为格力电器的董事长，董明珠一直致力于构建完善的销售管理制度，以推动企业的持续发展和提高市场竞争力。
本文将重点探讨董明珠在销售管理制度方面的经验与做法，希望能够为广大企业提供参考和借鉴。
二、销售管理制度的重要性销售管理制度是企业管理的重要组成部分，直接影响着企业的销售绩效和市场竞争力。
一个健全的销售管理制度能够规范销售人员的行为，提高销售效率，强化团队协作，提升客户满意度，从而帮助企业实现销售目标，并持续提高市场份额。
三、董明珠销售管理制度的核心内容1.明确销售目标董明珠认为，为了更好地激发销售团队的潜力，企业需要明确具体的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量、有挑战性和可达成，同时要与企业的发展战略和市场需求相匹配。
只有设置合理的销售目标，才能够激励销售人员积极进取，努力拼搏，实现销售业绩的持续增长。
2.建立有效的销售渠道董明珠重视销售渠道的建设，认为一个完善的销售渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，提升品牌知名度。
因此，企业应当根据产品特点和市场需求制定相应的销售渠道策略，注重渠道的多样性和灵活性，以更好地满足不同客户的需求。
3.建立有效的销售团队销售团队是企业实现销售目标的重要保障，董明珠认为，一个高效的销售团队应当具备专业知识、团队合作精神和敬业精神。
企业应该通过人才招聘、培训和激励机制，吸引和留住优秀的销售人才，激发团队的凝聚力和战斗力，不断提升销售业绩。
4.建立科学的销售管理制度董明珠强调建立科学的销售管理制度，包括销售流程、销售政策和销售考核等方面。
销售流程应当简单明了，便于销售人员操作和管理；销售政策应当公平透明，激励销售人员积极工作；销售考核应当客观公正，根据销售绩效和市场表现进行评定，为销售人员提供合理的奖励和惩罚机制。
5.注重客户需求和服务董明珠强调企业应当始终以客户为中心，关注客户需求和服务质量。
格力董事长董明珠管理篇
6月25日上午，由河南商报主办，商报总编辑孟磊带队的“与卓越企业共成长”考察团，第一站走进格力电器。
与号称“营销女皇”的格力电器董事长董明珠面对面交流，无疑是企业家们期待的重头戏。
董明珠独特的视角和营销、管理理念，为大家打开了思想的另一扇窗户。
【明珠语录】1.一个企业连小事儿都控制不了，早晚有一天会出大事。
2.我唯一可以呈现给你的就是品质，猫腻我没有。
3.学习不是模仿，不是跟随，而是创新，是超越。
4.格力的规定就是，领导的亲戚不能走进格力，就是我儿子，我也不会让他进格力。
关于创新:企业发展就是和自己比河南的企业家们很珍惜这次和董明珠的对话机会，提前查阅了相关资料，准备了自己关心的话题。
6月25日上午，当董明珠走进会议室时，她的干练、睿智显露了她一贯的作风。
简单的欢迎式后，董明珠和大家分享起了格力20年发展的“秘籍”。
“格力从初期排名几十名走到今天，在全球销量前列，这一过程不是我们把别人打跑了，而是我们挑战了自己。
我们曾以引进世界500强为豪，但反过来讲，500强也是创造出来的，今天是，明天未必是。
要保持500强，最重要的是"不断创新，挑战自己"。
”董明珠说。
在她看来，企业发展要自己和自己比。
一个企业不是一段时间成功就可以表明你是可持续发展的。
格力是以科技创新来保证企业发展的，所以创新是企业的灵魂。
“我经常跟技术人员讲，技术是根本，没有技术的营销就是欺骗。
”董明珠说，营销是做服务的，技术再好，没有优质的服务也不行。
关于营销:营销就是制度建设众所周知，董明珠被称为“营销女皇”，不少河南企业家此行的主要目的，就是向她讨教营销之道。
然而，董明珠却说：“外面都说我是营销高手，其实我不是，我只是做好了一个管理者的角色。
”她回忆， 1994年公司业务员集体跳槽，企业把生命维系在几个销售人员身上，其实蛮可怕。
“其实企业的营销，也是一个制度建设的过程。
这个制度建设，不是把企业的生命交到某一个销售人员或营销团队手里，也不是一个领导人的事，是一个制度在起作用。
第1章 销售管理概述《销售管理》PPT课件
公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程
董明珠的销售管理课件
leadershipmodelsalesmanagementpowerleadershipsalesmanagersleadershipeffectivenesssituationneedsgoalsobjectiveleadershipskillsexpertpowercoercivepowercoercivepowerlegitimatepowerrewardpowerpowerleadershipleadershipmodelsalesmanagementpowerleadershipsituationsalesmanagersleadershipeffectivenessneedsgoalsobjectiveleadershipskillssituationfactors董明珠作为公司的管理者具有法定和强制权利从而能够帮助她的销售政策的实施即靠制度发展经销商网络剥夺了业务员可以用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋取利益的权利
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
《董明珠简历》ppt课件
2023-10-27
《董明珠简历》ppt课件
contents
目录
董明珠简介董明珠的职业生涯董明珠的成就和贡献董明珠的社会活动和社会责任董明珠的未来展望和发展规划总结评价
01
董明珠简介
1954年出生于江苏南京1975年参加工作，加入南京冠亚电器厂1982年结婚，1988年丈夫去世1990年加入珠海格力电器股份有限公司，从基层销售员做起2001年担任格力电器总裁2012年兼任珠海格力集团有限公司董事长、总裁2016年担任珠海格力集团有限公司董事长、总裁2019年担任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁
董明珠在格力电器的企业文化中扮演着重要的角色，推动形成了积极向上、富有团队精神的企业文化。
董明珠在其他领域的成就和贡献
董明珠还涉足了金融领域，通过格力金融控股集团为中小企业提供融资服务，支持实体经济发展。
此外，董明珠还致力于公益事业，通过自己的基金会和个人捐款支持教育、扶贫# 《董明珠简历》ppt课件
除了传统的空调业务，董明珠还将推动格力向多元化产品领域发展，如手机、智能家居等。
03
董明珠的未来展望
02
01
董明珠非常重视人才的培养和发展，她将通过各种途径提升员工的综合素质和专业技能，以适应公司发展的需要。
董明珠的发展规划
培养人才
通过引进先进的管理理念和方法，优化公司的管理体系，提高公司的运营效率和竞争力。
董明珠非常注重企业的社会责任,她认为企业应该为社会做出贡献并积极履行企业公民的角色.
2. 董明珠履行社会责任的方式
董明珠通过多种方式履行社会责任,包括支持教育,扶贫好的，以下是对每个主题的列表内容的扩展
对董明珠社会责任的评价
谢谢您的观看
THANKS
六个董明珠的故事课件
04
董明珠的管理之道
以身作则
01
董明珠认为管理者的行为和态度 对员工有着重要的影响，因此她 始终以身作则，严格要求自己， 为团队树立了良好的榜样。
02
她注重细节，追求完美，对待工 作一丝不苟，这种严谨的工作态 度也影响了团队成员的工作态度 和工作质量。
严格管理
董明珠认为严格管理是必要的，只有 通过明确的规定和制度，才能保证团 队的稳定性和高效性。
她制定了严格的管理制度和工作流程 ，并要求团队成员必须遵守，对于违 规行为会及时纠正并严肃处理。
激励员工
董明珠认为激励员工是管理的重要手段之一，只有让员工感 到自己的工作得到了认可和重视，才能激发他们的工作积极 性和创造力。
她通过多种方式激励员工，如设立奖励机制、提供晋升机会 、鼓励员工创新等，让员工感到自己的工作是有价值的，同 时也为团队营造了积极向上的工作氛围。
01
格力电器作为中国制造业的代表企业之一，通过技术创新和产
业升级，带动了中国制造业的整体发展。
提高国际竞争力
02
格力电器在国际市场上取得了一定的竞争优势，为中国制造业
赢得了荣誉和市场份额。
培养人才
03
格力电器注重人才培养和引进，为中国制造业输送了大批高素
质的人才。
THANKS
感谢观看
六个董明珠的故事 课件
目录
• 董明珠的创业历程 • 董明珠的经营理念 • 董明珠的社会责任 • 董明珠的管理之道 • 董明珠的个人魅力 • 董明珠的未来展望
01
董明珠的创业历程
早期经历
1990年，董明珠加 入格力，成为一名基 层销售人员。
她遇到困难不退缩， 勇于面对挑战，不断 提升自己的能力。
董明珠PPT课件
.
7
•名牌衣服只买打折品 轻松活到 100岁没有价值
有人劝董明珠不要这么辛苦，保重 身体更重要。但是她却觉得，保重 身体很轻松地活到100岁，没有价 值。如果可以创造更多价值，她宁 可少活十年。
.
8
企业家要回报社会
“能力越大，对社会的责任就越大， 企业家的责任也就越大”
.
9
媒体评价
•董明珠能吃苦、独立、不服输。（搜狐财经评）
商业铁娘子-------董明珠
统计一班：张丹丹 王少霞 卫露楠 何佳佳 董旭倩
.
1பைடு நூலகம்
人物简介
•董明珠（格力集团董事长兼格力电器总裁） 董明珠，1954年8月出生于江苏南京，企业家、珠海格力电器股份有限公司董
事长、世界公仆领袖联谊会经济领袖分会副会长、空调行业会长，先后毕业于安 徽芜湖干部教育学院统计学专业、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际 工商学院EMBA。 •主要职务： 1990年进入格力做业务经理。 1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长。 2012年5月，被任命为格力集团董事长。连任第十届、第十一届和第十二届全国 人大代表，担任民建中央常委、广东省女企业家协会副会长、珠海市红十字会荣 誉会长等职务。 •荣誉： 2004年3月，当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女 性经济人物”。 2004年6月被评为“受MBA尊敬的十大创新企业家” 2004年11月被评为“2004年度中国十大营销人物”。 2012年，董明珠成为荣获亚洲质量网组织“石川馨—狩野奖”的第一位女性 。 2014年9月17日，董明珠被联合国正式聘为“城市可持续发展宣传大使”。
扣的霸道总裁——
她敢向总理说真话提意
董明珠 PPT
类在 “ 从 企 ，现 冒 法 业 代险语家 企事中“ 业业借 中的来 企经的 业营， 家者其 大或原 体组意 分织是一 为者指词 二” 是 。
企 业 家
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Team: Hold 住
董明珠的销售管理
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 先后创造了很多业界的神话，被美国《财富》评选为“全球 50名最具影响力商界女强人”。
董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地 的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1 分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务 出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随 时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策， 在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱 的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation Factors
董明珠作为公司的管理者，具有法定和强 制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施， 即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以 用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋 取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不 断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景 越来越广阔。
根所据谓T的OTPopKk是的由分：析tige，r, o董wl,明pea珠co属ck 于与k老oal虎a 四型个的英文行单为词的风第格一个
字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是
老权虎威型者风，猫格头领鹰导对缺应点的是：思这考类着人，在孔雀感对到应压的力是时外向，者会，太考重拉视则是迅合速作的者。 完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情； 由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。
Power & Leadership
Expert Power Legitimate Power Reward Power CoeCrocericvivee Poowwerer
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power 理
2. 在在重重庆庆市市场场，，格格力力与与春春兰兰的的销销售售队队伍伍规 模 规的 模区 的别区，别对，您对有您什有么什启么示启？示？
格力自己的员工只有6个人，包括1名业 务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销 售额3个亿。
春兰在重庆有自己的销售公司，有150名 营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。
Needs & Wants of Salespeople
员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足 销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、 生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交 流的平台。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
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Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation
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Goals & objective
董明珠的销售管理
1.根据TTOOPPKK分分析析，，董董明明珠珠的的行行为为 风格属于哪种？优缺点有哪些？
老能属虎力于T型哪O风P种K类格是型行领的为导性学优格专点测家试：根工据有具人善。类于的控特制征，局测面试并结能果果用四断种的动做物出来决代表定自的己
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
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Leadership Leadership
skills
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Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
董明珠的销售管理
20
董明珠的销售管理
销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的 所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销 售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中 的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营 销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个 市场营销战略。
董明珠的销售管理
专业化
适应市场 需求
启示
合理化
董明珠的销售管理
春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主 导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢 电池、机械及动力产品等。
董明珠的销售管理
33.. 董明珠的销售管理活动对您有什么启发？
分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和 保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方 案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及 控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
董明珠的销售管理
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 先后创造了很多业界的神话，被美国《财富》评选为“全球 50名最具影响力商界女强人”。
董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地 的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1 分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务 出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随 时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策， 在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱 的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
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董明珠的销售管理
Situation Factors
董明珠作为公司的管理者，具有法定和强 制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施， 即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以 用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋 取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不 断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景 越来越广阔。
根所据谓T的OTPopKk是的由分：析tige，r, o董wl,明pea珠co属ck 于与k老oal虎a 四型个的英文行单为词的风第格一个
字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是
老权虎威型者风，猫格头领鹰导对缺应点的是：思这考类着人，在孔雀感对到应压的力是时外向，者会，太考重拉视则是迅合速作的者。 完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情； 由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。
Power & Leadership
Expert Power Legitimate Power Reward Power CoeCrocericvivee Poowwerer
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power 理
2. 在在重重庆庆市市场场，，格格力力与与春春兰兰的的销销售售队队伍伍规 模 规的 模区 的别区，别对，您对有您什有么什启么示启？示？
格力自己的员工只有6个人，包括1名业 务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销 售额3个亿。
春兰在重庆有自己的销售公司，有150名 营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。
Needs & Wants of Salespeople
员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足 销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、 生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交 流的平台。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
1.根据TTOOPPKK分分析析，，董董明明珠珠的的行行为为 风格属于哪种？优缺点有哪些？
老能属虎力于T型哪O风P种K类格是型行领的为导性学优格专点测家试：根工据有具人善。类于的控特制征，局测面试并结能果果用四断种的动做物出来决代表定自的己
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
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Goals & objective
董明珠的销售管理
董明珠的销售管理
目标
执行
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控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
董明珠的销售管理
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董明珠的销售管理
销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的 所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销 售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中 的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营 销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个 市场营销战略。
董明珠的销售管理
专业化
适应市场 需求
启示
合理化
董明珠的销售管理
春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主 导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢 电池、机械及动力产品等。
董明珠的销售管理
33.. 董明珠的销售管理活动对您有什么启发？
分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和 保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方 案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及 控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。