怎样进行大客户管理
大客户管理10大策略
大客户管理,从以下10个方面做好对大客户的工作,是抓住大客户的有效手段。
1.优先保证大客户的货源充足。
大客户的销售量较大,优先满足大客户对产品的数量及系列化的要求,是大客户管理部的首要任务。
尤其是在销售上存在淡旺季的产品,大客户管理部要随时了解大客户的销售与库存情况,及时就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨,在销售旺季到来之前,协调好生产及运输等部门,保证大客户在旺季的货源需求,避免出现因货物断档导致客户不满的情况。
2.充分调动大客户中的一切与销售相关的因素,包括最基层的营业员与推销员,提高大客户的销售能力。
许多营销人员往往陷于一个误区,那就是:只要处理好与客户的中上层主管的关系,就意味着处理好了与客户的关系,产品销售就畅通无阻了, 而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。
充分调动起客户中的一切与销售相关的因素,是提高大客户销售量的一个重要因素。
3.新产品的试销应首先在大客户之间进行。
大客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后,在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力,新产品在大客户之间的试销,对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议,具有较强的代表性和良好的时效性,便于生产企业及时作出决策。
在新产品试销之前,大客户管理部应提前做好与大客户的前期协调与准备工作,以保证新产品的试销能够在大客户之间顺利进行。
4.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。
大客户作为生产企业市场营销的重要一环,其一举一动,都应该给予密切关注,利用一切机会加强与客户之间的感情交流。
譬如,客户的开业周年庆典,客户获得特别荣誉,客户的重大商业举措等,大客户管理部都应该随时掌握信息并报请上级主管,及时给予支援或协助。
5.计划企业高层主管对大客户的拜访工作。
一个有着良好营销业绩的公司的营销主管每年大约要有1/3的时间是在拜访客户中度过,而大客户正是他们拜访的主要对象,大客户管理部的一个重要任务就是为营销主管提供准确的信息、协助计划合理的日程,以使营销主管有目的、有计划地拜访大客户。
如何进行大客户管理
如何进行大客户管理在现代商业环境中，大客户管理是企业实现增长和成功的关键要素之一。
大客户通常占据销售额的很大一部分，因此有效地管理他们对于企业的长期发展至关重要。
本文将介绍如何进行大客户管理，包括确定大客户、建立良好的关系、提供个性化的服务以及持续追踪与反馈。
1. 确定大客户首先，在进行大客户管理之前，企业需要明确哪些客户被定义为大客户。
一般来说，大客户可以通过以下指标进行界定：•销售额：客户在一定时间内的销售额超过一定的阈值。
•利润：客户对企业的利润贡献较大。
•潜力：客户在未来具有较大的增长潜力。
通过对客户的数据分析和市场调研，企业可以确定哪些客户符合以上标准，从而确定大客户名单。
2. 建立良好的关系与大客户建立良好的关系是进行大客户管理的关键。
以下是几个提示：•了解客户：通过调研客户的业务和需求，了解他们的痛点和目标。
这样可以更好地为客户提供个性化的解决方案。
•联系经理人：与客户的经理人建立密切联系，建立起信任和合作的关系。
经理人是与客户沟通的主要窗口，通过与他们建立良好的合作关系，可以更好地了解客户的需求。
•定期交流：与大客户保持定期交流，了解他们的需求变化和反馈。
这可以通过电话、会议、邮件等方式进行。
3. 提供个性化服务大客户通常希望得到个性化和定制化的服务，以满足他们的特殊需求。
以下是几个关键点：•定制产品：根据客户的需求定制特殊产品或解决方案。
这可以通过与客户的交流和了解需求来实现。
•提供增值服务：除了产品本身，提供一些额外的增值服务，如培训、技术支持等，以提高客户对企业的满意度。
•优先处理：对大客户的需求和问题优先处理，并提供更快的反馈和解决方案。
这可以有效地提升客户的满意度和忠诚度。
4. 持续追踪与反馈大客户管理并不是一次性的，而是需要持续追踪和反馈的过程。
以下是一些关键点：•定期回访：定期与大客户进行回访，了解他们对产品和服务的满意度和改进建议。
这可以通过电话、邮件或面对面会议等方式进行。
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户管理要点
大客户管理要点大客户管理是指企业通过制定有效的策略和执行计划，与关键的大客户建立和保持良好的合作关系，实现长期的合作与共赢。
以下是大客户管理的一些要点：1.了解客户需求：深入了解大客户的业务模式、需求和挑战。
通过对客户的调研、市场分析和洞察，了解他们的目标、需求和期望，从而能够提供针对性的解决方案和价值。
2.定制化服务：根据大客户的需求和特点，提供定制化的产品和服务。
将产品和服务调整、优化以满足客户的特殊需求，提供个性化的解决方案，增加客户满意度和忠诚度。
3.建立良好的合作关系：与大客户建立长期稳定的合作关系，并建立良好的沟通渠道。
通过定期的会议、合作洽谈和项目管理，保持与客户的密切联系，及时处理问题和回应客户的需求。
4.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务，包括及时响应客户的问题、提供技术支持和培训、解决投诉和纠纷等。
确保客户在使用过程中得到及时的支持和满意的解决方案，增强客户对企业的信任和忠诚度。
5.价值共创：与大客户合作，共同探讨和解决业务问题，实现价值共创。
通过与客户的紧密合作，共同开发新产品、优化业务流程、提升效率和降低成本，实现双赢的局面。
6.定期回顾和改进：定期与大客户进行回顾，评估合作成果和效果，并根据反馈和学习进行改进。
通过了解客户对合作的评价、需求的变化和市场趋势的变化，及时调整和改进合作策略和执行计划。
7.沟通和透明度：与大客户保持开放和透明的沟通，建立良好的合作伙伴关系。
及时分享信息、解答问题、回应反馈，确保各方在合作中能够及时获得所需的信息和支持。
综上所述，大客户管理需要企业与客户建立紧密的合作关系，了解客户需求，提供定制化服务，提供优质的售后服务，并与客户共同探索和创造价值。
通过持续改进和沟通，建立长期稳定的合作伙伴关系，提高客户满意度和忠诚度。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户的管理方法
大客户的管理方法一、概述大客户是企业重要的利润来源，因此，如何管理大客户，保持与其长期稳定的合作关系，是企业必须面对和解决的问题。
本文将从以下几个方面介绍大客户的管理方法。
二、了解大客户1. 定义：大客户是指对企业产生重要贡献的客户，通常是销售额占企业总销售额的比例较高，并且具有较高的忠诚度和稳定性。
2. 特点：大客户通常有以下特点：（1）采购量大：与普通客户相比，大客户采购量更多。
（2）忠诚度高：由于采购量较大，因此对供应商有一定的依赖性和信任感。
（3）稳定性强：长期合作关系能够带来双方信任感和稳定性。
三、确定管理策略1. 制定目标：明确与大客户合作的目标，并制定相应策略。
例如，提高销售额、增加市场份额、提升品牌影响力等。
2. 分析竞争环境：了解竞争对手在该领域中的表现，并分析其优势和劣势。
以此为基础，制定相应的竞争策略。
3. 确定合作方式：根据大客户的需求和企业的实际情况，确定合作方式。
例如，建立战略联盟、提供个性化服务等。
4. 优化产品和服务：根据大客户的需求，不断优化产品和服务，并及时反馈客户反馈信息。
5. 加强沟通：与大客户保持良好的沟通，并及时解决问题和反馈信息。
四、建立关系1. 建立信任感：通过长期合作、提供高质量的产品和服务等方式，建立与大客户之间的信任感。
2. 建立友好关系：通过各种渠道加强与大客户之间的联系，如在重要节日送礼物、邀请参观企业等。
3. 认识顾客需求：了解大客户对产品和服务的需求，并根据其需求不断改进产品和服务。
4. 提供个性化服务：根据大客户的特殊需求，提供个性化定制服务。
例如，在售后服务中提供专属维修工程师、为其量身定制产品等。
五、维护关系1. 及时响应：对于大客户提出的问题或要求，要及时回应和解决。
2. 跟进服务：在售后服务中，要跟进客户的满意度，并对反馈的问题及时解决。
3. 建立客户档案：建立完整的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。
4. 定期回访：定期回访大客户，了解其最新需求和反馈信息，并及时调整产品和服务策略。
大客户关系管理技巧
大客户关系管理技巧大客户是指企业在市场中的重要客户，其约定的交易金额往往较大，对企业的业绩和利润有重要影响。
因此，建立和维护良好的大客户关系对于企业的发展至关重要。
以下是一些有效的大客户关系管理技巧。
1.精准的市场定位：首先要明确大客户的需求和偏好，并对其进行有效的市场定位。
了解大客户所处的行业特点，不仅能帮助企业更好地满足其需求，还可以提前预测其可能的变化和需求变化。
通过精准的市场定位，企业能够更好地向大客户提供定制化的产品和服务，从而提高客户满意度。
3.提供优质的产品和服务：大客户对产品和服务的质量要求往往较高。
因此，企业应该始终努力提供优质的产品和服务，以满足大客户的需求。
定期进行产品质量的检查和改进，不断提高产品的性能和可靠性。
另外，企业还应确保及时交货、提供专业的售前和售后服务，解决大客户的问题并满足其额外的需求。
只有提供优质的产品和服务，才能赢得大客户的信任和长期合作。
4.重视售后服务：大客户关系的维护不仅在于销售过程中的服务，还包括售后服务。
售后服务的质量和效率直接影响客户对企业的满意度和忠诚度。
要建立完善的售后服务体系，提供快速响应和解决问题的能力。
定期与大客户进行服务满意度调查，及时了解和改进服务中存在的问题，以提高服务质量。
5.激励与奖励计划：为了增进大客户的忠诚度和合作意愿，企业可以设计激励与奖励计划。
例如，根据大客户的交易量或合作年限给予相应的折扣、返利或礼品等。
这样的激励与奖励措施可以激发大客户的积极性，增加其与企业的合作次数和交易量。
6.共同发展与合作：与大客户建立长期的合作伙伴关系，促进共同发展。
企业可以与大客户共同研发新产品、开展市场推广活动、拓展新的市场等。
通过与大客户的合作，在共同利益的基础上实现双赢，同时也能进一步巩固和扩大大客户关系。
总之，大客户关系管理是企业经营过程中不可忽视的重要环节。
通过精准的市场定位、积极的沟通与交流、提供优质的产品和服务、重视售后服务、激励与奖励计划以及共同发展与合作等技巧，可以有效地建立和维护良好的大客户关系，提高客户满意度，促进企业的可持续发展。
公司大客户管理流程
公司大客户管理流程随着市场竞争的加剧，企业越来越重视大客户管理，以提高客户满意度和获取持久竞争优势。
大客户管理是指企业运用科学的方法对大客户进行选择、发展、维护和服务的全过程管理。
一、大客户管理流程的制定首先，公司应该确定大客户管理流程的制定责任部门，并组建专业团队进行管理。
在制定大客户管理流程时，应该根据公司的战略方向和市场需求，结合客户的特点和需求，建立一个全面有效的管理体系。
二、大客户的选择公司应该根据市场需求和公司战略，制定一个明确的大客户筛选标准。
通过对市场的调研和客户的分析，确定哪些客户是公司的目标客户，进一步筛选出潜在的大客户。
三、大客户的发展1.建立大客户信息库：公司应该对各个大客户进行信息搜集和整理，包括客户的背景、需求、购买行为等信息，以便更好地了解客户，制定个性化的销售策略。
2.制定大客户开发计划：针对每个大客户，制定具体的开发计划，包括目标、策略、措施、时间等要素。
同时，配备专业销售人员，负责与大客户的沟通和谈判工作。
四、大客户的维护1.售前售后服务：公司应该提供全方位的售前售后服务，包括产品介绍、技术支持、培训等，以满足大客户的需求，并提供定期的回访和客户满意度调查，及时解决问题。
2.定期回访和客户满意度调查：公司应该定期回访大客户，了解其对公司产品和服务的满意度，同时进行客户满意度调查，以及时改善和完善公司的服务。
五、大客户管理的策略调整大客户管理不是一成不变的，随着市场需求和客户需求的变化，公司应该及时进行策略调整。
比如，根据大客户的购买行为和需求变化，调整销售策略和产品定位，以提高销售额和客户满意度。
六、大客户管理效果的评估公司应该建立科学的绩效评估体系，通过对大客户管理流程的实施情况和大客户的经营状况进行定期评估，及时发现问题和改进。
并根据评估结果，调整管理流程和策略，以提高大客户管理的效果。
大客户管理是一个复杂的过程，需要公司全员的参与和共同努力。
同时，公司应该不断学习和创新，与时俱进，以应对市场竞争的挑战，并在大客户管理上获得持久的竞争优势。
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如何进行大客户管理大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。
尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：·与本公司事实上存在大订单并至少有年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；·有较强的技术吸收和创新能力；·有较强的市场发展实力；等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。
而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大显得尤为重要。
但是大的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业者和大客户人员对大流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大的目的实行大是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
同时，通过大，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大的目的可以概括为以下两点：·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；·在有效的和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、等诸多环节的控制与管理。
但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：·保持企业产品解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；·形成规模经营，取得成本上的优势；·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。
因此，大必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。
从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大内容在内容上，大是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、、管理和，为大客户导向的提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大的内容主要包括：战略与、市场与、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、和方法；·统一客户服务界面，提高服务质量；·规范大与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；·优化营销销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；·加强流程各环节的，确保大客户流程的顺畅运行；·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；·利用技术手段，建立强有力的支撑系统；等等。
三、大的战略规划大的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。
大战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大战略，才有形成大客户导向的可能性。
从另一方面来看，企业在实施大战略时，又离不开组织变革、文化转变。
同时，大战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期（年度）的目标，才能够分期执行及考核。
大战略规划的执行须透过才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大战略的制定过程包括：·公司经营定位，业务使命陈述；·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等；·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。
企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？·大战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品服务、核心能力、产品的生产安装基地、、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大战略。
大战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？·确定大战略，确定大战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。
四、大功能有效的大是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大管理能够明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。
大的功能具体包括：·实现大，深入了解客户Ø了解客户的经营；Ø了解客户市场和他们的客户；Ø了解客户所在行业的运作流程；Ø了解公司产品解决方案对客户业务的价值。
·实现大，深入了解竞争者Ø了解竞争者的经营；Ø了解竞争者的产品解决方案；Ø了解竞争者的市场区隔；Ø了解竞争者的竞争地位；Ø竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大，达成有效分析Ø在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大，确定优先排序Ø根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；Ø根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大，明确主攻方向Ø知道自己要把客户引向何处；Ø制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大，采取积极主动Ø寻找和能够看到别人所看不到的机会；Ø要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大，科学地制定计划Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；Ø制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大，完善Ø在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；Ø这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大，有效协调沟通Ø确保由合适的人、在合适的时间采取行动；Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大，能够调动一切可能因素Ø调动客户积级性；Ø调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
·实现大，帮助客户解决问题Ø解决好有关产品解决方案的送货、安装或调试问题；Ø在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
·实现大，关注客户动态Ø保持对客户关系状况的了解；Ø不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
·实现大，准确衡量评估Ø评估企业对客户所作投资的回报；Ø满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
五、大的应用价值、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源客户带来公司的业务。
从企业的角度来看，的项目和收益来自于只占其客户总数的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。
而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
、通过发展大客户提高市场占有率大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。
同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。